第四章-商業(yè)模式課件

第四章商業(yè)模式(BusinessModel)晁玉方1可編輯課件PPT天下無賊2可編輯課件PPT電影商業(yè)模式創(chuàng)造價值的方式轉(zhuǎn)移價值的方式獲得/實現(xiàn)價值的方式電影的發(fā)展過去精神食糧現(xiàn)在信息的載體藝術(shù)品/媒體播放權(quán)廣告收入政府補(bǔ)貼可口可樂飲料服務(wù)與便捷分成利樂機(jī)器服務(wù)、解決方案投資分紅GE機(jī)器解決方案Naike外包海爾對外貿(mào)易中的退稅收入等3可編輯課件PPT本山大叔如何賺錢的大爺您好，我們是××視頻《刨根問底》欄目組，我是主持人陽陽……”“大爺，搜狗不是搜尋狗，而是一種輸入法，可以在上面找到你們的名字。”

“過完年我?guī)闳ト齺?，那里空氣老好了，我們?nèi)ヂ糜?，有大海?！?可編輯課件PPT萬達(dá)的三代產(chǎn)品第一代第二代第三代產(chǎn)品種類純商業(yè)純商業(yè)商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅選址核心商圈黃金地段核心商圈黃金地段城市副中心、城市的開發(fā)區(qū)及CBD規(guī)模5萬平方米15萬平方米40-80萬平方米業(yè)態(tài)購物功能組合購物功能組合24小時不夜城+集成功能組合主力商家超市+家電+影院超市+建材+家電+影院百貨+超市+家電+影院建筑形態(tài)單個盒子式組合式綜合體、盒子+街區(qū)+高層的組合案例長沙、南昌、青島沈陽、天津?qū)幉?、上海、北京、成?可編輯課件PPT萬達(dá)自我定義的商業(yè)模式只租不售準(zhǔn)確定位（定地位、定客戶、定規(guī)模）招商在前規(guī)劃設(shè)計成本控制物業(yè)管理6可編輯課件PPT內(nèi)容框架第1單元為什么研究商業(yè)模式第2單元什么可謂商業(yè)模式第3單元如何創(chuàng)新商業(yè)模式第4單元如何構(gòu)建商業(yè)模式第5單元如何應(yīng)用商業(yè)模式7可編輯課件PPT商業(yè)環(huán)境變化

發(fā)展機(jī)會人口結(jié)構(gòu)變化，收入增長，消費(fèi)理念和行為變化存量資源/能力制造能力,產(chǎn)供銷資源,人力資源,管理資源和技術(shù)，研究開發(fā)資源能力金融系統(tǒng)金融工具日益豐富，金融市場類型多樣

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)定位和商業(yè)模式第1單元為什么研究商業(yè)模式8可編輯課件PPT第1單元為什么研究商業(yè)模式9可編輯課件PPT第1單元為什么研究商業(yè)模式企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)理論的發(fā)展10可編輯課件PPT商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)詹姆士·穆爾(JamesF.Moore)1996年出版的《競爭的衰亡》所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（BusinessEcosystem），就是由組織和個人所組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，其成員包括核心企業(yè)、消費(fèi)者、市場中介、供應(yīng)商、風(fēng)險承擔(dān)者等，在一定程度上還包括競爭者，這些成員之間構(gòu)成了價值鏈，不同的鏈之間相互交織形成了價值網(wǎng)，物質(zhì)、能量和信息等通過價值網(wǎng)在聯(lián)合體成員間流動和循環(huán)。11可編輯課件PPT第1單元為什么研究商業(yè)模式近年來，商業(yè)模式受到企業(yè)家和投資家高度重視，是創(chuàng)投公司評判創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否值得投資的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。管理學(xué)大師德魯克指出：當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是不同產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。12可編輯課件PPT第2單元什么可謂商業(yè)模式13可編輯課件PPTPPG14可編輯課件PPT商業(yè)模式由來最早出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代，流行于20世紀(jì)90年代中期。Paul.Timmers（1998）：一個產(chǎn)品、服務(wù)和信息流框架，包括對商業(yè)活動及其作用的描述，對不同商業(yè)參與者潛在利益的描述，對收入來源的描述。Will,Viatale(2001):商業(yè)模式是對公司的消費(fèi)者、客戶、同盟還有供應(yīng)商的角色與關(guān)系的描述。Applegate(2001)：提出的商業(yè)模式框架包括理念、能力和價值3個要素。Magretta(2002):一個企業(yè)如何通過創(chuàng)造價值，為客戶和維持企業(yè)正常運(yùn)作的所有參與者服務(wù)的一系列設(shè)想。Linder,Cantrell(2000):組織創(chuàng)造價值的核心邏輯。Amit,Zott(2001):商業(yè)模式是在拓展商機(jī)會的過程中，為了創(chuàng)造價值而設(shè)計的交易活動的組合方式，包括交易內(nèi)容、交易結(jié)構(gòu)、交易管理以及交易成本等要素。15可編輯課件PPT商業(yè)模式由來商業(yè)模式的設(shè)計是商業(yè)策略（BusinessStrategy）的一個組成部分。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（BusinessOperations）的一部分。任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。由哈佛大學(xué)教授約翰遜(MarkJohnson)，克里斯坦森(ClaytonChristensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(HenningKagermann)的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個要素概括為：“客戶價值主張”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時所需要完成的任務(wù)?！百Y源和生產(chǎn)過程”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式?！坝健保雌髽I(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值的過程。16可編輯課件PPT格威·卡瓦薩奇(GuyKawasaki)不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)”。不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)”。你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。17可編輯課件PPTAlexanderOsterwalder(2004)

亞歷山大?奧斯特瓦德

九個：價值主張（ValueProposition）、消費(fèi)者目標(biāo)群體（TargetCustomerSegments）、分銷渠道（DistributionChannels）、客戶關(guān)系（CustomerRelationships）、價值配置（ValueConfigurations）、核心能力（CoreCapabilities）、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（PartnerNetwork）、成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）、收入模型（RevenueModel）。18可編輯課件PPT佚名的研究商業(yè)模式是用來描述商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫認(rèn)為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內(nèi)。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”。

19可編輯課件PPT其他利益相關(guān)者員工經(jīng)銷商/渠道商業(yè)模式供應(yīng)商/外包合作方商業(yè)模式1商業(yè)模式是企業(yè)為實現(xiàn)定位而構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。投資價值客戶價值企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成。交易結(jié)構(gòu)/利益分配機(jī)制有多種模式。20可編輯課件PPT商業(yè)模式2實現(xiàn)價值提升價值經(jīng)營價值發(fā)掘價值商業(yè)模式設(shè)計/優(yōu)化通過股權(quán)交易實現(xiàn)價值：上市，被并購…管理執(zhí)行競爭策略,投資計劃,融資籌劃制定商業(yè)計劃商業(yè)模式構(gòu)想→試驗→確定→復(fù)制→重構(gòu)項目投融資定位市場/客戶/業(yè)務(wù)21可編輯課件PPT商業(yè)模式2價值主張價值網(wǎng)絡(luò)價值維護(hù)價值實現(xiàn)目標(biāo)客戶價值內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)形態(tài)業(yè)務(wù)定位伙伴關(guān)系隔絕機(jī)制收入模式成本管理顧客價值伙伴價值企業(yè)價值商業(yè)模式的“3-4-8”結(jié)構(gòu)單元模塊結(jié)構(gòu)模塊功能模塊價值主張目標(biāo)客戶價值內(nèi)容防御性客戶，營利性客戶、資產(chǎn)性客戶、增殖性客戶功能價值、體驗價值、信息價值、文化價值價值網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)業(yè)務(wù)定位產(chǎn)品流形態(tài)、收益流形態(tài)、信息流形態(tài)系統(tǒng)分解集成商、專有零件供應(yīng)商、通用零件供應(yīng)商價值維護(hù)伙伴關(guān)系隔絕機(jī)制正式制度安排、非正式制度安排封閉式隔絕、開放式隔絕價值實現(xiàn)收入模式成本管理收入源、收入點、收入方式成本布局、成本控制22可編輯課件PPT商業(yè)模式3價值定義價值獲取價值創(chuàng)造與傳遞三個維度主要假設(shè)：時間(when)和地點(where)情景因素支持理由假設(shè)驗證內(nèi)容what相關(guān)方who聯(lián)系方式how依據(jù)why測試市場定位提供物（產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案價值曲線）目標(biāo)客戶或目標(biāo)市場顧客界面與顧客相關(guān)的交易治理機(jī)制合理邏輯有事實依據(jù)敘述測試數(shù)字測試經(jīng)營系統(tǒng)關(guān)鍵資源關(guān)鍵活動互補(bǔ)資源互補(bǔ)活動企業(yè)內(nèi)部各個單位企業(yè)各利益相關(guān)方關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)與商業(yè)伙伴相關(guān)的交易治理機(jī)制盈利模式成本結(jié)構(gòu)收入來源收入潛力企業(yè)內(nèi)部各個單位企業(yè)各利益方財務(wù)指標(biāo)之間的關(guān)系5W1H商業(yè)模式設(shè)計思路23可編輯課件PPT商業(yè)模式4預(yù)期投資價值關(guān)鍵資源能力業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式商業(yè)計劃/現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)市場/客戶/價值定位完整的商業(yè)模式體系包括資源能力結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)等四個方面。24可編輯課件PPT商業(yè)模式5要素要解決的問題具體的內(nèi)容1、客戶選擇我希望對那些客戶提供服務(wù)？我能夠為那些客戶提供價值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望那些客戶？2、價值獲取我將如何獲得贏利？如何為客戶創(chuàng)造價值，從而獲取其中的一個部分作為我的利潤？我采取什么樣的商業(yè)模式？3、產(chǎn)品差異化/戰(zhàn)略控制我將如何保護(hù)利潤流？為什么我選擇客戶要向我購買？我的價值判斷與競爭對手有何不同？特點何在？那些戰(zhàn)略控制方式能夠抵消客戶，或與競爭對手的力量？4、業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案？我希望從何種經(jīng)營？起到何種作用？我打算將那些業(yè)務(wù)分包、外購或者與其他公司協(xié)作生產(chǎn)？(來源：《theprofitzone》,1998bymercermanagementconsulting,inc）25可編輯課件PPT商業(yè)模式5D.資源規(guī)則A.定位規(guī)則C.收入規(guī)則B.利益規(guī)則定位規(guī)則：圍繞顧客價值主張而構(gòu)建：顧客信念、行為習(xí)慣利益板塊規(guī)則：圍繞顧客問題解決方案而構(gòu)建：產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范、消費(fèi)流程、消費(fèi)糾紛等收入板塊規(guī)則：圍繞盈利業(yè)務(wù)選擇以及定價方式而構(gòu)建。企業(yè)供給中的優(yōu)惠項目、優(yōu)惠規(guī)則、收費(fèi)項目、定價原則或規(guī)范、結(jié)算方式與付費(fèi)流程。資源板塊規(guī)則：圍繞企業(yè)關(guān)鍵流程的優(yōu)化而構(gòu)建。合作協(xié)議、技術(shù)規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合資協(xié)議、外包協(xié)議、連鎖經(jīng)營協(xié)議等。26可編輯課件PPT在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表《如何重塑商業(yè)模式》一文中，對商業(yè)模式的定義如下：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。商業(yè)模式由四個密切相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價值主張、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。商業(yè)模式27可編輯課件PPT價值理念價值分析價值發(fā)現(xiàn)價值主張或定位價值資源配置價值創(chuàng)造價值傳遞價值實現(xiàn)價值管理價值支撐價值保護(hù)商業(yè)模式628可編輯課件PPT商業(yè)模式的特點有效性。通過模式的運(yùn)行能夠提高自身和合作伙伴的價值，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。整體性。必須是一個整體，有一定的結(jié)構(gòu)，組成部分之間有內(nèi)在聯(lián)系，相互支持、共同作用，形成一個良性循環(huán)。差異性：不同于原有的任何模式，又不易被復(fù)制，能取得競爭優(yōu)勢。適應(yīng)性：能應(yīng)付變化的客戶需求、宏觀環(huán)境變化及市場競爭環(huán)境的能力?？沙掷m(xù)性。保持一定的穩(wěn)定性，有前瞻性。生命周期性：都有一個過程。29可編輯課件PPT第3單元如何創(chuàng)新商業(yè)模式30可編輯課件PPT商業(yè)模式創(chuàng)新的回報2006年就創(chuàng)新問題對IBM在全球765個公司和部門經(jīng)理的調(diào)查表明，他們中已有近1/3把商業(yè)模式創(chuàng)新放在最優(yōu)先的地位。而且相對于那些更看重傳統(tǒng)的創(chuàng)新，如下圖中右圖所示，相對于產(chǎn)品或工藝創(chuàng)新者來說，他們在過去5年中經(jīng)營利潤增長率表現(xiàn)比競爭對手更為出色31可編輯課件PPT商業(yè)模式創(chuàng)新的五大方向現(xiàn)金流可以被觀察。價值能顯著地被疊加。需求能爆發(fā)性增長。成本能破壞性降低。競爭優(yōu)勢能系統(tǒng)鎖定。32可編輯課件PPT現(xiàn)金流可以被觀察麥當(dāng)勞為什么要特許加盟而不自營？據(jù)麥當(dāng)勞官方資料，目前全球3.2萬家餐廳中，75%是特許經(jīng)營，而在中國市場麥當(dāng)勞餐廳接近1100家，僅6家為特許經(jīng)營餐廳。麥當(dāng)勞與肯德基1996年前后就曾開出800萬元經(jīng)營一家快餐店的條件，2010年的條件是200萬元。到2010年5月，麥當(dāng)勞在中國門店數(shù)量為1100家左右，而它的勁敵肯德基卻擁有2900多家門店，而近兩年來保持低調(diào)的德克士全國門店也突破了千家。33可編輯課件PPT麥當(dāng)勞的收入與股價34可編輯課件PPT價值能顯著地被疊加綜效。設(shè)計文化服務(wù)附件越近越有價值越多越有價值越長越有價值35可編輯課件PPT需求能爆發(fā)性增長界面需求36可編輯課件PPT上網(wǎng)本的市場規(guī)模2007年面市，

2009年全球上網(wǎng)本出貨量3020萬臺，同比增加79%。2009年P(guān)C出貨量超過3億，增長1%。

37可編輯課件PPT成本能破壞性被降低模塊化時間性能性能剩余性能差異相互依賴性結(jié)構(gòu)：一體化企業(yè)模塊化結(jié)構(gòu)：非一體化企業(yè)功能和可靠性以速度、反應(yīng)能力和便利性產(chǎn)品不夠好時，一體化具有優(yōu)勢；產(chǎn)品夠好時，外包具有優(yōu)勢38可編輯課件PPT汽車流水線生產(chǎn)和汽車平臺技術(shù)39可編輯課件PPT競爭優(yōu)勢能系統(tǒng)鎖定LockinPathdependenth40可編輯課件PPT區(qū)分1藍(lán)海戰(zhàn)略41可編輯課件PPT區(qū)分2豐田的JIT與比亞迪的夾具42可編輯課件PPT區(qū)分3國火鍋餐飲網(wǎng)點約有20萬家，年營業(yè)額超過1400億元。截至2009年12月31日，小肥羊公司擁有的自營餐廳數(shù)目達(dá)161家，特許經(jīng)營餐廳的數(shù)目為293家。呷哺呷哺全國116家店全部為直營店、海底撈全國40家店全部為直營店。43可編輯課件PPT小肥羊不蘸小料涮羊肉44可編輯課件PPT地方政府2002年，國家出臺“招拍掛”制度，地方政府運(yùn)作的商業(yè)模式發(fā)生了重大變化，逐漸從“招商引資獲得GDP及稅收”變成“招商引資與土地高價出讓兩條腿走路”。2003年以前，地方政府特別是縣一級政府，選擇以‘土地招商引資、收取租金’的商業(yè)模式。開辟工業(yè)園或給予代價低廉的土地，吸引投資者創(chuàng)辦企業(yè)，然后從微薄的‘土地出讓收入’和未來大量的‘稅收’中獲利。這一模式也是中國制造業(yè)得以強(qiáng)勁發(fā)展的制度支撐。”2001年當(dāng)年，土地出讓收入約為1380億元，占地方財政收入的比例僅為17.7％。在“招拍掛”制度下，地方政府先通過政府融資平臺融入巨資，進(jìn)行舊城拆遷改造、土地置換、新開發(fā)區(qū)建設(shè)，改善城市的基礎(chǔ)設(shè)施，并獲得更多、更具價值的土地，然后出售給房地產(chǎn)開發(fā)商獲得收益。2009年，全國土地出讓金收入高達(dá)1.5萬億元，約占地方財政收入的41％，土地收入已經(jīng)成為名副其實的“第二財政”。45可編輯課件PPT工業(yè)園商業(yè)模式新加坡定位：高科技而不是優(yōu)惠功能用地劃分：中心地帶是“商業(yè)區(qū)”，外圍依次是“居住區(qū)”和“工業(yè)區(qū)”?！吧顓^(qū)”照搬了新加坡社會服務(wù)設(shè)施，包括郵政、市場、門診、電影院、書店等，都集中在一起，稱為“鄰里中心”。親商服務(wù)理念”也被復(fù)制。蘇州工業(yè)園2007年的利潤為3.6億元。新加坡方面，按照30％的股權(quán)計算，2007年從蘇州工業(yè)園獲得的收入為1.08億元。中國政府得到稅收和就業(yè)機(jī)會。到2008年初，園區(qū)累計交稅700多億元，提供就業(yè)崗位50多萬個。以10萬分之三的國土，創(chuàng)造了全國3％的IT產(chǎn)值和17％的IC產(chǎn)值。46可編輯課件PPT產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)換一產(chǎn)變?nèi)a(chǎn)2009年，張北3600畝“滿城盡帶黃金甲”的油菜花曾名噪一時，絢爛壯美的油菜花海使張北一度成為津京地區(qū)觀光的熱點?，F(xiàn)在，張北占地20萬畝的“花田草?！表椖坑忠呀?jīng)啟動，世界上最大的玉米地迷宮將會在不久的將來出現(xiàn)在人們眼前。47可編輯課件PPT地方政府的知名度經(jīng)營城市經(jīng)營品牌48可編輯課件PPT同一首歌2000年1月27日隨著節(jié)目持續(xù)受到歡迎，同一首歌的欄目廣告價格也逐年上漲，2003年列央視非新聞類節(jié)目廣告單價第一名。央視通過出售同一首歌的廣告代理權(quán)，平均每年收入達(dá)到4000萬元，此外，節(jié)目組每年的平均經(jīng)營收入達(dá)1億元，為央視創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)價值。2003年11月，央視將同一首歌從戲曲音樂部劃歸到下屬的全資公司中國國際電視總公司，“實行公司化運(yùn)作”。電視總公司對節(jié)目組實行目標(biāo)效益管理，節(jié)目組每年需完成1億元的演出營業(yè)額，并上繳1300萬元的利潤。49可編輯課件PPT第3單元如何構(gòu)建商業(yè)模式50可編輯課件PPT商業(yè)模式在美國商業(yè)模式創(chuàng)新的實踐領(lǐng)先的國家是美國，美國政府甚至對商業(yè)模式創(chuàng)新通過授予專利等給予積極的鼓勵與保護(hù)。傳統(tǒng)上，商業(yè)模式創(chuàng)新在各國是不能得到專利法保護(hù)的，而自1998年美國StateStreetBank&TrustCompany對SignatureFinancialGroup一案判決后，商業(yè)模式被廣泛認(rèn)為在美國是可以申請專利的。商業(yè)模式專利在美國被歸入商業(yè)方法(businessmethod)專利類（Class705），以軟件工程為基礎(chǔ)、和一定的技術(shù)有關(guān)是這類專利的一個重要特點。1999年，美國國會在發(fā)明者保護(hù)法案中增加條款，以保護(hù)那些最初不相信其商業(yè)方法可以獲取專利，而后來這些方法被其他公司申請了專利的公司。如今，雖然還有爭議，不僅是美國公司，如Amazon、Priceline、IBM等，越來越多的外國公司，如日本、法國、德國、英國、加拿大、瑞典等國的，也已經(jīng)在美國為他們的商業(yè)方法創(chuàng)新申請了專利。51可編輯課件PPT商業(yè)模式設(shè)計方法參照法：以國內(nèi)商業(yè)模式作為參照，然后根據(jù)本企業(yè)的有關(guān)商業(yè)權(quán)變因素，確定企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計的方向。相關(guān)分析法：根據(jù)影響企業(yè)商業(yè)模式的各種權(quán)變因素，運(yùn)用有關(guān)商業(yè)模式的一般知識，采取影響因素與商業(yè)模式一一對應(yīng)對應(yīng)確定企業(yè)的商業(yè)模式。關(guān)鍵因素法：依據(jù)關(guān)鍵因素設(shè)計商業(yè)模式。價值創(chuàng)新法：52可編輯課件PPTSuccessfactors客戶選擇價值主張競爭對手實現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計系統(tǒng)：（二）商業(yè)模式設(shè)計邏輯53可編輯課件PPT商業(yè)模式的六大要素現(xiàn)金流業(yè)務(wù)系統(tǒng)商業(yè)形態(tài)選擇資源/能力盈利模式產(chǎn)業(yè)鏈定位54可編輯課件PPT商業(yè)形態(tài)選擇商業(yè)形態(tài)（BusinessPattern）與商業(yè)模式有所不同，當(dāng)然，國內(nèi)也有將BusinessPattern譯成商業(yè)模式的。商業(yè)形態(tài)是指企業(yè)或業(yè)務(wù)明確了產(chǎn)業(yè)邊界之后所確定或選擇的經(jīng)營形態(tài)，其正常運(yùn)營離不開商業(yè)模式的支撐。常見的商業(yè)形態(tài)類型有：加工商、制造商、提供商、零售商和運(yùn)營商等。其中，加工商主要是根據(jù)客戶要求進(jìn)行加工、配套的企業(yè)，大多沒有銷售渠道或自主品牌，而制造商主要是向客戶或社會提供有價值或有品牌的產(chǎn)品，盡管制造商也許會為更知名的企業(yè)代做加工業(yè)務(wù)。零售商比較好理解，就是向顧客提供產(chǎn)品所需商品及附帶服務(wù)的企業(yè)。在具備相當(dāng)技術(shù)附加值的產(chǎn)業(yè)中，系統(tǒng)解決方案的提供者就是提供商，而運(yùn)營商則是依靠一定的壟斷權(quán)力提供綜合性、公共性的服務(wù)或解決方案。例如，在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，富士康是加工商，天語朗通是制造商，聯(lián)發(fā)商是提供商，國美是零售商，中國移動是運(yùn)營商。55可編輯課件PPT產(chǎn)業(yè)鏈定位波特Position基于品類的定位（Variety-basedPositioning）基于需求的定位（Needs-basedPositioning）基于接觸途徑的定位（Access-basedPositioning）取舍（Trade-offs）56可編輯課件PPT定位優(yōu)化——深圳松澤化妝品有限公司1984年成立，臺灣企業(yè)，公司原始業(yè)務(wù)為藝術(shù)蠟燭。80年代末董事長陳松澤發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)利潤豐厚，開始逐步生產(chǎn)化妝品產(chǎn)品。行業(yè)轉(zhuǎn)型初期，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，原有的蠟燭業(yè)務(wù)也逐步萎縮。面對經(jīng)營現(xiàn)狀，企業(yè)開始思索轉(zhuǎn)變其商業(yè)模式經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：1、化妝品行業(yè)成功的秘訣有兩個快速推出的產(chǎn)品、投入高額的營銷費(fèi)用，而功能性不是最重要的內(nèi)容2、市場中化妝品主要針對的高端用戶，低端用戶沒有被滿足3、企業(yè)在資金和研發(fā)上沒有優(yōu)勢，無法再市場中直接參與競爭57可編輯課件PPT定位優(yōu)化——松澤化妝品有限公司企業(yè)決定產(chǎn)品入手開始企業(yè)商業(yè)模式的變革采取模仿的方式快速推出產(chǎn)品，以最少研發(fā)的投入獲得外觀和使用感與知名品牌相近的產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理每月游走歐洲時尚市場，購買知名化妝品推出新產(chǎn)品，拿到企業(yè)研發(fā)部進(jìn)行逆向開發(fā)，一個月內(nèi)保證類似產(chǎn)品上市開拓中低端市場產(chǎn)品，如兒童市場、黑人市場產(chǎn)品建立市場中低端產(chǎn)品的銷售渠道，去掉所有的專柜，在沃爾瑪超市、社區(qū)超市進(jìn)行銷售為大型化妝品廠進(jìn)行低端產(chǎn)品的代工，實現(xiàn)規(guī)?；?，生產(chǎn)進(jìn)一步降低成本通過以產(chǎn)品核心的商業(yè)模式變革，企業(yè)獲得了快速發(fā)展，到2004年成為全球第二大彩妝生產(chǎn)商，年銷售收入8億美元58可編輯課件PPT業(yè)務(wù)系統(tǒng)企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容。價值鏈59可編輯課件PPT業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化——江山歐派門業(yè)門業(yè)出口市場的特點2004年成立，木門為主要產(chǎn)品，主要面對歐美市場，成立初期60萬投資8個人2009年收入接近10億元，日產(chǎn)門4000多套，占地30萬平方米，擁有員工2500余人商業(yè)模式的核心控制現(xiàn)金流，全額付款后再進(jìn)行生產(chǎn)企業(yè)獲得大量的資金進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張和渠道建設(shè)、降低成本并利用資金進(jìn)一步提高研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量國內(nèi)行業(yè)的特點商業(yè)模式的好處關(guān)注質(zhì)量和交貨時間，高端用品，不缺少現(xiàn)金資金占用大，行業(yè)設(shè)計和質(zhì)量控制落后，交貨時間不及時60可編輯課件PPT資源/能力讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的重要資源和能力，是企業(yè)核心產(chǎn)品之源。競爭力

1競爭力

2競爭力

3競爭力

4核心產(chǎn)品2核心產(chǎn)品1業(yè)務(wù)單位1業(yè)務(wù)單位2業(yè)務(wù)單位3業(yè)務(wù)單位4123456789101112核心產(chǎn)品核心能力最終產(chǎn)品61可編輯課件PPTSBU次于核心能力SBU不足：1）對核心能力和核心產(chǎn)品投資過少；2）限制了資源流動；3）限制了創(chuàng)新。SBU核心競爭力競爭基礎(chǔ)公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)單位的地位資源配置上層管理的附加值目前產(chǎn)品的競爭力借助公司間競爭建立競爭力與產(chǎn)品市場有關(guān)的業(yè)務(wù)組合競爭力、核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的組合自主是神圣的；SBU“擁有”所有資源而非現(xiàn)金SBU是核心競爭力的潛在貯藏室離散的業(yè)務(wù)是分析的單位；資金按照業(yè)務(wù)進(jìn)行分配業(yè)務(wù)和競爭力是分析的單位；上層管理人員分配資金人才通過在業(yè)務(wù)中進(jìn)行資金分配交替使用來優(yōu)化全部回報闡