經(jīng)銷商操作指南

第一章企業(yè)簡介

一、企業(yè)文化

博德人：

博德匯集了各類優(yōu)秀人才，每一種人都是團體H勺一員。我們因志向相似而走到

一起，我們在一起是為了讓團體中的每一種人更快樂、更有成就感。積極、熱情是

我們必備日勺品質(zhì)；為社會提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、為顧客發(fā)明舒適感受是我們的追求。

博德精神：

競爭沒有終點，我們已參與到一場必須勇往直前的競爭之中。在這里，競爭規(guī)

則是更快、更高、更強。我們不能祈望他人倒下讓我們超越，我們只能比他人做得

更好去超越他們。

為了追隨企業(yè)既定方向，共享企業(yè)進步成果，我們每一種部門、每一種人必須

從自身開始，努力進取，盡職盡責(zé)，超越自我，勇爭第一。

博德日勺方針：

精益求精，超越自我！

博德H勺目H勺：

打造中國領(lǐng)先企業(yè)，在持續(xù)、健康、向上的良性發(fā)展軌跡上，最終成為國際一流

企業(yè)。

博德H勺使命：

腳踏實地生產(chǎn)精品，以科技發(fā)明完美日勺國際品牌；

不污染一寸土地，給顧客提供環(huán)境保護健康的綠色建材。

為顧客營造愈加舒適H勺生活空間，

為員工營導(dǎo)致功向上日勺人生平臺。

博德口勺產(chǎn)品：

以管理與科技保證產(chǎn)品品質(zhì)，以環(huán)境保護與健康關(guān)愛社會和顧客，精心制造花

色、性能、價格、安全、環(huán)境保護一流的新生代建材產(chǎn)品。

博德H勺管理：

勵精圖治、層級管理、職權(quán)明確、承擔(dān)責(zé)任，管理者以高質(zhì)量完畢使命為天職,

令必行、行必果。

博德口勺平等性：

制度面前人人平等，絕不容許存在居功自傲的“功臣”。

博德日勺人才觀：

用人觀點：人才是博德企業(yè)最大日勺財富。

用人原則：任人唯賢，能上庸下，優(yōu)勝劣汰，讓英雄有用武之地。

博德口勺合作觀：

有顧客滿意才有經(jīng)銷商的滿意；

有經(jīng)銷商的滿意、才有企業(yè)H勺滿意；

有企業(yè)的滿意才有員工的滿意；

有員工的滿意才有顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

博德日勺利益：

企業(yè)一一追求社會效益和企業(yè)效益的最佳結(jié)合。

個人一一有企業(yè)（1勺利益才有個人的利益?！氨M心竭力工作，大大方方領(lǐng)薪”。

二、企業(yè)概況

博德精工建材有限企業(yè)是一家中外合資企業(yè)，專注于新型高科技環(huán)境保護建材

的設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)。我們與德國建材專家合作，建立現(xiàn)代化的（R&D）研發(fā)試驗室,

采用國際最先進的開發(fā)手段，保證在產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)工藝方面的領(lǐng)先地位。同步企

業(yè)采用國際先進的管理模式，裝備最先進的生產(chǎn)設(shè)備，保證產(chǎn)品質(zhì)量的高品質(zhì)。企

業(yè)以開發(fā)真正的綠色環(huán)境保護建材為己任，開發(fā)出了世界領(lǐng)先水平的綠色超石材一

三、博德精工建材有限企業(yè)營銷體系管理網(wǎng)絡(luò)圖

—3^_______

———______------------------

華北、華中銷華東銷華南銷西部銷

東北銷區(qū)（B）區(qū)（C）區(qū)（D）區(qū)（E）佛

區(qū)（A）

河北山東廣東云南山

黑龍江河南江蘇廣西貴州

展

吉林湖北上海海南四川

第二章經(jīng)銷商確實定與管理

一、經(jīng)銷商的選擇和審定程序

博德精工建材有限企業(yè)（如下簡稱博德企業(yè)）致力健全和發(fā)展博德產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)

銷網(wǎng)絡(luò)體系，并真誠地但愿與有志之士長期合作、攜手發(fā)展、營造博德品牌利益共

同體,實現(xiàn)“雙贏”日勺目日勺。

（一）經(jīng)銷商的制度規(guī)則

1、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)

（1）共同參與市場價格管理，保證產(chǎn)品日勺競爭優(yōu)勢和客戶利益；

（2）共同維護并拓展品牌著名度與美譽度；

（3）協(xié)作展開售后服務(wù)工作，盡量減少產(chǎn)品質(zhì)量以外的風(fēng)險；

2、資源共享、物流暢通

（1）共享信息、配送及通路資源；

（2）選擇進入，保證物流暢通、市場穩(wěn)定；

（3）共同開發(fā)、管理分銷渠道；

3、統(tǒng)一目的、共同發(fā)展、尋求市場最大億

（1）目的：共同尋求產(chǎn)品市場最大化及區(qū)域品牌最優(yōu)化；

（2）長期合作，共同發(fā)展，以誠信、理解、互動為基礎(chǔ)，打造行業(yè)內(nèi)

首選產(chǎn)品和區(qū)域市場分銷領(lǐng)袖C

（二）經(jīng)銷商要具有的條件

1、有強烈的事業(yè)心、有良好的職業(yè)道德和商業(yè)道德，重協(xié)議、守信譽、品

行端正、實事求是、言行致;

2、具有較強的資金實力，有一定規(guī)模H勺營銷場所，有穩(wěn)定的、高素質(zhì)H勺營

銷隊伍；

3、在行業(yè)內(nèi)有很好的信譽，在社會上有良好H勺聲譽；

4、有豐富的高檔建材銷售經(jīng)驗和營銷推廣能力，尤其是在當(dāng)?shù)赜泻芎玫墓?/p>

程業(yè)務(wù)競爭能力，有較強日勺競爭意識；

5、有較強的品牌意識，熟悉品牌正規(guī)運作，以“博德”為主推品牌.，并

能為“博德”品牌建立專門的業(yè)務(wù)隊伍；

6、有較強的市場滲透力，有系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營運能力，樂意在市場營銷上與“博

德”企業(yè)共同投入，去培育一種強大且優(yōu)秀的“博德”品牌；

7、有履行與博德企業(yè)簽訂的協(xié)議條款及規(guī)定日勺決心和行動，并接受博德企

業(yè)統(tǒng)一的營銷理念和營銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)，保證可以嚴(yán)格執(zhí)行博德企業(yè)的市場

營銷管理制度；

8、有完畢協(xié)議約定歐I季度和年度銷售任務(wù)的決心和行動。

（三）經(jīng)銷商資格審定程序

渠道拓展部有計劃、故意向發(fā)展博德企

II.7,n-L，=1±a-rMV、txi、m，二

市場營倘中心總監(jiān)組織有關(guān)人員與渠道

拓展部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理一起對計劃發(fā)

經(jīng)評估后，初步符合企業(yè)經(jīng)銷商條件

經(jīng)評估后，不符合企業(yè)經(jīng)銷商條件

的，市場營銷中心總監(jiān)出具評估意見

（四）經(jīng)銷商資格淘汰程序

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二、經(jīng)銷商的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任

（一）權(quán)利：

1.有權(quán)專門設(shè)置有足夠規(guī)模的形象展廳以展示和銷售博德企業(yè)的產(chǎn)品。

2.有權(quán)為博德企業(yè)日勺產(chǎn)品銷售H勺提高展開有關(guān)的廣告、宣傳及促銷活動。

3.有權(quán)享有博德企業(yè)對經(jīng)銷商H勺優(yōu)惠政策，包括產(chǎn)品結(jié)算價等等。

4.有權(quán)因工作需要規(guī)定按規(guī)定以博德企業(yè)名義設(shè)置辦事處，行使企業(yè)授權(quán)范圍內(nèi)日勺

職責(zé)即業(yè)務(wù)日勺聯(lián)絡(luò)與溝通。

5.有權(quán)向博德企業(yè)申請使用印有博德企業(yè)名稱的名片。

6.有權(quán)向博德企業(yè)索取定量的宣傳資料及宣傳品。

7.有權(quán)向博德企業(yè)索取產(chǎn)品質(zhì)量檢查證書，及有關(guān)產(chǎn)品性能闡明書。

8.有權(quán)向博德企業(yè)業(yè)務(wù)代表提出合理的業(yè)務(wù)協(xié)助工作。

（二）義務(wù)：

1.有義務(wù)為博德企業(yè)提供市場信息和有關(guān)博德產(chǎn)品H勺銷售數(shù)據(jù)。

2.有義務(wù)按博德企業(yè)營銷指導(dǎo)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)開展有關(guān)日勺業(yè)務(wù)活動。

3.有義務(wù)做好與當(dāng)?shù)卣敖ㄔO(shè)部門、質(zhì)量監(jiān)督檢查部門、消費者協(xié)會及媒體等有

關(guān)部門的公關(guān)與服務(wù)工作。

4.有義務(wù)遵守對辦事處日勺管理規(guī)定，在沒有明確日勺書面授權(quán)下不得以辦事處名義與

第三方簽訂任何形式日勺協(xié)議或協(xié)議，如沒有博德企業(yè)明確書面授權(quán)或蓋有博德企

業(yè)公章的協(xié)議博德企業(yè)不承擔(dān)該協(xié)議日勺任何義務(wù)或由此引起的法律責(zé)任。

（三）責(zé)任：

1.有責(zé)任完畢雙方簽訂日勺銷售任務(wù)。

2.有責(zé)任以博德品牌為其首推品牌。

3.有責(zé)任準(zhǔn)時交付貨款或按簽訂的規(guī)定繳納貨款。

4.有責(zé)任將每期的要貨計劃提前告知博德企業(yè)。

5.有責(zé)任按博德企業(yè)指定的區(qū)域展開銷售，不作跨區(qū)域銷售。

6.有責(zé)任履行雙方簽訂H勺有關(guān)規(guī)定和規(guī)定。

7.有責(zé)任對時使用印有博德企業(yè)名稱的名片，不得作為以博德企業(yè)名義與第三方簽

訂協(xié)議的根據(jù)，不得運用有博德企、也名稱的名片做有害博德企業(yè)的行為。

8.有責(zé)任向企業(yè)提供廣告促銷計劃、營銷企劃、對企業(yè)各環(huán)節(jié)工作的意見和提議等。

9.有責(zé)任按照與博德企業(yè)歐I協(xié)議進行出資來維護博德的品牌形象和利益。

10.有責(zé)任做好銷區(qū)范圍內(nèi)售后服務(wù)及質(zhì)量投訴處理工作。

H.有賁任做好博德企業(yè)規(guī)定填報的、有關(guān)博德企業(yè)產(chǎn)品銷售及信息反饋的各類報

表。

三、區(qū)域與客戶管理要點

應(yīng)調(diào)動一切積極的原因，整合市場資源，全力開拓市場，實現(xiàn)市場銷量最大化。

1.與經(jīng)銷商建立良好的人際關(guān)系，實現(xiàn)真正H勺溝通，為經(jīng)銷商提供最佳H勺市場服務(wù);

2.督促、協(xié)助經(jīng)銷商貫徹實行企業(yè)的營銷方略；

3.協(xié)助經(jīng)銷商建立營銷隊伍，并參與營銷隊伍日勺培訓(xùn)和管理；

4.協(xié)助經(jīng)銷商開拓工程市場，與設(shè)計院、裝飾企業(yè)、建委等部門建立良好的關(guān)系；

5.協(xié)助經(jīng)銷商完善市場網(wǎng)絡(luò)，建立系統(tǒng)H勺市場管理規(guī)則；

6.對經(jīng)銷商提供最大日勺經(jīng)營管理、廣告和公關(guān)的支援，定期對市場的操作效果作出

評估和對應(yīng)日勺改善；

7.定期對經(jīng)銷商進行信用評估。

四、銷區(qū)劃分、編碼規(guī)格、經(jīng)銷商授權(quán)書格式

（一）國內(nèi)市場

1、銷區(qū)劃分：

華北、東北銷區(qū)一一替代字母為A

華中銷區(qū)一一替代字母為B

華東銷區(qū)一一替代字母為C

華南銷區(qū)一一替代字母為D

西部銷區(qū)一一替代字母為E

2、國內(nèi)經(jīng)銷商授權(quán)證書編號規(guī)則：

□□□□□□□

分銷商授權(quán)序號

總經(jīng)銷商區(qū)號后三位數(shù)字

銷區(qū)H勺替代字母

博德企業(yè)

例：北京總經(jīng)銷商區(qū)碼：BA010南京總經(jīng)銷商區(qū)碼：BC025

沈陽總經(jīng)銷商區(qū)碼：BA024廣州總經(jīng)銷商區(qū)碼：BD020

上?？偨?jīng)銷商區(qū)碼：BC021深圳總經(jīng)銷商區(qū)碼：BD755

武漢總經(jīng)銷商區(qū)碼：BB027重慶總經(jīng)銷商區(qū)碼：BE023

3、授權(quán)書格式

基本內(nèi)容：

(1)中外合資三水市博德精工建材有限企業(yè)________________地區(qū)總經(jīng)銷或

地區(qū)一級經(jīng)銷商。

(2)授權(quán)期限：年月日至年月日。

(3)授權(quán)證書編號：見國內(nèi)經(jīng)銷商授權(quán)證書編號。

(4)授權(quán)人：董事長、總經(jīng)理簽名：

(5)頒發(fā)措施：簽訂經(jīng)銷協(xié)議后20天。

(二)國外市場

1.海外經(jīng)銷商統(tǒng)一用“0V"(OVERSEA縮寫)代表。

2.不一樣國家經(jīng)銷商用國際區(qū)號代表(去掉前面H勺"0”)。

3.國外經(jīng)銷商授權(quán)證書的編號規(guī)則:

各國經(jīng)銷商編號（國際區(qū)號去掉前

面的“0”）

國外經(jīng)銷商

博德企業(yè)

例：

馬來西亞經(jīng)銷商：BOV60

4.海外經(jīng)銷商授權(quán)書格式（全英文）；

基本內(nèi)容：

（1）中國博德精工建材有限企業(yè)（國家地區(qū)）總代理。

（2）授權(quán)期限：年月日至年月日。

（3）授權(quán)書編號：見海外經(jīng)銷商授權(quán)證書編號。

（4）授權(quán)人：董事長、總經(jīng)理簽名：

（5）頒發(fā)措施：簽訂經(jīng)銷協(xié)議后15日寄出。

五、經(jīng)銷商區(qū)域銷售管制

1.博德企業(yè)對經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品實行區(qū)域銷售管制，劃定范圍、區(qū)域以總經(jīng)銷方

式銷售。

2.博德企業(yè)與經(jīng)銷商在雙方簽訂的經(jīng)銷協(xié)議中明確將管轄區(qū)域界定，并編定區(qū)

域代碼，只容許指定代碼產(chǎn)品在核定區(qū)域內(nèi)銷售，若經(jīng)銷商違反區(qū)域管制，

跨區(qū)域銷售產(chǎn)品及報價的，均按博德企業(yè)有關(guān)規(guī)定懲罰。

3.如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有跨區(qū)域竄貨日勺跡象，業(yè)務(wù)代表必須迅速獲取有關(guān)證據(jù)，報企

業(yè)市場營銷中心，如經(jīng)企業(yè)查明狀況屬實，則視狀況開具《經(jīng)銷商違章跨區(qū)

域銷售懲罰書》（見附件）。

第三章產(chǎn)品物流管理

一、經(jīng)銷商購貨開票、發(fā)運程序和規(guī)定

（一）開票、發(fā)運程序

經(jīng)銷商購貨時，須先填寫《工程訂發(fā)貨計

劃書》或者《非工程訂發(fā)貨計劃書》，計劃

（二）開票、發(fā)運規(guī)定

代辦托運流程：

1.屬于非工程發(fā)貨H勺，經(jīng)銷商應(yīng)填寫《非工程訂發(fā)貨計劃書》，并簽名蓋章后給

博德企業(yè)；屬于工程發(fā)貨H勺，經(jīng)銷商應(yīng)填寫《工程訂發(fā)貨計劃書》，并簽名蓋章

后給博德企業(yè)。

2.雙方嚴(yán)格遵守款到開單日勺制度，凡經(jīng)銷商欠貨款或發(fā)貨款局限性夠（按款項抵達

博德企業(yè)賬戶計算，如貨款已匯出，但未到博德企業(yè)賬戶，該款項不計發(fā)貨款）,

一律不能開單發(fā)貨。

3.經(jīng)銷商委托運送企業(yè)代理提貨的，應(yīng)在確認(rèn)有足夠H勺貨品和足夠的發(fā)貨款可以開

單發(fā)貨H勺前提下，才告知運送企業(yè)前去博德企業(yè)倉庫提貨。經(jīng)銷商應(yīng)向博德企業(yè)

出具《委托書》，并注明提貨司機姓名、身份證號碼、聯(lián)絡(luò)、車牌號碼、提貨

時間，并在《訂發(fā)貨計劃書》中簽名蓋章確認(rèn)。在收到經(jīng)銷商的《委托書》、《訂

發(fā)貨計劃書》和財務(wù)部開具日勺銷售單后，博德企業(yè)倉庫人員安排裝車發(fā)貨。

4.經(jīng)銷商親自到博德企業(yè)開票購貨日勺，開票員須規(guī)定經(jīng)銷商在票據(jù)上簽名確認(rèn)。

5.運送費用、保險費和風(fēng)險由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。運送過程中的合理損耗按承運單位或保

險部門的規(guī)定執(zhí)行，超過合理損耗的，由經(jīng)銷商向承運單位或保險部門索賠。

6.博德企業(yè)業(yè)務(wù)人員或助理接到經(jīng)銷商規(guī)定加工產(chǎn)品的申請，確認(rèn)加工的規(guī)定與否

合理無誤，查核經(jīng)銷商與否交納加工定金后，填寫《加工訂單排產(chǎn)申請表》，詳

細(xì)列明型號、規(guī)格、數(shù)量、交貨時間。特殊規(guī)定日勺要附圖和文字闡明，送內(nèi)務(wù)部

經(jīng)理加具意見，交生產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)審批，生產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)不能確定的，呈報副總經(jīng)理

同意。

7.每月25日前:經(jīng)銷商應(yīng)向博德企業(yè)提交下月《要貨計劃表》，博德企業(yè)根據(jù)匯合

各經(jīng)銷商的《要貨計劃表》制定下個月的排產(chǎn)計劃。如經(jīng)銷商規(guī)定發(fā)貨日勺品種在

當(dāng)月的《要貨計劃表》中沒有做計劃，并且無庫存產(chǎn)品日勺，原則上在當(dāng)月排產(chǎn)中

不予考慮。

二、外銷倉管理規(guī)定

1.如博德企業(yè)有設(shè)置博德企業(yè)物流中心倉庫日勺，倉庫的租賃費用由博德企業(yè)承擔(dān)，

倉庫內(nèi)所有產(chǎn)品日勺所有權(quán)、支配權(quán)屬于博德企業(yè)。

2.博德企業(yè)設(shè)置倉庫的工商、稅務(wù)由倉庫所在地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

3.經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)銷售狀況和市場需求狀況每月制定《要貨計劃》和《調(diào)倉計劃》。

收到經(jīng)經(jīng)銷商簽章確認(rèn)歐I《調(diào)倉計劃》后，博德企業(yè)應(yīng)組織有關(guān)人員進行評審，

評審?fù)ㄟ^后方可調(diào)倉。經(jīng)銷商每次調(diào)倉的，應(yīng)交納調(diào)倉產(chǎn)品貨值的20%作為調(diào)

貨定金。經(jīng)銷商交納調(diào)貨定金后，產(chǎn)品的所有權(quán)仍然屬于博德企業(yè)，在每次提貨

時，經(jīng)銷商需交納貨值的80%和提貨產(chǎn)品的運費，經(jīng)博德企業(yè)財務(wù)人員開具銷

售單后方可提貨。

4.如經(jīng)銷商每批調(diào)倉的產(chǎn)品積壓時間（從產(chǎn)品抵達外銷倉庫之日起計算）超過90

天的，經(jīng)銷商應(yīng)把其一次性買斷，如經(jīng)銷商不一次性買斷剩余產(chǎn)品，則博德企業(yè)

有權(quán)沒收調(diào)貨定金。此后若經(jīng)銷商仍需購置調(diào)倉產(chǎn)品，則必須交納貨值日勺100%

和產(chǎn)品運費，經(jīng)博德企業(yè)財務(wù)人員開具銷售單后方可提貨。

5.工程產(chǎn)品調(diào)倉日勺，經(jīng)銷商應(yīng)進行工程報備，并把跟客戶簽訂的協(xié)議到博德企

業(yè)工程部存檔。博德企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商簽訂《產(chǎn)品購銷協(xié)設(shè)》，在收到經(jīng)銷商調(diào)貨

定金后，按協(xié)議日勺數(shù)量進行調(diào)倉。經(jīng)銷商必須在簽訂協(xié)議后30天內(nèi)把貨品所有

從博德企業(yè)三水倉庫提走，如調(diào)倉產(chǎn)品日勺積壓時間（從產(chǎn)品抵達外銷倉庫之日起

計算）超過90天日勺，經(jīng)銷商應(yīng)把其一次性買斷，如經(jīng)銷商不一次性買斷剩余產(chǎn)

品，則博德企業(yè)有權(quán)沒收調(diào)貨定金。此后若經(jīng)銷商仍需購置調(diào)倉產(chǎn)品，則必須交

納貨值歐I100%和產(chǎn)品運費，經(jīng)博德企業(yè)財務(wù)人員開具銷售單后方可提貨.

6.對于其他周圍經(jīng)銷商已做《調(diào)倉計劃》并交納調(diào)倉定金的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不得以任

何理由阻撓發(fā)貨，否則博德企業(yè)有權(quán)沒收經(jīng)銷商日勺協(xié)議履約保證金。在經(jīng)其他周

圍經(jīng)銷商的許可下，經(jīng)銷商可購置周圍經(jīng)銷商已做計劃日勺貨品，但必須交納貨值

日勺100%和產(chǎn)品運費，經(jīng)博德企業(yè)財務(wù)人員開具銷售單后方可提貨。

7.根據(jù)實際狀況，博德企業(yè)可自行從三水倉庫調(diào)貨到物流倉，經(jīng)銷商在交納貨值日勺

100%以及產(chǎn)品運費后可以提貨。

8.外銷倉管員應(yīng)做好外銷倉的賬務(wù)處理，隨時可以提供外銷倉日勺貨值，以便調(diào)倉查

核數(shù)據(jù)。倉管員應(yīng)分開“工程調(diào)倉”和“非工程調(diào)倉”記賬，并提供零售和工

程調(diào)倉積壓產(chǎn)品日勺積壓時間，以便業(yè)務(wù)人員跟進積壓產(chǎn)品的盤活。

9.原則上不倡導(dǎo)企業(yè)外銷倉與外銷倉之間的貨品調(diào)動，如有特殊狀況，由經(jīng)銷商提

出申請，業(yè)務(wù)員確認(rèn)，內(nèi)務(wù)部經(jīng)理查核，營銷中心總監(jiān)審核，財務(wù)總監(jiān)審批。

二、產(chǎn)品儲存與運送措施指導(dǎo)

1、產(chǎn)品儲存的倉庫應(yīng)盡量選擇干爽不潮濕的地方，以免產(chǎn)品包裝物受潮破爛。

2、產(chǎn)品堆放應(yīng)有規(guī)則，劃定區(qū)域，留有通道，實行定置管理。成品磚原則上按產(chǎn)品

品種、規(guī)格分區(qū)域堆放，并按產(chǎn)品編號、等級、尺碼、色號等分類堆放，盡量做

到同一色號、問一尺碼、問一規(guī)格堆放在同一區(qū)域。便于提貨發(fā)貨，防止多色號

多尺碼混合發(fā)貨。

3、成品堆放時，將蓋有產(chǎn)品編號、色號、尺碼等印章日勺一面朝通道方向堆放，便于

發(fā)貨與檢查。

4、產(chǎn)品堆放高度一般為：30層高（即30箱磚）。

5、產(chǎn)品裝車運送注意：產(chǎn)品應(yīng)盡量豎立堆放，靠近車架面應(yīng)盡量與泡沫面接觸，防

止摩擦引致產(chǎn)品破損.同步根據(jù)車輛噸位合理堆放，盡量將運送過程的損耗降至

最低。

三、產(chǎn)品留貨的程序及其規(guī)定

（一）留貨程序

（二）產(chǎn)品留貨規(guī)定

1.如需要留貨的，同一產(chǎn)品不可以持續(xù)反復(fù)申請留貨。

2.常規(guī)留貨的，留貨7天以內(nèi)由內(nèi)務(wù)部經(jīng)理同意；常規(guī)留貨7?20天的，應(yīng)交納留

貨貨值歐I3%作為超期留貨保證金；如常規(guī)留貨需超過20天以上的，應(yīng)交納留

貨貨值的3%作為留貨保證金，并經(jīng)總經(jīng)理審批后方可留貨。

3.工程留貨7天以上的，經(jīng)銷商應(yīng)交納留貨貨值的3%作為超期留貨保證金，并提交

與客戶簽訂日勺《購貨協(xié)議》由工程部經(jīng)理審核留貨數(shù)量，內(nèi)務(wù)部經(jīng)理審批，留貨時

間原則上按協(xié)議執(zhí)行，但最長時間不超過60天，超過60天口勺，需總經(jīng)理審批。

4.超期留貨保證金在最終一批提貨時扣減，如已經(jīng)辦理留貨7天以上，但到期不提

貨或期間取消留貨的，則扣罰留貨保證金。

5.留貨計劃須修改或注銷的，需填寫《留貨變更單》送開票員辦理手續(xù)。

四、經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)算規(guī)定

博德企業(yè)經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按博德企業(yè)規(guī)定結(jié)算產(chǎn)品貨款。

（-）付款規(guī)定：貨款結(jié)算應(yīng)按協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)足額支付，協(xié)議簽約單位、付款

單位、訂貨單位三者名稱應(yīng)一致，凡不一致口勺，必須提供有效委托及受托付款口勺

證明。

（-）結(jié)算方式規(guī)定：貨款結(jié)算除顧客到我司交納現(xiàn)金貨款外，一般應(yīng)采用銀行結(jié)

算方式，遇特殊狀況業(yè)務(wù)代表需在異地收取應(yīng)收賬款欠款現(xiàn)金的，必須憑我司財

務(wù)部出具的委托收取現(xiàn)金貨款的證明進行。應(yīng)由收款人與付款人雙方簽字辦理收

款收據(jù)，收取現(xiàn)金后應(yīng)在當(dāng)?shù)劂y行辦理轉(zhuǎn)匯手續(xù)，業(yè)務(wù)代表出差回到企業(yè)后應(yīng)即

憑該收據(jù)辦理繳款手續(xù)，業(yè)務(wù)代表收取現(xiàn)金貨款兩天內(nèi)不辦理轉(zhuǎn)匯手續(xù)或不向財

務(wù)部辦理交款手續(xù)的，視為有挪用公款嫌疑。業(yè)務(wù)代表違反上述規(guī)定，導(dǎo)致貨款

的損失，由本人承擔(dān)賠償責(zé)任，嚴(yán)重口勺追究刑事責(zé)任。

五、經(jīng)銷商銷售價格的控制

1、博德企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)算價均按博德企業(yè)經(jīng)銷商價格結(jié)算，詳細(xì)見《博德

精工建材有限企業(yè)價格表》。

2、博德企業(yè)對產(chǎn)品的銷售價格有決定權(quán)。博德企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品在市場的定位及

其他品牌同類產(chǎn)品口勺售價、及當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售狀況等多方面原因定出一級分

銷商指導(dǎo)價格，經(jīng)銷商可根據(jù)實際狀況在指導(dǎo)價上下浮動10%,經(jīng)銷商根據(jù)

博德企業(yè)訂出口勺產(chǎn)品地區(qū)零售提議價，根據(jù)實際狀況上下浮動15%,如超過

容許浮動范圍H勺，必須上報企業(yè)，經(jīng)企業(yè)同意方可執(zhí)行。

3、博德企業(yè)反對經(jīng)銷商以低價競爭方式銷售產(chǎn)品。低價不合法競爭手法，最終

導(dǎo)致惡性循環(huán)，使經(jīng)銷商利益受損，減弱博德品牌市場影響力及其優(yōu)勢。

4、博德企業(yè)也不贊成經(jīng)銷商抬高價格銷售。產(chǎn)品零售價定得太高，會影響產(chǎn)品

的流動，不能及時更新貨源，最終也致使經(jīng)銷商和博德企業(yè)利益受損。

5、為保證經(jīng)銷商的利益，博德企業(yè)產(chǎn)品保值期為3個月。即從總經(jīng)銷商購進產(chǎn)

品后3個月內(nèi)，假如博德企業(yè)產(chǎn)品價格有下調(diào)的，博德企業(yè)將差價以產(chǎn)品抵

扣形式賠償給總經(jīng)銷商，但一次性處理或減價發(fā)售給總經(jīng)銷商日勺產(chǎn)品、及非

原則產(chǎn)品不在保值范圍內(nèi)。

第四章形象展廳或?qū)Ｙu店的設(shè)置及管理規(guī)定

一、形象展廳或?qū)Ｙu店的設(shè)置程序

形象展示中心或?qū)Ｙu店開發(fā)運作實行流程，即各級經(jīng)銷商一一地區(qū)總經(jīng)銷(MD)、

授權(quán)專賣店(AB)開發(fā)運作流程。

二、形象展廳建設(shè)費用規(guī)定:

1、形象展廳建設(shè)費用不列入品牌推廣費用中;

2、在簽訂“博德形象展廳”合作協(xié)議書后，形象展廳的I所有裝修費用（包括裝

修用磚費用，裝修用磚按照廠價40%計價）先由當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商以現(xiàn)金形式支

付;

3、博德形象展廳竣工后，總經(jīng)銷商按經(jīng)銷協(xié)議規(guī)定經(jīng)銷博德企業(yè)的產(chǎn)品，其返

還H勺規(guī)定如下：

1）在完畢其每年銷售任務(wù)H勺前提下，博德企業(yè)則逐年將博德形象展廳裝修費返

還給經(jīng)銷商。第一年完畢當(dāng)年銷售任務(wù)日勺，返還裝修費40%,第二、三年在

完畢任務(wù)的前提下，分別返還30粉笫四、五年在完畢任務(wù)H勺前提下：按經(jīng)

銷商從博德企業(yè)日勺進貨額（打折處理產(chǎn)品不計入上述經(jīng)銷商銷售額）的1%返

還展廳日勺維護費，如第四、五年展廳重新裝修則不計1%的返還。

2）如該年度只完畢任務(wù)日勺90—99船展廳裝修費返還分別按原計劃（100%完畢

任務(wù)狀況下）返還比例日勺90%返還；如該年度只完畢任務(wù)的80—89%,展廳

裝修費返還分別按原計劃（100%完畢任務(wù)狀況下）返還比例的80%返丕；如

該年度完畢任務(wù)量在80%如下的，原則上不予以返還。但假如5年經(jīng)銷期內(nèi)

合計能完畢5年總?cè)蝿?wù)日勺，則按每年100%完畢任務(wù)日勺規(guī)定補還其中日勺差額。

4、經(jīng)銷商必須保證形象展廳5年日勺租賃期限，假如在博德形象展廳竣工投入使

用的五年內(nèi)若違反了雙方協(xié)定，或不能完畢博德企業(yè)給定日勺年銷值而中途解

除協(xié)議歐J,博德企業(yè)有權(quán)另行發(fā)展新日勺經(jīng)銷商和興建新日勺形象展廳，并且按

下列規(guī)定停止裝修費的返還：第一、第二、第三年內(nèi)中斷展廳租用，則博德

企業(yè)有權(quán)終止返還剩余的裝修費，如在第四或第五年內(nèi)終止展廳租用，則扣

發(fā)當(dāng)年日勺所有返還（包括展廳推廣和多種獎勵返還）。

5、形象展廳地面用磚由業(yè)務(wù)代表填寫《經(jīng)銷商形象展廳鋪貼用磚申請表》，博德

企業(yè)先行按廠價的40%有償提供應(yīng)經(jīng)銷商進行鋪貼，此部分費用包括在形象

展廳裝修費用中，按形象展廳裝修費用返還規(guī)定分3年進行返還。

6、返還時間和方式：兌現(xiàn)時間為次年的第一季度，返還以產(chǎn)品抵扣方式兌現(xiàn),

只計算銷售任務(wù)，但不作回籠貨款。

三、形象展廳或?qū)Ｙu店的管理規(guī)定

與博德企業(yè)簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，即成為了博德企業(yè)經(jīng)銷商，作為博德企業(yè)經(jīng)銷商

經(jīng)銷博德產(chǎn)品日勺，必須具有如下條件和履行如下規(guī)定：

（一）必須具有的條件

1、總經(jīng)銷商必須設(shè)置一種中心形象展廳，展廳面積不低于200平方米。

2、經(jīng)銷商視狀況設(shè)置專賣店展示經(jīng)營銷售博德產(chǎn)品，專賣店面積須不少于50平

方米。

3、形象展廳、專賣店的經(jīng)營位置須是交通以便、客流量大、影響效應(yīng)強日勺位置。

4、要不停進行網(wǎng)絡(luò)的拓展，并在周圍地區(qū)設(shè)置分銷網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展分銷商，或擁有

一批長期合作的裝飾企業(yè)關(guān)系網(wǎng)。

5、經(jīng)銷商所建的形象展廳和專賣店不得銷售博德企業(yè)產(chǎn)品以外的I其他產(chǎn)品，并

在工程業(yè)務(wù)拓展中以博德企業(yè)的品牌或產(chǎn)品作為首要推薦和銷售日勺品牌和產(chǎn)

品。

6、裝修設(shè)計必須按博德企業(yè)VI手冊規(guī)定，或委托博德企業(yè)代為籌劃與設(shè)計。

7、具有較強日勺形象展廳及專賣店管理能力，要嚴(yán)格管理門面，保證專賣店店容

整潔，店員接待顧客有禮。

8、要嚴(yán)格按博德企業(yè)《經(jīng)銷商管理手冊》的規(guī)定展動工作，遵守博德企業(yè)各項

銷售制度。

9、有較強日勺店面零售能力，并有一定日勺貨源儲備，滿足平常的零售業(yè)務(wù)量。

10、配置具有一定能力日勺業(yè)務(wù)隊伍和店面導(dǎo)購員，推進產(chǎn)品銷售。

（二）形象展廳、專賣店的管理：

1、產(chǎn)品標(biāo)價：按博德企業(yè)容許范圍內(nèi)H勺價位標(biāo)價。

2、區(qū)域管理：根據(jù)博德企業(yè)制定的區(qū)域銷售制度銷售產(chǎn)品，并按簽訂管轄H勺區(qū)

域展開銷售，未經(jīng)博德企業(yè)市場營銷中心總監(jiān)同意，經(jīng)銷商不得跨越協(xié)議簽

訂日勺區(qū)域進行業(yè)務(wù)活動及銷售產(chǎn)品。若接不屬管轄范圍內(nèi)的客戶或工程單位

征詢產(chǎn)品價格及有購貨動機時，應(yīng)推薦給所屬總經(jīng)銷商或?qū)⑿畔⑻峁?yīng)博德

企業(yè)市場營銷中心，不得跨區(qū)域報價。

3、經(jīng)銷商須執(zhí)行博德企業(yè)規(guī)定日勺報表報送制度，精確及時地在每月28口前提交

《經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品月報表》以及博德企業(yè)規(guī)定日勺其他報表。如經(jīng)銷商每月準(zhǔn)

時提交報表，則在博德企業(yè)調(diào)整價格時不再享有產(chǎn)品保值的權(quán)利。

4、經(jīng)銷商要按本管理手冊的培訓(xùn)指導(dǎo)對形象展廳和專賣店員工進行培訓(xùn)。并接

受博德企業(yè)日勺業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、管理征詢。

（三）形象展廳、專賣店時展示規(guī)定

1、收到博德企業(yè)產(chǎn)品樣板后，在三個工作日內(nèi)上架展示。

2、展示廳必須按博德企業(yè)VI手冊規(guī)定進行展示。

3、展廳要保持明亮潔凈、優(yōu)雅舒適日勺環(huán)境，產(chǎn)品必須每天擦拭，保持亮潔整潔、

不沾灰塵。使顧客樂于逗留，耐心挑選，以激發(fā)其購置動機。

4、產(chǎn)品展示應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的裝飾、拼貼效果、功能或合用性能等。

5、產(chǎn)品樣板的申領(lǐng)、審批、發(fā)放程序按本管理手冊規(guī)定執(zhí)行。并建立樣板展示

跟蹤卡檔案。

6、促銷用品、產(chǎn)品標(biāo)簽、POP標(biāo)貼等日勺申領(lǐng)、審批、發(fā)放程序按本手冊規(guī)定的）

廣告費用零用手續(xù)執(zhí)行。

7、形象展廳、專賣店的地面用磚按本手冊規(guī)定執(zhí)行。

8、形象展廳、專賣店的促銷活動、廣告宣傳等按本手冊規(guī)定的廣告促銷審

批措施執(zhí)行。

四、樣板發(fā)放程序及規(guī)定

為加強經(jīng)銷商中心形象展廳專賣店（專賣區(qū)）產(chǎn)品展示管理工作，

增進博德產(chǎn)品以最快的速度進入市場，特制定本規(guī)定，規(guī)定細(xì)則如下：

（一）產(chǎn)品樣板申領(lǐng)及管理程序：

（二）樣板發(fā)放規(guī)定

1、形象展廳產(chǎn)品樣板發(fā)放規(guī)定

總經(jīng)銷商建立博德形象展廳需申領(lǐng)樣板的，總經(jīng)銷商須將其詳細(xì)狀況報博德企

業(yè)立案，經(jīng)審批方能發(fā)放。博德經(jīng)銷商的形象展廳樣板按照展廳面積（見下表）進

行發(fā)放，精工磚免費發(fā)放，精工玉石按照經(jīng)銷商價50%計算，先由經(jīng)銷商支付，計

入品牌推廣費用，按照品牌推廣返還規(guī)定進行返還。經(jīng)銷商超過此數(shù)量申領(lǐng)樣板時,

也需填寫樣板申領(lǐng)審批表，交品牌推廣部經(jīng)理審批，按出廠價的40%計算，先由經(jīng)

銷商支付，計入品牌推廣費用，按照品牌推廣返還規(guī)定進行返還。

600*600mm如下規(guī)格600*600mm800*800m8(X)*800mm以上規(guī)格

面積(含900*600mm)(含1200*600mm)

精工玉石精工磚精工玉石精工磚精工玉石精工磚精工玉石精工磚

200m2如下2.5箱6箱2.5箱9箱2.5箱17箱—5箱

200?350m25箱9箱5箱17箱5箱25箱2.5箱10箱

350-500m25箱12箱5箱26箱5箱26箱2.5箱18箱

500m2以上1015箱5箱35箱5箱35箱5箱35箱

2、專賣店產(chǎn)品樣板發(fā)放規(guī)定

專賣店所需日勺樣板在填報詳細(xì)資料報企業(yè)立案后，樣板發(fā)放根據(jù)展示區(qū)地面

面積（見下表）按廠價40%先由經(jīng)銷商支付，計入品牌推廣費用中，按品牌推

廣返還規(guī)定進行返還，其他超過數(shù)量日勺樣板按經(jīng)銷商價供應(yīng)，不計返還：

600*600mm800*800mm800*800mm以上規(guī)格

面積

精工玉石精工磚精工玉石精工磚精工玉石精工磚

60m2如下5塊20塊5塊15次1塊4塊

6O-IO()m25塊24塊5塊18決1塊6塊

100-160m29塊32塊8塊24決2塊8塊

160n?以上15塊44塊12塊33決3塊12塊

3、新產(chǎn)品樣板發(fā)放

當(dāng)博德企業(yè)有新產(chǎn)品投放市場時，由博德企業(yè)統(tǒng)一免費發(fā)放新產(chǎn)品樣板一箱,超過

此數(shù)量中領(lǐng)新產(chǎn)品樣板的，須填寫樣板申領(lǐng)審批表，交品牌推廣部經(jīng)理審批，按出

廠價日勺40%計算，計入品牌推廣費用中，先由經(jīng)銷商支付，按品牌推廣返還規(guī)定進行

返還。

4、樣板發(fā)出后業(yè)務(wù)代表須督促經(jīng)銷商在樣板抵達目的地后的三個工作日內(nèi)上架展

示。同步博德企業(yè)將不定期地到各地經(jīng)銷商處進行檢查，發(fā)現(xiàn)所發(fā)樣板沒有及時全

數(shù)上架展示的，對區(qū)域業(yè)務(wù)代表進行扣罰，并按檢查發(fā)現(xiàn)已收樣板并辦理樣板手續(xù)

而沒有上架展示的樣板數(shù)量以企業(yè)廠價的200%扣罰，扣罰后仍不上架日勺，博第企業(yè)

有權(quán)取消該展廳所有樣板用磚返還日勺權(quán)利。

第五章廣告促銷管理

為更有效地進行產(chǎn)品推廣，集中、統(tǒng)一、合理地籌劃產(chǎn)品及其企業(yè)形象日勺宣傳,

將有關(guān)日勺廣告宣傳、形象宣傳、營銷籌劃工作，宣傳費用實行統(tǒng)一籌劃、集中使用

日勺推廣方式，有關(guān)廣告宣傳促銷制度明確如下：

一、廣告宣傳、促銷活動申報程序：

廣告、促銷活動實行后，營銷中心組織進行驗收，填

寫驗收匯報。

一、廣告宣傳規(guī)定：

1、經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，及產(chǎn)品銷售狀況，提出實行廣告宣傳、促銷活動

的計劃，計劃不能與博德企業(yè)的整體營銷計劃相沖突。

2、經(jīng)銷商計劃進行廣告宣傳或?qū)嵭写黉N活動時，必須填寫博德企業(yè)制定的《廣

告宣傳促銷活動申請表》，并按規(guī)定提前告知博德企業(yè)，整個廣告宣傳或促銷

活動過程甲、乙雙方必須派人與廣告企業(yè)洽談、定價、籌劃。并將有關(guān)日勺廣

告宣傳協(xié)議交到博德企業(yè)存檔立案。

3、經(jīng)博德企業(yè)同意后，經(jīng)銷商計劃實行口勺廣告或促銷活動費用由博德企業(yè)承擔(dān),

但經(jīng)銷商應(yīng)先行支付。廣告宣傳實行公布后，品牌推廣部根據(jù)計劃組織人員

實地檢查驗收。驗收人員根據(jù)驗收狀況認(rèn)真填寫《廣告宣傳效果驗收表》和

有關(guān)驗收匯報。

4、品牌推廣部將驗收人員上交日勺《廣告宣傳效果驗收表》和有關(guān)驗收匯報、相

片或公布資料、協(xié)議，收款收據(jù)和《廣告、宣傳公布申請表》搜集整頓后，

與國內(nèi)業(yè)務(wù)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)共同審核，審核通過后上交總經(jīng)理審批。

5、驗收資料經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，財務(wù)部核算宣傳費用，計算出返還金額，將

所有資料留存立案。品牌推廣部還需將驗收狀況作好立案存檔。

6、在大型廣告的公布期間，博德企業(yè)將派有關(guān)人員進行檢查，如發(fā)目前沒

有經(jīng)博德企業(yè)許可的狀況下廣告公布作出了調(diào)整，如公布被取消、廣告畫面

作出較大的調(diào)整或用作他用等，博德企業(yè)將立即扣減經(jīng)銷商提前返還的50%

返點。

二、廣告宣傳用品的制作、領(lǐng)用

1、宣傳用品的制作計劃用兩種方式完畢。一種是品牌推廣部根據(jù)年度品牌.推廣

計劃，定期填寫《廣告宣傳用品申請表》；另一種是業(yè)務(wù)代表根據(jù)經(jīng)銷商提出

日勺申請（重要指廣告噴畫等臨時性宣傳用品），填寫《廣告宣傳用品申請表》。

2、綜合評審：首先由品牌推廣部經(jīng)理對申請的內(nèi)容、數(shù)量及估計費用進行認(rèn)真

復(fù)核，復(fù)核無誤后交營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。

3、簽訂協(xié)議：宣傳用品的J制作必須由企業(yè)指定日勺供應(yīng)商（即經(jīng)審核合格并已簽

訂長期合作協(xié)議的供應(yīng)商）制作。除廣告噴畫等臨時性宣傳用品以外，所有

宣傳用品的I制作必須由品牌推廣部與供應(yīng)商確定制作規(guī)定、制作數(shù)量、價格

和交貨日期等內(nèi)容后，有關(guān)人員審核后簽訂協(xié)議。

4、驗收入庫：供應(yīng)商將制作完畢日勺宣傳用品交品牌推廣部，品牌推廣部設(shè)計師

按照原設(shè)計方案認(rèn)真檢查，驗收合格后登記入庫。

5、資料發(fā)放：品牌推廣部告知業(yè)務(wù)部門宣傳用品已經(jīng)制作完畢，業(yè)務(wù)助理或業(yè)

務(wù)代表根據(jù)經(jīng)銷商歐I需求量，填寫《廣告宣傳用品申請領(lǐng)用表》，報部門經(jīng)理

審核，并交品牌推廣部審批。審批通過后將申請領(lǐng)用表財務(wù)聯(lián)交財務(wù)部，財

務(wù)部根據(jù)申請的）廣告宣傳用品制作費用日勺80%收取經(jīng)銷商費用。如客戶賬戶

上余額局限性，則由業(yè)務(wù)助理告知客戶匯款。如賬上有足夠日勺款項，則由內(nèi)

務(wù)部根據(jù)領(lǐng)用表申請的宣傳用品種類直接發(fā)放。

6、登記入賬：財務(wù)部根據(jù)經(jīng)銷商支付的宣傳用品費用登記入賬，計入經(jīng)銷商時

品牌推廣費中，在次年的I第一季度進行返還。

第六章工程管理

一、工程信息搜集

1.工程業(yè)務(wù)人員通過與設(shè)計院、家裝企業(yè)、房產(chǎn)企業(yè)、多種社會關(guān)系的接觸、溝通,

理解多種工程信息。

2.對多種工程信息進行篩選，有用信息按工程日勺重要程度進行分類，對關(guān)鍵工程客

戶或工程信息進行重點的I跟蹤。

3.定期對工程信息日勺跟進理解，有必要時要進行拜訪，并把每次跟進日勺狀況和成果

進行記錄。工程部經(jīng)理定期組織業(yè)務(wù)人員對跟進H勺工程進行評審，理解工程日勺狀

況及變化，分析工程日勺突破口及關(guān)鍵所在，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)。

二、工程操作

1、工程報備必須統(tǒng)一使用博德企業(yè)日勺《工程檔案申報表》，否則不予受理?！豆こ躺?/p>

報檔案表》的內(nèi)容包括：工程甲方、工程乙方日勺資料、與工程甲方、工程乙方之

間日勺關(guān)系，工程的決定程序、使用產(chǎn)品日勺型號、規(guī)格及數(shù)量和大概供貨時間等狀

況。博德企業(yè)工程部將對工程報備進行評審，如因資料不齊全將會導(dǎo)致評審不通

過。如評審?fù)ㄟ^，則工程部經(jīng)理簽字，加蓋“己受理”章。博德企業(yè)工程部將嚴(yán)

格對經(jīng)銷商報備日勺工程信息進行保密，以保護經(jīng)銷商日勺切身利益。

2、在申請工程特價、申請工程試板、工程樣板、工程留貨日勺，由工程部審核與否已

經(jīng)報備，如沒有報備的，則不予以同意。經(jīng)銷商接洽工程項目須提供樣板的，須

向博德企業(yè)工程部上報所接洽的工程項目名稱，填寫《工程檔案申報表》及計劃

要貨量等，經(jīng)博德企業(yè)工程部經(jīng)理審核后，樣板先由經(jīng)銷商自己提供，費用計入

品牌推廣費用，按照品牌推廣返還規(guī)定在次年第一季度進行返還。

3、同一種工程有兩個或兩個以上的客戶進行報備，則按如下原則進行評審受理：第

一，以首先報備的客戶為先；第二，以當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商為先；第三，以有能力操作

該工程者為先。

4、對于經(jīng)銷商正在跟進的工程，假如經(jīng)銷商規(guī)定廠家進行配合或者經(jīng)銷商因價格、

付款等條件不能滿足規(guī)定而明確表態(tài)不再參與該工程日勺跟進，博德企業(yè)可以視狀

況參與操作，否則，博德企業(yè)將不會干涉總經(jīng)銷商的工程操作。

5、假如當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商已報備并且己受理日勺工程，則此工程不再受理給其他總經(jīng)銷商

或工程經(jīng)銷商。如因特殊的工程、內(nèi)部關(guān)系或原因，需由其他總經(jīng)銷商或工程經(jīng)

銷商參與的，必須經(jīng)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商同意后方可，其利潤共同協(xié)商分派，任務(wù)額度

以及返點計入當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商內(nèi)。

6、在總經(jīng)銷商所管轄的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，總經(jīng)銷商報備歐I工程項目，由總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)統(tǒng)

一報價，并負(fù)責(zé)公關(guān)工作，假如該工程客戶堅持必須要與博德企業(yè)直接簽訂協(xié)議

時，博德企業(yè)必須積極配合，配合完畢總經(jīng)銷商安排的簽約手續(xù)，但該工程業(yè)務(wù)

的操作、該客戶歐I管理、收款、發(fā)貨、質(zhì)量保證金日勺承擔(dān)、售后服務(wù)、有關(guān)協(xié)議

條款的執(zhí)行和責(zé)任承擔(dān)由總經(jīng)銷商所有負(fù)責(zé)，同步，總經(jīng)銷商也享有該項工程日勺

利潤，并將銷售額計入年度業(yè)績和返點。

7、跨區(qū)域工程跟進日勺，在跟進前應(yīng)向博德企業(yè)報備。博德企業(yè)首先查核當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷

商與否已經(jīng)報備，如有特殊狀況的，工程部根據(jù)工程的實際狀況進行協(xié)調(diào)。在經(jīng)

博德企業(yè)準(zhǔn)許受理后方可跟進及報價，否則，不管工程與否洽談成功，一律按跨

區(qū)域銷售進行懲罰。

8、在當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商沒有報備的前提下，經(jīng)博德企業(yè)同意跨區(qū)域工程操作日勺，利潤屬

于跨區(qū)域經(jīng)銷商，但不計算任務(wù)和任何返點。任務(wù)額歸工程所在地總經(jīng)銷商，并

且在完畢整年任務(wù)的前提下，享有3猊內(nèi)年終返點，該返點當(dāng)作廣告使用歸入品牌

推廣的返還，屬于品牌推廣費用返還的一部分。除了3%的年終返點外，其他所有

返點一概不計。

9、若經(jīng)銷商在博德企業(yè)沒有設(shè)置經(jīng)銷網(wǎng)點的區(qū)域中操作工程，必須上報博德企業(yè)工

程部，在博德企業(yè)確認(rèn)日勺前提下方可操作和報價，否則，一律視為跨地區(qū)銷售行

為。如屬于此狀況的，所產(chǎn)生的利潤歸經(jīng)銷商所有，并計算任務(wù)額和返點。

10、在總經(jīng)銷商沒有報備的前提下，因某些特殊原因博德企業(yè)直接參與日勺工程項

目，任務(wù)額歸工程所在地總經(jīng)銷商，并且在完畢整年任務(wù)的前提下，享有3%的年

終返點。該返點當(dāng)作廣告使用歸入品牌推廣的返還，屬于品牌推廣費用返還日勺一

部分。除了3%的年終返點外，其他所有返點一概不計。

11、工程價格原則上按經(jīng)銷商價進行結(jié)算，除非工程量大、影響力大的工程，因

價格競爭劇烈，成交價低日勺工程，由客戶填寫統(tǒng)一格式的《工程特價申請表》交

工程部，向博德企業(yè)申請工程特價。并非所有的工程都可以獲得工程特價，滿足

如下條件，是獲得博德企業(yè)工程特價日勺必要條件：

1）如工程未報備的I，統(tǒng)一不予受理。

2）特價產(chǎn)品必須使用在所報備H勺工程項目中。經(jīng)銷商不得以任何理由用于其他

工程或用作批發(fā)、零售或轉(zhuǎn)讓、抵押等其他用途，并且不得虛報申報特價日勺

數(shù)量。否則，博康企業(yè)扣罰該工程特價部分的金額，取消該工程的I任務(wù)額和

所有返點，并在當(dāng)年度不再享有工程特價的權(quán)利。

3）工程量大，成交價低。經(jīng)銷商應(yīng)把簽訂的《購貨協(xié)議》到工程部立案，

協(xié)議中應(yīng)清晰列有協(xié)議單價、協(xié)議數(shù)量等條款。如協(xié)議的單價和申請單價相

差較大，工程部應(yīng)理解詳細(xì)狀況，并有權(quán)不予通過申請?zhí)貎r的評審。

12、工程部經(jīng)評審后，填寫《工程優(yōu)惠價格確認(rèn)單》交評審成果給總經(jīng)理審批。

總經(jīng)理審批后，工程部將確認(rèn)單給客戶確認(rèn)，并把經(jīng)客戶簽章確認(rèn)確實認(rèn)單

交財務(wù)部計價及存檔。工程開單后日勺《客戶聯(lián)》統(tǒng)一交財務(wù)部，回單交業(yè)務(wù)助理

存檔，每月由財務(wù)部統(tǒng)一把客戶聯(lián)寄給客戶。

13、工程竣工后，工程部把《特價工程調(diào)查表》交工程所在地業(yè)務(wù)員進行查核，

查核的內(nèi)容包括工程用磚的品種、規(guī)格、型號、數(shù)量及單價。業(yè)務(wù)員應(yīng)查核客戶

購貨協(xié)議的原件與件內(nèi)容與否一致。經(jīng)查核后統(tǒng)一填寫《特價工程調(diào)查表》，

并統(tǒng)一交工程部存檔。

14、博德企業(yè)將對《特價工程調(diào)查表》日勺內(nèi)容遂行調(diào)查核算，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合

博德企業(yè)的查核工作n博德企業(yè)通過工程部或企管部人員對市場的I監(jiān)督檢查，確

認(rèn)調(diào)查表內(nèi)容與否真實。如有發(fā)現(xiàn)《特價工程調(diào)查表》日勺內(nèi)容不真實，博德企業(yè)

必將嚴(yán)厲、嚴(yán)厲懲罰有關(guān)人員。

15、因工程變更需變化所申報的產(chǎn)品，并且變更產(chǎn)品日勺面積比本來增長或減少

5%以上的，經(jīng)銷商應(yīng)填寫《特價工程產(chǎn)品變更單》，交工程部審核、總經(jīng)理審批。

16、非常規(guī)產(chǎn)品工程訂貨或加工產(chǎn)品訂貨的，需工廠訂做、調(diào)試或來樣生產(chǎn)的I，

需交貨值的30%作為定金。定金在前期發(fā)貨時不扣除，在最終一批發(fā)貨時才扣除。

17、如在經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)或周圍都市設(shè)有博德企業(yè)倉庫需要工程調(diào)倉的），在已

經(jīng)報備并簽訂《購貨協(xié)議》的前提下，經(jīng)銷商應(yīng)交工程調(diào)倉貨值日勺20%作為定金,

并在每次提貨時結(jié)清所有款項后方可提貨。經(jīng)銷商必須在簽訂協(xié)議后30天內(nèi)把

貨品所有從博德企業(yè)三水倉庫提走，并在貨品到達倉庫后90天內(nèi)把貨品所有從

博德企業(yè)外銷倉庫提走。

18、為了保護工程市場的價格透明度，保護其他經(jīng)銷商的切身利益，經(jīng)銷商有義

務(wù)對博德企業(yè)的價格（包括經(jīng)銷價和特殊優(yōu)惠價格）進行保密。如其他區(qū)域的工

程客戶到本區(qū)域進行詢價，應(yīng)及時告知博德企業(yè)工程部，由博德企業(yè)告知工程所

在地經(jīng)銷商進行跟進。如有發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商泄露工程價格或經(jīng)銷價給同行或不有關(guān)客

戶口勺，博德企業(yè)有權(quán)取消該經(jīng)銷商的所有工程任務(wù)額和所有返點，性質(zhì)嚴(yán)重的J,

博德企業(yè)有權(quán)取消其經(jīng)銷商資格。

19、工程報價如囚特殊原囚需低于總經(jīng)銷價日勺，為防止對其他區(qū)域經(jīng)銷商的沖

擊，經(jīng)銷商必須上報博德企業(yè)，得到博德企業(yè)蓋章確認(rèn)后方可，否則博德企業(yè)有

權(quán)取消該工程任務(wù)額和所有返點，并按有關(guān)日勺企業(yè)政策懲罰；性質(zhì)嚴(yán)重日勺，博德

企業(yè)有權(quán)取消其經(jīng)銷商資格。

三、工程交接

與客戶簽訂協(xié)議后，工程部應(yīng)與內(nèi)務(wù)部進行工程交接，并填寫《工程項目交接

表》，此后貨品日勺生產(chǎn)跟進、工程發(fā)貨等由業(yè)務(wù)助理重要跟進，工程部配合跟進。

四、特殊T程時跟進

1.對于工程量大的、有特殊重要意義的工程，由工程部直接進行全過程日勺跟進。

2.工程部應(yīng)親密關(guān)系工程交貨日勺進度，并與生產(chǎn)部、財務(wù)部進行緊密的溝通，保證

能按期供貨以及物流H勺暢順。

3.對款項時收取嚴(yán)格把關(guān)，對于欠款日勺工程，應(yīng)對欠款的單位日勺經(jīng)濟實力、經(jīng)營信

譽、償還能力等進行評審，交總經(jīng)理進行審批。

4,應(yīng)處理好與博德企業(yè)、經(jīng)銷商、設(shè)計、監(jiān)理等的關(guān)系，使工程資源得到不停的延

伸。

五、發(fā)票的開具：工程需開具發(fā)票的，經(jīng)銷商應(yīng)提前做好開具發(fā)票”戈并于

每月26日前把下月開票的計劃報博德企業(yè)安排，并注明開發(fā)票的類型是增值稅發(fā)票

還是一般發(fā)票，如開一般發(fā)票應(yīng)提供一般納稅人資格證、開票銀行賬號、開票全稱

等資料。工程需開具發(fā)票H勺，應(yīng)提前把款項匯入博德企業(yè)指定的基本結(jié)算賬戶。

第七章信息管理

一、市場調(diào)研控制程序

（一）市場調(diào)查的目的

通過市場調(diào)查，系統(tǒng)地搜集、整頓、分析有關(guān)市場營銷日勺多種信息、數(shù)據(jù)，為

市場預(yù)測及企業(yè)對的H勺生產(chǎn)經(jīng)營方針H勺決策提供精確及時日勺根據(jù)。

（二）市場調(diào)查的環(huán)節(jié)

1、調(diào)查的準(zhǔn)備工作（計劃階段）

1）明確本次調(diào)查日勺詳細(xì)目的，做到有日勺放矢。

2）確定調(diào)查對象，使調(diào)查具有針對性。

3）確定調(diào)查內(nèi)容、路線、日程及調(diào)查所需資料（表格）。

4）向部門經(jīng)理申請獲同意，使本次調(diào)查得以實行。

2、市場調(diào)查時實行（工作階段）

1）根據(jù)統(tǒng)一安排，對調(diào)查區(qū)域?qū)嵭姓{(diào)查。

2）運用多種措施搜集市場信息，及時回企業(yè)。

3）對調(diào)查人員過程的檢查與監(jiān)督，保證調(diào)杳工作如實進行。

4）市場調(diào)查結(jié)束返回企業(yè)后，須及時整頓調(diào)查匯報。

3、市場調(diào)查資料的整頓分析、上報（分析整頓階段）

1）各業(yè)務(wù)代表將調(diào)查狀況表交品牌推廣部負(fù)責(zé)整頓分析。

2）對調(diào)查所反應(yīng)日勺問題處理、上報或知會有關(guān)部門。

（三）市場調(diào)查的常見內(nèi)容

1、市場需求調(diào)查

1）區(qū)域人口數(shù)量，家庭組織狀況，都市規(guī)模狀況。

2）購置企業(yè)產(chǎn)品顧客的年齡段、性別、職'也、教育水平狀況。

3）顧客的收入水平狀況。

4）大宗工程用貨的單位類型。

5）區(qū)域內(nèi)的消費意識狀況。

2、市場環(huán)境的調(diào)查

1）政治、法律環(huán)境的調(diào)查，包括工商、稅務(wù)及其他規(guī)定。

2）經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境，包括社會購置力，消費習(xí)慣，科技發(fā)展等。

3）社會文化環(huán)境，包括知識、信奉、藝術(shù)、道德、風(fēng)俗習(xí)慣。

4）基礎(chǔ)建設(shè)狀況，包括市政工程、事業(yè)、企業(yè)單位建筑，私人建筑狀況。

5）建材市場環(huán)境，包括市場規(guī)模，所處地段，門店門市狀況。

3、市場營銷實務(wù)調(diào)查

（1）產(chǎn)品調(diào)查，即對重要競爭對手產(chǎn)品品種、構(gòu)造、產(chǎn)量、質(zhì)量、包裝、

產(chǎn)品生命周期、價格以及與能開發(fā)的新產(chǎn)品狀況分析，要對競爭對手日勺

產(chǎn)品市場擁有率、及其覆蓋面作分析，要對競爭對手與我司在競爭上彼

此優(yōu)劣狀況作分析。

（2）流通渠道日勺調(diào)查，經(jīng)銷商所經(jīng)營日勺品牌單一性與多元性日勺比較分析,

經(jīng)銷商不一欄產(chǎn)品日勺零售與工程用量分析，直銷與分銷狀況日勺分析。

（3）促銷與服務(wù)的調(diào)查，競爭對手日勺促銷形式、效果、公關(guān)技巧、營銷

過程服務(wù)。

（4）營銷模式調(diào)查，即營銷體制，品牌方略及推廣，專賣店效果等重要

模式分析對比。

（5）競爭對手日勺其他調(diào)查，包括競爭對手人員構(gòu)成，人才儲備、能力，

供貨渠道，消費群體，市場份額，常用促銷形式，消費者反應(yīng)，產(chǎn)品日勺

美譽度等。

（四）市場調(diào)查的安排及規(guī)定

1、運用出差時間進行，觀測、問詢、座談等多種方式調(diào)查。

2、運用、信函、結(jié)合經(jīng)銷商反應(yīng)狀況進行調(diào)查。

3、特殊狀況專門安排時間調(diào)查。

4、規(guī)定每月有一次區(qū)域調(diào)查匯報上交。

二、營銷籌劃書的編寫

市場營銷伴隨市場經(jīng)濟的I發(fā)展不停擴展、延伸，在營銷發(fā)展日勺新思緒、新趨勢中

出現(xiàn)了籌劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上日勺一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作

性更強。伴隨市場競爭日益劇烈，好日勺營銷籌劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的）決

勝利器。籌劃書是營銷籌劃日勺反應(yīng)。在此談一談營銷籌劃書的）編制的J問題。怎樣撰

寫營銷籌劃15呢？

（一）營銷籌劃書編制的原則

為了提高籌劃書撰寫日勺精確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制歐I幾種重要原則；

1、邏輯思維原則?；I劃的目日勺在于處理企業(yè)營銷中的問題,按照邏輯性思維口勺構(gòu)思

來編制籌劃書。首先是設(shè)定狀況，交代籌劃背景，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)實狀況，再把

籌劃中心目的全盤托出；另一方面進行詳細(xì)籌劃內(nèi)容詳細(xì)論述；三是明確提出處

理問題口勺對策。

2、簡潔樸實原則。要注意突出重點,抓住企業(yè)營銷中所要處理H勺關(guān)鍵問題，深入分

析，提出可行性H勺對應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導(dǎo)意義。

3、可操作原則。編制的籌劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,其指導(dǎo)性波及營銷活動中口勺

每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案

創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要花費大量人、財、物，管理復(fù)雜、

顯效低。

4、創(chuàng)意新奇原則。規(guī)定籌劃口勺“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、體現(xiàn)手法也要新，給

人以全新的感受。新奇的創(chuàng)意是籌劃書的關(guān)鍵內(nèi)容。

（二）營銷籌劃書的基本內(nèi)容

籌劃書按道理沒有一成不變的格式，它根據(jù)產(chǎn)品或營銷活動日勺不一樣規(guī)定，在

籌劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。不過，從營銷籌劃活動一般規(guī)律來看，其中有

些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討營銷籌劃書日勺某些基本內(nèi)容及編制格式。

籌劃書日勺封面可提供如下信息：①籌劃書的名稱：②被籌劃日勺客戶；③籌劃機

構(gòu)或籌劃人的）名稱；④籌劃完畢日期及本籌劃合用時間段。由于營銷籌劃具有一定

期間性，不i樣步間段上市場的狀況不一樣，營銷執(zhí)行效果也不一樣樣。

籌劃書的I正文部分重要包括：

1、籌劃目的

要對本營銷籌劃所要到達歐I目的、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本籌劃的I動

力或強調(diào)其執(zhí)行日勺意義所在，以規(guī)定全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證籌劃

高質(zhì)量地完畢。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

?企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點籌劃出一套行銷

計劃。

?企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新口勺形勢，因而需要重新設(shè)計新H勺營銷

方案。

?企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要對應(yīng)地調(diào)整行銷方略。

?企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計戈h

?市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后日勺市場。

?企業(yè)在總的營銷方案下，需在不一樣的時段，根據(jù)市場H勺特性和行情變化，設(shè)計

新日勺階段性方案。

2、分析目前的營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一種清醒的認(rèn)識。它是為指訂

對應(yīng)的營銷方略，采用對日勺日勺營銷手段提供根據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因

此這一部分需要籌劃者對市場比較理解，這部分重要分析：

（1）目前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處在市場生命周期日勺哪一階段上。對于不一樣市場階段

上日勺產(chǎn)品企業(yè)營銷側(cè)重點怎樣，對應(yīng)營銷方略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場日勺

影響。

③消費者日勺接受性，這一內(nèi)容需要籌劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

（2）對產(chǎn)品市場影響原因進行分析工

重要是對影響產(chǎn)品的不可控原因進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟

條件，如消費者收入水平、消費構(gòu)造日勺變化、消費心理等，對某些受科技發(fā)展影響

較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷籌劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方

向的影響。

3、市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的I把握和方略的運用，因此分析市場機會，就成了營

銷籌劃歐J關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，籌劃就成功了二分之一。

（1）針對產(chǎn)品F1前營銷現(xiàn)實狀況進行問題分析。一般營銷中存在的詳細(xì)問題,

體現(xiàn)為多方面：

?企業(yè)著名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購置愛好。

?產(chǎn)品價格定位不妥。

?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

?促銷方式不務(wù)，消費者不理解企業(yè)產(chǎn)品。

?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

（2）針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會,

發(fā)掘其市場潛力。分析各目日勺市場或消費群特點進行市場細(xì)分，對不一樣日勺消費需

求盡量予以滿足，抓住重要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握運用

好市場機會。

4、營銷目的。營銷目的是在前面目的I任務(wù)基礎(chǔ)上企業(yè)所要實現(xiàn)的詳細(xì)目的，即

營銷籌劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目的到達：總銷售量為X