某飲料深度覆蓋分銷團隊操作手冊

健力寶深度覆蓋分銷團隊操作手冊

目錄

1.直接覆蓋小店的沾內(nèi)生動化標(biāo)準(zhǔn)

2.各級人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

2.1.業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

2.2.分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

2.3.分銷員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

2.4.業(yè)代處內(nèi)勤（電話銷售專員）工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

3.深度覆蓋總流程式

4.CSF管理流程

4.1.CSF預(yù)算流程

4.2.合作伙伴費用報銷流程

5.分銷主管及分銷員隊伍主要工作流程

5.1.深度覆蓋規(guī)劃流程

5.2.重點分銷商管理流程

5.3.分銷員招聘流程

5.4.日常覆蓋計劃流程

5.5.分銷員每日工作流程

5.6.電話銷售流程

5.7.重點分銷商向小店送貨流程

5.8.合作伙伴向重點分銷商送貨流程

5.9.分銷員考核流程

5.10.分銷員工資發(fā)放流程

1.直接覆蓋小店的店內(nèi)生動化標(biāo)準(zhǔn)

a)貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)

1、店內(nèi)、外正確使用POP

2、保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品

3、維持陳列面積在前三名

4、所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外

5、貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列

6、所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列

7、促銷商品的突出陳列

8、按先進(jìn)先出原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排

9、如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列

1()、把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層

2.各級人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

分銷工作有業(yè)代處主任總體管控，由分銷主管和分銷員完成對小點和重點分銷商的管理，同

時在業(yè)代處設(shè)立訂貨服務(wù)熱線，由業(yè)代處內(nèi)勤負(fù)責(zé)接聽客戶的訂貨電話并且完成下單工作。

2.1.業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

職責(zé)具體工和內(nèi)容衡量指標(biāo)

分銷商網(wǎng)?協(xié)助分公司經(jīng)理開發(fā)新的合作伙伴?銷量目標(biāo)完成率

絡(luò)?掌握合作伙伴下屬分銷商客戶的資料?區(qū)域內(nèi)分銷商覆蓋率

?幫助片區(qū)業(yè)代對合作伙伴下屬分銷商客戶進(jìn)行?分銷網(wǎng)絡(luò)運作狀況=終端覆

開發(fā)。蓋率/分銷商覆蓋率

分銷商網(wǎng)?幫助片區(qū)業(yè)代進(jìn)行客戶滲透

絡(luò)的維護(hù)?考察區(qū)內(nèi)各分銷商業(yè)務(wù)水平，分析分銷網(wǎng)絡(luò)運作

狀況

?發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績低、合作意愿

差的分銷商客戶，以保持分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運作

區(qū)域直接?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重點分銷商的開發(fā)?區(qū)域內(nèi)終端覆蓋率

覆蓋管理?指導(dǎo)分銷主管及分銷員完成區(qū)域內(nèi)小店覆蓋任?屬下分銷員的平均業(yè)績水

務(wù)平

客戶信息?了解產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的分銷狀況?每朋能否準(zhǔn)時提交客戶信

收集與分?實地銷售報告的匯總息及銷量報告

享

組織管理?根據(jù)工作量需要，安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊?屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管

與建設(shè)伍的人員配置的平均業(yè)績水平

?考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績水平?每月實地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代和

?實地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧分銷主管的次數(shù)

1.分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護(hù)的分銷商數(shù):經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)

2.零售店覆蓋率二銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)+銷售軟飲料的終端總數(shù)

2.2.分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)

計劃與銷?制訂分銷員的工作目標(biāo)?銷量目標(biāo)完成率

售?幫助分銷員完成銷量、分銷、生動化等目標(biāo)?區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品平均分銷率

?執(zhí)行定期的檢查

?實地銷售報告的匯總

重點分銷?客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系?每月抽查小店數(shù)量

商管理?管理重點分銷商庫存，保證對重點小店的供貨?統(tǒng)計、計算分銷員完成情況

?監(jiān)控重點分銷商對重點小店的客戶服務(wù)水平準(zhǔn)確率

組織管理?根據(jù)區(qū)域情況確定分銷員隊伍人員配置?屬下分銷員的平均業(yè)績水

與建設(shè)?招聘與組建分銷員隊伍平

?分配分銷員的工作?每月實地培訓(xùn)分銷員的次

?抽查考核分銷員的業(yè)績水平數(shù)

?實地培訓(xùn)分銷員的銷售技巧

1.分俏商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護(hù)的分俏商數(shù)小經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)

2.零售店覆蓋率二銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)+銷售軟飲料的終端總數(shù)

2.3.分銷員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

總體工作目標(biāo)：分銷員負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋定戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo),

并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。

職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)

客戶拜訪?對重點小店做重復(fù)的拜訪，賣入健力寶產(chǎn)?每日40個小店拜訪

品，接受訂單，處理訂單（交由重點分銷?90%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分

商送貨）銷標(biāo)準(zhǔn)（90%為待定系數(shù)，在測

試市場項目結(jié)束后確定）

?實現(xiàn)每月促銷目標(biāo)

?實現(xiàn)每月目標(biāo)銷量

信息反饋?按要求準(zhǔn)確、及時填寫各種工作報表，按?每月能否準(zhǔn)時提交客戶信息及銷

時上交量報告

客戶關(guān)系?發(fā)展與小店店主的良好客戶關(guān)系

建設(shè)

2.4.業(yè)弋處內(nèi)勤

職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)

電話訂單?接聽小店客戶的訂貨電話，記錄并轉(zhuǎn)化為零售小?電話訂單的記錄準(zhǔn)確率

處理店訂貨裝運單，交由相應(yīng)分銷員處理送貨事宜；

?接聽小店客戶的送貨反饋電話，了解并記錄客戶

需要解決的問題，井交由相應(yīng)分銷員跟進(jìn)處理

3.深度覆蓋總流程

分銷工作總流程

重點分銷商管理小店覆蓋管理

建立

生意

關(guān)系

4.CSF管理流程

4.1.CSF預(yù)算流程

CSF預(yù)算流程

zx大區(qū)總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)代處主任合作伙伴經(jīng)理渠道管理部說明

制訂本年度CSF預(yù)算CSF計算基數(shù)：

計算方法?上半年度

取上半年

1T度實際入

從行銷服務(wù)部取貨量

得合作伙伴上年?下半年度

度實際上、入貨量取上半年

度實際入

貨量

1

計算各合作伙伴CSF每個半年度

預(yù)算金額、生成各區(qū)最后一月第

域的CSF甘,第:明細(xì)表一個工作周

—

八■內(nèi)先戒'

制訂本區(qū)域

—本區(qū)域CSF預(yù)算指引

CSF預(yù)算指引1

制訂所管轄地區(qū)

一地區(qū)CSF預(yù)算」PM—

CSF預(yù)算指引

1

確認(rèn)合作伙伴實際放貨量、

CSF預(yù)算金額每個半年度最

zx后一月第二個

1工作周內(nèi)完成

進(jìn)行區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃（見

區(qū)域深度覆蓋規(guī)劃流程

1

確認(rèn)分銷員隊伍人員配置計

CSFJ?,算明州衣劃，填寫CSF預(yù)算明細(xì)表

r

審批CSF預(yù)算

雙方簽字確認(rèn)

表，匯總成分公

司CSF匯總表

整理歸檔，并移交財

務(wù)部，建立相應(yīng)內(nèi)

分八公/O口JCcoSrF?d:總表

部財務(wù)資料每個半年度最

后一月第三個

工作周內(nèi)完成

4.2.合作伙伴費用報銷流程

經(jīng)車肖商費用報銷流程

分公司經(jīng)理業(yè)代處主任合作伙伴經(jīng)理財務(wù)說明

計

個

數(shù)第2

月倒

劃在每

費用

CSF

每月

填寫

完成

日前

階工作

計劃

段使用

使

強用

SF

每月C

審批

確認(rèn)

并簽名

劃，

用計

(

使r

用1f

責(zé)用

SF

確認(rèn)C

根據(jù)已

階

活

行覆蓋

計劃進(jìn)

使用

段監(jiān)控

費用

支相關(guān)

動并預(yù)

夕

銷r

工作

3個

月第

在每

用報

SF費

每月C

階填寫

成制表

日前完

相應(yīng)

并提供

表，

段銷明細(xì)

票據(jù)

作

個工

月第5

在每

制表

完成