18822-0市場營銷實務(wù)（第二版）-皮菊云 袁華-表格教案

教案課程名稱：市場營銷教師姓名：教研室：學(xué)年第學(xué)期

任務(wù)一樹立市場營銷觀念學(xué)時數(shù)4授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法討論教學(xué)、案例教學(xué)課型理實課業(yè)內(nèi)容1、課程介紹2、市場與市場營銷定義3、市場營銷觀念4、顧客讓渡價值5、市場營銷組合訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一：討論：企業(yè)捐款捐物抗震救災(zāi)，這是一種營銷活動嗎？任務(wù)二：案例分析：制鞋公司的選擇任務(wù)三：模擬營銷：你能把梳子賣給和尚嗎？教學(xué)目標(biāo)知識1、掌握市場與市場營銷的含義2、掌握市場營銷觀念的內(nèi)容3、掌握顧客讓渡價值的內(nèi)容4、掌握市場營銷組合的內(nèi)容技能1、能夠理解市場營銷的定義2、樹立正確的市場營銷觀念3、掌握市場營銷組合的內(nèi)容4、能夠樹立市場營銷意識態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。教學(xué)重點市場營銷的概念、市場營銷觀念教學(xué)難點市場相關(guān)概念、市場營銷組合教學(xué)資源與工具多媒體課件、自我編輯的案例、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》第1次課：市場營銷相關(guān)概念教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、討論企業(yè)捐款捐物抗震救災(zāi)，這是一種營銷活動嗎？1、提出問題，給同學(xué)們思考2、讓同學(xué)們舉手回答3、將同學(xué)們回答的答案進行歸納，提出市場營銷的含義，導(dǎo)出當(dāng)天課程內(nèi)容4、讓學(xué)生明白，并不是所有的企業(yè)行為都是為了利益。102、課程介紹介紹本門課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)、內(nèi)容結(jié)構(gòu)、重點難點等，提出學(xué)習(xí)方法的建議，提出對學(xué)生的要求。153、導(dǎo)入案例制鞋公司的選擇目標(biāo)：檢驗學(xué)生的營銷意識美國有一家制鞋公司正在尋找海外市場，目標(biāo)是一個非洲島國。公司總裁派出市場調(diào)查人員來到該國，想了解潛在市場的大小。調(diào)查人員到達后，驚奇地發(fā)現(xiàn)該國沒有一個人穿鞋，都光著腳。于是好奇地問當(dāng)?shù)厝耍骸澳銈冊趺炊疾淮┬?？”?dāng)?shù)厝烁雍闷妫骸靶鞘裁?？為什么要穿鞋呢？”面對這種情況，如果你是該調(diào)查員，你該如何回復(fù)公司？這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場這里的人都沒有鞋，此地是巨大的潛在市場這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；我們必須為他們生產(chǎn)肥些的鞋子。104、理論學(xué)習(xí)知識學(xué)習(xí)點11、市場賣方構(gòu)成行業(yè)，買方構(gòu)成市場。市場=人口+購買力+購買欲望2、市場營銷含義以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的綜合性的商務(wù)活動過程。市場營銷的核心：滿足顧客的需要3、市場營銷概念理解誤區(qū)常見的市場營銷概念誤區(qū)：市場營銷就是推銷市場營銷就是銷售市場營銷就是為了盈利4、顧客讓渡價值顧客讓顧客讓渡價值=顧客總價值產(chǎn)品價值+服務(wù)價值+人員價值+形象價值-顧客總成本貨幣成本+時間成本+精力成本+體力成本405、討論企業(yè)怎樣才能讓顧客滿意？提供顧客滿意的產(chǎn)品改善服務(wù)改善員工形象、企業(yè)形象降低產(chǎn)品價格便利顧客購買加強信息溝通加強售后服務(wù)106、小結(jié)與作業(yè)5課后小結(jié)與體會第2次課：市場營銷觀念、市場營銷組合教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、知識學(xué)習(xí)1、市場營銷觀念

產(chǎn)生背景企業(yè)中心表現(xiàn)企業(yè)任務(wù)問題生產(chǎn)觀念賣方市場生產(chǎn)（產(chǎn)量）生產(chǎn)什么就賣什么擴大生產(chǎn)忽視顧客需要產(chǎn)品觀念賣方市場生產(chǎn)（質(zhì)量)生產(chǎn)高值產(chǎn)品提高質(zhì)量營銷近視推銷觀念賣買過渡銷售我賣什么，顧客就買什么努力推銷強行推銷市場營銷觀念買方市場消費者需求顧客需要什么就生產(chǎn)什么滿足需要社會問題社會市場營銷觀念買方市場社會整體利益兼顧企業(yè)、顧客、社會三方利益社會利益

2、市場營銷組合4PS：1P：產(chǎn)品（Product)2P：價格(Price)3P：地點(Place)4P：促銷(Promotion)4CS：1C、消費者需求2C、購買成本3C、購買便利402、模擬營銷你能把梳子賣給和尚嗎？目的：通過同學(xué)們思考，尋求解決辦法，理解營銷技巧往往需要動腦，尋找市場機會點和制造市場機會要求：分組討論每組請代表發(fā)言，說明本組的營銷策略其他各組同學(xué)進行評價304、考核小組互評+教師考核155、課后訓(xùn)練訓(xùn)練任務(wù)：分別到不同類型的超市進行購物體驗，分析你所獲得的顧客讓渡價值，并評價其營銷效果。5課后小結(jié)與體會

任務(wù)二規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略與市場營銷管理學(xué)時數(shù)2授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目驅(qū)動+案例教學(xué)課型理實課業(yè)內(nèi)容1、SWOT分析法范例講解2、營銷分析報告的寫法3、營銷戰(zhàn)略分析4、市場競爭分析訓(xùn)練任務(wù)分析株洲蘆淞服裝市場群的市場營銷環(huán)境教學(xué)目標(biāo)知識1、掌握營銷戰(zhàn)略的基本內(nèi)容2、掌握市場競爭的基本戰(zhàn)略3、學(xué)習(xí)swot環(huán)境分析方法技能1、能夠運用SWOT分析法2、能夠掌握營銷分析報告的一般寫法3、初步具備分析戰(zhàn)略和競爭的能力態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。教學(xué)重點競爭分析教學(xué)難點營銷戰(zhàn)略教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、講解分析營銷報告的寫法152、范例分析SWOT分析法的做法153、理論學(xué)習(xí)知識學(xué)習(xí)點11、市場營銷戰(zhàn)略的含義營銷戰(zhàn)略——目標(biāo)市場定位全局性長遠(yuǎn)性綱領(lǐng)性營銷策略——營銷組合局部性臨時性操作性先有戰(zhàn)略后有策略2、市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容確立以市場為導(dǎo)向的公司使命設(shè)定公司目標(biāo)規(guī)劃業(yè)務(wù)組合制定發(fā)展戰(zhàn)略3、波士頓矩陣市場占有率=本企業(yè)銷售量/同類產(chǎn)品行業(yè)銷售總量額市場增長率=（今年銷售量-去年銷售量）/去年銷售量相對市場占有率=本企業(yè)市場占有率/最大競爭對手市場占有率=本企業(yè)產(chǎn)品銷售量/最大競爭對手產(chǎn)品銷售量4、市場競爭地位分析市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場統(tǒng)治者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場補缺者中小企業(yè)5、市場競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)集聚戰(zhàn)略504、討論你認(rèn)為他們的競爭地位是什么？10作業(yè)課后小結(jié)與體會

任務(wù)三分析市場營銷環(huán)境學(xué)時數(shù)2授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目驅(qū)動+案例教學(xué)課型理實課業(yè)內(nèi)容1、市場營銷環(huán)境2、市場營銷宏觀環(huán)境3、市場營銷微觀環(huán)境4、市場營銷環(huán)境分析方法—swot分析方法訓(xùn)練任務(wù)分析唐人神肉制品的市場營銷環(huán)境教學(xué)目標(biāo)知識1、學(xué)習(xí)市場營銷環(huán)境的含義2、學(xué)習(xí)宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的內(nèi)容3、學(xué)習(xí)swot環(huán)境分析方法技能1、能夠理解市場營銷環(huán)境的定義2、掌握宏觀、微觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容及影響3、能夠運用swot分析方法態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。教學(xué)重點微觀環(huán)境教學(xué)難點宏觀環(huán)境教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、布置訓(xùn)練項目單元任務(wù)分析唐人神肉制品的市場營銷環(huán)境152、案例分析家樂福兵敗日本103、理論學(xué)習(xí)知識學(xué)習(xí)點1一、市場營銷環(huán)境的含義微觀營銷環(huán)境——企業(yè)的可影響因素宏觀營銷環(huán)境——企業(yè)的不可控因素二、市場營銷微觀環(huán)境1、企業(yè)內(nèi)部2、供應(yīng)商3、營銷中介中間商、

物流機構(gòu)、

營銷服務(wù)機構(gòu)、

金融機構(gòu)4、顧客消費者、生產(chǎn)者、中間商、政府、國際市場5、競爭者6、公眾公眾：對企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的能力有著實際或潛在利益關(guān)系何影響力的群體和個人。金融公眾、

媒介公眾、政府公眾、社團公眾、社區(qū)公眾、內(nèi)部公眾三、市場營銷宏觀環(huán)境人口、自然、經(jīng)濟、科學(xué)技術(shù)、政治法律、社會文化四、SWOT分析法介紹SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。504、討論你認(rèn)為唐人神肉制品的市場營銷環(huán)境存在哪些機會與威脅？它處于一種什么樣的市場環(huán)境？15作業(yè)課后小結(jié)與體會

任務(wù)四分析市場購買行為學(xué)時數(shù)2授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目驅(qū)動+案例教學(xué)課型理實課業(yè)內(nèi)容1、市場的種類2、消費者市場的定義及特征、行為特點3、影響消費者購買的行為因素和購買決策過程4、組織市場的定義及特點5、影響組織市場的購買決策過程訓(xùn)練任務(wù)案例分析：紅葉超市的購物環(huán)境教學(xué)目標(biāo)知識1、學(xué)習(xí)市場的含義2、學(xué)習(xí)消費者市場和組織市場購買的特點3、學(xué)習(xí)消費者購買決策過程4、學(xué)習(xí)消費者市場和組織市場的特點技能1、能夠理解市場的分類2、掌握消費者市場的特點和影響因素3、掌握消費者的購買決策過程態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。教學(xué)重點消費者市場購買行為教學(xué)難點組織市場購買行為教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、案例分析紅葉超市的購物環(huán)境102、理論學(xué)習(xí)知識學(xué)習(xí)點1、消費者市場的特點一、消費者市場的特點復(fù)雜性、地區(qū)性、易變性、伸縮性、廣泛性、分散性、可誘導(dǎo)性、季節(jié)性、流動性、發(fā)展性組織市場的特點：批量大，需求彈性?。毁徺I者數(shù)量少，區(qū)域集中，直接性，互惠性，租賃交易；派生性，供需關(guān)系穩(wěn)定，理智性，組織性；需求波動大，環(huán)境性。2、消費者的購買決策過程3、影響消費者購買行為的因素文化因素文化因素社會因素個人因素心理因素消費者購買行為文化亞文化相關(guān)群體家庭社會階層經(jīng)濟因素生理因素個性生活方式動機感知學(xué)習(xí)態(tài)度和信念消費者：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者消費者信息來源：個人來源、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)驗來源303、討論請把你購買電腦的過程說明一下，并分析你的購買行為受到哪些因素的影響？154、知識學(xué)習(xí)組織市場的購買行為購買類型：1、新購：第一次購買某種產(chǎn)品2、重購：直接重購：不改變交易條件購買修正重購：改變原有交易條件購買購買對象：原材料、設(shè)備、零部件、半成品、消耗品影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：1、環(huán)境因素宏觀環(huán)境2、組織因素企業(yè)目標(biāo)、財務(wù)狀況、經(jīng)營管理等3、人際因素4、個人因素205、任務(wù)安排到超市或其他零售店觀察消費者的購買行為，分析其購買心理。106、小結(jié)與作業(yè)5課后小結(jié)與體會

項目討論課、習(xí)題課學(xué)時數(shù)4授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目驅(qū)動課型實踐訓(xùn)練任務(wù)案例分析：用SWOT分析法分析唐人神肉制品的市場環(huán)境教學(xué)目標(biāo)知識1、復(fù)習(xí)前一階段所學(xué)知識2、加深對知識的理解技能1、提高對前面所學(xué)知識的運用能力2、提高計算機應(yīng)用能力3、提高表達能力態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 培養(yǎng)靈活應(yīng)變的工作作風(fēng)3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》項目討論課教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、項目回顧用SWOT分析法分析唐人神肉制品的市場環(huán)境。1、請每一組準(zhǔn)備發(fā)言稿（電子稿），派代表發(fā)言陳述。時間為5-8分鐘。2、本組同學(xué)補充并談?wù)劯邢?，其他各組同學(xué)進行評價。3、各組根據(jù)老師和同學(xué)們的意見將Word文檔進行修訂后打印上交（下周二之前），附各位同學(xué)的個人調(diào)查資料。52、小組陳述請每一組準(zhǔn)備發(fā)言稿（電子稿），派代表發(fā)言陳述。時間為5-8分鐘。403、學(xué)生評價其他小組進行評價，提問，本組同學(xué)答辯304、教師評價從態(tài)度、方法、過程、結(jié)論四個方面進行評價15課后小結(jié)與體會習(xí)題課教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、習(xí)題安排一、名詞解釋：市場營銷組合、整合營銷、公眾、綠色營銷、相關(guān)群體二、問答1、市場營銷觀念有哪些？各有什么特點？2、市場營銷環(huán)境主要包括哪些因素？企業(yè)應(yīng)如何對待營銷環(huán)境？3、請比較消費者市場與組織市場的特點502、討論1、影響消費者購買行為的因素有哪些？2、日本學(xué)者本村尚三郎曾說過，“企業(yè)不能像過去那樣，光是生產(chǎn)東西，而要出售生活的智慧和快樂”。請問應(yīng)如何理解這句話？3、有人說“市場競爭就是你死我活的斗爭”，你認(rèn)為呢？303、教師評價從態(tài)度、方法、過程、結(jié)論四個方面進行評價10課后小結(jié)與體會

任務(wù)五組織市場營銷調(diào)研學(xué)時數(shù)2授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法案例教學(xué)+任務(wù)驅(qū)動課型理實課業(yè)內(nèi)容1、認(rèn)識市場營銷信息2、了解信息收集的途徑3、學(xué)習(xí)市場營銷調(diào)研的內(nèi)容4、學(xué)習(xí)市場營銷調(diào)研的程序5、學(xué)習(xí)市場調(diào)研的方法6、設(shè)計市場調(diào)研問卷7、撰寫市場調(diào)研報告訓(xùn)練任務(wù)設(shè)計市場調(diào)查問卷+調(diào)研報告教學(xué)目標(biāo)知識1、學(xué)習(xí)市場營銷信息的內(nèi)容2、學(xué)習(xí)收集市場信息的方法、途徑3、學(xué)習(xí)市場營銷調(diào)研的程序、方法、調(diào)研的內(nèi)容4、學(xué)習(xí)撰寫調(diào)研報告技能1、能夠理解市場營銷信息的內(nèi)容2、掌握市場營銷信息收集的方法、程序3、掌握市場調(diào)查問卷的設(shè)計和撰寫調(diào)研報告態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。教學(xué)重點市場調(diào)研的內(nèi)容、市場調(diào)查問卷設(shè)計教學(xué)難點市場調(diào)查的方法教學(xué)資源與工具多媒體課件、自我設(shè)計的案例、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、導(dǎo)入案例豐田公司的市場調(diào)研52、任務(wù)安排假如你是一名手機公司的市場調(diào)查員，想針對大學(xué)生手機消費情況進行一次市場調(diào)查，請你用面談?wù){(diào)查的方式對班上同學(xué)進行一次調(diào)查。53、知識點一、設(shè)計調(diào)查問卷的原則、要點（一）調(diào)查問卷設(shè)計原則：主題明確結(jié)構(gòu)合理通俗易懂長度適宜適于統(tǒng)計（二）調(diào)查問卷的構(gòu)成：1、開頭：標(biāo)題、編號、問候語、填表說明2、正文：資料收集、被調(diào)查者基本情況開放題3、結(jié)尾感謝語、時間（三）調(diào)查問卷設(shè)計的注意事項：1、以封閉式問題為主，開放式問題為輔封閉式問題：選擇題、判斷題開放式問題：問答題2、一份問卷問答題不超過2個，并放最后。3、所有題量最好不超過30分鐘。4、備選答案盡量全面，并設(shè)“其它”類。5、注意問題和備選答案的邏輯性。6、調(diào)查者要客觀公正。二、調(diào)查問卷評價找錯目的：為進行市場營銷調(diào)研的問卷設(shè)計做準(zhǔn)備204、訓(xùn)練以小組為單位討論，并設(shè)計好本組的調(diào)查問卷305、模擬市場調(diào)查以某一小組的問卷對其他組的某位同學(xué)進行模擬調(diào)查。106、評價1、針對以上進行了模擬調(diào)查的小組的問卷，由其他組的同學(xué)進行評價。2、老師評價，并指出錯誤，加以引導(dǎo)。107、基本理論學(xué)習(xí)1、市場營銷信息的含義、特征及作用2、收集市場信息的途徑1、直接調(diào)查——第一手資料/原始資料優(yōu)點：時效性強、真實、針對性強缺點：成本高，花費時間長2、間接調(diào)查——第二手資料優(yōu)點：成本低缺點：時效性差、針對性差3、市場營銷調(diào)研的內(nèi)容商品供求、商品價格、市場競爭、技術(shù)進步、新產(chǎn)品開發(fā)、市場環(huán)境4、市場調(diào)研的程序5、市場調(diào)研的方法觀察法、詢問法、實驗法10作業(yè)課后繼續(xù)完成調(diào)查問卷表和進行市場調(diào)查課后小結(jié)與體會

任務(wù)六選擇目標(biāo)市場學(xué)時數(shù)4授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法案例教學(xué)+任務(wù)驅(qū)動課型理實課業(yè)內(nèi)容市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位訓(xùn)練任務(wù)為蘋果Iphone手機或者哇哈哈營養(yǎng)快線做一次市場細(xì)分，并為其選擇目標(biāo)市場，進行有效的市場定位。如我院校辦工廠生產(chǎn)出一種新品牌的洗衣粉，這種洗衣粉價格優(yōu)惠、方便實用。請你為這種洗衣粉選擇目標(biāo)市場，并進行市場定位。教學(xué)目標(biāo)知識1、掌握市場細(xì)分的含義2、掌握市場細(xì)分方法3、掌握市場細(xì)分程序4、掌握市場細(xì)分的有效標(biāo)志5、掌握目標(biāo)市場選擇的策略6、掌握市場定位的意義和依據(jù)技能1、能夠理解并進行正確的市場細(xì)分2、掌握根據(jù)市場細(xì)分變量選擇好合適的目標(biāo)市場3、能選擇正確的目標(biāo)市場策略4、能運用市場定位圖為企業(yè)選擇正確的市場定位態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。4、創(chuàng)新的精神教學(xué)重點市場細(xì)分的作用目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略教學(xué)難點市場細(xì)分的依據(jù)市場定位教學(xué)資源與工具多媒體課件、自我設(shè)計的案例、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》第一次課：市場細(xì)分教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、導(dǎo)入案例案例：米勒啤酒公司的市場細(xì)分目的：通過對案例分析，引出本節(jié)課的知識點的學(xué)習(xí)，市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和目標(biāo)消費者102、任務(wù)安排請你為蘋果Iphone手機或者哇哈哈營養(yǎng)快線做一次市場細(xì)分，并為其選擇目標(biāo)市場及相應(yīng)的營銷策略。要求：1、以組為單位完成，選擇不同的分析對象，每一組集體討論并做出市場細(xì)分圖。2、將總體市場、市場細(xì)分的依據(jù)和結(jié)果明確的畫出來，并準(zhǔn)備張貼。3、每組確定一名代表，一周后當(dāng)眾介紹本組成果。102、理論學(xué)習(xí)知識點學(xué)習(xí)；1、市場細(xì)分的含義企業(yè)根據(jù)消費者需求的差異性，將某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費者群（買者群）的市場分類過程。市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)：需求的異質(zhì)性市場細(xì)分的主觀依據(jù)：企業(yè)資源有限性市場細(xì)分的結(jié)果：若干個子市場（細(xì)分市場）2、市場細(xì)分的作用3、市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：地理因素、人文因素、心理因素、行為因素4、市場細(xì)分的方法和程序5、市場細(xì)分的有效標(biāo)志可測量性可進入性可盈利性453、小組討論初步分析：市場細(xì)分應(yīng)該怎么做？154、評價老師針對學(xué)生普遍存在的問題進行指導(dǎo)10作業(yè)課后小結(jié)與體會第二次課：選擇目標(biāo)市場與市場定位教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、課堂導(dǎo)入1、本次課的目標(biāo)、重點、難點介紹2、我只有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥，還是對著一群鳥放一槍呢？32、任務(wù)安排如我院校辦工廠生產(chǎn)出一種新品牌的洗衣粉，這種洗衣粉價格優(yōu)惠、方便實用。請你為這種洗衣粉選擇目標(biāo)市場，并進行市場定位。23、理論學(xué)習(xí)知識點學(xué)習(xí)；1、目標(biāo)市場的含義企業(yè)決定要進入的市場部分，也就是企業(yè)擬投其所好、準(zhǔn)備為之服務(wù)的顧客群。市場細(xì)分是目標(biāo)市場選擇的前提和基礎(chǔ)2、目標(biāo)市場選擇策略目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場營銷組合策略優(yōu)點缺點適用企業(yè)無差異市場營銷整體市場一種營銷組合成本低很難滿足顧客的需要面對同質(zhì)市場的企業(yè)差異性市場營銷多個子市場多種營銷組合風(fēng)險低、競爭力強成本高、管理困難大企業(yè)集中性市場營銷一個子市場一種營銷組合成本低、成功率高風(fēng)險大中小企業(yè)、新企業(yè)3、影響企業(yè)目標(biāo)市場選擇的因素企業(yè)能力產(chǎn)品同質(zhì)性市場同質(zhì)性產(chǎn)品的壽命周期階段競爭者狀況304、案例分析寶潔與霸王的目標(biāo)市場比較55、討論我院校辦工廠生產(chǎn)的洗衣粉到底應(yīng)該用哪一種目標(biāo)市場選擇策略呢？目標(biāo)市場又應(yīng)該在哪里呢？86、理論學(xué)習(xí)1、市場定位的含義賦予產(chǎn)品一定的特色，樹立產(chǎn)品在消費者心目中的特殊形象2、市場定位的方式3、市場定位的步驟定位方式避強定位迎頭定位定位方法避開強大的競爭對手靠近強大的競爭對手優(yōu)點風(fēng)險小成功率高樹立企業(yè)形象位置好缺點位置不佳風(fēng)險大適用企業(yè)中小企業(yè)大企業(yè)、規(guī)模極小的企業(yè)227、案例分析南山奶粉的市場定位肯德基的市場定位萬寶路的市場定位20課后小結(jié)與體會

項目討論課學(xué)時數(shù)2授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目驅(qū)動課型實踐訓(xùn)練任務(wù)項目一：請你為蘋果Iphone手機或者哇哈哈營養(yǎng)快線做一次市場細(xì)分，并為其選擇目標(biāo)市場及相應(yīng)的營銷策略。項目二：三個同班同學(xué)的報酬為啥不同？教學(xué)目標(biāo)知識1、復(fù)習(xí)前一階段所學(xué)知識2、加深對知識的理解技能1、提高對前面所學(xué)知識的運用能力2、提高計算機應(yīng)用能力3、提高表達能力態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 培養(yǎng)靈活應(yīng)變的工作作風(fēng)3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、項目回顧請你為蘋果Iphone手機或者哇哈哈營養(yǎng)快線做一次市場細(xì)分，并為其選擇目標(biāo)市場及相應(yīng)的營銷策略。52、小組陳述請每一組將本組做的市場細(xì)分圖粘貼在黑板上或者用PPT展示，派代表發(fā)言陳述。時間為5-8分鐘。403、學(xué)生評價其他小組進行評價，提問，本組同學(xué)答辯204、教師評價從態(tài)度、方法、過程、結(jié)論四個方面進行評價155、案例討論三個同班同學(xué)的報酬為啥不同？10課后小結(jié)與體會

任務(wù)七制定產(chǎn)品策略學(xué)時數(shù)8授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目教學(xué)、案例教學(xué)課型理實課業(yè)內(nèi)容1、產(chǎn)品整體概念2、產(chǎn)品組合3、產(chǎn)品市場生命周期4、新產(chǎn)品開發(fā)5、品牌與包裝學(xué)習(xí)情境訓(xùn)練項目訓(xùn)練總項目：如果給你30萬元的原始資金作為企業(yè)的啟動資金，你準(zhǔn)備從事哪一行業(yè)，如何將你的企業(yè)經(jīng)營起來。請將你的經(jīng)營計劃，特別是營銷策略詳細(xì)的表述出來。要求如下：1、分組完成，每一組一份計劃。2、資金限額是30萬元，不考慮融資。3、將資金的用途具體的列出來，并有詳細(xì)的資金使用說明。4、自己確定所選擇的行業(yè)、經(jīng)營的產(chǎn)品以及經(jīng)營的地址等，要詳細(xì)具體的說明。本項目分為以下幾個任務(wù)分步完成：任務(wù)一：制定產(chǎn)品或服務(wù)策略任務(wù)二：制定價格策略任務(wù)三：制定分銷渠道策略任務(wù)四：制定促銷策略任務(wù)一訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一：為你們公司設(shè)定產(chǎn)品或服務(wù)的策略任務(wù)二：分析杜邦公司尼龍的生命周期任務(wù)三：請為我院院辦工廠生產(chǎn)的洗衣粉的品牌命名任務(wù)四：情景模擬教學(xué)目標(biāo)知識1、掌握產(chǎn)品整體概念2、掌握產(chǎn)品組合的內(nèi)容3、掌握產(chǎn)品市場生命周期的內(nèi)容4、掌握新產(chǎn)品開發(fā)的基本內(nèi)容5、掌握品牌與包裝的基本內(nèi)容技能1、能夠分析指定產(chǎn)品的整體概念2、樹立正確的產(chǎn)品組合觀念3、能夠運用產(chǎn)品市場生命周期理論解決實際問題4、能夠為特定產(chǎn)品設(shè)計品牌和包裝態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作的培養(yǎng)。教學(xué)重點產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品生命周期、品牌教學(xué)難點產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》第1次課：產(chǎn)品組合教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、講授產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品：顧客追求的根本利益（性能）形式產(chǎn)品：產(chǎn)品實體質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝期望產(chǎn)品：期望獲得的東西延伸產(chǎn)品：購買的附加利益售后服務(wù)、信貸、技術(shù)培訓(xùn)潛在產(chǎn)品：未來可發(fā)展的產(chǎn)品102、討論請分析寶馬車的整體產(chǎn)品103、講授1、產(chǎn)品組合的含義企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品線：產(chǎn)品大類。產(chǎn)品項目：不同外觀、不同屬性、包裝、規(guī)格、價格的具體產(chǎn)品2、產(chǎn)品組合的因素（1）產(chǎn)品組合的長度：各條產(chǎn)品線所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)。（2）產(chǎn)品組合的廣度：產(chǎn)品線的數(shù)量（3）產(chǎn)品組合的深度：某一條產(chǎn)品線所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量（4）產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：各產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)性3、產(chǎn)品組合策略（1）全線全面型策略（2）市場專業(yè)型策略（3）產(chǎn)品專業(yè)型企業(yè)404、案例分析寶潔公司的產(chǎn)品組合105、討論中間商的產(chǎn)品組合156、小結(jié)與作業(yè)5課后小結(jié)與體會第2次課：產(chǎn)品市場生命周期教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、知識學(xué)習(xí)1、產(chǎn)品市場生命周期的概念產(chǎn)品從投入市場開始，直到被市場所淘汰，最終退出市場所經(jīng)歷的時間過程，又稱為產(chǎn)品的市場壽命。2、相關(guān)概念的比較102、討論想一想，哪些產(chǎn)品生命周期長，哪些產(chǎn)品生命周期短？103、知識以手機為例，講授產(chǎn)品市場生命周期的階段特點與階段策略產(chǎn)產(chǎn)品生命周期曲線圖銷售額與利潤額時間銷售額曲線利潤額曲線投入期成長期成熟期衰退期0

投入期成長期成熟期衰退期產(chǎn)品策略確保產(chǎn)品的基本消費利益提高質(zhì)量、增加服務(wù)、擴大生產(chǎn)、延伸利益改進工藝、降低成本、擴大產(chǎn)品用途有計劃的淘汰滯銷產(chǎn)品價格策略撇脂定價、滲透定價適當(dāng)調(diào)價價格競爭削價分銷策略開始建立與中間商的聯(lián)系選擇有利的銷售渠道充分利用并擴大銷售網(wǎng)絡(luò)處理好淘汰產(chǎn)品的存貨促銷策略介紹產(chǎn)品宣傳產(chǎn)品突出企業(yè)形象維護聲譽454、案例分析案例：杜邦公司延長尼龍生命周期的戰(zhàn)略205、課后訓(xùn)練課后訓(xùn)練請到某一大型超市，選擇十種以上產(chǎn)品，分析其產(chǎn)品市場生命周期，并分析其現(xiàn)有的營銷策略。5課后小結(jié)與體會第3次課：新產(chǎn)品開發(fā)、品牌、包裝教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、知識學(xué)習(xí)一、新產(chǎn)品的種類1、全新產(chǎn)品：前所未有的產(chǎn)品2、換代新產(chǎn)品：大幅度提高原有產(chǎn)品的性能3、改進新產(chǎn)品（改良新產(chǎn)品）：在某些方面進行改良4、仿制新產(chǎn)品（企業(yè)新產(chǎn)品）：某企業(yè)第一次生產(chǎn)的產(chǎn)品二、新產(chǎn)品開發(fā)程序三、品牌的含義用以識別一個出售者的產(chǎn)品或服務(wù)，使之與其他競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別的名稱、符號、標(biāo)記或其組合。四、品牌的設(shè)計品牌命名的原則（1）易讀、易記原則（2）暗示產(chǎn)品屬性原則（3）啟發(fā)品牌聯(lián)想原則（4）與標(biāo)志物相配原則（5）適應(yīng)市場環(huán)境原則（6）要注意保持品牌的穩(wěn)定性（7）受法律保護原則202、討論名車的品牌設(shè)計103、任務(wù)訓(xùn)練請為我院院辦工廠生產(chǎn)的洗衣粉的品牌命名104、知識講授四、品牌策略1、品牌化決策：是否使用品牌有品牌決策無品牌決策2、品牌使用者決策制造商品牌：使用生產(chǎn)者的品牌銷售者品牌：使用中間商的品牌統(tǒng)一品牌策略：企業(yè)只用一個品牌純粹統(tǒng)一品牌：所有產(chǎn)品用同一品牌，沒有差別副品牌策略：同一主品牌+不同副品牌多品牌策略：企業(yè)同時用多個品牌多品牌：一種產(chǎn)品用多個品牌家族品牌：每一種產(chǎn)品用一個不同的品牌五、包裝1、（1）外包裝：大包裝，運輸包裝——方便儲運（2）中包裝：（3）內(nèi)包裝：小包裝，中包裝和內(nèi)包裝合稱為銷售包裝——促進銷售和消費2、包裝策略類似包裝策略配套包裝策略（捆綁包裝）再使用包裝附贈品包裝等級包裝情趣包裝個性包裝3、（1）要執(zhí)行有關(guān)法規(guī)。（2）包裝應(yīng)與商品的價值或質(zhì)量相適應(yīng)。（3）包裝應(yīng)能顯示商品的特點或獨特風(fēng)格（5）包裝上的文字說明應(yīng)實事求是（4）包裝應(yīng)方便消費者購買、攜帶和使用。（6）包裝裝潢應(yīng)給人以美感。（7）包裝裝潢上的文字、圖案、色彩等不能和目標(biāo)市場的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰發(fā)生抵觸。包裝設(shè)計305、案例分析分析特定產(chǎn)品的包裝86、課后訓(xùn)練1、習(xí)題2、訓(xùn)練：請你為某一種日化產(chǎn)品設(shè)計一個品牌7課后小結(jié)與體會第4次課：討論課教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、任務(wù)安排情景模擬一顧客吳小姐從某商場購買了“苗苗”酸牛奶后，馬上去一家餐館吃飯，吃完飯后吳小姐隨手拿出酸牛奶讓自己的孩子喝，自己則在一旁和朋友聊天。突然聽到孩子大叫：“媽媽，有蒼蠅！”吳小姐尋聲望去，看見孩子喝的酸牛奶里有只蒼蠅。吳小姐當(dāng)時火冒三丈，帶著孩子來商場投訴。正在這時，有位值班經(jīng)理看見邊走過來說：“你既然說有問題，那就帶小孩去醫(yī)院，有問題我們負(fù)責(zé)！”顧客聽到后，更是火上澆油，大聲喊：“你負(fù)責(zé)？好，現(xiàn)在我讓你去吃10只蒼蠅，我?guī)闳メt(yī)院檢查，我來負(fù)責(zé)好不好？”邊說邊在商場里大喊大叫，并說要去“消協(xié)”投訴，引起了許多顧客圍觀。該商場顧客服務(wù)中心經(jīng)理聽到后馬上前來處理。假如你是這位經(jīng)理，你將如何處理這一問題？要求：1、學(xué)生分組，由同學(xué)扮演顧客和經(jīng)理兩個角色，每組扮演一種角色，派出代表，進行實地演練。2、注意表情和語言，要符合當(dāng)時的實際。3、其他各組同學(xué)做評審，按百分制記分，一組一個成績。4、嚴(yán)肅對待，保持課堂紀(jì)律。5、時間一般在20分鐘左右。102、小組討論學(xué)生分組，由同學(xué)扮演顧客和經(jīng)理兩個角色，每組扮演一種角色，派出代表，可以在組內(nèi)進行角色的配合。比如說，顧客方可以派人扮演母親和小孩兩種角色。準(zhǔn)備進行實地演練。203、角色模擬每組派出代表，可以進行組內(nèi)配合。注意表情和語言，要符合當(dāng)時的實際404、學(xué)生評價其他小組進行評價評價從以下幾個方面入手他們的處理方法有效嗎？他們的表現(xiàn)是否符合實際？他們的營銷觀念和營銷策略用的恰當(dāng)嗎？105、教師評價從態(tài)度、方法、過程、結(jié)論四個方面進行評價態(tài)度積極，熱情很高處理方法欠妥營銷觀念的運用不到位有些同學(xué)表演能力較強10課后小結(jié)與體會

任務(wù)八制定價格策略學(xué)時數(shù)8授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目教學(xué)、案例教學(xué)課型理實課業(yè)內(nèi)容1、影響定價的因素2、定價方法3、定價策略訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一：分析價格海報和價格調(diào)整表任務(wù)二：請為你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)制定合適的價格策略任務(wù)三：請為我院院辦工廠生產(chǎn)的洗衣粉制定產(chǎn)品定價策劃任務(wù)四;案例分析：P208定價的困惑教學(xué)目標(biāo)知識1、掌握影響產(chǎn)品定價的因素2、掌握產(chǎn)品定價的三種主要方法3、掌握產(chǎn)品定價的常見策略技能1、能夠運用定價方法為新產(chǎn)品制定有效的價格2、能夠為新產(chǎn)品制定有效的價格策略3、能夠分析現(xiàn)有產(chǎn)品價格存在的問題，并解決實際問題態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作精神的培養(yǎng)。教學(xué)重點影響定價的因素、定價策略教學(xué)難點定價方法教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》第1次課：定價方法教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、討論與分析產(chǎn)品價格海報產(chǎn)品價格調(diào)整表討論：價格應(yīng)該如何表現(xiàn)？企業(yè)定價會有哪些規(guī)律？152、知識講授影響定價的因素一、定價目標(biāo)二、產(chǎn)品成本價格下限：成本（保本價）價格上限：需求三、市場需求需求上升，價格上漲需求下降，價格下跌四、競爭者的產(chǎn)品和價格五、其他產(chǎn)品策略六、顧客意識（心理）七、市場結(jié)構(gòu)八、其他環(huán)境因素303、分析結(jié)合課程實訓(xùn)總項目，討論：你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)如何定價？影響你們公司（企業(yè)）定價的因素有哪些？104、知識講授一、成本導(dǎo)向定價法1、成本加成定價法：在單位產(chǎn)品成本上附加一定的加成額作為企業(yè)的盈利單價＝成本（1＋加成率/目標(biāo)利潤率）成本利潤率=利潤額/成本2、目標(biāo)利潤（收益）定價法單價＝3、邊際成本定價法在既定價格下，企業(yè)是否繼續(xù)生產(chǎn)4、盈虧平衡定價法（保本價格）盈虧平衡：收支相抵，利潤為零保本價=總固定成本/銷量+單位變動成本205、課堂練習(xí)用成本導(dǎo)向定價法計算1.紅星電器公司生產(chǎn)只能開關(guān)1000件,總固定成本20000元,總變動成本30000元,預(yù)期利潤為20%,按成本加成定價法確定其單位銷售價格。2.計謀電器進口彩電,進貨平均成本2000元,電器行的彩電加成率為16%,按零售價加成這批彩電零售價格是多少。3.企業(yè)生產(chǎn)B產(chǎn)品的生產(chǎn)能力達300000件,但目前市場需求為200000件,且已趨于飽和,生產(chǎn)B產(chǎn)品單位變動成本為1.2元件,企業(yè)固定成本總額為100000元,計算B產(chǎn)品的盈虧平衡價格,如果企業(yè)要保證60000元的利潤,則定價多少?如果有廠商向企業(yè)訂購50000件產(chǎn)品,但出價1.5元/件,是否接受.解：1.{(30000+20000)/1000}×（1+20%）2.2000×（1+16%）3.（1）盈虧平衡價格＝100000/200000+1.2＝1.7（2）1.7+60000/200000＝2所以不接受15課后小結(jié)與體會第2次課：定價方法、定價策略教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、知識學(xué)習(xí)二、需求導(dǎo)向定價法1、可銷價格倒推法生產(chǎn)企業(yè)定價批發(fā)企業(yè)定價零售企業(yè)定價消費者可接受的價格2、理解價值定價法（市場認(rèn)知價值定價法）3、需求差別定價法根據(jù)市場對產(chǎn)品的需求程度不同而制定出不同的價格（1）以顧客為基礎(chǔ)的差別定價（2）以產(chǎn)品改進為基礎(chǔ)的差別定價（3）以地域為基礎(chǔ)的差別定價（4）以時間為基礎(chǔ)的差別定價三、競爭導(dǎo)向定價法企業(yè)以競爭者的同類產(chǎn)品的價格為主要依據(jù)，充分考慮本企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力，選擇有利于在市場競爭中獲勝的定價方法1、隨行就市定價法以本行業(yè)平均定價水平作為定價標(biāo)準(zhǔn)適用于中小企業(yè)2、密封投標(biāo)定價法適用于政府大宗采購、建筑工程承包3、拍賣定價法適用于工藝品、古董302、討論如果你以10元每件的價格購進一批小飾品，準(zhǔn)備在校園進行銷售，請問你將如何確定你的產(chǎn)品售價103、知識一、階段定價策略投入期產(chǎn)品定價策略1、撇脂策略2、滲透策略3、滿意定價策略二、折扣與折讓策略1、現(xiàn)金折扣對于當(dāng)場付清貨款的顧客一種減價現(xiàn)金支付：在交貨后2個營業(yè)日內(nèi)付款2、數(shù)量折扣對于大量購買某種產(chǎn)品的顧客一種折讓3、功能折扣廠家給與中間商的折扣，以促使中間商行使某些市場營銷功能。4、季節(jié)折扣購買過季商品或在淡季購買商品的顧客5、價格折讓以舊換新三、地區(qū)定價策略賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是否制定同樣的價格。四、心理定價策略1、聲望定價——求名心理名牌產(chǎn)品，定高價2、尾數(shù)定價——求廉心理給顧客以價格便宜、計價精確的感覺3、整數(shù)定價高價位的消費品4、習(xí)慣定價5、招徠定價——求廉心理特意將某些產(chǎn)品的價格定得特別低，以招徠顧客6、諧音定價“8”、“6”、五、價格調(diào)整策略1、價格調(diào)低策略原因：（1）市場供求變化，供過于求（2）為了搶占市場占有率（3）產(chǎn)品成本降低2、調(diào)高價格策略（1）市場供求變化，供不應(yīng)求（2）產(chǎn)品成本提高404、訓(xùn)練任務(wù)請為你公司的產(chǎn)品或服務(wù)制定價格及價格策略。并說明理由105、任務(wù)安排1、預(yù)習(xí)P213，產(chǎn)品價格策劃2、針對本組所選行業(yè)及企業(yè)的實際情況，為自己公司做一份價格策劃書5課后小結(jié)與體會第3次課：項目討論教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、任務(wù)回顧針對本組所選行業(yè)及企業(yè)的實際情況，為自己公司做一份價格策劃書52、指導(dǎo)價格策劃書的內(nèi)容：定價背景定價目標(biāo)與定價依據(jù)定價方案4、定價方案評價103、小組代表介紹由某一小組派代表介紹本組的價格策劃書104、學(xué)生評價由其他組的同學(xué)進行評價，本組同學(xué)答辯105、小組代表介紹由另外的小組派代表介紹本組的價格策劃書355、教師評價從態(tài)度、方法、過程、結(jié)論四個方面進行評價20課后小結(jié)與體會習(xí)題課教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、習(xí)題安排1、市場營銷調(diào)研的內(nèi)容有哪些？2、目標(biāo)市場策略有那些？各有什么特點？企業(yè)應(yīng)如何選擇目標(biāo)市場策略？3、在企業(yè)營銷實踐中應(yīng)如何應(yīng)用產(chǎn)品市場生命周期理論？4、你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何經(jīng)營品牌？5、名詞解釋：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位、產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品市場生命周期、品牌502、技能訓(xùn)練請你為某一種日化產(chǎn)品設(shè)計一個品牌。要求：1、自己確定具體產(chǎn)品品種2、品牌要求為組合商標(biāo)，注意不得侵權(quán)并能夠注冊3、對你所設(shè)計的品牌的涵義進行文字說明4、將品牌的文字和圖案以最成熟的形式表達出來（顏色、字體、大小等），最好以電腦作圖，再打印出來。5、獨立完成。303、教師評價從態(tài)度、方法、過程、結(jié)論四個方面進行評價10課后小結(jié)與體會

任務(wù)九制定分銷渠道策略學(xué)時數(shù)6授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目教學(xué)、案例教學(xué)課型理實課業(yè)內(nèi)容1、分銷渠道的模式2、分銷渠道的設(shè)計3、分銷渠道策略4、中間商訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一：分析寶潔與沃爾瑪?shù)年P(guān)系任務(wù)二：汽車收音機廠家應(yīng)如何選擇其分銷渠道？任務(wù)三：請為你們公司的產(chǎn)品設(shè)計有效的分銷渠道教學(xué)目標(biāo)知識1、掌握分銷渠道的涵義2、掌握分銷渠道的模式3、掌握分銷渠道的設(shè)計策略4、掌握中間商的類型技能1、能夠運用相關(guān)知識分析某特定產(chǎn)品的分校渠道策略的優(yōu)劣2、能夠為企業(yè)制定有效的分銷渠道策略3、能夠分析現(xiàn)有渠道存在的問題，并解決實際問題態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作精神的培養(yǎng)。教學(xué)重點分銷渠道的概念、分銷渠道策略教學(xué)難點分銷渠道的模式、中間商教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》第1次課：分銷渠道基本原理教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、案例分析寶潔與沃爾瑪?shù)年P(guān)系問題：1、廠商和中間商之間是一種什么樣的關(guān)系？合作與競爭2、寶潔與沃爾瑪之間為什么會出現(xiàn)這些矛盾？應(yīng)該怎么解決他們之間的矛盾？因為他們是相互獨立的經(jīng)濟主體供應(yīng)鏈管理152、知識講授一、分銷渠道的內(nèi)涵分銷渠道（Place），也叫營銷渠道、產(chǎn)品通路，是指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路線。生產(chǎn)者生產(chǎn)者（企業(yè)）中間商消費者（用戶）二、分銷渠道的模式（一）消費品市場的分銷渠道模式長且寬（二）產(chǎn)業(yè)市場的分銷渠道模式短且窄203、討論日用消費品和機械設(shè)備的銷售渠道有什么不同？104、知識講授三、分銷渠道的類型（一）直接渠道和間接渠道直接渠道：生產(chǎn)者消費者間接渠道：生產(chǎn)者中間商消費者（二）長渠道和短渠道短渠道：只通過一個中間環(huán)節(jié)長渠道：通過一個以上中間環(huán)節(jié)（三）寬渠道和窄渠道寬渠道：同時選擇兩個以上的同類中間商銷售產(chǎn)品窄渠道：只選擇一個中間商為自己銷售產(chǎn)品，實行獨家經(jīng)銷。分銷渠道策略一、影響分銷渠道選擇的因素（一）顧客特性顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、一次性購買數(shù)量、購買習(xí)慣等（二）產(chǎn)品特性保質(zhì)期、體積（三）中間商特性（四）競爭因素（五）企業(yè)特性規(guī)模、管理能力、聲譽、財力、經(jīng)營策略、目標(biāo)、產(chǎn)品組合等。（六）環(huán)境因素政治、法律、技術(shù)等305、任務(wù)訓(xùn)練汽車收音機廠家應(yīng)如何選擇其分銷渠道？1、與汽車廠家簽訂獨家合同，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機；2、借助通常使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機轉(zhuǎn)賣給零售商；3、尋找一些愿意經(jīng)銷其品牌的汽車經(jīng)銷商；4、在加油站設(shè)立汽車收音機裝配站，直接銷售給汽車使用者，并與當(dāng)?shù)仉娕_協(xié)商，為其推銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。106、課堂小結(jié)與作業(yè)P238，1、2、實訓(xùn)任務(wù)布置：分析雅芳在中國的分銷渠道策略要求：分析雅芳在中國的分銷渠道策略變化分析雅芳在中國目前的分銷渠道對其分銷渠道進行評價，提出建議時間：一周5課后小結(jié)與體會第2次課：分銷渠道策略、中間商教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、知識學(xué)習(xí)二、分銷渠道的選擇類型1．直接銷售與間接銷售的選擇直接渠道：優(yōu)點：與顧客溝通便利、周轉(zhuǎn)加快缺點：網(wǎng)點太少、不能得到中間商的協(xié)助間接銷售：優(yōu)點：迅速占領(lǐng)市場缺點：需求滯后性（對市場變化的反應(yīng)速度慢）、價格高2．長渠道與短渠道的選擇3．分銷渠道寬度的選擇（1）廣泛分銷策略：廣泛利用大量的中間商優(yōu)點：迅速占領(lǐng)市場缺點：工商企業(yè)合作困難，控制渠道困難適用：日用消費品、通用化程度較高的產(chǎn)品（2）選擇性分銷選擇一些條件較好的中間商（3）獨家分銷策略：僅選擇一家中間商優(yōu)點：工商企業(yè)之間關(guān)系密切缺點：風(fēng)險大適用：機械產(chǎn)品、技術(shù)含量高的產(chǎn)品302、討論分析娃哈哈的分銷渠道策略，它使用的是什么策略？有什么利弊？可不可以加以改進？103、知識三、選擇渠道成員市場覆蓋范圍信譽中間商的歷史經(jīng)驗合作意愿產(chǎn)品組合情況分銷商的財務(wù)狀況分銷商的區(qū)位優(yōu)勢分銷商的促銷能力四、激勵中間商原則：風(fēng)險共擔(dān)，利益共享1、直接激勵制造商給與物質(zhì)或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績方式：獎金、折扣2、間接激勵為了使制造商與中間商建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系方式：廣告費用補貼、授予更多權(quán)力、一體化五、中間商經(jīng)銷與代理的區(qū)別雙方關(guān)系貨物所有權(quán)經(jīng)營風(fēng)險利潤來源付進貨款經(jīng)銷商買賣關(guān)系有有買賣差價要代理商委托代理關(guān)系無無傭金不要（一）批發(fā)商批發(fā)商：是指向制造商或經(jīng)銷單位購進商品，供應(yīng)其他單位進行轉(zhuǎn)賣或供給制造商進行加工制造產(chǎn)品的中間商批發(fā)商的功能：結(jié)合功能．配銷功能．溝通信息功能．調(diào)節(jié)供需功能．融資功能．承擔(dān)風(fēng)險功能．管理咨詢服務(wù)功能（二）零售商零售商：是指把商品直接銷售給最終消費者，以供應(yīng)消費者個人或家庭消費的中間商零售商的功能：分類、組合、配貨職能．服務(wù)職能．儲存商品及承擔(dān)風(fēng)險職能．融資功能．信息傳遞職能．娛樂職能專業(yè)商店、百貨公司、超級市場、購物中心、連鎖店、郵購商店（三）連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營連鎖店的特點：統(tǒng)一商店名稱、標(biāo)識，統(tǒng)一采購和物流配送，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，統(tǒng)一財務(wù)管理，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一廣告宣傳，統(tǒng)一商業(yè)信息自動化、電腦化。特許經(jīng)營是指特許授予人與特許被授予人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。304、案例分析寶潔與沃爾瑪共守供應(yīng)鏈管理四字箴言105、討論寶潔公司的渠道運作體系回答書上的問題10課后小結(jié)與體會第3次課：項目討論教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、任務(wù)回顧分析雅芳在中國的分銷渠道策略要求：分析雅芳在中國的分銷渠道策略變化分析雅芳在中國目前的分銷渠道對其分銷渠道進行評價，提出建議52、指導(dǎo)分銷渠道的作用中國的實際情況103、小組代表介紹先請某一組的同學(xué)介紹本組的調(diào)查結(jié)果104、學(xué)生評價由其他組的同學(xué)進行評價，本組同學(xué)答辯105、小組代表介紹由另外的小組派代表介紹本組的渠道調(diào)查報告355、教師評價從態(tài)度、方法、過程、結(jié)論四個方面進行評價20課后小結(jié)與體會

任務(wù)十制定促銷策略學(xué)時數(shù)8授課班級授課時間授課地點多媒體教室主要教學(xué)方法項目教學(xué)、案例教學(xué)課型理實課業(yè)內(nèi)容1、促銷組合2、人員推銷3、廣告4、公共關(guān)系5、營業(yè)推廣訓(xùn)練任務(wù)任務(wù)一：你們公司準(zhǔn)備用哪些促銷策略？怎么用？任務(wù)二：為端午節(jié)制定促銷海報任務(wù)三：針對我院校辦工廠生產(chǎn)的洗衣粉，你覺得可以用哪些促銷手段？怎么用？任務(wù)四：選擇五種消費品，分別為其設(shè)計一句廣告詞教學(xué)目標(biāo)知識1、掌握促銷與促銷組合的涵義2、掌握人員推銷的基本內(nèi)容3、掌握廣告的基本內(nèi)容4、掌握中間商的類型技能1、能夠分析現(xiàn)有企業(yè)的促銷策略2、能夠設(shè)計促銷海報3、能夠設(shè)計有效的廣告詞4、能夠制定有效的促銷組合策略態(tài)度1、 培養(yǎng)細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；2、 能夠積極討論任務(wù)表達自己的思路；3、 注重團隊合作精神的培養(yǎng)。教學(xué)重點促銷、廣告、公共關(guān)系教學(xué)難點促銷組合、人員推銷、營業(yè)推廣教學(xué)資源與工具多媒體課件、校外市場、教材:皮菊云主編《市場營銷實務(wù)》第1次課：促銷與促銷組合教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、討論分析常見的促銷手段樹立正確的促銷觀念：促銷是必需的，但不是萬能的。促銷要創(chuàng)新，但不能違反法律和道德。促銷理念是長期的，促銷手段是短期的。202、任務(wù)安排端午節(jié)快到了，很多企業(yè)會抓住這一機會大作促銷。請你為某企業(yè)制作一份端午節(jié)促銷組合方案，其中必須包括一份以上促銷海報。1、以組為單位完成2、企業(yè)和產(chǎn)品由小組自己確定3、要做出成熟的海報，準(zhǔn)備張貼4、時間：2周153、知識講授一、促銷的含義與作用（一）促銷的含義促銷是指企業(yè)為了擴大商品銷售，通過恰當(dāng)?shù)姆绞胶褪侄螌⑾嚓P(guān)信息傳遞給目標(biāo)顧客，使其了解、熟悉、信賴企業(yè)的商品和服務(wù)，從而達到激發(fā)目標(biāo)顧客的欲望，產(chǎn)生購買行為的一系列活動。（二）促銷的作用1.提供信息2.突出特點3.樹立形象4.擴大銷售二、促銷組合人員推銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣“推”的策略（推動策略）：人員推銷“拉”的策略（拉引策略）：：廣告、公關(guān)、銷售促進三、影響促銷組合因素：1.產(chǎn)品或市場類型消費品：廣告、銷售促進、人員推銷、公共關(guān)系工業(yè)品：人員推銷、銷售促進、廣告、公共關(guān)系。2.促銷策略推動+拉引3.購買準(zhǔn)備階段知曉、了解：廣告、公共關(guān)系。喜歡、偏好、信任：人員銷售、廣告。由于人員銷售成本高，應(yīng)該在顧客購買的最后階段使用。4.產(chǎn)品生命周期階段投入期：廣告、營業(yè)推廣（試用）成長期：廣告、營業(yè)推廣、人員推銷成熟期：廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系衰退期：營業(yè)推廣403、討論針對我院校辦工廠生產(chǎn)的洗衣粉，你覺得可以用哪些促銷手段？怎么用？15課后小結(jié)與體會第2次課：人員推銷、廣告教學(xué)步驟教學(xué)設(shè)計時間分配（分鐘）1、討論世界最偉大的推銷員原一平的工作事跡目的：培養(yǎng)學(xué)生對推銷的正確看法53、知識講授一、人員推銷的概念及特點（一）人員推銷的概念人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員，向目標(biāo)顧客推介商品或服務(wù)，促進銷售的一種方式。（二）