聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)課件

聯(lián)通華盛體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)二0一二年二月【E-mail小課堂】【E-mail小課堂】?jī)?nèi)容包羅萬(wàn)象，旨在知識(shí)的傳播與分享聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)課程目錄體驗(yàn)營(yíng)銷概述體驗(yàn)銷售四步法客戶識(shí)別方法主動(dòng)接近客戶挖掘客戶需求介紹業(yè)務(wù)功能演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)試用意向判斷與促進(jìn)成交2聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)體驗(yàn)營(yíng)銷概述3聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商技術(shù)發(fā)展4運(yùn)營(yíng)商技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)WCDMATD-SCDMACDMA2000EVDO（Rev.A）頻段2100MHz2010MHz800MHz最高下行速率14.4Mbps2.8Mbps3.1Mbps最高上行速率5.76Mbps384kbps1.8Mbps主推品牌聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)3G與2G有什么不同？3G就是一部移動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)3G優(yōu)勢(shì)：可進(jìn)行可視通話以及隨時(shí)隨地的上網(wǎng)、查詢、互動(dòng)、游戲2G：支持電話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)單、速度慢）3G：支持電話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)、可視電話、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（多元化、速度超快）聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)3G時(shí)代……據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，現(xiàn)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶已有3億多，如果將這些用戶使用互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣轉(zhuǎn)移到手機(jī)上……還不止這些，手機(jī)還可以提供位置服務(wù)，語(yǔ)音導(dǎo)航、支付寶、視頻監(jiān)控……3G時(shí)代下，語(yǔ)音與數(shù)據(jù)基本沒(méi)有太大的關(guān)系，兩者之間之所以還有關(guān)系是因?yàn)檫@兩者發(fā)生作用都是通過(guò)手機(jī)這一媒介，兩者之間的區(qū)別就像狗和熱狗之間的區(qū)別。3G時(shí)代，內(nèi)容和服務(wù)成為用戶關(guān)注的焦點(diǎn)，隨著通信技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將更加豐富并進(jìn)一步細(xì)化分類，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和人們的生活、工作緊密結(jié)合起來(lái)。聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)目前手機(jī)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)7總體銷量下滑6%智能手機(jī)逆增29.6%2009年全球手機(jī)銷量下降6%，而智能機(jī)銷量強(qiáng)勁增長(zhǎng)29.8%！Gartner統(tǒng)計(jì)智能手機(jī)銷量在2010年飆升72.1%，占手機(jī)銷售總量的19%第一季度，全球普通手機(jī)銷量為3.147億部，同比增長(zhǎng)17%，而智能手機(jī)銷量同比增長(zhǎng)48.7%，達(dá)5430萬(wàn)部第二季度，全球智能手機(jī)銷量達(dá)6165萬(wàn)部，同比增長(zhǎng)50%第三季度，全球手機(jī)銷售總量為4.17億部，同比增長(zhǎng)35%。而智能手機(jī)銷售量同比增長(zhǎng)96%第四季度，智能手機(jī)出貨量首次超過(guò)PC出貨，同比增長(zhǎng)87.2%據(jù)測(cè)算，智能手機(jī)將以每年50%的速度提升。這意味著到2014年，中國(guó)將有一半以上的手機(jī)用戶使用智能手機(jī)終端！聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)智能手機(jī)將成為市場(chǎng)主流8消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注智能手機(jī)年輕潮流人商務(wù)人士都市白領(lǐng)智能手機(jī)的用戶將趨于年輕化上世紀(jì)90年代2005年2009年及以后45歲35歲25歲20歲有錢人成功人士聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)體驗(yàn)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨9現(xiàn)在的消費(fèi)者自主購(gòu)買重視體驗(yàn)希望走出店門就可立刻使用手機(jī)享受購(gòu)物經(jīng)歷及服務(wù)過(guò)去的銷售模式無(wú)從選擇重視實(shí)用產(chǎn)品功能的使用率低購(gòu)買后悔體驗(yàn)式銷售以消費(fèi)者為中心，提供體驗(yàn)和溝通解決方案開放/互動(dòng)式自助體驗(yàn)及輕松、舒適的購(gòu)物環(huán)境配套齊全，不僅滿足個(gè)性化需求，還提供完善的售后保障過(guò)去的消費(fèi)者選擇所需身份的象征思想單純聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)體驗(yàn)營(yíng)銷的定義10體驗(yàn)體驗(yàn)是消費(fèi)者的一種感受，是由消費(fèi)過(guò)程中所獲得的產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成的。體驗(yàn)營(yíng)銷所謂體驗(yàn)營(yíng)銷，是以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，通過(guò)服務(wù)及有形的產(chǎn)品，為顧客提供一種愉快的消費(fèi)經(jīng)歷。聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)3G銷售新思路問(wèn)題：3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)熟悉度低；方法：通過(guò)用戶體驗(yàn)促進(jìn)銷售成交；體驗(yàn)營(yíng)銷的核心是“互動(dòng)”?；?dòng)聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)廣義上體驗(yàn)營(yíng)銷的互動(dòng)關(guān)系聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)聯(lián)通定制機(jī)的摘機(jī)體驗(yàn)系統(tǒng)13聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)體驗(yàn)式銷售四步法14聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)消費(fèi)心理的AIDA法則注意商品——Attention引起興趣——Interest產(chǎn)生欲望——Desire決定購(gòu)買——Action15聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)用戶體驗(yàn)創(chuàng)造過(guò)程營(yíng)造寬松的體驗(yàn)氛圍，解除客戶的防備心理，促使客戶體驗(yàn)產(chǎn)品功能和特性體驗(yàn)銷售的行為模式根據(jù)客戶的需求及類型，構(gòu)建情境，升華客戶的全面體驗(yàn)，創(chuàng)造個(gè)性化的深層體驗(yàn)，讓客戶切實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品的效益和情感體驗(yàn)吸引客戶注意力，激發(fā)客戶參與體驗(yàn)的興趣在美好的體驗(yàn)感受中促進(jìn)客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，達(dá)成銷售16聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)引發(fā)興趣1234引導(dǎo)參與激發(fā)共鳴促進(jìn)成交1、客戶識(shí)別2、主動(dòng)接近3、需求挖掘4、功能介紹5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場(chǎng)試用7、意向判斷8、臨門一腳體驗(yàn)式銷售的八步流程0、體驗(yàn)準(zhǔn)備聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)客戶識(shí)別方法體驗(yàn)式銷售技能之——18聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)從5個(gè)方面識(shí)別客戶類型年齡穿著發(fā)型行為舉止手機(jī)型號(hào)19聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)孔雀型顧客常見表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速較快，抑揚(yáng)頓挫肢體語(yǔ)言：表情豐富，易交往顧客心理分析性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺(jué)作判斷需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)孔雀型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊探尋需求嘮家常、多聊天產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說(shuō)話疑問(wèn)解答體察顧客感情、不必解答問(wèn)題促成多稱贊、多建議常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)常見顧客類型老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)老鷹型

顧客常見表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：音量較大，說(shuō)話速度快，喜歡質(zhì)問(wèn)肢體語(yǔ)言：面部表情嚴(yán)肅

顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實(shí)為中心需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時(shí)間第一常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)老鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開門見山產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出手機(jī)的檔次，體現(xiàn)身份疑問(wèn)解答簡(jiǎn)潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成征求意見，讓其作主常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)常見顧客類型老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)貓頭鷹型顧客常見表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速不快，音量不大，音調(diào)無(wú)變化肢體語(yǔ)言：面無(wú)表情，不喜歡表現(xiàn)顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準(zhǔn)確常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊表現(xiàn)自己是一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心探尋需求不要施加壓力，直接追問(wèn)試探性詢問(wèn)認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測(cè)他心中的想法常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)貓頭鷹型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系讓顧客了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持疑問(wèn)解答耐心細(xì)致解答，用事實(shí)說(shuō)話促成引發(fā)他對(duì)商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動(dòng)出擊用事實(shí)說(shuō)話，用產(chǎn)品的好處打動(dòng)顧客，得到顧客的認(rèn)可直接法出擊常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)常見顧客類型老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)鴿子型顧客常見表現(xiàn)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中肢體語(yǔ)言：從容，安靜，善于傾聽顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)鴿子型應(yīng)對(duì)技巧迎接顧客親切、誠(chéng)心相待，爭(zhēng)取良好的第一印象聲音要溫和，不急不燥探尋需求試探性詢問(wèn)被拒絕時(shí)，態(tài)度要好，表示我隨時(shí)愿意提供幫助讓顧客感覺(jué)所做的一切都是為了他常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)鴿子型應(yīng)對(duì)技巧產(chǎn)品介紹耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能給顧客體驗(yàn)的時(shí)間經(jīng)常詢問(wèn)顧客的意見，盡量使顧客有講話的機(jī)會(huì)疑問(wèn)解答耐心細(xì)致解答實(shí)事求是，不夸大事實(shí)促成不要施加壓力努力配合他的步調(diào)，踏踏實(shí)實(shí)地證明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，慢慢水到渠成使用建議法推薦，讓顧客感覺(jué)在幫助他直接法常見顧客類型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)快節(jié)奏慢節(jié)奏老鷹型鴿子型孔雀型貓頭鷹型聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)客戶類型識(shí)別參考35時(shí)尚達(dá)人數(shù)碼潮人商務(wù)精英上網(wǎng)達(dá)人年齡16-2525-3520-4525-45穿著色彩鮮艷、款式前衛(wèi)、略有裝飾得體、大方、自然、簡(jiǎn)約款式質(zhì)地不錯(cuò)搭配協(xié)調(diào)簡(jiǎn)單、實(shí)用發(fā)型個(gè)性普通或稍加修飾比較正式簡(jiǎn)單行為舉止我行我素彬彬有禮穩(wěn)重大方簡(jiǎn)單禮節(jié)心里價(jià)位外觀有型800-3000主流機(jī)型2500-50003000以上實(shí)用機(jī)型500-1500關(guān)鍵需求最新科技創(chuàng)新產(chǎn)品多功能一體化提升效率，反映個(gè)人形象真正的發(fā)燒友追求新鮮事物，尤其是電子產(chǎn)品社交活動(dòng)頻繁經(jīng)常出差或出外旅游收發(fā)電子郵件，移動(dòng)辦公每天10小時(shí)甚至更多時(shí)間在線推薦機(jī)型樂(lè)Phone/X850/U8500/U8100/M1i/SH81iUCiPhone/XT701/N97mini/I6500U/樂(lè)PhoneiPhone/XT701/N97miniX850/U8500/U8100/M1i/SH81iUC聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)主動(dòng)接近客戶體驗(yàn)式銷售技能之——36聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)成功的定義不是運(yùn)氣，而是充分準(zhǔn)備，對(duì)于3G銷售你準(zhǔn)備好了嗎？聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)38主動(dòng)自信正面聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)接近客戶的技巧常規(guī)法問(wèn)候法產(chǎn)品迎客法生活話題切入法其他方法贊美接近法培訓(xùn)演示法解決問(wèn)題法求教接近法好奇接近法逢節(jié)送禮法……39聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)示范與練習(xí)主動(dòng)接近客戶40聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)挖掘客戶需求體驗(yàn)式銷售技能之——41聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)影響客戶購(gòu)買的三大要素42聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)基本提問(wèn)技巧OpenQuestion開放詢問(wèn)法讓客戶自由發(fā)揮，答案不是唯一的如：你喜歡什么功能的手機(jī)？您上網(wǎng)都干什么？CloseQuestion封閉詢問(wèn)法以引導(dǎo)客戶需求或表示贊同，答案是唯一的如：您買給自己還是送人？您很關(guān)心視頻通話功能啊？43聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)常用開放式問(wèn)題的表述為什么……？怎樣……？如何……？你是怎么考慮的？跟我談?wù)劇?？?qǐng)談?wù)劇?4聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)常用封閉式問(wèn)題的表述什么時(shí)候……？誰(shuí)……？在哪里……？哪一個(gè)……？哪一些……？你是否……？多少……？45聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)兩種提問(wèn)方式的比較開放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)可獲得足夠資料在客戶不覺(jué)察的情況下影響談話讓客戶相信自己在主導(dǎo)談話鼓勵(lì)客戶參與，制造和諧氣氛很快了解對(duì)方的想法鎖定談話方向可用來(lái)確認(rèn)所聽到的情況是否正確方便不肯合作的人需要更長(zhǎng)的時(shí)間要求客戶的參與有走題的危險(xiǎn)需問(wèn)更多的問(wèn)題才能了解對(duì)方情況用得不當(dāng)時(shí)容易自以為是，得不出

正確信息容易制造負(fù)面氣氛？聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)問(wèn)題漏斗提出適當(dāng)問(wèn)題明確客戶需求全部特性47聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)3G業(yè)務(wù)提問(wèn)JULIE法則工作(Job)您經(jīng)常通過(guò)手機(jī)收發(fā)電子郵件嗎？用途(Use)您使用手機(jī)是打電話多一些還是上網(wǎng)多一些？生活方式(Life)您是怎么打發(fā)業(yè)余時(shí)間的？您是怎么度過(guò)無(wú)聊的等待時(shí)間？興趣(Interesting)

您生活中有什么愛好？(聊天/照相/旅游)經(jīng)驗(yàn)(Experience)您以前使用過(guò)我們的套餐嗎？方便告訴我您現(xiàn)在使用的手機(jī)嗎？48聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)JULIE詢問(wèn)技巧推薦話術(shù)您平時(shí)有什么愛好么？您使用手機(jī)有什么習(xí)慣嗎？您喜歡在路上或旅途中看電視嗎？您喜歡上網(wǎng)嗎？您一般每月的電話費(fèi)時(shí)多少？您每個(gè)月的話費(fèi)中語(yǔ)音多些還是上網(wǎng)流量多些?您對(duì)手機(jī)的拍照功能有什么要求嗎？您會(huì)不會(huì)在手機(jī)上下載或安裝一些應(yīng)用程序呢？您是否經(jīng)常需要收發(fā)電子郵件？聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)SPIN法探訪需求現(xiàn)狀問(wèn)題（SituationQuestion）難點(diǎn)問(wèn)題（ProblemQuestion）隱含問(wèn)題（ImplicationQuestion）需求回報(bào)問(wèn)題（Need-payoffQuestion）ISPN50聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀問(wèn)題SituationQuestions。即詢問(wèn)客戶背景、事實(shí)和目前狀況，如“使用哪個(gè)公司的產(chǎn)品？”或“目前有多少員工使用”等等。背景問(wèn)題是很有必要的，一般的情況可以通過(guò)其他途徑獲得，而不一定從客戶的口中。51聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)難點(diǎn)問(wèn)題ProblemQuestions。即有關(guān)客戶面目前存在問(wèn)題、難點(diǎn)、困難和不滿的問(wèn)題，如：“你們現(xiàn)在碰到什么問(wèn)題了？”或“手機(jī)上網(wǎng)速度慢得是不是受不了？”難點(diǎn)問(wèn)題體現(xiàn)了所有的銷售都是為客戶解決問(wèn)題的，且每個(gè)問(wèn)題都是在誘導(dǎo)客戶說(shuō)出隱含需求。52聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)隱含問(wèn)題ImplicationQuestions。關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示。如“如果這個(gè)問(wèn)題不解決的話，會(huì)給您公司帶來(lái)什么不良的影響呢？”或“這是不是會(huì)增加你的成本？”等。隱含問(wèn)題能夠觸到了客戶的痛處，引起強(qiáng)烈的需求欲望！53聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)需求-回報(bào)問(wèn)題Need-payoffQuestions。這類問(wèn)題注重對(duì)策和利益的關(guān)系。如“您覺(jué)得采用USB外置會(huì)不會(huì)好一些？”或“速度更快對(duì)你工作效率是否很有幫助？”等。需求-回報(bào)問(wèn)題將解決方案的利益與客戶的需求建立起了紐帶。54聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)現(xiàn)狀型問(wèn)題55現(xiàn)狀型問(wèn)題

Situation

Question您每個(gè)月大概要用多少話費(fèi)呢？請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)用手機(jī)主要喜歡用哪方面的功能呢？您剛剛購(gòu)物回來(lái)??？平時(shí)經(jīng)常去買東西嗎？看您一身球衣，您是剛剛打完球吧？平時(shí)一定也很喜歡看NBA吧？聽說(shuō)王總經(jīng)常出差，那最近出差有什么事情會(huì)讓您不放心不下呢？好久不見，這段時(shí)間出差還像以前那樣多嗎？先生，聽說(shuō)銀行的很多員工都在炒股，不知道您在股市有沒(méi)有一些投資？聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)困難型問(wèn)題56困難型問(wèn)題

Problems

Question如果有緊急的事，直接用手機(jī)打長(zhǎng)途，挺貴吧？您孩子這么小，您一定天天舍不得她，那您出差在外怎樣哄她呢？手機(jī)里好聽的歌曲多嗎？經(jīng)常用電腦轉(zhuǎn)存手機(jī)內(nèi)存卡看電影嗎？網(wǎng)頁(yè)卡住了，會(huì)不會(huì)影響你看重要的比賽直播呢？那您到超市或逛街買東西的時(shí)候，有沒(méi)有遇到不知道要不要買，想問(wèn)一下朋友的情況嗎？那請(qǐng)問(wèn)王總是如何看待這個(gè)招聘的難題呢？那有時(shí)候不在家里或辦公室，出差了，您怎么了解大盤指數(shù)、股票價(jià)格呢？聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)隱含型問(wèn)題57隱含型問(wèn)題

Implication

Question不能聽想聽的音樂(lè)，看想看的視頻，您會(huì)不會(huì)有點(diǎn)郁悶？天天打幾個(gè)電話回家，真的很愛您的家人，那光打電話是不是也解決不了您想念之情吧？不過(guò)王總，您每次都要留在辦公室進(jìn)行面試的話，那對(duì)王總您的工作有什么影響呢？那如果您很喜歡的東西您愛人沒(méi)有方法認(rèn)同的話，那對(duì)雙方相處會(huì)不會(huì)有些影響??？那場(chǎng)比賽很精彩啊，錯(cuò)過(guò)了有沒(méi)有覺(jué)得很可惜呀？找網(wǎng)吧也要時(shí)間，如果耽誤了操作，損失不小吧？您常擔(dān)心電話費(fèi)用超支嗎？公司報(bào)銷額度是多少？聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)需求-回報(bào)型問(wèn)題58需求-回報(bào)型問(wèn)題

NeedsQuestion如果您的手機(jī)隨時(shí)隨地想聽什么就聽什么，想看什么就看什么，您覺(jué)得這是不是很爽呢？那如果王總的手機(jī)在任何地方都可以看到面試的情況，那這個(gè)難題不就解決了嗎？那如果有個(gè)手機(jī)可以隨時(shí)隨地看到NBA直播，那不是很爽？您想一邊聊電話一邊看到她們的樣子嗎？那對(duì)您來(lái)說(shuō)，取消漫游、取消長(zhǎng)途，通話費(fèi)用大大節(jié)省有什么好處？可以讓您隨時(shí)都可以利用筆記本電腦或用手機(jī)進(jìn)行股票操作，對(duì)您的幫助挺大的吧？聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)角色模擬分組練習(xí)先進(jìn)行小組討論5分鐘，每組派2名學(xué)員代表進(jìn)行角色模擬。只能通過(guò)提問(wèn)題的方式進(jìn)行，不能直接介紹產(chǎn)品的功能與作用。59聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)介紹業(yè)務(wù)功能體驗(yàn)式銷售技能之——60聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)FAB說(shuō)明

簡(jiǎn)而言之，首先說(shuō)明產(chǎn)品的特性，其次將這些特性中具有的優(yōu)點(diǎn)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它給客戶帶來(lái)的好處。特性優(yōu)點(diǎn)好處61聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)特性Features62特性Features可視電話業(yè)務(wù)是一種點(diǎn)到點(diǎn)的視頻通信業(yè)務(wù)，它能利用電話網(wǎng)雙向?qū)崟r(shí)傳輸通話雙方的圖像和語(yǔ)音信號(hào)。買手機(jī)送話費(fèi)，相當(dāng)于0元購(gòu)機(jī)。聯(lián)通的無(wú)線上網(wǎng)卡的下載速度最高可達(dá)14.4MB/秒。聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)Advantages63優(yōu)點(diǎn)

Advantages2G時(shí)代打電話只能聽到對(duì)方的聲音，現(xiàn)在的3G時(shí)代打電話不但可以聽到對(duì)方的聲音，而且還可以看對(duì)方的畫面?？梢噪S時(shí)隨地收發(fā)郵件，不用再等回到單位或家里才能收發(fā)郵件了。聯(lián)通的WCDMA網(wǎng)絡(luò)下載速度可以與家庭寬帶相媲美。聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)利益Benefits64利益Benefits有了可視電話以后，每天都可以和家人見面，那您和您親人的距離就越來(lái)越近了。有了手機(jī)郵箱功能，那您收發(fā)郵件就節(jié)省了很多時(shí)間，而且更方便工作了。您看，這么快的下載速度，等待的煩惱沒(méi)有了，上網(wǎng)也更舒服了。聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)FAB應(yīng)用語(yǔ)法同意客戶需求這是...相比...，也就是說(shuō)...比方說(shuō)..所以，只要有...就能...了解客戶需求您說(shuō)的對(duì)..是的.....65聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)FAB法練習(xí)產(chǎn)品FeatureAdvantageBenefits這是......（相比...），也就是說(shuō)...比方...所以，只要...就能...WindowsPhone(M1i)全鍵盤觸屏設(shè)計(jì)相比普通鍵盤，全鍵盤輸入速度更快，準(zhǔn)確率更高，也就是說(shuō)打字速度更快，誤操作更低比方您可以輸入“饕餮”兩個(gè)字，您看它的準(zhǔn)確度多高，所以，只要您習(xí)慣了全鍵盤的輸入方式，就能加快您的打字速度，提高您的工作效率。AndriodPhone(樂(lè)Phone)聯(lián)通樂(lè)媒業(yè)務(wù)相比彩信，樂(lè)媒可以支持收發(fā)的視頻、聲音、圖片等格式文件的容量更大比方以前的彩信最大可以支持100K，所以當(dāng)高像素相機(jī)拍出來(lái)的照片就無(wú)法發(fā)送了，現(xiàn)在只要使用樂(lè)媒功能，就能輕松發(fā)送更大容量的視頻、音樂(lè)和照片了，方便您與朋友進(jìn)行分享。SymbianPhone（C7）視頻通話相比傳統(tǒng)的語(yǔ)音通話，視頻通話不但可以聽到對(duì)方的聲音，還可以看對(duì)方的畫面，非常直觀比方您和您男（女）朋友在兩地的時(shí)候，那種想念和牽掛是很慢忍受的，現(xiàn)在只要通過(guò)視頻通話功能，就能緩解這種相思之苦。FeaturePhone（J20）人體工學(xué)設(shè)計(jì)也就是說(shuō)J108i這款產(chǎn)品背部彎曲的線條是參照了手掌自然放松后的曲線而設(shè)計(jì)比方您在握時(shí)候就會(huì)感到很舒適，所以就算您打再長(zhǎng)時(shí)間的電話也不會(huì)出現(xiàn)手酸的情況。聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)示范與練習(xí)正面案例反面案例67聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)試用體驗(yàn)式銷售技能之——68聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)10％50％90％體驗(yàn)式的核心：誘導(dǎo)客戶全身心參與69聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)產(chǎn)品演示技巧銷售人員站位手機(jī)屏幕的位置光練不說(shuō)，光說(shuō)不練，還是？手機(jī)始終不離開自己的手？聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)意向判斷與促進(jìn)成交體驗(yàn)式銷售技能之——71聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)解除異議第一步：認(rèn)同你說(shuō)得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好我知道你這樣做是為我好72聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)解除異議第二步：“但是”換成“也”“你說(shuō)的很有道理，但是……”

——他是指你說(shuō)的沒(méi)道理。若把“但是”換成“也”，這么說(shuō)： ——“您說(shuō)的有道理，我這里也有一個(gè)滿好的主意，不妨我們?cè)倏匆豢矗绾?？?3聯(lián)通終端公司體驗(yàn)式營(yíng)銷培訓(xùn)處理客戶異議的3F技巧FEEL（您的感覺(jué)）我完全理解您的感受，這款手機(jī)的獨(dú)特之處就在于它的機(jī)身設(shè)計(jì)！FELT（他們也有同樣