任務(wù)2.3-商品獲客能力提升

項(xiàng)目四商品數(shù)據(jù)分析主講：徐文瑞專業(yè)：電子商務(wù)挖掘數(shù)據(jù)之本，驅(qū)動店鋪運(yùn)營；沉淀數(shù)據(jù)智慧，助力品牌決策。任務(wù)2.3商品獲客能力分析知識目標(biāo)了解商品獲客能力分析；了解商品盈利能力分析；01.技能目標(biāo)掌握商品結(jié)構(gòu)分析；掌握商品SKU分析；掌握客單件分析；毛利率分析02.素質(zhì)目標(biāo)自主學(xué)習(xí)團(tuán)隊合作對數(shù)據(jù)的敏感度03.學(xué)習(xí)目標(biāo)【導(dǎo)入語】商品能力簡單來說就是商品所表現(xiàn)出來的綜合能力，包括商品獲客能力和商品盈利能力,它是企業(yè)制定商品組合策略的基礎(chǔ)商品獲客能力提升課程內(nèi)容1商品獲客能力分析2商品盈利能力分析一、商品獲客能力分析商品獲客能力流量為王，流量越大，獲客機(jī)會就越多核心目標(biāo)商品新客戶最少成本一、商品獲客能力分析商品獲客能力提升商品獲客能力升級個性化用戶體驗(yàn)優(yōu)化并拓展?fàn)I銷渠道提升自身價值三個關(guān)鍵點(diǎn)一、商品獲客能力分析商品交易指數(shù)分析新客點(diǎn)擊量發(fā)展成長階段成熟穩(wěn)定階段下滑衰退階段新客戶的點(diǎn)擊量比例>

整體客戶流失率新客戶的點(diǎn)擊量比例=

整體客戶流失率新客戶的點(diǎn)擊量比例<

整體客戶流失率首次訪問客戶點(diǎn)擊量統(tǒng)計點(diǎn)擊量越大占比越高獲客能力越強(qiáng)一、商品獲客能力分析商品交易指數(shù)分析某網(wǎng)站A、B、C三款商品在本月及上月帶來的新客點(diǎn)擊量統(tǒng)計，如下所示分析結(jié)論某網(wǎng)站新客點(diǎn)擊量對比圖A商品獲客能力最弱；B商品獲客能力最強(qiáng)；C商品總量不小，但需優(yōu)化；一、商品獲客能力分析商品交易指數(shù)分析重復(fù)購買率

重復(fù)購買率是針對某時期內(nèi)產(chǎn)生兩次及兩次以上購買行為的客戶進(jìn)行的比例統(tǒng)計一、商品獲客能力分析商品交易指數(shù)分析重復(fù)購買率=一定時間內(nèi)重復(fù)購買的客戶數(shù)量÷客戶總數(shù)量x100%一是按客戶數(shù)量計算1、客戶總數(shù)量100人，其中50人重復(fù)購買（不用考慮重復(fù)購買次數(shù)）計算結(jié)果如下：復(fù)購率=50/100*100%=50%。計算舉例一、商品獲客能力分析商品交易指數(shù)分析商品獲客能力客戶忠誠度重復(fù)購買率2、客戶總數(shù)量100人，其中20人重復(fù)購買，這20人中有5人重復(fù)購買1次（即：購買2次），有15人重復(fù)購買2次（即：購買3次）復(fù)購率=（5*1+15*2）/100*100%=35%。重復(fù)購買率=一定時間內(nèi)客戶重復(fù)交易的總次數(shù)÷客戶總數(shù)量x100%二是按照交易次數(shù)計算計算舉例四一三二商品結(jié)構(gòu)商品SKU客單件毛利率二、商品盈利能力分析商品盈利能力—是指商品獲取利潤的能力，研究的是利潤與收入和成本之間的比率關(guān)系盈利能力越強(qiáng)收入資源投入二、商品盈利能力分析商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)指一個店鋪的商品中各類商品的比例關(guān)系，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)是提升產(chǎn)品銷量的有效途徑二、商品盈利能力分析商品結(jié)構(gòu)分析詳情頁跳出率越低越好人均停留時間越長約好支付轉(zhuǎn)化率越大越好收藏人數(shù)越多越好瀏覽量跳出率二、商品盈利能力分析商品SKU分析SKUSKU指商品的銷售屬性集合，每款商品均對應(yīng)有唯一的SKU，一款商品多色，則有多個SKU二、商品盈利能力分析商品SKU分析銷售趨勢分析訪客行為分析營銷是否有效顏色用戶是否喜歡結(jié)構(gòu)是否合理定價是否合理010203040506收藏轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)指標(biāo)加購轉(zhuǎn)化率支付轉(zhuǎn)化率支付金額二、商品盈利能力分析表某店鋪SKU銷售數(shù)據(jù)商品SKU分析二、商品盈利能力分析支付金額與轉(zhuǎn)化率變化趨勢不完全同步；收藏轉(zhuǎn)化率、加購轉(zhuǎn)化率及支付轉(zhuǎn)化率趨勢統(tǒng)一；爆款SKU：黃色衛(wèi)衣、黑色衛(wèi)衣、白色衛(wèi)衣；待優(yōu)化SKU：紅色衛(wèi)衣、藍(lán)色衛(wèi)衣及綠色衛(wèi)衣分析結(jié)論表某店鋪SKU轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)商品SKU分析二、商品盈利能力分析客單件分析客單件是指統(tǒng)計時間內(nèi)，每一位成交客戶平均購買商品的數(shù)量，即平均交易量，其計算公式是：客單件=交易總件數(shù)÷交易筆數(shù)二、商品盈利能力分析客單件分析類目廣度類目深度商品組合多元化功能互補(bǔ)的商品認(rèn)可度高的商品功能相似的商品關(guān)聯(lián)推薦組合促銷買贈活動滿減活動優(yōu)惠券促銷活動活動提醒搭配推薦推銷技巧二、商品盈利能力分析毛利率分析人力成本銷售單價生產(chǎn)成本物流成本銷