母嬰店導(dǎo)購能力知識(綜合)

導(dǎo)購銷售技巧知識

1、銷售人員應(yīng)變能力的重要性一別笑，這才是最牛的銷售！---------P02-03

2、提高連帶銷售？試試這6套話術(shù).........--..................P04-05

3、2選1:大件產(chǎn)品、高價位產(chǎn)品的銷售絕技-----------------------P06-09

4、6個月后母乳還有營養(yǎng)嗎？............-.................——P10-14

5、奶粉原裝進(jìn)口、原產(chǎn)進(jìn)口、奶源進(jìn)口？傻傻分不清--------------P15-18

6、顧客辦了會員卡，卻長時間不來消費(fèi)，怎么辦？.................P19-20

7、不用去驗血，一查就能知道自己缺啥，一定要收好！--------------P21-25

8、奶粉推介方法與實際演練--------------------------------------P26-31

9、當(dāng)顧客說“這兩塊零頭抹掉吧！”時，該如何應(yīng)對？--------------P32-33

10、提升奶粉銷量的11種有效方法---------------------------------P34-38

11、店里生意已經(jīng)夠差了，客戶還要講價，怎么辦？................P39-42

12、一個精彩的母嬰店導(dǎo)購銷售實例!-----------------------------P43-47

13、讓老客戶介紹新客戶的4大招數(shù)，0經(jīng)驗都能學(xué)會！......P48-50

14、當(dāng)顧客說“別跟著我，我自己看？“時，該怎么應(yīng)對?----------P51-53

15、從進(jìn)店一到成交全攻略！--------------------------------------P54-60

16、母嬰店導(dǎo)購必須掌握的客戶異議處理技巧！---------------------P6I-62

17、母嬰店導(dǎo)購常常陷入的“九大誤區(qū)”---------------------------P63-68

18、母嬰店導(dǎo)購如何緩解顧客不滿的情緒....-----..................P69

19、母嬰店導(dǎo)購銷售技巧與實操流程-------------------------------P7O-72

20、母嬰店導(dǎo)購需要圍著客戶轉(zhuǎn)嗎？................................P73-80

21、母嬰店導(dǎo)購一一怎樣用好贈品---------------------------------P81-82

22、母嬰店導(dǎo)購最常遇到的十二種問題.......——.................P83-84

23、促銷活動贈品這樣送！----------------------------------------P85-86

24、優(yōu)秀導(dǎo)購業(yè)績提升技巧一一把握顧客的25個期待---------------P87

25、嬰童店如何做好會員制營銷...................-...............P88-90

26、母嬰店商品陳列技巧和原那么-----------------------------------P91-92

27、提升顧客10個體驗細(xì)節(jié)，銷售翻倍！..........................P93

28、嬰童店導(dǎo)購一日工作流程--------------------------------------P94-96

29、怎么對待挑剔型的顧客？....—P97-98

30、店長心得：我是這樣維護(hù)客戶關(guān)系的---------------------------P99

31、母嬰店賺錢的常用方法，成功的方法都是相似的！---------------P100

銷售人員應(yīng)變能力的重要性…別笑，這才是最牛的銷售!

有一個推銷員當(dāng)著一大批客戶的面推銷一種摔不碎的鋼化玻璃酒杯。他在

進(jìn)行商品說明后就開始向客戶示范，但是令他萬萬沒想到的是，他恰好拿到了

一個質(zhì)量不過關(guān)的杯子，他用力一摔之后，酒杯竟然被砸碎了。客戶們哄堂大

笑……

機(jī)智將為難化解為時機(jī)

這位推銷員先是一愣，隨后靈機(jī)一動，冷靜又幽默地說：“你們看，像這

樣的杯子我是絕對不會賣給你們的。”

結(jié)果客戶們又是一陣哄堂大笑，但是之前的笑更多是疑心和嘲諷，而這次

的笑卻充滿了贊賞和愉悅。接著銷售員又拿起一個杯子，用力一摔，杯子完好

無損地在地上打了幾個滾，銷售員撿起杯子說："你們看，這樣的杯子才是‘摔

不碎'的鋼化杯?！?/p>

隨機(jī)應(yīng)變的能力很重要！

銷售員用自己沉著冷靜地應(yīng)變能力化解了為難的局面，不僅沒有因此喪失

客戶，還推銷出了大量的貨物。

由此可見，應(yīng)變能力是多么重要。雖然隨機(jī)應(yīng)變沒有什么固定的模式，但

是它卻可以在突發(fā)事件面前幫助你巧妙地化解和避開不利因素，抓住有利因

素，從而幫助銷售人員做到不因意外事件而影響生意，甚至能依靠突發(fā)情況扭

轉(zhuǎn)劣勢，促成交易。

要想有效地發(fā)揮自身的應(yīng)變能力，銷售人員在銷售過程中就不能只會死板

的例行公事、墨守成規(guī)，而應(yīng)該學(xué)會發(fā)現(xiàn)新情況、新問題，從銷售過程中總結(jié)

出新的經(jīng)驗。

對于銷售過程中遇到的新問題、新事物，能夠認(rèn)真分析、勇于開拓、大膽

提出自己的設(shè)想和解決方法;在突發(fā)事件面前要保持冷靜、理性處理，想方設(shè)

法的化解不利因素，千萬不要慌了手腳、盲目行事。

應(yīng)變能力表達(dá)出的是一個人的自信與智慧以及樂觀心態(tài)，因為同樣的問

題，消極悲觀的人選擇逃避和放棄，從不主動應(yīng)對，而積極樂觀的人卻勇往直

前，永不放棄，最終突破障礙，讓事情往好的方面開展。

隨機(jī)應(yīng)變需耍銷售人員有一個靈活的頭腦，說話做事都耍恰到好處，不過

分也不虛假，這樣才能讓人信服，給客戶留卜一個好印象，化劣勢為優(yōu)勢，不

開罪于客戶。

提高連帶銷售？試試這6套話術(shù)

連帶銷售對于提高門店營業(yè)額起著重要的作用。那么，在實際的銷售中，

導(dǎo)購該如何用話術(shù)去促進(jìn)連帶銷售的成功呢？來來看看這6種應(yīng)對話術(shù)。

一、不算多買，只是提前買

1、其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩

下的數(shù)量也不多了，時機(jī)真的很難得呀！

2、如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些衣服您隨時都用得著，只

是先準(zhǔn)備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了。

3、您是在最恰當(dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費(fèi)用的最正確決

定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）

二、一起買更劃算

1、難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比擬劃（實惠）！

2、時機(jī)不等人，難得遇上了做活動的好行機(jī)，又加上遇到了自己滿意的

產(chǎn)品，趁著這難得的時機(jī)一起買下來多劃算（實惠）！

三、難得碰到適宜的

1、其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到,

總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得

呀！

2、您是在最恰當(dāng)?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費(fèi)用的最正確決

定?。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）

四、數(shù)量有限

1、我們每個款式的數(shù)量都不多，您今天喜歡的，明天就不一定有了，

所以我建議您，難得的時機(jī)一定要把握住，否那么明天我想幫您忙可能都無

能為力了！

2、您看上的這套，賣得非常好，現(xiàn)在我們店里就剩下這套了，來得早不

如來的巧，您運(yùn)氣真好！

五、節(jié)省時間和精力

1、現(xiàn)在大家工作都很忙，趁現(xiàn)在有時間一次把產(chǎn)品買到位了！

2、現(xiàn)在的人時間和精力都有限，大多數(shù)人把大局部精力都放在工作上，

等忙的時候還要為了買衣服/鞋/包這種生活瑣事煩惱，多傷腦筋呀！

六、積分或者會員vip資格

1、您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這幾十

塊來成為我們的VIP,確實是除了您現(xiàn)在買的外套之外，剛剛您猶豫的那件也

非常適合您，況且兩套有個換洗對您來說也比擬方便，不是嗎？

2、我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配），另一方面剛好就

可以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后不管在哪個店鋪都專享xx折的優(yōu)惠，

多劃算呀！

3、您這次的消費(fèi)差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了，就差一點點,要不

您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會員以后您不管什過來都可以有XX

折的優(yōu)惠，更劃算了！您是要看這個.…還是…？

2選1:大件產(chǎn)品、高價位產(chǎn)品的銷售絕技

2選1銷售法那么是母嬰門店售賣大件產(chǎn)品，高價位產(chǎn)品的銷售絕技和極

好幫手，它能加大導(dǎo)購成功售賣幾率，使導(dǎo)購銷售變得更輕松。且看本文由導(dǎo)

購培訓(xùn)實戰(zhàn)老師梁從彪老師給大家?guī)淼?選1銷售法那么。

大家熟悉的一那么故事，說有兩家賣粥的小店，每天進(jìn)出的客人差不多，

斗川流不息，可是到晚上盤點收入時，左邊的店總比右邊的店營業(yè)額要多出上

百元，天天如此?？从疫叺牡辏灰腿俗哌M(jìn)店里，效勞小姐會微笑著給每位

客人盛好一碗粥后問「加不加雞蛋”，這時有說加有說不加的，大致各占一半。

看左邊的店，當(dāng)客人走進(jìn)店里，效勞小姐也是微笑著給客人盛好一碗粥后問：

“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？"，結(jié)果愛吃雞蛋的要求加兩個，不愛吃的要求

加一個，只有少數(shù)不加的。原來左邊店比右邊店營業(yè)額多的秘訣在于右邊店問：

“加不加雞蛋？”有加有不加，成交率為50%,而右邊的店問“加一個還是兩

個？”有加一個有加兩個，很少有不加，成交率幾乎是100%。所以左邊店總

比右邊店每天賣出的雞蛋要多。左邊小店的效勞小姐用的就是二選一銷售法。

小結(jié)：二選一銷售法代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)

目的不罷休的態(tài)度。

母嬰店里大件產(chǎn)品、高價位產(chǎn)品比擬多，如童車童床、早教機(jī)、消毒鍋、

奶粉、其它電器產(chǎn)品等。在銷售大件產(chǎn)品、高價位產(chǎn)品時，特別適合使用二選

一銷售法，這樣可使成交的幾率倍增。在顧客挑選童車時，當(dāng)問清顧客的需求

后，導(dǎo)購可主動推介兩款產(chǎn)品給顧客，介紹完后不要問：“您要不要呢”，應(yīng)該

問「您是喜歡黑色的還是喜歡藍(lán)色的”;“您是喜歡雙向推的還是就買單向的”;

“您是喜歡加寬的還是喜歡標(biāo)準(zhǔn)寬的”。總是引導(dǎo)顧客在兩者中選其一。

如果顧客說：“我再看看”，導(dǎo)購切莫不要說：“好的，您看吧”，這樣一下

子自己堵死了賣的通道。導(dǎo)購應(yīng)該說：“好的，我給您把兩款車都拿到這里，

您來推推試試，看那款您更喜歡"（還是二選一）。

當(dāng)顧客試后說：“兩款車好似都差不多”。顧客這時拿不定主意，導(dǎo)購可以

引導(dǎo)顧客往一款產(chǎn)品上傾斜，導(dǎo)購切莫不耍說：“兩款車都蠻好的，那就看您

喜歡哪款了"。如果這樣答復(fù)，顧客在拿不定主意時會暫時放棄購置。導(dǎo)購應(yīng)

該說：“是的，兩款車各有特點，不過看你是偏愛寬體一點還是標(biāo)準(zhǔn)寬的”（還

是二選一）。顧客說：“當(dāng)然是寬體點好，寬體點蓋被子方便，寶寶舒服一點二

這時導(dǎo)購應(yīng)順應(yīng)顧客偏愛接著說：“是的，我的看法和您的看法是一樣的，寬

體也不占地方，寶寶活動舒適些，好多媽媽也跟您的想法一樣，所以現(xiàn)在寬體

蠻流行的，您看，我就給您把這款車推到收銀臺去（臨門一腳，假想成交）工

如果顧客又說「等我打個問問家里人再買吧:一般導(dǎo)購會說「好的,

您先打問問也好”。還有的導(dǎo)購更離譜的說：“不要打了，您看中的產(chǎn)品家

人肯定喜歡，您要相信自己的眼光”。這些答復(fù)無濟(jì)于事，幫不了你成交，是

一堆廢話。顧客說等我打個問問家里人再買時，買與不買變數(shù)太大了，因

為家里人沒看到實物也難做決定。這時，可能顧客打完轉(zhuǎn)身就走，生意轉(zhuǎn)

眼泡湯。作為導(dǎo)購，不要輕易放棄每一次銷售的時機(jī)，應(yīng)緊跟著說：“針求家

里人意見是好些（幫顧客說話，顧客永遠(yuǎn)是對的），不過肯定說不清白，這

樣把，您把兩款車拍個照，發(fā)給家人比照一下，這樣買到的產(chǎn)品更滿意如意（還

是二選一），來，過來這里拍，這里燈光好些（無備順從法到這時可能會

有兩種結(jié)果出現(xiàn)，一是家里人喜歡，就買其中一款，二是拿不準(zhǔn)，等以后再說。

如何出現(xiàn)第一種結(jié)果，導(dǎo)購辛苦沒白費(fèi)，如果是第二種結(jié)果，導(dǎo)購是不是很受

打擊，甚至心里已九成放棄銷售了。要知道，第二種結(jié)果出現(xiàn)，不等于完全沒

有了時機(jī)，導(dǎo)購不要說：“好吧，等您家人來看后再說吧”，這是徹底放棄銷售

的話述。要知道，所謂“以后再說"你是沒時機(jī)了。這時，導(dǎo)購不要表現(xiàn)急躁,

繼續(xù)微笑著說：“您過來看車，肯定是寶寶需要才來，是吧，要不這樣，把您

喜歡的這款車先買回去，如果家人喜歡，免得您再跑一趟，如果不喜歡，您給

我打個，我去您家里取，這是我的，您留著"。這時，顧客口經(jīng)快無拒

接的理由了，你口」.繼續(xù)用鼓勵和效勞來打動顧客，說：“您喜歡的這款車是店

里賣的最好的一款，你還是蠻會選車的，這款產(chǎn)品實行三包，您可放心使用，

大姐，我看您是我們的老客戶，我再送個禮品給您，如果家人真的不喜歡要換

車退車，都沒關(guān)系，禮品就算是我送給老顧客的禮物，我?guī)湍衍囃频绞浙y臺

去。

小結(jié)：以上對話妙處在于至始至終拋出兩種選擇，讓顧客任選其一，如果顧客

容許其中一款都完成了成交。

在使用二選一銷售法那么時一，要把握好二選一法那么的原理。當(dāng)導(dǎo)購介紹

兩款產(chǎn)品時，你通過顧客表情信號、行為信號、語言信號能判斷顧客七、八層

喜歡其中A款產(chǎn)品時，導(dǎo)購可以說：“我看您蠻喜歡這款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品是我

們店里賣的最好的，您真有眼光（贊美），那就拿這款，我?guī)湍玫绞浙y臺去

（假想成交）當(dāng)導(dǎo)購沒有把握判斷出顧客喜歡其中A款時，就不要說：“我

覺得這款產(chǎn)品好，您就買這款吧”。這樣會有兩種結(jié)果，一是如果顧客想的和

你說的一樣，成交變成現(xiàn)實，皆大歡喜。如果顧客喜歡的和你相反，顧客會想

導(dǎo)購喜歡的我不喜歡，我喜歡的被導(dǎo)購給否認(rèn)了，是不是我看錯了，想想后干

脆放棄購置。當(dāng)導(dǎo)購沒有把握判斷出顧客喜歡其中A款還是B款時，導(dǎo)購應(yīng)

該說：“兩款產(chǎn)品都不錯，您是喜歡A還是喜歡B”呢。

二選一銷售法那么是母嬰門店售賣大件產(chǎn)品、高價位產(chǎn)品的極好幫手，它

能加大導(dǎo)購售賣幾率，使導(dǎo)購銷售變得更輕松。

6個月后母乳還有營養(yǎng)嗎？

現(xiàn)在越來越多的媽媽選擇堅持給寶寶母乳喂養(yǎng)，并盡量堅持將母乳喂養(yǎng)時

間延長，但不少媽媽卻會被以各種理由要求盡快斷奶，其中一條就是“母乳六

個月后就沒營養(yǎng)了”，這也成了說服媽媽們給寶寶斷奶的“最有力”的理由，

事實真的是這樣嗎？

母乳的營養(yǎng)水平是根本恒定的

媽媽的乳汁是寶寶天然的食物，它富含更容易被寶寶吸收的乳糖、蛋白質(zhì)

和膽固醇，利于嬰兒消化和健康發(fā)育，減少過敏和腸道不適。尤其初乳里含有

豐富的免疫球蛋白，利于小兒抗感染。

“我們定量出母乳中的133種營養(yǎng)成分，發(fā)現(xiàn)它們在免疫、代謝調(diào)節(jié)、抗

癌等方面的奇妙功用，可預(yù)見的是母乳中還有大量活性分子有待發(fā)現(xiàn)J上海

市圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)會名譽(yù)主委、兒童醫(yī)學(xué)中心吳圣楣教授表示。

迄今為止，沒有任何證據(jù)證明母乳在任何階段會失去營養(yǎng)價值，恰恰相反,

大量研究證明，母乳無論在什么時候，都富含營養(yǎng)，如脂肪、蛋白質(zhì)、鈣和維

生素等，尤其是對孩子身體健康至關(guān)重要的免疫因子。專家表示，母乳的營養(yǎng)

水平是根本恒定的，不會隨著寶寶的成長而下降。

誤讀導(dǎo)致人們的錯誤認(rèn)識

之所以有人認(rèn)為母乳喂養(yǎng)到6個月就沒營養(yǎng)，很可能是對世界衛(wèi)生組織建

議的誤讀。

世界衛(wèi)生組織建議，嬰兒至少純母乳喂養(yǎng)六個月，在嬰兒滿6個月后，應(yīng)

該在添加輔食的根底上繼續(xù)母乳喂養(yǎng)至2歲甚至更多。這是因為6個月后寶寶

的營養(yǎng)需求增加了，只靠母乳已經(jīng)無法滿足嬰兒“全部”的營養(yǎng)需要了，需要

加一些輔助奶類的食物，以滿足嬰兒日益增長的營養(yǎng)需求。另外還可以鍛煉寶

寶的咀嚼能力、吞咽能力，為以后吃固體食物做好準(zhǔn)備。

只要媽媽營養(yǎng)均衡，沒有其他疾病，喂輔條件完全可以母乳到媽媽沒有乳汁為

Ko如果孩子媽媽在各個年齡段還有母乳，一定要在補(bǔ)足好輔食的根底上堅持

母乳喂養(yǎng)。

專家觀點：

母乳無論何時都是有營養(yǎng)的，但隨著寶寶長大，六個月后母乳的營養(yǎng)滿足

不了寶寶身體發(fā)育，所以必須得添加輔食。假設(shè)斷奶改吃奶粉，營養(yǎng)還不如母

乳呢！因為奶粉中僅含有約6()種營養(yǎng)成分，而母乳有超過30()種！國際母乳

會、美國兒科學(xué)會、世界衛(wèi)生組織都推薦母乳喂養(yǎng)至少到一歲，最好到兩歲。

寶寶年齡越小，臟器功能相對缺乏，對營養(yǎng)素數(shù)量和質(zhì)量要求越高。母乳

成分會隨著喂養(yǎng)時間而變化。配方奶分成不同階段也是盡可能模擬母乳而來，

針對不同階段嬰幼兒生長發(fā)育過程營養(yǎng)需求而配制。

母乳喂養(yǎng)對寶寶的好處

1、建立寶寶免疫屏障

6個月以后的母乳同樣有營養(yǎng)，母乳的營養(yǎng)價值還是沒有任何食物可以替

代的。幼兒自身的免疫系統(tǒng)要到六歲左右才健全，在這之前，長期的母乳喂養(yǎng),

等于為孩子建立起一道天然的免疫屏障，能夠有效地預(yù)防諸多疾病的侵襲，比

方耳道、腸胃和呼吸道等幼兒常見感染，以及幼兒癌癥、少兒糖尿病、風(fēng)濕性

關(guān)節(jié)炎等重癥。

2、滿足寶寶心理和情感需求

長期母乳喂養(yǎng)，是對于幼兒心理和情感方面需求的徹底滿足。延長母乳喂

養(yǎng)，有助于穩(wěn)固母子親密關(guān)系、建立孩子的平安感。在孩子疲勞、受驚、煩躁

或者悲傷時，吸吮母乳能夠給予孩子最及時最有效最溫馨的撫慰，讓孩子在需

要幫助時，得到的是人的幫助，而不是物品(奶嘴、玩具、零食等)。

3、再好的配方奶也比不上母乳

沒有哪一位醫(yī)生，敢在媽媽有母乳的情況下建議配方奶喂養(yǎng)。就是根據(jù)不

同階段的母乳分析才有了奶粉的配方，但是母乳中的許多營養(yǎng)成分至今未知也

不能被配置出來。

做配方奶粉的專家會告訴你，最好的配方奶粉就是最接近母乳成分的C所以如

果母乳充足就不要給寶寶添奶粉，當(dāng)然你如果要工作或有其他原因沒方法也可

以添加奶粉，但很多上班的媽媽同樣可以堅持母乳。

母乳喂養(yǎng)對媽媽好處多多

母乳喂養(yǎng)，受益的不只是寶寶，對媽媽的健康好處更多。美國兒科醫(yī)學(xué)會

研究發(fā)現(xiàn)：母乳喂養(yǎng)能為母親的健康帶來長期和短期兩方面的益處。

?短期來看，哺乳母親產(chǎn)后出血量更少、子宮復(fù)舊更快。通過對14000余名產(chǎn)

后女性的協(xié)變量調(diào)整研究，說明產(chǎn)后純母乳喂養(yǎng)時間超過6個月的母親比不哺

乳的母親體重降低了1.38公斤。

?在沒有妊娠糖尿病史的母親中，母乳喂養(yǎng)持續(xù)時間與H型糖尿病的風(fēng)險降低

相關(guān)；每進(jìn)行一年母乳喂養(yǎng)，n型糖尿病的風(fēng)險就會降低4%至12%。

?如果母乳喂養(yǎng)的累計時間超過12個月，類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的相對危險性為0.8,

如果母乳喂養(yǎng)的累計時間超過24個月，類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的相對危險性為0.5。

?擁有12至23個月的累計哺乳史的女性在高血壓、高脂血癥、心血管疾病，

及糖尿病方面的患病風(fēng)險顯著降低。

?母乳喂養(yǎng)時間累計超過12個月的母親與乳腺癌和卵巢癌發(fā)病率降低28%。

有計算結(jié)果得出，每進(jìn)行一年母乳喂養(yǎng)時間，可以使母親患乳腺癌的幾率減少

4.3%。

如不能母乳喂養(yǎng)最好選擇配方奶粉

如果在一些特殊的情況下，母乳無法滿足寶寶營養(yǎng)需求，或由于工作原因

實在無法堅持母乳喂養(yǎng)至滿1歲，怎么辦？

1周歲之內(nèi)，除了母乳，配方粉是次之的選擇。此時的寶寶還并不可以飲

用純牛奶。

如選擇配方粉，需注意，國家對配方粉的營養(yǎng)素種類和比例是有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)要求

的，所以市售同階段的配方粉成分均大同小異，沒必要看廣告的忽悠，只盲目

買最貴的。如由于經(jīng)濟(jì)條件或供給問題，以前吃的品牌不便于繼續(xù)買了，也可

以隨時直接轉(zhuǎn)用其他品牌（香港衛(wèi)生署的建議），只要選大品牌的，價位中等

的就沒問題。這是考慮了經(jīng)濟(jì)條件和必要性。當(dāng)然如果你實在不放心國產(chǎn)奶粉

的平安問題，或者家里不缺錢，選擇國外的大品牌.，價格貴一些也完全可以。

1歲之后就簡單了，能母乳喂養(yǎng)的盡量繼續(xù)母乳喂養(yǎng)，但這時從營養(yǎng)角度

母乳已經(jīng)不再那么必須，更多的好處是可繼續(xù)增強(qiáng)母嬰之間的交流，堅持下去

也是更有益的。

如果選擇1歲之后不再母乳喂養(yǎng)，那么這時孩子飲食的數(shù)量和種類都很豐

富了，奶只是孩子均衡飲食一局部，主要目的是提供骨骼發(fā)育的鈣。且這時寶

寶胃腸道的發(fā)育也日趨完善，很少過敏，所以奶制品的選擇可以多樣化了，除

了配方奶外，酸奶、奶酪也可作為輔食適量添加。

需注意的是，幼兒的身體發(fā)育較快，需要更多的能量，而脂肪是能量的重

要來源，因此幼兒需要脂肪比擬多，不宜過多的強(qiáng)調(diào)低脂或脫脂。

香港衛(wèi)生署建議，2歲之內(nèi)盡量選全脂奶，2?5歲可以用低脂奶，而5歲

之后就可選脫脂奶了。當(dāng)然，如無肥胖問題，2歲后也可以一直喝全脂奶。1?3

歲的幼兒每天應(yīng)保證350?500毫升的奶類。

奶粉原裝進(jìn)口、原產(chǎn)進(jìn)口、奶源進(jìn)口？傻傻分不清

超市里，國內(nèi)的、國外的、袋裝、盒裝、罐裝的各種奶粉品牌外包裝上,

“原裝進(jìn)口”、“原產(chǎn)進(jìn)口”“進(jìn)口奶源”等字樣讓大家看花了眼，到底該如何

區(qū)分奶粉是否為原裝進(jìn)口還是外鄉(xiāng)罐裝，讓我們來了解一下吧!

信任危機(jī)導(dǎo)致“進(jìn)口”成賣點

由于食品平安信任危機(jī)，“進(jìn)口”成為中國乳制品市場上的一個賣點，標(biāo)

明“原裝進(jìn)口”及“進(jìn)口奶源”、“進(jìn)口原料”的奶粉占了半壁江山。洋奶粉成

為年輕父母們趨之假設(shè)鷲的對象。AC尼爾森公司關(guān)于中國奶粉行業(yè)零售情況

的數(shù)據(jù)顯示，目前中國內(nèi)地排名前十位的奶粉品牌中，大半為外國品牌。

有不少媽媽認(rèn)為，原裝進(jìn)口的奶粉相對平安、比擬放心，是她們的首選品

牌。在超市里逛一圈，你會明顯感覺到，國外品牌加緊了在中國市場中的攻城

掠地。在售的外國奶粉奶源地有新西蘭、澳大利亞、英國、法國、日本等。分

裝地那么有新加坡、上海、廣東等。

顯然，媽媽們選擇奶粉的消費(fèi)傾向，“進(jìn)口”字樣更能打動她們的心。年

輕的媽媽們在選擇奶粉前也都會比擬仔細(xì)地去了解、研究一番。

奶粉專家說，進(jìn)口奶源跟原裝進(jìn)口有區(qū)別，奶源地跟分裝地也有區(qū)別。這

里面到底有什么不同呢？

“進(jìn)口”包括原裝進(jìn)口、原產(chǎn)進(jìn)口和奶源原料進(jìn)口

當(dāng)前市面上號稱“進(jìn)口”的奶粉無外乎三種：原裝進(jìn)口、原產(chǎn)進(jìn)口、奶源

和原料進(jìn)口：

原裝進(jìn)口，是指從奶源地采奶原料供給到生產(chǎn)加工包裝的整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)是在境

外進(jìn)行的、從海關(guān)進(jìn)口進(jìn)來的奶粉產(chǎn)品，它在國內(nèi)沒有生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，只有銷

售環(huán)節(jié)；

原產(chǎn)進(jìn)口，指的是奶源是國外的，在國外生產(chǎn)完成后，大包進(jìn)口到國內(nèi)進(jìn)

行最后的分裝環(huán)節(jié)；

原料進(jìn)口，包括進(jìn)口奶源和進(jìn)口原料，指的是奶源或原料從國外進(jìn)口，研

發(fā)、調(diào)配、加工、裝罐和包裝等生產(chǎn)環(huán)節(jié)全部在國內(nèi)進(jìn)行。

從血統(tǒng)上來說，原裝進(jìn)口的洋血統(tǒng)最為純粹。

“中國乳制品企業(yè)的很多設(shè)備和原料都是進(jìn)口的。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)原料

在嬰幼兒奶粉中的運(yùn)用最高只有26%,剩下的最少50%的原料都是從國外進(jìn)

口的J黑龍江乳品技術(shù)中心高級工程師酈韜班說。

“以乳清粉或乳糖為主要原料的嬰兒奶粉為例，中國生產(chǎn)的這種產(chǎn)品中至

少有46%的成分是進(jìn)口的（包括脫鹽乳清粉、乳糖、無水奶油或棕桐汕等）。

國產(chǎn)原料只占25%-40%0可以說我們生產(chǎn)的嬰幼兒奶粉所用的原料都受制于

國外廠家和各級經(jīng)銷商J

原裝進(jìn)口的奶粉質(zhì)量就最好嗎？

是否原裝進(jìn)口奶粉的質(zhì)量最好？法國雷恩農(nóng)學(xué)院乳品專業(yè)博士、果殼網(wǎng)撰

稿人朱鵬說，“這不是絕對的。但有一點可以肯定，在國外完成生產(chǎn)包裝這一

環(huán)節(jié)的，降低了運(yùn)輸以及之后的分裝過程中原材料被污染的可能性?！贝蟀b

原料運(yùn)輸過程中的密封性和平安性，不如原裝進(jìn)口奶粉的包裝好。

進(jìn)口原料的，需要將國外的脫脂奶粉復(fù)原成液態(tài)奶，添加其他成分后再噴

霧枯燥，或直接將各種配方奶粉配料在枯燥狀態(tài)下以一定比例混合，進(jìn)口成品

配方奶粉再在國內(nèi)分裝的，那么多一道國內(nèi)分裝環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)本身可能會出

現(xiàn)二次污染，相對來說，出問題的可能性更大一些。

“至于原產(chǎn)進(jìn)口，從本錢上看，進(jìn)口大包粉然后分裝加工，與原裝進(jìn)口的

本錢差異并不如想象的大。差異較大的在于進(jìn)口關(guān)稅不同，大包粉按原料進(jìn)口

相對稅率較低

怎樣鑒別嬰幼兒奶粉是否是原裝進(jìn)口？

?首先，看奶粉包裝袋或罐上的條形碼，條形碼其實就像商品的身份證。

般來講，中國的產(chǎn)地編碼是690-695o690-692開頭的都是中國產(chǎn)的商

品，693開頭的是國內(nèi)分裝的產(chǎn)品。所以很簡單的就口」以區(qū)分出這個商品是否

為真正的原裝進(jìn)口。比方880開頭的金典名作，說明是韓國進(jìn)口；美贊臣1

段，條形碼為691開頭，說明是國內(nèi)生產(chǎn)的。盒裝的雅培奶粉條形碼是693

開頭，說明是國內(nèi)分裝的。

以下為一些主要國家和地區(qū)的條形碼前綴：

00-13美國加拿大93澳大利亞

45-49日本57丹麥

3000新加坡880韓國

87荷蘭94新西蘭400-440德國

條形碼的前2-3位代表企業(yè)注冊時所在的國家或地區(qū)，而不是奶源地的所

在地。有些國外的品牌委托國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)直接在包裝上打上國外的條碼，又

或者有的公司在國外注將一個品牌在國內(nèi)使用，這種情況雖然在國內(nèi)生產(chǎn)但使

用的仍然是國外的條碼。

所以光通過條碼來判斷產(chǎn)地是哪里是不準(zhǔn)確的，還要根據(jù)商品上的其它標(biāo)

志來綜合判斷。

?其次，看奶粉包裝袋或罐上的檢驗標(biāo)志

如果是國產(chǎn)奶粉和進(jìn)口分裝奶粉，那么就是執(zhí)行國內(nèi)“QS”質(zhì)量平安標(biāo)

準(zhǔn)，外包裝一定加注有“QS”標(biāo)志及中文“質(zhì)量平安”字樣的藍(lán)色標(biāo)志；

而純進(jìn)口奶粉，由于不在國內(nèi)進(jìn)行任何加工，因此執(zhí)行出入境檢驗檢疫標(biāo)

準(zhǔn)，外包裝加注激光防偽“ciq”標(biāo)志（“ciq”即“中國檢驗檢疫”的英文縮寫），

標(biāo)志由ciq的大寫英文字母及中文“中國檢驗檢疫”組成。且外包裝上會寫明

原產(chǎn)國，進(jìn)口代理商的信息和地址。

其他情況：比方有“qs”標(biāo)志，條形碼前2位不是69?；蛘邲]有“qs”標(biāo)志，

但是條形碼前2位是69這種產(chǎn)品極有可能直接就是假貨。

顧客辦了會員卡，卻長時間不來消費(fèi)，怎么辦？

給顧客辦理會員目的，是為了增加顧客的忠實度，吸引顧客儲值消費(fèi)，但

是會員顧客卻并不買單，或者是長時間不來店鋪消費(fèi)，是什么原因呢？

會員為何不進(jìn)店？

1、會員卡優(yōu)惠力度不夠

會員卡沒有給到顧客實際的優(yōu)惠，顧客辦理會員卡與群眾消費(fèi)無異，那為

什么顧客要多此一舉持會員卡來消費(fèi)呢？

2、會員政策宣傳力度不夠

多數(shù)商家在給會員辦理會員卡，多數(shù)只是在當(dāng)天向會員介紹相關(guān)優(yōu)惠政

策，很多會員過后都不記得。商家應(yīng)該在店面顯眼的位置實時提醒會員，或是

在會員消費(fèi)的時候，也要提醒顧客是否有會員卡，用會員卡消費(fèi)能夠享受什么

優(yōu)惠政策。

3、與會員溝通互動不夠

會員制的目的是培養(yǎng)顧客的忠實度，增加顧客對我們商家的忠實度，所以

我們應(yīng)該與會員建立精密的溝通互動，增加彼此間的感情。比方、在會員生日、

節(jié)假日，我們都可以給會員送去一條溫馨的祝福短信。在商家做促銷活動，新

品到貨，我們都可以通過短信、、微信或者扣扣去即時的通知會員。

4、商品質(zhì)量與效勞水平不夠

商品是商家選擇的核心要素，效勞是顧客購置的精神訴求。如果商家商品

質(zhì)量不過關(guān)，會員效勞不到位，再多的會員也會流失殆盡。

5、地理位置不好

地理位置也是決定顧客辦卡后是否常來消費(fèi)的影響因素。

建議

顧慮辦理的會員卡卻少有會員持卡來消費(fèi)，這肯定是有客觀的因素存在，

我們首先不要責(zé)怪會員制本身的問題，而是要從自身找原因，為什么那么多人

能做好，我卻不能？我與別人的差距究竟在哪里？開展會員制營銷的講究非常

多，并不是只是給顧慮辦張卡的完事了，后期的營銷籌劃、宣傳以及一些技巧

性的東西都是至關(guān)重要的。

上面列舉的5個原因，您可針對自己門店進(jìn)行分析，到底屬于哪一種情況。

然后再有針對性進(jìn)行調(diào)整和跟進(jìn)，將會員卡的實惠實實在在讓顧客感受到，才

會發(fā)揮會員卡的作用。

不用去驗血，一查就能知道自己缺啥，一定要收好！

一、看頭發(fā)

1、頭發(fā)發(fā)黃、發(fā)焦，缺蛋白質(zhì)；

2、頭發(fā)疏稀無光，補(bǔ)蛋白質(zhì)和維生素A；

3、防止白發(fā)，補(bǔ)葉酸，泛酸，對氨基苯甲酸；

4、經(jīng)常掉頭發(fā)，補(bǔ)卵磷脂；

5、頭發(fā)開叉，補(bǔ)維生素E；

6、起頭皮屑,補(bǔ)硒、維生素B2；

7、頭痛，補(bǔ)B族，維生素C、維生素E；

8、腦中風(fēng)，補(bǔ)維生素C、維生素E；

9、頭暈，補(bǔ)鎰；

10、防止白發(fā)，謝頂，補(bǔ)生物素；

11、青春痘，補(bǔ)維生素E,維生素A；

二、看眼睛

1、眼球發(fā)黃，肝臟不好，補(bǔ)維生素E；

2、眼睛發(fā)紅有血絲，除睡眠不好，心臟病，高血壓，補(bǔ)魚油，卵磷脂；

3、白眼球發(fā)藍(lán)的人貧血，補(bǔ)鐵；

4、眼睛不好，有眼屎，流淚，肝不好，補(bǔ)充抗氧化劑（維生素C、維生素E、

胡蘿卜素A）；

5、夜盲，結(jié)膜上皮角化，補(bǔ)維生素A；

6、眼結(jié)膜充血，畏光，補(bǔ)B2；

7、預(yù)防白內(nèi)障，補(bǔ)維生素C,維生素B2,胡蘿卜素；

8、預(yù)防近視眼，補(bǔ)鈣鎂片；

9、眼袋、黑眼圈，補(bǔ)維生素E,蛋白質(zhì)透明脂酸鈉；

三、看耳朵

1、耳尖有豎紋，心臟供血缺乏，補(bǔ)維生素E；

2、耳鳴的人，腎不好，補(bǔ)維生素E、維生素C；

3、耳朵發(fā)紅，末梢微循環(huán)有問題，補(bǔ)B族維生素；

4、耳朵癢，補(bǔ)維生素E；

四、看鼻子

1、鼻炎，補(bǔ)B族維生素和維生素C；

2、鼻子尖發(fā)紅（酒糟鼻），補(bǔ)B族維生素；

3、鼻梁有橫紋，心臟供血缺乏，補(bǔ)維生素E；

4、鼻竇炎，補(bǔ)維生素C、維生素A；

5、鼻出血，補(bǔ)維生素C；

五、看嘴

1、口干舌燥，預(yù)防口角炎，補(bǔ)B族維生素；

2、舌頭發(fā)紅，補(bǔ)B族維生素；

3、牙齦水腫出血，補(bǔ)維生素C；

4、舌頭水腫，猩紅舌，地圖舌，補(bǔ)B族維生素；

5、咬舌子，說話不利索，補(bǔ)B族維生素；

6、牖齒，睡覺叩牙，補(bǔ)鈣鎂；

7、口腔嚴(yán)重潰瘍，補(bǔ)蛋白質(zhì)或B族維生素；

8、舌尖發(fā)紅，草莓舌，補(bǔ)B族維生素；

9、嘴唇發(fā)紫，供血缺乏，微循環(huán)不好，補(bǔ)維生素E；

10、口臭，補(bǔ)維生素B、維生素A；

11、風(fēng)火牙痛，補(bǔ)維生素C；

六、看手

1、手指關(guān)節(jié)發(fā)紅，微循環(huán)不好，補(bǔ)胡蘿卜素A,蛋白質(zhì);

2、手指尖中間發(fā)黑，補(bǔ)B族維生素、鐵；

3、手指甲有豎紋，補(bǔ)蛋白質(zhì)粉：

4、手指甲有橫紋，補(bǔ)蛋白質(zhì)，鐵；

5、手指甲軟，補(bǔ)卵磷脂；

6、手指關(guān)節(jié)肥大，補(bǔ)鈣鎂片；

7、手指關(guān)節(jié)發(fā)紅，補(bǔ)維生素C；

8、手上長繭，缺蛋白質(zhì)；

9、手指甲凹陷上翹，補(bǔ)鐵；

10、手指甲有白點，補(bǔ)鋅；

11、手腳冰涼，微循環(huán)不好，補(bǔ)B族維生素，維生素E；

12、手指甲易斷，補(bǔ)鐵;

13、指甲上有白帶，補(bǔ)蛋白質(zhì)、葉酸和維生素C；

14、指甲又干又脆，補(bǔ)維生素A和鈣鎂；

15、灰指甲，（真菌感染）補(bǔ)雙歧桿菌和乳酸桿菌；

七、看皮膚

1、身上有小紅圈、點是風(fēng)濕，補(bǔ)維生素C,鈣鎂；

2、冬天皮膚發(fā)癢，夏天不癢，說明膽固醇高，缺鐵，補(bǔ)魚油和鐵片;

3、皮膚枯燥，毛囊角化，補(bǔ)維生素A；

4、皮下出血，補(bǔ)維生素C；

5、水腫,補(bǔ)蛋白質(zhì),維生素B6；

6、祛除老年斑，補(bǔ)維生素A、E、C；

7、皺紋增多，補(bǔ)水、膠原蛋白；

8、臉色發(fā)紅、有血絲，心臟不好，補(bǔ)維生素B；

9、皮炎，賴皮病，補(bǔ)鋅、維生素A；

10、腳氣，補(bǔ)B族維生素;

11、渾身瘙癢，缺鎰，補(bǔ)鈣鎂片；

12、預(yù)防粉刺、雀斑，補(bǔ)B族維生素；

13、皮炎,補(bǔ)維生素B2；

14、扁平疣，補(bǔ)維生素E,維生素A；

15、傷疤，補(bǔ)維生素E；

16、傷口不愈合，補(bǔ)維生素E；

八、其他

1、腰酸背流，補(bǔ)鈣鎂片；

2、甲狀腺肥大的人，補(bǔ)B族維生素;

3、糖尿病，補(bǔ)纖維素，蛋白質(zhì)，B族維生素；

4、減肥，補(bǔ)纖維素，B族維生素，VC；

5、便秘，補(bǔ)VB、C,纖維素；

6、思想壓力大，補(bǔ)VC、VE、B族維生素；

7、預(yù)防感冒，補(bǔ)VA、VC、VD；

8、增加記憶力，補(bǔ)B族維生素、VC、E；

9、預(yù)防癌癥，VC、VE、VA；

10、骨質(zhì)疏松，易骨折，補(bǔ)VD,VC、鈣鎂；

11、腹瀉，補(bǔ)B族維生素，VK；

12、胃炎、胃潰瘍、胃下垂、胃切除，補(bǔ)蛋白質(zhì)，鈣鎂；

13、抽筋,補(bǔ)鈣鎂；

14、睡覺打呼嚕，補(bǔ)大蒜素；

15、防止未老先衰，補(bǔ)VB13,硒;

16、痔瘡，補(bǔ)VB6：

17、關(guān)節(jié)炎，補(bǔ)VC,VE；

18、靜脈曲張,補(bǔ)VE,類黃酮;

19、脂肪肝，補(bǔ)蛋白質(zhì)粉，B族維生素；

20、下樓腿痛，補(bǔ)蛋白質(zhì)和鈣鎂。

奶粉推介方法與實際演練

導(dǎo)購在為家長介紹奶粉時，首先要懂產(chǎn)品特點：其次要懂母乳喂養(yǎng)、人

工喂養(yǎng)、混合喂養(yǎng)的各種問題，這是為奶粉購置顧客做好效勞的根底。最后通

過親和力與溝通技巧了解顧客需求，根據(jù)顧客需求幫助其選擇最需要最適宜的

產(chǎn)品。說白了，從顧客角度和需求出發(fā)，幫助顧客解決問題，誠心做好了效勞,

銷售也就是水到渠成的事了。

第一步

積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先

權(quán)）；

第二步

根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比方寶寶需要幾段奶粉？奶粉需

要哪方便特點的？顧客需要哪方面價位的奶粉等等）（導(dǎo)購?fù)ㄟ^聊天和顧客溝

通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴，她才會愿意聽你

介紹產(chǎn)品）；

第三步

根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點，并能

區(qū)別講出所推奶粉和其他競品的不同：講出這個特點有什么作用；最后突出其

將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法那

么）：

第四步

積極答復(fù)顧客提出的問題（比方寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等），

幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會因為你的專業(yè)更加信任你；

另還可向顧客展示奶粉供給商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相

關(guān)的有效信息以及顧客購置的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任：

第五步

利用公司的促銷、利益促使顧客購置產(chǎn)品。

第八步

請顧客購置以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客

介紹新顧客送禮品的活動。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時，可以告知店里經(jīng)常

會有活動，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）；

情景演練

來了一位年輕的媽媽

導(dǎo)購：你好，有什么可以幫到你？

顧客：我來看看奶粉

顧客二：我順便看看（這是2種不同類型的顧客）

導(dǎo)購：現(xiàn)在都是一個寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。您先慢慢看，有需要時我

可以叫我。（也可直接說：“需要我給您介紹一下嗎？”根據(jù)實際接待情況來

定）

導(dǎo)購：是給寶寶買吧，寶寶多大了？

顧客：寶寶6個月

導(dǎo)購：寶寶6個月，在吃什么牌子呢？

顧客：在吃**,給我拿一罐**吧。（這種顧客有主見，她認(rèn)定一個品牌覺得好

就會長期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費(fèi)群體）

導(dǎo)購：哦，是吧，感覺怎么樣呢？（可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、

腹瀉、便秘等育兒情況）

顧客：還好，沒什么問題，（有些上火、便秘、腹瀉…）

導(dǎo)購：其實，不同品牌的奶粉營養(yǎng)成分的上下不一樣。你也可以選擇一款更適

合你寶寶的奶粉，6個月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長期，寶寶也容易生病，因

為母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是***原裝進(jìn)口的，里面特別添加

了“***、***（根據(jù)你銷售奶粉特點說），可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，另外還添加

了益生元、乳鐵蛋白（此為舉例，導(dǎo)購要根據(jù)自己銷售奶粉特點介紹）。它可

以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢？

顧客：沒聽說你這個牌子呀！

導(dǎo)購：原來您還不知道我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位。不過沒關(guān)系,

今天你來了可以了解一下，你說是吧？（首先降低身份贏得顧客好感）1說話

語氣親和力要強(qiáng)，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑。）

顧客：那倒是。有時間倒是可以了解一下。

（說到這里，說明顧客對產(chǎn)品有點興趣了，導(dǎo)購可以開始介紹產(chǎn)品最突出的賣

點）

導(dǎo)購：（這時候就可以拿起奶粉）“你可以看下我們的奶粉此為舉例，請根

據(jù)自加品牌奶粉特點推薦）它富含**多種營養(yǎng)素，仿母乳配方，添加乳鐵蛋白，

國際上率先添加了**,可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任

何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似?！保ㄓ袟l件的情況下可以

現(xiàn)場給顧客試飲）

顧客二：還是不要了。

導(dǎo)購：如果顧客這樣說，導(dǎo)購還是可以把她帶到需要的奶粉跟前，幫她拿奶粉,

這樣她也會對你產(chǎn)生一種信任。導(dǎo)購可以把奶粉資料遞給她，請顧客把資料帶

回去多了解。同時可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用裝也可以送,

并告訴正確的轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)介紹您所推奶粉最突出賣點，給顧客資料

的同時把自己一并留下，跟顧客說如果有喂養(yǎng)方面的問題都可以打你（所

以母嬰店導(dǎo)購學(xué)習(xí)和了解喂養(yǎng)方面的正確知識非常重要，是聯(lián)系顧客的重要

紐帶）。

顧客：你們牌子不怎么知名，為什么價格居然比人家還貴呢？

導(dǎo)購：你這個問題問得很好！我們以前也有顧客有這樣的疑問。從牌子上來說,

我們確實不如****大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。（這時

候要認(rèn)可顧客的想法）

我們的奶粉全部都是從****原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個國家

是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而的奶源榮獲國際食品平安認(rèn)證。（說到這可以

拿出宣傳冊等資料給顧客看，如果是進(jìn)口奶粉還可以把奶粉罐后面的條碼給

顧客看：奶粉的質(zhì)檢報告也可以及時展示，讓顧客對品牌產(chǎn)生信任。）

顧客：....（這時候顧客不說話你可以接著說）

導(dǎo)購：我相信你也對奶粉有很多了解，你看我們的奶粉（指著奶粉罐）比其他

奶粉多了很多種營養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強(qiáng)寶寶免疫

能力，添加了**。對寶寶有的好處，寶寶喝了***后的好處。高品質(zhì)的營養(yǎng)成

分在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所

需的營養(yǎng)。（這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講）

顧客:有你說得那么好嗎？那我先拿一罐試試吧。（此時也會有下面這種情況）

顧客二：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下

她，）

導(dǎo)購：正好我們有活動，寶寶都是一直要吃的，我們買2罐送贈品***呢，比

擬劃算（這時候可以利用我們的促銷讓顧客購置更多）。

顧客：好的，那就拿2罐吧。

導(dǎo)購：好的，請稍等。（這時候把奶粉和贈品給顧客）麻煩你留下你的，以

后我們公司有大型活動或者店里活動我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的。

顧客二：你說得這么好，我倒是挺想嘗試一下的，可你們賣得太貴了，不能再

廉價一點嗎？（這是想買原裝又嫌貴的顧客）

導(dǎo)購：姐，你看我們的奶粉有3個價位，現(xiàn)在都只有一個寶寶，全家都希望把

最好的給寶寶。我們奶粉不僅可以促進(jìn)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強(qiáng)

免疫力，所謂物有所值。

這個系列正巧現(xiàn)在有活動，買1罐送***,買2罐送******（根據(jù)店內(nèi)活動情

況去說）（還可根據(jù)顧客需求和經(jīng)濟(jì)定位幫顧客推薦適宜的產(chǎn)品：顧客平時購

置什么牌子的奶粉，那么給顧客推薦相應(yīng)系列的奶粉；如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉

的顧客可以拿相應(yīng)系列，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉

給顧客。）

小結(jié)

導(dǎo)購切忌還沒了解顧客情況，就一廂情愿向顧客推介產(chǎn)品。

首先要學(xué)會傾聽，通過傾聽，然后提問，給出解答，通過這樣一來一往的

交流，與顧客之間建立起倍任，然后再進(jìn)入產(chǎn)品介紹。說白了，從顧客角度和

需求出發(fā)，幫助顧客解決問題，誠心做好效勞，銷售也就是水到渠成的事了。

?當(dāng)顧客說“這兩塊零頭抹掉吧!”時，該如何應(yīng)對？

內(nèi)容提不：

打完88折以后202,顧客很自然的會說：“2塊錢零頭抹掉吧」還價表示

顧客己經(jīng)決定要買了，可是卻因為還價問題沒有最后成交。如何用一句話來搞

定顧客的這種還價呢？

一.首先要做到三原那么

1、態(tài)度堅持：

不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原那么。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。

重要的是，顧客還價以后反而會懊悔“早知道多還一點。”一般來說，開業(yè)開

始堅持半年，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn);而實踐證明，即使是愛還價的顧

客，第一次來店是認(rèn)真還價;第二次是問問看；第三次就不再還價了。

2、目光堅決:

有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅決、

對視的目光顯然可以提升自信。

3、語氣堅決：

在面對還價的顧客時，效勞態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣那么

必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。

二、如何用一句話來應(yīng)對顧客還價？

1、個位數(shù)還價應(yīng)對：

導(dǎo)購：“姐姐，2塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得抹掉心里舒服一點，可

是我們財務(wù)每天都要對帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧!”

TIPS:這是有經(jīng)驗的導(dǎo)購在店鋪里收銀時，顧客要求抹零時這樣應(yīng)對的總結(jié)，

超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。

2、十位數(shù)還價應(yīng)對：

兩種方法：

導(dǎo)購：“找到適宜的東西也不容易，喜歡才是最重要的J

導(dǎo)購：“還價的店鋪你才會吃虧，因為你永遠(yuǎn)買不到底價，而我們店鋪一直定

價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會吃虧J

3、百位數(shù)還價應(yīng)對：

心態(tài)：以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價銷售的，不還

價，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價值；

小結(jié)

通常來說，不管顧客還個位、十位還是百位還價，除了做到“三原那么”

和話術(shù)技巧，還要做好效勞。這樣，即使暫時沒買而離開的顧客.80%以上都會

回頭的。

提升奶粉銷量的11種有效方法

奶粉是母嬰渠道銷量占比最大的快消品，利潤率相對較高，提升奶粉銷量

將極大拉動母嬰店的整體效益。提升奶粉銷量，導(dǎo)購與消費(fèi)者溝通的技巧非常

關(guān)鍵，提升奶粉銷量的11種方法，一起來看看吧。

1、詢問法

當(dāng)消費(fèi)者在選購商品時，大多會左顧右盼，這時促銷員要積極主動的上前

打招呼。因為，這時我們需要判斷他們是哪一個品牌的忠實消費(fèi)者?還是第一

次來購置，所以我首先要詢問，“你好!你是來買xx的吧!”這時，她肯定會說

我們來買xx的，或者說我是來買某一品牌的產(chǎn)品!用詢問的方法了解消費(fèi)者的

真實需求，從而對癥下藥！

2、建議法

當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對他的需求做下一步的工作，如果她

一直使用某一個品牌，那我們可以說：“哦，那個品牌也不錯，不過，我們的

產(chǎn)品在它的根底上又多什么新的功能、優(yōu)勢等，而且我們今天剛好有活動，所

以我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！

3、換位思考法

在和顧客溝通時，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們

更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題;同時，幫助她

們解決在使用慣用產(chǎn)品中存在的問題，拿奶粉為例：消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時

出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源;這個時候，消費(fèi)者有種被關(guān)

心的感覺，心理肯定很舒服！

4、解決問題法

解決消費(fèi)者的問題固然能嬴得消費(fèi)者的好感，很多時候，消費(fèi)者對產(chǎn)品的

了解特別是食用產(chǎn)品知識甚少，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會了解產(chǎn)

品及側(cè)面了解消費(fèi)者家庭狀況;推薦適合消費(fèi)者的品牌，幫助她們解決問題！

5、利益分析法

作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占廉價的想法，那么我們就要滿足她們的這種想

法，在介紹產(chǎn)品時，我們知道，很多時候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，

如果在消費(fèi)者猶豫不決時，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比擬有誠

意，我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么禮品!這樣，使

消費(fèi)者感覺自己又多得了些利益!又者：在消費(fèi)者購置時，她可能會比擬哪一

個品牌更廉價，那么這個時候，我們可以說：“我們也知道那個品牌廉價，不

過，很多消費(fèi)者都反響，那種品牌存在的一些問題，我們的優(yōu)勢是哪些，而且,

現(xiàn)在你也知道，一分價錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點，但很多消費(fèi)者

都覺得我們這個品牌很值得信賴！

6、舉例宣染法

有些消費(fèi)者，在經(jīng)過導(dǎo)購分析后，還是對產(chǎn)品半信半疑，這時我們的大概

可以給她說：“剛剛那位大姐都買了3件或是說5件?！被蛘哒f：你看，這是我

記的客戶報表，今天剛購置的5個顧客，你可以打問一下，看我們產(chǎn)品是

不是更好點?因為從消費(fèi)者的心理來說，她們在沒主見的時候，更愿意相信她

身邊的人或是與她同一個環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實際的例子

讓她看，以消除顧客心理的顧慮！

7、幫助選擇法

當(dāng)消費(fèi)者在購置與不購置這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時

候，我們的促銷員一定耍立即幫她做出耍的決定，我們一定不耍問她：“請問

你要還是不要"？我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其

實要5件是最好了，因為我們今天有活動，要5件的話，我們可以再多送你一

些贈品”！據(jù)我的經(jīng)驗，消費(fèi)者在聽到這話的時候，很少說不要，她會接著沒

主見的反問我們，要多少呢?或是問她身邊一起來的人，要多少適宜?這時，其

實她已經(jīng)決定購置了，只不過還沒有足夠的理由說服她自己，因此，我們幫她

選擇那么是最好的促銷方法！

8、假裝吃虧法

當(dāng)消費(fèi)者有意向購置時，有的時候，她只是想多要一點東西，或是覺得價

格不適宜，為了第一時間促使她購置，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說

那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，

把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點禮品，就這還是偷偷送你,

讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我!促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心

理上占到了廉價，二是也會感覺干促銷確實不容易！

9、時間限制法

有的顧客在購置東西時，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實想買，這個

時候，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”？如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個問

題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買;這

是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個說不準(zhǔn)，

我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比

擬劃算，萬一明天不來了，你不是錯過這個時機(jī)了嗎”？其實這一招是根據(jù)那

些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大

的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣!你要是明天去看、后天去看還是那句話！

10、婉轉(zhuǎn)說賣得好

有些消費(fèi)者在第一次購置的時候，口J能會觀察一會兒再做決定，等到她想

買的時候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。

這是我們的導(dǎo)購一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很

好，如果沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完

了;當(dāng)消費(fèi)那樣說時，我們要婉轉(zhuǎn)的答復(fù)：“確實，我們在這里賣得不如某某品

牌，但是除了那個品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這

個店一個月也就是兩萬左右，這時消費(fèi)者大都心里再想，一個月賣兩萬，其實

并不少;或者說昨天一天賣了6000多元，這也是一種宣染！

11、假設(shè)成交法

有些顧客心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價格還

是有點高，這個時候，如果說我們的價格在不可能更改的情況下，為了撫慰她

的心理，我們可以對消費(fèi)者說，反正我說的這個價格已經(jīng)是最低了，不信你看

我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要？她這時肯定會說要，只是說價格

高了一點。這時，我們導(dǎo)購可以接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我問問

我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價，那我也沒方法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝

作打，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個價格已經(jīng)是最低價了，那我實在沒

方法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出;最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買

吧，都是一樣的價，我仃不可能說哄你一個客戶的。

店里生意已經(jīng)夠差了，客戶還要講價，怎么辦？

每一個顧客都喜歡講價，可以理解。作為導(dǎo)購自身來說，平時休閑逛街也

一樣喜歡講價。面對電商沖擊，如今嬰童店生意不如往年易做，可顧客還要講

價，怎么辦？來看看不同情況和應(yīng)對方法。

一、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點差價放棄

一般來說，顧客因為最后的一點差價而放棄主要有三種情況：

1.是顧客對價格比擬敏感，以價格為導(dǎo)向

在價格不能降低的情況下，一種方法是贈送一些小物件或附加效勞以補(bǔ)償顧客

的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點，強(qiáng)化顧客的購置信心。

2.是覺得面子上有些失衡

在價格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加效勞，另

外一種方法是通過顧客比擬商品的價格與價值來突出商品的性價比，也可以說

說“回頭客”對商品的認(rèn)可。

3.是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)

只不過是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對這種情況，應(yīng)該通過問話

摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭取達(dá)成銷售。

二、顧客說，這個牌子確實不錯，就是太貴

如果顧客談到“這個牌子確實不錯”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我

們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺

得“物有所值”。這時，我們可以從兩個方面著手：

1、從產(chǎn)品的品牌.、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價值；

2、從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價值。

總之，要讓顧客覺得貴得有道理、有理由。

三、其他廠家或商家的人冒充顧客打探情況

“知難而退”與“和氣生財”是解決這個問題的兩個根本原那么，那么如

何做到讓對方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財”呢？

一旦確定了來者是來“打探”消息的（不要誤會真實顧客哦），可以采取

“遠(yuǎn)距離效勞”。用“多問少說”等表達(dá)出溝通傾向，從而讓對方意識到自身

的角色，不露聲色地揭穿競爭對手的身份，又讓對方有臺階卜。

對方一旦知道你識破了他的身份，自然會乖乖走開。這個過程中不能惡語

相向。

四、已經(jīng)下單，但顧客到店里猶豫著想退貨

首先在第一時間搞清楚顧客退貨的真正原因：

1、一是競爭對手的半路殺進(jìn)

針對這種狀況，銷售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)到達(dá)平和，重新將商品特

性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ偁幤放撇⒂枰员日?/p>

和回?fù)簦俅谓㈩櫩唾徶玫男判摹?/p>

2、是家人的異議或者顧客自身的動搖

如果是家人的異議，可以通過再次說服顧客，讓顧客去說服家人，或者可

以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過來也可，給予

當(dāng)面處理?？梢赃m當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

五、在促銷風(fēng)暴中，其他店折扣比我們低

1、是折扣對于顧客并不一定就是有利的因素

因為折扣的上下與最終價格的上下是兩層次上的問題，商家完全可以把商

品的價格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來最終價位不一定會低。

2、可能是加價后的低折扣

那么平時定價那么高銷售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價差如此之大，

只能說明其價格水份太大了。而我們的商品價差之所以沒那么大，道理也就不

言而喻了。

六、一口價和打折，哪個好？

耍根據(jù)行業(yè)特點，品牌的知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠度和區(qū)域市場消費(fèi)者

的消費(fèi)習(xí)慣、購置偏好三個方面來綜合考慮。

一般來說，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中有一定的群眾杈底的品牌，在價格上實行一口

價會更適宜，如果品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L期階段，那還是實施品牌折打更適當(dāng)

一些。

七、再三解釋后顧客對產(chǎn)品材質(zhì)還是不信任

“眼見為實”與“資質(zhì)證明”這兩個方法應(yīng)該會起到一定的作用。

當(dāng)顧客聽了很多解釋仍然持有疑心的態(tài)度，可以與廠家技術(shù)部門咨詢一下是否

可以采取“物理實驗”或者“化學(xué)實驗”的方法進(jìn)行證明。其次可以拿出一些

資質(zhì)證書之類的資料加以佐證。

八、只問價格不問產(chǎn)品

一般來說，顧客分為“價格導(dǎo)向型顧客”、“價值導(dǎo)向型顧客”、“價值價格

導(dǎo)向型顧客”三種?！爸粏杻r格不問價值”針對此類顧客，我們應(yīng)該采取“加

減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法留住顧客。

“加減乘除”指的是銷售人員應(yīng)該拿起計算器幫助顧客算賬，將商品的性

能價格一一分解給顧客，甚至分解到商品使用時間與付出的比照，讓顧客明白

商品的性價比；“積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的注意力從“價格”引導(dǎo)到

“價值”中去看商品。

九、說某某品牌是名牌，是不是比你們好？

當(dāng)顧客這樣說的時候，銷售人員一定要注意自身的情緒反響，很多銷售人

員聽到類似的話時，在語言、表情、和肢體動作上都會表示出一定的抵抗，從

而使顧客產(chǎn)生逆反心理。

我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說的原因，在防止引起顧

客反感的前提下，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，從而建立顧客的正確認(rèn)識。

十、一進(jìn)門說已經(jīng)多家比擬，直接問最低價

根據(jù)具體情況采取不同的方式。如果顧客對我們的商品已經(jīng)有一定的了

解，那么可以結(jié)合顧客的心理價位，根據(jù)公司給的權(quán)限報價。

如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況，對我們的產(chǎn)品還是第一次接觸，那么

這個時候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導(dǎo)顧客，側(cè)重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信

息。當(dāng)然，顧客就是要單刀直入地問價，我們應(yīng)以略有保存公司所給折扣權(quán)限

的方式，為顧客提供價格信息，以免顧客接下來還要“討