G01銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案

s郭管理課程

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■*■■*■IV*■■MANAGEMENTCOURSE

銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案

工南闿曲頗動

目錄

前言.....................................................5

★講師簡介..................................................................5

★課程對象..................................................................5

★課程目標..................................................................6

★課程意義..................................................................6

第一局部銷售根底篇......................................7

第1講銷售的根本概念.......................................................7

1.1社會演進對銷售的影響....................................................8

1.2銷售人員必須知道的三件事...............................................8

1.3銷售的含義..............................................................9

1.4銷售工作的特性..........................................................9

1.5銷售的五要素...........................................................10

1.6銷售人員的工作職責和觀念..............................................10

第2講銷售的根本認知......................................................11

2.1建立新的銷售模式.......................................................12

2.2銷售的80/20法那么....................................................14

2.3提升銷售素質...........................................................15

第3講銷售人員個人開展(1)..........................................16

3.1全方位銷售職能測試.....................................................17

3.2積極的心理態(tài)度.........................................................18

3.3追求成長的自我概念.....................................................19

3.4影響銷售業(yè)績進展的障礙.................................................19

3.5培養(yǎng)個人的魅力(1)........................................................................................................20

第4講銷售人員個人開展(2)..........................................21

4.1培養(yǎng)個人的魅力(2)........................................................................................................21

4.2了解銷售的心理定律.....................................................22

4.3鍛煉心理健康素質......................................................24

4.4持續(xù)地開展個人力量.....................................................25

第二局部銷售實戰(zhàn)篇一一銷售的十大步驟...................27

第5講銷售前的前奏曲——準備.............................................27

5.1銷售的長期準備.........................................................27

5.2銷售的短期準備........................................................27

5.3開發(fā)準客戶的方法與途徑................................................28

5.4尋找未來的黃金客戶.....................................................30

5.5銷售前的心理準備......................................................31

第6講尋找客戶的方法與途徑...............................................32

6.1客戶的開發(fā)策略.........................................................32

6.2研究客戶購置的原因.....................................................32

6.3如何開發(fā)客戶...........................................................33

第7講接近客戶（1）..................................................35

7.1什么是接近.............................................................35

7.2接近前的準備...........................................................38

7.3辯證分析顧客購置的前提................................................38

第8講接近客戶（2）..................................................39

8.1接近的方法.............................................................39

8.2接近的方式.............................................................42

第9講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（1）........................................43

9.1什么是產(chǎn)品說明.........................................................43

9.2產(chǎn)品說明的技巧........................................................44

9.3產(chǎn)品說明的步驟........................................................44

9.4三段論法...............................................................45

9.5圖片講解法.............................................................46

第10講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（2）.......................................47

10.1展示的技巧............................................................47

10.2展示的類型............................................................48

10.3展示說明的要點.......................................................49

第11講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（3）.......................................50

11.1如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品與效勞.............................................50

11.2對不同類型客戶的應付方法.............................................52

11.3系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與效勞的12個步驟........................................54

第12講處理客戶的異議（1）...........................................55

12.1客戶異議的含義........................................................55

12.2處理異議的原那么......................................................58

第13講處理客戶的異議（2）...........................................61

13.1客戶拒絕的因素探討....................................................61

13.2如何處理客戶的價格異議...............................................63

第14講建議客戶購置的時機.................................................65

14.1建議客戶購置的時機....................................................65

14.2建立親和感............................................................66

14.3成功銷售的心理層次....................................................67

第15講建議客戶購置的時機（2）.......................................68

15.1迎合購置者的心理策略..................................................68

15.2提供建議的方法.......................................................70

第16講促成交易與締結的技巧（1）.....................................71

16.1促成交易的方式........................................................72

16.2達成協(xié)議要把握的信號與準那么.........................................72

第17講促成交易與締結的技巧（2）.....................................76

17.1締結的方法與藝術......................................................76

17.2有效締結的技巧.......................................................77

第18講銷售就是收回賬款..............................................81

18.1收回賬款才是銷售工作的結束...........................................82

18.2回收的重要性..........................................................82

18.3賬款回收的心得........................................................83

18.4預防拖延付款的方法....................................................83

18.5收回呆賬的方法........................................................83

第19講售后效勞（1）.................................................85

19.1售后效勞的原那么......................................................85

19.2恰當時機的感謝函......................................................87

19.3視察銷售后的狀況......................................................88

19.4提供最新的情報.......................................................88

第20講售后效勞（2）.................................................89

20.1將顧客組織化..........................................................89

20.2誠懇的作為商討對象....................................................89

20.3處理不滿的要訣........................................................90

20.4提高自己的口才.......................................................91

20.5磨練自己..............................................................91

第三局部銷售管理篇.....................................93

第21講銷售人員如何做好自我管理......................................93

21.1為何需要自我管理......................................................93

21.2如何維持自信..........................................................93

21.3健康第一..............................................................94

21.4度過低潮的妙訣.......................................................94

第22講銷售人員如何做好目標管理......................................95

22.1制定目標給你帶來的好處................................................95

22.2設定目標的指導原那么.................................................96

22.3達成目標的步驟.......................................................98

第23講銷售人員如何做好時間管理......................................99

23.1會充分利用時間的業(yè)務員................................................99

23.2如何制定一天的行程表.................................................100

23.3創(chuàng)造時間的良好人脈及道具............................................101

第24講銷售人員如何如何提升個人成長.................................102

24.1提升個人成長的先決條件...............................................102

24.2全方位的提升個人成長.................................................103

第25講如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場解說................................106

第26講示范締結的步驟與方法..............................................111

26.1成功成交的方法與藝術..................................................111

26.2成功成交的技巧........................................................112

附錄：工具表單.........................................121

表2—1銷售員銷售素質測評表..............................................121

表3-1銷售人員個人開展檢查表............................................121

表5—1建立有效的客戶名單................................................122

表6-1每日開發(fā)客戶方案表................................................123

表7—1接近客戶自我評價表................................................124

表7—2每日訪問方案表.....................................................125

表11-1產(chǎn)品的FABE分析表...............................................126

表11-1介紹產(chǎn)品過程中需防止的錯誤.......................................127

表12—2客戶異議處理表....................................................127

表19-1售后效勞檢查表....................................................128

表22—1目標實施方案......................................................129

表22-2年度目標方案表....................................................130

表23-1銷售人員一天行程.................................................131

表24—1銷售人員個人素質全方位提升檢查...................................131

前言

★講n的介

劉敏興

☆香港光華管理學院、北京時代光華教育開展特聘高級培訓師

☆美國康乃狄克州大學經(jīng)濟統(tǒng)計學碩士

☆TMA國際系統(tǒng)訓練創(chuàng)辦人兼首席訓練師

☆北京知訊力企業(yè)管理咨詢總經(jīng)理

☆五屆臺北市演講比賽冠軍得主

☆臺灣著名培訓專家

曾任：

☆臺灣金克拉訓練行銷總監(jiān)

☆美國SM1訓練課程經(jīng)銷推廣總監(jiān)

☆美國商業(yè)銀行及美國花旗銀行在臺分公司訓練參謀

☆臺灣漢特集團特約訓練參謀

☆先進環(huán)保集團特約訓練參謀

☆國泰人壽等多家企業(yè)特約訓練參謀

☆香港世界通集團CIS導入總籌劃

★課程對象

一一誰需要學習本課程

★銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務人員;

★人事經(jīng)理、培訓經(jīng)理；

★企業(yè)高層經(jīng)理。

一一通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉變

1.了解銷售工作的根本知識與技能；

2.建立現(xiàn)代營銷思維，正確理解銷售人員在職責與角色;

3.建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；

4.熟悉銷售實戰(zhàn)的十大步驟；

5.掌握銷售實戰(zhàn)技巧；

6.提高自我管理能力；

7.提升銷售業(yè)績。

★H程意義

一一為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）

在競爭劇烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶效

勞，是贏得最正確商機的關鍵。

☆本課程由臺灣著名行銷大師劉敏興主講，從銷售的根本理論方法、實戰(zhàn)技巧到銷售的

十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓練提供了--整套的解決方案。如果

你要掌握銷售人員應具備的正確與根底的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，以資借

鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的時機，那就快走近我們的課程，唯有行動才能解決

問題。

第一局部銷售根底篇

第1講輔售的根本據(jù)念

【本講重點】

，社會演進對銷售的影響

，銷售人員必須知道的三件事

，銷售的含義

，銷售工作的特性

，銷售的五要素

，銷售人員的工作職責

，銷售人員應樹立的觀念

時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢

就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會

時常想這樣一些問題：

1如何提升我們的業(yè)績？

1如何賣得更好、更快而又更輕松？

1如何能拜訪更多的客戶？

1如何順利地約見潛在的顧客？

1如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？

1如何能快速地識別顧客的真正需要？

1如何處理顧客的異議并快速地取得定單？

1如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領域表現(xiàn)得出類拔萃？

1如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。

【銷售箴言】

瞥售商手是訓練出來的I

U社會演進對銷魯?shù)挠绊?/p>

當今社會正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡化為主要特征的科技革命，以科技革命為根底的知

識經(jīng)濟對消費的需求、產(chǎn)品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深

刻的影響。

知識經(jīng)濟改變了整個社會狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向

了個性化。知識經(jīng)濟使產(chǎn)品外延及內涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術為核心的知識

經(jīng)濟也必然緊隨著技術開展的日新月異，使得產(chǎn)品的設計、開發(fā)及使用周期都日益縮短,

因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳

出新，也對價格產(chǎn)生了影響。

傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻

繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應對此有深刻的認識?，F(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷

也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂

松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)

業(yè)為根底的知識經(jīng)濟，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進行營銷創(chuàng)新。怎樣適應現(xiàn)在的社會和未

來的開展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：

觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的

需要?，F(xiàn)在隨著社會機制的改變，要求我們去創(chuàng)造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對

于從事銷售工作的人員來說，正因為知識經(jīng)濟對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的

生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生

了很大的影響。

U鎬售人員必須知道的三伴事

銷售是件非常艱難的工作

銷售工作的困難程度劃分：

困難比較困難,匚二非常困難匕＞|困難得不得了?

銷售售工作肯定是很困難的?它困難到什么程度？過去和未來都很困難，而且經(jīng)濟

越是不景氣，市場競爭越是劇烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。

【自檢】

你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認識的？

銷售人員必須是行動積極的人

銷售人員應是實踐者而非空談者，他應積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事

銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。

唯有不斷學習才能立足于社會

從事銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的開展，因為銷售人員知道生活只會因為

自我改變而得以改變。銷售人員更應該知道：現(xiàn)在是一個知識經(jīng)濟社會，唯有不斷地學

習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。

【銷售箴言】

臉有不蜥地學習》才能立足于泄套◎

13鎬售的含義

U)售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；

(2)銷售的核心問題是說服客戶；

(3)銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；

(4)銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。

M靖售工作的雌

1主動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸。

1靈活性.銷售本身就是一種藝術，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、

最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購置行動。

1效勞性。銷售本身也是一種效勞，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結了事，但

是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的效勞。所以說，銷售也是最完善的效勞。

要求我們周到而完美地效勞我們的顧客和那些可能會購置我們產(chǎn)品的潛在客戶。

1接觸性。在銷售領域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地

進行接觸的時機，以把你的商品或周到而完善的效勞介紹給你的顧客。

1互通性。銷售講的是效勞，效勞并不僅局限于我們的商品和從事的商品效勞讓客戶

滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比方附加價值的效勞。

1時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業(yè)、整個社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每

件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。

13債售的利陵

1銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我

們的影響。10年前網(wǎng)絡信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)

境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。

1銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的詳細

情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。

1銷售客體。包括質量、價格、組合、自然、技術、政治等各方面環(huán)境。

1銷售手段。就是把產(chǎn)品和效勞介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、

產(chǎn)品質量。

1銷售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟、自然、技術、治安等五個方面的環(huán)境。

靖售人員的工作職責和觀念

我售人箕的工作職才

?市場調研?奉公守法

?銷售方案?熟悉流程

?銷售產(chǎn)品?售后效勞

?銷售信息?工作記錄

4K售人黃成樹魚的觀念

?市場觀念?應變觀念

?競爭觀念?系統(tǒng)觀念

?奉獻觀念?信息觀念

?效勞觀念?時間觀念

?開拓觀念?素質觀念

【本講總結】

這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學習使您在從事銷

售工作時，能正確地看待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部

要素。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會】

第2講第售的根本認知

【本講重點】

，建立新的銷售模式

，提升銷售素質

銷售是什么？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工

作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個

收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。

【銷售箴言】

管畬是一項毅獻率彝富商的廉難工作,也是一項裁明率最低的聯(lián)

松工作.所有的決定竭取決于電已》一切黑之在我.我可以是一4高

收入的辛勤工作者,也可以屐為一個收入最低的曼松工作者.嚼畬就

是熱情》就是戰(zhàn)斗》就是勤奮工作，就是忍時》旅是執(zhí)著的邊求》就

■\■■■\X\VS■\<■\\\\\<V\\\\\

是時間的魔鬼》就是勇氣.

、、■■、、、《、、、、

—■、原、一■平、

這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表

現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地

迎接挑戰(zhàn)，又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人

為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。

要成為一個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質和長處：

?宗教家：傳教士的精神

?哲學家：窮理致知，求知求真

?科學家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力

?運動家：設定目標并打破紀錄

?社會改進家：永遠要做最棒的

象1mam躺模式

俄售的閾丸金易描售的新模式

請比擬以下兩圖：

(1)銷售的舊觀念

客戶關系

評估需求

僦雌

圖2—1銷售的舊觀念示意圖

(2)銷售的新模式

1=>信任

?=>艙

產(chǎn)品介紹

>=>僦雌

圖2-2銷售的新模式示意圖

【自檢】

從以上兩圖的比擬中你得出了什么樣的結論？你在銷售中是如何做的？

從以上兩圖的比擬中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關系擺在最次等位，重點就

是怎樣把生意做成，所以花了40%的時間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時間，需求評估只占

了20%的時間，而客戶關系卻幾乎被無視，所占的時間只有10%?新的銷售模式與銷售

的舊觀念恰恰相反，結束銷售只占10%,產(chǎn)品介紹占20%,需求占30%,信任占40%。要

知道40%是兩個字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會問，“這個人我對他了解嗎？"

或者“我要買什么？”“我對他相信嗎？"所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售

模式中的首要環(huán)節(jié)。

新演K取代閾品念的原因

為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾

點原因：

1今天的客戶比銷售員聰明

1今天的客戶比擬世故

1今天的客戶比擬有知識

1消費者有更多的選擇權

1競爭對手越來越多而且越來越強

電何地貪襦售的新覆或

銷售是一種效勞，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有時機使你的商品

或售后效勞讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：

上提供咨詢與信息法。提供應客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供

咨詢與信息法。

上老實銷售法。只有對待顧客十分老實，才能得到顧客的信任。商品賣多少價錢,

什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說

得很清楚，都應有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作，如果張口就來地對顧客

空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題……"經(jīng)常說這樣不負責任的

話很可能使你失去顧客。

1不取巧銷售法。老老實實地把你所做的那些售后效勞或是商品的一些特點告訴

給顧客，同時也希望顧客對你產(chǎn)生信任，進一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后效勞。所以

你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠站在顧客的立場上對顧客

全面負責地來介紹產(chǎn)品，介紹效勞，或者講清這個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做

不取巧銷售法。

上利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好

處，這樣的方法叫做利益銷售法。

上顧客導向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客快樂而滿意地來買我們的東

西、買我們的那些售后效勞而不會給他們帶來麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺更簡

單而又節(jié)省本錢的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。

也嵬然售騎饃式的電米

1.建立銷售新模式的因素

上關心顧客

X肯花時間與你的顧客相處

'尊重客戶

關心顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通

過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象。

2.不斷地提升客戶對你的信任度

工建立良好的第一印象

1建立顧客對公司的信任度

工社會認同

X購置者的推薦

1從業(yè)人員的穿著與儀表

1展示的技巧

4-其他

O銅片的瞬/20法那么

1.何為銷售的80/20法那么

由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其余80%的普通銷售員平均多

銷售16倍的業(yè)績。

2.決勝邊緣理論

拔尖的比一般的銷售人員也并非差異太多，主要是決勝的關鍵一一所謂的銷售職

臺匕

月匕。

小素質

Salesman&Salesmanship

S—>Smile&Speech（微笑與表達的能力）

A—?Action（行動快速的能力）

L->Listen（聆聽的能力）

E一Education（自我教育與精進的能力）

PfPassion（熱忱）

SfService（效勞顧客的能力）

M一Money（判斷購置的能力）

A一Authority（判斷顧客購置決定的能力）

NfNeeds（判斷顧客購置需要的能力）

S-*Smart（聰明的，精干的）

H->Humor（幽默的）

IfImagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）

【自檢】

你是否具備以下能力？有打J,無打X。

微笑與表達的能力有口無口

行動快速的能力有口無口

聆聽的能力有口無口

自我教育與精進的能力有口無口

效勞顧客的能力有口無口

判斷購置的能力有口無口

判斷顧客購置決定的能力有口無口

判斷顧客購置需要的能力有口無口

聰明的，精干的有口無口

幽默的有口無口

熱忱有口無口

想象力，創(chuàng)造力，情報力有口無口

何謂3HF

一個拔尖的銷售人員，必須要有學者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應具備展示

解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達要維妙維肖，就像藝術家

的表演。銷售高手永遠是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷

售素質，擁有學者的頭腦，藝術家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售

人員。

【本講總結】

本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，

銷售的80法那么及如何提高銷售素質。希望您努力提升銷售素質，擁有學者的頭腦，藝術

家的心，技術員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。

【心得體會】

第3講簿售人員個人開展

【本講重點】

*全方位銷售職能測試

*積極的心理態(tài)度

，追求成長的自我概念

*影響銷售業(yè)績進展的障礙

，培養(yǎng)個人魅力(1)

家1全方位儲管職能瀏試

【自檢】

做下面的12道題目來測試你的個人開展程度。每題總分值10分，請在以下圖相應

題號的位置給自己打分，并將每題所得分數(shù)的相應點用光滑曲線相連接。

(1)積極的心理態(tài)度口

(2)人際關系及同仁喜歡的程度口

(3)身體健康以及給人的外表觀感口

(4)對產(chǎn)品的認識與了解口

(5)顧客開發(fā)的能力口

(6)接觸客戶的技巧口

(7)產(chǎn)品介紹的技巧口

(8)處理異議的技巧口

(9)結束銷售的技巧口

(10)客戶效勞及管理的能力口

(11)收款的能力口

(12)自我''時間”與目標管理的能力口

你得到了什么樣的圖形？如果這個圖形是你的車胎的話會有怎樣的感覺？可以想

象一下，輪胎假設是7分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感覺很顛？

做過這個全方位的銷售素質測試后，假設是你的能力差就應該想盡方法來提升，如果感

到你的分數(shù)很高的話，就應該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固?？傊ψ屇愕能囂ス钠饋?

32積極的心理蠡度

你是否具有積極的心理態(tài)度？

我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專

家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了80%,這其中包括你的思想、感

情、態(tài)度、價值、目標，還有你做事的方法以及你個人的形象。

態(tài)度與性向

1拔尖的銷售人員都是非?？鞓贰酚^、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌

握自己的生活

1銷售成功的80%來自態(tài)度，20%由性向所決定

1思考的品質決定了生活的品質

假設你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行"……那你的言

行舉止一定是不積極的。假設你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最

好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績"，你每天

都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。也就是這一切好壞完全取決于你自己。

“成敗在一念之間“，當你認為自己是一個最棒的銷售效勞人員時，你的精神狀態(tài)也一

定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付

哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結果？就像計算

機一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說

“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我"。我相信當你有這種積

極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。思考的品質決定了生活品質。

【銷售箴言】

*入決宓看出.

【自檢】

列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。

改變外在之前應先改變內在

美國經(jīng)濟學家威廉?詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個人都可

以憑借調整內部心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。"

大趨勢作家約翰?奈斯彼特說：“個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己。〃

社會在進步，我們的信息量在不斷擴充，個人在試圖改變社會之前，首先要學會改

變自己。我們應該不斷地反省自己的一些價值觀，比方：你有沒有把自己變得更積極、

快樂？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標管理得很好？而這一切的一切均

來自你的內心一一自己是否愿意改變。調整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加

適應社會。

33追求成長的自我概念

在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概

念。

圖3-1自我心理概念示意圖

1自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標并對目標做出慎重的承諾?！睂?/p>

來有一天我一定要當?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應該到達什么樣的水

平”……這些就是你的目標。

1自我形象。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認為自己是一個什么樣的

人。比方認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個非常熱情、有沖勁的一

個人。這就是自我形象。

1自我肯定。就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每

天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最

棒的"?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎遥业臉I(yè)績永遠是我們單位最棒的那一

位”……這就是他對自己的肯定。

34影響偌售業(yè)績進展的障礙

影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。

自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個人對自己喜歡的程度，如果你連自

己都不喜歡，你就會產(chǎn)生一種自卑感、無價值感?！拔也恍?，學歷太低，沒有學問，家

里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。永遠在找一種借口、

理由來解釋自己。如果你認為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好似是在求別人買

你的東西。也是一種自卑感。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而

一個消極的人呢？他總是說我去拜訪某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀比我大，比

我有經(jīng)驗，絕對不會買。我是否去呢？"他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶

不買你的東西呢？對自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些

都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更

有活力、讓自己更熱忱，在單位或團隊中受人尊重。

塞培養(yǎng)個人的魅力CD

【自檢】

檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進方案。

影響銷售業(yè)績的因素有/無改進方案

自卑感

無價值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

銷售人員給顧客的感覺應該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接

受你的售后效勞。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人

就已經(jīng)愿意與你做生意了。

培養(yǎng)個人的魅力所需要注意的一些方面

個人能力靜默語表達力聆聽力說服力見識力人際力時空力

管理循環(huán)方案執(zhí)行檢查再行動

個人成長知識態(tài)度技巧習慣

上靜默語。當你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風格，也都應讓人感覺

到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是

你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。

1表達力。當你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把

它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道

你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要鍛煉的就是你的表達能力。如果你的表達能夠抑揚頓

挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。

上聆聽力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓練的人來說，多聽一聽也是一把交

流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的

技巧。

1說服力。這是一項鼓勵人們接受你的領導，或是采納你意見的一種技巧。一個

觀點，無論它有多么偉大，倘假設不被采納都是無濟于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，

但是顧客沒買，顧客沒有采取購置的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需

要具備的一種魅力。

1見識力。無論你是一個多強而有力的雄辯者,在建立人際關系上有多大的能耐,

你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可

說才對，否那么你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。

1人際力。不了解他人的風格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過

程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學會怎樣去適應別人，前面所講的客戶的利益導

向或客戶導向的這種銷售，就要求銷售人員應站在客戶的市場去看，要適應他人，所以

要努力提高你行為的適應性，建立良好的人際關系。

1時空力。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關系的調和，

又能夠打破關系。不同的時間、地點，你能與每個人都相處得非常愉快，這也就是適應

他人的能力。

可見，并不是每個單一的因素就能構成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅

力是因為他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立

在智商或遺傳基因的根底上，也不是建立在你有多少錢和財產(chǎn)或多幸運多么高的社會地

位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個人努力而獲得的。

【本講總結】

作為一名銷