品牌研究-量販零食行業(yè)橫板

零食屆的“蜜雪冰城”們是賣零食還是賣加盟？品牌研究之——量販零食行業(yè)量販零食商業(yè)模式研究量販零食行業(yè)發(fā)展量販零食發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)競爭格局1.0階段行業(yè)競爭格局2.0階段量販零食商業(yè)模式2017年-23年量販零食市場規(guī)模從37億增長至700-800億,年均增長率約達65%量販行業(yè)發(fā)展歷程2010-2017年：模式驗證期2010年量販行業(yè)第一玩家老婆大人于浙江成立；2010-2017年間眾多模仿者出現(xiàn)，處于量販模式探索期，部分模型打磨驗證成功的區(qū)域玩家成型；2022-2023年：全國擴張期2022-2023年資本大量涌入，行業(yè)融資事件顯著增加，門店拓展加碼，行業(yè)由跑馬圈地逐漸進入整合加速期。萬辰集團入局、零食很忙&趙一鳴品牌合并。2017-2022年：區(qū)域龍頭初立2017年零食很忙于湖南成立；2017-2022年期間資本開始入局，推動趙一鳴、零食有鳴等新品牌快速崛起，新品牌選品更加規(guī)范化、門店運營更加標準化，開放加盟后在資本推動下快速拓店，成為新區(qū)域龍頭，該階段南方區(qū)域量販業(yè)態(tài)拓展進度更快。全國量販門店布局目前主要呈現(xiàn)出門店密度“南高北低”、下線城市布局為主量販業(yè)態(tài)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀門店密度“南高北低”由于北方區(qū)域氣候，北方冬季較長且氣溫較低，居民外出意愿較低，限制全年營業(yè)時間、影響社區(qū)業(yè)態(tài)日均客單數(shù)；從人口密度來說，北方城市間隔大、人口密度更低，運輸半徑長、履約成本較高，量販行業(yè)發(fā)展整體北方慢于南方。門店下沉三四線市場從城市分布上看，由于量販門店單店模型追求極致效率，要求商品銷售高周轉、低毛利、低費用，量販門店選址多位于下沉市場，主要分布在三四五線城市及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，一二線城市布局相對空白。量販零食商業(yè)模式商業(yè)模式，規(guī)模擴張為關鍵，供應鏈效率是盈利的核心1.量販零食行業(yè)盈利飛輪的核心在于供應鏈效率，即門店數(shù)提升所帶來的規(guī)模優(yōu)勢。直白點來說，就是降低上游供貨成本，模式創(chuàng)新，低商品價格吸引消費者，門店實現(xiàn)利潤門店數(shù)增長，市占率提升，上游供貨議價能力增強，進一步降低進貨成本。1）低價高效的供應鏈，為門店銷售創(chuàng)造價格優(yōu)勢；2）門店數(shù)的提升進一步增強規(guī)?；嵘少徸h價空間，進而反哺上游供應鏈。低價高效的供應鏈效率，是量販零食盈利的核心，規(guī)模擴張飛輪效應2.大牌商品逐步量販化，品牌商與渠道商合作共贏量販零食店隸屬于垂類軟折扣業(yè)態(tài)，本質是“薄利多銷”。白牌廠商合作：銷售渠道相對有限，量販零食店為其提供了更為優(yōu)質的增量銷售渠道，白牌廠商積極性較高，渠道有一定議價能力；量販零食商業(yè)模式商業(yè)模式，規(guī)模擴張為關鍵，供應鏈效率是盈利的核心1.量販零食行業(yè)盈利飛輪的核心在于供應鏈效率，即門店數(shù)提升所帶來的規(guī)模優(yōu)勢。直白點來說，就是降低上游供貨成本，模式創(chuàng)新，低商品價格吸引消費者，門店實現(xiàn)利潤門店數(shù)增長，市占率提升，上游供貨議價能力增強，進一步降低進貨成本。1）低價高效的供應鏈，為門店銷售創(chuàng)造價格優(yōu)勢；2）門店數(shù)的提升進一步增強規(guī)?；?，提升采購議價空間，進而反哺上游供應鏈。低價高效的供應鏈效率，是量販零食盈利的核心，規(guī)模擴張飛輪效應2.大牌商品逐步量販化，品牌商與渠道商合作共贏量販零食店隸屬于垂類軟折扣業(yè)態(tài)，本質是“薄利多銷”。白牌廠商合作：銷售渠道相對有限，量販零食店為其提供了更為優(yōu)質的增量銷售渠道，白牌廠商積極性較高，渠道有一定議價能力；量販行業(yè)發(fā)展，店鋪大牌零食商品比重提升，品牌商與渠道商合作共贏量販零食商業(yè)模式2.大牌商品逐步量販化，品牌商與渠道商合作共贏大牌廠商合作：與量販零食渠道合作時大牌則有一定猶豫。一方面大牌廠商可以借助渠道獲得不錯的銷量，另一方面渠道的低價又會導致品牌價盤紊亂。而伴隨著量販零食店的蓬勃發(fā)展，渠道機會不容忽視，也有越來越多的品牌選擇加入到量販零食渠道中來。零食店與生產商并非零和博弈，二者可實現(xiàn)高效信息鏈接，為門店創(chuàng)造排他性優(yōu)勢，為品牌提升銷量。1）大牌商品逐步量販零食化：大牌商品逐步開始量販零食化。如，德芙巧克力將絲滑牛奶巧克力、榛子葡萄巧克力、純黑巧克力三種小包裝巧克力混合售賣，更加符合零食“量販化”屬性。脆香米同樣如此，消費者可以一塊一塊購買而非一長條或一整盒。2）龍頭量販零食店品牌意識增強：量販零食店鋪內大牌商品比重越來越高。一方面有助于提升門店形象；另一方面可以更好的實現(xiàn)以一線商品（奧利奧）帶白牌商品（可可小餅干、外型酷似奧利奧）進行銷售，進而提升品牌整體毛利率。此外，量販零食店加強與頭部品牌的聯(lián)名、熱門品牌推出量販零食店專供產品等措施，還可以為特定零食品牌創(chuàng)造商品的排他性優(yōu)勢。例如，好想來品牌意識增強，門店內存在“好想來專供產品”等；零食很忙內也存在“零食很忙X波力海苔”等大牌聯(lián)名商品。好想來品牌意識逐漸增強。水軍鍋巴推出好想來專供產品。零食很忙店鋪內也有與新希望、鹽津鋪子、波力海苔等大牌的聯(lián)名款產品。量販零食商業(yè)模式消費者角度，購物多、快、好、省，頭部品牌運營&營銷優(yōu)勢凸顯2.大牌商品逐步量販化，品牌商與渠道商合作共贏3）率先擁抱新渠道的品牌商有望先行受益：鹽津鋪子及好想你入股零食很忙，二者合作共贏；2023年12月18日，好想你、鹽津鋪子各出資7億元、3.5億元獲得很忙一鳴6.64%股份及3.32%股份。很忙一鳴本次融資后估值高達105億元。10.5億元融資或將直接加快很忙一鳴未來拓店速度。另一方面，好想你及鹽津鋪子通過投資獲得賽道稀缺優(yōu)質資源的同時，也有望受益于與量販零食賽道的深度綁定進而增加進駐SKU數(shù)、促進主業(yè)發(fā)展。3.購物多快好省，頭部品牌營銷運營優(yōu)勢明顯對于消費者而言，門店依靠“單價低、SKU多、環(huán)境好、距離近”為消費者提供了多快好省的購物體驗。除此之外，運營管理、總部選品能力及營銷推廣等也為品牌之間搶奪單量的另一勝負手，頭部品牌在此具備一定優(yōu)勢。1）門店運營：量販零食門店貨品整齊劃一；品牌方設有門店運營督導，進行巡店、優(yōu)化門店運營效率等等；店員具備陳列、收銀等多技能。量販零食商業(yè)模式3.購物多快好省，頭部品牌營銷運營優(yōu)勢明顯2）產品上新：零食店產品SKU?？闯Ｐ拢澈篌w現(xiàn)出門店超強的選品能力及數(shù)字化能力；同時產品保質期、質量等也得以保證。3）營銷搶占心智：頭部品牌在營銷活動推廣方面更下功夫，比如參與抖音滿減、團購等；背景音樂更具品牌特色；定制化包裝袋等。比如，頭部品牌如萬辰系及很忙系往往在營銷活動方面更下功夫，基本參與了會員日打折、會員積分兌換禮品、抖音滿減、抖音團購的全部活動。消費者角度，購物多、快、好、省,頭部品牌運營&營銷優(yōu)勢凸顯搶占優(yōu)勢點位→單店模型優(yōu)化→展點資金儲備，供應鏈增強，地區(qū)龍頭建立行業(yè)競爭格局1.0階段1.0第一階段：23年9月之前—地區(qū)龍頭競爭1）這個階段，各家品牌區(qū)域內跑馬圈地積極擴張，搶占優(yōu)勢點位→單店模型優(yōu)化→展店資金儲備為核心競爭要素，頭部玩家不斷切換。2）隨著門店數(shù)量的擴張，需建設相匹配的倉儲物流能力，同時區(qū)域龍頭圍繞區(qū)域市場向周邊市場滲透過程中，亦需根據(jù)不同地區(qū)消費者的消費偏好從選品、采購等方面對供應鏈進行針對性微調，區(qū)域供應鏈能力強化、降低區(qū)域內物流運營成本亦為關鍵競爭要素。1.0第二階段：23年9月-23年底—地區(qū)龍頭初步建立，全國化競爭籌備1）這個階段資本加注頭部，行業(yè)開始兼并融合，減弱區(qū)域內內耗競爭影響，籌備全國化競爭。23年9月的萬辰集團合并五家量販品牌、23年11月零食很忙與趙一鳴的戰(zhàn)略合并。23年末零食量販行業(yè)形成頭部“南很忙/北萬辰”、剩余眾多長尾競爭者林立的競爭格局。競爭格局進入2.0階段，行業(yè)加速南北方區(qū)域空白市場滲透拓展競爭格局2.0階段演變2.0階段:全國化競爭，跨區(qū)域供應鏈建設及全鏈路運營能力成為關鍵1.行業(yè)空間：南方加密整合、北方增加空白區(qū)域滲透、遠期可看6萬家門店1）區(qū)域滲透率：當前各省份的量販門店滲透率測算，華東、華中、華南、西南區(qū)域量販門店滲透率高于25%，華北、西北、東北地區(qū)滲透率低于20%、拓展空間仍較足。2）下階段預判：量販品牌南方區(qū)域的份額提升將來自于對長尾品牌的兼并收購以及店均覆蓋人數(shù)的進一步加密，北方區(qū)域的份額提升將來自于空白區(qū)域滲透。3）龍頭品牌：24年零食很忙集團及萬辰系量販門店數(shù)量有望翻倍，沖刺萬店目標。據(jù)公司官方數(shù)據(jù)，截至24年3月，零食很忙集團全國門店總數(shù)達7500家，目標24年全國門店總數(shù)再新增6000+家，有望實現(xiàn)13500家門店總數(shù)目標；截至24年1月，萬辰集團全國門店總數(shù)達6000+家，規(guī)劃24年以每月新增約500家門店數(shù)量的速度保持快速擴張，目標在24年底實現(xiàn)門店數(shù)量突破10000+，沖刺行業(yè)萬店品牌。競爭格局進入2.0階段，行業(yè)加速南北方區(qū)域空白市場滲透拓展競爭格局2.0階段演變行業(yè)份額向龍頭集中，品牌整合大勢所趨，統(tǒng)一管理增強規(guī)模優(yōu)勢2.0階段:全國化競爭，跨區(qū)域供應鏈建設及全鏈路運營能力成為關鍵2.競爭預判——品牌整合大勢所趨，統(tǒng)一管理增強規(guī)模優(yōu)勢1）行業(yè)份額將持續(xù)向龍頭集中，萬辰系及零食很忙集團有望成為全國化“兩超”龍頭。估算截至2024年1月，量販零食行業(yè)內TOP30品牌合計門店數(shù)超2.6萬家，其中頭部品牌零食很忙及趙一鳴、好想來市占率26.2%、22.4%。2）過去“北萬辰、南很忙”，現(xiàn)如今品牌之間交叉縱橫，加盟政策直擊競對優(yōu)勢腹地。品牌整合大都是在存量市場挖潛，而開放加盟政策則是為品牌拓展增量空間提供重要抓手。

競爭格局2.0階段演變競爭格局2.0階段演變2.0階段:全國化競爭，跨區(qū)域供應鏈建設及全鏈路運營能力成為關鍵2.競爭預判——上游供應商，深化頭部綁定，平衡規(guī)模利潤1）在量販渠道門店銷售中，品牌零食作為核心引流產品，品牌效應賦予其相比白牌產品更強的議價能力，銷售占比穩(wěn)定，白牌產品尋求更多讓利，通過渠道自有品牌產品，提升盈利水平。品牌零食vs白牌零食：量販渠道以品牌商品引流、白牌產品盈利的模式為核心，隨著價格戰(zhàn)競爭愈加激烈，白牌產品作為渠道商盈利產品，缺乏品牌效應、可替代性強，議價能力較弱，以利潤換規(guī)模，量販品牌將向白牌廠家尋求讓利；