雀巢KA培訓(xùn)課件

SXKAC----操作探討

KA操作注意事項(xiàng)KA操作定義定義KA銷(xiāo)售KA管理KA操作流程工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）工作職責(zé)KA銷(xiāo)售輔助工具KA操作注意事項(xiàng)TYKAC重點(diǎn)客戶(hù)操作注意KA計(jì)劃制定目標(biāo)設(shè)定任務(wù)分解門(mén)店改進(jìn)計(jì)劃促銷(xiāo)計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃業(yè)務(wù)策略KA回顧分析生意回顧

（品類(lèi)）促銷(xiāo)回顧費(fèi)用回顧賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)回顧KA客戶(hù)管理合同談判（交易變量）客戶(hù)檔案建立相關(guān)單據(jù)存檔（定單、協(xié)議、DM）行政工作

如何安排KA促銷(xiāo)找出生意的機(jī)會(huì)多點(diǎn)陳列KA行店注意事項(xiàng)信息收集（交談）\購(gòu)買(mǎi)力分析行動(dòng)計(jì)劃討論綱要KA操作定義定義KA銷(xiāo)售KA管理KA操作定義KA賣(mài)場(chǎng)的定義：面積：?jiǎn)蔚赇N(xiāo)售面積大于3000平米銷(xiāo)售：?jiǎn)蔚昝咳珍N(xiāo)售大于20萬(wàn)元（含稅）銀臺(tái)：超過(guò)20個(gè)品項(xiàng)：經(jīng)營(yíng)10000~20000個(gè)品項(xiàng)分類(lèi)：國(guó)內(nèi)連鎖賣(mài)場(chǎng)、國(guó)際賣(mài)場(chǎng)、當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)KA操作定義KA人員的定義：首先，必須是一個(gè)資源保障者。第二，必須是一個(gè)問(wèn)題解決者第三，必須是一個(gè)專(zhuān)業(yè)提供者。第四，應(yīng)該是資訊的援助者。第五，應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。第六，應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。KA操作定義KA銷(xiāo)售KA管理KA管理（KeyAccountManagement）是以消費(fèi)者維系為導(dǎo)向，以為客戶(hù)提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心，借助KA客戶(hù)平臺(tái)持續(xù)的與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。KA銷(xiāo)售（KeyAccountSelling）是以單一銷(xiāo)售為導(dǎo)向，追求短期銷(xiāo)售利潤(rùn)，間斷性的與客戶(hù)、顧客保持聯(lián)系。

討論綱要KA操作流程工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）工作職責(zé)KA銷(xiāo)售輔助工具KA操作注意事項(xiàng)TYKAC重點(diǎn)客戶(hù)操作注意Salse每月工作流程KA操作流程Salse每月工作流程KA操作流程KA操作流程KA業(yè)務(wù)人員每日工作晨會(huì)（詢(xún)問(wèn)解決問(wèn)題、業(yè)績(jī)、鋪市、促銷(xiāo)、CRC、訂單、今天的目標(biāo)）目標(biāo)（依今日行程）計(jì)劃（列出行程所需處理的事物）拜訪（解決重要事物，發(fā)現(xiàn)新生事物）回顧（對(duì)未解決事物進(jìn)行反思回顧，找明原因）晚會(huì)（回顧當(dāng)天工作，解決當(dāng)天問(wèn)題，安排明日工作）KA操作流程KALEADER工作職責(zé)制定銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)品類(lèi)的協(xié)調(diào)發(fā)展客戶(hù)商業(yè)促銷(xiāo)計(jì)劃的建議促銷(xiāo)的追蹤執(zhí)行費(fèi)用的合理建議有效的定期培訓(xùn)定期行店、協(xié)同拜訪參與年度合約的談判對(duì)KA人員有評(píng)估的權(quán)利有效的上層客戶(hù)的溝通（回顧、拜訪）必須是一個(gè)資源保障者。關(guān)注賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)力水平開(kāi)拓新的銷(xiāo)售空間，以期業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng)

資訊的援助、專(zhuān)業(yè)的提供、問(wèn)題的解決、溝通的促進(jìn)了解客戶(hù)需求協(xié)助客戶(hù)分析，成為專(zhuān)家制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，最大限度的挖掘客戶(hù)生意潛力收集、分析、保存、傳播相關(guān)信息，積累有關(guān)客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)了解重要權(quán)利人的偏好KA操作流程KA工作職責(zé)（客戶(hù)管理）客戶(hù)檔案的建立與管理預(yù)測(cè)及達(dá)到其所管理KA客戶(hù)的銷(xiāo)售（分品類(lèi)）增長(zhǎng)目標(biāo)(每月/每季/每年)

完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，制定單品單店銷(xiāo)售計(jì)劃（每月/每季/每年）有效合理分配運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，取得最大限度的投資回報(bào)客戶(hù)商業(yè)促銷(xiāo)計(jì)劃的談判/執(zhí)行生意回顧及活動(dòng)效果評(píng)估，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行綜合分析新品進(jìn)場(chǎng)、新店統(tǒng)籌談判貿(mào)易條款的談判(可由KA主任支持)

行政工作（如報(bào)銷(xiāo)/KA報(bào)表等）取得總部的訂單通過(guò)客戶(hù)總部加強(qiáng)在購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的可見(jiàn)度建立總部的良好客情關(guān)系依公司統(tǒng)一（進(jìn)）售價(jià)，控制客戶(hù)產(chǎn)品（進(jìn)）零售價(jià)定期行店，協(xié)同拜訪，協(xié)助商場(chǎng)管理改進(jìn)具體工作關(guān)注賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)力水平開(kāi)拓新的銷(xiāo)售空間，以期業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng)

KA操作流程KA工作職責(zé)（商場(chǎng)管理）達(dá)到在其客戶(hù)內(nèi)每家門(mén)店每周每月銷(xiāo)售目標(biāo)獲取門(mén)店訂單，跟蹤送貨執(zhí)行狀況在KA總部認(rèn)可促銷(xiāo)的情況下，與門(mén)店洽談?dòng)欣惲形恢貌z查活動(dòng)的執(zhí)行，拍取有效陳列照片檢查貨架及倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，記錄出貨數(shù)，避免斷貨，同時(shí)完成CRC并記錄零售價(jià)、店內(nèi)碼、陳列面，在貨架上的位置(在每次使用新的CRC卡時(shí))觀察競(jìng)品動(dòng)態(tài)（新品/促銷(xiāo)/陳列/銷(xiāo)售），做相關(guān)記錄理貨：擴(kuò)大陳列面，選擇好的貨架位，執(zhí)行KA總部認(rèn)可的品項(xiàng)數(shù)貨架管理：爭(zhēng)取及保持最大的產(chǎn)品銷(xiāo)售空間商場(chǎng)所有工作事務(wù)的協(xié)調(diào)關(guān)注產(chǎn)品末位淘汰情況，避免產(chǎn)品鎖碼、下架保證先進(jìn)先出和貨品的新鮮商品臨期及問(wèn)題產(chǎn)品的建議處理與門(mén)店建立良好客情關(guān)系關(guān)注賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)力水平配合客戶(hù)管理的相關(guān)工作KA操作流程KA業(yè)務(wù)工具包客戶(hù)生意回顧產(chǎn)品報(bào)價(jià)單（帶商場(chǎng)產(chǎn)品編碼）拜訪行程路線表促銷(xiāo)活動(dòng)及資源分配門(mén)店活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃優(yōu)秀活動(dòng)照片標(biāo)準(zhǔn)陳列指導(dǎo)工作職責(zé)促銷(xiāo)協(xié)議銷(xiāo)售代表的六重點(diǎn)、七技巧、八步驟、九職責(zé)產(chǎn)品圖冊(cè)目錄任務(wù)指標(biāo)（分到客戶(hù)、店、SKU的箱數(shù)）賣(mài)場(chǎng)陳列圖賣(mài)場(chǎng)品項(xiàng)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)每周工作計(jì)劃門(mén)店最新庫(kù)存表門(mén)店臨期貨報(bào)告消費(fèi)者投訴單經(jīng)銷(xiāo)商/雀巢部門(mén)聯(lián)絡(luò)單訂單記錄表單據(jù)（借款、借貨、退貨）KA操作流程KA業(yè)務(wù)工具包海報(bào)爆炸簽?zāi)z帶抹布割刀名片膠水計(jì)算器拍照申請(qǐng)膠卷、相機(jī)、電池CRC經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品庫(kù)存促銷(xiāo)物資庫(kù)存客戶(hù)資料促銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表促銷(xiāo)員排班表費(fèi)用支付情況統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)帳款情況統(tǒng)計(jì)表工具筆記本筆（馬克筆、記號(hào)筆、簽字筆）KA操作流程KA目前的主要問(wèn)題任務(wù)分解(接受任務(wù)后如何做到細(xì)致分配、心中有數(shù)）銷(xiāo)售計(jì)劃（定單計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、新品計(jì)劃、額外陳列計(jì)劃、清貨計(jì)劃、解碼計(jì)劃、主貨架計(jì)劃、市場(chǎng)改進(jìn)計(jì)劃等）費(fèi)用來(lái)源落實(shí)（分配、申請(qǐng)）促銷(xiāo)活動(dòng)有效執(zhí)行良好獨(dú)特的銷(xiāo)售眼光關(guān)注竟品的動(dòng)態(tài)信息財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)及時(shí)、準(zhǔn)確、客觀真實(shí)行政報(bào)表繳交（以工作忙推委）客情關(guān)系維護(hù)（第一時(shí)間獲知信息）KA操作流程KA操作注意事項(xiàng)財(cái)務(wù)（所交費(fèi)用要登記流水帳，協(xié)議及交費(fèi)單要保留）折讓?zhuān)ㄒ欢▽?duì)開(kāi)檔前后庫(kù)存數(shù)量掌握，今后不在折讓庫(kù)存）庫(kù)存（每周一次庫(kù)存分析FD及客戶(hù)，處理辦法）價(jià)格（定期查詢(xún)進(jìn)價(jià)、售價(jià)及促銷(xiāo)價(jià)格恢復(fù)）送貨（安排送貨行程）鎖碼（仔細(xì)了解店內(nèi)鎖碼規(guī)則）陳列（制定陳列改進(jìn)計(jì)劃及方法）新品（新品報(bào)店規(guī)則及時(shí)間）促銷(xiāo)（計(jì)劃、檔期、主題、需求、重點(diǎn)、庫(kù)存、費(fèi)用、配合、要求）KA操作流程美特好操作注意事項(xiàng)財(cái)務(wù)結(jié)款流程：隨時(shí)對(duì)帳-5日交稅票-10日做單-15日付款財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：采購(gòu)開(kāi)交費(fèi)單-財(cái)務(wù)交費(fèi)（正送）定單流程總部：快訊首單，新品新店訂單。門(mén)店：理銷(xiāo)下手工單-主管審批-電腦部打單-傳真快訊流程：提前一個(gè)月報(bào)采購(gòu)DM-審快訊-拍照-簽協(xié)議-下定單新品流程：報(bào)采購(gòu)新品-周二開(kāi)新品會(huì)-審核通過(guò)-財(cái)務(wù)交費(fèi)-錄入新品-下定單退貨流程：寫(xiě)手工退單-主管審批-打退單-拉退貨拍照流程：采購(gòu)簽拍照申請(qǐng)-店長(zhǎng)簽字-防損簽字-協(xié)同拍照贈(zèng)品規(guī)則：貼碼，生產(chǎn)日期不過(guò)三分之二送貨規(guī)則：定單交于收貨部-打出收貨單-收貨員驗(yàn)貨-雙方簽字確認(rèn)-打驗(yàn)單鎖碼規(guī)則：斷貨一周、下單2次不到貨、新品換舊品、20天無(wú)銷(xiāo)售鎖碼、銷(xiāo)售排在小組末尾鎖碼開(kāi)票規(guī)則：發(fā)票和收費(fèi)單內(nèi)容要一一對(duì)應(yīng)（金額只能合并不能拆）KA操作流程山姆士操作注意事項(xiàng)財(cái)務(wù)結(jié)款流程：對(duì)帳日?每月20~25日投稅票,次月22/23日結(jié)款（？）財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：采購(gòu)開(kāi)單---財(cái)務(wù)交費(fèi)(倒送)定單流程總部：可下任何訂單門(mén)店：寫(xiě)手工單-主管簽字-經(jīng)理簽字-打單室打單-次日傳真快訊流程：提前3~4周報(bào)DM于采購(gòu)-兩周出結(jié)果-拍照-一周簽協(xié)議新品流程：周一報(bào)新品-周二新品會(huì)討論-交費(fèi)-下定單退貨流程：申請(qǐng)退貨原因-理銷(xiāo)寫(xiě)退單-主管簽字-經(jīng)理簽字-采購(gòu)簽字-收貨部打退單-退貨拍照流程：寫(xiě)拍照申請(qǐng)-企劃簽字-保安經(jīng)理簽字-保安協(xié)同拍照贈(zèng)品規(guī)則：貼碼日期？送貨規(guī)則：送定單至打單室-打出收貨單-收貨員工及組內(nèi)員工共同清點(diǎn)貨物-三方簽字生效-拿驗(yàn)單鎖碼規(guī)則：30天銷(xiāo)售排名組內(nèi)后20名開(kāi)票規(guī)則：每月9日、19日、29日開(kāi)發(fā)票KA操作流程北京華聯(lián)操作注意事項(xiàng)財(cái)務(wù)結(jié)款流程：每月12、13日取付款通知單-15日前投稅票-25日開(kāi)始結(jié)款（倒送）送貨后7天內(nèi)投單財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：采購(gòu)開(kāi)交費(fèi)單-經(jīng)理簽字-FD蓋章-財(cái)務(wù)交費(fèi)（倒送）定單流程總部：隨時(shí)門(mén)店：每周一、周四出OPL定單-主管簽字-經(jīng)理簽字-ALC打單-傳真快訊流程：提前一個(gè)月報(bào)采購(gòu)-審快訊-前兩周定稿新品流程：新品-審核-交費(fèi)-錄入-下定單(每月1~10日)退貨流程：填寫(xiě)退貨單-主管簽字-經(jīng)理簽字-店長(zhǎng)簽字-采購(gòu)簽字-財(cái)務(wù)簽字-打退單-退貨拍照流程：拍照申請(qǐng)-主管簽字-經(jīng)理簽字-店長(zhǎng)簽字-保安簽字-協(xié)同拍照贈(zèng)品規(guī)則：貼碼送貨規(guī)則：定單投于收貨部-憑收貨單由收貨員驗(yàn)貨-雙方簽字認(rèn)可-取驗(yàn)單鎖碼規(guī)則：2個(gè)月無(wú)銷(xiāo)售，3次下單不到貨開(kāi)票規(guī)則：有發(fā)票時(shí)隨時(shí)開(kāi)（上午）KA操作流程沃爾瑪操作注意事項(xiàng)財(cái)務(wù)結(jié)款流程：定單滿(mǎn)額-送貨后-稅票和驗(yàn)單-寄給深圳-結(jié)款財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：店方出交費(fèi)協(xié)議-帳扣、貨補(bǔ)、劃匯交款定單流程總部：每周出一次自動(dòng)定單-傳真門(mén)店：不能下訂單快訊流程：采購(gòu)?fù)ㄖ狣M時(shí)間-上報(bào)采購(gòu)-確認(rèn)后-填寫(xiě)MPS表和送樣品新品流程：填MPS表-采購(gòu)報(bào)批-質(zhì)檢報(bào)告和條碼證書(shū)衛(wèi)生許可證-樣品-過(guò)ORC-一周后有結(jié)果退貨流程：采購(gòu)與廠家協(xié)商同意后通知樓面退貨-索賠部通知退貨拍照流程：拍照申請(qǐng)-采購(gòu)經(jīng)理簽字后-總部簽批-促銷(xiāo)部協(xié)同拍照贈(zèng)品規(guī)則：貼碼-日期不過(guò)三分之一送貨規(guī)則：提前預(yù)約-投單-驗(yàn)貨-親自拉入賣(mài)場(chǎng)-組內(nèi)人員簽字-收貨部蓋章生效鎖瑪規(guī)則：5周無(wú)銷(xiāo)售、2次下定單未到貨開(kāi)票規(guī)則：郵寄發(fā)票KA操作流程家世界操作注意事項(xiàng)財(cái)務(wù)結(jié)款流程：5日拿對(duì)帳單-13~15日投稅票-次月10日前結(jié)款財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：財(cái)務(wù)查協(xié)議號(hào)-交費(fèi)定單流程總部：不需要門(mén)店：自動(dòng)生成定單-手工下單-經(jīng)理審核-店助簽字-傳真-送貨快訊流程：提前一個(gè)月報(bào)于采購(gòu)-提前15天定稿-簽協(xié)議新品流程：天津總部報(bào)新品-當(dāng)?shù)貓?zhí)行退貨流程：店內(nèi)寫(xiě)退單-經(jīng)理審核-通知廠家-確認(rèn)后出退單-拉退貨拍照流程：樓面經(jīng)理-綜合部-防損審核后-協(xié)同拍照贈(zèng)品規(guī)則：貼碼-日期不過(guò)二分之一送貨規(guī)則：投單-驗(yàn)貨-取驗(yàn)單鎖瑪規(guī)則：20天無(wú)銷(xiāo)售、長(zhǎng)期不送貨開(kāi)票規(guī)則：無(wú)規(guī)定KA操作流程天客隆操作注意事項(xiàng)財(cái)務(wù)結(jié)款流程：周一~周四拿取對(duì)帳單（付驗(yàn)單及稅票）-次周一~周五結(jié)款財(cái)務(wù)交費(fèi)流程：采購(gòu)開(kāi)交費(fèi)單-財(cái)務(wù)交費(fèi)（倒送支票）定單流程總部：一般不下門(mén)店：店內(nèi)手寫(xiě)定單-主管簽字-打單快訊流程：提前一個(gè)月報(bào)-審批-簽協(xié)議新品流程：周一~周五報(bào)新品-審批-交費(fèi)-下定單退貨流程：店內(nèi)手工單-通知廠家-打退單拍照流程：采購(gòu)簽字-防損簽字-拍照贈(zèng)品規(guī)則：賣(mài)場(chǎng)有售之產(chǎn)品必須在贈(zèng)品發(fā)放處發(fā)放送貨規(guī)則：投單-收貨-拿驗(yàn)單鎖瑪規(guī)則：長(zhǎng)期斷貨-長(zhǎng)期無(wú)銷(xiāo)售開(kāi)票規(guī)則：無(wú)規(guī)定討論綱要KA計(jì)劃制定目標(biāo)設(shè)定任務(wù)分解門(mén)店改進(jìn)計(jì)劃促銷(xiāo)計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃業(yè)務(wù)策略KA計(jì)劃制定目標(biāo)設(shè)定（考慮因素）：公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)公司要求的增長(zhǎng)庫(kù)存狀況（店內(nèi)、FD庫(kù)房）KA計(jì)劃制定任務(wù)分解：分年、分季度、分月、分周、分日分客戶(hù)、分門(mén)店、分BRAND分金額、分箱數(shù)正常銷(xiāo)售促銷(xiāo)銷(xiāo)售額外銷(xiāo)售新品銷(xiāo)售新店銷(xiāo)售KA計(jì)劃制定門(mén)店改進(jìn)計(jì)劃：項(xiàng)目目標(biāo)

時(shí)間方式責(zé)任人檢查人ABCDEF品項(xiàng)陳列（主貨架、促銷(xiāo)、額外陳列）價(jià)格時(shí)間方式KA計(jì)劃制定促銷(xiāo)計(jì)劃：DM計(jì)劃店內(nèi)計(jì)劃清貨促銷(xiāo)周末促銷(xiāo)時(shí)段促銷(xiāo)大型活動(dòng)KA計(jì)劃制定費(fèi)用計(jì)劃：1.正常費(fèi)用來(lái)源公司分配費(fèi)用KA客戶(hù)所有產(chǎn)品出貨2%支持促銷(xiāo)產(chǎn)品加價(jià)部分PPT部分2.額外費(fèi)用來(lái)源與FD談判現(xiàn)金回款折扣DO額外申請(qǐng)對(duì)特殊產(chǎn)品的特別支持促銷(xiāo)產(chǎn)品組合拆開(kāi)1KA計(jì)劃制定業(yè)務(wù)策略：100%的執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)并有效跟蹤快速按時(shí)完成新品鋪市品項(xiàng)增加（如從152個(gè)SKU到162個(gè)SKU）陳列工具及POP的廣泛使用客情的有效維護(hù)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售渠道及方式的改變所帶來(lái)的增長(zhǎng)（生鮮區(qū)、收銀臺(tái)、面包房、散貨等）制定完善的主貨架改進(jìn)計(jì)劃及有效實(shí)施客戶(hù)新店開(kāi)業(yè)討論綱要KA回顧分析生意回顧

（品類(lèi)）促銷(xiāo)回顧費(fèi)用回顧賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)回顧K/ACMonthlyReportSXKAC-TOP3季度回顧要點(diǎn)TOP1：Meetall(未稅600萬(wàn))一、計(jì)劃時(shí)間:2005年10月25~10月30日二、討論綱要:1.生意回顧季度回顧、品類(lèi)回顧任務(wù)差額、品類(lèi)差額分店貢獻(xiàn)、對(duì)手表現(xiàn)促銷(xiāo)回顧、費(fèi)用投入2.SWOT分析3.生意計(jì)劃05年業(yè)績(jī)差額計(jì)劃06年生意目標(biāo)（增長(zhǎng)）品類(lèi)目標(biāo)細(xì)分達(dá)成目標(biāo)的業(yè)務(wù)策略品類(lèi)發(fā)展年度促銷(xiāo)計(jì)劃成本目標(biāo)4.重點(diǎn)問(wèn)題討論品項(xiàng)分銷(xiāo)（經(jīng)常的鎖碼下架、新品的審批速度）業(yè)績(jī)達(dá)成（分析與目標(biāo)差距的原因）產(chǎn)品陳列（人為因素導(dǎo)致許多不公的待遇）店方退換貨（未按合同執(zhí)行）貨款（未按合同執(zhí)行，實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)）營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)的協(xié)調(diào)（溝通不暢導(dǎo)致，雀巢的執(zhí)行偏差）銷(xiāo)售成本過(guò)高（營(yíng)業(yè)外過(guò)于苛求）市場(chǎng)價(jià)格擾亂（惡意的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品折讓?zhuān)箯S家蒙受巨大損失費(fèi)用投入流程（先交錢(qián)、后陳列制度）新的品類(lèi)銷(xiāo)售策略（品類(lèi)銷(xiāo)售建議，闡述所帶來(lái)的利益）5.確定行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致的問(wèn)題，雙方制定有效行動(dòng)計(jì)劃，有效的時(shí)間和具體執(zhí)行人。討論綱要KA客戶(hù)管理合同談判客戶(hù)檔案建立相關(guān)單據(jù)存檔（定單、協(xié)議、DM）行政工作（費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)）

價(jià)格1, 銷(xiāo)量/數(shù)量折扣2. 長(zhǎng)期折扣3. 短期折扣4. 合同價(jià)格5. 進(jìn)店折扣6. 品種折扣7. 特殊數(shù)量折扣8. 整箱/整拍折扣9. 單獨(dú)價(jià)格折扣10. 唯一性11. 延遲提價(jià)12. 收款折扣13. 提早付款折扣14. 預(yù)付折扣15. 延長(zhǎng)信用期16. 倉(cāng)庫(kù)送貨17. 直接送貨津貼(匯總)1, 廣告津貼2. 陳列津貼3. 陳列保證4. 進(jìn)店津貼5. 新品津貼6. 忠誠(chéng)度費(fèi)用7. 支配津貼8. 配貨津貼9. 贊助津貼10. 展覽津貼11. 有追溯力的折扣12. 存貨信貸其它1, 銷(xiāo)售或利潤(rùn)2. 交換庫(kù)存3. 壞貨信貸4. 商家優(yōu)惠券5. 免費(fèi)儲(chǔ)物6. 打印資料的生產(chǎn)7. 工藝品/生產(chǎn)8. 理貨支持9. 促銷(xiāo)員10. 聯(lián)合促銷(xiāo)11. 相關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)12. 全國(guó)促銷(xiāo)13. 特定促銷(xiāo)14. 停滯/陳列單位/設(shè)備15. 免費(fèi)抽獎(jiǎng)16. 員工津貼17. 員工條款18. 存儲(chǔ)19. 送貨時(shí)間安排20. 慈善捐款21. 員工培訓(xùn)提供給客戶(hù)的交易變量清單可被交易的交易變量中心/全國(guó)/地區(qū)折扣/回扣貿(mào)易/單一折扣/回扣折扣百分比(數(shù)量)未成熟的業(yè)務(wù)折扣(特別價(jià)格，政府等)基本業(yè)務(wù)條款&條件(基本價(jià)值鏈)貨架空間/冷凍柜/冰柜/次要的等品項(xiàng)津貼/核心品項(xiàng)銷(xiāo)量目標(biāo)數(shù)量目標(biāo)新店開(kāi)業(yè)/擴(kuò)大/翻新進(jìn)店費(fèi)/品項(xiàng)擴(kuò)展/保持品項(xiàng)堆頭空間販賣(mài)機(jī)銷(xiāo)量的提成數(shù)量折扣-銷(xiāo)量達(dá)成促銷(xiāo)基金-小范圍獎(jiǎng)金回扣交易會(huì)津貼EDLP回扣電費(fèi)(冷凍柜等)品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)費(fèi)

免費(fèi)產(chǎn)品陳列競(jìng)賽/貿(mào)易競(jìng)賽提早訂貨回扣進(jìn)店費(fèi)-固定的鋪市率或陳列廣告內(nèi)/店內(nèi)贈(zèng)卷(建立)檢查銷(xiāo)售小型媒體-客戶(hù)媒體廣告的成本分擔(dān)進(jìn)店費(fèi)-進(jìn)店定價(jià)策略整箱促銷(xiāo)折扣廣告支持業(yè)務(wù)發(fā)展基金/市場(chǎng)策劃預(yù)算特征事件/店/團(tuán)體通過(guò)第三方(特定客戶(hù))推車(chē)廣告(飛機(jī))帶品牌禮物無(wú)貿(mào)易競(jìng)賽贈(zèng)券活動(dòng)店內(nèi)促銷(xiāo)員/品嘗購(gòu)物袋津貼(雀巢或其它品牌)傘(等)利用POS可被交易的交易變量抽獎(jiǎng)/客戶(hù)競(jìng)賽廣告內(nèi)/店內(nèi)贈(zèng)券(換取)店內(nèi)促銷(xiāo)費(fèi)用(非零售)提早付款回扣店內(nèi)銷(xiāo)售點(diǎn)(POS)廣告訂貨折扣/出廠折扣數(shù)量折扣-送貨數(shù)量理貨/補(bǔ)貨津貼/成本高效客戶(hù)服務(wù)(ECR)獎(jiǎng)金整拍折扣在線維護(hù)合同數(shù)據(jù)成本麻煩費(fèi)用(晚送貨等)掃描數(shù)據(jù)/基本數(shù)據(jù)購(gòu)買(mǎi)單一送貨折扣津貼無(wú)銷(xiāo)售拜訪回扣按時(shí)付款獎(jiǎng)金再鋪市津貼配合經(jīng)銷(xiāo)商的折扣缺貨管理獎(jiǎng)金壞貨津貼信用期內(nèi)付款-未付客戶(hù)財(cái)務(wù)交易出版物的津貼(無(wú)產(chǎn)品)支付客戶(hù)與人會(huì)面/時(shí)間地區(qū)計(jì)劃/活動(dòng)支付購(gòu)物袋津貼(無(wú)品牌)促銷(xiāo)優(yōu)先津貼刺激銷(xiāo)售的活動(dòng)津貼獎(jiǎng)金前面全球存在獎(jiǎng)金公司維持獎(jiǎng)金周年慶檢查送貨偏好供應(yīng)商支付品類(lèi)管理，伙伴支付結(jié)婚津貼(合并等)新的鋪市中心費(fèi)(建立一個(gè))利潤(rùn)提高基金專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)的成本分擔(dān)培訓(xùn)/學(xué)術(shù)研討會(huì)/會(huì)議費(fèi)用可被交易的交易變量禮品無(wú)品牌的禮品增加每一平米店面的費(fèi)用慈善團(tuán)體/高爾夫錦標(biāo)賽損失利潤(rùn)POS費(fèi)(合計(jì))模范店的津貼第三方交易禮物品牌活動(dòng)-COGS？PFME？V.Dist?帶有品牌的傘？贈(zèng)品？禮品？派送？POS？進(jìn)品上市的貿(mào)易午餐俱樂(lè)部店再加工-COGS？PFME？投資？迪斯尼模仿特別價(jià)格/合同，政府冰淇淋車(chē)等再=進(jìn)店費(fèi)促銷(xiāo)裝特別合同一定前提下有銷(xiāo)售食品&飲料的特權(quán)促銷(xiāo)基金價(jià)格/廣告基金促銷(xiāo)裝/免費(fèi)產(chǎn)品/雀巢或其它POS(銷(xiāo)售點(diǎn))討論綱要問(wèn)題？如何安排KA促銷(xiāo)？如何找到更多生意的機(jī)會(huì)？KA行店注意事項(xiàng)？信息收集（交談）購(gòu)買(mǎi)力分析討論綱要行動(dòng)計(jì)劃

DOACTCHECKPLAN計(jì)劃執(zhí)行檢驗(yàn)實(shí)施

PDCA謝謝1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無(wú)論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來(lái)到門(mén)前時(shí)，愛(ài)情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,there