長虹長動力手機(jī)終端實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

長虹長動力終端銷售實(shí)戰(zhàn)技巧1.0版

前言目前我司終端成交率離理想狀態(tài)相聚甚遠(yuǎn)，為增強(qiáng)促銷員終端銷售能力，迅速提高終端銷售的成交率，公司編撰了一套經(jīng)過初步實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的終端銷售技巧指導(dǎo)。本指導(dǎo)為促銷員提供終端銷售的一些實(shí)戰(zhàn)技巧和方法。在總體上，首先吸引顧客到專柜前，然后視顧客需求為其推薦產(chǎn)品，再突出介紹長虹與其他的突出優(yōu)勢強(qiáng)化購置欲望，接著針對性的解答消費(fèi)者的疑慮并捕捉成交時機(jī)。通過以上四個銷售步驟，提高終端銷售成交率。此版本為終端銷售實(shí)戰(zhàn)技巧1.0版，各區(qū)域如有更好的實(shí)戰(zhàn)技巧可以反響到總部，我們會根據(jù)建議不斷改進(jìn)和優(yōu)化終端銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。針對性解答消費(fèi)者疑慮長虹五大優(yōu)勢性賣點(diǎn)介紹消費(fèi)者感興趣的功能引起關(guān)注和興趣目錄第一步引起關(guān)注和興趣首先應(yīng)該將消費(fèi)者吸引到我們長虹專柜前，用一句話突出表現(xiàn)長虹賣點(diǎn)：孫紅雷版：長虹超長通話、軍工品質(zhì)、使用方便、影帝孫紅雷代言的，請看一看……1、孫紅雷版終端招客例子中國乒乓球版：長虹超長待機(jī)100天，軍工品質(zhì)、質(zhì)量保證，中國乒乓隊(duì)代言的，請過來看一看......2、乒乓球隊(duì)版終端招客例子或者有消費(fèi)者來到我們的柜臺前我們要主動用一句話介紹：先生/小姐/老師，請隨便看看，孫紅雷代言的長虹，軍工企業(yè)背景，質(zhì)量好，功能強(qiáng)大，價(jià)格實(shí)惠，待機(jī)時間可以到達(dá)100天。您喜歡哪一款，我拿出來給您試試吧！或者直接喊出：長虹周末/新春大酬賓，原價(jià)1299，現(xiàn)價(jià)XXX，功能齊全，軍工品質(zhì)，孫紅雷代言，老板專用……根據(jù)實(shí)際情況，采用當(dāng)?shù)刈钭匀坏恼f法結(jié)合各地區(qū)實(shí)際情況，采用各種地方的說法，通過簡單信息的傳遞引起消費(fèi)者關(guān)注，為下一步詳細(xì)介紹創(chuàng)造時機(jī)?！蚕蚪鹋拼黉N員學(xué)習(xí)——很多優(yōu)秀促銷員無論銷售什么品牌，只要幾句話就能把顧客留在柜臺繼續(xù)看機(jī)，她們也總能在眾多機(jī)型中找出一款賣給消費(fèi)者，成功幾率非常高。因此可以觀察她們是如何攔截顧客，如何推銷、如何解答顧客提出的各種刁鉆問題?！车诙结槍π越榻B產(chǎn)品突出功能當(dāng)終端人員將顧客暫時攔截下來后，用直接介紹功能或者在交談過程中慢慢了解顧客需求、適當(dāng)?shù)耐扑]。方法一是看顧客需求試探性推薦產(chǎn)品，然后訴說功能來打動顧客。方法二是詢問顧客需求，從眾多中找到符合或接近顧客要求的產(chǎn)品，再加以解說。直述功能推薦交談了解需求例1：如攔截下來的顧客一看較偏商務(wù)或個體類型：老板您看，這款有3000個本，像您這種成功人士買其他兩三百個根部不夠用。您業(yè)務(wù)比較繁忙，剛好這款能通話20個小時、正常待機(jī)15/20天，還有商務(wù)保密功能，您不想給人看到的、短信、通話記錄都能隱形保密……。來我們柜臺買這款的都是些做生意的老板，看這非常不錯經(jīng)常介紹朋友來買，回頭客很多。例2：如攔截下來的顧客一看較偏年輕時尚類型：帥哥看下這嘛，QVGA高清屏、支持高品質(zhì)音樂播放、QQ后臺運(yùn)行，藍(lán)牙、JAVA擴(kuò)展、飛信、還有很多好玩兒的游戲、2000/3000毫安大電池，24小時掛QQ也可以掛兩天，正常使用一個星期以上。煲粥、外出旅游隨便怎么用，都不擔(dān)憂沒電了?，F(xiàn)在我們店搞活動，優(yōu)惠XXX元......例3：如攔截下來的顧客一看較偏中老年類型：老師，您用這款很得體，大屏幕、大按鍵、大字體，使用操作起來非常方便，輻射很小對身體也好。超長待機(jī)不說，還提前提示您充電，再也不用怕忘記充電了。長虹還是國家?guī)资甑能姽て髽I(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，比雜牌能多用一年，這個價(jià)格也很實(shí)在。以上說詞不要一口氣說出，邊觀察顧客反響邊陸續(xù)說出，同時拿給顧客演示。比方聯(lián)想撥號、一鍵省電、VIP平安菜單等。短信收藏箱長虹還能舉一反三！只輸入138所有138的號碼全都出來了聯(lián)想撥號第三步長虹五大優(yōu)勢性賣點(diǎn)超長使用、超長待機(jī)

系統(tǒng)穩(wěn)定、功能強(qiáng)大

軟件好用、快速方便

國企軍工、質(zhì)量過硬

健康體貼、平安放心五大優(yōu)勢性賣點(diǎn)以上五大優(yōu)勢性賣點(diǎn)是我們長虹，與其他之間最主要的差異化賣點(diǎn)，為顧客推薦完產(chǎn)品后，需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這五個賣點(diǎn)。1、超長使用，超長待機(jī)低內(nèi)阻電芯聚合物高密電池通過中國權(quán)威機(jī)構(gòu)——泰爾實(shí)驗(yàn)室的檢測認(rèn)證，長虹的連續(xù)待機(jī)時間100天左右，連續(xù)通話時間25小時以上。泰爾實(shí)驗(yàn)室檢測報(bào)告2、系統(tǒng)穩(wěn)定，功能強(qiáng)大長虹還與飛利浦、三洋、東芝等國際家電巨頭設(shè)立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，共同研發(fā)元器件。強(qiáng)大的研發(fā)系統(tǒng)，自主參與元器件的研發(fā)，制造的穩(wěn)定性和兼容性好，并且對功能進(jìn)行了優(yōu)化。合作伙伴及聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室長虹用的芯片，是與聯(lián)發(fā)科、TI、高通等國際芯片巨頭開展合作，進(jìn)行芯片結(jié)構(gòu)和性能優(yōu)化，提升的穩(wěn)定性和運(yùn)算速率。芯片合作伙伴臺灣聯(lián)發(fā)科德州儀器高通3、軟件好用，快速方便長虹好融易人性化科技軟件2021版撥號專家、短信專家、超強(qiáng)通話、一鍵設(shè)置、變頻省電我們長虹，除了擁有兩大易操作的軟件外，另外還有其他很多方便、快捷、貼心的操作功能。例如：我們方便快捷的滑動解鎖，貼心的來電語音提示等?；瑒咏怄i，快捷有趣當(dāng)有來電時就會自動讀出來電號碼和歸屬地4、國企軍工，質(zhì)量過硬長虹是行業(yè)的頂級品牌，也是中國最具價(jià)值品牌之一。2021年，長虹品牌價(jià)值655.89億元，進(jìn)入中國品牌價(jià)值前六強(qiáng)。長虹秉承軍工品質(zhì)，以質(zhì)量為產(chǎn)品的生命。根據(jù)國美、蘇寧等大賣場反響的質(zhì)量報(bào)告，僅有不到1%的返修率。我們有遍布全國的售后效勞網(wǎng)點(diǎn)，我們敢于承諾“壞一臺送一臺〞！5、健康體貼，平安放心采用特級PIFA天線，低輻射低功率，保護(hù)健康。聚合物高密電池，材料采用綠色環(huán)保、無毒效應(yīng)，不會發(fā)生爆炸。第四步針對性解答疑慮真的有那么好嗎？你剛剛說的。。。我該怎樣選一部適合的呀！1、消費(fèi)者針對性提問消費(fèi)者可能會提出局部疑問，這個過程也是他們消除自己疑慮說服自己購置產(chǎn)品的一個過程，銷售人員可以放松的情緒，像朋友一樣跟客戶交流。將長虹的各種故事性情節(jié)說出來，同時不失時機(jī)地提出成交信號，如開票等，在輕松的環(huán)境中完成交易。消費(fèi)者可能會針對性提一些鋒利的問題，以下舉幾個例子詳細(xì)說明：四川長虹電源公司〔國營第七五六廠〕聚合物高密電池證明事件一：在汶川地震中，俄羅斯來支援的運(yùn)輸直升機(jī)〔用來吊裝大型挖掘設(shè)備的飛機(jī)〕——米格26電池系統(tǒng)出現(xiàn)了問題，全國都找不到匹配電池，長虹電池廠兩天之內(nèi)就造出了專用電池，讓俄羅斯的軍用飛機(jī)順利起飛參與救災(zāi)，提供給米格—26直升機(jī)的電池就是使用的這種電芯。俄羅斯米格26，大型運(yùn)輸直升機(jī)從綿陽軍用機(jī)場起飛，裝載大型挖掘機(jī)趕往北川縣城。答復(fù)完消費(fèi)者關(guān)于待機(jī)時間和電池的問題，可將一下時間作為談資和消費(fèi)者閑聊，增強(qiáng)消費(fèi)購置的信心。證明事件二：

中國的梟龍戰(zhàn)機(jī)是中國用來出口的輕型戰(zhàn)斗機(jī)，這種新式戰(zhàn)斗機(jī)除了常規(guī)使用航空油作為動力以外，還另外配備了應(yīng)急航空電池。這種航空電池就是長虹的低內(nèi)阻電芯電池，即使飛機(jī)的燃油系統(tǒng)出現(xiàn)了問題，依然可以依靠這塊電池堅(jiān)持飛行10分鐘，實(shí)現(xiàn)緊急迫降。梟龍戰(zhàn)機(jī)緊急飛行例4：消費(fèi)者：我剛剛看了一下其他的價(jià)格，長虹的價(jià)格怎么要貴一點(diǎn)，性價(jià)比不是很高呀。促銷員：長虹是國產(chǎn)名牌，我們的元器件都是采用特級元器件，經(jīng)過27道嚴(yán)格檢測程序，所以的質(zhì)量很好。產(chǎn)品嚴(yán)格執(zhí)行三包；比起小品牌和雜牌能多用半年以上，你這樣算下來，就一點(diǎn)都不貴了。2、針對性答復(fù)消費(fèi)者問題長虹質(zhì)量怎樣？答：軍工品質(zhì)，絕對放心！1、長虹質(zhì)量好Q:長虹質(zhì)量過硬。A:我們質(zhì)量好，買一臺要當(dāng)雜牌兩三臺，算下來廉價(jià)多了。我們承諾7天包退，15天內(nèi)非人為原因損壞包換。從國美、蘇寧、中域等全國性大賣場反響回來的返修率報(bào)告看，我們的返修率不到1%，普通國產(chǎn)品牌的返修率到達(dá)5%，更不用說那些山寨、水貨超過15%的返修率。證明事件通過ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證中國名牌認(rèn)證強(qiáng)制3C認(rèn)證證明語句：如果顧客不是很相信，這時你可以按照以下的說法進(jìn)行證實(shí)長虹集團(tuán)是軍工企業(yè)，所以長虹在質(zhì)量上絕對可靠的，不存在任何質(zhì)量問題。即使出現(xiàn)了質(zhì)量問題，長虹是國有大型企業(yè)，國家是不會不管消費(fèi)者合法權(quán)益的。2、好融易人性化科技軟件Q:長虹為什么操作快捷、好用？A:擁有操作簡便的“長虹好融易人性化科技軟件2021版〞。長虹使用非常方便。很多功能都很實(shí)用貼心。接下來具體介紹“好融易人性化科技軟件〞時，對于不同年齡和工作的消費(fèi)者，采取不同的終端銷售的說辭。詳細(xì)請見下一頁介紹。中青年的消費(fèi)人群主要講：長虹2021版好融易人性化科技軟件擁有五大易操作功能，比方2秒鐘快速查找撥打，快速編輯和收發(fā)短信，操作都是簡單快捷和方便易用，更為您提供千條以上的大容量短信收藏箱，還可以將收藏箱的短信快速導(dǎo)出到T卡，不會因?yàn)槭詹叵錆M了要刪除短信。老年人或者年齡稍大的講：我們屏幕較大，屏幕上設(shè)計(jì)的字體也很大，而且是帶手寫和鍵盤雙輸入?！踩缓笤谥v撥打的快捷和方便。最后再講短信收發(fā)的快捷和短信收藏箱?！澈萌谝兹诵曰萍架浖K端銷售說辭跟消費(fèi)者大體介紹完“好融易〞軟件之后，我們可以拿出現(xiàn)場為消費(fèi)者演示幾個非常貼心實(shí)用的小功能，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知和購置欲望?，F(xiàn)場小功能演示1.綠色通話提示通話綠色貼心提示，據(jù)中國泰爾實(shí)驗(yàn)室的研究，在接通的一瞬間輻射是最高的時候，當(dāng)接通后輻射自然就衰減了。我們的專門設(shè)置了通話輻射提示，當(dāng)屏幕變成綠色的時候表示接通，輻射變小可以貼近耳朵聽?！材贸霈F(xiàn)場打，現(xiàn)場演示此項(xiàng)功能〕。2、智能聯(lián)想查找號碼演示智能聯(lián)想撥號：當(dāng)你想打，但是又不想翻找冗長的本時，你只需要輸入你想撥打地號碼的任意3個數(shù)字，就會自動篩選帶著3個數(shù)字的幾個號碼，你想撥打的就在這幾個號碼中間，然后你就可以快速的選擇你要撥打的?！部商崆皩⒋罅康奶柎a輸入一張SIM卡中，當(dāng)演示即可快速給消費(fèi)者說明〕。3、用音量調(diào)節(jié)鍵連續(xù)閱讀多條短信音量調(diào)節(jié)鍵可以當(dāng)做短信閱讀快捷鍵使用，當(dāng)別人發(fā)送超長短信給你的時候，你收到的時候可能是2-3條短信，你每讀完一條又必須返回收件箱，再看下一條，有了這個快捷功能，你只需按動音量調(diào)節(jié)鍵就可以直接顯示下一條短信?！苍赟IM卡中保存幾條短信，然后進(jìn)入收件箱，使用側(cè)方的音量調(diào)節(jié)鍵連續(xù)閱讀短信〕。4、免提短信事先將樣機(jī)的免提短信功能開啟，當(dāng)需要給顧客做演示的時候，可以立刻給我們的發(fā)送一條短信，需要注意的是，免提短信功能在鍵盤上鎖的情況的下是不可用的，所以我們的演示樣機(jī)需要關(guān)閉鍵盤鎖。5、萬條短信收藏箱、將短信導(dǎo)入到T卡中可以事先將SIM卡中保存的短信，轉(zhuǎn)存一些到短信收藏箱中，然后給顧客演示將短信收藏箱中的短信導(dǎo)入到T卡中，這時可以跟顧客講“最好以文本格式保存，以后無論是在上、還是在電腦上面都可以方便的查閱〞。根據(jù)不同消費(fèi)層次的終端說辭對于低端的消費(fèi)群體，他們更注重本身的價(jià)值，更換的頻率也較低，所以我們要著重講的防盜追蹤功能，“例如：永不喪失的，就算丟了也可以讓警察把小偷抓住，將找回〞。證明語句：4、長虹通話聲音以舉反例：山寨機(jī)才會做得很大的聲音，通的時候話幾米外的人都能聽到，想說點(diǎn)悄悄話都不行，別人在旁邊盯著你看，自己有時都會不好意思。更不舒服的是，你打稍微久一點(diǎn)，耳朵就不舒服，感覺耳膜刺痛，時間長了就會影響你的聽力。證明語句小聲點(diǎn)，旁邊有人聽見了！你說小聲點(diǎn)，我的耳膜都被刺痛了！5、長虹屏幕色彩6、長虹外觀造型Q:長虹的外觀不是很好看。A:我們的以實(shí)用至上，深挖的操作易用性，在外觀設(shè)計(jì)上走的是中庸經(jīng)典路線。長虹一款可以暢銷好幾年，外觀時尚的可能只會暢銷幾個月，我們的過一兩年在來看外觀也是不會落伍的。長虹經(jīng)典機(jī)型，M868小智玲證明事件：我們的M868小智玲，雖然已經(jīng)在市場上賣了近三年，但是市場需求仍然是供不應(yīng)求，就是這一款機(jī)型我們在全國每個月都要賣10萬臺以上。你想其他的，出來最多流行幾個月可能就會撤出市場，暢銷兩年的機(jī)型，你還會認(rèn)為長虹的外觀不行嗎？7、捆綁SP，自動扣費(fèi)證明語句：軍工國企，民族工業(yè)的優(yōu)秀代表8、長虹通話質(zhì)量Q:長虹的通話質(zhì)量怎么樣？A:長虹采用特優(yōu)級天線，接收信號非常好，通話質(zhì)量絕對沒有問題。這種天線不僅通話質(zhì)量好，而且非常省電，比常規(guī)的天線省電30%。證明語句：天線面積越大接收的信號越好黃色局部為天線我們都知道，一般天線的面積越大，接收的信號就越好，就像平時自己安裝衛(wèi)星電視一樣，接收器越大電視信號越好。我們長虹，在結(jié)構(gòu)上為天線設(shè)計(jì)很大的面積，能夠放下一個較大的天線，所以我們的信號好，通話質(zhì)量當(dāng)然好了。證明事件：汶川地震緊急物資輸送緊急為災(zāi)區(qū)提供急需的通信設(shè)備9、長虹性價(jià)比Q:長虹的外觀和質(zhì)感看起來比天語〔其他國產(chǎn)品牌〕都差，但是價(jià)格上面卻是比別人貴。A:長虹的元器件都是全球采集的省電元器件,同時還與飛利浦、東芝、三洋等國際家電巨頭聯(lián)合研發(fā)元器件，使用的都是最好的元器件，而且在生產(chǎn)過程中檢測到不符合省電標(biāo)準(zhǔn)的要立刻去除。我們保證每一臺出廠的都是使用的最好的元器件做成的。我們還在的操作易用性上面下功夫，操作起來是非常的方便和快捷。10、長虹照相像素低長虹的拍攝像素怎么是30萬，現(xiàn)在也太低了吧？我們長虹也有多款200和500萬的高像素，30萬的產(chǎn)品我們使用的屏幕是日立屏幕，在上顯示的效果不輸于200萬的像素。我們都是真實(shí)標(biāo)明的參數(shù)，不會虛標(biāo)參數(shù)。如果需要更高要求的照片，大多數(shù)顧客都會選擇專業(yè)相機(jī)。舉反例：現(xiàn)在很多山寨和國產(chǎn)小品牌在的參數(shù)上都是虛高參數(shù)，比方攝像頭明明只有30萬，他們就虛報(bào)300萬.證明語句：日立屏幕長虹與某國產(chǎn)品牌拍照效果比照某國產(chǎn)品牌長虹在解答顧客疑問的同時，適時向他們發(fā)出成交信號。如幫助顧客開票，交款等，同時為顧客在休息區(qū)/柜臺內(nèi)提供雜志、茶飲等效勞，最好不要讓顧客自行前往交款，以免在交款途中讓顧客反悔，從而喪失客戶。注意簡化軟件運(yùn)算程序多元化省電元器件優(yōu)化電路設(shè)計(jì)高效節(jié)能充電器一體式智能控電系統(tǒng)一體式智能控電系統(tǒng)電流降低50%普通電流長虹365長動力使用電量控制芯片，控制每個模塊工作的電量，使每個模塊的工作電量得到最優(yōu)的使用，合理的分配電量消耗。上圖僅供參考，以實(shí)物為主。簡化軟件運(yùn)算簡化軟件運(yùn)算程序，節(jié)省功能使用的無形損耗長虹的軟件工程師，設(shè)計(jì)了一些列的軟件運(yùn)算程序，以降低功能在使用時電量的消耗。多元化省電元器件上圖僅供參考，以實(shí)物為主。長虹使用的元器件都是經(jīng)過省電測試的省電元器件。我們面向世界各大主要元器件供給商，并且同飛利浦、三洋等國際巨頭建立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，共同研究的省電元器件。并且花費(fèi)巨資從國外引進(jìn)專門測試元器件耗電量的設(shè)備，選取最省電的元器件制造。高效節(jié)能充電器長虹，充電器也能省電，讓我更省錢高效節(jié)能充電器，節(jié)約電費(fèi)支出

這是我們長虹專配的充電器，我們的充電器通過了美國能源之星的檢測，到達(dá)了最高的五星級標(biāo)準(zhǔn)。我們的高效節(jié)能充電器，充電效率到達(dá)75%，比美國標(biāo)準(zhǔn)高出15%，這就可以大大縮短的充電時間。同時，使用這個充電器，每年消耗的電量比美國標(biāo)準(zhǔn)低了將近3倍，這可以為您每年節(jié)省大約100元的電費(fèi)。高效節(jié)能充電器不僅省電，更是省錢。優(yōu)化電路設(shè)計(jì)上圖僅供參考，以實(shí)物為主。優(yōu)化電路設(shè)計(jì)，減小使用時電阻、電容對電量的無形損耗長虹對的電路和電容、電阻進(jìn)行重新優(yōu)化排布，主板電路減少30%，將耗電量大的電容、電阻放到電池附近，這就防止了電量在運(yùn)行途中被無形損耗。3、好融易人性化科技軟件撥號專家這是我們?yōu)榱讼M(fèi)者方便、快速的查找號碼、撥打設(shè)計(jì)的功能模塊。包括了五個主要的快捷查找撥號功能，智能聯(lián)想撥號、簡拼查找、百家姓查找、姓名查找、模糊查找。五大快捷撥號查找，不用再進(jìn)入本后，一條一條的查找你需要撥打的號碼，你只要使用其中一項(xiàng)快捷撥號方式，你就可以實(shí)現(xiàn)快速查找撥打，大大節(jié)約你的時間。超強(qiáng)通話超強(qiáng)通話是我們?yōu)橛脩粼O(shè)計(jì)的幾個實(shí)用、有趣的通話功能，超強(qiáng)通話包括三大功能模塊，魔音通話、模擬來電、通話背景音三個實(shí)用有趣的通話功能。

魔音通話：你在撥打或者接聽時，可以把你的通話聲音進(jìn)行改變，中我們預(yù)設(shè)了10中改變模式。例如：你選擇了魔音通話中的兒童音時，對方通過聽到你的聲音就像是小孩子說話的聲音。像情人或者好友之間，可以通過使用這種有趣的通話方式來增進(jìn)感情，活潑氣氛。模擬來電：就是可以通過預(yù)先設(shè)置好時間、響鈴方式等，當(dāng)你鍵盤鎖上鎖時，你長按“*〞鍵就啟動會按時啟動，就像真的有打進(jìn)來一樣。當(dāng)你出席你本來不想去的場合，或者和不想見的人呆在一起，使用這項(xiàng)功能可以假裝別人打給你，可以趁機(jī)離開。通話背景音：通話的時候，可以預(yù)設(shè)好通話時的背景音樂。例如：可以選擇摩托聲，當(dāng)你