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文檔簡(jiǎn)介
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧知識(shí)
1、銷售人員應(yīng)變能力的重要性一別笑,這才是最牛的銷售!---------P02-03
2、提高連帶銷售?試試這6套話術(shù).........--..................P04-05
3、2選1:大件產(chǎn)品、高價(jià)位產(chǎn)品的銷售絕技-----------------------P06-09
4、6個(gè)月后母乳還有營(yíng)養(yǎng)嗎?............-.................——P10-14
5、奶粉原裝進(jìn)口、原產(chǎn)進(jìn)口、奶源進(jìn)口?傻傻分不清--------------P15-18
6、顧客辦了會(huì)員卡,卻長(zhǎng)時(shí)間不來(lái)消費(fèi),怎么辦?.................P19-20
7、不用去驗(yàn)血,一查就能知道自己缺啥,一定要收好!--------------P21-25
8、奶粉推介方法與實(shí)際演練--------------------------------------P26-31
9、當(dāng)顧客說(shuō)“這兩塊零頭抹掉吧!”時(shí),該如何應(yīng)對(duì)?--------------P32-33
10、提升奶粉銷量的11種有效方法---------------------------------P34-38
11、店里生意已經(jīng)夠差了,客戶還要講價(jià),怎么辦?................P39-42
12、一個(gè)精彩的母嬰店導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)例!-----------------------------P43-47
13、讓老客戶介紹新客戶的4大招數(shù),0經(jīng)驗(yàn)都能學(xué)會(huì)!......P48-50
14、當(dāng)顧客說(shuō)“別跟著我,我自己看?“時(shí),該怎么應(yīng)對(duì)?----------P51-53
15、從進(jìn)店一到成交全攻略!--------------------------------------P54-60
16、母嬰店導(dǎo)購(gòu)必須掌握的客戶異議處理技巧!---------------------P6I-62
17、母嬰店導(dǎo)購(gòu)常常陷入的“九大誤區(qū)”---------------------------P63-68
18、母嬰店導(dǎo)購(gòu)如何緩解顧客不滿的情緒....-----..................P69
19、母嬰店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧與實(shí)操流程-------------------------------P7O-72
20、母嬰店導(dǎo)購(gòu)需要圍著客戶轉(zhuǎn)嗎?................................P73-80
21、母嬰店導(dǎo)購(gòu)一一怎樣用好贈(zèng)品---------------------------------P81-82
22、母嬰店導(dǎo)購(gòu)最常遇到的十二種問(wèn)題.......——.................P83-84
23、促銷活動(dòng)贈(zèng)品這樣送!----------------------------------------P85-86
24、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)提升技巧一一把握顧客的25個(gè)期待---------------P87
25、嬰童店如何做好會(huì)員制營(yíng)銷...................-...............P88-90
26、母嬰店商品陳列技巧和原那么-----------------------------------P91-92
27、提升顧客10個(gè)體驗(yàn)細(xì)節(jié),銷售翻倍!..........................P93
28、嬰童店導(dǎo)購(gòu)一日工作流程--------------------------------------P94-96
29、怎么對(duì)待挑剔型的顧客?....—P97-98
30、店長(zhǎng)心得:我是這樣維護(hù)客戶關(guān)系的---------------------------P99
31、母嬰店賺錢的常用方法,成功的方法都是相似的!---------------P100
銷售人員應(yīng)變能力的重要性…別笑,這才是最牛的銷售!
有一個(gè)推銷員當(dāng)著一大批客戶的面推銷一種摔不碎的鋼化玻璃酒杯。他在
進(jìn)行商品說(shuō)明后就開(kāi)始向客戶示范,但是令他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是,他恰好拿到了
一個(gè)質(zhì)量不過(guò)關(guān)的杯子,他用力一摔之后,酒杯竟然被砸碎了??蛻魝兒逄么?/p>
笑……
機(jī)智將為難化解為時(shí)機(jī)
這位推銷員先是一愣,隨后靈機(jī)一動(dòng),冷靜又幽默地說(shuō):“你們看,像這
樣的杯子我是絕對(duì)不會(huì)賣給你們的?!?/p>
結(jié)果客戶們又是一陣哄堂大笑,但是之前的笑更多是疑心和嘲諷,而這次
的笑卻充滿了贊賞和愉悅。接著銷售員又拿起一個(gè)杯子,用力一摔,杯子完好
無(wú)損地在地上打了幾個(gè)滾,銷售員撿起杯子說(shuō):"你們看,這樣的杯子才是‘摔
不碎'的鋼化杯。”
隨機(jī)應(yīng)變的能力很重要!
銷售員用自己沉著冷靜地應(yīng)變能力化解了為難的局面,不僅沒(méi)有因此喪失
客戶,還推銷出了大量的貨物。
由此可見(jiàn),應(yīng)變能力是多么重要。雖然隨機(jī)應(yīng)變沒(méi)有什么固定的模式,但
是它卻可以在突發(fā)事件面前幫助你巧妙地化解和避開(kāi)不利因素,抓住有利因
素,從而幫助銷售人員做到不因意外事件而影響生意,甚至能依靠突發(fā)情況扭
轉(zhuǎn)劣勢(shì),促成交易。
要想有效地發(fā)揮自身的應(yīng)變能力,銷售人員在銷售過(guò)程中就不能只會(huì)死板
的例行公事、墨守成規(guī),而應(yīng)該學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)新情況、新問(wèn)題,從銷售過(guò)程中總結(jié)
出新的經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)于銷售過(guò)程中遇到的新問(wèn)題、新事物,能夠認(rèn)真分析、勇于開(kāi)拓、大膽
提出自己的設(shè)想和解決方法;在突發(fā)事件面前要保持冷靜、理性處理,想方設(shè)
法的化解不利因素,千萬(wàn)不要慌了手腳、盲目行事。
應(yīng)變能力表達(dá)出的是一個(gè)人的自信與智慧以及樂(lè)觀心態(tài),因?yàn)橥瑯拥膯?wèn)
題,消極悲觀的人選擇逃避和放棄,從不主動(dòng)應(yīng)對(duì),而積極樂(lè)觀的人卻勇往直
前,永不放棄,最終突破障礙,讓事情往好的方面開(kāi)展。
隨機(jī)應(yīng)變需耍銷售人員有一個(gè)靈活的頭腦,說(shuō)話做事都耍恰到好處,不過(guò)
分也不虛假,這樣才能讓人信服,給客戶留卜一個(gè)好印象,化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì),不
開(kāi)罪于客戶。
提高連帶銷售?試試這6套話術(shù)
連帶銷售對(duì)于提高門(mén)店?duì)I業(yè)額起著重要的作用。那么,在實(shí)際的銷售中,
導(dǎo)購(gòu)該如何用話術(shù)去促進(jìn)連帶銷售的成功呢?來(lái)來(lái)看看這6種應(yīng)對(duì)話術(shù)。
一、不算多買,只是提前買
1、其實(shí)您只是提前買而已,畢竟這些都是您用得上的東西,而且我們剩
下的數(shù)量也不多了,時(shí)機(jī)真的很難得呀!
2、如果買了之后用不著那是很可惜,不過(guò)這些衣服您隨時(shí)都用得著,只
是先準(zhǔn)備好而已,所以這叫做提前買而不是多買了。
3、您是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提早買而已,而且這是一個(gè)節(jié)省費(fèi)用的最正確決
定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用)
二、一起買更劃算
1、難得今天有活動(dòng),喜歡的產(chǎn)品一起買下來(lái)也比擬劃(實(shí)惠)!
2、時(shí)機(jī)不等人,難得遇上了做活動(dòng)的好行機(jī),又加上遇到了自己滿意的
產(chǎn)品,趁著這難得的時(shí)機(jī)一起買下來(lái)多劃算(實(shí)惠)!
三、難得碰到適宜的
1、其實(shí)我們平常逛街,有時(shí)真是無(wú)心插柳。真正想買時(shí)卻不一定買的到,
總是在無(wú)意之間,喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了!所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品,多難得
呀!
2、您是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提早買而已,而且這是一個(gè)節(jié)省費(fèi)用的最正確決
定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用)
四、數(shù)量有限
1、我們每個(gè)款式的數(shù)量都不多,您今天喜歡的,明天就不一定有了,
所以我建議您,難得的時(shí)機(jī)一定要把握住,否那么明天我想幫您忙可能都無(wú)
能為力了!
2、您看上的這套,賣得非常好,現(xiàn)在我們店里就剩下這套了,來(lái)得早不
如來(lái)的巧,您運(yùn)氣真好!
五、節(jié)省時(shí)間和精力
1、現(xiàn)在大家工作都很忙,趁現(xiàn)在有時(shí)間一次把產(chǎn)品買到位了!
2、現(xiàn)在的人時(shí)間和精力都有限,大多數(shù)人把大局部精力都放在工作上,
等忙的時(shí)候還要為了買衣服/鞋/包這種生活瑣事煩惱,多傷腦筋呀!
六、積分或者會(huì)員vip資格
1、您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這幾十
塊來(lái)成為我們的VIP,確實(shí)是除了您現(xiàn)在買的外套之外,剛剛您猶豫的那件也
非常適合您,況且兩套有個(gè)換洗對(duì)您來(lái)說(shuō)也比擬方便,不是嗎?
2、我建議您兩套一起買,一方面是有個(gè)替換(或搭配),另一方面剛好就
可以幫您申請(qǐng)一張VIP貴賓卡,以后不管在哪個(gè)店鋪都專享xx折的優(yōu)惠,
多劃算呀!
3、您這次的消費(fèi)差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了,就差一點(diǎn)點(diǎn),要不
您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會(huì)員以后您不管什過(guò)來(lái)都可以有XX
折的優(yōu)惠,更劃算了!您是要看這個(gè).…還是…?
2選1:大件產(chǎn)品、高價(jià)位產(chǎn)品的銷售絕技
2選1銷售法那么是母嬰門(mén)店售賣大件產(chǎn)品,高價(jià)位產(chǎn)品的銷售絕技和極
好幫手,它能加大導(dǎo)購(gòu)成功售賣幾率,使導(dǎo)購(gòu)銷售變得更輕松。且看本文由導(dǎo)
購(gòu)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)老師梁從彪老師給大家?guī)?lái)的2選1銷售法那么。
大家熟悉的一那么故事,說(shuō)有兩家賣粥的小店,每天進(jìn)出的客人差不多,
斗川流不息,可是到晚上盤(pán)點(diǎn)收入時(shí),左邊的店總比右邊的店?duì)I業(yè)額要多出上
百元,天天如此。看右邊的店,只要客人走進(jìn)店里,效勞小姐會(huì)微笑著給每位
客人盛好一碗粥后問(wèn)「加不加雞蛋”,這時(shí)有說(shuō)加有說(shuō)不加的,大致各占一半。
看左邊的店,當(dāng)客人走進(jìn)店里,效勞小姐也是微笑著給客人盛好一碗粥后問(wèn):
“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?",結(jié)果愛(ài)吃雞蛋的要求加兩個(gè),不愛(ài)吃的要求
加一個(gè),只有少數(shù)不加的。原來(lái)左邊店比右邊店?duì)I業(yè)額多的秘訣在于右邊店問(wèn):
“加不加雞蛋?”有加有不加,成交率為50%,而右邊的店問(wèn)“加一個(gè)還是兩
個(gè)?”有加一個(gè)有加兩個(gè),很少有不加,成交率幾乎是100%。所以左邊店總
比右邊店每天賣出的雞蛋要多。左邊小店的效勞小姐用的就是二選一銷售法。
小結(jié):二選一銷售法代表的是一種必勝的信念,一種絕對(duì)成交,一種不達(dá)
目的不罷休的態(tài)度。
母嬰店里大件產(chǎn)品、高價(jià)位產(chǎn)品比擬多,如童車童床、早教機(jī)、消毒鍋、
奶粉、其它電器產(chǎn)品等。在銷售大件產(chǎn)品、高價(jià)位產(chǎn)品時(shí),特別適合使用二選
一銷售法,這樣可使成交的幾率倍增。在顧客挑選童車時(shí),當(dāng)問(wèn)清顧客的需求
后,導(dǎo)購(gòu)可主動(dòng)推介兩款產(chǎn)品給顧客,介紹完后不要問(wèn):“您要不要呢”,應(yīng)該
問(wèn)「您是喜歡黑色的還是喜歡藍(lán)色的”;“您是喜歡雙向推的還是就買單向的”;
“您是喜歡加寬的還是喜歡標(biāo)準(zhǔn)寬的”。總是引導(dǎo)顧客在兩者中選其一。
如果顧客說(shuō):“我再看看”,導(dǎo)購(gòu)切莫不要說(shuō):“好的,您看吧”,這樣一下
子自己堵死了賣的通道。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說(shuō):“好的,我給您把兩款車都拿到這里,
您來(lái)推推試試,看那款您更喜歡"(還是二選一)。
當(dāng)顧客試后說(shuō):“兩款車好似都差不多”。顧客這時(shí)拿不定主意,導(dǎo)購(gòu)可以
引導(dǎo)顧客往一款產(chǎn)品上傾斜,導(dǎo)購(gòu)切莫不耍說(shuō):“兩款車都蠻好的,那就看您
喜歡哪款了"。如果這樣答復(fù),顧客在拿不定主意時(shí)會(huì)暫時(shí)放棄購(gòu)置。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)
該說(shuō):“是的,兩款車各有特點(diǎn),不過(guò)看你是偏愛(ài)寬體一點(diǎn)還是標(biāo)準(zhǔn)寬的”(還
是二選一)。顧客說(shuō):“當(dāng)然是寬體點(diǎn)好,寬體點(diǎn)蓋被子方便,寶寶舒服一點(diǎn)二
這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)順應(yīng)顧客偏愛(ài)接著說(shuō):“是的,我的看法和您的看法是一樣的,寬
體也不占地方,寶寶活動(dòng)舒適些,好多媽媽也跟您的想法一樣,所以現(xiàn)在寬體
蠻流行的,您看,我就給您把這款車推到收銀臺(tái)去(臨門(mén)一腳,假想成交)工
如果顧客又說(shuō)「等我打個(gè)問(wèn)問(wèn)家里人再買吧:一般導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)「好的,
您先打問(wèn)問(wèn)也好”。還有的導(dǎo)購(gòu)更離譜的說(shuō):“不要打了,您看中的產(chǎn)品家
人肯定喜歡,您要相信自己的眼光”。這些答復(fù)無(wú)濟(jì)于事,幫不了你成交,是
一堆廢話。顧客說(shuō)等我打個(gè)問(wèn)問(wèn)家里人再買時(shí),買與不買變數(shù)太大了,因
為家里人沒(méi)看到實(shí)物也難做決定。這時(shí),可能顧客打完轉(zhuǎn)身就走,生意轉(zhuǎn)
眼泡湯。作為導(dǎo)購(gòu),不要輕易放棄每一次銷售的時(shí)機(jī),應(yīng)緊跟著說(shuō):“針求家
里人意見(jiàn)是好些(幫顧客說(shuō)話,顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的),不過(guò)肯定說(shuō)不清白,這
樣把,您把兩款車拍個(gè)照,發(fā)給家人比照一下,這樣買到的產(chǎn)品更滿意如意(還
是二選一),來(lái),過(guò)來(lái)這里拍,這里燈光好些(無(wú)備順從法到這時(shí)可能會(huì)
有兩種結(jié)果出現(xiàn),一是家里人喜歡,就買其中一款,二是拿不準(zhǔn),等以后再說(shuō)。
如何出現(xiàn)第一種結(jié)果,導(dǎo)購(gòu)辛苦沒(méi)白費(fèi),如果是第二種結(jié)果,導(dǎo)購(gòu)是不是很受
打擊,甚至心里已九成放棄銷售了。要知道,第二種結(jié)果出現(xiàn),不等于完全沒(méi)
有了時(shí)機(jī),導(dǎo)購(gòu)不要說(shuō):“好吧,等您家人來(lái)看后再說(shuō)吧”,這是徹底放棄銷售
的話述。要知道,所謂“以后再說(shuō)"你是沒(méi)時(shí)機(jī)了。這時(shí),導(dǎo)購(gòu)不要表現(xiàn)急躁,
繼續(xù)微笑著說(shuō):“您過(guò)來(lái)看車,肯定是寶寶需要才來(lái),是吧,要不這樣,把您
喜歡的這款車先買回去,如果家人喜歡,免得您再跑一趟,如果不喜歡,您給
我打個(gè),我去您家里取,這是我的,您留著"。這時(shí),顧客口經(jīng)快無(wú)拒
接的理由了,你口」.繼續(xù)用鼓勵(lì)和效勞來(lái)打動(dòng)顧客,說(shuō):“您喜歡的這款車是店
里賣的最好的一款,你還是蠻會(huì)選車的,這款產(chǎn)品實(shí)行三包,您可放心使用,
大姐,我看您是我們的老客戶,我再送個(gè)禮品給您,如果家人真的不喜歡要換
車退車,都沒(méi)關(guān)系,禮品就算是我送給老顧客的禮物,我?guī)湍衍囃频绞浙y臺(tái)
去。
小結(jié):以上對(duì)話妙處在于至始至終拋出兩種選擇,讓顧客任選其一,如果顧客
容許其中一款都完成了成交。
在使用二選一銷售法那么時(shí)一,要把握好二選一法那么的原理。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)介紹
兩款產(chǎn)品時(shí),你通過(guò)顧客表情信號(hào)、行為信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)能判斷顧客七、八層
喜歡其中A款產(chǎn)品時(shí),導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō):“我看您蠻喜歡這款產(chǎn)品,這款產(chǎn)品是我
們店里賣的最好的,您真有眼光(贊美),那就拿這款,我?guī)湍玫绞浙y臺(tái)去
(假想成交)當(dāng)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有把握判斷出顧客喜歡其中A款時(shí),就不要說(shuō):“我
覺(jué)得這款產(chǎn)品好,您就買這款吧”。這樣會(huì)有兩種結(jié)果,一是如果顧客想的和
你說(shuō)的一樣,成交變成現(xiàn)實(shí),皆大歡喜。如果顧客喜歡的和你相反,顧客會(huì)想
導(dǎo)購(gòu)喜歡的我不喜歡,我喜歡的被導(dǎo)購(gòu)給否認(rèn)了,是不是我看錯(cuò)了,想想后干
脆放棄購(gòu)置。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有把握判斷出顧客喜歡其中A款還是B款時(shí),導(dǎo)購(gòu)應(yīng)
該說(shuō):“兩款產(chǎn)品都不錯(cuò),您是喜歡A還是喜歡B”呢。
二選一銷售法那么是母嬰門(mén)店售賣大件產(chǎn)品、高價(jià)位產(chǎn)品的極好幫手,它
能加大導(dǎo)購(gòu)售賣幾率,使導(dǎo)購(gòu)銷售變得更輕松。
6個(gè)月后母乳還有營(yíng)養(yǎng)嗎?
現(xiàn)在越來(lái)越多的媽媽選擇堅(jiān)持給寶寶母乳喂養(yǎng),并盡量堅(jiān)持將母乳喂養(yǎng)時(shí)
間延長(zhǎng),但不少媽媽卻會(huì)被以各種理由要求盡快斷奶,其中一條就是“母乳六
個(gè)月后就沒(méi)營(yíng)養(yǎng)了”,這也成了說(shuō)服媽媽們給寶寶斷奶的“最有力”的理由,
事實(shí)真的是這樣嗎?
母乳的營(yíng)養(yǎng)水平是根本恒定的
媽媽的乳汁是寶寶天然的食物,它富含更容易被寶寶吸收的乳糖、蛋白質(zhì)
和膽固醇,利于嬰兒消化和健康發(fā)育,減少過(guò)敏和腸道不適。尤其初乳里含有
豐富的免疫球蛋白,利于小兒抗感染。
“我們定量出母乳中的133種營(yíng)養(yǎng)成分,發(fā)現(xiàn)它們?cè)诿庖摺⒋x調(diào)節(jié)、抗
癌等方面的奇妙功用,可預(yù)見(jiàn)的是母乳中還有大量活性分子有待發(fā)現(xiàn)J上海
市圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)名譽(yù)主委、兒童醫(yī)學(xué)中心吳圣楣教授表示。
迄今為止,沒(méi)有任何證據(jù)證明母乳在任何階段會(huì)失去營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,恰恰相反,
大量研究證明,母乳無(wú)論在什么時(shí)候,都富含營(yíng)養(yǎng),如脂肪、蛋白質(zhì)、鈣和維
生素等,尤其是對(duì)孩子身體健康至關(guān)重要的免疫因子。專家表示,母乳的營(yíng)養(yǎng)
水平是根本恒定的,不會(huì)隨著寶寶的成長(zhǎng)而下降。
誤讀導(dǎo)致人們的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
之所以有人認(rèn)為母乳喂養(yǎng)到6個(gè)月就沒(méi)營(yíng)養(yǎng),很可能是對(duì)世界衛(wèi)生組織建
議的誤讀。
世界衛(wèi)生組織建議,嬰兒至少純母乳喂養(yǎng)六個(gè)月,在嬰兒滿6個(gè)月后,應(yīng)
該在添加輔食的根底上繼續(xù)母乳喂養(yǎng)至2歲甚至更多。這是因?yàn)?個(gè)月后寶寶
的營(yíng)養(yǎng)需求增加了,只靠母乳已經(jīng)無(wú)法滿足嬰兒“全部”的營(yíng)養(yǎng)需要了,需要
加一些輔助奶類的食物,以滿足嬰兒日益增長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)需求。另外還可以鍛煉寶
寶的咀嚼能力、吞咽能力,為以后吃固體食物做好準(zhǔn)備。
只要媽媽營(yíng)養(yǎng)均衡,沒(méi)有其他疾病,喂輔條件完全可以母乳到媽媽沒(méi)有乳汁為
Ko如果孩子?jì)寢屧诟鱾€(gè)年齡段還有母乳,一定要在補(bǔ)足好輔食的根底上堅(jiān)持
母乳喂養(yǎng)。
專家觀點(diǎn):
母乳無(wú)論何時(shí)都是有營(yíng)養(yǎng)的,但隨著寶寶長(zhǎng)大,六個(gè)月后母乳的營(yíng)養(yǎng)滿足
不了寶寶身體發(fā)育,所以必須得添加輔食。假設(shè)斷奶改吃奶粉,營(yíng)養(yǎng)還不如母
乳呢!因?yàn)槟谭壑袃H含有約6()種營(yíng)養(yǎng)成分,而母乳有超過(guò)30()種!國(guó)際母乳
會(huì)、美國(guó)兒科學(xué)會(huì)、世界衛(wèi)生組織都推薦母乳喂養(yǎng)至少到一歲,最好到兩歲。
寶寶年齡越小,臟器功能相對(duì)缺乏,對(duì)營(yíng)養(yǎng)素?cái)?shù)量和質(zhì)量要求越高。母乳
成分會(huì)隨著喂養(yǎng)時(shí)間而變化。配方奶分成不同階段也是盡可能模擬母乳而來(lái),
針對(duì)不同階段嬰幼兒生長(zhǎng)發(fā)育過(guò)程營(yíng)養(yǎng)需求而配制。
母乳喂養(yǎng)對(duì)寶寶的好處
1、建立寶寶免疫屏障
6個(gè)月以后的母乳同樣有營(yíng)養(yǎng),母乳的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值還是沒(méi)有任何食物可以替
代的。幼兒自身的免疫系統(tǒng)要到六歲左右才健全,在這之前,長(zhǎng)期的母乳喂養(yǎng),
等于為孩子建立起一道天然的免疫屏障,能夠有效地預(yù)防諸多疾病的侵襲,比
方耳道、腸胃和呼吸道等幼兒常見(jiàn)感染,以及幼兒癌癥、少兒糖尿病、風(fēng)濕性
關(guān)節(jié)炎等重癥。
2、滿足寶寶心理和情感需求
長(zhǎng)期母乳喂養(yǎng),是對(duì)于幼兒心理和情感方面需求的徹底滿足。延長(zhǎng)母乳喂
養(yǎng),有助于穩(wěn)固母子親密關(guān)系、建立孩子的平安感。在孩子疲勞、受驚、煩躁
或者悲傷時(shí),吸吮母乳能夠給予孩子最及時(shí)最有效最溫馨的撫慰,讓孩子在需
要幫助時(shí),得到的是人的幫助,而不是物品(奶嘴、玩具、零食等)。
3、再好的配方奶也比不上母乳
沒(méi)有哪一位醫(yī)生,敢在媽媽有母乳的情況下建議配方奶喂養(yǎng)。就是根據(jù)不
同階段的母乳分析才有了奶粉的配方,但是母乳中的許多營(yíng)養(yǎng)成分至今未知也
不能被配置出來(lái)。
做配方奶粉的專家會(huì)告訴你,最好的配方奶粉就是最接近母乳成分的C所以如
果母乳充足就不要給寶寶添奶粉,當(dāng)然你如果要工作或有其他原因沒(méi)方法也可
以添加奶粉,但很多上班的媽媽同樣可以堅(jiān)持母乳。
母乳喂養(yǎng)對(duì)媽媽好處多多
母乳喂養(yǎng),受益的不只是寶寶,對(duì)媽媽的健康好處更多。美國(guó)兒科醫(yī)學(xué)會(huì)
研究發(fā)現(xiàn):母乳喂養(yǎng)能為母親的健康帶來(lái)長(zhǎng)期和短期兩方面的益處。
?短期來(lái)看,哺乳母親產(chǎn)后出血量更少、子宮復(fù)舊更快。通過(guò)對(duì)14000余名產(chǎn)
后女性的協(xié)變量調(diào)整研究,說(shuō)明產(chǎn)后純母乳喂養(yǎng)時(shí)間超過(guò)6個(gè)月的母親比不哺
乳的母親體重降低了1.38公斤。
?在沒(méi)有妊娠糖尿病史的母親中,母乳喂養(yǎng)持續(xù)時(shí)間與H型糖尿病的風(fēng)險(xiǎn)降低
相關(guān);每進(jìn)行一年母乳喂養(yǎng),n型糖尿病的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低4%至12%。
?如果母乳喂養(yǎng)的累計(jì)時(shí)間超過(guò)12個(gè)月,類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的相對(duì)危險(xiǎn)性為0.8,
如果母乳喂養(yǎng)的累計(jì)時(shí)間超過(guò)24個(gè)月,類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的相對(duì)危險(xiǎn)性為0.5。
?擁有12至23個(gè)月的累計(jì)哺乳史的女性在高血壓、高脂血癥、心血管疾病,
及糖尿病方面的患病風(fēng)險(xiǎn)顯著降低。
?母乳喂養(yǎng)時(shí)間累計(jì)超過(guò)12個(gè)月的母親與乳腺癌和卵巢癌發(fā)病率降低28%。
有計(jì)算結(jié)果得出,每進(jìn)行一年母乳喂養(yǎng)時(shí)間,可以使母親患乳腺癌的幾率減少
4.3%。
如不能母乳喂養(yǎng)最好選擇配方奶粉
如果在一些特殊的情況下,母乳無(wú)法滿足寶寶營(yíng)養(yǎng)需求,或由于工作原因
實(shí)在無(wú)法堅(jiān)持母乳喂養(yǎng)至滿1歲,怎么辦?
1周歲之內(nèi),除了母乳,配方粉是次之的選擇。此時(shí)的寶寶還并不可以飲
用純牛奶。
如選擇配方粉,需注意,國(guó)家對(duì)配方粉的營(yíng)養(yǎng)素種類和比例是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)要求
的,所以市售同階段的配方粉成分均大同小異,沒(méi)必要看廣告的忽悠,只盲目
買最貴的。如由于經(jīng)濟(jì)條件或供給問(wèn)題,以前吃的品牌不便于繼續(xù)買了,也可
以隨時(shí)直接轉(zhuǎn)用其他品牌(香港衛(wèi)生署的建議),只要選大品牌的,價(jià)位中等
的就沒(méi)問(wèn)題。這是考慮了經(jīng)濟(jì)條件和必要性。當(dāng)然如果你實(shí)在不放心國(guó)產(chǎn)奶粉
的平安問(wèn)題,或者家里不缺錢,選擇國(guó)外的大品牌.,價(jià)格貴一些也完全可以。
1歲之后就簡(jiǎn)單了,能母乳喂養(yǎng)的盡量繼續(xù)母乳喂養(yǎng),但這時(shí)從營(yíng)養(yǎng)角度
母乳已經(jīng)不再那么必須,更多的好處是可繼續(xù)增強(qiáng)母嬰之間的交流,堅(jiān)持下去
也是更有益的。
如果選擇1歲之后不再母乳喂養(yǎng),那么這時(shí)孩子飲食的數(shù)量和種類都很豐
富了,奶只是孩子均衡飲食一局部,主要目的是提供骨骼發(fā)育的鈣。且這時(shí)寶
寶胃腸道的發(fā)育也日趨完善,很少過(guò)敏,所以奶制品的選擇可以多樣化了,除
了配方奶外,酸奶、奶酪也可作為輔食適量添加。
需注意的是,幼兒的身體發(fā)育較快,需要更多的能量,而脂肪是能量的重
要來(lái)源,因此幼兒需要脂肪比擬多,不宜過(guò)多的強(qiáng)調(diào)低脂或脫脂。
香港衛(wèi)生署建議,2歲之內(nèi)盡量選全脂奶,2?5歲可以用低脂奶,而5歲
之后就可選脫脂奶了。當(dāng)然,如無(wú)肥胖問(wèn)題,2歲后也可以一直喝全脂奶。1?3
歲的幼兒每天應(yīng)保證350?500毫升的奶類。
奶粉原裝進(jìn)口、原產(chǎn)進(jìn)口、奶源進(jìn)口?傻傻分不清
超市里,國(guó)內(nèi)的、國(guó)外的、袋裝、盒裝、罐裝的各種奶粉品牌外包裝上,
“原裝進(jìn)口”、“原產(chǎn)進(jìn)口”“進(jìn)口奶源”等字樣讓大家看花了眼,到底該如何
區(qū)分奶粉是否為原裝進(jìn)口還是外鄉(xiāng)罐裝,讓我們來(lái)了解一下吧!
信任危機(jī)導(dǎo)致“進(jìn)口”成賣點(diǎn)
由于食品平安信任危機(jī),“進(jìn)口”成為中國(guó)乳制品市場(chǎng)上的一個(gè)賣點(diǎn),標(biāo)
明“原裝進(jìn)口”及“進(jìn)口奶源”、“進(jìn)口原料”的奶粉占了半壁江山。洋奶粉成
為年輕父母?jìng)冓呏僭O(shè)鷲的對(duì)象。AC尼爾森公司關(guān)于中國(guó)奶粉行業(yè)零售情況
的數(shù)據(jù)顯示,目前中國(guó)內(nèi)地排名前十位的奶粉品牌中,大半為外國(guó)品牌。
有不少媽媽認(rèn)為,原裝進(jìn)口的奶粉相對(duì)平安、比擬放心,是她們的首選品
牌。在超市里逛一圈,你會(huì)明顯感覺(jué)到,國(guó)外品牌加緊了在中國(guó)市場(chǎng)中的攻城
掠地。在售的外國(guó)奶粉奶源地有新西蘭、澳大利亞、英國(guó)、法國(guó)、日本等。分
裝地那么有新加坡、上海、廣東等。
顯然,媽媽們選擇奶粉的消費(fèi)傾向,“進(jìn)口”字樣更能打動(dòng)她們的心。年
輕的媽媽們?cè)谶x擇奶粉前也都會(huì)比擬仔細(xì)地去了解、研究一番。
奶粉專家說(shuō),進(jìn)口奶源跟原裝進(jìn)口有區(qū)別,奶源地跟分裝地也有區(qū)別。這
里面到底有什么不同呢?
“進(jìn)口”包括原裝進(jìn)口、原產(chǎn)進(jìn)口和奶源原料進(jìn)口
當(dāng)前市面上號(hào)稱“進(jìn)口”的奶粉無(wú)外乎三種:原裝進(jìn)口、原產(chǎn)進(jìn)口、奶源
和原料進(jìn)口:
原裝進(jìn)口,是指從奶源地采奶原料供給到生產(chǎn)加工包裝的整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)是在境
外進(jìn)行的、從海關(guān)進(jìn)口進(jìn)來(lái)的奶粉產(chǎn)品,它在國(guó)內(nèi)沒(méi)有生產(chǎn)加工環(huán)節(jié),只有銷
售環(huán)節(jié);
原產(chǎn)進(jìn)口,指的是奶源是國(guó)外的,在國(guó)外生產(chǎn)完成后,大包進(jìn)口到國(guó)內(nèi)進(jìn)
行最后的分裝環(huán)節(jié);
原料進(jìn)口,包括進(jìn)口奶源和進(jìn)口原料,指的是奶源或原料從國(guó)外進(jìn)口,研
發(fā)、調(diào)配、加工、裝罐和包裝等生產(chǎn)環(huán)節(jié)全部在國(guó)內(nèi)進(jìn)行。
從血統(tǒng)上來(lái)說(shuō),原裝進(jìn)口的洋血統(tǒng)最為純粹。
“中國(guó)乳制品企業(yè)的很多設(shè)備和原料都是進(jìn)口的。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)原料
在嬰幼兒奶粉中的運(yùn)用最高只有26%,剩下的最少50%的原料都是從國(guó)外進(jìn)
口的J黑龍江乳品技術(shù)中心高級(jí)工程師酈韜班說(shuō)。
“以乳清粉或乳糖為主要原料的嬰兒奶粉為例,中國(guó)生產(chǎn)的這種產(chǎn)品中至
少有46%的成分是進(jìn)口的(包括脫鹽乳清粉、乳糖、無(wú)水奶油或棕桐汕等)。
國(guó)產(chǎn)原料只占25%-40%0可以說(shuō)我們生產(chǎn)的嬰幼兒奶粉所用的原料都受制于
國(guó)外廠家和各級(jí)經(jīng)銷商J
原裝進(jìn)口的奶粉質(zhì)量就最好嗎?
是否原裝進(jìn)口奶粉的質(zhì)量最好?法國(guó)雷恩農(nóng)學(xué)院乳品專業(yè)博士、果殼網(wǎng)撰
稿人朱鵬說(shuō),“這不是絕對(duì)的。但有一點(diǎn)可以肯定,在國(guó)外完成生產(chǎn)包裝這一
環(huán)節(jié)的,降低了運(yùn)輸以及之后的分裝過(guò)程中原材料被污染的可能性?!贝蟀b
原料運(yùn)輸過(guò)程中的密封性和平安性,不如原裝進(jìn)口奶粉的包裝好。
進(jìn)口原料的,需要將國(guó)外的脫脂奶粉復(fù)原成液態(tài)奶,添加其他成分后再噴
霧枯燥,或直接將各種配方奶粉配料在枯燥狀態(tài)下以一定比例混合,進(jìn)口成品
配方奶粉再在國(guó)內(nèi)分裝的,那么多一道國(guó)內(nèi)分裝環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)本身可能會(huì)出
現(xiàn)二次污染,相對(duì)來(lái)說(shuō),出問(wèn)題的可能性更大一些。
“至于原產(chǎn)進(jìn)口,從本錢上看,進(jìn)口大包粉然后分裝加工,與原裝進(jìn)口的
本錢差異并不如想象的大。差異較大的在于進(jìn)口關(guān)稅不同,大包粉按原料進(jìn)口
相對(duì)稅率較低
怎樣鑒別嬰幼兒奶粉是否是原裝進(jìn)口?
?首先,看奶粉包裝袋或罐上的條形碼,條形碼其實(shí)就像商品的身份證。
般來(lái)講,中國(guó)的產(chǎn)地編碼是690-695o690-692開(kāi)頭的都是中國(guó)產(chǎn)的商
品,693開(kāi)頭的是國(guó)內(nèi)分裝的產(chǎn)品。所以很簡(jiǎn)單的就口」以區(qū)分出這個(gè)商品是否
為真正的原裝進(jìn)口。比方880開(kāi)頭的金典名作,說(shuō)明是韓國(guó)進(jìn)口;美贊臣1
段,條形碼為691開(kāi)頭,說(shuō)明是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的。盒裝的雅培奶粉條形碼是693
開(kāi)頭,說(shuō)明是國(guó)內(nèi)分裝的。
以下為一些主要國(guó)家和地區(qū)的條形碼前綴:
00-13美國(guó)加拿大93澳大利亞
45-49日本57丹麥
3000新加坡880韓國(guó)
87荷蘭94新西蘭400-440德國(guó)
條形碼的前2-3位代表企業(yè)注冊(cè)時(shí)所在的國(guó)家或地區(qū),而不是奶源地的所
在地。有些國(guó)外的品牌委托國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)直接在包裝上打上國(guó)外的條碼,又
或者有的公司在國(guó)外注將一個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)使用,這種情況雖然在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)但使
用的仍然是國(guó)外的條碼。
所以光通過(guò)條碼來(lái)判斷產(chǎn)地是哪里是不準(zhǔn)確的,還要根據(jù)商品上的其它標(biāo)
志來(lái)綜合判斷。
?其次,看奶粉包裝袋或罐上的檢驗(yàn)標(biāo)志
如果是國(guó)產(chǎn)奶粉和進(jìn)口分裝奶粉,那么就是執(zhí)行國(guó)內(nèi)“QS”質(zhì)量平安標(biāo)
準(zhǔn),外包裝一定加注有“QS”標(biāo)志及中文“質(zhì)量平安”字樣的藍(lán)色標(biāo)志;
而純進(jìn)口奶粉,由于不在國(guó)內(nèi)進(jìn)行任何加工,因此執(zhí)行出入境檢驗(yàn)檢疫標(biāo)
準(zhǔn),外包裝加注激光防偽“ciq”標(biāo)志(“ciq”即“中國(guó)檢驗(yàn)檢疫”的英文縮寫(xiě)),
標(biāo)志由ciq的大寫(xiě)英文字母及中文“中國(guó)檢驗(yàn)檢疫”組成。且外包裝上會(huì)寫(xiě)明
原產(chǎn)國(guó),進(jìn)口代理商的信息和地址。
其他情況:比方有“qs”標(biāo)志,條形碼前2位不是69?;蛘邲](méi)有“qs”標(biāo)志,
但是條形碼前2位是69這種產(chǎn)品極有可能直接就是假貨。
顧客辦了會(huì)員卡,卻長(zhǎng)時(shí)間不來(lái)消費(fèi),怎么辦?
給顧客辦理會(huì)員目的,是為了增加顧客的忠實(shí)度,吸引顧客儲(chǔ)值消費(fèi),但
是會(huì)員顧客卻并不買單,或者是長(zhǎng)時(shí)間不來(lái)店鋪消費(fèi),是什么原因呢?
會(huì)員為何不進(jìn)店?
1、會(huì)員卡優(yōu)惠力度不夠
會(huì)員卡沒(méi)有給到顧客實(shí)際的優(yōu)惠,顧客辦理會(huì)員卡與群眾消費(fèi)無(wú)異,那為
什么顧客要多此一舉持會(huì)員卡來(lái)消費(fèi)呢?
2、會(huì)員政策宣傳力度不夠
多數(shù)商家在給會(huì)員辦理會(huì)員卡,多數(shù)只是在當(dāng)天向會(huì)員介紹相關(guān)優(yōu)惠政
策,很多會(huì)員過(guò)后都不記得。商家應(yīng)該在店面顯眼的位置實(shí)時(shí)提醒會(huì)員,或是
在會(huì)員消費(fèi)的時(shí)候,也要提醒顧客是否有會(huì)員卡,用會(huì)員卡消費(fèi)能夠享受什么
優(yōu)惠政策。
3、與會(huì)員溝通互動(dòng)不夠
會(huì)員制的目的是培養(yǎng)顧客的忠實(shí)度,增加顧客對(duì)我們商家的忠實(shí)度,所以
我們應(yīng)該與會(huì)員建立精密的溝通互動(dòng),增加彼此間的感情。比方、在會(huì)員生日、
節(jié)假日,我們都可以給會(huì)員送去一條溫馨的祝福短信。在商家做促銷活動(dòng),新
品到貨,我們都可以通過(guò)短信、、微信或者扣扣去即時(shí)的通知會(huì)員。
4、商品質(zhì)量與效勞水平不夠
商品是商家選擇的核心要素,效勞是顧客購(gòu)置的精神訴求。如果商家商品
質(zhì)量不過(guò)關(guān),會(huì)員效勞不到位,再多的會(huì)員也會(huì)流失殆盡。
5、地理位置不好
地理位置也是決定顧客辦卡后是否常來(lái)消費(fèi)的影響因素。
建議
顧慮辦理的會(huì)員卡卻少有會(huì)員持卡來(lái)消費(fèi),這肯定是有客觀的因素存在,
我們首先不要責(zé)怪會(huì)員制本身的問(wèn)題,而是要從自身找原因,為什么那么多人
能做好,我卻不能?我與別人的差距究竟在哪里?開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷的講究非常
多,并不是只是給顧慮辦張卡的完事了,后期的營(yíng)銷籌劃、宣傳以及一些技巧
性的東西都是至關(guān)重要的。
上面列舉的5個(gè)原因,您可針對(duì)自己門(mén)店進(jìn)行分析,到底屬于哪一種情況。
然后再有針對(duì)性進(jìn)行調(diào)整和跟進(jìn),將會(huì)員卡的實(shí)惠實(shí)實(shí)在在讓顧客感受到,才
會(huì)發(fā)揮會(huì)員卡的作用。
不用去驗(yàn)血,一查就能知道自己缺啥,一定要收好!
一、看頭發(fā)
1、頭發(fā)發(fā)黃、發(fā)焦,缺蛋白質(zhì);
2、頭發(fā)疏稀無(wú)光,補(bǔ)蛋白質(zhì)和維生素A;
3、防止白發(fā),補(bǔ)葉酸,泛酸,對(duì)氨基苯甲酸;
4、經(jīng)常掉頭發(fā),補(bǔ)卵磷脂;
5、頭發(fā)開(kāi)叉,補(bǔ)維生素E;
6、起頭皮屑,補(bǔ)硒、維生素B2;
7、頭痛,補(bǔ)B族,維生素C、維生素E;
8、腦中風(fēng),補(bǔ)維生素C、維生素E;
9、頭暈,補(bǔ)鎰;
10、防止白發(fā),謝頂,補(bǔ)生物素;
11、青春痘,補(bǔ)維生素E,維生素A;
二、看眼睛
1、眼球發(fā)黃,肝臟不好,補(bǔ)維生素E;
2、眼睛發(fā)紅有血絲,除睡眠不好,心臟病,高血壓,補(bǔ)魚(yú)油,卵磷脂;
3、白眼球發(fā)藍(lán)的人貧血,補(bǔ)鐵;
4、眼睛不好,有眼屎,流淚,肝不好,補(bǔ)充抗氧化劑(維生素C、維生素E、
胡蘿卜素A);
5、夜盲,結(jié)膜上皮角化,補(bǔ)維生素A;
6、眼結(jié)膜充血,畏光,補(bǔ)B2;
7、預(yù)防白內(nèi)障,補(bǔ)維生素C,維生素B2,胡蘿卜素;
8、預(yù)防近視眼,補(bǔ)鈣鎂片;
9、眼袋、黑眼圈,補(bǔ)維生素E,蛋白質(zhì)透明脂酸鈉;
三、看耳朵
1、耳尖有豎紋,心臟供血缺乏,補(bǔ)維生素E;
2、耳鳴的人,腎不好,補(bǔ)維生素E、維生素C;
3、耳朵發(fā)紅,末梢微循環(huán)有問(wèn)題,補(bǔ)B族維生素;
4、耳朵癢,補(bǔ)維生素E;
四、看鼻子
1、鼻炎,補(bǔ)B族維生素和維生素C;
2、鼻子尖發(fā)紅(酒糟鼻),補(bǔ)B族維生素;
3、鼻梁有橫紋,心臟供血缺乏,補(bǔ)維生素E;
4、鼻竇炎,補(bǔ)維生素C、維生素A;
5、鼻出血,補(bǔ)維生素C;
五、看嘴
1、口干舌燥,預(yù)防口角炎,補(bǔ)B族維生素;
2、舌頭發(fā)紅,補(bǔ)B族維生素;
3、牙齦水腫出血,補(bǔ)維生素C;
4、舌頭水腫,猩紅舌,地圖舌,補(bǔ)B族維生素;
5、咬舌子,說(shuō)話不利索,補(bǔ)B族維生素;
6、牖齒,睡覺(jué)叩牙,補(bǔ)鈣鎂;
7、口腔嚴(yán)重潰瘍,補(bǔ)蛋白質(zhì)或B族維生素;
8、舌尖發(fā)紅,草莓舌,補(bǔ)B族維生素;
9、嘴唇發(fā)紫,供血缺乏,微循環(huán)不好,補(bǔ)維生素E;
10、口臭,補(bǔ)維生素B、維生素A;
11、風(fēng)火牙痛,補(bǔ)維生素C;
六、看手
1、手指關(guān)節(jié)發(fā)紅,微循環(huán)不好,補(bǔ)胡蘿卜素A,蛋白質(zhì);
2、手指尖中間發(fā)黑,補(bǔ)B族維生素、鐵;
3、手指甲有豎紋,補(bǔ)蛋白質(zhì)粉:
4、手指甲有橫紋,補(bǔ)蛋白質(zhì),鐵;
5、手指甲軟,補(bǔ)卵磷脂;
6、手指關(guān)節(jié)肥大,補(bǔ)鈣鎂片;
7、手指關(guān)節(jié)發(fā)紅,補(bǔ)維生素C;
8、手上長(zhǎng)繭,缺蛋白質(zhì);
9、手指甲凹陷上翹,補(bǔ)鐵;
10、手指甲有白點(diǎn),補(bǔ)鋅;
11、手腳冰涼,微循環(huán)不好,補(bǔ)B族維生素,維生素E;
12、手指甲易斷,補(bǔ)鐵;
13、指甲上有白帶,補(bǔ)蛋白質(zhì)、葉酸和維生素C;
14、指甲又干又脆,補(bǔ)維生素A和鈣鎂;
15、灰指甲,(真菌感染)補(bǔ)雙歧桿菌和乳酸桿菌;
七、看皮膚
1、身上有小紅圈、點(diǎn)是風(fēng)濕,補(bǔ)維生素C,鈣鎂;
2、冬天皮膚發(fā)癢,夏天不癢,說(shuō)明膽固醇高,缺鐵,補(bǔ)魚(yú)油和鐵片;
3、皮膚枯燥,毛囊角化,補(bǔ)維生素A;
4、皮下出血,補(bǔ)維生素C;
5、水腫,補(bǔ)蛋白質(zhì),維生素B6;
6、祛除老年斑,補(bǔ)維生素A、E、C;
7、皺紋增多,補(bǔ)水、膠原蛋白;
8、臉色發(fā)紅、有血絲,心臟不好,補(bǔ)維生素B;
9、皮炎,賴皮病,補(bǔ)鋅、維生素A;
10、腳氣,補(bǔ)B族維生素;
11、渾身瘙癢,缺鎰,補(bǔ)鈣鎂片;
12、預(yù)防粉刺、雀斑,補(bǔ)B族維生素;
13、皮炎,補(bǔ)維生素B2;
14、扁平疣,補(bǔ)維生素E,維生素A;
15、傷疤,補(bǔ)維生素E;
16、傷口不愈合,補(bǔ)維生素E;
八、其他
1、腰酸背流,補(bǔ)鈣鎂片;
2、甲狀腺肥大的人,補(bǔ)B族維生素;
3、糖尿病,補(bǔ)纖維素,蛋白質(zhì),B族維生素;
4、減肥,補(bǔ)纖維素,B族維生素,VC;
5、便秘,補(bǔ)VB、C,纖維素;
6、思想壓力大,補(bǔ)VC、VE、B族維生素;
7、預(yù)防感冒,補(bǔ)VA、VC、VD;
8、增加記憶力,補(bǔ)B族維生素、VC、E;
9、預(yù)防癌癥,VC、VE、VA;
10、骨質(zhì)疏松,易骨折,補(bǔ)VD,VC、鈣鎂;
11、腹瀉,補(bǔ)B族維生素,VK;
12、胃炎、胃潰瘍、胃下垂、胃切除,補(bǔ)蛋白質(zhì),鈣鎂;
13、抽筋,補(bǔ)鈣鎂;
14、睡覺(jué)打呼嚕,補(bǔ)大蒜素;
15、防止未老先衰,補(bǔ)VB13,硒;
16、痔瘡,補(bǔ)VB6:
17、關(guān)節(jié)炎,補(bǔ)VC,VE;
18、靜脈曲張,補(bǔ)VE,類黃酮;
19、脂肪肝,補(bǔ)蛋白質(zhì)粉,B族維生素;
20、下樓腿痛,補(bǔ)蛋白質(zhì)和鈣鎂。
奶粉推介方法與實(shí)際演練
導(dǎo)購(gòu)在為家長(zhǎng)介紹奶粉時(shí),首先要懂產(chǎn)品特點(diǎn):其次要懂母乳喂養(yǎng)、人
工喂養(yǎng)、混合喂養(yǎng)的各種問(wèn)題,這是為奶粉購(gòu)置顧客做好效勞的根底。最后通
過(guò)親和力與溝通技巧了解顧客需求,根據(jù)顧客需求幫助其選擇最需要最適宜的
產(chǎn)品。說(shuō)白了,從顧客角度和需求出發(fā),幫助顧客解決問(wèn)題,誠(chéng)心做好了效勞,
銷售也就是水到渠成的事了。
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼,詢問(wèn)了解顧客情況(這樣就可以抓到顧客優(yōu)先
權(quán));
第二步
根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型(比方寶寶需要幾段奶粉?奶粉需
要哪方便特點(diǎn)的?顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等)(導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)聊天和顧客溝
通,真誠(chéng)對(duì)待顧客,顧客不排斥你,慢慢對(duì)你產(chǎn)生了信賴,她才會(huì)愿意聽(tīng)你
介紹產(chǎn)品);
第三步
根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益(說(shuō)出您所銷售奶粉的主要特點(diǎn),并能
區(qū)別講出所推奶粉和其他競(jìng)品的不同:講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用;最后突出其
將給寶寶帶來(lái)的好處,這樣顧客就會(huì)很容易接受)(即奶粉銷售的FAB法那
么):
第四步
積極答復(fù)顧客提出的問(wèn)題(比方寶寶不愛(ài)吃奶粉,或者吃奶粉上火等等),
幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問(wèn)題,媽媽會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)更加信任你;
另還可向顧客展示奶粉供給商提供的奶粉質(zhì)檢報(bào)告等有效文件、國(guó)家對(duì)奶粉相
關(guān)的有效信息以及顧客購(gòu)置的記錄等,由此提高顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和信任:
第五步
利用公司的促銷、利益促使顧客購(gòu)置產(chǎn)品。
第八步
請(qǐng)顧客購(gòu)置以后留下聯(lián)系方式,以便我們后續(xù)工作開(kāi)展,可以提醒老顧客
介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。(當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí),可以告知店里經(jīng)常
會(huì)有活動(dòng),有了聯(lián)系方式可以方便可以通知);
情景演練
來(lái)了一位年輕的媽媽
導(dǎo)購(gòu):你好,有什么可以幫到你?
顧客:我來(lái)看看奶粉
顧客二:我順便看看(這是2種不同類型的顧客)
導(dǎo)購(gòu):現(xiàn)在都是一個(gè)寶寶,對(duì)奶粉選擇肯定要慎重。您先慢慢看,有需要時(shí)我
可以叫我。(也可直接說(shuō):“需要我給您介紹一下嗎?”根據(jù)實(shí)際接待情況來(lái)
定)
導(dǎo)購(gòu):是給寶寶買吧,寶寶多大了?
顧客:寶寶6個(gè)月
導(dǎo)購(gòu):寶寶6個(gè)月,在吃什么牌子呢?
顧客:在吃**,給我拿一罐**吧。(這種顧客有主見(jiàn),她認(rèn)定一個(gè)品牌覺(jué)得好
就會(huì)長(zhǎng)期選擇下去,也屬于穩(wěn)定顧客消費(fèi)群體)
導(dǎo)購(gòu):哦,是吧,感覺(jué)怎么樣呢?(可以問(wèn)媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒(méi)有上火、
腹瀉、便秘等育兒情況)
顧客:還好,沒(méi)什么問(wèn)題,(有些上火、便秘、腹瀉…)
導(dǎo)購(gòu):其實(shí),不同品牌的奶粉營(yíng)養(yǎng)成分的上下不一樣。你也可以選擇一款更適
合你寶寶的奶粉,6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(zhǎng)期,寶寶也容易生病,因
為母體帶來(lái)的免疫因子也消失了。我們奶粉是***原裝進(jìn)口的,里面特別添加
了“***、***(根據(jù)你銷售奶粉特點(diǎn)說(shuō)),可以增強(qiáng)寶寶免疫能力,另外還添加
了益生元、乳鐵蛋白(此為舉例,導(dǎo)購(gòu)要根據(jù)自己銷售奶粉特點(diǎn)介紹)。它可
以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力,媽媽你覺(jué)得怎么樣呢?
顧客:沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你這個(gè)牌子呀!
導(dǎo)購(gòu):原來(lái)您還不知道我們的牌子,那是我們的工作還沒(méi)做到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系,
今天你來(lái)了可以了解一下,你說(shuō)是吧?(首先降低身份贏得顧客好感)1說(shuō)話
語(yǔ)氣親和力要強(qiáng),像跟朋友聊天一樣,面帶微笑。)
顧客:那倒是。有時(shí)間倒是可以了解一下。
(說(shuō)到這里,說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了,導(dǎo)購(gòu)可以開(kāi)始介紹產(chǎn)品最突出的賣
點(diǎn))
導(dǎo)購(gòu):(這時(shí)候就可以拿起奶粉)“你可以看下我們的奶粉此為舉例,請(qǐng)根
據(jù)自加品牌奶粉特點(diǎn)推薦)它富含**多種營(yíng)養(yǎng)素,仿母乳配方,添加乳鐵蛋白,
國(guó)際上率先添加了**,可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒(méi)有添加任
何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似?!保ㄓ袟l件的情況下可以
現(xiàn)場(chǎng)給顧客試飲)
顧客二:還是不要了。
導(dǎo)購(gòu):如果顧客這樣說(shuō),導(dǎo)購(gòu)還是可以把她帶到需要的奶粉跟前,幫她拿奶粉,
這樣她也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種信任。導(dǎo)購(gòu)可以把奶粉資料遞給她,請(qǐng)顧客把資料帶
回去多了解。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤,如果有試用裝也可以送,
并告訴正確的轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)介紹您所推奶粉最突出賣點(diǎn),給顧客資料
的同時(shí)把自己一并留下,跟顧客說(shuō)如果有喂養(yǎng)方面的問(wèn)題都可以打你(所
以母嬰店導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)和了解喂養(yǎng)方面的正確知識(shí)非常重要,是聯(lián)系顧客的重要
紐帶)。
顧客:你們牌子不怎么知名,為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?
導(dǎo)購(gòu):你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!我們以前也有顧客有這樣的疑問(wèn)。從牌子上來(lái)說(shuō),
我們確實(shí)不如****大,我們東西也比它們賣得貴,但是貴有貴的道理。(這時(shí)
候要認(rèn)可顧客的想法)
我們的奶粉全部都是從****原裝進(jìn)口的,你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國(guó)家
是澳大利亞、新西蘭、荷蘭,而的奶源榮獲國(guó)際食品平安認(rèn)證。(說(shuō)到這可以
拿出宣傳冊(cè)等資料給顧客看,如果是進(jìn)口奶粉還可以把奶粉罐后面的條碼給
顧客看:奶粉的質(zhì)檢報(bào)告也可以及時(shí)展示,讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生信任。)
顧客:....(這時(shí)候顧客不說(shuō)話你可以接著說(shuō))
導(dǎo)購(gòu):我相信你也對(duì)奶粉有很多了解,你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他
奶粉多了很多種營(yíng)養(yǎng)成分,它能開(kāi)發(fā)寶寶大腦發(fā)育,而且還可以增強(qiáng)寶寶免疫
能力,添加了**。對(duì)寶寶有的好處,寶寶喝了***后的好處。高品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)成
分在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量,可以全面滿足寶寶在成長(zhǎng)過(guò)程中大腦所
需的營(yíng)養(yǎng)。(這是要拿著罐子跟顧客邊說(shuō)邊講)
顧客:有你說(shuō)得那么好嗎?那我先拿一罐試試吧。(此時(shí)也會(huì)有下面這種情況)
顧客二:我還是再看看吧(和上面一樣,你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下
她,)
導(dǎo)購(gòu):正好我們有活動(dòng),寶寶都是一直要吃的,我們買2罐送贈(zèng)品***呢,比
擬劃算(這時(shí)候可以利用我們的促銷讓顧客購(gòu)置更多)。
顧客:好的,那就拿2罐吧。
導(dǎo)購(gòu):好的,請(qǐng)稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈(zèng)品給顧客)麻煩你留下你的,以
后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的。
顧客二:你說(shuō)得這么好,我倒是挺想嘗試一下的,可你們賣得太貴了,不能再
廉價(jià)一點(diǎn)嗎?(這是想買原裝又嫌貴的顧客)
導(dǎo)購(gòu):姐,你看我們的奶粉有3個(gè)價(jià)位,現(xiàn)在都只有一個(gè)寶寶,全家都希望把
最好的給寶寶。我們奶粉不僅可以促進(jìn)寶寶腦部發(fā)育,又可以幫助寶寶增強(qiáng)
免疫力,所謂物有所值。
這個(gè)系列正巧現(xiàn)在有活動(dòng),買1罐送***,買2罐送******(根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)情
況去說(shuō))(還可根據(jù)顧客需求和經(jīng)濟(jì)定位幫顧客推薦適宜的產(chǎn)品:顧客平時(shí)購(gòu)
置什么牌子的奶粉,那么給顧客推薦相應(yīng)系列的奶粉;如果經(jīng)常吃的國(guó)產(chǎn)奶粉
的顧客可以拿相應(yīng)系列,如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉
給顧客。)
小結(jié)
導(dǎo)購(gòu)切忌還沒(méi)了解顧客情況,就一廂情愿向顧客推介產(chǎn)品。
首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),通過(guò)傾聽(tīng),然后提問(wèn),給出解答,通過(guò)這樣一來(lái)一往的
交流,與顧客之間建立起倍任,然后再進(jìn)入產(chǎn)品介紹。說(shuō)白了,從顧客角度和
需求出發(fā),幫助顧客解決問(wèn)題,誠(chéng)心做好效勞,銷售也就是水到渠成的事了。
?當(dāng)顧客說(shuō)“這兩塊零頭抹掉吧!”時(shí),該如何應(yīng)對(duì)?
內(nèi)容提不:
打完88折以后202,顧客很自然的會(huì)說(shuō):“2塊錢零頭抹掉吧」還價(jià)表示
顧客己經(jīng)決定要買了,可是卻因?yàn)檫€價(jià)問(wèn)題沒(méi)有最后成交。如何用一句話來(lái)搞
定顧客的這種還價(jià)呢?
一.首先要做到三原那么
1、態(tài)度堅(jiān)持:
不要小看這幾塊錢零頭,這是一種原那么。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。
重要的是,顧客還價(jià)以后反而會(huì)懊悔“早知道多還一點(diǎn)?!币话銇?lái)說(shuō),開(kāi)業(yè)開(kāi)
始堅(jiān)持半年,店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn);而實(shí)踐證明,即使是愛(ài)還價(jià)的顧
客,第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià);第二次是問(wèn)問(wèn)看;第三次就不再還價(jià)了。
2、目光堅(jiān)決:
有時(shí)候說(shuō)的話一樣,效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn),而堅(jiān)決、
對(duì)視的目光顯然可以提升自信。
3、語(yǔ)氣堅(jiān)決:
在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí),效勞態(tài)度要好,語(yǔ)言也需要盡量委婉,而語(yǔ)氣那么
必須堅(jiān)決,讓顧客覺(jué)得,真的不能還價(jià)。
二、如何用一句話來(lái)應(yīng)對(duì)顧客還價(jià)?
1、個(gè)位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì):
導(dǎo)購(gòu):“姐姐,2塊錢現(xiàn)在什么也買不到,你只是覺(jué)得抹掉心里舒服一點(diǎn),可
是我們財(cái)務(wù)每天都要對(duì)帳的,你就不要為難我了,還是付給我吧!”
TIPS:這是有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)在店鋪里收銀時(shí),顧客要求抹零時(shí)這樣應(yīng)對(duì)的總結(jié),
超過(guò)90%的顧客聽(tīng)完以后立刻掏錢。
2、十位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì):
兩種方法:
導(dǎo)購(gòu):“找到適宜的東西也不容易,喜歡才是最重要的J
導(dǎo)購(gòu):“還價(jià)的店鋪你才會(huì)吃虧,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買不到底價(jià),而我們店鋪一直定
價(jià),每個(gè)人都一樣,這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧J
3、百位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì):
心態(tài):以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰:直接告訴他我們是定價(jià)銷售的,不還
價(jià),再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值;
小結(jié)
通常來(lái)說(shuō),不管顧客還個(gè)位、十位還是百位還價(jià),除了做到“三原那么”
和話術(shù)技巧,還要做好效勞。這樣,即使暫時(shí)沒(méi)買而離開(kāi)的顧客.80%以上都會(huì)
回頭的。
提升奶粉銷量的11種有效方法
奶粉是母嬰渠道銷量占比最大的快消品,利潤(rùn)率相對(duì)較高,提升奶粉銷量
將極大拉動(dòng)母嬰店的整體效益。提升奶粉銷量,導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者溝通的技巧非常
關(guān)鍵,提升奶粉銷量的11種方法,一起來(lái)看看吧。
1、詢問(wèn)法
當(dāng)消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí),大多會(huì)左顧右盼,這時(shí)促銷員要積極主動(dòng)的上前
打招呼。因?yàn)椋@時(shí)我們需要判斷他們是哪一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者?還是第一
次來(lái)購(gòu)置,所以我首先要詢問(wèn),“你好!你是來(lái)買xx的吧!”這時(shí),她肯定會(huì)說(shuō)
我們來(lái)買xx的,或者說(shuō)我是來(lái)買某一品牌的產(chǎn)品!用詢問(wèn)的方法了解消費(fèi)者的
真實(shí)需求,從而對(duì)癥下藥!
2、建議法
當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后,我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作,如果她
一直使用某一個(gè)品牌,那我們可以說(shuō):“哦,那個(gè)品牌也不錯(cuò),不過(guò),我們的
產(chǎn)品在它的根底上又多什么新的功能、優(yōu)勢(shì)等,而且我們今天剛好有活動(dòng),所
以我建議你,買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些!
3、換位思考法
在和顧客溝通時(shí),一定要換位思考,站在她們的角度上來(lái)給她們分析我們
更多的優(yōu)勢(shì),不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問(wèn)題;同時(shí),幫助她
們解決在使用慣用產(chǎn)品中存在的問(wèn)題,拿奶粉為例:消費(fèi)者說(shuō)小孩子喝奶粉時(shí)
出現(xiàn)腹瀉等,我們就幫她們分析原因,查出根源;這個(gè)時(shí)候,消費(fèi)者有種被關(guān)
心的感覺(jué),心理肯定很舒服!
4、解決問(wèn)題法
解決消費(fèi)者的問(wèn)題固然能嬴得消費(fèi)者的好感,很多時(shí)候,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的
了解特別是食用產(chǎn)品知識(shí)甚少,要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)了解產(chǎn)
品及側(cè)面了解消費(fèi)者家庭狀況;推薦適合消費(fèi)者的品牌,幫助她們解決問(wèn)題!
5、利益分析法
作為消費(fèi)者,永遠(yuǎn)都有想占廉價(jià)的想法,那么我們就要滿足她們的這種想
法,在介紹產(chǎn)品時(shí),我們知道,很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品,所以,
如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí),可以給她說(shuō):“好了,這樣吧,我看你也比擬有誠(chéng)
意,我們也想拉你這個(gè)客戶,現(xiàn)在買的話,我們?cè)俣嗨湍闶裁炊Y品!這樣,使
消費(fèi)者感覺(jué)自己又多得了些利益!又者:在消費(fèi)者購(gòu)置時(shí),她可能會(huì)比擬哪一
個(gè)品牌更廉價(jià),那么這個(gè)時(shí)候,我們可以說(shuō):“我們也知道那個(gè)品牌廉價(jià),不
過(guò),很多消費(fèi)者都反響,那種品牌存在的一些問(wèn)題,我們的優(yōu)勢(shì)是哪些,而且,
現(xiàn)在你也知道,一分價(jià)錢一分貨,我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn),但很多消費(fèi)者
都覺(jué)得我們這個(gè)品牌很值得信賴!
6、舉例宣染法
有些消費(fèi)者,在經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)分析后,還是對(duì)產(chǎn)品半信半疑,這時(shí)我們的大概
可以給她說(shuō):“剛剛那位大姐都買了3件或是說(shuō)5件?!被蛘哒f(shuō):你看,這是我
記的客戶報(bào)表,今天剛購(gòu)置的5個(gè)顧客,你可以打問(wèn)一下,看我們產(chǎn)品是
不是更好點(diǎn)?因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來(lái)說(shuō),她們?cè)跊](méi)主見(jiàn)的時(shí)候,更愿意相信她
身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說(shuō)的話,所以,我們可以拿出實(shí)際的例子
讓她看,以消除顧客心理的顧慮!
7、幫助選擇法
當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)置與不購(gòu)置這種選擇的過(guò)程中,或者說(shuō)不知道需要多少的時(shí)
候,我們的促銷員一定耍立即幫她做出耍的決定,我們一定不耍問(wèn)她:“請(qǐng)問(wèn)
你要還是不要"?我們一定要這樣問(wèn)“你要3件還是要5件,然后接著說(shuō),其
實(shí)要5件是最好了,因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng),要5件的話,我們可以再多送你一
些贈(zèng)品”!據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),消費(fèi)者在聽(tīng)到這話的時(shí)候,很少說(shuō)不要,她會(huì)接著沒(méi)
主見(jiàn)的反問(wèn)我們,要多少呢?或是問(wèn)她身邊一起來(lái)的人,要多少適宜?這時(shí),其
實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)置了,只不過(guò)還沒(méi)有足夠的理由說(shuō)服她自己,因此,我們幫她
選擇那么是最好的促銷方法!
8、假裝吃虧法
當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)置時(shí),有的時(shí)候,她只是想多要一點(diǎn)東西,或是覺(jué)得價(jià)
格不適宜,為了第一時(shí)間促使她購(gòu)置,那么我們的促銷員可以這樣說(shuō):“你說(shuō)
那個(gè)價(jià)格真不行,昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高,結(jié)果回去公司一算賠錢了,
把我吵了一頓,你要是真想要,我只能說(shuō)多送你一點(diǎn)禮品,就這還是偷偷送你,
讓領(lǐng)導(dǎo)知道了,肯定吵我!促銷員如果這樣說(shuō)的話,消費(fèi)者一是感覺(jué)已經(jīng)在心
理上占到了廉價(jià),二是也會(huì)感覺(jué)干促銷確實(shí)不容易!
9、時(shí)間限制法
有的顧客在購(gòu)置東西時(shí),有種愛(ài)往后拖的習(xí)慣,但是她又卻實(shí)想買,這個(gè)
時(shí)候,她可能會(huì)問(wèn):“你們明天還搞活動(dòng)嗎”?如果消費(fèi)者這樣問(wèn),說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)
題,一是今天帶的錢可能不太多,二是她認(rèn)為明天如果搞的話,明天再買;這
是我們的促銷員應(yīng)該說(shuō),明天不搞了,活動(dòng)就一天,或者說(shuō):“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn),
我們是根據(jù)公司的安排,不過(guò),我們大都是一天的時(shí)間,所以你還是今天買比
擬劃算,萬(wàn)一明天不來(lái)了,你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)時(shí)機(jī)了嗎”?其實(shí)這一招是根據(jù)那
些賣衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的,我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以,服裝店外面有一個(gè)很大
的條幅廣告詞:“最后一天大甩賣!你要是明天去看、后天去看還是那句話!
10、婉轉(zhuǎn)說(shuō)賣得好
有些消費(fèi)者在第一次購(gòu)置的時(shí)候,口J能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定,等到她想
買的時(shí)候,她可能會(huì)說(shuō):“我在這兒看,你們也沒(méi)賣多少,或者說(shuō)賣的不好”。
這是我們的導(dǎo)購(gòu)一定要警惕她說(shuō)這話的用意,意思是想讓你肯定的說(shuō),賣的很
好,如果沒(méi)明白她說(shuō)話的用意,認(rèn)為就是賣的不好,那么,這筆生意肯定是完
了;當(dāng)消費(fèi)那樣說(shuō)時(shí),我們要婉轉(zhuǎn)的答復(fù):“確實(shí),我們?cè)谶@里賣得不如某某品
牌,但是除了那個(gè)品牌,我們是賣最好的,或者說(shuō),賣的不能說(shuō)最好,我們這
個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬(wàn)左右,這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想,一個(gè)月賣兩萬(wàn),其實(shí)
并不少;或者說(shuō)昨天一天賣了6000多元,這也是一種宣染!
11、假設(shè)成交法
有些顧客心里很想買我們的奶粉,但是總怕買的比別人貴,總是說(shuō)價(jià)格還
是有點(diǎn)高,這個(gè)時(shí)候,如果說(shuō)我們的價(jià)格在不可能更改的情況下,為了撫慰她
的心理,我們可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō),反正我說(shuō)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了,不信你看
我們的報(bào)表,全是統(tǒng)一價(jià),你先說(shuō)你要不要?她這時(shí)肯定會(huì)說(shuō)要,只是說(shuō)價(jià)格
高了一點(diǎn)。這時(shí),我們導(dǎo)購(gòu)可以接著說(shuō):“你要是買的話,那這樣吧,我問(wèn)問(wèn)
我們的領(lǐng)導(dǎo),看行不行,如果他說(shuō)就這價(jià),那我也沒(méi)方法幫你了,然后轉(zhuǎn)身裝
作打,最后再給她說(shuō),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了:“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了,那我實(shí)在沒(méi)
方法幫你,如果賣低的話,少的錢我得出;最后再將話題一轉(zhuǎn)說(shuō):“你就趕緊買
吧,都是一樣的價(jià),我仃不可能說(shuō)哄你一個(gè)客戶的。
店里生意已經(jīng)夠差了,客戶還要講價(jià),怎么辦?
每一個(gè)顧客都喜歡講價(jià),可以理解。作為導(dǎo)購(gòu)自身來(lái)說(shuō),平時(shí)休閑逛街也
一樣喜歡講價(jià)。面對(duì)電商沖擊,如今嬰童店生意不如往年易做,可顧客還要講
價(jià),怎么辦?來(lái)看看不同情況和應(yīng)對(duì)方法。
一、顧客選好產(chǎn)品,卻因一點(diǎn)差價(jià)放棄
一般來(lái)說(shuō),顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)差價(jià)而放棄主要有三種情況:
1.是顧客對(duì)價(jià)格比擬敏感,以價(jià)格為導(dǎo)向
在價(jià)格不能降低的情況下,一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加效勞以補(bǔ)償顧客
的心理落差,另外一種方式是再次講解商品的賣點(diǎn),強(qiáng)化顧客的購(gòu)置信心。
2.是覺(jué)得面子上有些失衡
在價(jià)格不能降低的情況下,第一種處理方法也是贈(zèng)送禮品或提供附加效勞,另
外一種方法是通過(guò)顧客比擬商品的價(jià)格與價(jià)值來(lái)突出商品的性價(jià)比,也可以說(shuō)
說(shuō)“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。
3.是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)
只不過(guò)是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對(duì)這種情況,應(yīng)該通過(guò)問(wèn)話
摸清顧客放棄的原因,挖掘顧客深層次的需求,爭(zhēng)取達(dá)成銷售。
二、顧客說(shuō),這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò),就是太貴
如果顧客談到“這個(gè)牌子確實(shí)不錯(cuò)”,說(shuō)明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我
們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下,我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流,讓顧客覺(jué)
得“物有所值”。這時(shí),我們可以從兩個(gè)方面著手:
1、從產(chǎn)品的品牌.、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價(jià)值;
2、從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)值。
總之,要讓顧客覺(jué)得貴得有道理、有理由。
三、其他廠家或商家的人冒充顧客打探情況
“知難而退”與“和氣生財(cái)”是解決這個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)根本原那么,那么如
何做到讓對(duì)方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財(cái)”呢?
一旦確定了來(lái)者是來(lái)“打探”消息的(不要誤會(huì)真實(shí)顧客哦),可以采取
“遠(yuǎn)距離效勞”。用“多問(wèn)少說(shuō)”等表達(dá)出溝通傾向,從而讓對(duì)方意識(shí)到自身
的角色,不露聲色地揭穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份,又讓對(duì)方有臺(tái)階卜。
對(duì)方一旦知道你識(shí)破了他的身份,自然會(huì)乖乖走開(kāi)。這個(gè)過(guò)程中不能惡語(yǔ)
相向。
四、已經(jīng)下單,但顧客到店里猶豫著想退貨
首先在第一時(shí)間搞清楚顧客退貨的真正原因:
1、一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的半路殺進(jìn)
針對(duì)這種狀況,銷售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)到達(dá)平和,重新將商品特
性講解一遍,強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢(shì),并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ?jìng)爭(zhēng)品牌并予以比照
和回?fù)?,再次建立顧客?gòu)置的信心。
2、是家人的異議或者顧客自身的動(dòng)搖
如果是家人的異議,可以通過(guò)再次說(shuō)服顧客,讓顧客去說(shuō)服家人,或者可
以找出其他家人的異議,提出解除異議的方法,讓顧客帶家人過(guò)來(lái)也可,給予
當(dāng)面處理。可以適當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處,但要恰到好處。
五、在促銷風(fēng)暴中,其他店折扣比我們低
1、是折扣對(duì)于顧客并不一定就是有利的因素
因?yàn)檎劭鄣纳舷屡c最終價(jià)格的上下是兩層次上的問(wèn)題,商家完全可以把商
品的價(jià)格先拉高,然后再把折扣降低,這樣下來(lái)最終價(jià)位不一定會(huì)低。
2、可能是加價(jià)后的低折扣
那么平時(shí)定價(jià)那么高銷售,而現(xiàn)在這么低的折扣,其中的價(jià)差如此之大,
只能說(shuō)明其價(jià)格水份太大了。而我們的商品價(jià)差之所以沒(méi)那么大,道理也就不
言而喻了。
六、一口價(jià)和打折,哪個(gè)好?
耍根據(jù)行業(yè)特點(diǎn),品牌的知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠(chéng)度和區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者
的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)置偏好三個(gè)方面來(lái)綜合考慮。
一般來(lái)說(shuō),在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中有一定的群眾杈底的品牌,在價(jià)格上實(shí)行一口
價(jià)會(huì)更適宜,如果品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L(zhǎng)期階段,那還是實(shí)施品牌折打更適當(dāng)
一些。
七、再三解釋后顧客對(duì)產(chǎn)品材質(zhì)還是不信任
“眼見(jiàn)為實(shí)”與“資質(zhì)證明”這兩個(gè)方法應(yīng)該會(huì)起到一定的作用。
當(dāng)顧客聽(tīng)了很多解釋仍然持有疑心的態(tài)度,可以與廠家技術(shù)部門(mén)咨詢一下是否
可以采取“物理實(shí)驗(yàn)”或者“化學(xué)實(shí)驗(yàn)”的方法進(jìn)行證明。其次可以拿出一些
資質(zhì)證書(shū)之類的資料加以佐證。
八、只問(wèn)價(jià)格不問(wèn)產(chǎn)品
一般來(lái)說(shuō),顧客分為“價(jià)格導(dǎo)向型顧客”、“價(jià)值導(dǎo)向型顧客”、“價(jià)值價(jià)格
導(dǎo)向型顧客”三種?!爸粏?wèn)價(jià)格不問(wèn)價(jià)值”針對(duì)此類顧客,我們應(yīng)該采取“加
減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法留住顧客。
“加減乘除”指的是銷售人員應(yīng)該拿起計(jì)算器幫助顧客算賬,將商品的性
能價(jià)格一一分解給顧客,甚至分解到商品使用時(shí)間與付出的比照,讓顧客明白
商品的性價(jià)比;“積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的注意力從“價(jià)格”引導(dǎo)到
“價(jià)值”中去看商品。
九、說(shuō)某某品牌是名牌,是不是比你們好?
當(dāng)顧客這樣說(shuō)的時(shí)候,銷售人員一定要注意自身的情緒反響,很多銷售人
員聽(tīng)到類似的話時(shí),在語(yǔ)言、表情、和肢體動(dòng)作上都會(huì)表示出一定的抵抗,從
而使顧客產(chǎn)生逆反心理。
我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒,善意地理解顧客這樣說(shuō)的原因,在防止引起顧
客反感的前提下,提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在,從而建立顧客的正確認(rèn)識(shí)。
十、一進(jìn)門(mén)說(shuō)已經(jīng)多家比擬,直接問(wèn)最低價(jià)
根據(jù)具體情況采取不同的方式。如果顧客對(duì)我們的商品已經(jīng)有一定的了
解,那么可以結(jié)合顧客的心理價(jià)位,根據(jù)公司給的權(quán)限報(bào)價(jià)。
如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況,對(duì)我們的產(chǎn)品還是第一次接觸,那么
這個(gè)時(shí)候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導(dǎo)顧客,側(cè)重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信
息。當(dāng)然,顧客就是要單刀直入地問(wèn)價(jià),我們應(yīng)以略有保存公司所給折扣權(quán)限
的方式,為顧客提供價(jià)格信息,以免顧客接下來(lái)還要“討
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