裝飾方案設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)-2.3 建筑 裝飾 工程客戶訪談與 認(rèn)17課件講解

四川建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院建筑裝飾工程技術(shù)專業(yè)核心課程主講人：魏大平《裝飾方案設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)》教授|一級(jí)建造師、監(jiān)理工程師2.3建筑裝飾工程客戶訪談與認(rèn)知教學(xué)目的與要求:1、掌握建筑裝飾工程客戶訪談與認(rèn)知方法重點(diǎn)與難點(diǎn):1、客戶需求2.3建筑裝飾工程客戶訪談與認(rèn)知2、掌握建筑裝飾工程客戶真實(shí)需求獲取2、價(jià)值提煉客戶訪談與認(rèn)知的定義1家裝工程客戶訪談與認(rèn)知的要素6客戶訪談與認(rèn)知的方法流程2客戶訪談與認(rèn)知的成果3公裝工程客戶訪談與認(rèn)知的要素5客戶訪談與認(rèn)知的重點(diǎn)內(nèi)容4客戶訪談與認(rèn)知：與項(xiàng)目委托人就項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)計(jì)前的溝通交流就是客戶訪談與認(rèn)知。通過訪談設(shè)計(jì)師需要了解委托人的投資意圖，經(jīng)營(yíng)思路，預(yù)期目標(biāo)，從而對(duì)設(shè)計(jì)任務(wù)的工作內(nèi)容、工作量、最終成果有明確的認(rèn)識(shí)；最終形成合作意愿、設(shè)定目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、建立信任?？蛻粼L談與認(rèn)知的定義客戶訪談五部法1、準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方相關(guān)材料,約見客戶2、項(xiàng)目介紹（雙方介紹+客戶介紹項(xiàng)目概要）3、項(xiàng)目溝通（客戶對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行補(bǔ)充回答）4、商務(wù)溝通（合作條件）5、訪談成果（雙方確認(rèn)）客戶訪談與認(rèn)知的方法流程客戶訪談與認(rèn)知的方法流程1、準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方相關(guān)材料,約見客戶初次訪談需要對(duì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人基本情況和業(yè)績(jī)資料進(jìn)行準(zhǔn)備，以便客戶判斷設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，既表達(dá)合作誠意，也為合作商務(wù)談判提供支撐。公司介紹、作品集、團(tuán)隊(duì)履歷等客戶訪談與認(rèn)知的方法流程客戶訪談與認(rèn)知的方法流程客戶訪談與認(rèn)知的方法流程2、項(xiàng)目介紹（雙方介紹+客戶介紹項(xiàng)目概要）在簡(jiǎn)要的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)介紹后，如客戶對(duì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)滿意，則會(huì)介紹項(xiàng)目概要，將項(xiàng)目背景、投資目的、業(yè)態(tài)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、投資規(guī)模、建設(shè)計(jì)劃等進(jìn)行陳述。設(shè)計(jì)方需同步記錄，對(duì)漏掉和不確切的信息進(jìn)行備注，以便下一步溝通?？蛻粼L談與認(rèn)知的方法流程客戶訪談與認(rèn)知的方法流程3、項(xiàng)目溝通（客戶對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行補(bǔ)充回答）項(xiàng)目溝通是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，對(duì)客戶而言，通過項(xiàng)目溝通可直接感受設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的綜合能力（思維、表達(dá)、創(chuàng)意、眼界、涵養(yǎng)等）。同時(shí)，設(shè)計(jì)方也對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行完善和確認(rèn)，判斷項(xiàng)目品質(zhì)和明晰設(shè)計(jì)任務(wù)。從而為后續(xù)合作的商務(wù)談判奠定基礎(chǔ)?？蛻粼L談與認(rèn)知的方法流程4、商務(wù)溝通（合作條件）項(xiàng)目溝通良好的情況下，會(huì)自然進(jìn)入商務(wù)談判環(huán)節(jié)，雙方的誠意，實(shí)力和認(rèn)可度決定了商務(wù)談判的具體條目。基于常規(guī)合作規(guī)則，重點(diǎn)對(duì)費(fèi)用、付費(fèi)方式、成果標(biāo)準(zhǔn)和提交時(shí)間進(jìn)行磋商。首次客戶訪談不一定能落實(shí)合同簽訂手續(xù)，通常只是達(dá)成初步意向。客戶訪談與認(rèn)知的方法流程5、訪談成果（雙方確認(rèn)）訪談完成后，需要對(duì)訪談內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)整理和總結(jié)，并作為后續(xù)工作和合作的原始依據(jù)。客戶訪談與認(rèn)知的方法流程訪談成果包括三部分：會(huì)談紀(jì)要、任務(wù)書、商務(wù)意向。A會(huì)談紀(jì)要，對(duì)訪談主要內(nèi)容進(jìn)行整理，做到準(zhǔn)確完整。以供雙方確認(rèn)。B任務(wù)書，根據(jù)雙方溝通成果，對(duì)梳理項(xiàng)目任務(wù)明細(xì)，作為合作核心內(nèi)容。C商務(wù)意向，對(duì)雙方達(dá)成的合作條款進(jìn)行整理，為履行正式合同準(zhǔn)備?？蛻粼L談與認(rèn)知的成果項(xiàng)目的功能需求包含但不限于使用功能，還包括：安全性、觀賞性、私密性、開放性、協(xié)調(diào)性、可變通性等。室內(nèi)空間的功能問題包括空間構(gòu)成、功能分區(qū)、人流組織與疏散以及空間的量度、形狀和物理環(huán)境等內(nèi)容。項(xiàng)目的功能需求客戶訪談與認(rèn)知的重點(diǎn)內(nèi)容室內(nèi)建筑裝飾裝修工程是技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合體，具有很強(qiáng)的物質(zhì)性，需要大量的經(jīng)濟(jì)投入。設(shè)計(jì)師應(yīng)在了解客戶的資金概算前提之下，做合理的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，以避免因?yàn)橘Y金的限制而與設(shè)計(jì)錯(cuò)位。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)成本狀況客戶訪談與認(rèn)知的重點(diǎn)內(nèi)容地域環(huán)境是項(xiàng)目的載體，好的設(shè)計(jì)項(xiàng)目與環(huán)境共生。設(shè)計(jì)師應(yīng)充分了解項(xiàng)目地域環(huán)境與人文信息，包括但不限于自然環(huán)境、治安環(huán)境、法治環(huán)境、村落歷史、民風(fēng)民俗等，理性分析預(yù)測(cè)項(xiàng)目存在與發(fā)展怎樣才能為當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境、人文條件所接納，被當(dāng)?shù)卣?、居民支持。充分考察?xiàng)目與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境的相互適應(yīng)關(guān)系。項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境與人文信息客戶訪談與認(rèn)知的重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)師應(yīng)以工程師的嚴(yán)謹(jǐn)了解項(xiàng)目的技術(shù)條件，盡可能預(yù)測(cè)和規(guī)避項(xiàng)目實(shí)施過程中潛在的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，如：基礎(chǔ)設(shè)施條件（道路、水、電、氣、網(wǎng)絡(luò)）、施工技術(shù)水平、勞動(dòng)力資源、材料設(shè)備的供應(yīng)和加工能力等，為項(xiàng)目的順利實(shí)施創(chuàng)造條件。項(xiàng)目的技術(shù)條件與生產(chǎn)實(shí)施前景客戶訪談與認(rèn)知的重點(diǎn)內(nèi)容項(xiàng)目客戶是項(xiàng)目的投資者和獲益者，通常情況，相對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，客戶對(duì)同類型的項(xiàng)目掌握的信息更為全面，例如：此類項(xiàng)目的發(fā)端、變化、迭代、分叉、演進(jìn)等歷史信息，工作流程、規(guī)模、營(yíng)運(yùn)、資本金回收周期、敏感性因素、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、典型案例等投資決策信息......作為設(shè)計(jì)師，一方面要虛心的向客戶學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處；另一方面，要在溝通過程中彰顯設(shè)計(jì)師的價(jià)值，為項(xiàng)目未來的設(shè)計(jì)找到發(fā)展的方向。面對(duì)毫無設(shè)計(jì)意向概念的客戶，設(shè)計(jì)師可以通過平時(shí)收集的裝飾范例展示或演示各客戶，通過動(dòng)態(tài)觀察或雙向互動(dòng)，確認(rèn)客戶概念設(shè)計(jì)意向。同類項(xiàng)目的狀況與項(xiàng)目未來設(shè)計(jì)發(fā)展方向客戶訪談與認(rèn)知的重點(diǎn)內(nèi)容客戶基礎(chǔ)認(rèn)知—確定誰是家裝的決定者客戶性別

客戶年齡民族習(xí)慣身高體重文化修養(yǎng)職業(yè)角色個(gè)人職位裝飾日期分析客戶的第一步是要了解客戶，要搜集客戶的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶，要學(xué)會(huì)利用客戶的相關(guān)信息來幫助客戶家裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶性格分析----不同性格的人心理狀態(tài)不一樣活潑型性格—容易沖動(dòng)、立馬確認(rèn)完美型性格----心思縝密、讓其比較力量型性格----自以為是，遵從修正平和型性格

----不主動(dòng)，主動(dòng)聯(lián)系

家裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶心態(tài)分析積極心態(tài)----順勢(shì)而為

（行，就這樣）悲觀心態(tài)----消除心結(jié)（萬一….）務(wù)實(shí)心態(tài)----遵從現(xiàn)實(shí)（要是，如果）家裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶表達(dá)分析１、積極發(fā)言：外向型性格２、注意傾聽：要么不懂，要么素質(zhì)高３、沉默：要么性格內(nèi)向，要么追求完美４、不愛說話：內(nèi)向、孤獨(dú)，需要主動(dòng)引導(dǎo)家裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶對(duì)潮流的把握分析１、前衛(wèi)型:２、時(shí)尚型３、保守型４、文化型家裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶經(jīng)濟(jì)分析---經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿客戶的房屋本身客戶買房的付款方式客戶的衣著和交通工具觀察客戶日常的消費(fèi)客戶的朋友圈詢問客戶裝修主材選擇家裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知客戶對(duì)家裝本身的認(rèn)知客戶對(duì)家裝行業(yè)的認(rèn)知

客戶對(duì)裝飾公司的認(rèn)知1、材料的認(rèn)知2、流程的認(rèn)知3、設(shè)計(jì)的認(rèn)知4、施工工藝認(rèn)知5、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知

非常了解，幾乎是專業(yè)水平；一知半解，似懂非懂；一點(diǎn)也不了解，完全屬于外行。家裝工程客戶訪談與認(rèn)知家庭因素分析家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)：一代居？特別注意人口數(shù)量，性別與年齡特征。家庭生長(zhǎng)階段：屬于新生期，發(fā)展期，再生期還是老年期？家庭綜合背景：包括籍貫，教育，信仰，職業(yè)等；家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對(duì)于偏愛和偏惡，特長(zhǎng)與缺憾等必須特別注意。家庭經(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入，還是中，低收入。家裝工程客戶訪談與認(rèn)知住宅條件分析住宅建筑形態(tài)：新建的還是舊有的，城市還是鄉(xiāng)村、住宅環(huán)境條件：包括住宅區(qū)的社區(qū)條件，鄰近景觀，并注意私密性，安定性是否充分。住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成；住宅結(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混，框架，剪力墻還是其他住宅自然條件：包括自然采光，日照，通風(fēng)，溫度與濕度等；家裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶策略1、客戶是怎樣的人，他會(huì)喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師？客戶喜歡怎樣的溝通方式？

2、如何在設(shè)計(jì)上打動(dòng)客戶？能夠推出什么與眾不同的方案？客戶最理想的裝修方案是怎樣的？

3、

客戶對(duì)家裝有哪些擔(dān)心的地方？應(yīng)該如何一一化解客戶心中的隱憂？4、如何在價(jià)格上滿足客戶？客戶真的經(jīng)濟(jì)能力不夠，有什么可以變通的方法？有什么辦法可以提高客戶的支付意愿？

5、能給客戶提供怎樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？施工中有哪些更周到的服務(wù)？保修中還有哪些附加值的服務(wù)？家裝工程客戶訪談與認(rèn)知1、項(xiàng)目背景2、投資目的3、業(yè)態(tài)規(guī)劃4、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)5、投資規(guī)模6、建設(shè)計(jì)劃7、合作方式8、特別要求對(duì)于公共空間設(shè)計(jì)，客戶訪談主要包含以下八個(gè)板塊要素：公裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶訪談八要素：1、項(xiàng)目背景項(xiàng)目由來，通過項(xiàng)目背景的了解，可幫助設(shè)計(jì)師更深入了解客戶投資動(dòng)機(jī)，也有助于提出推動(dòng)項(xiàng)目開展的良好建議。項(xiàng)目背景涉及：客戶身份（個(gè)人、社會(huì)組織、企業(yè)、政府等）、客戶社會(huì)資源（行業(yè)資源、技術(shù)資源、政策資源）、項(xiàng)目性質(zhì)、委托方構(gòu)架（公共空間項(xiàng)目往往不只一個(gè)委托人）公裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶訪談八要素：2、投資目的投資目的直接決定了委托人出資的核心要素。公共空間既有盈利性的、也有非盈利性的。公裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶訪談八要素：3、業(yè)態(tài)規(guī)劃

業(yè)態(tài)規(guī)劃決定了項(xiàng)目的功能構(gòu)架，設(shè)計(jì)定位，建設(shè)周期等因素，也是項(xiàng)目投資成敗的關(guān)鍵，設(shè)計(jì)師對(duì)業(yè)態(tài)規(guī)劃了解的清晰，后續(xù)設(shè)計(jì)方案就更容易做到合目的性。業(yè)態(tài)規(guī)劃設(shè)計(jì)配套功能、項(xiàng)目各子區(qū)域角色定位，運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制等。公裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶訪談八要素：4、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)指項(xiàng)目建成投入運(yùn)行后的期望成果。公共空間的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)客戶的投資計(jì)劃和切身利益關(guān)系重大，是設(shè)計(jì)師關(guān)注的重點(diǎn)。公裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶訪談八要素：5、投資規(guī)模

項(xiàng)目投資總規(guī)模以及具體資金分配計(jì)劃決定了后續(xù)設(shè)計(jì)方案的主次和輕重。公共空間項(xiàng)目建設(shè)資金投入往往分期分階段，分板塊進(jìn)行。因此設(shè)計(jì)過程和方案需要尊重和符合項(xiàng)目投資方的實(shí)際情況。概算匯總表

序號(hào)

工程名稱

合計(jì)25829m2

負(fù)1層2423.4m21層3473.8m22層大堂1000m23層2647m23層1002m24層1692m24層1002m25-1410935m215層1602m2總造價(jià)金額63,549,805.603,918,6606,697,4883,166,0226,544,1602,983,8755,067,7762,508,95526,883,7004,679,1691室內(nèi)裝飾工程38,432,043.801,821,9923,821,6682,313,0804,079,6521,843,2853,681,0951,513,67516,152,9003,204,6972水電改造6,233,441.40322,952695,284260,110536,532290,760417,619280,0802,986,800443,3043弱電及照明智能化控制1,766,980.4093,216208,42880,044211,79269,330138,30273,100770,000122,7684酒店家具5,782,000.0050,000202,800202,200966,200320,700455,000271,0002,955,000359,1005定制裝飾燈具1,138,400.008,000120,000100,000110,00073,30050,00047,300514,000115,8006軟裝、飾品2,008,140.0010,000208,42860,033158,844160,700101,535100,9001,087,000120,7007電器1,959,400.0024,50093,50050,500216,400115,80055,000102,9001,118,000182,8008空調(diào)，暖通新風(fēng)工程2,629,400.0088,000347,380100,055264,740110,000169,225120,0001,300,000130,00010泳池專用設(shè)備1,000,000.00-1,000,000----11廚房設(shè)備1,500,000.001,500,000-----12冷熱水系統(tǒng)級(jí)鍋爐300,000.00------13門牌標(biāo)識(shí)別200,000.00------14酒店電梯轎廂專項(xiàng)裝飾600,000.00------公裝工程客戶訪談與認(rèn)知客戶訪談八要素：6、建設(shè)計(jì)劃

通常，公共空間建設(shè)計(jì)劃分為項(xiàng)目策劃及設(shè)計(jì)階段、施工籌備階段、施工階段、采購階段、運(yùn)營(yíng)籌備階段、正式運(yùn)營(yíng)階段。環(huán)環(huán)相扣，緊密鏈接。設(shè)計(jì)訪談中需要了解總體時(shí)間安排和各環(huán)節(jié)時(shí)間控制，并明確個(gè)環(huán)節(jié)工作內(nèi)容及各參與方責(zé)任。以免建設(shè)工作混亂延誤。四川省環(huán)境工程評(píng)估中心紅牌樓廣場(chǎng)辦公用房維修改造項(xiàng)目時(shí)間計(jì)劃表項(xiàng)目名稱

某辦公室項(xiàng)目類型

室內(nèi)設(shè)計(jì)參與人員

項(xiàng)目主創(chuàng)：XXXX項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：XXXX參與人員：XXXXXX地址

成都市武侯區(qū)紅牌樓廣場(chǎng)二期項(xiàng)目性質(zhì)

辦公室內(nèi)裝設(shè)計(jì)三個(gè)方案室內(nèi)設(shè)計(jì)部分序號(hào)階段工作內(nèi)容時(shí)間備注1平面方案階段平面布置圖、功能規(guī)劃圖、技術(shù)指標(biāo)3個(gè)工作日(15-17日)2概念方案階段1.功能流線規(guī)劃、平面優(yōu)化方案及技術(shù)指標(biāo)2.空間整體風(fēng)格定位及創(chuàng)意構(gòu)思5個(gè)工作日（20-24日）3方案設(shè)計(jì)階段1.空間模型設(shè)計(jì)（三維數(shù)字模型）2.