綠城培訓(xùn)：人壽保險單兵銷售案例52p

0徐穎2021年3月2日1講師信息高級業(yè)務(wù)經(jīng)理中國人壽杭州市西湖支公司多年壽險銷售心得只有勇氣，沒有方法，是“莽夫〞！空有方法，沒有勇氣，是“懦夫〞！勇氣和方法結(jié)合才有時機(jī)獲勝，但這還不夠，還需要真心、用心！2分享內(nèi)容第一局部：壽險單兵銷售七步法第二局部：三個典型案例全面分享34計劃與活動準(zhǔn)客戶開拓接觸前準(zhǔn)備接觸與面談商品說明促成簽單售后服務(wù)制定詳細(xì)的銷售活動目標(biāo)及各項工作方案。尋找符合條件的銷售對象。為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而作的準(zhǔn)備幫助及鼓勵客戶做出購置的決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的?？蛻敉侗：?，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。壽險單兵銷售七步法5第一步：方案與活動6第一步：方案與活動用管理工具來管理方案7第一步：方案與活動-舉例8第二步：準(zhǔn)客戶開拓9第二步：準(zhǔn)客戶開拓-陌生市場法定義：對陌生人的人際關(guān)系開拓。來源：陌生人優(yōu)點：最廣泛的來源缺點：易失敗，挫折感強(qiáng)10陌生市場法案例介紹11陌生市場法案例介紹因生活圈而認(rèn)識因親戚關(guān)系而認(rèn)識因工作關(guān)系而認(rèn)識因嗜好、消費而認(rèn)識因求學(xué)關(guān)系而認(rèn)識來源：第二步：準(zhǔn)客戶開拓-緣故客戶法定義：緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。優(yōu)點：較容易接納成交率較高資料收集容易迅速累積新進(jìn)業(yè)務(wù)人員面談經(jīng)驗易于獲得潛在客戶的介紹第二步：準(zhǔn)客戶開拓-轉(zhuǎn)介紹客戶法14接觸前準(zhǔn)備的目的接觸前準(zhǔn)備的要點1、心態(tài)準(zhǔn)備2、物質(zhì)準(zhǔn)備3、行動準(zhǔn)備第三步：接觸前準(zhǔn)備15接觸前準(zhǔn)備案例分享1、望聞問切：客戶轉(zhuǎn)介紹裝飾公司老總。到他公司大樓下：客戶告訴我他開勞斯萊斯，在樓下看到一輛賓利，問保安，也是這位老板名下，足見其實力超過我對客戶的預(yù)估。面談時候，在建議的額度上調(diào)整方案。2、媒體是個好東西：客戶轉(zhuǎn)介紹富二代。先到網(wǎng)上查詢，了解她的家族背景，和她的教育背景，性格愛好，情趣習(xí)慣等。在我正式接觸她時，她驚訝于我對她的了解，感動于我對她的用心，包括到現(xiàn)在有電視和媒體對她的報道，我都會留心。她的穿衣風(fēng)格婉約優(yōu)雅，我去見她時也會特意裝扮一番。161、減少正式接觸時犯錯的可能2、準(zhǔn)備話題與預(yù)估問題3、為正式行動規(guī)劃方案接觸前準(zhǔn)備的目的17接觸前準(zhǔn)備的要點-心態(tài)準(zhǔn)備你的態(tài)度決定你的成就愛心誠心耐心信心平常心18接觸前準(zhǔn)備的要點-物質(zhì)準(zhǔn)備19接觸前準(zhǔn)備的要點-行動準(zhǔn)備拜訪方案的擬訂拜訪對象的擬定——方案100；拜訪時間的擬定——適當(dāng)性；拜訪路線的擬定——合理性；個人服飾的穿戴——適宜性約訪1、預(yù)約的目的：爭取面談時機(jī)2、預(yù)約的要領(lǐng)：〔1〕目的明確：見面〔2〕打足夠的〔3〕言詞簡潔〔4〕堅決、連貫、微笑〔5〕三去一擇一法提出會面要求信函約訪1、信函接觸的必要性：〔1〕客戶不在結(jié)果浪費時間〔2〕與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感〔3〕冒昧前往，讓客戶感到不禮貌〔4〕給客戶一個提前量2、信函要點：簡短、熱情20一、個人專業(yè)化形象的建立二、接觸的目標(biāo)三、接觸的步驟四、接觸中的交談程序五、面談的本卷須知第四步：接觸與面談21接觸與面談案例分享一、專業(yè)化個人形象的建立外在形象外表言行內(nèi)在形象良好的意志品質(zhì)道德感美感豐富的文化底蘊(yùn)二、接觸的目標(biāo)取得認(rèn)同收集資料發(fā)現(xiàn)需求三、接觸的步驟應(yīng)酬的內(nèi)容贊美收集資料應(yīng)酬——贊美贊美對方的需求而不是對方的擁有贊美別人贊美不到的地方借用第三者的口吻贊美對方贊美的方式要適宜表情配合，贊美要熱情具體請教也是一種贊美真誠應(yīng)酬——收集資料發(fā)問法觀察法信息咨詢法書面資料分析法收集資料的方法收集資料的發(fā)問技巧開放式問題：那些不能用是或否來答復(fù)的問題。應(yīng)用開放式問題的秘訣：在于你說話時的第一個詞。例如：什么、告訴、哪里、描述、什么時候、怎樣、為什么、參與……優(yōu)勢：減少業(yè)務(wù)員問問題的個數(shù)可以發(fā)動保守的顧客讓顧客提供更多的信息最大好處讓顧客說話！封閉式問題：顧客可以答復(fù)是或否的問題。應(yīng)用封閉式問題：你說話時的第一個詞。例如：是不是、能不能、會不會、那么……優(yōu)勢：很好地配合開放式問題，限制顧客的答復(fù)?？梢詫︻櫩吞峁┑男畔⒓右韵薅ㄗ畲蠛锰帨y試并確認(rèn)信息收集資料的發(fā)問技巧提問技巧應(yīng)用秘訣：在銷售過程的前幾個階段，防止濫用封閉式問題在沒有獲得足夠信息前，注意不要關(guān)閉你的開放式問題問完問題之后，要緊閉雙唇，耐心等待顧客的答復(fù)當(dāng)客戶喋喋不休時，用封閉式問題截斷無用的信息顧客說得越多，他就會越喜歡他談話的對象尋找購置點了解準(zhǔn)客戶的壽險購置點后，接著就要把話題自然而然地轉(zhuǎn)到壽險上來，使準(zhǔn)客戶體會到購置壽險是解決以上種種生活問題的最正確方法。四、接觸中的交談程序五、面談的本卷須知防止?fàn)幾h建立共同話題不要制造問題35目的：取得客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同和信任，再次確認(rèn)客戶需求，嘗試成交。步驟：描述壽險意義與功用；展示資料，再次確認(rèn)客戶需求點；商品或建議書的解說；導(dǎo)入促成。原那么：以客戶需求為中心；防止使用大量專業(yè)詞匯；防止與客戶爭執(zhí)；掌握解說的主動權(quán)；適宜的環(huán)境安排；觀察客戶反映；心態(tài)平和。第五步：商品說明36商品說明案例分享37第六步：促成38促成案例分享39第七步：售后效勞分享內(nèi)容第一局部：壽險單兵銷售七步法第二局部：三個典型案例全面分享404142434445感悟：1、要得到客戶的忠誠，必須先付出自己的忠誠！一直以來的效勞帶來的認(rèn)可與信任才是簽單的根底。2、銷售是從效勞開始的：這個客戶我從側(cè)面了解到他其實比較嚴(yán)肅，挑剔，苛刻，令人比較緊張。所以我給他搞了趙家班的演出票兩張，提前2周送達(dá)。在開演那一天前3-4個小時，我在金華業(yè)務(wù)經(jīng)理研修班參加培訓(xùn)，我給他發(fā)短信：X總好，徐穎在金華業(yè)務(wù)經(jīng)理研修現(xiàn)場向您問好！別忘了今晚的趙家班的演出哦！你平時很忙，接觸的人和你也一樣都是高雅人士，不過，雅人一樣也可以玩玩俗的哦！他也回復(fù)了短信，感覺非常好。我去北京人民大會堂參加會議，也與他有很好的互動和分享。他給我的回復(fù)是：“在您歡慶的時刻分享這份榮耀帶來的快樂，衷心祝愿你徐穎。每個平凡的成功背后有非凡的智慧和努力，你實在太棒了，我現(xiàn)在也設(shè)法到北京開展業(yè)務(wù)?！?6案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保4、持續(xù)效勞，滿足需求：1〕介紹形象設(shè)計師，知名律師2〕我開個人答謝會，隆重邀請她做我的嘉賓代表發(fā)言，非常認(rèn)真，非常慎重，甚至半夜還起來復(fù)習(xí)她的演講稿。3)給她預(yù)訂杭州頂級美容院的單間效勞并帶她去體驗。她很感動，但還是不愿意花我的錢。4〕普陀山祈福游等5、促成：請我的兩位支公司老總協(xié)助陪訪，簽字成單。47案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保48案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保493、效勞客戶，也要求不斷提升自己，加緊學(xué)習(xí)：客戶有各種需求和愛好，我要研究這些，就必須主動學(xué)習(xí)，提升自己！案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保所謂的困難，痛苦，挫折，彷徨