家具專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)

n波簿漏

明旭（楓情居）家俱導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)

☆☆☆☆人生：因夢(mèng)想而偉大、因?qū)W習(xí)而變化、因行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)！?。?

目錄

第一講導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)有的認(rèn)識(shí)和從業(yè)觀(guān)念

1、導(dǎo)購(gòu)人員的工作使命

2、導(dǎo)購(gòu)人員的重要工作職責(zé)

3、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)

第二講導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)

1、認(rèn)識(shí)和理解企業(yè)概況

2、理解、掌握產(chǎn)品知識(shí)

3、家俱的分類(lèi)、用材、生產(chǎn)工藝、流程

4、明旭（楓情居）家俱系列產(chǎn)品簡(jiǎn)介

5、明旭（楓情居）家俱產(chǎn)品綜合賣(mài)點(diǎn)

第三講導(dǎo)購(gòu)的流程、技巧

1、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備2、初步接觸

3、揣摩顧客需要4、產(chǎn)品簡(jiǎn)介

5、處理異議6、成交

7、附加推銷(xiāo)8、導(dǎo)購(gòu)技巧

9、溝通技巧10、常見(jiàn)推銷(xiāo)技巧

第四講導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)掌握的顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為

1、顧客購(gòu)置的兩個(gè)原則

2、顧客口勺分類(lèi)

第五講導(dǎo)購(gòu)人員的儀表形象設(shè)計(jì)

1、導(dǎo)購(gòu)人員儀表的基本規(guī)定

2、導(dǎo)購(gòu)人員日勺接待禮儀

3、導(dǎo)購(gòu)人員的商業(yè)禮儀

第六講導(dǎo)購(gòu)人員的語(yǔ)言藝術(shù)

1、導(dǎo)購(gòu)人員用語(yǔ)“三聲原則”

2、怎樣對(duì)I向使月服務(wù)用語(yǔ)

3、有效處理顧客的埋怨

第一講導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)有的認(rèn)識(shí)和從業(yè)觀(guān)念

,銷(xiāo)售是件非常艱難日勺工作

銷(xiāo)售工作日勺困難程度劃分：

困難匚）比較困難?二〉非常困噓"困難得不得了

銷(xiāo)售工作肯定是很困難及I。它困難到什么程度？FI前和未來(lái)都很困難，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)就越是劇烈，銷(xiāo)售工作就變得越困難。作為銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。同步，也必須清晰，市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)越劇烈，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就越多，競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，就是問(wèn)題的顯現(xiàn)。

/導(dǎo)購(gòu)人員必須是行動(dòng)積極日勺人

導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地發(fā)明環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事導(dǎo)購(gòu)工作，不能只

是在紙上談兵，而應(yīng)當(dāng)行動(dòng)積極。

,唯有不停學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)

/專(zhuān)賣(mài)店（企業(yè)）與消費(fèi)者之間的橋梁

導(dǎo)購(gòu)員要把顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)日勺意見(jiàn)、提議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給專(zhuān)賣(mài)店和企業(yè)，以便制定更好的經(jīng)

營(yíng)和服務(wù)方略，促使企業(yè)生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的不一樣需求。

2、導(dǎo)購(gòu)員的重要工作職責(zé)

/通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者H勺直接交流，有成效地、直接地向消費(fèi)者簡(jiǎn)介產(chǎn)品和宣傳企業(yè)形象，提高品

牌著名度，最終到達(dá)銷(xiāo)售，為專(zhuān)賣(mài)店發(fā)明利潤(rùn)。

/在賣(mài)場(chǎng)發(fā)放企業(yè)和產(chǎn)品的多種宣傳資料，做好賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品和POP的陳列，維護(hù)安全面的工作，

保持產(chǎn)品、飾品、促銷(xiāo)用品的擺放整潔、清潔有序。

/保持良好日勺服務(wù)心態(tài)，發(fā)明舒適口勺購(gòu)置環(huán)境，積極熱情地向消費(fèi)者推薦商品，以協(xié)助其做出對(duì)的

地選擇。

/運(yùn)用多種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造顧客在賣(mài)場(chǎng)的參與氣氛，提高顧客的I購(gòu)置愿望，增長(zhǎng)專(zhuān)賣(mài)店口勺營(yíng)業(yè)額。

/搜集顧客對(duì)產(chǎn)品和專(zhuān)賣(mài)店口勺意見(jiàn)、提議與期望，及時(shí)妥善處理顧客的投拆、埋怨，認(rèn)真負(fù)責(zé)受理

售前、售中、售后服務(wù)，并向主管或店長(zhǎng)匯報(bào)。

,搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手艮I產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等方面日勺信息，并向主管或店長(zhǎng)匯報(bào)。

/完畢每日、周、月的報(bào)表等填寫(xiě)工作，及時(shí)上交給主管或店長(zhǎng)。

/完畢主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定地實(shí)行專(zhuān)賣(mài)店的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策。

3、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具有的基本素質(zhì)

/自信心

自信心是一切事業(yè)成功的基石，沒(méi)有信心一切事情都干不成功?！弊孕艅t人信之“，導(dǎo)購(gòu)員只有對(duì)自

己充斥信心，才能感染顧客，影響顧客，變化顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)置

你所導(dǎo)購(gòu)H勺產(chǎn)品。而缺乏自信，就會(huì)在導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)中縮手縮擲、遇難而退、坐失良機(jī)、無(wú)所作為。

/責(zé)任感

把專(zhuān)賣(mài)店H勺事當(dāng)作自己的事業(yè)去做，發(fā)揚(yáng)主人翁精神，勇于承擔(dān)責(zé)任。

/忍耐性

俗話(huà)說(shuō)“成功在久不在速”接待客戶(hù)和簡(jiǎn)介產(chǎn)品時(shí)要有耐心，不要急于求成。

/擁有愛(ài)心懂得尊重

用愛(ài)心去協(xié)助、感動(dòng)你的顧客，急為顧客所急、想為顧客所想“先做朋友再做生意尊重顧客才能彼

此產(chǎn)生信任，顧客信任你才會(huì)跟你成交，給顧客留下良好的印象，為后來(lái)購(gòu)置發(fā)明條件。

/做事有干勁

熱愛(ài)你H勺本職工作，專(zhuān)心投入去做，要有工作口勺積極性和積極性。

,保持充沛的體力

擁有一種健康強(qiáng)健的身體，在工作時(shí)才能充斥活力。

,善于學(xué)習(xí)進(jìn)取、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

做人做事如同“逆水行舟，不進(jìn)則退”只有不停加強(qiáng)學(xué)習(xí)和進(jìn)取才能進(jìn)步，并且善r總結(jié)過(guò)去日勺局限

性，由于總結(jié)才是成功之母。

第二講導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)

1、認(rèn)識(shí)和理解企業(yè)狀況

/企業(yè)概況：

明旭（楓情居）家俱是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)套房系列家俱代?企業(yè)，廠(chǎng)址基地位于中國(guó)家俱之都“順德”，時(shí)

至今日本企業(yè)得到了突飛猛進(jìn)H勺發(fā)展，制造分銷(xiāo)一體化，己形成了“實(shí)木家俱分廠(chǎng)”“板式亮光家俱

分廠(chǎng)”“床墊分廠(chǎng)”三大生產(chǎn)制造中心，擁有廠(chǎng)房面積近4000（）多平方米，月生產(chǎn)能力達(dá)近30（H）套，

年產(chǎn)值近億，并通過(guò)ISO-9001：2023國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，ISO-I400國(guó)際環(huán)境體系認(rèn)證。所有材料選

用優(yōu)質(zhì)環(huán)境保護(hù)材料生產(chǎn)，并已通過(guò)中華人民共和國(guó)廣東省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢查中心（順德）定期抽樣

檢查合格?！懊餍窦揖恪鄙虡?biāo)已獲國(guó)家工商局和商標(biāo)局注冊(cè)，企業(yè)最新推出的：實(shí)木系列、沙比列配

白亮光系列、黑檀配白亮光系列、紅珍珠系列、水胡桃系列、紅酸枝系列、六大系列產(chǎn)品，能讓您在

緊張勞累的工作之余有一種“清新、自然、環(huán)境保護(hù)、”的感受。一流的材料和完善出勺銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)使我

們的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)香港、馬來(lái)西亞、印度、西班牙、中東等三十多種國(guó)家和地區(qū)。

企業(yè)擁有高原則的生產(chǎn)廠(chǎng)房和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)規(guī)模不停擴(kuò)大，擁有一大批高素質(zhì)口勺管理人才和

生產(chǎn)技術(shù)人才。企業(yè)在成立之口起就立志為大眾制造最佳、最實(shí)惠『、］家俱，為千家萬(wàn)戶(hù)營(yíng)造舒適溫馨

的生活空間。我們承諾：無(wú)論您在世界各地，我們所有的產(chǎn)品零配件都將終身免費(fèi)更換，讓你在購(gòu)置

的同步，免除您日勺后顧之憂(yōu)。我們有實(shí)力堅(jiān)信：“選擇她，讓您終身不懊悔、擁有她，讓您溫馨每一

天”。

所有產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程中都嚴(yán)格按照ISO-900I：2023國(guó)際質(zhì)量原則管理，明旭（楓情居）家俱品牌屬

下的六大系列產(chǎn)品在同行中以品質(zhì)優(yōu)秀、服務(wù)滿(mǎn)意、價(jià)格合理著稱(chēng)。并獲得了國(guó)家中輕部頒發(fā)的“中

國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品”證書(shū)；國(guó)家綠色環(huán)境保護(hù)管理中心認(rèn)定的“中國(guó)綠色環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品”以及“中國(guó)馳名品

牌”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。多款產(chǎn)品獲外觀(guān)設(shè)計(jì)專(zhuān)利證書(shū)，受?chē)?guó)家法律保護(hù)。

自2023年開(kāi)始，針對(duì)國(guó)際家俱行業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)，為了增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)致力于發(fā)展

全國(guó)范圍內(nèi)的特許加盟專(zhuān)賣(mài)店，啟動(dòng)品牌經(jīng)營(yíng)方略，以此擴(kuò)大“明旭（楓情居）家俱”品牌U勺著名

度。2023年10月企業(yè)駐華北辦事處成立，23年10月企業(yè)駐華東辦事處成立，我們將深入完善營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，加強(qiáng)、加大對(duì)品牌日勺宣傳力度。決戰(zhàn)終端，客戶(hù)至上！企業(yè)秉承“誠(chéng)信、開(kāi)拓、進(jìn)取、不

停為顧客發(fā)明價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以構(gòu)筑共享平臺(tái)、實(shí)現(xiàn)友好發(fā)展、互補(bǔ)多贏為發(fā)展目的。

/企業(yè)口勺生產(chǎn)設(shè)備：

有好H勺硬件設(shè)備才能生產(chǎn)出高質(zhì)量的家俱，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)設(shè)備大部分從國(guó)外進(jìn)口，最先進(jìn)H勺大型設(shè)備有：

自動(dòng)電腦開(kāi)料鋸（意大利）、高精度推抬鋸（德國(guó)）、自動(dòng)高速封邊機(jī)（意大利）、自動(dòng)高精度排鉆（德

國(guó)）等。

/企業(yè)有關(guān)文化：

明旭紀(jì)律一一紀(jì)律嚴(yán)明明旭風(fēng)格一一雷厲風(fēng)行

明旭精神一一超越自我明旭團(tuán)體一一戰(zhàn)無(wú)不勝

質(zhì)量方針：客戶(hù)滿(mǎn)意、我的追求；精心設(shè)計(jì)、爭(zhēng)創(chuàng)一流；制造工藝，精益求精；質(zhì)量控制，嚴(yán)字當(dāng)頭。

設(shè)計(jì)特色：致力于滿(mǎn)足客戶(hù)需求，力爭(zhēng)制造完美

2、理解、掌握產(chǎn)品知識(shí)

掌握和熟悉產(chǎn)品知識(shí)是進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)的最基本要點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員要將產(chǎn)品的名稱(chēng)（分類(lèi)）、材質(zhì)、制造流

程、規(guī)格、功能、性能、價(jià)格、流行性、使用及維護(hù)保養(yǎng)措施等多種基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。

譚記：產(chǎn)品知識(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要H勺?。。?！

/家俱的分類(lèi)

家俱從風(fēng)格上可以分為：現(xiàn)代家俱、歐式古典家俱、美式家俱、中式古典家俱（也就是紅木家俱），

尚有近兩年比較流行的新古典系列家俱，按所用材料將家俱分為：實(shí)木家俱、板式家俱、軟體家俱、

藤編家俱、竹編家俱、鋼木家俱和其他人造材材料制成的家俱（例如玻璃家俱、大理石家俱等）。

我企業(yè)產(chǎn)品屬現(xiàn)代板式（實(shí)木）拆裝家俱。

,家俱的重要用材

>高密度纖維板

簡(jiǎn)稱(chēng)中纖板（MDF）,是以K纖維為重要材料，通過(guò)纖維分離、成型、干燥、高壓等工序制成的板材。

根據(jù)密度可分為：80型、70型和60型，即密度分別為：8OOkg/m3、700kg/m3>600kg/m3>我企業(yè)一

般采用H勺是80型，密度在800-750kg/m3。

特點(diǎn)：

A、內(nèi)部構(gòu)造勻稱(chēng)，板材內(nèi)應(yīng)力對(duì)稱(chēng)，相對(duì)于實(shí)木不易變形；

B、表面平整，厚度公差小，利于貼面及噴、淋、物涂加工：

C、機(jī)械加工性能好，易于雕刻及銃成多種型面、形狀H勺部件：

D、因顆粒間空隙較少，使板材握釘能力強(qiáng)，可實(shí)現(xiàn)多次（一般5-8次）拆裝；

E、加工成的異型邊可不封邊而直接進(jìn)行涂飾處理。

提醒：中纖板合適貼紙，因此國(guó)內(nèi)95%口勺貼紙家俱制造商都用中纖板做重要板材。目前國(guó)內(nèi)家俱用裝

飾紙的厚度為30-40克/平米（并非以長(zhǎng)度為單位）。

我明旭（楓情居）品牌家俱之“沙比列配向亮光系列、黑檀配白亮光”系列板材均使用國(guó)家綠色環(huán)境

保護(hù)認(rèn)證H勺優(yōu)質(zhì)A級(jí)國(guó)產(chǎn)中纖板，所有板材甲醛釋放量均到達(dá)歐洲E1級(jí)環(huán)境保護(hù)原則。

E1級(jí)（歐洲環(huán)境保護(hù)原則）：游離甲醛釋放量W9mg/100g

E2級(jí)（國(guó)家綠色環(huán)境保護(hù)原則）：游離甲醛釋放量W30mM00g

>刨花板（又稱(chēng)微粒板）

原材料使用木質(zhì)顆粒，經(jīng)粉碎（經(jīng)大型粉碎切割機(jī)絞碎）、篩選（細(xì)分為大小不一樣的顆粒）、噴膠（將

膠水均勻噴灑在顆粒表面）、鋪整（將經(jīng)篩選的顆粒分層按中軸線(xiàn)上下平衡分布）、熱壓（高溫使膠水

溶解粘合，高壓使板材擠壓成型）、砂光（使板材的雙面光滑）成型。

特點(diǎn):

A、因形成板材的是木質(zhì)顆粒，使板材表面粗糙，粘力強(qiáng)，粘貼木皮效果好；

B、因顆粒間空隙較多，致密層與疏散層H勺密度比較大，使其正面受壓能力較強(qiáng)；

C、因顆粒間空隙較多，吸收少許水份后膨脹變化較小，并且使其握釘力較弱；

D、溫差適應(yīng)能力強(qiáng)，在不一樣氣溫地區(qū)，板材形狀變化不大，不易變形；

E、因內(nèi)部顆粒較大，機(jī)械加工后形成11勺表面非常粗糙難以作后續(xù)加工；

F、價(jià)格相對(duì)中纖板要低，密度（650公斤/立米）相對(duì)??；

提醒：刨花板價(jià)格廉價(jià)，多用于貼木皮家俱，木皮（木單片或木單板）的厚度一般為毫米.我明旭（楓

情居）品牌家俱目前沒(méi)有采用此板材。

>三聚三胺板

三聚氟胺是一種液態(tài)有機(jī)塑料，板材表面粘貼的是80克/平米的J裝飾印刷紙，紙R勺表面上有木材紋理

或其他圖案印刷，紙通過(guò)三聚氟胺液體的浸泡后風(fēng)干（發(fā)硬不能彎曲），經(jīng)高溫（250-280度）、高壓

（20噸/平米）粘貼在板材表面，在板材面形成堅(jiān)硬H勺耐磨氧化層（可形容為烤焦）。

國(guó)外稱(chēng)為美耐板，國(guó)內(nèi)北方稱(chēng)為環(huán)境保護(hù)板（因其生產(chǎn)及成型后無(wú)有害揮發(fā)物產(chǎn)生）

特點(diǎn)：

A、生產(chǎn)工藝環(huán)境保護(hù)（與基材的特性有關(guān)）、在整個(gè)歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家尤其是德國(guó)被廣泛使用；

B、三胺板表面為氧化塑料膜、堅(jiān)硬耐磨：可用鎖匙刮做示范；

C、但其只能用于平面加工，不能彎曲，此板材多用于衣柜和床身及未彎曲部件。

D、生產(chǎn)過(guò)程是物理加工，期間無(wú)有害化學(xué)氣體揮發(fā)。

提醒：三聚輒胺板有“刨花板為基材和中纖板為基材”兩種，以中纖板為基材的三聚銀胺板價(jià)格遠(yuǎn)高

于以刨花板為基材三聚的胺板。

此板材為成型加工板，最大長(zhǎng)處為防止了油漆涂飾過(guò)程所導(dǎo)致的污染，板材自身較環(huán)境保護(hù)，表面抗

刮抗耐磨，硬度較高不易變形。是近兩年以來(lái)家俱企業(yè)常用的板材之一，也是板式家俱用材的發(fā)展趨

勢(shì)。

我明旭（楓情居）家俱現(xiàn)大面積使用以中纖板為基材的三聚制胺板。產(chǎn)品質(zhì)量全面升級(jí)并愈加環(huán)境保

護(hù)。

>

即天然材料，因其內(nèi)部管狀纖維不是按中軸線(xiàn)平均分布，使其在吸取水分后輕易產(chǎn)生變形、扭曲、開(kāi)

裂等狀況，含水率是實(shí)木家俱變不變形日勺重要指標(biāo)，因此加工過(guò)程中對(duì)其中含水率有嚴(yán)格口勺規(guī)定。一

般需要通過(guò)干燥、鋸解、刨切等處理后才能被用于家俱制造中。高檔具有材質(zhì)真實(shí)自然,紋理清晰，

易雕刻造型日勺特點(diǎn)，是制作高檔家俱的材料。實(shí)木對(duì)含水率和濕度H勺規(guī)定都十分嚴(yán)格。含水率太高，

實(shí)木家俱會(huì)逐漸縮水和開(kāi)裂，含水率太低會(huì)使實(shí)木從空氣中吸取水分引起膨脹和翹曲。一股為8%-18%

之間，根據(jù)我國(guó)氣候分為北方8%-12%,南方12%-18%；

使用規(guī)定：紋理相似、材性穩(wěn)定、顏色靠近，無(wú)明顯樹(shù)脂囊、變色、蟲(chóng)蛀、腐朽材等缺陷；

提醒：因全球性U勺限制砍伐使其逐漸變寶貴，加工工藝復(fù)雜，材料運(yùn)用率較低，材料成本與牛?產(chǎn)成本

高，我明旭（楓情居）品牌家俱之“實(shí)木系列”產(chǎn)品的框架及主休部份所有采用東南亞進(jìn)口的上層橡

膠木，均價(jià)都在4000—7000/立方米。

>木皮（分天然木皮、人造木皮）

使用天然經(jīng)嚴(yán)格挑選的樹(shù)木加工，加工工藝分為平切和旋切兩大類(lèi)

A、旋切加工的木皮較厚，花紋較少，多用于膠合夾板（單數(shù)縱橫重疊）；其芯材被切割為條狀構(gòu)造

粘合使用制造大芯板：

B、平切加工日勺木皮較薄，紋理清晰，多用于制造裝飾面料，但其對(duì)木材日勺規(guī)定較高：包括其種類(lèi)、

紋理、長(zhǎng)度、直徑、有無(wú)開(kāi)裂、有無(wú)斑點(diǎn)等。并且運(yùn)用率較底；

C、木皮價(jià)值由兩方面決定：樹(shù)木的種類(lèi)和切割的厚度；

市面常見(jiàn)口勺高檔木種有：樹(shù)瘤（雀眼）木（100-300元/平米）、影木（約50元/平米）、櫻桃木（約40

元/平米）、胡桃木（約40元/平米）、楓木（約50元/平米）、核桃木（約30元/平米）等。原產(chǎn)地大部

分在歐洲和美洲。

市面常見(jiàn)的中低級(jí)木種有：樺木（部分進(jìn)口，約10-15元/平米）、水曲柳（產(chǎn)于東北地區(qū)，約6-8元/

平米）、東北樺木（產(chǎn)于東北地區(qū)，約5-7元,平米）、西南樺木（產(chǎn)于云南、緬甸等西南地區(qū)，約6-8

元/平米）。

我明旭（楓情居）品牌家俱目前沒(méi)有采用此材。

>封邊帶

重要對(duì)板材斷面進(jìn)行封閉，防止受環(huán)境或使用過(guò)程中H勺不利原因（重要為水分）對(duì)板材的影響，同步

也具有裝飾效果。品種重要有三聚制胺封邊帶、PVC封邊帶、木皮封邊帶等。常用H勺厚度規(guī)格規(guī)定有

0.4mm、0.6mm、0.8mm、1mm、1.5mm、2mm、3mm等。

明旭（楓情居）品牌家俱封邊所用材料為“三聚鼠胺、PVC”

加工后質(zhì)量規(guī)定：封邊應(yīng)嚴(yán)密、平整、不容許有脫膠、明顯透膠、鼓泡、疊封、劃傷板面、漏封、邊

帶削切過(guò)量、跑邊、過(guò)量的膠液等現(xiàn)象。

>油漆

目前在家俱上常用的油漆分為五大類(lèi)：水溶性油漆、硝基漆（NC）、光敏油漆（UV）、不飽和聚氨脂

漆（PU）、飽和聚脂漆（PE）。

A、水溶性油漆：目前公認(rèn)最環(huán)境保護(hù)艮I涂料，由于它使用“水”作為稀釋劑，揮發(fā)物無(wú)毒無(wú)味，在

歐洲廣泛使用，但國(guó)內(nèi)臨時(shí)得不到有效推廣一一原因在于濟(jì)格過(guò)于昂貴（目前國(guó)內(nèi)價(jià)格為150-180元

/公斤）。但這是家俱界的發(fā)展方向。加工方式可用噴涂或刷涂，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪一家家俱企業(yè)再用。

B、硝基漆（NC）：是一種由天然原材料（生漆）加工制成，稀釋劑是松節(jié)水。中國(guó)人在很早口勺時(shí)候

已經(jīng)開(kāi)始使用這種涂料。其長(zhǎng)處在于環(huán)境保護(hù)、易加工、能充足保持木質(zhì)的天然纖維的立體感。缺陷

在于含油份較少，加工過(guò)程需要反復(fù)施工。該種油漆多用于紅木家俱以及出口美國(guó)、FI本等國(guó)產(chǎn)品。

加工方式可用噴涂或刷涂。

C、光敏油漆（UV）：是一種目前在國(guó)外廣泛使用的J高效涂料，在國(guó)內(nèi)得不到有效推廣的原因在于其

不單價(jià)格較高（約80元/公斤）、且對(duì)加工設(shè)備有極高的規(guī)定（加工設(shè)備投資超過(guò)80（）萬(wàn)元）。其中具

有93%以上的油份，并在里面加入了一種受紫外光照射后會(huì)發(fā)熱使油漆干燥的添加劑。由于涂料內(nèi)不

含稀釋揮發(fā)劑，單純靠紫外光照射干燥，因此是一種環(huán)境保護(hù)涂料。加工方式采用滾涂或淋涂，缺陷

在于該種涂料僅合用于平面形式H勺加工。工藝流程可以分為木皮砂光、除塵、水性著色、擦色、熱風(fēng)

干燥、UV底漆、紫外線(xiàn)半干、UV二次底漆、紫外線(xiàn)全干、油漆砂光、除塵、油性中看色、紅外線(xiàn)

干燥、UV面漆、鐳射滾輪切割、紫外線(xiàn)全干。UV油漆尚有一種最大時(shí)長(zhǎng)處是硬度較高，目前國(guó)內(nèi)

的實(shí)木地板"勺表面加工一般使用UV油漆。

D、不飽和聚氨脂漆（PU）：目前國(guó)內(nèi)家俱使用最為廣泛的一種涂料。價(jià)格一般（約40-50元/公斤）。

稀釋添加劑為天那水（香蕉水），天那水其中具有苯（強(qiáng)攔發(fā)性），一般在24小時(shí)完全揮發(fā)完畢。因

此，可以形容該種油漆是—種”加工過(guò)程不環(huán)境保護(hù)（由于有苯的揮發(fā)），成品環(huán)境保護(hù)（沉積油份

不含苯）”的）涂料。加工方式可用噴涂、刷涂、淋涂。

E、飽和聚脂漆（PE）：目前在國(guó)內(nèi)口勺貼紙類(lèi)家俱中使用最為廣泛，同步被認(rèn)為是最不環(huán)境保護(hù)日勺油

漆涂料（在歐洲已經(jīng)嚴(yán)禁使用）。價(jià)格低廉（約8-1（）元/公斤）。通過(guò)化學(xué)反應(yīng)干燥，其干燥反應(yīng)劑和

稀釋劑俗稱(chēng)藍(lán)白水（顏色分別為蘭色和透明）。加工過(guò)程非常簡(jiǎn)樸快捷：先將藍(lán)白水與油漆攪拌混合，

直接倒在已經(jīng)貼紙（有木紋或純色）H勺板面的一端，再在表面貼上一層光面的厚塑膠薄膜，然后用膠

輯從有油的一端壓滾，將多出的油漆在另一端擠出并在板面形成均勻的漆膜，半小時(shí)后可以把厚塑膠

薄膜揭開(kāi)，油漆已經(jīng)完全反應(yīng)干透。值得關(guān)注的是藍(lán)白水里面具有大量的苯、二甲苯、甲醛等有害物

質(zhì)，并且有害物質(zhì)所有沉積在油漆里面，并在使用過(guò)程中慢慢揮發(fā)出來(lái)，因此決大部分的貼紙家俱都

會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間里有“令人垂淚”的氣味產(chǎn)生。

明旭（楓情居）品牌家俱均采用：

?面漆油漆品牌為臺(tái)灣臺(tái)寶：底漆為順德華潤(rùn)“HUARUN”國(guó)內(nèi)名優(yōu)產(chǎn)品）系列產(chǎn)品。保證產(chǎn)品

口勺效果及符合環(huán)境保護(hù)H勺規(guī)定。

令兩種品牌產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)率先采用無(wú)苯無(wú)醇稀釋劑，并率先獲得環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū).

<該產(chǎn)品在耐熱性、耐縮脹、硬度等方面指標(biāo)處在領(lǐng)先水'巳

<使家俱成品表面平整、色澤柔和、水分揮發(fā)性強(qiáng)（不留手?。?/p>

>粘貼膠水

在家俱制造中大量被應(yīng)用于裝飾面貼合及封邊處理中?；蛘哂脕?lái)將某些常規(guī)規(guī)格U勺板件粘合成特殊規(guī)

格部件。

種類(lèi)有：白乳膠、木膠粉、熱熔膠、萬(wàn)能膠、瞬間膠、PVC膠等，不一樣的股類(lèi)在使用過(guò)程中有不一

樣的用處。

質(zhì)量規(guī)定：無(wú)毒無(wú)刺激味，耐水性強(qiáng)、耐候性強(qiáng)：（-20℃±5℃、+50℃±5℃）；粘合性強(qiáng)、固化后強(qiáng)

度高。

環(huán)境保護(hù)規(guī)定：內(nèi)具有害物質(zhì)限量（重金屬必須<5（）0mg/kg、甲醛含量必須<500mg/kg、中苯、甲苯、

二甲苯與乙苯含量必須v1OOOmg/kg

我明旭（楓情居）品牌家俱重.要使用膠水為：

A、封邊采用進(jìn)口的“膠王”顆粒熱熔膠和白乳膠。

B、其環(huán)境保護(hù)指標(biāo)到達(dá)歐洲El、D4原則及日本JAS原則

C、該粘膠在耐水性、耐熱、耐溶劑、抗老化性能遠(yuǎn)勝于國(guó)產(chǎn)一般粘膠

>五金配件

A、門(mén)較：

目前使用的門(mén)校所有采用意大利“FGV”品牌產(chǎn)品，意大利原廠(chǎng)制造?！癋GV”是世界上門(mén)較產(chǎn)量最

大的廠(chǎng)家（南方廠(chǎng)家較多使用）。另一著名廠(chǎng)家為德國(guó)“海富樂(lè)”（北方廠(chǎng)家較多使用）。

特點(diǎn)：獲IS09000質(zhì)量體系認(rèn)證，經(jīng)嚴(yán)格測(cè)試，可開(kāi)合8萬(wàn)次以上（我們可以舉例：假設(shè)每天開(kāi)合衣

柜5次；合計(jì)每年開(kāi)合次數(shù)2023次，則可以保證使用40年）。我們向客戶(hù)承諾一一終身保用。

“FGV”門(mén)較由高強(qiáng)度鐵片沖壓成型，其表面通過(guò)3層電液處理。其中里面鍍層是銀；中鍍層是銅；

外鍍層是絡(luò)，因此其表面非常耐氧化（保用3年）。

B、路軌：

目前使用的路軌分為兩大類(lèi)：托底路軌（西班牙“SISO”品牌產(chǎn)品）、走珠路軌（臺(tái)灣“火車(chē)頭”品

牌產(chǎn)品）國(guó)際名優(yōu)生產(chǎn)商名牌產(chǎn)品，滑動(dòng)時(shí)安靜、順滑。路軌堅(jiān)韌有力，表面平整；油漆附著力強(qiáng),

不輕易脫落。

>玻璃、銀鏡、有機(jī)玻璃

A、玻璃

。玻璃日勺規(guī)格厚度：3mm,4mm,5mm,6mm,81nm,IOmm,12mm,15min,2（）nun

令常用H勺規(guī)格為：門(mén)板5mm,層板8mm,臺(tái)面12mm

令玻璃H勺加工工藝：切割、鉆孔、磨邊、車(chē)花、電腦雕刻、噴砂、熱彎、鋼化

。玻璃在家俱中的使用：門(mén)板、層板、餐臺(tái)面.、茶幾面等

B、銀鏡

令銀鏡U勺規(guī)格：厚度:3mm,4mm,5mm,6mm

?銀鏡日勺加工工藝：切割、鉆孔、磨邊、車(chē)花、電腦雕刻、噴砂、油漆

?銀鏡在家俱中的使用：穿衣鏡、酒吧柜、裝飾柜等

其他輔助材料：有機(jī)玻璃、布藝、皮革、藤、竹、葦、草等。

>包裝材料

包裝：使用包裝材料，將產(chǎn)品日勺零部件、裝飾件和配件等按設(shè)計(jì)規(guī)定包裝好。起到保護(hù)產(chǎn)品，防止損

壞和便于運(yùn)送的作用。重要有材有：

紙箱、木架、泡沫、PE紙（乂叫珍珠棉）、包裝帶、透明膠帶、美紋膠紙等。

3、板式家俱的生產(chǎn)工藝和流程（簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介）

板式家俱的生產(chǎn)工序按階段分為：機(jī)械加工工序、油漆工序、包裝工序

機(jī)械加工工序包括：貼面、開(kāi)料、冷壓、封邊、鉆孔、實(shí)木（異型加工）等工序。

/熱壓（貼面）

加工對(duì)象為木皮、裝飾紙、或其他貼面材料（如PVC、防火板等）

目的：通過(guò)涂膠、加溫施壓，將裝飾性貼面材料與人造板基材按一定口勺粘合強(qiáng)度迅速粘合。使用設(shè)備:

四輯涂膠機(jī)、五層熱壓機(jī)

加工原則：加工完畢的材料不容許有氣泡、刮花、壓痕、皺折、開(kāi)膠、或其他雜物

/開(kāi)料

加工對(duì)象為各類(lèi)人造板

目的：對(duì)多種規(guī)格的人造板件進(jìn)行直線(xiàn)鋸切，開(kāi)出符合規(guī)格規(guī)定的板件。

使用設(shè)備：電子走裾、裁板鋸、推臺(tái)鋸、多排鋸等

加工原則：1、切口無(wú)崩邊、發(fā)黑等現(xiàn)象；2、長(zhǎng)寬誤差<±lmm,對(duì)角線(xiàn)誤差〈土L%。，鄰邊垂直度

<1%，不容許出現(xiàn)大小頭現(xiàn)象。

/冷壓

目的I：把常規(guī)厚度尺寸日勺板材或骨料膠合成所需H勺厚度或狡合成弧形/空心部件。

加工對(duì)象為人造板素板及貼面板，加工類(lèi)型分別為加厚板、空芯板、異形件。

使用設(shè)備：兩輻涂膠機(jī)、冷壓機(jī)、蜂窩紙拉伸機(jī)

加工原則：拼合后的零部件要牢固、平整，無(wú)明顯骨架形、壓痕以及變形、開(kāi)膠現(xiàn)象。

/封邊

H的：將部件外露邊用封邊材料通過(guò)膠粘劑粘合起來(lái)，以到達(dá)美觀(guān)效果并起防潮作用。

使用設(shè)備：直線(xiàn)封邊機(jī)、曲線(xiàn)封邊機(jī)、異型封邊機(jī)、包邊機(jī)等

加工原則：1、封邊的邊條要嚴(yán)實(shí)、平直。不容許有開(kāi)膠、漏封、疊封和跑邊現(xiàn)象；2、零部

件表面不容許有刮花現(xiàn)象3、保持板面潔凈，不許有封邊碎屑和余股存在。

/鉆孔

目的：為了滿(mǎn)足拼裝需要或以便連接，需在部件與部件連接處鉆孔，以便安裝配件和連接件。

使用設(shè)備：六排鉆、三排鉆、單排鉆、臺(tái)鉆、手電鉆等

加工原則：I、經(jīng)加工的零部件表面無(wú)木屑、壓痕、刮花、劃傷和碰崩現(xiàn)象；2、坐標(biāo)定位尺寸和孔深

與規(guī)定H勺最大偏差WO.5mm：3、鉆孔的孔邊無(wú)崩缺、發(fā)黑及毛刺等。

/油漆工序包括：補(bǔ)灰、白壞砂磨、噴底漆、（漆膜）干砂、執(zhí)色、噴面漆、（油漆件）、修邊等工

序。（省略）

/包裝工序包括：修邊、安裝、組裝、試裝、備料、包裝、運(yùn)送等工序。（省略）

4、明旭（楓情居）品牌家俱產(chǎn)品系列簡(jiǎn)介

/沙比列配白亮光系列：

風(fēng)格定位為簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)樸、大方大氣、現(xiàn)代時(shí)尚。其設(shè)計(jì)理念是突出個(gè)性化和人性化，重要是配色方

面，紅白相間極為炫麗奪目。

本系列家俱個(gè)性設(shè)計(jì)的另一種重要特性是家俱日勺時(shí)裝化設(shè)計(jì)，多種極具個(gè)性日勺裝飾及點(diǎn)綴，極大的豐

富了家俱設(shè)計(jì)內(nèi)涵，如滴膠鉆石光銘飾件、工藝玻璃及明鏡、啞克力飾件、布藝、仿皮等造型各具特

色，同步乂能協(xié)調(diào)統(tǒng)一，人性化設(shè)計(jì)重要表目前環(huán)境保護(hù)材料的運(yùn)用，多種與人體功能和活動(dòng)有關(guān)的

的造型與構(gòu)造都充足的考慮到人H勺需要和感受。

“沙比列配白光光系列”歷經(jīng)上市三載有余，經(jīng)歷J'無(wú)多次的市場(chǎng)檢查和競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，時(shí)至今日該產(chǎn)

品愈加成熟、愈加II勺嫵媚感人，越來(lái)越受廣大消費(fèi)者11勺愛(ài)慕和同行廠(chǎng)家U勺妒慕。它已成為明旭人奮斗

歷程的縮影和寫(xiě)照，它的成功可概括為三點(diǎn)：

第一、經(jīng)典"勺個(gè)性化色彩搭配和獨(dú)特的生產(chǎn)制造工藝。

第二、細(xì)膩的棗紅色沙比利木紋配潔凈的白亮光色彩，賦予了家俱的喜慶、活躍和潔凈，是新婚夫婦

和都市中追求時(shí)尚的中青年成功人士的首選產(chǎn)品。

第三、堅(jiān)持不懈H勺產(chǎn)品質(zhì)量改善和提高，這是基礎(chǔ)和保證，最終就是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品價(jià)格，低價(jià)位的

產(chǎn)品高質(zhì)量日勺享有，真正做到物超所值。

/黑配向亮光系列：

整個(gè)系列以素雅的黑檀木紋配白亮光，黑白對(duì)比是歷久彌新H勺絕配，更體現(xiàn)家俱的寧?kù)o與高貴，經(jīng)典

與叛逆、張揚(yáng)而又現(xiàn)代的特質(zhì)“真可謂百年經(jīng)典之色”，現(xiàn)代都市人追求生活品位、情趣、風(fēng)格以求

得身心和情懷的釋放及身份地位的象征和體現(xiàn)，因此本系列產(chǎn)品在賦予它時(shí)尚和獨(dú)特之處，更多地賦

予了它蘊(yùn)含U勺深意，產(chǎn)品簡(jiǎn)潔的風(fēng)格，靈活多變的線(xiàn)條，齊全的配套以及輕松自如的拆分組合，完全

符合現(xiàn)代都市人崇尚的簡(jiǎn)潔、獨(dú)特前衛(wèi)的審美情趣。

,橡木風(fēng)情系列：

“橡木風(fēng)情系列”是明旭（楓情居）品牌家俱2023年針對(duì)中產(chǎn)階層口勺生活方式及消費(fèi)特性進(jìn)行深刻

分析后，新開(kāi)發(fā)的又一大系列。

從古至今，木材都是首要口勺家俱原料，是人類(lèi)使用最多口勺家俱用材，發(fā)揮著任何其他材料都無(wú)法替代

的作用，人們對(duì)木材如此偏愛(ài)，是由于它是由木質(zhì)細(xì)胞構(gòu)成H勺天然生物材料，充斥自然氣息。木材的

木色、花紋、年輪等都富具有天然的美感和質(zhì)感。其木材自身?yè)碛辛己玫奈锢硇阅埽静念伾性?/p>

以橙色為中心的柔和的暖色，能使人心情快樂(lè)。此外木材內(nèi)重要化學(xué)成分為木素，對(duì)紫外線(xiàn)有較強(qiáng)的

吸取作用，木材表面組織的細(xì)微凹凸能使光線(xiàn)散射，減少眼睛疲勞和損傷。再有就是木財(cái)軟硬適中、

觸感曖溫，具有良好的聲學(xué)性能和調(diào)溫、調(diào)濕等功能。

我企業(yè)新開(kāi)發(fā)的橡木風(fēng)情系列，框架及主體部份均采用東南亞進(jìn)口的上層橡膠木，每立方米價(jià)格均在

4000-7000元。橡膠木是生產(chǎn)橡膠乳的一種植物，重要產(chǎn)于我國(guó)海南島和東南亞地區(qū)，其材質(zhì)細(xì)膩

光滑、紋理清淅俊朗，是現(xiàn)代實(shí)木家俱用材中很好口勺材料,

橡木風(fēng)情系列產(chǎn)品采用現(xiàn)代家俱風(fēng)格的理念，從造型、構(gòu)造、選材、設(shè)計(jì)思緒等不一樣角度全力體現(xiàn)

人文功能主義，具有強(qiáng)烈的自然和社會(huì)親和力，產(chǎn)品既有功能主義臥J意蘊(yùn)，也有現(xiàn)代設(shè)計(jì)的優(yōu)雅、友

好的美學(xué)品味。充足體現(xiàn)了產(chǎn)品所營(yíng)造的氣氛，到達(dá)了人與物的友好，反應(yīng)了中產(chǎn)階層H勺生活方式。

A、在構(gòu)造上，整體造型簡(jiǎn)潔，構(gòu)造形式以實(shí)木框架為主，通過(guò)設(shè)計(jì)手法體現(xiàn)實(shí)木H勺一種圓潤(rùn)、細(xì)膩

的立體質(zhì)感。在比例尺展上既沒(méi)有北方產(chǎn)品的粗獷，也沒(méi)有南方產(chǎn)品的纖細(xì)，而是追求一種靈秀、

友好之美。

B、在材質(zhì)上，框架和主體部份全用天然橡木打造，內(nèi)部材料選用高密度三聚銳胺環(huán)境保護(hù)板。充足

體現(xiàn)出“綠色環(huán)境保護(hù)”、“環(huán)境與自然”的鮮明個(gè)性。在顏色.上為中性偏深色屬曖色調(diào)，相對(duì)同類(lèi)

產(chǎn)品更顯得成熟又不失年輕與時(shí)尚.

C、在設(shè)計(jì)上，強(qiáng)調(diào)人性化，重視多種功能口勺實(shí)用性和完備性。在考慮消費(fèi)者實(shí)用、安全、尊嚴(yán)等心

理感受的同步，還追求人與產(chǎn)品親密無(wú)間的交流，體現(xiàn)產(chǎn)品而人應(yīng)有日勺關(guān)懷（尤其是細(xì)節(jié)上），

使產(chǎn)品成為情感的載體。

D、在搭配上，追求完美H勺產(chǎn)品組合。新系列包括茶幾、沙發(fā)、酒柜、玄關(guān)、休閑椅及各類(lèi)小件等配

套產(chǎn)品，此外，在設(shè)計(jì)過(guò)程中還十分重視產(chǎn)品的組合功能，部分大床、衣柜、書(shū)柜、廳柜等均可

根據(jù)客戶(hù)需求及詳細(xì)家居環(huán)境加以組合。

E、在環(huán)境保護(hù)方面，完全是生態(tài)型的家俱設(shè)計(jì)。大部份材料采用天然、無(wú)毒無(wú)害U勺木質(zhì)材料、輔料

和五金構(gòu)件，用盡量少的材料實(shí)現(xiàn)盡量多的功能。除常規(guī)設(shè)計(jì)措施外，更多地加入了可拆裝設(shè)計(jì)、

可回收設(shè)計(jì)、模塊化設(shè)計(jì)等新的設(shè)計(jì)思想和措施，實(shí)行綠色設(shè)計(jì)。

5、明旭（楓情居）品牌家俱綜合賣(mài)點(diǎn)

/設(shè)備選進(jìn)、用材講究，精益求精。（參照以上簡(jiǎn)介，綜合運(yùn)用）

/產(chǎn)品健康、時(shí)尚、環(huán)境保護(hù)，天然實(shí)木和三聚鼠膠板的全面應(yīng)用，產(chǎn)品耐刮、耐磨、耐劃，抗潮

濕抗發(fā)霉等，質(zhì)量全面升級(jí)。

/色彩搭配方面：

A、沙比列配白亮光系列：整體色彩眩麗奪目，富有喜慶具有火同樣口勺熱情，紅色象征著生活富

貴吉祥，生意、愛(ài)情紅紅火火等。

B、黑檀配白亮光系列：黑白色為流行經(jīng)典之色，黑色象征從容冷靜、成熟，白色象征純潔與漂

亮，是現(xiàn)代都市人追求生活品位、情趣、風(fēng)格以求得身心和情懷的釋放及身份地位象征和體

現(xiàn)口勺全新演繹。

C、橡木風(fēng)情系列：板木結(jié)合，全新人性人文功能設(shè)計(jì)，體現(xiàn)實(shí)木特有的I一種圓潤(rùn)、細(xì)膩的立體

質(zhì)感，色質(zhì)高檔、溫暖、溫馨。是現(xiàn)代家裝及中產(chǎn)階層、成功人士及白領(lǐng)購(gòu)置家俱的首選顏

色。（參照以上系列簡(jiǎn)介，綜合運(yùn)用）

/產(chǎn)品大方、大氣、豐富、組合通用性強(qiáng)，可滿(mǎn)足不一樣消費(fèi)人群。

,產(chǎn)品得到國(guó)家、行業(yè)、消費(fèi)者的三方共同承認(rèn)：獲“IS09001-2023國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證”、

"ISO-1400國(guó)際環(huán)境體系認(rèn)證”、“中國(guó)優(yōu)秀綠色環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名品牌”、“中國(guó)名

優(yōu)產(chǎn)品”、“3、15優(yōu)質(zhì)品牌網(wǎng)入網(wǎng)會(huì)員”等多項(xiàng)榮譽(yù)。

/全國(guó)專(zhuān)賣(mài)連鎖統(tǒng)一定價(jià)，控制中間價(jià)格優(yōu)惠終端，物美價(jià)廉，低價(jià)位的產(chǎn)品高質(zhì)量的享有，

真正做到物超所值。

,完善的產(chǎn)品售后服務(wù)體系，無(wú)論您在何地、何時(shí)購(gòu)置任何一款家俱，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商全力為您

免費(fèi)提供售后服務(wù)，充足保障您的消費(fèi)利益。

第三講：導(dǎo)購(gòu)流程、技巧

1、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備

營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷(xiāo)售工作日勺第一步，必須在顧客未上門(mén)前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售。這個(gè)時(shí)

刻，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)注意與否有顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。

/儀容原則檢查

保持整潔的儀容，發(fā)式整潔（女士發(fā)長(zhǎng)過(guò)肩須束起），女上需要化淡妝及涂口紅。保持個(gè)人衛(wèi)生，指

甲修剪整潔，身體不可有異味，香水味不可太濃。衣履整潔，儀表莊嚴(yán)，男士不可留胡須。穿著深色

皮鞋，女導(dǎo)購(gòu)員必須穿絲襪。對(duì)的佩戴企業(yè)標(biāo)識(shí)牌（卡）。精神抖擻，對(duì)的及端莊的站立姿勢(shì)，.站立

于合適的位置，隨時(shí)留心顧客的舉動(dòng)。

/營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備原則，至少在商場(chǎng)開(kāi)門(mén)前5分鐘完畢事前準(zhǔn)備工作：

A、保持地板、墻壁、天花板清潔。保持空氣流通，無(wú)異味。

B、保持產(chǎn)品和飾物清潔無(wú)塵，無(wú)指印、無(wú)污垢。

C、陳列貨品及標(biāo)價(jià)牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指導(dǎo)，將產(chǎn)品和宣傳品擺放整潔。

D、門(mén)外、門(mén)內(nèi)的廣告牌與否擺放對(duì)的。儲(chǔ)物柜內(nèi)的J物品擺放整潔，柜門(mén)關(guān)好。

E、工作桌整潔潔凈，配置常用的文具和用品。

F、檢查電燈照明狀況，損壞及時(shí)維修。

/切忌

不要在專(zhuān)柜及工作桌上擺放食品、飲料及任何私人用品。

男導(dǎo)購(gòu)員頭發(fā)氏度不可觸及衣領(lǐng)。

不可佩戴夸張的飾物（頭飾、項(xiàng)鏈、耳環(huán)、戒指、手鏈）

不可染顏色怪異的頭發(fā)。不可聊天、談笑、吃東西。

不可留長(zhǎng)指甲或涂不一樣顏色H勺指甲油。

不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)。

不可穿著涼鞋或露趾款式的皮鞋。

私人時(shí)間不可超過(guò)三分鐘。

2、初步接觸

初步接觸是要尋找合適的機(jī)會(huì)，運(yùn)用產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)信息、服務(wù)吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的

親切語(yǔ)氣，和顧客靠近，發(fā)明銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

/服務(wù)原則

站立姿勢(shì)對(duì)日勺，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)顧客，使用原則服務(wù)用語(yǔ)。

站立在合適日勺位置上，讓顧客能看見(jiàn)。

隨時(shí)注意顧客的動(dòng)向。掌握合適時(shí)機(jī)，積極與顧客靠近。

與顧客保持一定距離，留心顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。

與顧客談話(huà)時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中，

與顧客保持合適距離，讓顧客隨意參觀(guān)。

/最佳靠近時(shí)刻

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)。

當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)。

當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。

當(dāng)顧客忽然停下腳步，目光在搜尋時(shí)。

當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員目光接觸時(shí)。

當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)。

當(dāng)顧客尋求導(dǎo)購(gòu)員協(xié)助時(shí)。

,靠近顧客措施

打招呼--自然與顧客寒喧，對(duì)顧客表達(dá)歡迎。

歡迎光顧明旭（楓情居）品牌家俱專(zhuān)賣(mài)店！

早安。你好！請(qǐng)隨便參觀(guān)！

你好！有什么可以協(xié)助您的嗎？.....

簡(jiǎn)介商品，當(dāng)顧客注意產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)介與顧客搭話(huà)，簡(jiǎn)樸向顧客陳說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)/長(zhǎng)處/利

益,引起顧客愛(ài)好，例如：

?這是我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)得最佳也是今年最流行的產(chǎn)品。

?我們明旭家俱的產(chǎn)品獲得IS09001質(zhì)量管理管理認(rèn)證和環(huán)境保護(hù)認(rèn)證，質(zhì)量完全保證。

＜這種家俱款式設(shè)計(jì)十分時(shí)尚流行，完全符合家庭裝修的個(gè)性化風(fēng)格。

。我們有上百款產(chǎn)品，有愛(ài)好日勺話(huà)，可以參照最新日勺資料。

、、、、、、、

/切忌

A、切忌過(guò)于積極猜測(cè)顧客的購(gòu)置意圖，并強(qiáng)行推介、搭訕。

B、切忌對(duì)顧客視而不理。

C、切忌態(tài)度冷漠。

D、不要機(jī)械式問(wèn)答。

E、防止過(guò)度熱情，讓顧客不快。

F、防止忽然出現(xiàn)，驚擾顧客。

G、防止過(guò)早靠近顧客，以免顧客感覺(jué)被騷擾。

H、防止直接參與顧客與朋友的閑談。

3、揣摩顧客需要

不一樣H勺顧客有不一樣的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員必須盡快理解顧客的需要，明確

顧客H勺喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷(xiāo)售的到達(dá)。

/服務(wù)原則

A、觀(guān)測(cè)顧客的動(dòng)作和表情，與否對(duì)產(chǎn)品有愛(ài)好。

B、向顧客推薦產(chǎn)品，觀(guān)測(cè)顧客的反應(yīng)。

C、問(wèn)詢(xún)顧客時(shí)需要，用開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)顧客的回答。

D、精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。

E、對(duì)顧客的談話(huà)作出積極日勺回應(yīng)。

F、理解顧客對(duì)產(chǎn)品日勺需求。

G、揣摩顧客需要的同步，必須與推薦產(chǎn)品互相交替進(jìn)行。

/語(yǔ)言技巧

A、您打算選購(gòu)哪方面口勺家俱？是客廳還是書(shū)房.....

B、您但愿什么顏色的家俱才能和您家庭裝修搭配？

C、您"勺新居大概有多大面積？

D、您覺(jué)得沙比列配白亮光系列怎樣？

E、您但愿自己的書(shū)房怎么組合？

/切忌

?不要機(jī)械式向顧客提問(wèn)。

?切忌態(tài)度生硬、冷漠。

令切忌以依貌取人。

令不要只顧簡(jiǎn)介產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客H勺談話(huà)。

令不要隨意打斷顧客H勺談話(huà)。

4、產(chǎn)品簡(jiǎn)介

向顧客簡(jiǎn)介產(chǎn)品，讓顧客理解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)置欲望的產(chǎn)生。

/服務(wù)原則

令簡(jiǎn)介產(chǎn)品的特性，長(zhǎng)處及帶來(lái)的好處。

?根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)簡(jiǎn)介產(chǎn)品的特性。

?展示產(chǎn)品，并附上有關(guān)資料加以闡明。

?鼓勵(lì)顧客直接感受、觸摸產(chǎn)品。

?讓顧客理解產(chǎn)品的價(jià)值。

令予以顧客更多的選擇。

令讓顧客感受營(yíng)業(yè)人員H勺專(zhuān)業(yè)性。

令引導(dǎo)顧客比較企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

令實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)置勸說(shuō)。

/語(yǔ)言技巧

這是明旭（楓情居）牌家俱最新的“實(shí)木系列、沙比列配白亮光系列、黑檀配白亮光系列”也是今年

國(guó)際市場(chǎng)比較流行的款式，具有造型時(shí)尚，線(xiàn)條流暢日勺特點(diǎn)。同步明旭家俱產(chǎn)品所有使用環(huán)境保護(hù)材

料，并獲得1S09001和綠色環(huán)境保護(hù)認(rèn)證，工藝精細(xì)，外觀(guān)優(yōu)美。明旭產(chǎn)品非常重視品，貢H勺優(yōu)良性，

在生產(chǎn)H勺每個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格規(guī)定。讓每個(gè)選購(gòu)明旭家俱產(chǎn)品的顧客的需要都能得到滿(mǎn)足，“比你想更好”

是我們一直的追求。

“我覺(jué)得這款書(shū)臺(tái)很符合您H勺需要"您覺(jué)得怎么樣？

“這是明旭家俱出口歐洲H勺重要款式系列，非常時(shí)尚、健康、環(huán)境保護(hù)”

/切忌

令不要說(shuō)：''你決定買(mǎi)，我才給你詳細(xì)闡明”

?切忌體現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客的疑問(wèn)。

令防止使用太多日勺專(zhuān)業(yè)述語(yǔ)，令顧客不明白。

?切忌顧客問(wèn)一句，答一句。

?不可詆毀其他品牌，讓顧客有不信任感覺(jué)，貶低他人日勺同步也在貶低自己。

5、處理異議

顧客在有一定購(gòu)置意向時(shí)，會(huì)提出某些疑問(wèn)，或?qū)?dǎo)購(gòu)員的簡(jiǎn)介持有異議。在這一時(shí)刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)耐

心聽(tīng)取顧客H勺問(wèn)題，觀(guān)測(cè)顧客的身體語(yǔ)言，解答顧客H勺多種疑問(wèn)，并詳細(xì)理解清晰顧客提出異議的深

層原因，協(xié)助顧客處理問(wèn)題。

/服務(wù)原則

令對(duì)顧客的意見(jiàn)表達(dá)理解。

今對(duì)顧客的意見(jiàn)表達(dá)認(rèn)同，用“是….不過(guò)…”的說(shuō)法向顧客解釋。

?仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的I意見(jiàn)，并迅速提供滿(mǎn)意H勺解釋。

令認(rèn)真觀(guān)測(cè)顧客，分析顧客提出異議的I原因。

?站在顧客的角度，協(xié)助顧客處理疑慮。

?耐心解釋?zhuān)粎捚錈?/p>

/語(yǔ)言技巧之一一價(jià)格問(wèn)題：

一分價(jià)格一分貨，好的產(chǎn)品自身所擁有的品質(zhì)，服務(wù)，是物有所值口勺。明旭產(chǎn)品從選材,制作加工、

成品包裝、售后服務(wù)H勺每個(gè)流程都按照國(guó)際原則嚴(yán)格控制，保證顧客使用環(huán)境保護(hù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是您

真正放心使用I向首選品牌并且明旭家俱在同行業(yè)中價(jià)格是最低的，算起來(lái)一點(diǎn)都不貴。

/語(yǔ)言技巧之一一功能問(wèn)題：

每種產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)都會(huì)有側(cè)重點(diǎn)日勺區(qū)別，是為了滿(mǎn)足不一樣消費(fèi)者的多種需要。明旭產(chǎn)品有上百種款

式，保證您可以挑選適合您實(shí)際需要的款式，有愛(ài)好的話(huà)，我可以給您某些參照資料。有什么問(wèn)題，

請(qǐng)告訴我，我們會(huì)竭力幫您處理。

/切忌

?不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)9

?切忌不能讓顧客難堪。

令切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒和傾向。

令切忌體現(xiàn)不耐煩H勺語(yǔ)氣和表情。

令切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀(guān)點(diǎn)。

令切忌信口開(kāi)河，不懂裝懂。

6、成交

清晰地向顧客簡(jiǎn)介產(chǎn)品，并解答了顧客疑問(wèn)后。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)逐漸引導(dǎo)顧客成交，在這一時(shí)刻，必須深入

進(jìn)行說(shuō)服工作，”導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程其實(shí)也就是說(shuō)服的過(guò)程”盡快促使顧客卜.決心購(gòu)置產(chǎn)品。

/服務(wù)原則

?觀(guān)測(cè)顧客對(duì)產(chǎn)品日勺關(guān)注狀況，確定顧客的購(gòu)置目的J。

令深入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客H勺合用性和給顧客帶來(lái)口勺好處。

令協(xié)助顧客作出明智H勺選擇。

令讓顧客相信購(gòu)置行動(dòng)是非常對(duì)的的決定。

/成交時(shí)機(jī)

令顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思索時(shí)。

令話(huà)題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。

令顧客不停點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員日勺話(huà)表達(dá)同意時(shí)。

?顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)。

?顧客開(kāi)始關(guān)懷售后問(wèn)題時(shí)。

?顧客反復(fù)問(wèn)詢(xún)一種問(wèn)題時(shí)。

?顧客與朋友商議時(shí)。

/成交技巧

令不要再?gòu)?qiáng)調(diào)顧客簡(jiǎn)介其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目的產(chǎn)品上。

令深入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給顧客的好處。

令直接規(guī)定顧客購(gòu)置：這種產(chǎn)品能給您這樣多好處，你看應(yīng)當(dāng)買(mǎi)一款吧！

<假定已成交，請(qǐng)顧客做好選擇：你看你是要510還是503?

?假定已成交，給顧客開(kāi)售貨單。

令強(qiáng)調(diào)購(gòu)置后的I優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。

?強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)H勺話(huà)，幾天后漲價(jià)了。

?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批進(jìn)貨了。

,切忌

令牢記強(qiáng)迫顧客購(gòu)置。

令牢記表達(dá)不耐煩：你究竟買(mǎi)不買(mǎi)？

7、附加推銷(xiāo)

/附加推銷(xiāo)有兩個(gè)含義：

。當(dāng)顧客不一定立即購(gòu)置時(shí)，嘗試推薦其他產(chǎn)品，令顧客感愛(ài)好并留下良好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)印象。

?當(dāng)顧客完畢購(gòu)物后，嘗試推薦有關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客再消費(fèi)，如''老板您買(mǎi)的這款客廳柜假如再配

上這款茶幾的話(huà)效果會(huì)更好”等，爭(zhēng)取把單做大，運(yùn)用“連代銷(xiāo)售法則”。

/服務(wù)原則

。保持笑容，語(yǔ)氣溫和。

。嘗試推薦示范其他產(chǎn)品，反復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。

令如顧客不購(gòu)置，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)，

e關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦有關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

/語(yǔ)言技巧

令我們尚有多款配套的產(chǎn)品，讓我給您簡(jiǎn)介吧。

?我們其他產(chǎn)品也有諸多家庭在用，相信肯定有適合您家庭用11勺。

?試一試這一款吧，我給您簡(jiǎn)介一下。

?沒(méi)關(guān)系，未來(lái)有需要再來(lái)選購(gòu)，也可以簡(jiǎn)介你日勺朋友來(lái)看看。

?沒(méi)問(wèn)題，后來(lái)再需要，請(qǐng)?jiān)賮?lái)參觀(guān)，過(guò)兩天我們尚有新款式到貨。

令謝謝您，您也可以考慮一下，有需要隨時(shí)找我。

?再看看其他產(chǎn)品，與否尚有合適你用的？

令您家里與否還需要一種圓幾架呢?有個(gè)圓幾架擺方在沙發(fā)轉(zhuǎn)角位更以便你們的。

/切忌

e切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)置。

e站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出提議。

。切忌過(guò)于熱情，讓顧客有硬性推銷(xiāo)之感。

?如顧客不購(gòu)置，不可有不悅的神情。

令切忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷言冷語(yǔ)。

8、導(dǎo)購(gòu)技巧

/“精通”產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：

這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不一樣之處

（只要專(zhuān)心去找總能找到），然后“以長(zhǎng)比短”（就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這是個(gè)不能同避H勺現(xiàn)

實(shí)，只是要充足掌握技巧，不能惡意襲擊競(jìng)爭(zhēng)品牌）只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，發(fā)

明良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)明旭產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)置？

/抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”：

作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨歐I競(jìng)爭(zhēng)是很劇烈的，在某些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。因此，怎樣在過(guò)

客匆匆H勺賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”一一迅速識(shí)別哪些人今天一定要買(mǎi)，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便

看看，哪些是其他廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線(xiàn)人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員口積月累，練就一身好功夫，然后堅(jiān)

決地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不一樣日勺“顧客”（廣義時(shí)，來(lái)的都是客）采用不一樣的應(yīng)對(duì)措施，

最終實(shí)現(xiàn)“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷(xiāo)售。

,找準(zhǔn)顧客“需求”：

抓住了恰當(dāng)H勺機(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，怎樣盡快地摸清他們的需求，是需要哪方面

的家俱，在簡(jiǎn)介中才能做到針對(duì)性。需要客廳時(shí)就簡(jiǎn)介客廳系列的家俱，同樣，假如顧客是需要衣柜

就簡(jiǎn)介衣柜切匆盲目簡(jiǎn)介。

/觸動(dòng)心靈“情感”：

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌

的“擁戴者”或“回頭客”，一般日勺顧客在剛剛接觸一種品牌日勺時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判

性的懷疑”，這時(shí)候假如導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有也許會(huì)遭遇

顧客立馬表達(dá)“沒(méi)什么，我只是隨便看看”口勺掂塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不但愿出現(xiàn)日勺結(jié)局。因此,

我們不妨先從簡(jiǎn)樸的問(wèn)候入手，逐漸深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客時(shí)認(rèn)同。只要

他承認(rèn)你了，下面就好辦了，這時(shí)候你假如再把他逐漸引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善

意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙H勺產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，

這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎？

/將心比心，想想“自己”：

在諸多導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個(gè)概念很少有人提及，這不能不說(shuō)是一種小小的遺憾。實(shí)際

上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有諸多導(dǎo)購(gòu)員在很輕易出現(xiàn)“底氣局限性”或“言不由衷”的尷尬，不過(guò)卻很少

有人去思索為何。這就暴露出了一種問(wèn)題：首先就是有相稱(chēng)多的I導(dǎo)購(gòu)員往往把自己當(dāng)成局外人來(lái)看待

一種導(dǎo)購(gòu)過(guò)程，對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的“勸戒”，這就像一名“三流演員”同樣很難使自己

進(jìn)入角色，再加上對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有完全諳熟于心或?qū)λu(mài)日勺產(chǎn)品缺乏應(yīng)有H勺信心，因此就難免會(huì)出

現(xiàn)上面的尷尬。

常言道：”要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我

們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的頤客。鑒于此類(lèi)現(xiàn)象H勺廣泛性，提議我們的

導(dǎo)購(gòu)員將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己假如來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)懷哪些方面,

會(huì)在意哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提高，你對(duì)顧客的親和

力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一種水準(zhǔn)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。

此外，“自私”地理解為“一切為了自己”，實(shí)際上也確實(shí)如此，你日勺導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，你的服務(wù)意識(shí)

也增強(qiáng)了，從而你R勺銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也提高了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你

又何樂(lè)而不為呢？

9、溝通技巧

,溝通口勺黃金法則

設(shè)身處地，將心比心與顧客的溝通過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員不要把自己擺在“我是銷(xiāo)售者”的位置上，要把自

己當(dāng)作是一種消費(fèi)者，或者說(shuō)把自己當(dāng)作是正與你交談H勺消費(fèi)者的朋友，這時(shí)候你H勺思緒上才能真正

貼近于消費(fèi)者，才懂得怎樣去講解產(chǎn)品。

/引起共鳴

在與顧客的溝通過(guò)程中，你只有站在一種消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，才懂得怎樣來(lái)牽引消費(fèi)者，你的

觀(guān)點(diǎn)、你打勺講解才能引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

/微笑

微笑，對(duì)自己可以調(diào)整心態(tài)，對(duì)于消費(fèi)者輕易引起好感，顯得有親和力，微笑要注意時(shí)機(jī)，像談價(jià)格

的時(shí)候就要一本正經(jīng)。因此.作為一種合格日勺導(dǎo)購(gòu)員，他對(duì)于自己H勺情緒要可以控制自如，收放有度。

/夸獎(jiǎng)

不失時(shí)機(jī)地對(duì)顧客恭維，是引起消費(fèi)者好感的最佳措施，大但凡人，都會(huì)有虛榮心，只有表露不表露

的問(wèn)題。

/禮貌

與顧客溝通時(shí)要給消費(fèi)者留下美好的印象，讓消費(fèi)者樂(lè)意同你溝通，因此，你必須體現(xiàn)得謙虛有禮，

建立友好友好I向氣氛。

/談?lì)櫩透袗?ài)好的話(huà)題

成功地與人溝通，往往是從感愛(ài)好B勺話(huà)題開(kāi)始，一種合格向?qū)з?gòu)員要善于同形形色色的人打交道，話(huà)

題可以是多種多樣的，上至天文，下至地理，都也許是溝通話(huà)題，如國(guó)際形勢(shì)、國(guó)內(nèi)政治、服裝、電

器等。

,善聽(tīng)善解

要成為一種溝通高手，首先要學(xué)會(huì)成為一種聆聽(tīng)者，當(dāng)消費(fèi)者在發(fā)言時(shí)，不要去打斷，這樣對(duì)方才會(huì)

覺(jué)得被尊重，才會(huì)對(duì)你發(fā)生愛(ài)好。

/善于尋找共同點(diǎn)

人與人之間，都會(huì)在愛(ài)好愛(ài)好方面存在共同點(diǎn)，盡快找到對(duì)方的共同點(diǎn)，探討某些合適的話(huà)題，是加

強(qiáng)與顧客溝通最有效的措施。

10、常見(jiàn)的推銷(xiāo)技巧

/軟性推銷(xiāo):

較多推銷(xiāo)形式是“軟性的”：諸多到專(zhuān)賣(mài)店B勺客人都或多或少口勺有潛在或現(xiàn)實(shí)的需求。營(yíng)業(yè)員的推薦

能迎合客人口勺心理，就很輕易說(shuō)服客戶(hù)。

軟性推銷(xiāo)技巧包括：

通過(guò)問(wèn)詢(xún)與聆聽(tīng)理解客戶(hù)的需求與心理，而不是憑主觀(guān)與經(jīng)驗(yàn)輕下斷言。

論述期間時(shí)刻注意停止，讓顧客有機(jī)會(huì)思索、提問(wèn)。

假如碰到反對(duì)意見(jiàn)，首先不要直接否認(rèn)客戶(hù)的意見(jiàn)。一一在尊重對(duì)方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持自己口勺觀(guān)點(diǎn)，

從多種角度誘導(dǎo)對(duì)方，直到你的觀(guān)點(diǎn)被對(duì)方接受為止。

面帶微笑、手掌伸展、掌心向上，這是軟性推銷(xiāo)原則的技巧。

/硬性推銷(xiāo)：

硬性推銷(xiāo)是通過(guò)把客戶(hù)逼到一定日勺位置，強(qiáng)迫他人作出決定日勺方式進(jìn)行推銷(xiāo)。假如你在銷(xiāo)售中距離買(mǎi)

賣(mài)成交只一步之遙時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以采用這中方略：

提出所謂口勺“最終”報(bào)價(jià)；

強(qiáng)調(diào)購(gòu)置時(shí)機(jī)日勺適合性；

告訴顧客他所看中的J家俱跟他口勺喜好及預(yù)期是十分相合艮I

問(wèn)詢(xún)顧客尚有什么顧慮，不停暗示讓顧客下決心購(gòu)置

/提問(wèn)H勺技巧

A、封閉式提問(wèn)方式：

封閉式問(wèn)題重要是針對(duì)一種主題，封閉主題的回答選擇空間，讓作答的顧客有程度U勺圍繞主題簡(jiǎn)短明

確、詳細(xì)地作答。其提問(wèn)的關(guān)鍵詞一般為“多少呢”、“有無(wú)”、“是不是“、”好不好“、”哪里“、”幾

種”之類(lèi)的I單一選擇同。

例如：

?你們近來(lái)有無(wú)購(gòu)置家俱？

令你們打算買(mǎi)哪兒種家俱？

?您H勺新居有多大面積？

B、開(kāi)放式提問(wèn)方式：

開(kāi)放式問(wèn)題傾向于一般性、抽象一點(diǎn)H勺問(wèn)題，而非詳細(xì)問(wèn)題，這樣可以讓顧客暢談他們的想法。開(kāi)放

式問(wèn)題一般以“什么“、為何”、“怎樣”等引導(dǎo)無(wú)限思維的關(guān)鍵詞發(fā)問(wèn)。

例如：

。您認(rèn)為何樣的家俱是你喜歡的？

?您為何喜歡深顏色日勺色調(diào)？

?您對(duì)我們的J沙比列配白亮光系列感覺(jué)怎樣？

以封閉式提問(wèn)，識(shí)別顧客日勺背景，使只是隨意入場(chǎng)瀏覽的客人感到放松，以開(kāi)放式、持續(xù)式提問(wèn)，確

定顧客口勺感覺(jué)、需求目的（對(duì)家俱的需求，品味、風(fēng)格喜好）明白了顧客是什么樣的人、’需要什么后，

再次用封閉式提問(wèn)，并檢查、修正營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客口勺認(rèn)識(shí)，展終確定引導(dǎo)顧客購(gòu)置的方向所在。

第四講導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)掌握的顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為

1、顧客購(gòu)置的兩個(gè)原則

顧客購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)的兩個(gè)重要原則是價(jià)格原則、價(jià)值原則。只有當(dāng)顧客認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售活動(dòng)，認(rèn)同

產(chǎn)品的表面價(jià)格=或＞實(shí)際價(jià)值，顧客的購(gòu)置行為才會(huì)順利完畢，即一般所說(shuō)U勺物有所值（物超所值）。

優(yōu)秀的I導(dǎo)購(gòu)人員懂得，只有提高產(chǎn)品的附加價(jià)值才能發(fā)明更多日勺銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，?般，提高服務(wù)質(zhì)量就是

最有效日勺措施。

顧客在購(gòu)置商品時(shí)，一般狀況下，會(huì)注意到產(chǎn)品的功能與否齊全，與否能滿(mǎn)足自身心理需要。在家俱

購(gòu)置過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)關(guān)注顧客對(duì)于顏色、款式、使用性能、價(jià)格、服務(wù)、品牌的實(shí)際感受，提高顧客需

求的迫切性，促使成交。

2、顧客的分類(lèi)

/按風(fēng)格個(gè)性劃分

令沖動(dòng)型

體現(xiàn)：性直善變，做任何決定都十分迅速，但常常性又推翻自己的判斷，十足的性情中人。此類(lèi)顧客

性格外向，言談舉止?jié)崈衾?。他們的I心理變化迅速，在購(gòu)物過(guò)程中輕易受現(xiàn)場(chǎng)推廣氣氛影響，只要

看中產(chǎn)品或服務(wù)的某一特點(diǎn)就也許形成購(gòu)置沖動(dòng)，而不耐煩去理解產(chǎn)品的）所有或進(jìn)行比較，因此常會(huì)

買(mǎi)下自己不需要的東西。他們最容不得等待，只要銷(xiāo)售人員稍不耐心或動(dòng)作緩慢，他們就會(huì)極不耐煩

或者干脆揚(yáng)長(zhǎng)而去。

應(yīng)對(duì)方略：對(duì)此類(lèi)顧客，一定要充斥熱情，言簡(jiǎn)意賅，動(dòng)作麻利，應(yīng)當(dāng)通過(guò)觀(guān)測(cè)和交談迅速找出他的

愛(ài)好點(diǎn)，側(cè)重簡(jiǎn)介他感愛(ài)好的細(xì)節(jié)，列舉一兩個(gè)同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺陷來(lái)比較，并把握住時(shí)機(jī)讓他產(chǎn)

生購(gòu)置沖動(dòng)。當(dāng)其做出購(gòu)置決定期，及時(shí)肯定其決定的對(duì)的，盡快進(jìn)入成交。

令從容型

體現(xiàn)：此類(lèi)顧客不會(huì)人云亦云，凡事均有自己的見(jiàn)解，既不受廣告的影響，也不受現(xiàn)場(chǎng)推廣氣氛的影

響，對(duì)他人的參照意見(jiàn)也不在意，不對(duì)產(chǎn)品理解透，是不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置行為時(shí)。他們?cè)谫?gòu)物之前，總是

通過(guò)多種渠道搜集產(chǎn)品信息，理解市場(chǎng)行情，比較產(chǎn)品優(yōu)劣，多次反復(fù)考察后才能形成購(gòu)置。購(gòu)置時(shí),

他們不僅在質(zhì)量上、功能上、款式上精挑細(xì)選，也在價(jià)格上軟泡硬磨。這種顧客比較自信，對(duì)他周?chē)?/p>

的群體有較大的購(gòu)置影響力，一旦成交，就有也許帶動(dòng)他身后的一大群消費(fèi)者。重要特點(diǎn)是不輕易發(fā)

問(wèn)，能耐心聽(tīng)銷(xiāo)售人員講解，所提問(wèn)題都是實(shí)質(zhì)性日勺問(wèn)題,

應(yīng)對(duì)方略：對(duì)?于此類(lèi)顧客，一定要有足夠的耐心解答他們所關(guān)懷日勺提問(wèn)，注意交談時(shí)不要過(guò)度夸張。

他每一次光顧都應(yīng)當(dāng)熱情接待，你所提供H勺服務(wù)假如他在別處得不到，那么他就有也許第二次、第三

次光顧你，直至成交。同步對(duì)產(chǎn)品要有足夠H勺認(rèn)識(shí)和理解，要具有專(zhuān)業(yè)性，不要催促其下決定，讓他

自己判斷。

令多疑型

體現(xiàn)：?jiǎn)栴}多，隨機(jī)性大。此類(lèi)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員抱有戒備心理，購(gòu)物時(shí)審閱過(guò)程長(zhǎng)、費(fèi)時(shí)多，總是躊躇

不決，從不倉(cāng)促購(gòu)物，甚至來(lái)回好幾趟就是下不了購(gòu)置的決心。下決心時(shí)也是忐忑不安，疑心會(huì)出錯(cuò)

或上當(dāng)，往往在某個(gè)細(xì)節(jié)上與導(dǎo)購(gòu)員糾纏不休。

應(yīng)對(duì)方略：注意講解細(xì)節(jié)，建立可信度，態(tài)度上要尊重和真誠(chéng)。對(duì)此類(lèi)顧客要有足夠H勺耐心接待，不

要在細(xì)節(jié)上與其辯論，而應(yīng)信心十足地演示產(chǎn)品，用多種明顯的效果對(duì)比和簡(jiǎn)潔的J語(yǔ)言?shī)A引導(dǎo)他，打

消他的疑慮，同步，從說(shuō)服其同伴入手。

令躊躇型

體現(xiàn)：沒(méi)有自己的觀(guān)點(diǎn)，拿不定主意，竭力想聽(tīng)取第三者的意見(jiàn)。此類(lèi)顧客一般沒(méi)多少主見(jiàn)，易受他

人觀(guān)點(diǎn)左右，并且很輕易滿(mǎn)足。他們輕易受現(xiàn)場(chǎng)推廣氣氛II勺感染，熱情的服務(wù)很輕易打動(dòng)他們，旁人

的推薦對(duì)他也很起作用，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)一般不會(huì)多問(wèn)什么就買(mǎi)了。

應(yīng)對(duì)方略：幫其做出決定，提出購(gòu)置意見(jiàn)。對(duì)此類(lèi)顧客，應(yīng)側(cè)重體現(xiàn)出你與眾不一樣的經(jīng)營(yíng)方式，在

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)熱情地端茶讓座慢慢聊，恭維他U勺職業(yè)或品味，多關(guān)懷他的使用環(huán)境和購(gòu)置后的事情，在配

置方面提供指導(dǎo)，讓他感覺(jué)是與朋友在?起。亦可巧妙地運(yùn)用“排隊(duì)效應(yīng)”來(lái)打動(dòng)他，告訴他這種款

式很暢銷(xiāo)，每天均有人來(lái)買(mǎi)。

?堅(jiān)決型

體現(xiàn)：行動(dòng)積極、目光有力、立場(chǎng)堅(jiān)定、觀(guān)點(diǎn)明確。此類(lèi)顧客一般都?xì)赓|(zhì)外露，有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)度。比較喜

歡體現(xiàn)自己，但只要他一作出購(gòu)置決定，是不會(huì)受他人影響的。

應(yīng)對(duì)方略：在原則性問(wèn)題上堅(jiān)持意見(jiàn)，其他時(shí)候當(dāng)聽(tīng)眾，只要有機(jī)會(huì)就引導(dǎo)其進(jìn)入視聽(tīng)階段，影響其

作出購(gòu)置決定。

令頑固型

體現(xiàn)：此類(lèi)顧客比較輕易受廣告影響，喜歡追求名牌產(chǎn)品，一旦認(rèn)定某一種品牌或某一種衡量原則就

很難變化。這種人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售日勺反應(yīng)比較淡漠。

應(yīng)對(duì)方略：對(duì)此類(lèi)顧客，應(yīng)當(dāng)先弄清他感愛(ài)好的是哪些品牌，然后胸有成竹地拿自己產(chǎn)品的J某一獨(dú)特

優(yōu)勢(shì)與其比較，側(cè)重運(yùn)用“性?xún)r(jià)比”的概念說(shuō)服他。

/按身份層次劃分

令富裕型

體現(xiàn)：大多是企業(yè)主、企業(yè)高層管理人員和政府官員。穿戴講究牌子，較有個(gè)性和品位，常有隨行人

員。他們一般崇尚洋貨，對(duì)產(chǎn)品的款式和科技含量較講究，購(gòu)物原則以喜歡與否為重要原則，價(jià)格是

另一方面U勺原因。他們重視U勺是產(chǎn)品的品質(zhì)和款式能證明自己的成就，與自己的社會(huì)地位相稱(chēng)。

應(yīng)對(duì)方略：對(duì)此類(lèi)型的顧客，注意交談中流露出對(duì)他崇拜與欣羨H勺神態(tài)和語(yǔ)氣，贊美他H勺眼光獨(dú)到，

品味高，向其推薦最高檔的產(chǎn)品。

＜小康型

體現(xiàn)：以企業(yè)白領(lǐng)