20150923朱曙東北京：房地產(chǎn)市場局變與營銷創(chuàng)新策略暨銷售拓客、高轉(zhuǎn)化率與亮劍團(tuán)隊(duì)管理策略 （講授版）

房地產(chǎn)市場局變與營銷創(chuàng)新策略暨銷售拓客、高轉(zhuǎn)化率與亮劍團(tuán)隊(duì)管理策略主講人：朱曙東（2015年9月23日，北京）朱曙東——著名房地產(chǎn)全程營銷專家

著名區(qū)域綜合開發(fā)運(yùn)營專家

1967年出生于上海松江，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，MBA。曾任大學(xué)教師，先后服務(wù)于天津堯舜集團(tuán)、江蘇新意達(dá)集團(tuán)、現(xiàn)代（中國）集團(tuán)公司、廣東美的集團(tuán)、萬科地產(chǎn)等國內(nèi)著名企業(yè)，出任企劃、營銷總監(jiān)及分公司總經(jīng)理、助理總裁、執(zhí)行董事等重要職務(wù)。現(xiàn)任職務(wù)北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)房地產(chǎn)客座教授北京大學(xué)房地產(chǎn)黃埔同學(xué)會(huì)專委會(huì)主任

全國房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)中心教授中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)中介委常務(wù)理事中國房地產(chǎn)研究會(huì)房地產(chǎn)法規(guī)政策委員會(huì)副秘書長中國區(qū)域綜合開發(fā)研究中心執(zhí)行主任

中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì)副主席中國房地產(chǎn)品牌資源聯(lián)盟秘書長中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會(huì)會(huì)長中瑞邦達(dá)商業(yè)運(yùn)營管理公司董事長瑞爾特控股集團(tuán)董事長瑞爾特房地產(chǎn)商學(xué)院院長中國振乾坤投資集團(tuán)執(zhí)行董事

湯加旅游經(jīng)濟(jì)區(qū)投資集團(tuán)執(zhí)行董事房地產(chǎn)全程營銷首創(chuàng)者

長期從事城市戰(zhàn)略策劃、城市土地開發(fā)、基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)管理、資本運(yùn)營、連鎖商業(yè)、品牌戰(zhàn)略及咨詢服務(wù)工作。主持或參與策劃、開發(fā)、經(jīng)營、管理過國內(nèi)外數(shù)百個(gè)住宅、商業(yè)、文化及旅游項(xiàng)目，熟悉城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)法規(guī)及項(xiàng)目運(yùn)作流程，積聚了豐富的開發(fā)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，于1996年初，率先提出房地產(chǎn)全程營銷觀念，2006年提出區(qū)域綜合開發(fā)理念，并在相關(guān)項(xiàng)目中成功實(shí)施。品牌策劃項(xiàng)目

成功策劃運(yùn)營的品牌項(xiàng)目：廣東美的海岸花園、廣州羊城商貿(mào)中心、廣州碧花園、深圳中海陽光棕櫚園、深圳萬科四季花城、三亞碧海藍(lán)天、長沙創(chuàng)遠(yuǎn)景園、湘西鳳凰翡翠城、南昌象湖源、南昌國奧城、重慶駿逸天下、成都萬科銀都花園、上海松江大學(xué)城、杭州百大綠城西子國際、南京蘇源頤和美地、蘇州國際科技園、濟(jì)南齊魯花園、臨沂金鷹花園、東營清風(fēng)湖、煙臺(tái)九隆街、濰坊金正財(cái)富廣場、河南金瀚上河城、鄭州鑫苑名家、慶陽東方麗晶新天地、十堰四方新城、武當(dāng)山太極湖生態(tài)文化旅游區(qū)、大連恒達(dá)花園、哈爾濱立匯美羅灣、北京競園圖片產(chǎn)業(yè)基地、北京時(shí)代莊園、鄂爾多斯大興國際商都、匈牙利亞洲中心、湯加旅游經(jīng)濟(jì)區(qū)。

理論成果

朱曙東老師是活躍在房地產(chǎn)操作前沿的理論與實(shí)踐相結(jié)合的城市營造房地產(chǎn)策劃、市場營銷、品牌運(yùn)營專家。創(chuàng)辦瑞爾特營銷思想庫，主編：

《房地產(chǎn)全程營銷》《房地產(chǎn)銷售員實(shí)戰(zhàn)手冊》《房地產(chǎn)形象營銷》《房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略》《營城造市》《人居環(huán)境》《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》《旅游地產(chǎn)營銷策略》《住宅精裝房全程營銷》《房地產(chǎn)銷售代表培訓(xùn)教程》《湯加王國簡介及投資指南》《從石器時(shí)代至太空時(shí)代湯加200年發(fā)展史》

因具跨地區(qū)、跨國際操作經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)行程已逾百萬公里，被業(yè)內(nèi)人士愛稱為現(xiàn)代房地產(chǎn)界的“徐霞客”，海外地產(chǎn)探索先鋒。行業(yè)榮譽(yù)

2001年，被《中國策劃》雜志評為中國優(yōu)秀策劃人

2003年，被評為“中國房地產(chǎn)策劃十大杰出人物”

2004年，入選《地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者》書卷2005年，被評為“中國房地產(chǎn)策劃領(lǐng)軍人物”2006年，榮獲“中國房地產(chǎn)學(xué)院派百人代表”稱號2008年，榮獲“中國房地產(chǎn)營銷大師”稱號2010年，榮獲“中國房地產(chǎn)策劃卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”稱號2012年，榮獲“中國千強(qiáng)講師”房地產(chǎn)營銷類第一名2012年，榮獲“中國房地產(chǎn)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”稱號2013年，榮獲“中國房地產(chǎn)策劃大師”稱號

2013年，榮獲“中國500強(qiáng)講師”房地產(chǎn)營銷類第一名企業(yè)經(jīng)營及城市發(fā)展顧問

被中海地產(chǎn)集團(tuán)、招商地產(chǎn)集團(tuán)、方興地產(chǎn)、中國五礦地產(chǎn)、中鐵地產(chǎn)集團(tuán)、中色十二冶建設(shè)有限公司、北京當(dāng)代集團(tuán)、北京信通投資集團(tuán)、上海三盛宏業(yè)、浙江綠城、江蘇亞東集團(tuán)、廣東云星集團(tuán)、江蘇蘇源集團(tuán)、河北卓達(dá)集團(tuán)、湖北百盟地產(chǎn)、湖北翔龍集團(tuán)、大連億達(dá)集團(tuán)、黑龍江辰能集團(tuán)、伊爾堡集團(tuán)（奧地利）等國內(nèi)外大型企業(yè)聘為房地產(chǎn)企業(yè)管理及品牌顧問。被廣州市、蘇州市、三亞市、文昌市、儋州市、德州市、日照市、長春凈月潭旅游經(jīng)濟(jì)區(qū)、張家界市、黃山市、武當(dāng)山旅游經(jīng)濟(jì)特區(qū)、唐山市曹妃甸工業(yè)區(qū)、秦皇島市、貴陽花溪區(qū)聘為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展及品牌顧問。培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)中心、住建部干部學(xué)院客座教授。北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、湖南大學(xué)、中山大學(xué)、天津城建大學(xué)、江西師范大學(xué)、山東師范大學(xué)、珠江物業(yè)管理學(xué)院、西京學(xué)院等多所國內(nèi)院校聘為經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)專業(yè)課座教授或?qū)W科顧問。自2000年來，為國家及省市房協(xié)、各地房管建設(shè)部門、高等院校、各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高峰論壇、大型企業(yè)等進(jìn)行專業(yè)演講、授課、培訓(xùn)數(shù)百次，聽眾超過十萬人次。授課內(nèi)容豐富，專業(yè)功底深厚，理論聯(lián)系實(shí)際，語言表達(dá)清晰，幽默詼諧，寓教于樂。被認(rèn)為是國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)界最受歡迎的講師之一。方向方法方案人生規(guī)劃及事業(yè)發(fā)展邏輯圖內(nèi)容提綱第一部分房地產(chǎn)市場與行業(yè)發(fā)展前景分析第二部分市場困局下的房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新策略第三部分房地產(chǎn)銷售拓客與高轉(zhuǎn)化率策略第四部分房地產(chǎn)營銷亮劍團(tuán)隊(duì)管理措施第五部分三四線城市市場特征與房地產(chǎn)營銷策略第六部分成功破局之房地產(chǎn)營銷案例解析第一部分房地產(chǎn)市場與行業(yè)發(fā)展前景分析一、2014年房地產(chǎn)市場發(fā)展情況

2014年各地區(qū)房地產(chǎn)銷售情況地區(qū)商品房銷售面積商品房銷售額絕對數(shù)(萬平方米)同比增長絕對數(shù)(億元)同比全國120649-7.6%76292-6.3%東部54756-13.7%43607-11.6%中部33824-3.9%165580.2%西部320680.6%161273.5%2015年1-3月份各地區(qū)商品房房銷售情況地區(qū)商品房銷售面積商品房銷售額絕對數(shù)(萬平方米)同比增長絕對數(shù)(億元)同比全國20111-3.8%13263-5.2%東部9699-10.0%7981-11.5%中部53236.5%26538.4%西部50891.0%26294.0%2014年大型房企計(jì)劃完成情況

綠地118%

恒大117%

萬科110%

藍(lán)光、華夏、碧桂園、遠(yuǎn)洋、中海104%

新城103%

綠城、融創(chuàng)、招商、合景、旭輝、方興100%

2015市場變化:

2015年4月成交量同環(huán)比均有所上漲。CREIS中指數(shù)據(jù)顯示，2015年4月監(jiān)測的主要城市累計(jì)成交面積環(huán)比上月上漲11.37%，近7成城市環(huán)比上漲，同比去年4月亦上漲21.81%。

進(jìn)入2015年，樓市在房企年末沖刺后進(jìn)入盤整期，樓市整體表現(xiàn)欠佳，2月迎來傳統(tǒng)春節(jié)，樓市成交繼續(xù)走低，3月樓市企穩(wěn)回升，4月受各種政策利好影響，樓市成交繼續(xù)回升。2015市場變化：

5月，在多輪利好政策疊加效應(yīng)下，全國商品房住宅市場持續(xù)升溫。整體商品住宅成交量環(huán)比上漲，漲幅為8%。

2015市場變化：

2015年6月，商品房銷售面積、銷售額分別同比增長16.0%、32.1%，增幅較5月分別擴(kuò)大1.0、7.8個(gè)百分點(diǎn)。

2015市場變化：2015年上半年，全國商品房銷售面積為50264萬平方米，同比增長3.9%，為2014年初以來首現(xiàn)同比增長；銷售額為34259億元，同比增長10.0%，較1-5月顯著擴(kuò)大6.9個(gè)百分點(diǎn)。上半年，全國商品房銷售額、銷售面積分別于5月、6月結(jié)束自2014年以來的同比下降態(tài)勢，銷售全面回暖。二、對房地產(chǎn)市場調(diào)控政策分析

（一）調(diào)控政策逐步放松。

（二）穩(wěn)市場、促銷費(fèi)、去庫存主要任務(wù)。

（三）建立完善市場管理的法制、制度是當(dāng)務(wù)之急。

二、對房地產(chǎn)市場調(diào)控政策分析

（一）調(diào)控政策逐步放松。

（二）穩(wěn)市場、促銷費(fèi)、去庫存主要任務(wù)。

（三）建立完善市場管理的法制、制度是當(dāng)務(wù)之急。

三、房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢

（一）經(jīng)穩(wěn)、房穩(wěn)

(二)城擴(kuò)、房擴(kuò)

(三)改革、利房市（四）市場趨好、房價(jià)趨穩(wěn)

四、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的戰(zhàn)略抉擇

新形勢下，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的發(fā)展思路要轉(zhuǎn)變，要以質(zhì)量和品質(zhì)贏得市場，以數(shù)量擴(kuò)大市場，以管理和服務(wù)占有市場。

發(fā)展方式要改變，融資方式、合作方式多元化，競爭方式、建設(shè)方式規(guī)?；?、特色化。

政府重點(diǎn)布局和發(fā)展區(qū)域，城鄉(xiāng)結(jié)合部和中小城市核心區(qū)域。

戰(zhàn)略選擇要多類型、多品種，養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、休閑地產(chǎn)、文化地產(chǎn)都存在機(jī)遇。

企業(yè)要懂得市場、學(xué)會(huì)競爭、善于管理，這樣才能保持較快發(fā)展，永遠(yuǎn)立于不敗之地。房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景展望中國房地產(chǎn)是一頭病豬，住建部齊驥副部長解讀病因：

1、承認(rèn)中國房地產(chǎn)的確病了。

2、中國房地產(chǎn)病得很重。

3、病因是房子蓋錯(cuò)了地方。個(gè)人觀點(diǎn)：系統(tǒng)性解決中國房地產(chǎn)病的傳統(tǒng)解藥:無解！出路：因地區(qū)制宜，因企業(yè)制宜，因項(xiàng)目制宜。

黃金時(shí)代已逝去，過去時(shí)代的市場特征：

1、見地就拿;

2、拿地就建;3、建了就賣;4、賣了就賺。

三大因素推動(dòng)房地產(chǎn)進(jìn)入白銀時(shí)代：

1、多元。房地產(chǎn)市場進(jìn)入深度調(diào)整期，開發(fā)商拓展多元化產(chǎn)品線以分散風(fēng)險(xiǎn)。

2、分化。三個(gè)層面：城市之間；企業(yè)層面；產(chǎn)品層面的分化加劇。

3、跨界。2014年被稱為房地產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年，一線開發(fā)商嘗試將互聯(lián)網(wǎng)思維融進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)結(jié)合已不在是趨勢而是事實(shí)。

我的觀點(diǎn)：房地產(chǎn)不會(huì)崩盤。行業(yè)要發(fā)展，改革很重要！房地產(chǎn)行業(yè)影響要素：大金融；互聯(lián)網(wǎng)；產(chǎn)業(yè)化；國際化。八種開發(fā)商將被行業(yè)淘汰：1、關(guān)系拿地，無力開發(fā)。2、知識(shí)陳舊、不愿學(xué)習(xí)。3、技能單一、目光短淺。4、反應(yīng)遲鈍，固守陳規(guī)。5、自以為是，唯我獨(dú)大。6、心理脆弱，不善調(diào)整。7、智能低下，不學(xué)無術(shù)。8、江湖習(xí)氣，野蠻生長。行業(yè)趨勢：資本為王，市場集中，局部寡頭壟斷。五年內(nèi)，50%房地產(chǎn)開發(fā)商將被行業(yè)淘汰。五年內(nèi)，70%營銷代理商將被行業(yè)淘汰。房地產(chǎn)企業(yè)要適應(yīng)三個(gè)變化：一、進(jìn)入買方市場

。房地產(chǎn)告別黃金時(shí)代，迎來白銀時(shí)代。白銀時(shí)代不是所有企業(yè)都能賺到銀子的，市場競爭加劇，行業(yè)洗牌加快，項(xiàng)目利潤減薄。二、開建長效機(jī)制。金融創(chuàng)新機(jī)制的開啟，房地產(chǎn)稅立法的推進(jìn)，農(nóng)村土地改革等長效機(jī)制不可能一蹴而就，陣痛不斷。雖前景光明，但道路曲折。三、被動(dòng)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。一個(gè)好企業(yè)往往是在嚴(yán)峻的市場環(huán)境下成長起來的，當(dāng)前的市場環(huán)境逼迫企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，這就要求我們做好產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)思維對房地產(chǎn)行業(yè)的啟示移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給我們的啟發(fā)互聯(lián)網(wǎng)顛覆了積習(xí)和“慣例”，但善待客戶是永恒的商業(yè)邏輯。性價(jià)比永遠(yuǎn)重要，未來會(huì)更重要。要做到極致，就必須更專注。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，不是拋棄原有業(yè)務(wù)，而是用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維，把原有業(yè)務(wù)做得更好。

不知道從何說起，一場要顛覆傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)之勢，迅速地滲透到傳統(tǒng)市場，一場互聯(lián)網(wǎng)思維的風(fēng)暴，走到輿論的風(fēng)口浪尖。房地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)戰(zhàn)略布局、傳統(tǒng)開發(fā)模式、傳統(tǒng)管理方式，在互聯(lián)網(wǎng)的漸漸滲透下正面臨著轉(zhuǎn)變。萬科與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作：百度、阿里巴巴、小米萬達(dá)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作：百度、騰訊、京東1、在產(chǎn)品策劃方面，應(yīng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，借助互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)采集客戶的需求，推動(dòng)產(chǎn)品迭代更新，同時(shí)堅(jiān)持基于客戶的產(chǎn)品適配與標(biāo)準(zhǔn)化工作。“變”在于借助互聯(lián)網(wǎng)來分析客戶尋求。案例：北京萬科商管團(tuán)隊(duì)與百度建立O2O大數(shù)據(jù)分析合作，通過對用戶動(dòng)線及搜索數(shù)據(jù)的采集建立基于大數(shù)據(jù)的客戶需求分析。“不變”在于基于客戶的適配與標(biāo)準(zhǔn)化。案例：北京萬科通過客戶需求研究，針對短期內(nèi)無再次置業(yè)打算的主流客群，開發(fā)新C標(biāo)產(chǎn)品線，通過產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)約成本，提高品質(zhì)?；ヂ?lián)網(wǎng)思維要求房地產(chǎn)企業(yè)“四變”與“四不變”2、引客到訪方面，供求關(guān)系反轉(zhuǎn)導(dǎo)致傳統(tǒng)媒介已然低效，需要跳脫傳統(tǒng)媒介，積極尋求跨界合作，營銷方法發(fā)生變化，最基本的商業(yè)邏輯依然不變。“變”在于跳脫傳統(tǒng)媒介，積極尋求跨界。案例：杭州萬科與淘寶合作，借助淘寶大數(shù)據(jù)平臺(tái)，發(fā)起淘萬行動(dòng)，通過賬單抵房款，直擊淘寶用戶痛點(diǎn)，跨界低成本引入淘寶客戶流量。

“不變”在于依然遵循為購買付費(fèi)的商業(yè)邏輯。案例：西安萬科率先建立經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)萬客通，借助微信平臺(tái)，建立全民渠道，精確匹配成交，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依然堅(jiān)持為購買付費(fèi)。3、在成交轉(zhuǎn)化階段，一方面房價(jià)攀高，客戶需求金融渠道支持，另一方面選擇空間加大，現(xiàn)場體驗(yàn)更加重要。“變”在于為客戶提供金融服務(wù)支持。案例：廣州萬科與微信理財(cái)通合作將定金變理財(cái)金，使客戶在等待開盤的同時(shí)享受理財(cái)收益，通過給客戶提供金融支持做到購房也理財(cái)?！安蛔儭痹谟谝廊灰揽楷F(xiàn)場品質(zhì)呈現(xiàn)打動(dòng)客戶。案例：北京萬科住總金域東郡項(xiàng)目，在區(qū)位不理的情況下，通過遠(yuǎn)超出區(qū)域競品品質(zhì)呈現(xiàn)的示范區(qū)打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)逆勢熱銷。4、后期服務(wù)方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的變革是客戶口碑傳播更加迅速，不變的是客戶永遠(yuǎn)期待更好的服務(wù)體驗(yàn)?！白儭痹谟谧悦襟w時(shí)代口碑傳播更加快速。案例：北京萬科通過微信平臺(tái)定期向業(yè)主推送項(xiàng)目最新工程進(jìn)度，幫助業(yè)主第一時(shí)間掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，在自媒體時(shí)代更加重視客戶口碑。“不變”在于客戶永遠(yuǎn)期待更好服務(wù)體驗(yàn)。案例：青島萬科啟動(dòng)幫女郎行動(dòng)，通過組織“幫女郎”深入社區(qū)，定期幫業(yè)主進(jìn)行空調(diào)保養(yǎng)、玻璃清洗等房屋保養(yǎng)，以更好的服務(wù)體驗(yàn)打動(dòng)業(yè)主。萬科集團(tuán)總裁郁亮給出企業(yè)發(fā)展之道：“沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)“。第二部分市場困局下的房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新策略

第一章房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展機(jī)遇與開發(fā)策略一、房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展機(jī)遇

1、都市地產(chǎn)的創(chuàng)新。

2、泛商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。

3、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的機(jī)遇。二、房地產(chǎn)開發(fā)策略

1、產(chǎn)品差異化策略，滿足市場需求。

2、較低成本戰(zhàn)略，營造競爭優(yōu)勢。3、樹立品牌意識(shí)，創(chuàng)精品工程。

三、房地產(chǎn)企業(yè)六點(diǎn)建議

1、三年內(nèi)要么上規(guī)模，要么轉(zhuǎn)型，要么就退出。

2、企業(yè)要從土地利潤、產(chǎn)品利潤過渡到向品牌和周轉(zhuǎn)要利潤。

3、企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)必須具備極大彈性。4、金融脫媒將改變行業(yè)基本融資格局，也改變行業(yè)發(fā)展模式。5、商業(yè)地產(chǎn)泡末破滅風(fēng)險(xiǎn)不可不防。6、企業(yè)銷售節(jié)奏不應(yīng)受縛于傳統(tǒng)市場淡旺周期。第二章企業(yè)與項(xiàng)目核心競爭力打造一、如何培育企業(yè)的核心競爭力

1、做有靈魂、有思想的公司

2、房地產(chǎn)企業(yè)精英團(tuán)隊(duì)打造

3、房地產(chǎn)企業(yè)四個(gè)核心競爭力（萬科地產(chǎn)）

a、

研發(fā)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力

b、

包裝項(xiàng)目和包裝公司的能力

c、

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力

d、吸納和培養(yǎng)優(yōu)秀員工的能力

二、如何培育項(xiàng)目的核心競爭力

1、產(chǎn)品競爭力：性價(jià)比

2、服務(wù)競爭力：附加值

3、品牌競爭力：壟斷價(jià)值第三章2015房地產(chǎn)市場困局和亮劍戰(zhàn)術(shù)一、2014房地產(chǎn)市場遇冷1、杭州樓市降價(jià)2、興業(yè)銀行暫停房貸3、秦皇島項(xiàng)目降價(jià)甩貨4、寧波企業(yè)倒閉5、鄂爾多斯一蹶不振6、北京樓市6年最差

二、2015房地產(chǎn)市場面臨新機(jī)遇1、市場剛需依然存在2、市場變化加劇房地產(chǎn)企業(yè)洗牌格局3、消費(fèi)者對品牌公司依賴度高三、傳統(tǒng)營銷困境謀變1、換產(chǎn)品：改變推售節(jié)奏，或者更換產(chǎn)品概念2、換市場：將推廣售賣區(qū)域從周邊換到全市或其他城市3、換客戶：調(diào)整目標(biāo)客群，或針對細(xì)分客群4、換價(jià)格：靈活調(diào)整價(jià)格策略5、換團(tuán)隊(duì)：誰能打的贏誰上6、換老板：資本運(yùn)營，擺脫困境四、2015房地產(chǎn)營銷進(jìn)行曲：1、組織變革2、渠道為王3、規(guī)模拓客4、體驗(yàn)式營銷5、微信營銷6、全民經(jīng)紀(jì)人7、互聯(lián)網(wǎng)思維第四章房地產(chǎn)全程營銷理論體系與創(chuàng)新應(yīng)用一、房地產(chǎn)全程營銷理論體系（一）房地產(chǎn)全程營銷發(fā)展歷程

1、全程營銷理論體系的創(chuàng)立。

在原廣州《南風(fēng)窗》雜志總編輯、現(xiàn)《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》總編輯秦朔的啟發(fā)鼓勵(lì)下，粵港信息報(bào)經(jīng)濟(jì)版主編陳曉萱女士的支持下，朱曙東提出房地產(chǎn)全程營銷理論體系，連續(xù)撰寫幾十篇專業(yè)文章。

2、全程營銷專著出版。

1999年朱曙東離開萬科，歷時(shí)半年將房地產(chǎn)全程營銷文章整理，結(jié)合美的海岸花園成功案例，出版58萬字《房地產(chǎn)全程營銷》專著。十余年再版6次，全國銷量近10萬冊，被業(yè)界人士譽(yù)為“中國房地產(chǎn)營銷的寶典”。

3、全程營銷的實(shí)踐?！斗康禺a(chǎn)全程營銷》專著出版后的10多年間，國內(nèi)外100多個(gè)城市，600多個(gè)項(xiàng)目，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過3億平方米各類房地產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)作。

4、全程營銷的傳播與完善。十余年間，朱曙東帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一邊按照全程營銷體系操盤項(xiàng)目，一邊在國內(nèi)外傳播房地產(chǎn)全程營銷，出版大量書籍文獻(xiàn)，高校授課、培訓(xùn)演講聽眾逾10萬人次。業(yè)務(wù)行程逾百萬公里，被業(yè)界人士愛成為“中國地產(chǎn)界的徐霞客”。（二）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營三個(gè)階段

1、投資決策與研發(fā)階段

2、產(chǎn)品生產(chǎn)與推廣階段

3、管理及品牌提升階段（三）房地產(chǎn)全程營銷八大流程

1、項(xiàng)目投資營銷

2、建筑設(shè)計(jì)營銷

3、開發(fā)周期與成本控制

4、項(xiàng)目形象營銷

5、項(xiàng)目營銷推廣策劃

6、項(xiàng)目銷售組織與控制

7、項(xiàng)目服務(wù)營銷

8、項(xiàng)目品牌營銷品牌房地產(chǎn)開發(fā)需要整合的資源勞動(dòng)力土地專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)城市基礎(chǔ)、公用配套設(shè)施建筑材料資金二、房地產(chǎn)項(xiàng)目整體開發(fā)流程

房地產(chǎn)項(xiàng)目整體開發(fā)涵義：通過整合多種資源為人們提供居住空間并改變?nèi)藗兩嫖镔|(zhì)環(huán)境的活動(dòng)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體開發(fā)流程：房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體開發(fā)經(jīng)營行為土地獲取定位決策產(chǎn)品設(shè)計(jì)項(xiàng)目報(bào)建施工建設(shè)推廣銷售入伙交付資源獲取資源加工資源流通及再流通房地產(chǎn)的本質(zhì)問題就是土地資源的再分配及流通：政府流向開發(fā)商、開發(fā)商流向消費(fèi)者、消費(fèi)者之間的轉(zhuǎn)移！前期(決策期)——由拿地到方案定案——重在決策(大局已定)。

中期(實(shí)施期)——由施工圖設(shè)計(jì)到入伙——重在執(zhí)行。

后期(運(yùn)營期)——入伙后到房屋拆除——重在服務(wù),重在總結(jié)反饋。房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體開發(fā)流程：企業(yè)視角與客戶視角看樓決策簽約等待收樓收拾喬遷比較居住發(fā)展商物業(yè)管理項(xiàng)目論證企業(yè)視角的房地產(chǎn)流程客戶視角的房地產(chǎn)流程產(chǎn)品策劃營銷策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)施工管理產(chǎn)品交付物業(yè)服務(wù)銷售實(shí)現(xiàn)案例：佳兆業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目整體開發(fā)流程項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證總平圖規(guī)劃設(shè)計(jì)完成方案設(shè)計(jì)完成(方案評審會(huì)）方案圖報(bào)建樁基施工圖完成主體施工圖完成建設(shè)工程規(guī)劃許可證精裝交樓標(biāo)準(zhǔn)施工圖及材料定板項(xiàng)目開工施工許可證主體開工預(yù)售證開盤主體封頂竣工驗(yàn)收入伙18個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑計(jì)劃（一級計(jì)劃）。簽訂土地合同至獲取施工許可證5個(gè)月時(shí)間。拿地7個(gè)月后開盤（恒大地產(chǎn)拿地后6個(gè)月開盤）。三、房地產(chǎn)全程營銷各流程工作內(nèi)容（一）項(xiàng)目投資營銷

1、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與行業(yè)政策分析

2、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢分析

3、土地周邊狀況調(diào)研及分析

4、競爭市場分析

5、項(xiàng)目市場定位

6、項(xiàng)目SWOT分析

7、項(xiàng)目經(jīng)營方式模擬

8、投資估算及財(cái)務(wù)效益指標(biāo)分析

9、項(xiàng)目不確定性因素分析及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例分析：武當(dāng)山太極湖生態(tài)文化旅游區(qū)十堰四方新城（二）建筑設(shè)計(jì)營銷

1、總體規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)

2、建筑風(fēng)格（含建筑立面及色彩計(jì)劃）

3、主力戶型選擇及組合

4、項(xiàng)目配套設(shè)施及功能案例分析：北京國奧村

南京康橋圣菲房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑風(fēng)格分類古典主義新古典主義新現(xiàn)代主義現(xiàn)代主義南歐風(fēng)格西歐風(fēng)格新中式現(xiàn)代簡約（三）開發(fā)周期與成本控制

1、項(xiàng)目開發(fā)周期

2、項(xiàng)目成本策略（含材料及設(shè)備采購策略）

3、項(xiàng)目工期安排案例分析：廣州云星集團(tuán)南寧項(xiàng)目（四）項(xiàng)目形象營銷

1、項(xiàng)目ＬＯＧＯ的設(shè)計(jì)（中英文名稱）

2、工地形象包裝設(shè)計(jì)

3、營銷展示中心設(shè)計(jì)

4、物業(yè)管理體系包裝設(shè)計(jì)

5、樣板房裝修風(fēng)格概念設(shè)計(jì)

6、平面媒體、印刷品設(shè)計(jì)案例分析：萬科17英里

龍湖滟瀾山（五）營銷策劃推廣1、入市前市場實(shí)態(tài)分析2、價(jià)格定位及策略

3、入市時(shí)機(jī)銷售進(jìn)度規(guī)劃及控制

4、廣告與媒體策略5、推廣費(fèi)用預(yù)算

6、營銷活動(dòng)策劃

案例分析：大連恒達(dá)花園

上海星河灣

（六）銷售管理

1、銷售隊(duì)伍的組建

2、銷售前物料準(zhǔn)備

3、銷售策略

4、銷售培訓(xùn)及管理方案

5、銷售現(xiàn)場管理

案例分析：河南金瀚上河城

恒大銷售管理策略（七）服務(wù)營銷

1、物業(yè)管理及服務(wù)體系

2、物業(yè)管理理念培訓(xùn)

3、服務(wù)營銷策略

案例分析：萬科四季花城

龍湖地產(chǎn)服務(wù)策略（八）項(xiàng)目品牌營銷

1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

2、項(xiàng)目品牌戰(zhàn)略及管理

3、項(xiàng)目開發(fā)中的人力資源管理

4、項(xiàng)目開發(fā)組織設(shè)計(jì)

案例分析：深圳萬科城北京萬達(dá)廣場四、新競爭環(huán)境下房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新策略（一）房地產(chǎn)營銷必須面對以下市場趨勢1、速度制勝2、企業(yè)品牌的強(qiáng)化3、品牌的感性化

4、重視品牌定位5、雙向溝通傳播以消費(fèi)者為主導(dǎo)

6、市場營銷的開放性7、“標(biāo)王”現(xiàn)象的負(fù)面影響8、局部市場出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)9、產(chǎn)業(yè)鏈縱向及橫向資源的品牌聯(lián)合10、顧客滿意度至上（二）宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)營銷1、供求關(guān)系的變化2、用家市場占絕對主流地位3、項(xiàng)目定位頭等重要4、市場細(xì)分仍有可為5、生態(tài)賣點(diǎn)成主流6、大盤運(yùn)作的機(jī)遇與挑戰(zhàn)7、銷控失效8、品牌策略的重要性（三）營銷理念的創(chuàng)新1、房地產(chǎn)營銷的核心要素演變

4P策略：productpriceplacepromotion

4C策略：consumerwantsandneedscost

conveniencecomunications

4R策略：relationshipretrenchment

relevancyreward2、營銷內(nèi)容的創(chuàng)新

（1）營銷流程加長

①營銷流程前置化

投資營銷的內(nèi)涵更加豐富，重視項(xiàng)目投資組合。

②營銷終端建設(shè)的重要性

誰掌握最終客戶，誰就贏得市場。（2）客戶組織的培育

①銷售VIP客戶群的培育②團(tuán)購渠道的挖掘③泛團(tuán)購策略與實(shí)施④置業(yè)會(huì)、俱樂部等客戶組織的發(fā)展房地產(chǎn)客戶組織：萬客會(huì)、僑城會(huì)、中海會(huì)。3、營銷方式的豐富與革新渠道營銷：會(huì)展?fàn)I銷、俱樂部營銷、論壇營銷、跨界營銷。事件營銷：明星營銷、專家營銷、節(jié)慶營銷、危機(jī)營銷。數(shù)字營銷：規(guī)模營銷、性價(jià)比營銷、“排行榜”營銷。品質(zhì)營銷：質(zhì)量營銷、透明營銷、過程營銷、對比營銷。服務(wù)營銷：物業(yè)管理、客戶營銷、全員營銷、全程營銷。文娛營銷：體育營銷、文化營銷、娛樂營銷、親子營銷。品牌營銷：口碑營銷、獎(jiǎng)項(xiàng)營銷、權(quán)威營銷、圈層營銷。4、營銷傳播渠道的變化

審美疲勞（視覺疲勞、聽覺疲勞）現(xiàn)象，要求營銷傳播渠道創(chuàng)新：

①媒體局部失效：電視、報(bào)紙、傳統(tǒng)雜志。

②網(wǎng)絡(luò)媒體加強(qiáng)：互聯(lián)網(wǎng)、3G（12114信息名址）短信、微信、4G、公共場所視屏（分眾傳媒電視、框架、亮角落可變廣告）、時(shí)尚雜志。③俱樂部媒體價(jià)值：客戶俱樂部、自辦媒體、商會(huì)協(xié)會(huì)組織。

房地產(chǎn)營銷出現(xiàn)兩大趨勢：①營銷傳媒娛樂化：超女、郭德剛、周立波、芙蓉姐姐。②營銷傳媒知識(shí)化：易中天、于丹、李敖、楊瀾。（四）房地產(chǎn)整合傳播1、“恒久”、“快速”：務(wù)實(shí)有效的地產(chǎn)推廣理論體系快速：壓縮傳播周期、快速促進(jìn)銷售。

恒久：強(qiáng)化傳播效果、恒久品牌影響。2、三力合一：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化的策略三力：產(chǎn)品力、形象力、銷售力。旨在推動(dòng)開發(fā)、銷售、推廣三個(gè)環(huán)節(jié)的無縫鏈接和緊密合作，通過產(chǎn)品、廣告、銷售的三力合一，確保開發(fā)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最大化。產(chǎn)品力

是產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)力量，最能對消費(fèi)者產(chǎn)出本能的吸引。形象力

是產(chǎn)品價(jià)值外化的力量，最能對消費(fèi)者產(chǎn)生直接的吸引。銷售力

是促使客戶購買的力量，關(guān)鍵是把產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)變成客戶的真正需求。3、直效傳播

（1）消費(fèi)者的購買決策程序通常為：需求→知道→了解→比較→評估→好感→抉擇→購買

（2）常規(guī)的推廣傳播過程為：項(xiàng)目形象期、案名推廣期、產(chǎn)品形象期、產(chǎn)品賣點(diǎn)期、賣點(diǎn)分述期、產(chǎn)品促銷期（3）直效傳播的效果：一見鐘情+一劍封喉

縮短推廣路徑，使客戶從知道項(xiàng)目的一刻起就能產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，壓縮客戶的決策過程，爭取一步到位、實(shí)現(xiàn)快速制勝的傳播效果。（4）直效傳播的關(guān)鍵：形象營銷+活動(dòng)營銷形象營銷：形象必須差異化，便于記憶和傳播。（恒久）活動(dòng)營銷：刺激購買欲望，促進(jìn)購買行為。（快速）（五）專業(yè)營銷組織的發(fā)展方向整體發(fā)展趨勢：規(guī)?；?專業(yè)化+創(chuàng)造力地產(chǎn)系統(tǒng)分類組織結(jié)構(gòu)及職能作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化知識(shí)結(jié)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域方向企業(yè)文化及經(jīng)營理念（六）房地產(chǎn)銷售賣場的革命性變革預(yù)測：近五年內(nèi)，國內(nèi)主流城市近50%的房地產(chǎn)項(xiàng)目將取消傳統(tǒng)形式的售樓部，網(wǎng)絡(luò)交易及服務(wù)占半壁江山。1、網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大沖擊2、顧客需求主導(dǎo)下的供需變化3、體驗(yàn)營銷發(fā)揮重要作用4、存量市場增加，增量市場下降5、服務(wù)營銷提升產(chǎn)品的附加值6、品牌價(jià)值在競爭要素中價(jià)值凸顯第三部分房地產(chǎn)銷售拓客與高轉(zhuǎn)化率策略第一章房地產(chǎn)營銷有效拓客一、拓客調(diào)研拓客調(diào)研是為了明確拓客目標(biāo)及完成拓客計(jì)劃必要的工作，目的是更好地了解產(chǎn)品、競品、渠道和資源等基礎(chǔ)信息，尤其是客戶地圖的繪制。有客戶資料的項(xiàng)目,可通過對成交、來訪、來電的客戶資料分析，繪制成客戶地圖。沒有客戶資料的新項(xiàng)目,可通過產(chǎn)品定位、客戶定位模擬繪制客戶地圖，隨著客戶的積累逐漸調(diào)整客戶地圖。

編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘—東莞區(qū)域拓客地圖二、拓客精準(zhǔn)目標(biāo)拓客精準(zhǔn)目標(biāo)是為了解決運(yùn)用什么拓客手段，達(dá)到什么拓客目標(biāo)，組建什么樣的拓客團(tuán)隊(duì)。1、依據(jù)產(chǎn)品的不同屬性和現(xiàn)有資源確定拓客手段。2、對企業(yè)需求及現(xiàn)有銷售的分析制定銷售目標(biāo)，一般目標(biāo)有兩類，一是拓客數(shù)量，二是成交數(shù)量。3、依據(jù)拓客手段和銷售目標(biāo)，確定拓客團(tuán)隊(duì)數(shù)量和工作方法。

三、拓客計(jì)劃有了拓客目標(biāo)，就可以編制拓客計(jì)劃。1、拓客計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性。2、拓客計(jì)劃的科學(xué)性。3、拓客計(jì)劃的可執(zhí)行性。

4、拓客計(jì)劃的“彈性”。

四、拓客團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)1、招聘拓客經(jīng)理。2、銷售、推廣、行政全體參加的拓客團(tuán)隊(duì)。3、建立有吸引力的薪酬制度。4、拓客團(tuán)隊(duì)分工。5、樹立標(biāo)桿，形成競爭。6、一天一會(huì)制度。7、完善客戶拓展的后勤制度。五、拓客執(zhí)行1、統(tǒng)一拓客說辭。2、推介文件統(tǒng)一。3、確定每組拓客人員的拓客方式。4、有效監(jiān)督和評估。5、晨讀、例會(huì)制度。6、拓客物料制度。7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和公司文化關(guān)懷。六、拓客業(yè)績管理1、拓客來訪確認(rèn)。2、拓客認(rèn)籌確認(rèn)。3、拓客成交確認(rèn)。4、拓客獎(jiǎng)金制度和發(fā)放流程。5、評估及反饋?？蛻敉卣沟暮诵膽?zhàn)術(shù)拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等。微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研拓客工作開展的資源獲取途徑拓客媒體平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報(bào)紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群根據(jù)客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會(huì)各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會(huì)所；紅都店，服裝展；運(yùn)動(dòng)衫、工衣衣高檔食府 紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所食豪宅住宅區(qū)政府大院，公務(wù)員村蛇口外國公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機(jī)、勞斯萊斯行住拓客的形式4.巡展植入點(diǎn)、移動(dòng)售樓處6.聯(lián)動(dòng)、線下經(jīng)紀(jì)人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營銷、圈層活動(dòng)宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營銷拓客5.媒體拓展拓客十二式商圈派單（一）適用于中高端、中端及中端以下的項(xiàng)目工作周期選擇基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員及要求銷售主管+兼職組長+兼職銷售人員，每天派單200-300張。拓客要求著裝統(tǒng)一，舉牌、事先踩點(diǎn)及繪制拓客地圖，每日下班總結(jié)及晨會(huì)打氣，可采用吸引眼球的服裝，優(yōu)勝組獎(jiǎng)櫻桃一箱。廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。動(dòng)線堵截（二）適用于中高端、中端及中端以下蓄客期和強(qiáng)銷期

以銷售員和兼職銷售為主項(xiàng)目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶社區(qū)覆蓋（三）中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房案例分享-網(wǎng)絡(luò)拓客展會(huì)爆破（四）適用于高端、中高端、中端的項(xiàng)目案例分享-房展會(huì)油站夾報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)出租車（五）主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目商場巡展（六）所有項(xiàng)目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和兼職為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息。案例分享-蘇寧及商超企業(yè)團(tuán)購（七）適用于中高端、中端及中端以下的項(xiàng)目附件-南京企業(yè)資料動(dòng)遷嫁接（八）適用于普通及中高檔住宅項(xiàng)目傳遞項(xiàng)目信息鎖定拆遷客戶商戶直銷（九）適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶適用于蓄客期及強(qiáng)銷期以銷售員和小蜜蜂為主項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、手機(jī)、食品市場等客戶陌拜（十）競品攔截（十一）適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好工作周期適用于營銷全過程；拓客人員與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近；工作目的針對性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶；

拓客范圍以銷售人員為主；商家聯(lián)動(dòng)（十二）適用于中高端及中端的項(xiàng)目其他電話營銷及編外經(jīng)紀(jì)人醫(yī)院行業(yè)拓展高校拓寬

汽車4S店拓客活動(dòng)組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動(dòng)。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。。

夜間營銷、私人PARTY（生日會(huì)、勞斯萊斯之夜、私人飛機(jī)之夜，游艇會(huì)、風(fēng)水講座、voto手機(jī)）等。

跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會(huì)、畫展、銀行VIP推介會(huì)、珠三角青商聯(lián)合會(huì)磨料行業(yè)協(xié)會(huì)等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類拓客總目標(biāo)和數(shù)量4萬—4千—2千8萬—8千—4千人脈資源拓展僅針對有錢人開展拓客，巧妙利用政府公益組織案例分享—深圳關(guān)愛辦拓客分工的縱向一體化競爭機(jī)制現(xiàn)場保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；以周為單位進(jìn)行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場。組間競爭組內(nèi)競爭拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)按拓客量、點(diǎn)、來訪量確定排名。以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)。派籌前派籌后拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴(yán)格檢查客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客工具的使用硬件工具軟件工具資源工具拓客渠道線下渠道：展示展廳要求二級展廳效果圖三級展廳效果室外三級展廳效果室內(nèi)拓客禮品通過禮品的贈(zèng)送擴(kuò)大客戶的認(rèn)可拓客工作開展的策略及組織收網(wǎng)制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到項(xiàng)目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動(dòng)快速執(zhí)行。主題活動(dòng)拓客工作開展的策略及組織收網(wǎng)拓客工作開展的策略及組織收網(wǎng)不以銷售為導(dǎo)向，是耍流氓！拓客工作開展的策略及組織收網(wǎng)收網(wǎng)活動(dòng)套餐制定1、安徽和縣項(xiàng)目套餐2、十里銀灘項(xiàng)目套餐優(yōu)秀案例拓客十二式1.商圈派單適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下。工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。2.動(dòng)線堵截適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下。工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）。3.社區(qū)覆蓋適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房。工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管。拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)。4.展會(huì)爆破適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端。工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場。工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場拉客。拓客十二式5、油站夾報(bào)適用項(xiàng)目：主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目。工作周期選擇：以蓄客期為主。拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)。拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站。工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群。6、商場巡展適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可。工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息。（三）拓客十二式7、企業(yè)團(tuán)購適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下。工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位。工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化。8、動(dòng)遷嫁接適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目。工作周期選擇：營銷全程。拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)。工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶。拓客十二式9、商戶直銷適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目。工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等。工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶。10、客戶陌拜適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下。工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全程。拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定。拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)。工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶。拓客十二式11、競品攔截適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好。工作周期選擇：營銷全程。拓客人員選擇：以銷售員為主。拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近。工作目的：針對性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶。12、商家聯(lián)動(dòng)適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目。工作周期選擇：營銷全程。工作人員選擇：以策劃為主。聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等。工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的

。拓客十二式開發(fā)商：濟(jì)南中海地產(chǎn)有限公司物業(yè)公司：中海物業(yè)物業(yè)地址：歷城二環(huán)東路與小清河北路交匯處路北物業(yè)類型：住宅,別墅建筑類別：多層,小高層,高層建筑面積：1020萬平米占地面積：1460萬平米容積率：0.69裝修狀況：毛坯產(chǎn)權(quán)年限：70年中海華山瓏城價(jià)格：6700元/平米售樓地址：歷城區(qū)將軍路黃臺(tái)大酒店北900米基本信息中海華山瓏城項(xiàng)目位于濟(jì)南濱河新區(qū)華山片區(qū)，近距主城區(qū)，是濟(jì)南城市外擴(kuò)的核心區(qū)域。北部濱河新區(qū)華山項(xiàng)目位于濟(jì)南東部北繞城高速邊，典型C類土地，區(qū)域認(rèn)知度及美譽(yù)度較弱；濟(jì)南政府決心規(guī)劃華山風(fēng)景區(qū)打造大規(guī)模濕地公園，規(guī)劃利好為本地塊帶來較高附加值。項(xiàng)目區(qū)位交通狀況

項(xiàng)目外部多條高速路環(huán)繞，交通通達(dá)性較好；內(nèi)部交通僅有規(guī)劃報(bào)道,但未有具體明確成型時(shí)間及政府文件。

項(xiàng)目交通通達(dá)性較好，西鄰二環(huán)東

路高架路，與環(huán)城高架路網(wǎng)聯(lián)通，

北臨濟(jì)青高速公路。

高速公路、快速路、軌道交通多種

方式加強(qiáng)與濟(jì)南城區(qū)以及周邊區(qū)域

的便捷聯(lián)系。

規(guī)劃有兩條公交線路和環(huán)湖交通網(wǎng)，以及

7號和8號軌道交通；——具體時(shí)間未定

地塊范圍內(nèi)有4班公交車，分別為71路、

97路、309路、328路，這4班公交車的

起始站為全福立交橋北側(cè)。中?！とA山瓏城于小清河、濟(jì)青高速和將軍路三條通道間的狹長三角形區(qū)域，總規(guī)劃用地面積14.6平方公里，其中包括華山歷史文化公園用地和片區(qū)開發(fā)建設(shè)用地。華山國家歷史文化公園的規(guī)劃設(shè)計(jì)工作取得新進(jìn)展,公園用地約7平方公里，其中公園陸地面積約3.24平方公里，水體面積4平方公里,約6000畝。項(xiàng)目規(guī)劃涵蓋高層、小高層、花園洋房、別墅、商業(yè)、寫字樓等多種物業(yè)形態(tài)。產(chǎn)品構(gòu)成戶型：兩室兩廳一衛(wèi)面積:82m2戶型：兩室兩廳一衛(wèi)面積:92

m2戶型：兩室兩廳一衛(wèi)面積:95m2

小戶型產(chǎn)品方正通透，布局及動(dòng)線規(guī)劃合理，95平兩居做到三面寬及雙陽臺(tái)，同時(shí)一層送小院提升項(xiàng)目附加值。戶型展示戶型：三室兩廳兩衛(wèi)面積:125m2大戶型產(chǎn)品全部做到全明及三面寬，戶型尺度感較強(qiáng)且動(dòng)靜分離舒適度較高。戶型：三室兩廳兩衛(wèi)面積:140m2戶型：四室兩廳兩衛(wèi)面積:160m2產(chǎn)品配套項(xiàng)目定位為“影響濟(jì)南未來的北中國第一山湖大盤”，涵蓋130萬商業(yè)配套、千畝城市公園、17所知名院校，彌補(bǔ)區(qū)域配套不足提升項(xiàng)目競爭力。17所〃15年〃省級名校賣點(diǎn)梳理營銷中心營銷中心樣板間營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)周邊環(huán)境與配套周邊環(huán)境與配套中海華山玲瓏項(xiàng)目開盤熱銷思考第二章客戶高轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)步驟一、產(chǎn)品與客戶精準(zhǔn)對接

精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位、客戶定位，利用有效的傳播渠道、拓客技巧，迅速收集客戶信息才能保證高成交率。精準(zhǔn)的價(jià)格策略是高轉(zhuǎn)化率的根本保障！二、驚喜體驗(yàn)、有效溝通銷售現(xiàn)場環(huán)境氛圍營造，體驗(yàn)型賣場打造，在硬件、服務(wù)等方面給客戶以出乎意料的體驗(yàn)感，結(jié)合銷售員清晰的項(xiàng)目賣點(diǎn)講解，摸清客戶需求、資金實(shí)力，針對性推介產(chǎn)品。三、緊扣節(jié)點(diǎn)、逼定轉(zhuǎn)化利用各類豐富多彩的營銷活動(dòng)，提高現(xiàn)場人氣和銷售氣氛，銷售員銷售技巧運(yùn)用，時(shí)機(jī)成熟果斷逼定，實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。四、持續(xù)服務(wù)、客帶客轉(zhuǎn)化客戶售后服務(wù)延續(xù)，利用客戶會(huì)組織聯(lián)誼、活動(dòng)，持續(xù)灌輸項(xiàng)目銷售及活動(dòng)信息，制定相應(yīng)政策鼓勵(lì)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，深挖客戶人際資源，實(shí)現(xiàn)成交。案例分析:河南永城神火城市雅苑

由于神火城市雅苑項(xiàng)目近30萬平米，所以在銷售上始終貫穿“大盤”營銷的思想，整體操盤思路是：

無序認(rèn)籌，整體搖號，分批解籌?？傮w策略實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化，總是推出比客戶數(shù)量少的房源進(jìn)行解籌，造成“一房多人搶購”的局面，進(jìn)而抬高銷售價(jià)格。讓更多的客戶參與，尤其是極大的保護(hù)認(rèn)籌后期客戶參與的熱情。讓客戶體會(huì)到，購買客戶數(shù)量“龐大”，神火地產(chǎn)的品牌和公平、公正。無序認(rèn)籌整體搖號分批解籌總體策略

2011年9月至2014年10月，神火城市雅苑共銷售284463平米，銷售率超過97%。累計(jì)銷售額9.6億元。

神火城市雅苑的銷售成功可以歸結(jié)為：精細(xì)化營銷+高轉(zhuǎn)化率+強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍神火城市雅苑項(xiàng)目于2011年6月認(rèn)籌，到2011年9月6日共認(rèn)籌1560組客戶，并于2011年9月6日成功進(jìn)行公開搖號，確定1560組客戶的選房順序。認(rèn)籌及搖號分批解籌策略先賣最差的樓號，搭配較好的樓號，從而實(shí)現(xiàn)最差的樓號走量，較好的樓號實(shí)現(xiàn)最大化利益。第一批次7#、8#、9#、12#、15#、17#第三批次13#、16#、18#、23#25#、1#2#第二批次10#、11#9#、20#21#、22#第四批次26#、28#30#、3#5#、6#第五批次27#、29#第六批次全部底商第七批次32#第八批次2、3號地下停車位推售順序▼2011年9月23日，第一次推盤658套，客貨比達(dá)到2.5:1，當(dāng)月銷售616套。▼2011年12月13日，第二次推盤408套，客貨比還是2.5:1，當(dāng)月銷售322套。▼2012年5月18日，第三次開盤362套，客貨比接近2:1，當(dāng)月銷售261套。通過3次推盤基本解決前期認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶,轉(zhuǎn)化率達(dá)77%。▼2012年9月23日，再次認(rèn)籌，為了解決第四次推盤客戶不足的問題。從第四次解籌策略有所改變，市場發(fā)生改變，解籌策略也從從“搶購”策略到“不讓一個(gè)客戶流失”的策略。▼2012年11月25日，第四次推盤累計(jì)認(rèn)籌客戶380組推售房源438套，當(dāng)月銷售296套。轉(zhuǎn)化率78%。▼2013年4月20日繼續(xù)認(rèn)籌200組。▼2013年6月6日，第五次推盤房源252套，當(dāng)月銷售146套。轉(zhuǎn)化率73%。▼2013年9月8日商鋪認(rèn)籌，100組。▼2013年9月29日，第六次推盤商業(yè)61套，當(dāng)月銷售59套。轉(zhuǎn)化率96%。▼2014年7月26日，公寓認(rèn)籌178組。▼2014年8月6日，第七次推盤153套精裝公寓，當(dāng)月銷售123套。轉(zhuǎn)化率69%。▼2014年11月2日，第八次推出192個(gè)車位，當(dāng)月銷售107個(gè)。轉(zhuǎn)化率56%。價(jià)格策略采用低開高走，下一次推盤同類產(chǎn)品必須“漲價(jià)”，每批次都有“樓王”的“價(jià)格標(biāo)尺”的策略，這樣既能掩護(hù)較差房源出貨，又能讓好房子賣上價(jià)格，總結(jié)如下：1、追求總體利潤最大化的策略2、順勢而為、乘勢而上、借勢發(fā)力3、稀缺產(chǎn)品的待價(jià)而沽策略4、限量特推的樓王價(jià)格策略5、穩(wěn)步提升、越早越優(yōu)惠的緊逼策略6、嚴(yán)謹(jǐn)周密的折扣優(yōu)惠策略7、精準(zhǔn)定價(jià)的“一房一價(jià)”策略

另外在銷售中，針對銀行收緊貸款，尤其是個(gè)貸的利率上浮和審查力度加大的政策變化，調(diào)整了付款折扣，加大一次性付款優(yōu)惠力度，又增加了721和4231的分期付款，從而很好應(yīng)對宏觀調(diào)控對于項(xiàng)目的影響，保證項(xiàng)目的現(xiàn)金流。

經(jīng)過第一次到第三次開盤，一次性付款比例可達(dá)到50%左右，分期付款的比例也有將近20%，按揭的客戶只有30%左右，可以負(fù)責(zé)任的說這是個(gè)房地產(chǎn)銷售的“奇跡”。價(jià)格策略銷售團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)是無法完成這樣銷售業(yè)績的，項(xiàng)目組在項(xiàng)目初期就提前按照崗位布置好人員，項(xiàng)目由集團(tuán)總部房地產(chǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，另外配置了項(xiàng)目經(jīng)理1人、案場經(jīng)理1人、策劃師1人、銷售主管1人、銷售員8-10人，片區(qū)策劃經(jīng)理和設(shè)計(jì)經(jīng)理也階段參與項(xiàng)目工作。銷售員都是瑞爾特在永城從事房地產(chǎn)銷售5年以上的老兵，平均每人已經(jīng)接待過幾千組客戶，有著上千套成交業(yè)績的精英。期間，開發(fā)公司也建議過瑞爾特，項(xiàng)目前期可適當(dāng)縮減人員，降低成本。但是即使在最困難的時(shí)候也沒有減少任何管理人員，保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、持續(xù)性，后來證明這樣付出是值得的。第四部分房地產(chǎn)營銷亮劍團(tuán)隊(duì)管理措施第一章房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售亮劍團(tuán)隊(duì)打造狹路相逢勇者勝！一、團(tuán)隊(duì)招募組建不拘一格招錄人才“鐵打的營盤流水的兵”，好的團(tuán)隊(duì)隨時(shí)隨地都在招聘人才，只有人才濟(jì)濟(jì)才能永葆團(tuán)隊(duì)常青。選人比用人更重要用人原則忠誠為金：對企業(yè)來說，忠誠能帶來效益，增強(qiáng)凝聚力，提升競爭力，降低管理成本，對員工來說，忠誠能帶來安全感，對未來充滿信心?！坝械掠胁?，破格重用。有德無才，培訓(xùn)使用。有才無德，限制錄用。無德無才，堅(jiān)決不用?！眱?yōu)秀員工的十大特征1．不忘初衷，虛心學(xué)習(xí)。2．有責(zé)任意識(shí)。3．自動(dòng)自發(fā)，懂得服從。4．愛護(hù)企業(yè)，和企業(yè)融為一體。5．能為團(tuán)體著想。6．隨時(shí)隨地都具備熱忱。7．不墨守成規(guī)，銳意創(chuàng)新。8．能作正確價(jià)值判斷。9．有自主經(jīng)營能力。10．有氣概擔(dān)當(dāng)企業(yè)經(jīng)營重任。二、確定團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人：選唐僧做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚分別象征著完美型、力量型、活潑型、和平型四種性格特征。完美型的人嚴(yán)于律己，著眼于長遠(yuǎn)目標(biāo)，善于思考，總能比其他人站得高，想得多。他們才華出眾，崇尚美德，重感情，識(shí)英雄，樂于為自己選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都能做到完美無瑕。成功的上司不一定是專權(quán)的人，也不一定是放任的人，而應(yīng)該是在一定具體情況下善于考慮各種因素采取最恰當(dāng)行動(dòng)的人。領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，以身作則，主動(dòng)工作團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)弱，與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有直接關(guān)系。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)除了管理團(tuán)隊(duì)和制定戰(zhàn)略外，最重要的就是帶頭執(zhí)行，為團(tuán)隊(duì)做出表率?！案覜_”和“給我上”同樣是三個(gè)字，效果卻有云泥之別。正所謂言教不如身教！領(lǐng)導(dǎo)關(guān)愛下屬，以個(gè)人魅力感染團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要對團(tuán)隊(duì)成員公正無私、真誠、平等相待，幫其排憂解難，促進(jìn)其成長進(jìn)步，尊重、體恤、關(guān)愛下屬，不做高高在上的“首長”，而做同食同寢、割頭換命的兄弟，只有這樣才能打造一支戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。三、快速訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)完善成員技能

要有效地運(yùn)作，一個(gè)團(tuán)隊(duì)需要3種不同技能類型的成員。第一，需要具有技術(shù)專長的成員。第二，需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后作出有效選擇的成員。第三，團(tuán)隊(duì)需要善于凝聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。一線銷售人員的快速訓(xùn)練應(yīng)抓住三點(diǎn)：1、模擬訓(xùn)練2、考試--筆試+實(shí)戰(zhàn)3、例會(huì)=“被動(dòng)思考”例會(huì)三問：a、今天做了什么？b、明天要做什么？c、把你的客戶情況與大家分享優(yōu)秀的銷售一線人員大致有三種：1、專家型。2、情感性。3、復(fù)合型。幫助銷售人員找到自己擅長的類型加以培養(yǎng)?？焖儆?xùn)練置業(yè)顧問四、感情與紀(jì)律1、用感情與員工交流2、用紀(jì)律約束他們“熱爐法則”認(rèn)為，當(dāng)下屬在工作中違反了規(guī)章制度，就像去碰觸一個(gè)燒紅的火爐，一定要讓他受到“燙”的處罰。這種處罰的特點(diǎn)在于：即刻性——當(dāng)你一碰到火爐時(shí)，立即就會(huì)被燙；預(yù)先示警性——火爐是燒紅擺在那里的，你知道碰觸會(huì)被燙；廣泛適應(yīng)性——火爐適應(yīng)于任何人，對人不分貴賤親疏，一律平等；徹底貫徹性——火爐對人絕對“說到做到”，不是嚇唬人的。一個(gè)精神領(lǐng)袖一個(gè)無私的領(lǐng)導(dǎo)永不言敗的團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)高昂的斗志總有兄弟不離不棄的支持總有兄弟無微不至的關(guān)懷不怕跌倒，不怕失敗五、團(tuán)隊(duì)化學(xué)反應(yīng)NBA公牛王朝團(tuán)隊(duì)的化學(xué)反應(yīng)打造“狼”性團(tuán)隊(duì)“狼行千里吃肉，狗行千里吃屎”，有本事的員工就該吃肉，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不需要去發(fā)現(xiàn)人才，只要建立一個(gè)可以出人才的機(jī)制并維持這個(gè)機(jī)制健康持久運(yùn)行就可以了，給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人公平公正的競爭機(jī)會(huì)，充分挖掘每個(gè)人的潛質(zhì)，才能適應(yīng)市場。執(zhí)行力=執(zhí)行能力+執(zhí)行動(dòng)機(jī)+執(zhí)行態(tài)度+有效促進(jìn)+有效控制。沒有不會(huì)打仗的士兵，只有不會(huì)指揮的將軍，千軍易得，一將難求。打造亮劍團(tuán)隊(duì)，從挑選執(zhí)行高效的領(lǐng)導(dǎo)開始。對領(lǐng)導(dǎo)者而言，執(zhí)行力不是某項(xiàng)單一素質(zhì)的凸顯，而是多種素質(zhì)的綜合表現(xiàn)，它體現(xiàn)為一種總攬全局、深謀遠(yuǎn)慮的業(yè)務(wù)洞察力；一種不拘一格的突破性思維方式；一種認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、堅(jiān)定不移的態(tài)度；一種雷厲風(fēng)行、快速行動(dòng)的管理風(fēng)格；一種勇挑重?fù)?dān)、敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作作風(fēng)。提高執(zhí)行力，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)效率案例分享武當(dāng)山太極湖山水四季銷售團(tuán)隊(duì)打造恒大地產(chǎn)暴力營銷模式解析恒大大盤暴力營銷模式解析跨界團(tuán)隊(duì)組建模式大兵團(tuán)集中作戰(zhàn)模式潘式海選海淘特別細(xì)節(jié)組建模式集中轟炸海量爆發(fā)蓄客萬人參觀現(xiàn)場模板3輪需求摸底精確制導(dǎo)價(jià)格超大氣場強(qiáng)勢開盤模式成熟團(tuán)購模式有量有價(jià)關(guān)鍵道具包裝模式短期引爆全民眼球效應(yīng)模式11大暴力營銷模式

恒大大盤暴力售賣模式1、跨界團(tuán)隊(duì)組建模式——營銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)配比：恒大核心團(tuán)隊(duì)10%；公司成熟置業(yè)顧問40%；跨界團(tuán)隊(duì)50%前臺(tái)銷售及后臺(tái)支持均由地產(chǎn)及非地產(chǎn)界銷售精英加盟，擇優(yōu)上崗，通過規(guī)范化高強(qiáng)度培訓(xùn)，打造跨界銷售團(tuán)隊(duì)?！獌?yōu)勢：遠(yuǎn)離地產(chǎn)業(yè)服務(wù)陋習(xí)，客戶服務(wù)理念更統(tǒng)一。恒大大盤暴力售賣模式2、大兵團(tuán)集中作戰(zhàn)模式——常規(guī)編制10人：案場置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)——開盤戰(zhàn)役50人：開盤人員調(diào)配，大兵團(tuán)、細(xì)分工、多次演練改進(jìn)，保證暴力開盤高集中性、高成功率?！斏讨行拇蟊鴪F(tuán)集中作戰(zhàn)模式創(chuàng)青島奇跡：魯商中心日常銷售團(tuán)隊(duì)約15人，2010年9月28日開盤采用大兵團(tuán)作戰(zhàn)模式，3個(gè)小時(shí)成功銷售90%以上，總銷金額超14億元，大兵團(tuán)集中作戰(zhàn)創(chuàng)造青島樓市銷售奇跡。10萬平米上市量恒大大盤暴力售賣模式3、潘式海選海淘——千人面試：采用潘式末位淘汰制銷售制度，通過千人海選事件，制造高傳播度，提高項(xiàng)目曝光率?！?0-80人入圍——6輪考試過關(guān)上崗，團(tuán)隊(duì)精神高度統(tǒng)一：層層篩選，鎖定核心人選，核心團(tuán)隊(duì)含金量大大提高。恒大大盤暴力售賣模式4、特別細(xì)節(jié)組建模式——重獎(jiǎng)重罰：高獎(jiǎng)懲，高淘汰壓力——頻繁競評：季、月、周、特殊節(jié)點(diǎn)競評優(yōu)秀業(yè)務(wù)、優(yōu)秀表現(xiàn)——小組為單位競崗：加強(qiáng)集體榮譽(yù)感恒大大盤暴力售賣模式5、集中轟炸海量爆發(fā)蓄客——3周蓄客——300萬轟炸——1500個(gè)籌碼——全新聞第一焦點(diǎn)關(guān)注1000套開盤量爆發(fā)模式恒大大盤暴力售賣模式6、萬人參觀現(xiàn)場模板——公園式樣板區(qū)+三周集中轟炸+懸念營造=萬人參觀盛況恒大大盤暴力售賣模式7、3輪需求摸底精確制導(dǎo)價(jià)格——充足客戶積累基礎(chǔ)上的精確客戶價(jià)格落點(diǎn)探索（三輪）恒大大盤暴力售賣模式8、超大氣場強(qiáng)勢開盤——樣板區(qū)開放一周即開盤——明星助陣萬人開盤儀式——百人服務(wù)團(tuán)隊(duì)保障成功開盤——2輪搖號選房盛況——成交峰值500-1000套恒大大盤暴力售賣模式9、成熟團(tuán)購模式有量有價(jià)——注重團(tuán)購——有力的價(jià)格傾斜推動(dòng)團(tuán)購快速掃貨恒大大盤暴力售賣模式10、多維包裝模式——3D片——影視廣告片——項(xiàng)目網(wǎng)站——服裝、指示牌、其他銷售道具包裝，處處凸顯大盤氣勢，滲透項(xiàng)目精神。恒大大盤暴力售賣模式11、短期引爆全民效應(yīng)模式體驗(yàn)因素和事件因素合力，短期引爆全民關(guān)注，暴力售賣直達(dá)成功。1、體驗(yàn)因素——取巧的華麗樣板間元素——震撼樣板區(qū)：水景最動(dòng)人——物業(yè)服務(wù)：第一眼感官與眾不同2、事件因素——借政府之力——借合作品牌之力——借明星之力——借民俗之力——樣板之力——會(huì)員之力恒大大盤暴力售賣模式短期引爆全民效應(yīng)關(guān)鍵因素1、體驗(yàn)因素之——取巧的華麗樣板間元素薈萃西門子、TOTO等世界級知名品牌，力邀世界級大師團(tuán)隊(duì)打造，天然奢華實(shí)木、埃及米黃石等名貴石材，精品化施工等，打造滿屋名牌9A精裝樣板房。恒大大盤暴力售賣模式1、體驗(yàn)因素之——震撼樣板區(qū)：皇家園林，水景最動(dòng)人打造超大湖景、水景，百畝生態(tài)湖、千米疊水瀑布、數(shù)10條景觀帶等，營造恢宏皇家園林。恒大大盤暴力售賣模式1、體驗(yàn)因素之——物業(yè)服務(wù)：第一眼感官與眾不同物業(yè)服務(wù)是恒大的一大優(yōu)勢，通過物業(yè)提升品牌形象，打造與眾不同的高端物業(yè)服務(wù)。恒大大盤暴力售賣模式2、事件因素之——借政府之力全面地、不惜一切代價(jià)地借項(xiàng)目每個(gè)環(huán)節(jié)與政府對接，形成記錄公諸信心（土地簽約、新聞發(fā)布、城市規(guī)劃參與、主題論壇、視察等）恒大大盤暴力售賣模式2、事件因素之——借合作品牌之力通過與頂級品牌公司的整合，涵蓋裝修材料、主體施工、裝修施工、智能化施工、園林建筑、建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、銷售代理等類別的國內(nèi)外知名品牌整合產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)全國化精品戰(zhàn)略目標(biāo)。代理公司：易居（中國）、合富輝煌、世聯(lián)等施工材料設(shè)備品牌公司：美國科勒、奧梯斯、開立，德國西門子、韓國三星、日本松下等產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司：世界第三大的設(shè)計(jì)公司Skidmore,

Owings

&

Merrill

LLP等施工單位：中國龍頭企業(yè)中建總公司等國內(nèi)十大一級資質(zhì)施工企業(yè)產(chǎn)品裝修公司：深裝總、深圳廣田等中國建筑裝飾行業(yè)十大知名企業(yè)物業(yè)服務(wù)公司：與全球頂級物業(yè)管理公司戴德梁行等強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手恒大大盤暴力售賣模式2、事件因素之——借明星之力項(xiàng)目開盤或重要活動(dòng)時(shí)，力邀多名知名明星現(xiàn)場助陣，充分利用明星效應(yīng)制造全民焦點(diǎn)。邀請過的明星有：大S、黎明、陳小春、吳佩慈、林心如、李冰冰、葛優(yōu)、范冰冰、成龍、蔡卓妍、容祖兒、劉亦菲、蘇有朋、陳好、謝霆鋒、汪涵等。恒大大盤暴力售賣模式2、事件因素之——借民俗之力傳統(tǒng)中華民俗中的績優(yōu)表現(xiàn)（尊老愛幼、望子成龍、健康活力、拜年拜佛等）在項(xiàng)目每個(gè)時(shí)點(diǎn)每個(gè)環(huán)節(jié)中反復(fù)運(yùn)用形成系列客戶維系，讓客戶發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同社區(qū)形成的文化。如：民俗陳列館落戶恒大社區(qū)、社區(qū)民俗展覽、社區(qū)文化節(jié)、全國百萬業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)等親民社區(qū)活動(dòng)。恒大大盤暴力售賣模式2、事件因素之——樣板之力業(yè)內(nèi)樣板參觀是保留節(jié)目：把樣板展示公開擴(kuò)大為業(yè)界話題，圍繞看房通道做足主題文章恒大大盤暴力售賣模式2、事件因素之——會(huì)員之力每次重要營動(dòng)作均邀請新老會(huì)員形成盛大場面，給予新顧客強(qiáng)大的人氣與信心震撼“恒大會(huì)”是由恒大地產(chǎn)集團(tuán)成都有限公司（以下簡稱“恒大”）面向全社會(huì)創(chuàng)辦的會(huì)員制聯(lián)誼會(huì)，本會(huì)致力于加強(qiáng)恒大地產(chǎn)與業(yè)主、社會(huì)各界的溝通聯(lián)系，時(shí)刻傾聽各界人士對恒大地產(chǎn)的要求和建議，從而為推出能夠更好滿足社會(huì)需求的優(yōu)質(zhì)物業(yè)打下良好的基礎(chǔ)，并通過更好的服務(wù)回報(bào)關(guān)心支持恒大地產(chǎn)的所有客戶。在恒大進(jìn)入成都市場之際，我們向各位朋友發(fā)出誠摯的邀請--加入“恒大會(huì)”，讓我們共創(chuàng)美好生活。第二章銷售團(tuán)隊(duì)績效管理在團(tuán)隊(duì)管理中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不可能事事躬親、面面俱到，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該學(xué)會(huì)適當(dāng)授權(quán)，把合適的人放在相應(yīng)的崗位上讓他發(fā)揮所長。這樣才能激發(fā)員工的潛能。一、有效授權(quán)在授權(quán)的同時(shí)也要輔以有效的監(jiān)督、控制措施，建立健全相應(yīng)的權(quán)利監(jiān)督機(jī)制，使權(quán)利在理性的可控范圍內(nèi)運(yùn)用。二、監(jiān)督與控制1、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)設(shè)定要結(jié)合公司的真實(shí)需求和市場實(shí)際情況。2、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)設(shè)定既要科學(xué)，又要?jiǎng)討B(tài)。3、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)設(shè)定要有難度，但不要超高，最好的設(shè)定是，團(tuán)隊(duì)要盡最大力量“跳起來”才能夠得到。4、團(tuán)隊(duì)任務(wù)能進(jìn)入良性循環(huán)通道對企業(yè)幫助很大。5、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)適當(dāng)掌握可隨時(shí)兌現(xiàn)資源。三、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)設(shè)置1、團(tuán)隊(duì)任務(wù)確定后一定要進(jìn)行個(gè)體任務(wù)分解。2、初期個(gè)體任務(wù)分解可采用平均分解法。3、中期可以采用個(gè)體自己設(shè)定任務(wù)，前提是總量滿足團(tuán)隊(duì)任務(wù)。4、個(gè)體任務(wù)指標(biāo)不宜過多。5、個(gè)體應(yīng)該得到團(tuán)隊(duì)的幫助與指導(dǎo)。四、個(gè)體任務(wù)分解人們工作的動(dòng)力首先是由利益驅(qū)動(dòng)的，一定的獎(jiǎng)懲制度能誘發(fā)員工的工作積極性，使其為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)而努力。同樣，領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可、相應(yīng)的榮譽(yù)也能給人帶來有力的推動(dòng)，工作本身的樂趣及個(gè)人自我發(fā)展的平臺(tái)有時(shí)也會(huì)成為更有效的激勵(lì)因素。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該根據(jù)不同員工在不同發(fā)展階段的不同需求，及時(shí)的有針對性的調(diào)整激勵(lì)方向，使員工向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。末位淘汰機(jī)制和大吃小機(jī)制必不可少，但要因地制宜靈活運(yùn)用。五、激勵(lì)與淘汰機(jī)制用鯰魚激活沙丁魚

1、推行績效管理，用壓力機(jī)制創(chuàng)造“鯰魚效應(yīng)”，讓員工緊張起來。2、在組織中構(gòu)建競爭型團(tuán)隊(duì)，通過公司內(nèi)部的評選機(jī)制制造“鯰魚”隊(duì)伍。3、尋找公司的潛在明星并加以培訓(xùn)，通過發(fā)現(xiàn)和提升潛在的鯰魚型人才去制造壓力，從而提高員工隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。內(nèi)部“鯰魚”型人才幾條評考標(biāo)準(zhǔn)有強(qiáng)烈的工作熱情和工作欲望。具有雄心壯志，不滿現(xiàn)狀。能帶動(dòng)別人完成任務(wù)。通常，只要賦予其挑戰(zhàn)性的任務(wù)和更大的責(zé)任，他就能完成更好的業(yè)績，并表現(xiàn)出超過其現(xiàn)在所負(fù)擔(dān)的工作能力。敢于作出決定，并勇于承擔(dān)責(zé)任。善于