管理課程電銷話術(shù)分享

管理課程電銷話術(shù)分享演講人：日期：2023-2026ONEKEEPVIEWREPORTING

CATALOGUE課程電銷概述目標(biāo)客戶分析電銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則電銷話術(shù)技巧分享電銷話術(shù)實(shí)踐案例電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理總結(jié)與展望目錄課程電銷概述PART01課程電銷是指通過(guò)電話等遠(yuǎn)程通信手段，向潛在客戶推銷各類課程產(chǎn)品或服務(wù)的一種銷售方式。定義高效率、低成本、覆蓋面廣、互動(dòng)性強(qiáng)。特點(diǎn)課程電銷定義與特點(diǎn)隨著教育培訓(xùn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，課程電銷市場(chǎng)規(guī)模也在逐漸增長(zhǎng)。市場(chǎng)規(guī)模課程電銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛采用電銷手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。競(jìng)爭(zhēng)格局課程電銷面向的客戶群體廣泛，包括學(xué)生、家長(zhǎng)、職場(chǎng)人士等多個(gè)領(lǐng)域?？蛻羧后w課程電銷市場(chǎng)現(xiàn)狀課程電銷作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要銷售渠道之一，能夠有效拓展銷售范圍，提高銷售業(yè)績(jī)。拓展銷售渠道增強(qiáng)品牌知名度提升客戶滿意度通過(guò)電銷手段向潛在客戶介紹課程產(chǎn)品和服務(wù)，能夠增強(qiáng)品牌知名度和美譽(yù)度。電銷人員能夠與客戶進(jìn)行直接溝通，了解客戶需求和反饋，進(jìn)而提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。030201課程電銷重要性目標(biāo)客戶分析PART02企業(yè)高管與決策者中層管理者創(chuàng)業(yè)者與小企業(yè)主職場(chǎng)新人與大學(xué)生目標(biāo)客戶群體特征01020304尋求提升管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力和戰(zhàn)略眼光的課程。需要提高團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧和業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)。關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)拓展的實(shí)戰(zhàn)課程。追求職業(yè)技能提升、面試技巧和職業(yè)規(guī)劃的指導(dǎo)?？蛻粝Ｍn程內(nèi)容能夠解決實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，提供針對(duì)性的解決方案。實(shí)用性與針對(duì)性優(yōu)秀的師資團(tuán)隊(duì)和高質(zhì)量的教學(xué)水平是客戶選擇課程的關(guān)鍵因素。師資力量與教學(xué)質(zhì)量客戶傾向于選擇適合自己時(shí)間安排的培訓(xùn)方式，如線上課程、周末班等。培訓(xùn)方式與時(shí)間靈活性在保證課程質(zhì)量的前提下，客戶會(huì)關(guān)注課程的價(jià)格和性價(jià)比。成本與性價(jià)比目標(biāo)客戶需求洞察信息收集課程對(duì)比咨詢與試聽(tīng)購(gòu)買決策目標(biāo)客戶購(gòu)買決策過(guò)程客戶會(huì)通過(guò)搜索引擎、社交媒體、行業(yè)論壇等途徑收集相關(guān)課程信息。在確定了幾家備選課程后，客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系銷售人員進(jìn)行咨詢，并試聽(tīng)部分課程內(nèi)容。針對(duì)收集到的課程信息，客戶會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比分析，包括課程內(nèi)容、師資、價(jià)格等方面。經(jīng)過(guò)綜合評(píng)估后，客戶會(huì)做出購(gòu)買決策，選擇最適合自己的管理課程。電銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則PART03

針對(duì)性原則了解目標(biāo)客戶在設(shè)計(jì)電銷話術(shù)之前，首先要對(duì)目標(biāo)客戶有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，包括他們的行業(yè)、職位、需求等，以便能夠準(zhǔn)確地把握他們的痛點(diǎn)和需求。定制話術(shù)根據(jù)目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)，定制符合他們需求的話術(shù)，以提高溝通效果和轉(zhuǎn)化率。調(diào)整策略在溝通過(guò)程中，要根據(jù)客戶的反饋和實(shí)際情況，靈活調(diào)整話術(shù)和策略，以達(dá)到更好的效果。在電銷話術(shù)中，要突出重點(diǎn)信息，讓客戶能夠快速了解產(chǎn)品或服務(wù)的核心優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。突出重點(diǎn)使用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，避免冗長(zhǎng)和復(fù)雜的句子，以減少客戶的理解難度和溝通成本。精簡(jiǎn)語(yǔ)言在溝通開(kāi)始時(shí)，要明確告知客戶此次溝通的目的和預(yù)期結(jié)果，以便客戶能夠更好地理解和配合。明確目的簡(jiǎn)潔明了原則傾聽(tīng)理解在溝通過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的想法和需求，并給予積極的回應(yīng)和反饋，讓客戶感受到被理解和尊重。建立信任通過(guò)真誠(chéng)、友好的溝通方式，建立與客戶之間的信任關(guān)系，為后續(xù)的推銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。共鳴引導(dǎo)運(yùn)用情感共鳴的技巧，引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感和興趣，從而提高轉(zhuǎn)化率。情感共鳴原則123在電銷話術(shù)中，要確保所傳遞的信息真實(shí)準(zhǔn)確，不夸大其詞或隱瞞重要事實(shí)，以樹立誠(chéng)信的形象。真實(shí)準(zhǔn)確對(duì)于向客戶做出的承諾或保證，要切實(shí)履行并承擔(dān)責(zé)任，以維護(hù)客戶的權(quán)益和信任。遵守承諾在溝通過(guò)程中，要尊重客戶的意愿和選擇，不強(qiáng)求或逼迫客戶做出決定，以保持良好的職業(yè)道德和口碑。尊重客戶誠(chéng)信為本原則電銷話術(shù)技巧分享PART04用吸引人的話題或提問(wèn)方式，激發(fā)客戶對(duì)話的興趣。引起興趣簡(jiǎn)潔明了地介紹自己和公司，建立初步信任。自我介紹明確告知客戶致電的目的，引導(dǎo)對(duì)話方向。表明目的開(kāi)場(chǎng)白技巧03確認(rèn)理解重復(fù)或總結(jié)客戶觀點(diǎn)，確保準(zhǔn)確理解客戶需求。01積極傾聽(tīng)仔細(xì)聆聽(tīng)客戶講話，理解客戶需求和關(guān)注點(diǎn)。02開(kāi)放式提問(wèn)用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶分享更多信息。傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧針對(duì)性介紹重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，提升客戶認(rèn)知。強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)成功案例分享分享成功案例，增強(qiáng)客戶信心和購(gòu)買意愿。根據(jù)客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。產(chǎn)品介紹與優(yōu)勢(shì)突出技巧異議處理遇到客戶異議時(shí)，保持冷靜，耐心解答客戶疑問(wèn)。價(jià)格談判靈活應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格談判，尋求雙方都能接受的解決方案。強(qiáng)調(diào)價(jià)值在談判中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，提升客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)同感。異議處理與價(jià)格談判技巧在客戶表現(xiàn)出購(gòu)買意愿時(shí)，果斷促成交易。促成交易交易完成后，及時(shí)跟進(jìn)客戶反饋，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。跟進(jìn)服務(wù)與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。建立長(zhǎng)期關(guān)系促成交易與跟進(jìn)服務(wù)技巧電銷話術(shù)實(shí)踐案例PART05在電銷過(guò)程中，銷售人員通過(guò)細(xì)致溝通，準(zhǔn)確捕捉到客戶對(duì)管理課程的需求點(diǎn)，從而有針對(duì)性地推薦課程，實(shí)現(xiàn)成功銷售。準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求在介紹課程時(shí)，銷售人員著重強(qiáng)調(diào)課程的獨(dú)特性、實(shí)用性和針對(duì)性，使客戶對(duì)課程產(chǎn)生濃厚興趣，進(jìn)而促成交易。突出課程特色銷售人員通過(guò)專業(yè)、耐心的解答和真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，贏得了客戶的信任和認(rèn)可，為后續(xù)的成交奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系成功案例分享缺乏針對(duì)性推薦銷售人員未能根據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行有針對(duì)性的課程推薦，導(dǎo)致客戶對(duì)課程不感興趣，無(wú)法達(dá)成交易。服務(wù)態(tài)度不佳影響成交部分銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)表現(xiàn)出不耐煩、冷淡等消極態(tài)度，嚴(yán)重影響了客戶的購(gòu)買意愿和成交率。溝通不暢導(dǎo)致誤解在電銷過(guò)程中，由于銷售人員與客戶溝通不夠充分、細(xì)致，導(dǎo)致客戶對(duì)課程產(chǎn)生誤解，最終放棄購(gòu)買。失敗案例分析突出課程特色與優(yōu)勢(shì)在介紹課程時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)課程的獨(dú)特賣點(diǎn)、實(shí)用價(jià)值和針對(duì)性，以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。提升服務(wù)態(tài)度與專業(yè)素養(yǎng)銷售人員應(yīng)具備良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)，以真誠(chéng)、熱情的態(tài)度為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度和成交率。重視客戶需求與溝通在電銷過(guò)程中，應(yīng)始終關(guān)注客戶的需求和反饋，通過(guò)細(xì)致、耐心的溝通建立信任關(guān)系，為成功銷售奠定基礎(chǔ)。案例總結(jié)與啟示電銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理PART06團(tuán)隊(duì)組建與選拔標(biāo)準(zhǔn)明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和職責(zé)在組建電銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先要明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和職責(zé)，確保每個(gè)成員都清楚自己的工作內(nèi)容和期望成果。選拔標(biāo)準(zhǔn)制定在選拔電銷團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重候選人的溝通能力、銷售技巧、學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等多方面素質(zhì)。人才梯隊(duì)建設(shè)為了保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展，應(yīng)建立人才梯隊(duì)，培養(yǎng)不同層級(jí)的電銷人才。制定培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際情況和業(yè)務(wù)需求，制定針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶溝通等方面。實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)通過(guò)模擬銷售場(chǎng)景、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)演練方式，提高團(tuán)隊(duì)成員的銷售實(shí)戰(zhàn)能力，同時(shí)由資深銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)。學(xué)習(xí)分享與交流鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和心得，定期組織學(xué)習(xí)交流會(huì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步。培訓(xùn)與提升團(tuán)隊(duì)成員能力激勵(lì)政策制定01根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)，制定合理的激勵(lì)政策，包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)，以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力?？己藰?biāo)準(zhǔn)明確02制定明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，確?？己私Y(jié)果的客觀公正。及時(shí)反饋與調(diào)整03定期對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的考核結(jié)果進(jìn)行反饋，指出不足之處并提供改進(jìn)建議，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整激勵(lì)和考核政策。激勵(lì)與考核機(jī)制設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)文化理念梳理明確電銷團(tuán)隊(duì)的文化理念，包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作、誠(chéng)信正直、創(chuàng)新進(jìn)取等方面，為團(tuán)隊(duì)成員提供行為準(zhǔn)則。價(jià)值觀傳遞與落實(shí)通過(guò)日常溝通、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)等多種方式，向團(tuán)隊(duì)成員傳遞公司的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)文化，確保每個(gè)成員都能認(rèn)同并踐行這些價(jià)值觀。團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造積極營(yíng)造健康向上的團(tuán)隊(duì)氛圍，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員之間的互相支持和幫助，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。團(tuán)隊(duì)文化塑造與價(jià)值觀傳遞總結(jié)與展望PART07建立信任關(guān)系通過(guò)運(yùn)用專業(yè)、貼心的電銷話術(shù)，銷售人員能夠與客戶建立良好的信任關(guān)系，為后續(xù)的銷售和客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。提升銷售效率優(yōu)秀的電銷話術(shù)能夠縮短銷售周期，提高銷售成功率，從而提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和效率。傳遞課程價(jià)值電銷話術(shù)作為與客戶溝通的重要手段，能夠準(zhǔn)確、生動(dòng)地傳遞課程的核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶的購(gòu)買意愿。課程電銷話術(shù)重要性回顧數(shù)字化營(yíng)銷趨勢(shì)隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)字化營(yíng)銷將成為未來(lái)電銷話術(shù)的重要趨勢(shì)，包括社交媒體營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)分析等。強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，電銷話術(shù)將更加注重傳遞品牌的價(jià)值和理念，以提升品牌知名度和美譽(yù)度。個(gè)性化需求增加隨著客戶對(duì)課程需求的日益多樣化，電銷話術(shù)將更加注重滿足客戶的個(gè)性化需求，提供量身定制的解決方案。未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)電銷人員需要不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。學(xué)習(xí)新知識(shí)優(yōu)秀的溝通能力是電銷成功的關(guān)鍵，電銷人員需要不斷提