拓客實務管理+2013

拓客實務管理2012年12月CONTENT/目錄Part01.什么是拓客拓客釋義/拓客目的/拓客分類/拓客優(yōu)勢Part02.前期準備溝通對接/拓客方案/物料準備Part03.拓客管控管控內容及流程/管控本卷須知Part04.部門溝通與配合與內部/與外部Part01/什么是拓客拓客釋義/拓客目的/拓客分類/拓客優(yōu)勢

1.拓客釋義

增加客戶的數(shù)目。讓原本不在此處、此行業(yè)消費的人群進入此處、此行業(yè)進行消費，成為顧客。拓展

客源

讓原本不知道項目的人群了解我們項目進入我們的售樓處成為口碑傳播者！成為顧客！通過置業(yè)顧問通過拓客渠道應用到我們的項目2.拓客目的

任何不以來訪為目的的拓客，都是浪費時間！3.拓客分類

拓客十二式中，對拓客形式進行了嚴格的劃分。目前按照濟南工程應用情況，根本可以分為三類：2.派單拓客1.亮相拉客3.上門找客商圈派單社區(qū)覆蓋商場巡展展會爆破油站夾報動遷嫁接商戶直銷動線堵截客戶陌拜企業(yè)團購競品攔截商家聯(lián)動突破中…執(zhí)行者：置業(yè)顧問、小紅帽執(zhí)行者：小紅帽執(zhí)行者：策劃部執(zhí)行者：策劃部、小紅帽拓客十二式4.拓客優(yōu)勢

報紙等主流媒體推廣渠道，每個整版的本錢約為70000元，當前平均來電量在30組左右，其來電本錢約為2000元/組。根據(jù)尚品燕園、恒大城等濟南其他在售工程的派單經(jīng)驗，留取數(shù)量與派單數(shù)量的比值根本維持在2%-3%。按照10000分單頁計算，單頁的印刷費用約為3000元，派單人員的費用約為3000元，即本錢總費用約為6000元；按照2%-3%的來電率，每組來電的本錢約為20元/組。(1)派單的性價比高鎖定目標客戶群集中區(qū)域，在此區(qū)域內進行派單，工程單頁可以直接到到目標客群手中，目標客戶可以直接了解到工程信息。相對于其他推廣形式，派單更直接、更有針對性。(2)派單的到達率高在派單過程中，派單人員可以跟目標客戶群進行一對一的溝通，對其進行初步講解，使客戶對工程的了解更深刻，能夠及時轉換成來電、來訪，有效促進成交。(3)派單的時效性強、信息量較豐富Part02/前期準備溝通了解/拓客方案/物料準備

1.溝通了解

在拓客方案準備之前，我們首先需要進行部門溝通。內部溝通溝通對象：工程總監(jiān)、籌劃經(jīng)理溝通事項：本次拓客工作參與人員、小紅帽人數(shù)、物料類型及數(shù)量、拓客執(zhí)行周期，等。甲方溝通溝通對象：甲方營銷部溝通事項：甲方參與人員、甲方關注點、落定物料類型及要求、拓客預算、特需支持，等。合作單位選定溝通對象：廣告公司、制作公司溝通事項：物料到位時間、物料制作細節(jié)、物料預算、等。2.拓客方案

拓客方案是在三方溝通結果的根底上，進行可行性分析、執(zhí)行細那么梳理等工作。在方案制定過程中，提供以下思路，建議籌劃人員參考：WHAT?WHEN?WHY?WHERE?WHO?為什么增加拓客渠道？什么時候適合拓客？為什么要采取拓客形式？去哪里尋找客戶？拓客人員從哪兒來？第一局部：拓客背景第三局部：拓客周期第二局部：拓客優(yōu)勢第四局部：拓客地圖第五局部：拓客預算HOW!如何做好拓客工作？第六局部：拓客執(zhí)行拓客方案要點闡述

按工程開展的時間，拓客背景一般分為兩種：1、工程進場接待期；2、蓄水開盤期、工程平銷期。2.1【拓客背景】進場接待期引起工程關注度，提升工程知名度，短期內實現(xiàn)目標客戶群對工程的認知；傳統(tǒng)的報紙、戶外等媒體階段內的影響力和吸引力下降，需配合運用派單、巡展等多種推廣渠道，以期實現(xiàn)客戶批量積累；對工程客戶潛在區(qū)域進行覆蓋和深入挖掘穩(wěn)固工程形象；工程銷售節(jié)點優(yōu)惠政策及時釋放；改善工程來電、來訪數(shù)量。蓄水開盤期工程平銷期拓客方案要點闡述

本局部依據(jù)其他樓盤拓客經(jīng)驗，提供報廣與拓客本錢比較、拓客信息傳達優(yōu)勢、拓客覆蓋優(yōu)勢等信息。本局部目的：1、突出派單性價比高；2、闡述拓客渠道所特有的優(yōu)勢。2.2【拓客優(yōu)勢】拓客方案要點闡述

2.3【拓客周期】根據(jù)工程自身情況，拓客時間各有不同，建議派單時間為每年3月至12月。1、2月時值隆冬與春節(jié)，具有購置力的客戶注意力并不集中在房產(chǎn)上；拓客時間通常安排1周至6個月不等。少于一周的拓客安排，難以實現(xiàn)大范圍的客戶認知度，更無從實現(xiàn)工程來電、來訪量提升。局部開發(fā)商內部批示流程耗時較長，造成一系列工作滯后〔如派單公司簽訂、拓客流程確認、工資結算，等〕。工程拓客負責人需及時向工程總監(jiān)預警，積極與甲方溝通，提交下一階段拓客工作所需文件。拓客方案要點闡述

2.4【拓客地圖】拓客地圖是派單執(zhí)行的根底條件之一。通過地圖設定，將派單范圍由大到小，逐漸明確到點位。其步驟依次為：目標客群區(qū)域設定拓客區(qū)域設定具體地點設定物業(yè)類型設定①《目標客群區(qū)域設定》的方式目標客群區(qū)域設定主要適用于進場接待期，根據(jù)工程定位及客戶分布預判進行區(qū)域劃分；當工程進入蓄水開盤期，可依據(jù)工程來電、來訪量進行地圖落位。目標客群區(qū)域設定例如→②《拓客區(qū)域設定》的方式蓄水開盤期，拓客區(qū)域設定依據(jù)購卡客戶和來訪〔主要〕、來電〔次要〕數(shù)據(jù)進行分析；工程平銷期，拓客區(qū)域設定需以成交數(shù)據(jù)為主，來訪數(shù)據(jù)為輔進行區(qū)域修正。拓客區(qū)域需根據(jù)工程情況及時更新，更新頻率不低于每周一次。拓客地圖中除拓客覆蓋區(qū)域外，還需說明重要競品，以便進行動線攔截。拓客區(qū)域設定例如↑③《物業(yè)類型設定》的方式依據(jù)工程自身情況〔工程定位、產(chǎn)品類型等〕，將客戶所在區(qū)域縮小，將客戶所在場所進行設定。物業(yè)類型設定中需標明適用于該物業(yè)的拓客時間、拓客方式。拓客物業(yè)類型設定例如↑④《具體地點設定》的方式在《物業(yè)類型設定》根底上，列出在該拓客區(qū)域內、該類物業(yè)中，選取那些進行重點拓客工作。具體地點設定中需標明：區(qū)域、物業(yè)類型、物業(yè)名稱、拓客方式、方案拓客人數(shù)?！乜途唧w地點設定如：洪樓片區(qū)內寫字樓眾多，以海蔚廣場和慧都大廈為例：前者為高端寫字樓，廣場內假設干大型公司，員工月薪較高；后者為普通寫字樓，樓內為中小型企業(yè)，員工購置力較低。所以，尚品燕園工程應攔截區(qū)域內所有寫字樓；國奧城工程可僅攔截海蔚廣場。拓客方案要點闡述

2.5【拓客預算】預算由預算原那么、人員與物料安排、特需物料、不可預見費構成。預算具有“可省不可超”的特性?；I劃人員在方案人員、物料過程中需考慮適當添加，同時在執(zhí)行過程中嚴格把控，以免執(zhí)行中超出預算造成損失。結合拓客區(qū)域、物業(yè)類型與具體地點地點設定，考量不同點位職責、人流量、工作強度，進行小紅帽人員安排和物料方案。如需提出“派單公司介入”的建議，需在稅費計算前寫明派單公司勞務費用〔通常按1萬元/月收取〕。預算時需注意稅費計算：1、常見廣告制作費為6-8%；2、人員工資局部需標明“不含稅”。①關于《預算原那么》預算原那么中需表達以下內容：住宅工程400-500份/人/天；辦公、公寓、別墅工程300-400份/人/天。工程蓄水開盤期拓客人數(shù)每天50人以上；工程平銷期每天30人以上。住宅工程5-8個/人/天；公寓、寫字樓、別墅工程3-5個/人/天。方案每日拓客人數(shù)方案派單量方案留電量組員60-70元/人〔不含稅〕；組長80-90/人〔不含稅〕。根據(jù)各工程操作經(jīng)驗，工資月結不容易聚攏拓客人員，工資日結容易造成人員流動性大的問題，建議各工程工資結算采取周結形式。根本工資結算建議結合各工程操作經(jīng)驗，建議取消來電獎勵制度，加大來訪獎勵額度，成交獎勵不變。來訪獎勵5-10元/組。提成獎金②關于《人員與物料安排》對人員與物料進行安排時，建議遵循以下原那么：以上原那么建議籌劃人員依據(jù)各工程具體情況進行調整。重點社區(qū)與陌拜片區(qū)可在派單周期內進行時間方案安排，如：重點社區(qū)共6個，每周可掃2個，最后一周根據(jù)前面情況進行深度挖掘。崗位建議人數(shù)建議派單量固定點1-2人/點位400-500份/人/天競品攔截2人人/點位300-400份/人/天社區(qū)覆蓋2-3人/片區(qū)500-600份/人/天區(qū)域流動1人/片區(qū)400-500份/人/天陌拜2人/點位200-300份/人/天③關于《特需物料》特需物料包括：小紅帽工裝、帽子、手舉KT板〔競品攔截、廣場巡展用〕，等。以尚品燕園為例，特需物料有：工裝80件，手舉KT板8個、LOGO氣球1萬只，陌拜年歷卡3000張，扇子2000把。特需物料安排以甲方溝通結果為根底，及時與廣告公司溝通設計。預算以各制作單位溝通價格(含稅)為準。④關于《不可預見費》不可預見費需注明：主要用于小紅帽來訪獎勵。執(zhí)行過程中需注意：工程成交獎勵一般由置業(yè)參謀支付，假設甲方支持力度較大，可將成交獎勵納入不可預見費。不可預見費計算建議：來訪提成=工程月來訪量X30%X10元；成交提成=工程月成交量X10%X150元。拓客方案要點闡述

2.6【拓客執(zhí)行】拓客執(zhí)行是拓客方案中的要點，著重闡述工程人員如何進行拓客工作，以及對拓客人員的管理、督導。內容包括：工作時間安排戰(zhàn)略安排管理制度督導制度突發(fā)事件應對相關文件附錄①《工作時間安排》原那么派單時間設定需覆蓋目標客戶上下班時間，或午休活動時間。建議依據(jù)季節(jié)采取夏令時、冬令時兩種工作時間，以實現(xiàn)較大范圍的客戶覆蓋。工作時間安排建議以表格形式表達，并將該時間段做的工作進行闡述。工作時間安排建議：時間內容備注夏令時冬令時9:15(早)13:45(晚)9:45簽到早會重申派單制度、當日任務量安排、拓客說辭發(fā)放與抽查、身份證復印件收集；9:30(早)14:00(晚)10:00出發(fā)派單小紅帽依據(jù)派單點位安排進行拓客工作；督導人員隨機抽查；11:30-13:00(早)18:00-19:00(晚)12:00-14:00休息16:30(早)20:00(晚)17:30簽退晚會總結當日任務完成情況，組員反應當日拓客情況；17:00(早)13:30(晚)18:00組長晚會了解工作狀態(tài)；鼓動士氣；調整第二天派單說辭、派單區(qū)域；任務量修正；②《戰(zhàn)略安排》原那么戰(zhàn)略安排中主要表達階段性派單區(qū)域，即：將拓客任務劃分成哪幾個階段、如何具體落位實行、主要針對人群。戰(zhàn)略安排注意：由于派單效果需具有一定的滯后性，派單區(qū)域需穩(wěn)固加強，戰(zhàn)略安排一般以一周為單位。不建議派單地點3天一換。工作時間安排建議以表格形式表達，并將該時間段做的工作進行闡述?！麘?zhàn)略安排例如③《管理制度》原那么管理制度中需表達小紅帽組織架構、管理細那么、獎罰機制。分組原那么建議：依據(jù)戰(zhàn)略安排表進行分組設定，如戰(zhàn)略安排表中有4個區(qū)域，那么設定4個組；需攔截的競品工程假設超過3個，建議競品攔截單獨成立小組方便競品說辭調整；每位組長管轄組員不超過10人；組長除正常工作外，有督導組員工作、強化組員技巧的義務；A.組織架構中需寫明以下重點：1、指定工程拓客負責人〔工程總監(jiān)與籌劃人員〕；2、小紅帽分組原那么及組長職責；3、如甲方要求置業(yè)參謀跟隨拓客工作，需寫明置業(yè)參謀排班表。B.管理細那么管理細那么非督導制度，指工程拓客負責人在日常管理、正常流程中如何把控派單人員行為。管理內容主要包括：1、拓客負責人與甲方指定專人在售樓處或甲方指定場所進行早點名、晚簽退。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，取消派單人員當天上崗資格或扣發(fā)當天工資，情節(jié)惡劣者予以辭退；2、新人上崗前進行派單培訓，培訓內容包括：工程派單說辭、派單技巧、突發(fā)事件應對分析；3、拓客周期內進行執(zhí)行嚴格的督導制度：不定期、不定點抽查，如發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象及時修正、處理〔詳見拓客管理細那么〕；4、每日早會、晚會進行組員調整、問題梳理，如有需協(xié)調事項及時上報;5、如發(fā)現(xiàn)派單人員虛報、瞞報客戶信息，及時處理(詳見拓客管理細那么)。C.獎罰制度闡述此制度的主要目的：1、表達工程工作人員嚴謹、負責的態(tài)度；2、工程工作人員在進行管理時，需采取一定措施，望甲方協(xié)助。此局部需要注意：1、主要闡述獎勵制度、懲罰制度原那么及獎懲時間，具體獎懲措施可不予表達；2、方案中主要表達個人獎懲制度，不建議表達團隊獎懲方式。獎懲制度建議：獎勵制度主要針對客戶意向客戶來訪、成交；可以現(xiàn)金形式在工資結算時進行，以便調動其他派單人員積極性。懲罰制度主要針對日常工作中違規(guī)顯現(xiàn)；可以體罰、扣款、辭退形式在當天晚會時進行，以起到警示作用。④《督導制度》原那么督導制度，指工程拓客負責人在派單執(zhí)行過程中抽查原那么及發(fā)現(xiàn)派單人員違規(guī)現(xiàn)象如何處理。督導范圍及懲罰措施主要包括：1、工程說辭：發(fā)現(xiàn)說辭不完善、有明顯錯誤的，視情節(jié)輕重予以相應處分。輕者口頭警告，勒令整改并記督導扣分，重者扣發(fā)當日工資；2、工作狀態(tài)：如遇消極怠工、行為不端者，視情節(jié)輕重予以相應處分。輕者口頭警告，勒令整改并記督導扣分，重者勒令下崗、扣發(fā)當日工資并辭退；3、儀容儀表：如遇奇裝異服、穿戴不整者，視情節(jié)輕重予以相應處分。輕者口頭警告，勒令整改并記督導扣分，重者勒令下崗、扣發(fā)當日工資并辭退；4、客戶滿意度：隨機抽查派單人員接待過的客戶，調查客戶對該派單人員的滿意度，并針對客戶不滿意的方面現(xiàn)場協(xié)助派單人員調整。如遇客戶投訴，扣發(fā)當日工資并予以辭退?！惨陨隙綄幚矸椒▍⒄铡锻乜凸芾砑毮敲础??！尝荨锻话l(fā)事件應對》原那么突發(fā)事件是派單執(zhí)行過程中常出現(xiàn)的情況。突發(fā)事件假設不能及時做出應對，會嚴重影響當天派單效果，也會消除組員的積極性。常見突發(fā)事件主要包括：雨雪天氣城管沒收清潔工順走單頁物業(yè)阻攔雨雪天氣不利于當街派發(fā)，拓客負責人應及時做出區(qū)域、任務量、人員調整，盡量安排人員至銀行、營業(yè)廳、快餐店、寫字樓進行客戶攔截。城管多出現(xiàn)于人流量較大的市政街道、廣場。此區(qū)域派單人員需點位分散、時常走動。如遇城管，本著“敵來我躲”“敵走我回”“敵怒我哭”“敵搶我溜”四大原那么，盡量不與城管發(fā)生正面沖突、保存好單頁。派單過程中盡量將裝有單頁的手提袋放在身邊，發(fā)現(xiàn)清潔工人摸走單頁應及時追回。此情況多出現(xiàn)于寫字樓、停車場、商業(yè)中心廣場。此區(qū)域派單人員需時常走動，注意撿起本工程被丟棄單頁(以證明沒有造成衛(wèi)生污染)。對物業(yè)人員本著“笑臉相迎”“禮物周到”“你強我軟”的原那么，務必防止與物業(yè)發(fā)生沖突。⑥《相關文件附錄》原那么相關文件以附錄或附件形式表達，需甲方確認2點：文件內容格式與提交時間。此局部主要目的是保障拓客管控工作有條不紊進行。工程附錄文件包括：拓客日志：統(tǒng)一模版，交予甲方確認即可；拓客說辭：工程說辭需甲方確認，以免執(zhí)行過程中出現(xiàn)誤會；拓客考勤表：統(tǒng)一模版，如甲方有特別要求，可增加工程(但不可刪減)；每周提交一次；拓客工資表：統(tǒng)一模版，如甲方有特別要求，可增加工程(但不可刪減)；每周提交一次；拓客周總結：統(tǒng)一模版，如甲方有特別要求，可增加工程(但不可刪減)；每周提交一次；身份證復印件：即便甲方?jīng)]有要求留取小紅帽身份證復印件，工程拓客負責人也必須對身份證復印件進行存檔。3.物料準備

拓客工作方案制定的同時，需要對各類物料設計、制作進度進行把控。其中需要注意的關鍵節(jié)點：拓客方案制定過程中確認各物料制作時間，依此推算物料設計、確認時間；拓客執(zhí)行前7天：與廣告公司確認確認物料設計稿是否已修改完畢；

與制作公司確認工裝類物料是否已發(fā)送制作；拓客執(zhí)行前5天：與制作公司確認特需物料到位時間；拓客執(zhí)行前3天：與印刷廠確認單頁到位時間；拓客執(zhí)行前2天：與制作單位確認物料是否完全到位；拓客執(zhí)行前1天：再次確認各類物料是否已完全到位，并且數(shù)量充足；Part03/拓客管控管控內容及流程/管控本卷須知1.管控內容

人員管理物料管控部門溝通資料存檔人員召集；人員培訓；日?？记?；崗位督導；人員考核；工資整理與發(fā)放；每日派發(fā)量管控；每日剩余物料盤點；物料預警；特需物料報備與制作；每日拓客日志存檔；小紅帽身份證復印件存檔與錄入；小紅帽工資領取表復印件存檔；文件提交工程派單統(tǒng)計表；考勤表；崗位督導表；工資表簽字版；每周拓客總結；階段性派單方案；每月拓客數(shù)據(jù)匯總；工程拓客方案及目標；拓客日志對接；說辭及時調整；拓客費用預算；工資發(fā)放相關事項；工程拓客管控工作主要分為以下5大類：管控工作要點闡述

1.1【人員管理】拓客人員管理是管控中的關鍵局部，管理得當能夠調動小紅帽積極性，提高工程來訪質量；反之，小紅帽會散漫無紀，工程正常工作會受到一定影響。

①人員召集人員召集形式分為兩種：派單公司提供學生、學生口碑傳播。派單公司收費方式三種：1、月費1萬元(30人以下)；2、按人抽取10元費用(30人以上)；3、保證月派單量，月派單人數(shù)，收取100元/人〔含稅〕。人員召集方式優(yōu)勢劣勢適用情況派單公司提供學生能夠及時供應要求人數(shù)能夠確保派單量；可月結工資（派單公司擔負周結費用）；人員不易管控，流動性大，客戶質量較低。別墅、洋房項目；人員數(shù)量多于30人；大學開學期間；學生口碑傳播人員容易管控；客戶質量較高；不能夠保證派單人數(shù)；單頁量不可控；派單工資需周結；住宅、公寓項目；人員數(shù)量少于30人；寒、暑假期間；②人員培訓人員培訓除工程說辭、拉客技巧、突發(fā)事件應對、積極鼓勵等必要內容，需向派單人員灌輸“學習”思想：人人都是銷售員。③日?？记谕乜拓撠熑搜埣追街付▽Ｈ斯餐M行考勤工作?？记诒碇斜磉_當天所有派單人員的上崗情況，如有違規(guī)，需在當天“備注”欄標明。銷售產(chǎn)品之前，如何讓陌生人認可你？拒絕與失敗之后，你選擇倒下，還是站起來？④崗位督導督導人員在督導工作完成后需填寫《拓客督導表》，每周提交一次。督導制度詳見《拓客管理守那么》；

⑤人員考核為確保派單人員工作質量，每周需對在崗人員進行考核評分。

考核標準：

考核分=有效來訪數(shù)X55+有效來點數(shù)X35+有效留電數(shù)X10-督導扣分

考核表詳見《拓客統(tǒng)計模版》。日常工作管控流程派單人員到達售樓處新組員老組員領取項目拓客說辭說辭培訓、考核不合格合格留取身份證復印件取消上崗資格領取單頁、空白拓客日志按組點名早會出發(fā)派單小紅帽身份證錄入與存檔拓客負責人拓客負責人拓客組長拓客負責人甲方營銷部213456本卷須知：1、新老組員分流需拓客負責人與組長共同進行，以防止以下情況出現(xiàn)：違紀開除者歸隊；冒名頂替者混入。2、說辭考核以鼓勵、技巧傳授為主。3、早晚點名需邀請甲方專人共同進行。4、早會內容包括地點調整、人員調整、說辭調整、說辭抽查、單頁量檢查。5、出發(fā)派單需以小組為單位出行，禁止個人單獨出行。6、《身份證存檔模版》崗位督導派單收隊小紅帽到達售樓處按組簽退晚會組長晚會組員解散組長解散當天派單結束拓客日志交接、物料盤點拓客數(shù)據(jù)總結拓客負責人拓客組長拓客負責人甲方營銷部拓客負責人789本卷須知：7、簽退需邀請甲方指定人員共同參與；8、晚會內容包括：拓客日志收集、人員清點、當天派單情況反響、總結當天任務完成情況、公布督導結果；9、組長晚會內容包括：管理反響、區(qū)域點位反響、問題解決、鼓勵與支持日常工作管控說明：組長職責：每個區(qū)域固定一名組長，其主要職責在于管控組員、突發(fā)事件應對、真實情況反響，等；組長選擇：組長需符合3點要求：⑴在該工程派單時間不低于2周，熟知工程說辭及團隊紀律；⑵敢于擔當，能夠反響真實情況；⑶能夠接受易居公司理念，用于挑戰(zhàn)；拓客說辭：⑴拓客說辭應言簡意賅，口述性強，專業(yè)術語較少，便于小紅帽理解并傳達；⑵工程說辭較少，突出地段、交通、教育等配套資源，添加客戶關注點應對〔如：工程價格未定時，應如何吸引客戶關注〕、留電技巧，等；說辭培訓、考核：⑴此環(huán)節(jié)中，以鼓勵和技巧傳授為主；⑵不鼓勵以博取同情的方式留取客戶，鼓勵以說辭調整的方式進行客戶溝通；崗位督導：⑴主要督導內容有拓客說辭、工作狀態(tài)、客戶滿意度、儀容儀表；⑵督導人員當天需填寫《拓客督導表》，并附督導照片；拓客日志交接：⑴拓客日志接收人為工程案場經(jīng)理；⑵案場經(jīng)理依據(jù)案場情況預計收集日期，并于《拓客日志交接單》上簽字確認；⑶拓客日志回訪人員需在日志中簽字，并標明該客戶回訪狀態(tài);考勤：考勤需甲方營銷部〔或甲方指定專人〕共同參與，并在考勤表當天“督導人員”一欄簽字確認。日常工作管控文件附錄：小紅帽記錄客戶信息使用；置業(yè)顧問回放完畢后收回妥善保存。交接人：案場經(jīng)理拓客負責人手填，不可由小紅帽自行填寫。原件交接人：甲方營銷部；復印件存檔。小紅帽身份證存檔與交接明細；僅供內部使用。發(fā)送人：范志濤僅為內部督導使用；如甲方有要求，需與項目部溝通。發(fā)送人：范志濤僅為內部使用，便于拓客日志流轉、保存。交接人：案場經(jīng)理⑥工資整理與發(fā)放工程拓客負責人依據(jù)考勤表、拓客日志〔兩者缺一不可〕生成最初工資表，由來電來訪記錄本生成個人獎金，由督導表進行工資表修改；為確保工作質量，每周一上午，各工程拓客負責人需將工資表(電子版)、考勤表(掃描件)、拓客督導表(電子版)、身份證存檔表(電子版)提交工程部審核，審核通過后，方可向甲方提交。工資表、考勤表提交甲方后，需留取文字形式的證明，以確認甲方簽收。拓客日志考勤表拓客督導表身份證存檔表當期派單統(tǒng)計表掃描件項目部審核工資發(fā)放流程工資領取表電子版考勤表不可領取打印版原件復印件甲方營銷部審核無誤后拓客負責人存檔備查工資領取表考勤表甲方營銷部簽字確認原件已收拓客負責人存檔小紅帽查詢工資狀態(tài)進行思想工作并送走開具工資條可領取甲方營銷部復核金額無誤有誤拓客負責人甲方營銷部拓客負責人甲方營銷部考勤表甲方營銷部確認小紅帽簽字無誤，在工資條上簽字財務部收回工資條，依據(jù)工資條金額發(fā)放工資當期工資發(fā)放完畢項目總監(jiān)、拓客負責人在工資領取表上簽字確認工資領取表復印件工資領取表原件甲方營銷部簽字確認原件已接收拓客負責人存檔甲方營銷部存檔小紅帽在工資表上簽字確認甲方營銷部甲方財務部工程總監(jiān)、拓客負責人甲方營銷部、拓客負責人工資發(fā)放流程說明：工資表生成流程：(1)工程拓客負責人依據(jù)考勤表、拓客日志〔兩者缺一不可〕生成最初工資表，(2)由來電來訪記錄本生成個人獎金，(3)由督導表進行工資表修改；考勤表與工資表在提交甲方之前，先發(fā)送至工程部進行審核確認后，方可向甲方提交；電子版《工程派單統(tǒng)計》不可向甲方提交，僅供公司工程部督導、數(shù)據(jù)統(tǒng)計使用；如遇考勤缺失、督導違紀等不應發(fā)放工資的情況：⑴應在當天考勤表中紅筆標注清楚扣發(fā)原因；⑵工資表中不表達該人當天工資；為防止派單人員復印工資條反復索要，建議填寫工資條時使用藍色中性筆填寫,或在工資條上蓋工程原子章。工資條格式如下：如當期工資發(fā)放完畢，需工程總監(jiān)、拓客負責人簽字確認發(fā)放無誤。(填寫前)(完整填寫后)工資發(fā)放流程文件附錄：拓客統(tǒng)計表中自動生成；當期發(fā)放完畢后需工程總監(jiān)及拓客負責人簽字確認無誤。電子版交接人：范志濤打印版原件交接人：甲方營銷部打印版復印件存檔。工資發(fā)放流程中使用，工程拓客負責人手填，財務部收回；當期發(fā)放完畢后作廢。每日派發(fā)量管控:每天早點名后，依據(jù)工程要求數(shù)量，進行派單量檢查。如派單人員準備缺乏，需及時添加。每日剩余物料盤點：工程單頁不僅應用于派單工作，外展、案場等也需單頁渲染氣氛。為確保拓客工作順利進行，每日需將剩余物料盤點清楚。物料預警：如單頁缺乏5天的派發(fā)量需及時向工程總監(jiān)報備，請示是否需要更換畫面，如需更換，及時進行部門溝通；如無需更換，及時與甲方確認印刷流程。特需物料報備與制作：除單頁外，拓客工作需其他特需物料協(xié)助拉客。以尚品燕園為例，特需物料有：競品攔截需60X80cm工程kt板〔8張〕，陌拜年歷卡片〔3000張〕，展會工程logo氣球〔1萬只〕，扇子〔3000把〕。1.2【物料管控】管控工作要點闡述

每日拓客日志存檔:拓客日志經(jīng)置業(yè)參謀回訪后，妥善保存；如拓客日志缺失或回訪記錄有疑問，及時與案場經(jīng)理溝通。派單人員身份證復印件存檔與錄入：派單人員身份證復印件收齊后，及時將身份證信息錄入，并于復印件上標號，存檔備查?！采矸葑C存檔格式詳見《身份證存檔》〕。每周考勤表復印件存檔：拓客考勤表〔手寫版〕隨工資領取表〔打印版〕一同交予甲方指定人員；拓客考勤表復印件需甲方簽字〔確認原件已收〕后，存檔備查。小紅帽工資領取表復印件存檔：當期派單人員工資結算完畢后，將工資領取表〔簽字版〕交予工程總監(jiān)、拓客負責人確認發(fā)放無誤；工程總監(jiān)、拓客負責人確認后交予甲方指定人員；工資領取表〔簽字版〕需甲方簽字〔確認原件已收〕后，存檔備查。1.3【資料存檔】管控工作要點闡述

文件名稱版本接受人員提交時間備注每日拓客數(shù)據(jù)電子版項目部第二日上午QQ傳送即可拓客日志原件案場經(jīng)理每日晚會后項目拓客統(tǒng)計表電子版項目部周一項目部依據(jù)統(tǒng)計表、考勤表、督導表進行人員、工資審核確認身份證存檔表電子版項目部拓客督導表電子版項目部考勤表掃描版項目部復印件存檔周二上午需甲方簽字確認已接收原件甲方未發(fā)放前提交甲方審核；兩表均需項目總監(jiān)簽字確認。工資表打印版甲方復印件(簽字版)存檔依據(jù)項目情況而定需甲方簽字確認已接收拓客周總結電子版甲方營銷部、項目總監(jiān)、策劃經(jīng)理、項目部周一階段性派單方案電子版項目部及時匯總拓客月度匯總電子版項目部每月10號1.4【文件提交】管控工作要點闡述

文件提交說明：每日拓客數(shù)據(jù)模版：XX月XX日XXXX工程今日【拓客】XX人；【總來電】XX組，其中拓客XX組；【總來訪】XX組，其中拓客XX組；昨日【留電】XX組，其中有效XX組?？记诒?、工資表需注意：小紅帽姓名必須與身份證相對應，防止因書寫、錄入錯誤造成工資無法領取的情況；拓客相關文件，需及時提交工程部存檔。工程拓客方案及目標→工程總監(jiān)、籌劃經(jīng)理、案場經(jīng)理；拓客日志對接→案場經(jīng)理；說辭及時調整→案場經(jīng)理；拓客費用預算→籌劃經(jīng)理、甲方營銷部；工資發(fā)放相關事項→籌劃經(jīng)理、甲方營銷部、財務部；1.5【部門溝通】管控工作要點闡述

費用預算前階段拓客工作總結調整說辭、拓客日志對接設定階段拓客計劃項目總監(jiān)策劃經(jīng)理案場經(jīng)理案場經(jīng)理人員召集日常管控工資發(fā)放相關事項策劃經(jīng)理甲方營銷部甲方財務部策劃經(jīng)理甲方營銷部督導工作的目的在于：1、表達工程工作的嚴謹、負責；2、及時糾正拓客過程中的小紅帽的錯誤措辭、不當舉動。懲罰不是督導的目的，糾正才是督導的態(tài)度！2.管控本卷須知有效的拓客執(zhí)行靠的不僅僅是管理，更重要的是管控！管理僅僅是作為執(zhí)行守那么，管控更多的在于溝通和理念的傳達。管控的目的在于將散漫的學生“變”成遵紀高效的“行銷人員”！“為金錢而工作”VS.“為學習而工作”