聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案課件

渠道建設(shè)聯(lián)想電腦公司消費市場部2001年8月聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案如何看待分銷業(yè)務(wù)?一個6級城市，應(yīng)建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？怎樣控制地市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對公司負責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評價？面臨的問題:聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言

二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案市場營銷4P理論導(dǎo)言Price價格Place地點Promotion促銷Product產(chǎn)品形象品質(zhì)品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價促銷售價折扣交易條件廣告銷售促銷樣機試用商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營銷的重要組成;良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營銷策劃及實施的有力保障聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案麥肯錫的4Ps營銷組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營銷理念產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(Place)促銷(Promotion)顧客需求與欲望(Customerneedsandwants)對顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication))4Ps理念Vs.4Cs理念導(dǎo)言從銷售者(賣方)的觀點出發(fā)從購買者(顧客)的觀點出發(fā)好酒也怕巷深到省城買

or到市里買

or在家門口買聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

營銷渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。

渠道的定義：導(dǎo)言

是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。

聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案導(dǎo)言渠道的功能攻城掠地促銷推廣提供咨訊地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險購買庫存資源共享用戶的體貼渠道是“橋頭堡”眾人劃槳開大船渠道是“千里眼”經(jīng)營風(fēng)險被渠道分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用戶的“保姆”本地公司好辦事聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

直銷與分銷差異點在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動

決定因素：市場特征（用戶特征）：潛在客戶多量大集中/市場分散購買多樣化；產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等；中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運、資金信用、成本；對手特征：競爭策略--趨同、趨異導(dǎo)言聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：

直銷：

優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解；

劣：資金風(fēng)險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度；

批發(fā)：

優(yōu)：迅速擴張；

劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；對市場缺乏控制;

分銷：

優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險；區(qū)域銷售經(jīng)驗；關(guān)系網(wǎng)；

劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策落實走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。導(dǎo)言聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案選擇分銷=選擇規(guī)模選擇分銷=視渠道為生命選擇分銷=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷=選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo)言聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募規(guī)劃管理運作支持市場環(huán)境業(yè)績評估體系評估導(dǎo)言聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃

三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃

合理預(yù)測市場確定營銷目標(biāo)

制訂渠道策略梳理渠道體系

組織資源合理分配

發(fā)動全員共同努力

向合作伙伴傳遞經(jīng)營思路聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：

1、綜合的SWOT分析（地理特點、人口數(shù)量、消費水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競爭對手）

2、明確目標(biāo)（銷量目標(biāo)、覆蓋目標(biāo)）

3、策略（渠道政策……）

4、措施（代理協(xié)議……）

5、資源保障（運作資金，渠道建設(shè)人員編制，營消費用）如何做渠道規(guī)劃聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

四個關(guān)鍵因素

利潤最大化

最大銷售額

最小成本

激勵最大化

最大意愿

最大控制

渠道規(guī)劃聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

客觀因素

客戶對渠道的需求

產(chǎn)品對渠道的需求

地域及用戶覆蓋

渠道銷售能力

渠道規(guī)劃聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案問題：一個6級城市，應(yīng)建幾家渠道？1、市場容量有多大？2、當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對象？3、經(jīng)銷公司的贏利期望值？4、該公司是否有足夠的實力？5、也許一家積極的、有實力的經(jīng)銷商比發(fā)展一批渠道更有價值。6、引導(dǎo)一家渠道多開店面是覆蓋客戶的較好辦法。7、“賽馬”策略的使用。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募

四、渠道管理運作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道發(fā)展與招募

渠道的市場范圍

渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢（店面）

渠道的綜合服務(wù)能力

渠道的產(chǎn)品知識和技術(shù)

渠道的財務(wù)狀況及管理水平

預(yù)期合作程度

渠道招募的六要素聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道發(fā)展與招募

列出對象

拜訪

提議

談判

決定

簽署合同

渠道招募的過程：聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道發(fā)展與招募

從同行業(yè)的渠道中搜尋；

刊登報紙招聘廣告；

從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找；

從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

自己培養(yǎng)

渠道招募之列出對象哪種方式最有效，WHY？聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募之拜訪

拜訪前資料的準(zhǔn)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、展現(xiàn)資料）

著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備

觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況

對自己公司做一個全面的介紹（長期利益）

根據(jù)選擇六要素評估是否合適

試探對象合作的興趣渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募之提議

向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計劃（量和臺階）

具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）

雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵

明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域

業(yè)務(wù)人員計算該渠道的大致贏利情況渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募之談判

與發(fā)展對象詳細討論承諾額、贏利情況

講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù)

進一步認識發(fā)展對象，對先前的信息進行驗證

渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募之決定

運用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙伴進行分析

決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進行策略性溝通）

要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道招募簽署合同

協(xié)議簽署并詳細講解

集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲）

跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范）

商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持

（試用期過程扶持觀察）渠道的淘汰!渠道發(fā)展與招募聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道發(fā)展與招募1、一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？2、經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？說明：請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組十分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結(jié)果。小組討論聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道發(fā)展與招募1、一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？總經(jīng)理意識人員素質(zhì)管理水平從業(yè)經(jīng)驗公司實力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

渠道發(fā)展與招募2、經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略明確經(jīng)銷商發(fā)展方向明確合作方式及支持政策展示公司實力及面貌高效溝通及培訓(xùn)動員及鼓勵、總結(jié)與表彰聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道管理運作支持：

找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn).

管理運作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案1、業(yè)務(wù)管理5、關(guān)系管理2、市場推廣支持4、供應(yīng)鏈管理3、銷售支持

渠道管理內(nèi)容：管理運作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運作支持1、業(yè)務(wù)管理1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢建議2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績1．業(yè)績回顧的數(shù)量2．渠道伙伴參加公司組織的培訓(xùn)項目3．渠道伙伴的財務(wù)收益1．與渠道伙伴共同規(guī)劃管理2．實現(xiàn)關(guān)鍵的財務(wù)收益指標(biāo)

3.提供信貸管理指導(dǎo)方針關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運作支持1．市場合作基金的使用情況2.促銷效果2、市場推廣支持

確保產(chǎn)品推廣成功1.批準(zhǔn)市場合作基金的使用

2.推薦促銷計劃

3.參加渠道伙伴的銷售活動

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1．和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃2．幫助渠道伙伴進行市場營銷策劃3．規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用

聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運作支持3、銷售支持1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計劃2．分析、提供整合產(chǎn)品1．銷售定額2．銷售機會數(shù)量

3.渠道伙伴的財務(wù)收益1．跟蹤訂單2．提出渠道伙伴實現(xiàn)銷售目標(biāo)的具體計劃3．銷售預(yù)測4、渠道促銷通過渠道伙伴的努力提高銷售量關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案4、供應(yīng)鏈管理1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈2．每月預(yù)測、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題1．渠道伙伴滿意度調(diào)查2．實際銷售額與預(yù)測的符合程度3．產(chǎn)品供應(yīng)及時性4．促銷品匹配5．參與解決渠道伙伴的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問題產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案5、關(guān)系管理1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1．渠道伙伴滿意度調(diào)查2．與渠道伙伴會見和交流的數(shù)量3．渠道伙伴參加的業(yè)務(wù)討論會4．渠道伙伴檔案資料的準(zhǔn)確度1．日常沖突協(xié)調(diào)管理（顧問會/銷售協(xié)會）2．綜合了解渠道伙伴的動態(tài)3．更新渠道伙伴的檔案資料4．將公司最新變革傳達給渠道伙伴：如產(chǎn)品目錄、組織變化1.和渠道企業(yè)建立有力的伙伴關(guān)系2.加強和渠道伙伴的信息交流關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案小組討論

管理運作支持1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運作支持幫助規(guī)劃遠景目標(biāo)給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）銷售中直接支持（店面形象、布置，宣傳物品提供等）努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)）新渠道助長工程：1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

管理運作支持2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力展示與聯(lián)想的緊密合作關(guān)系制定合理的政策并予以兌現(xiàn)保持組織生活（關(guān)系管理）明確公司發(fā)展遠景以德服人、以情動人選好苗子聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案管理運作支持渠道激勵層次模型需求對個人對公司自我實現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會地位、登門拜訪、感情投入合作獎社會需要銷售協(xié)會公司形象、企業(yè)社會認同安全需要導(dǎo)購作為聯(lián)想編制價格保護、按時供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、（銷售人員直接獎勵）銷售獎勵（臺階折扣、培訓(xùn)折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道沖突存在的必然性渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。

水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾管理運作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機制，合理規(guī)劃，科學(xué)引導(dǎo)，明確分工，強力控制管理運作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道沖突的解決方法

說服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某個渠道成員的觀點和看法解決問題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足每個渠道成員的方案談判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些，使渠道成員達成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合管理運作支持聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案研修內(nèi)容一、導(dǎo)言二、渠道規(guī)劃三、渠道發(fā)展與招募四、渠道管理運作支持

五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案渠道業(yè)務(wù)代表的使命1、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、競爭環(huán)境的理解2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力3、經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計劃,及時的了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源4、經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷資源的能力

1、運用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任2、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點及經(jīng)營模式3、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運用科學(xué)的管理程序及支持工具

4、除了關(guān)心渠道的供應(yīng)問題,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花相當(dāng)?shù)臅r間在渠道規(guī)劃及渠道前端銷售上渠道的需求公司的需求對業(yè)務(wù)代表的需求分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

業(yè)務(wù)代表十條謙虛真誠、信譽高效公正廉潔、渠道規(guī)劃日常溝通、業(yè)績回顧業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場秩序業(yè)內(nèi)動態(tài)、良師益友471分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持謙虛和真誠：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時必須謙虛、真誠，嚴(yán)禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，必須事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠481聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（一）491、做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；2、對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應(yīng)虛心接受；3、與代理意見認識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；4、按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進行處理時，應(yīng)向代理解釋清楚；聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（二）505、請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝；6、對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到公正和廉潔：事關(guān)代理伙伴的資源分配必須做到公正和公平；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；嚴(yán)禁利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進行報復(fù)；與合作伙伴間（無第三方客戶）的洽談交流嚴(yán)禁去高檔餐廳和高檔娛樂場所。公正廉潔512聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（一）521、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；2、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；3、嚴(yán)禁收受價值在200元以上的禮品，價值介于50至200元的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；4、不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（二）535、對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進行報復(fù)；6、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費場所，單人消費水平不得超過100元/次·人。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持信譽和高效：對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾必須向上級申請獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內(nèi)進行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。信譽高效543聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（一）551、保證信譽是“大聯(lián)想”策略最基本的要求，是鞏固、樹立“聯(lián)想”形象的必須，是能讓合作伙伴相信聯(lián)想是維護其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。工作高效才能保證公司的各項制度、政策得以迅速推進，維護公司整體利益，同時只有對代理的各項申請做出快速反應(yīng)，并給予合理的解決，才能維護代理的利益及積極性。2、對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說到做到、言而有信；超出自己權(quán)限的承諾必須向上級申請獲批后才能承諾；；聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（二）564、代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內(nèi)進行處理并給予正式回復(fù)，其中“正式回復(fù)”是指以書面（或電子郵件）形式，給予有結(jié)果性內(nèi)容（如處理的階段結(jié)果、最終結(jié)果或解決時間表等）的回復(fù)。3、如果代理提出的支持申請符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實際情況向上級匯報并提出自己的建議或意見,代理申請獲上級批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

財年首月必須完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，必須與每一家主要代理伙伴進行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時必須做到代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。渠道規(guī)劃574聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（一）581、認真學(xué)習(xí)公司渠道規(guī)劃政策，并參加部門內(nèi)組織的研討不少于兩次以上。掌握公司渠道建設(shè)精神，對不明確或不能準(zhǔn)確領(lǐng)會之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級按組織原則向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。2、結(jié)合公司下達的全年目標(biāo)任務(wù)，考慮公司長遠發(fā)展，制定所負責(zé)轄區(qū)的全年渠道規(guī)劃及發(fā)展步驟。渠道規(guī)劃按公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有30%左右的余地（書面簽約與實際完成間的差）。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋（二）593、對轄區(qū)內(nèi)原有擬繼續(xù)合作的渠道、新財年待發(fā)展渠道，逐一進行深入交流，充分了解其想法和發(fā)展方向，結(jié)合公司制定的整體規(guī)劃與代理伙伴進行探討，明確其定位。特別對核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨交流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點渠道做一些前期鋪墊。4、在與代理伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通達成一致的前提下，要求公司負責(zé)人組織該公司與聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司發(fā)展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實和后續(xù)合作工作的順利開展。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時必須保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。日常溝通605聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋611、確定主要代理的范圍和數(shù)量；（有主有次）2、電話或面訪應(yīng)有明確的目的和主題要點,事先理好思路,掌握相關(guān)信息，準(zhǔn)備好有關(guān)資料；（有備無患）3、與代理溝通后應(yīng)達成共識，取得一致，或明確問題，提出處理計劃、方案；（有因有果）4、通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實狀況，并填寫表格備查（表格略）。（有心人）聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

每季度初必須對每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場銷售計劃，同時在該季度內(nèi)必須盡全力幫助代理伙伴達成季度目標(biāo)。業(yè)績回顧626聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋631、每財季結(jié)束后一個月內(nèi)，按照“聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表”的內(nèi)容要求對每一家主要代理伙伴進行業(yè)績回顧；2、業(yè)績回顧時應(yīng)有正規(guī)PPT文件和詳實數(shù)據(jù)材料；3、業(yè)績回顧時應(yīng)保證代理伙伴總經(jīng)理、聯(lián)想業(yè)務(wù)負責(zé)人和業(yè)務(wù)人員均在場；4、與代理伙伴共同制定本季度市場銷售計劃；5、盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策和新品知識必須為每一家主要代理伙伴做一次及時、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。業(yè)務(wù)培訓(xùn)647聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋651、每財年初1個月內(nèi)，對每一家代理伙伴進行公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策的培訓(xùn)；2、財年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策，必須于制度政策出臺后10個工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進行宣貫培訓(xùn)；3、公司新產(chǎn)品發(fā)布會結(jié)束后10個工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進行新產(chǎn)品的培訓(xùn)；4、每一次培訓(xùn)必須認真準(zhǔn)備，根據(jù)需要準(zhǔn)備材料或制作PPT教材，重要培訓(xùn)一定要精心準(zhǔn)備，進行試講；5、培訓(xùn)宣講時，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓(xùn)要求進行；6、每次培訓(xùn)宣講完，進行培訓(xùn)效果調(diào)查。聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案

必須積極主動維護轄區(qū)市場秩序，保證轄區(qū)市場的長遠穩(wěn)定發(fā)展。市場秩序668聯(lián)想分銷商渠道建設(shè)方案具體注釋671、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負責(zé)組織推進轄區(qū)銷售協(xié)會的各項制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會正常工作；2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負責(zé)組織實施轄區(qū)市場價格檢查；

媒體檢查；

電話報價檢