兵馬俑國際旅游廣場招商策劃 (一)

?兵馬俑國際旅游廣場招商策劃

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兵馬俑匡際旅游廣場招商執(zhí)行策略文本

陜西九州島映紅事業(yè)進展有限公司

【2004年”月23FI反馬俑國際旅游廣場全國招商箱晶/木】

前言

是誰將來為兵馬俑國際旅游廣場的可持續(xù)進展作出奉獻(xiàn)？是誰將來出兵馬俑國際旅游廣場成為一個永遠(yuǎn)不滅

的傳奇？是誰將來支撐兵馬俑國際旅游廣場成為旅游商業(yè)王國的一面旗幟？亳不致疑，是商戶！

兵馬俑國際旅游廣場馬上于2005年5月1R開埠迎賓，不管對中國旅游、對陜西旅游來說，還是對白事通企

業(yè)投資集團來說，這都是一件意義深遠(yuǎn)而又重大的情況，由于在這一天，我們大家用心血、汗水與智慈凝聚而成的

兵馬俑國際旅游廣場將同意全球游客的檢閱，我們所倡導(dǎo)與弘揚的“秦文化”將走向世界。百事通企業(yè)集團向著遠(yuǎn)

方，沿著已經(jīng)確定的目標(biāo)，一路奔跑、一路高歌，在全世界吹響“秦文化”樂章。

兵馬俑國際旅游廣場站在歷史文脈最為深厚的古都——長安，沿著絲綢之路的歷史痕跡，跨越2300年的歷史

歲月，跨越亞洲、跨越大洋州，把中華氏族五千年的文明精髓帶給全世界。兵馬俑國際旅游廣場用“秦文化”為真

誠吸引八方來賓、用“秦文化”的大氣架構(gòu)商業(yè)價值鏈條、用“秦文化”的誠信修煉自身品格。來自世界各地的朋

友，這里將為你開啟財富之門、這里是你的明天、這里也是你事業(yè)走向輝煌的起點，我們的招商旗幟已經(jīng)高高舉起,

美好的事業(yè)止在等待你的加盟。兵馬俑國際旅游廣場帶給你的小僅是一種象征，同時也將是一種榮譽，愿您帶看這

份榮譽收獲成功、收獲喜悅，走向明天、走向未來。

［壹］招商戰(zhàn)略

一、招商目標(biāo)

1、經(jīng)濟效益

（I）通過招商是項目獲得更多的品牌支撐，保持項目品牌的長期進展。

<2）通過招商為眾多經(jīng)營商搭建經(jīng)咨平分，激發(fā)經(jīng)營者經(jīng)營的激情。

（3）通過招商汲取與借鑒全國旅游產(chǎn)品及有關(guān)商業(yè)產(chǎn)品的進展經(jīng)驗。

（4）通過招商活動在全國進行項目品牌宣傳，為項目后續(xù)進展積存經(jīng)險。

2、社會效益

（I）提升完善博物館館前商業(yè)、文化、旅游配套設(shè)施，重塑陜西旅游大省的國際形象。

（2）改善臨潼區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)良好的進展環(huán)境，拉動區(qū)域旅游業(yè)健康有序的進展，并輻射全國。

（3）為中外游客提供一個公平、合理、舒適、休閑的旅游購物環(huán)境。

（4）對世界重大J力史文化遺產(chǎn)的保護與利用、弘揚中華民族先進的歷史文化將產(chǎn)生極大影響。

二、招商條件

1、行業(yè)環(huán)境

（I）10月29日央行提高存貸款利率0.27,說明政府己開始嚴(yán)格操縱十地與資金，項目是國務(wù)院發(fā)改委與陜西

省人民政府正式批準(zhǔn)立項的關(guān)于世界文化遺產(chǎn)保護與利用的重點項目，是秦始皇陵遺址公園與秦兵馬俑博物院的

重耍構(gòu)成部分。

<2）隨著2005年中國全面加入WTO組織與2008年北京奧運會的盛大開幕，與上海世博會的成功舉辦，旅游將

成為人們生活中的要緊內(nèi)容，秦兵馬俑作為世界旅游王牌的地位將進?步得到提升。

（3）全國商業(yè)房地產(chǎn)銷售將面臨逆境，明年上半年是政府宏觀調(diào)控房地產(chǎn)關(guān)鍵性的半年，商業(yè)項目的同質(zhì)化競

爭將愈嚴(yán)愈烈，樓盤因價格存在剛性籽面臨整體性銷售逆境，特別在投機性很強的商業(yè)房地產(chǎn)市場，銷售與招商

將面臨巨大風(fēng)險。

（4）每年230萬游客的整體消劣支出，不能支撐42000平方米巨大體量的商業(yè)服務(wù)內(nèi)容，并對租金回報造成

較大壓力，從而會影響到項目投資回報周期，加大項目后期的運營管理難度，因此如何作好項目前期的商業(yè)規(guī)劃與

業(yè)態(tài)分布是關(guān)系項目未米進展的一件大事。

2、項目特性

1）配套性：項目的本質(zhì)是兵馬俑博物館館前商業(yè)配套產(chǎn)品，在項目進展初期，大量游客是通過游覽兵馬俑來熟

悉項目，傳播項目品牌，項目自身不可能超越秦兵馬俑的國際地位，只能從屬于秦兵馬俑，不可能引來大量中外

游客。

2）獨立性：項目距離西安市35公里，使項目獨立于西安城市傳統(tǒng)商圈，同時項目又依附于西安旅游圈。西安城

市人口與臨漁區(qū)域居民很少來項目消近，外地游客又不可能在項目所在地過夜，因此所有商業(yè)活動只能白天經(jīng)營。

3）壟斷性：在中短期內(nèi)，項目周邊無競爭產(chǎn)品，且項目位于兵馬俑博物館館前，屬于兵馬俑博物館的配套項目，

與秦兵馬俑唇齒相依，具有絕對的壟斷性。對項目而言避免r市場同質(zhì)億競爭的不利局面。

4）復(fù)雜性：項目不是通常意義上的地產(chǎn)項目，而是旅游與文化項目，具備改善區(qū)域旅游形象的功能，因此招商

與經(jīng)營管理不能輕易脫離，前者要為后者留出一定的盈利空間，兩者的關(guān)系復(fù)雜化。

5）文化性：項目比鄰世界性的歷史文化遺產(chǎn)“世界第八大奇跡”秦兵馬俑博物館館前，其文化屈性特殊明顯，

且項目建成以后要緊以文化產(chǎn)業(yè)為經(jīng)營重點。文化既是容易駕馭的產(chǎn)業(yè)，同時又是很難駕馭的產(chǎn)業(yè)，這對我們的

招荀工作提出了更嚴(yán)格的要求。

6）政策性：項目是國務(wù)院發(fā)改委、陜西省人民政府正式批準(zhǔn)立項的關(guān)于世界文化遺產(chǎn)保護與利用的重點項目，

是秦始皇陵遺址公園與兵馬俑博物館建設(shè)的重點項目之一：同時也是西安市政府建設(shè)旅游都市，進展秦文化旅游

板塊的重點項目之一，項目進展受到各級政府的關(guān)注。

三、招商戰(zhàn)略

1、戰(zhàn)略環(huán)境；項目招商工作正逢全國商業(yè)房地產(chǎn)進展最為迅猛時刻，各類商業(yè)項目在全國普遍具有營銷與招商戰(zhàn)

略部署，但景區(qū)旅游商業(yè)項目在全國招商屈指可數(shù)，項目招商工作面臨的是在房地產(chǎn)市場調(diào)整時期的壟斷市場。

2、招商戰(zhàn)略

參照項目自身特性，招商戰(zhàn)略是：面向全國，圍繞旅游，集中攻擊，吸納中外。

面句全國一一項目具備國際化屬性，務(wù)必高舉面向全國、走向世界的旗幟，招商要為后期營銷、運營管理做鋪墊。

圍境旅游一一在文化旅游環(huán)境中進行大面積、大規(guī)模招商，始終以文化旅游產(chǎn)業(yè)為招商主線，符合項目運營特質(zhì)。

重點攻擊一一針對大客戶、大品牌.、大城市、優(yōu)勢行業(yè)展開招商，集中要緊力量攻擊有特性的品牌，選擇有經(jīng)營

經(jīng)驗與經(jīng)營能力的商業(yè)成功人士加盟本項目。

吸訥中外一一挖掘本地客戶資源的基礎(chǔ)上，注意拓展國外市場，汲取國外的品牌與客商。

四、招商模式

1、要緊模式一一直接招商，面對全國廣大經(jīng)營商及投資客商，實施大范圍招商行動。

2、從屬模式一一經(jīng)營權(quán)拍賣，項目具有絕對的壟斷優(yōu)勢，在進行招商活動之前，使用拍賣方式，面對大經(jīng)營商，

對項目涉及的廣告公布、主題劇場冠名、生題廣場冠名、旅游文化紀(jì)念品冠名等進行拍賣。

3、返租模式一-針對中小投資客戶與經(jīng)營客戶實施投資返租策略，降低投資與經(jīng)營門搭。

4、免租模式一一實施“放水養(yǎng)魚”的招商策啕，對加盟本案的投資客戶與經(jīng)昔客戶提供一定時間的免租期限，是

他們能夠安心在本案自主經(jīng)營，從近期來看，加大了我們的經(jīng)營成本，降低「商戶的經(jīng)哲風(fēng)險，但從長遠(yuǎn)來看，則

降低了我們的經(jīng)營風(fēng)險。縱觀中外，商業(yè)地產(chǎn)基本都使用此法。

五、招商風(fēng)險

1、策略風(fēng)險：任何不當(dāng)策略，都有可能招致招商工作的失敗，因此招商前期一定要作好充分準(zhǔn)備，充分宣傳，要

研究招商地區(qū)的商業(yè)進展現(xiàn)狀與走勢，花備一手資料。

2、制度風(fēng)險：因招商工作面對全國市場，各地區(qū)的經(jīng)濟進展水平與客商的經(jīng)營思路又「?差萬別，因此對招商工作

將帶來很大的風(fēng)險。要針對小一致市場制定不一致的招商制度，對投資較大與經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營范圍有特點的商戶用

根據(jù)招商實際情況區(qū)別對待。

3、資金風(fēng)險：招商工作對項目進展而言，是一個長期而又特殊艱巨的任務(wù)，在前期實施招商工作中，往往有很多

客戶的資金很難到位，這對我們而m也有一定風(fēng)險，因此在招商活動中要盡且與有實力的客商保持洽談合作的關(guān)系。

4、周期風(fēng)險：招商工作是一個長期的工作，好多客商并不可能立即簽約，而是要通過一個非常漫長的洽談程序，

才會考慮投資的方向。通常而言，招商的周期在6月一2年之內(nèi)，由丁?品牌、企業(yè)各有特點，因此招商工作存在周

期風(fēng)險。

3、經(jīng)營風(fēng)險：適度增加特色經(jīng)營，商業(yè)規(guī)劃要按照游客、消費者、投資者、經(jīng)營者與開發(fā)商的具體要求進行商業(yè)

布局，這樣能夠降低客商的經(jīng)營風(fēng)險。

［貳］招商策略

一、招商定位

1、本質(zhì)定位：秦始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設(shè)施

2、核心定位：博物館前集餐飲、購物、住宿、休閑、娛樂、展覽展示、演藝等為一體的文化旅游廣場

3、形象定位：中國第一文化旅游廣場

4、招商概念：以“文化旅游體驗”為核心，突出文化、生態(tài)、休閑、娛樂四大特色

5、招商主題：兵馬俑國際旅游廣場全國招商盛大啟幕

二、招商推廣

1、招商標(biāo)識與招商推廣主題語

1）標(biāo)識：以項目LOGO為所有招商活動的行動標(biāo)志

2）主題推廣語：兵馬俑國際旅游廣場全國（?）地區(qū)招商盛大啟常

2、招商宣傳工具

1）招商手冊（業(yè)態(tài)分布與功能配套等）

2）項目中英文介紹（含秦兵馬俑、百事通企業(yè)投資集團、西部信托投資集團、項目夢之隊組合等介紹）

3）項目3D片

4）項目商業(yè)規(guī)劃分布圖（一樓平面分布四、二樓平面分布圖、地下室分布圖）

5）招商政策說明文件

6）客戶登記本等有關(guān)資料。

7）電子版樓書（旅游環(huán)境、世界旅游業(yè)趨勢：西安歷史、兵馬俑魅力、產(chǎn)品形象、開發(fā)理念等等）

8）投資指南：國內(nèi)外同類產(chǎn)品的成功案例介紹；未來兵馬俑旅游進展的升值預(yù)估：投資回報率分析說明等等

9）贈品

10）手袋

11）兩書：商品房租賃合同書與物業(yè)管理契約書

12）項目網(wǎng)站

三、影響招商的幾大因素

1、要緊因素

1）運營管理機構(gòu)及管理模式

2）投資回報年限及投資回報率

3）租售價格及升值潛力

3）建筑規(guī)劃及商業(yè)規(guī)劃（如建筑風(fēng)格、面積大小、業(yè)態(tài)分布、燈光系統(tǒng)、安全系統(tǒng)等）

4）項目功能配套（如住、行、物流等）

2、次要因素

1）開發(fā)商實力

2）開發(fā)商商業(yè)管理能力

3）項目品牌長遠(yuǎn)規(guī)劃與設(shè)計

［叁］客戶群分析

一、目標(biāo)客群分析

1、目標(biāo)客群比例分析

區(qū)域百分比分析備注

臨潼區(qū)25%--------30%要緊是區(qū)政府所在

西安市30%——45%集中在西安城區(qū)

陜西：線城市10%寶雞、榆林、延安，安康、鄭州等地

西部地區(qū)10%新豳、青海、河南、甘肅等地

國內(nèi)地區(qū)10%上海、北京、福建、浙江、江蘇等

海外地區(qū)5%香港、臺灣、新加坡、馬來西亞、口木等

其它

2、目標(biāo)客群偏好及能力分析

1）臨演區(qū)

［群體特點］臨潼區(qū)目標(biāo)客群要緊以經(jīng)營與投資為主，他們對秦兵馬俑博物館的文化歷史地位與在旅游界的地位比

任何人更熟悉，對兵馬俑旅游廣場的投資與經(jīng)營熱情也比其它地區(qū)的人要強烈的多。

［經(jīng)營偏好］經(jīng)營投資較為慎重，往往是先看后投。要緊經(jīng)營以餐廳、旅游紀(jì)念品、百貨為主。他們對文化產(chǎn)品不

感興趣。

［經(jīng)越能力］具備?定的經(jīng)營管理與投資能力，但基本上為短期投資與經(jīng)營，小商戶偏多。

2）西安市

［群體特點］在該群體中多為商鋪投資者，經(jīng)營者較少，能看到項目進展的潛力，投資較為成熟，有一部分具備多

年的行業(yè)經(jīng)驗，在不動產(chǎn)投資方面有自己的長遠(yuǎn)計劃。

［經(jīng)營偏好］這個搟體在投負(fù)與經(jīng)營上很實際，他們希望在投資與經(jīng)營方面有較大的升值空間，且投資與經(jīng)營淺為

迅速。

［經(jīng)營能力］他們有穩(wěn)冏的收入與產(chǎn)業(yè)，部分能夠動用公款經(jīng)營。這個群體的經(jīng)營屈于?理性經(jīng)營。

3）陜西二線城市

［群體特點］本省二線經(jīng)營者在項目投資上的比例要大于自主經(jīng)營，他們大都選擇投資收益穩(wěn)固，長期回報率較高

的項目。

［經(jīng)營偏好］由于飲食習(xí)慣的差異，這個群體可能愿意在西安經(jīng)營陜西的飲食產(chǎn)品。

［經(jīng)營能力］他們收入相對穩(wěn)固，這個群體的經(jīng)營也屬于理性消費，絕大多數(shù)能夠長期經(jīng)營。

4）西部地區(qū)

［群體特點］這個群體來源很復(fù)雜，各經(jīng)營背景的經(jīng)營者較多，有成熟的投資理念。

［經(jīng)營偏好］對文化產(chǎn)品感興趣，能夠確定的是他們要緊以餐飲、旅游紀(jì)念品、特色民間小吃為主。

［經(jīng)營能力］這個群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營模式相爰較遠(yuǎn)。這個群體的經(jīng)營屬于理性消費，部分屬于感

性消費：

5）國內(nèi)地區(qū)

［群體特點］這個群體來源也很復(fù)雜，各經(jīng)營背景的經(jīng)營者都有，經(jīng)營風(fēng)格也各有不一致，有成熟的投資理念。

［經(jīng)營偏好］對文化旅游產(chǎn)品很感興趣，經(jīng)營上要緊以餐飲、旅游紀(jì)念品、特色民間小吃為主。他們更多的會對經(jīng)

營高檔紀(jì)念品、現(xiàn)場加工工藝品，與親身體驗中國文化藝術(shù)感興趣。

［經(jīng)營能力）這個群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營模式相差較遠(yuǎn)。這個群體的經(jīng)營屬于理性消費，部分屬于感

性消費；

6）海外地區(qū)

［群體特點］這個群體大多對中國文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的經(jīng)營品牌。

［經(jīng)營偏好］對中國文化旅游產(chǎn)品極為感興趣，能夠確定的是他們要緊以中、高檔餐飲、旅游紀(jì)念品為經(jīng)營方向。

［經(jīng)營能力］這個群體收入較為穩(wěn)固，經(jīng)營理念也要比國內(nèi)經(jīng)行者超前。

二、經(jīng)營商分析

1、經(jīng)營商分類（基本分為七大類）

1）主力集群商：根據(jù)游客特點及消費偏好分析，在餐飲行業(yè)中，廣場需要引進代表中、西餐較高水平的主力經(jīng)營

商：在工藝品行業(yè)中，也需要引進多個主力經(jīng)營商。

2）特色集群商：根據(jù)游客潛在的偏好，我們能夠引進以經(jīng)營酒店、展廳、演藝、洗浴中心等特色經(jīng)營商。

3）普通集群商：作為配套項目，務(wù)必有部分專業(yè)經(jīng)營商進行有效填充，S銀行、郵局、超市等。

4）中小集群商：旅游紀(jì)念品、手工藝品、特色民間工藝品、通常文物復(fù)制等均可劃分為中小經(jīng)營戶。

5）流淌商集群：我們能夠把書報廳、花店、電話廳、k丁車、馬車、廁所等作為景觀流淌性經(jīng)營商。

6）廣告商集群：我們要把項目周遍的廣告資源加以整合，對廣告經(jīng)營進行招商。

7）制作商集群；把旅游產(chǎn)品研發(fā)、游戲開發(fā)商、特色旅游工藝品研制也能夠進行招商。

2、經(jīng)營商特點分析

1）主力集群商：它們在地區(qū)乃至全球享有極高的品牌知名度，輻射能力強，消費群體覆蓋面廣；

A、規(guī)模大，所需要的建筑面積在500-2000平方米之間：

B、租賃時間長，通常在8一—10年，有的長達(dá)15——20年，但對租賃條件的要求十分嚴(yán)格：

C、主力集群店應(yīng)占有整個項目的30%一一50%的經(jīng)營面積：

D、主力集群店能起到聚客的作用，能保持一定的客流量，有良好業(yè)績的主力店集群是項目整體經(jīng)營更加穩(wěn)固。

2）特色集群寓：它們地方文化特色突出，對特定消費群體具有強烈吸引力；規(guī)模較大，所需要的建筑血枳在2000

一一5000平方米之間，租賃時間依照經(jīng)營效果確定。

3）普通集群商：它們只提供普通服務(wù)，滿足游客普通的基本需求；規(guī)模不大，經(jīng)營方式穩(wěn)固，租賃時間較長。

4）中小集群商：他們在經(jīng)營風(fēng)格上各有所長，規(guī)模較小，經(jīng)營方式靈活，租賃時間在三年左右。

5）流淌商集群：基本屬于景觀性流淌小商鋪，經(jīng)營風(fēng)格較為單調(diào)，經(jīng)營品種單一。

6）廣告商集群：項目將來匯聚眾多國內(nèi)國外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數(shù)量與客流質(zhì)量是最好的。

戶外廣告的經(jīng)營空間很大。

7）制作商集群：項目建成以后是文化旅游產(chǎn)品的研發(fā)與集散中心，產(chǎn)品千差萬別，制作商在產(chǎn)業(yè)鏈上也意義重大。

3、主力經(jīng)營商推介

1）飲食類經(jīng)營項目：

（1）老孫家泡饃、同盛祥、德發(fā)長、春發(fā)生、小六湯包、坊上人、西安飲食、永明岐山面等

（2）茶、飲料、咖啡等、糕果點心店等

（3）麥當(dāng)勞、肯德雞、漢堡等快餐、羅杰斯、比薩、日本料理、韓國料理等。

2）手工藝品經(jīng)營項目

（1）中國民間藝術(shù)：年畫、木版年畫、面具、臉譜、剪紙、刺繡、雕刻、古代雕塑、手工精品、燈籠、宮燈,草

編布繡制品、陳設(shè)等

（2）娛教類：泥玩具、木玩具、陶塑、皮影木偶、婚紗影樓等

（3）穿戴類：鞋花、服飾、銀飾品、手工布鞋、布繡制品

（4）用品類：盤、器具、碗

（5）祭祀類；神像、供品

3）中國傳統(tǒng)文化藝術(shù)：舊法、篆刻、玉器、陶瓷、哲學(xué)、刺繡、酒、飲食、文房四寶、服飾、文字、舞蹈、中國

結(jié)、民俗版畫、皮影戲及偶戲、民俗游藝、建筑、茶藝、音樂、青銅、景泰藍(lán)、剪紙、繪畫、家具、京劇、節(jié)慶、

功夫、漆得、書籍、戶縣農(nóng)民畫、風(fēng)翔泥塑、干陽刺繡、陜北剪紙、手工布鞋、燈籠、皮影、中國結(jié)、服飾店、珠

寶玉器、煙酒專賣、百貨超市、照相店、兵馬俑店等

4）紀(jì)念品類：旅游產(chǎn)品、特色工藝美術(shù)片。

5）娛樂演藝：雜耍、雜技、表演、娛樂、洗浴

6）金融服務(wù)：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交逋銀行、白貨、美容美發(fā)廳、書店、連鎖醫(yī)的超市、照相管等

7）中西醫(yī)藥：藻露堂、老百姓大藥房、北京同仁堂大藥房等

4、行業(yè)比例的建議

1）餐飲行業(yè)總面積可在1.2萬平方米左右，品牌店與特色店的比例為1：1。

2）工藝品行業(yè)總面積可在L8萬平方米左右，品牌店與特色店的比例為1：3。

3）其它行業(yè)總面積在1.2萬平方米左右，

4）總體比例約為；1；2；1

5、商業(yè)業(yè)態(tài)定位

1）綜合性：項目是一個多業(yè)態(tài)組合的綜合性很強的國際商業(yè)旅游項目，因此保持一定程度上的多樣性業(yè)態(tài)混合分

布，把不一致的業(yè)態(tài)在空間上進行合理安排，對項目的招商與后期經(jīng)營管理意義重大。

2）主導(dǎo)性：主力店招商要提早進行，在項目商業(yè)規(guī)劃與建筑設(shè)計的時候就讓主力店參與進來，能夠發(fā)揮項目經(jīng)營

的作用，并為項目營造務(wù)必的商業(yè)潛質(zhì)與商業(yè)氛圍，使項目具備一定的商業(yè)“基調(diào)”。

3）互補性：把利潤高的商鋪與客流量大的商鋪盡量放在一起，形成互補，達(dá)客流與消費保持相對一致。

4）獨立性：最好小要把同種業(yè)態(tài)安排在一起，避免造成很大程度上的惡性競爭。

6、招商人員定位

1）有豐富的零售行業(yè)經(jīng)驗與服務(wù)知識。

2）熟悉物業(yè)租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等有關(guān)法律法規(guī)。

3）掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科的一些基本原理

4）具備較強的招商技巧與談判能力

［肆］招商推廣組合

一、推廣方式

1、廣告訴求：招商

2、媒體計劃（異地推廣模式）

表4-1媒體特點分析表

媒體重要程度特點

報紙要緊方式價格相對低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容豐富，時效性短

雜志次要方式價格相對較高，特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容通常，時效性較短。

招商公布會要緊方式價格通常，接觸面集中，傳達(dá)內(nèi)容直接。

項目網(wǎng)站要緊方式特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容多，時效性較長

手機短信次要方式價格相對較高，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容少，時效性長

招商手冊要緊方式價格低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容多，時效性長

二、招商方式

1、直接攻擊式；面對大的主力店我們要上門服務(wù)，直接與經(jīng)昔者面談，并保持溝通，全面記錄客戶資料。

2、媒體攻擊式：要緊針對?些中小商戶，能夠利用媒體公布招商廣告，做好客戶登記工作，隨后登門服務(wù)。

3、新聞公布會模式

1）公布招商廣告

2）新聞公布會形式

表4-2新聞公布會形式

主題兵馬俑國際旅游廣場盛大招商

時間2004年？月？日

地點?酒店？廳

參加人公司領(lǐng)導(dǎo)、各商戶代表、新聞記者等

目標(biāo)通過招商新聞公布形式宣傳項目形象，引到市場關(guān)注

內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、雙方簽字、舉辦酒會

3、招商價格策略

1）項目開發(fā)成本分析

（1）項目開發(fā)根據(jù)用地總體規(guī)劃進行市場調(diào)研、功能分區(qū)，結(jié)合開發(fā)的總體策略，初步擬定為?期開發(fā)，項目開

發(fā)地塊規(guī)劃為地上二層，建筑總面積為42000平方米。

（2）項目開發(fā)成本構(gòu)成由土地成本、前期開發(fā)費用、建安工程成本費、公建配套建設(shè)費、管理銷售費用、設(shè)備與

消防工程費、投資利息構(gòu)成等。鑒于前期費用、公建配套建設(shè)責(zé)、房地產(chǎn)稅費是根據(jù)土地成本、建安工程成本的基

數(shù)作為成本統(tǒng)計與計算的基礎(chǔ)。因此下列將會具體細(xì)述在項目開發(fā)過程中涉及到的土地成本、建安工程成木等有關(guān)

各項費用計算過程與前提根據(jù)。

（3）項目前期開發(fā)成本投入較大，因此項目在招商期間要緊是作好負(fù)金回收工作，以減輕開發(fā)壓力。

（4）由于使用一期開發(fā)，因此土地成本的構(gòu)成是按照土地用地面積與建筑面積，再提取本期開發(fā)應(yīng)繳納土地祖用

的金額總數(shù)，扣除本期開發(fā)實際發(fā)生的無償提供的公建成本，除以該期總建筑面積，并結(jié)合經(jīng)驗數(shù)字，按比例進行

調(diào)節(jié)與分?jǐn)偅?/p>

（5）項目單方十?地成本的基本計算與分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)詳見如下：

4一3項目開發(fā)成本分析表

序號項目名稱工程量總投資單方成本

1土地成本42000平方米9980萬元2376元/平方米

2前期開發(fā)費用42000平方米1386萬元330元/平方米

3建筑工程安裝費42000平方米5612萬元1336元/平方米

4土方工程費用42000平方米420萬元100元/平方米

5室外工程費42000平方米1612萬元384元/平方米

6管理及銷售費用42000平方米1。00萬元238元/平方米

7室內(nèi)外裝修費用42000平方米2100萬元500元/平方米

8不可預(yù)見贄用42000平方米810萬元200元/平方米

9財務(wù)費用（銀行）42000平方米420萬元100元/平方米

合計23370萬元5564元/平方米

綜上所述，項目開發(fā)的靜態(tài)投資成本為23370萬元，按照本項目實際建設(shè)面積42000平方米分操計算，則靜態(tài)投資

單方成本為5564元/平方米。

2、游客消費力分析

表4-4游客消費力分析表

游客學(xué)生機關(guān)干部外國游客其它

百分比30%15%25%30%

消費能力較弱通常較強通常

人均消費額（元）20408030

合計（元）41

2）博物館消費分析

（1;截止2001年，兵馬俑博物館共接待游客36,545,013人次,年平均接待游客1,646,335人次，日平均接待4,511

人次。2003年博物館接待了230萬人次，日平均接待6380人次；以上歷兄?jǐn)?shù)據(jù)不存在明顯的線性關(guān)系與周期性，

不可能用數(shù)學(xué)方法預(yù)測以后的客流總量變化。任何人對未來提出的量化數(shù)據(jù)只是根據(jù)個人經(jīng)驗的推斷。

（2）兵馬俑博物館年接待游客相對穩(wěn)固。1994、1997、1998年三次大幅提高票價，并未明顯影響游客總量變化,

說明票價不是影響游客的要緊原因，可能影響兵馬俑客流的要緊因素包含：游客的意愿及空閑時間，博物館受待

能力，地區(qū)接待能力，地區(qū)交通運輸能力。

3）項目未來收益預(yù)測

1）以2003年秦始皇兵馬俑博物館游客總量230萬人次為基數(shù)，假如2020年游客總量穩(wěn)固上升到300萬人次，則

未來15年內(nèi)，年平均游客總量大約在265萬人次。

2）假如按照人均購物消費41元計算，那么未來10T5年，兵馬俑國際旅游廣場平均年收益大約為1.0865億元。

二、租售價格定位

1、價格定位原則：項目具有壟斷性，沒有市場價格能夠參考。定價能夠先預(yù)期未來的收益，適當(dāng)給出經(jīng)營者投資

回報的空間，折合成租金推算合理的定價區(qū)域，冉用成本分析計算得盈利空問。

2、收益推導(dǎo)

1）投資回報周期為10T5年。

2）消費總額按年游客總量265萬人次，人均購物消費41元計算。

3）單個商鋪租金占收益的35%作為正常盈利的標(biāo)準(zhǔn)。

4）保持一定的投資回報率是項目可持續(xù)進展的關(guān)鍵。

3、售價推算；項目單方開發(fā)成本為5564元/平方米，加上50%的利潤率，能夠估算得出項目起步銷售價格，起步銷

售價格可定為：5564+5564*50晚8346元/平方米。以后按照“低開高走”的原則，可進行價格調(diào)整。

4、租價推算：

1）（1.0865億+42000）+12=215（元）（每平方米每月成本價格+利澗價格）

2）215—215X35%=140（元）（每平方米每月成本價格）

三、招商政策

1）基本政策

（1）主力店租：租金能夠在租賃年限內(nèi)保持不變，但務(wù)必在國家中央銀行利率保持不變的條件卜進行。

（2）中小商鋪：租金能夠以三年為期限，三年后能夠適當(dāng)增加。

（3）其它費用：水費、電費、物業(yè)管理於用（含綠化費用）、電視入網(wǎng)費、寬帶費等

（4）保證金繳納：履約保證金繳納能夠按照“交一押三”的原則進行，能夠作為招商營銷的一個促銷方式。

（5）免租期：的期簽約的能夠享受免租半年的優(yōu)惠政策，以保證主力店放心進入。

2）價格執(zhí)行政策

表3-1我商價格執(zhí)行政策一覽表

招商經(jīng)營類別履約金租金水費電費物業(yè)管理費寬帶閉路費垃圾費合計

主力店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定

特色店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定

普通店集群3個月140元/月、待定待定待定待定待定待定

中小店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定

流淌店集群針對不一致的行業(yè)另行制定政策。

廣告商集群利用拍賣方式，進行廣告經(jīng)營權(quán)拍賣。

制作商集群集中幾個文化旅游產(chǎn)品，進行商標(biāo)注冊，隨后加緊商標(biāo)權(quán)轉(zhuǎn)讓，是制作機構(gòu)大膽參與。

3）流淌店集群招商策略

（1）經(jīng)營形態(tài)：書報亭、花店、電話廳、卡丁車、馬車、廁所、照相館等

（2）招商策略

A、書報亭經(jīng)營策略

表4-5書報亭招商方案

名稱書報亭

面積專門設(shè)計制作6個5平方米左右的書報亭

地點書報亭具體位置分布在人流要緊動線與庭院入口處

經(jīng)營期限三年

經(jīng)營權(quán)限3年經(jīng)營權(quán)買斷

買斷價格500元/月

1、商鋪租金為140元/月、

2、考慮書報亭的利潤相對較小。

價格根據(jù)

3、書報亭的設(shè)計制作成本相對較小。

4、三年時間是項目商業(yè)氣質(zhì)培養(yǎng)期，建議價格不要定得太高。

B、卡丁車經(jīng)營策略

表4-6卡丁車招商方案

名稱k丁車

個數(shù)6個

地點要緊人流淌線進行觀光休閑

經(jīng)營期限三年

經(jīng)營權(quán)限3年經(jīng)營權(quán)買斷（線路買斷，卡丁車由經(jīng)營者自己購買）

買斷價格5000元/月

1、卡丁車為6座，每座10元，六座為60元。

2、以每天承載5Q人計算，平均每月收入為15000元。

價格根據(jù)

3、讓商家自己掏錢購買卡丁車，我們僅僅出售線路權(quán)。

4、三年經(jīng)營線路權(quán)出售我們能夠獲得18萬元。

C、鹿所經(jīng)營權(quán)招商策略

表4-7廁所招商方案

名稱廁所

面積項目共計有30平方米的公共廁所4個。

地點分布在項目偏僻地方。

經(jīng)營期限三年

經(jīng)營權(quán)限3年經(jīng)營權(quán)買斷

買斷價格2000元/月

1、兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，入廁班每次3角。

2、項目工作人員估算共計有2000人左右。

價格根據(jù)

3、按照3000人住日入廁1次計算，四個廁所共計每天收入為900元。

4、每月每個廁所的收入為6750元。

4）廣告商集群

（1）南面戶外廣告牌子能夠利用拍賣方式，進行廣告經(jīng)營權(quán)拍賣。

表4-8戶外廣告牌子招商方案

名稱兵馬俑國際旅游廣場戶外廣告牌

面積南面能夠由240￥方米的戶外廣告牌7塊。

地點廣場南面

經(jīng)營期限5年

經(jīng)營權(quán)限5年經(jīng)營權(quán)買斷

買斷價格每年每塊經(jīng)營權(quán)買斷價格為5萬元。

1、兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，每年在230萬左右。

2、項目將來薈萃國內(nèi)外知名品牌近百個。

價格根據(jù)

3、兵馬俑國際廣場建成后將改變周邊環(huán)境，人流數(shù)量與質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于機場客流質(zhì)量。

4、按照目前博物宿的戶外廣告公布價格40—30元計算，每塊每年總價為111200元。

4）招商促銷策略

先租后買:假如項目開業(yè)時招商數(shù)量大于銷售數(shù)量，則可選擇部分經(jīng)營商簽訂合同，并施以優(yōu)惠租金期一年，合

同到期后，假如商家不愿意購買，則補足正常租金與優(yōu)惠租金間的差額。假如商家愿意購買，則按總價減去正常

租金來購買商鋪，正常租金與優(yōu)惠租金間的差額作為優(yōu)惠。這種方法在開業(yè)后使用。

［伍］招商推廣策略

一、招商理念

1、理念的延伸

1）項目推廣理念：招商推廣的過程實質(zhì)就是項目理念推廣的過程，營銷概念中的文化體驗式旅游，西安地區(qū)的大

眾并不熟悉，應(yīng)該將營銷概念有效的延伸。首先建立大眾懂得的平臺一一旅游的黃金時代。然后介紹外國的旅游進

展過程，引導(dǎo)出體險式旅游的概念。接者將文化、生態(tài)、休閑、娛樂、演藝、餐飲等有機的融合，引導(dǎo)大眾進入新

的懂得平臺一一文化體驗式旅游。最后再告訴大眾，在兵馬俑博物館旁，一個文化體驗式的廣場馬上出現(xiàn)。迪過推

廣理念的延伸，就能夠使大眾易于懂得與同意項目推廣主題。即使他們將來不購買商鋪，也抱有進行體驗消鉞的欲

望。

2）項目開發(fā)理念

1、項目開發(fā)是秦兵馬俑博物館有效保護與利用世界文化遺產(chǎn)的需要，對人類文明連續(xù)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

2、項目開發(fā)是西安表達(dá)先進文化，再現(xiàn)中華民族梵興的需要，對華夏民族復(fù)興大業(yè)將產(chǎn)生極大的影響。

3、項目開發(fā)是兵馬俑博物館改變周邊旅游環(huán)境的需要，將為中外游客餛供一個體驗中華千年文明的文化旅游環(huán)境。

4、項目開發(fā)是臨潼區(qū)打造秦兵馬俑文化旅游板塊的需要，向全球傳播與展現(xiàn)秦文化的無窮魅力。

5、項目開發(fā)是臨潼區(qū)拉動經(jīng)濟增長，壯大旅游產(chǎn)業(yè)鏈的需要，建成后勢必為臨潼區(qū)經(jīng)濟進展做出巨大奉獻(xiàn)。

6、項目開發(fā)矩陜西旅游業(yè)重修廟宇再塑金身、探索新的進展模式的需要，為陜西乃至全國旅游產(chǎn)業(yè)升級換代產(chǎn)生

深遠(yuǎn)意義。

2、招商階段劃分

1）、招商階段：整個招商推廣的過程能夠分為招商前（籌備期）、招商期（實施期）、開業(yè)期（管理期）三個階段，

在這三個階段中圍繞小一致的側(cè)重點開度招商推廣工作°

2）、招商籌備期：的特點是熟悉市場與收集資料階段。這個階段我們要盡可能的分析市場，熟悉市場，取得市場一

切能夠取得的資料，盡可能的是我們掌握的信息與資料更加全面：同時也希望他們同意我們這個項目。在招商籌備

階段這個過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導(dǎo)性與煽動性。我們希望這個階段的推廣重點為“掌

握市場工

3）招商實施期：招商實施期的要緊特點是重點攻擊與強招，需要通過一系列促銷手段與強招方式，促使經(jīng)營者同

意產(chǎn)品。這個過程中招商用語要菊氣十足，富有煽情枇，做到一擊即中的效果，我們希望這個階段的推廣側(cè)重點為

“掌握客戶”。

4）招商管理期：項目開業(yè)期的要緊特點是按照商業(yè)規(guī)劃布局進行調(diào)整與管理。這個階段要通過管理機構(gòu)的具體介

入，對市場大眾形成強烈的吸引力，同時也是項目上也氣質(zhì)與商業(yè)氛圍出現(xiàn)雛形，形成項目未來商氣的“基調(diào)二

我們希望這個階段階段的推廣側(cè)重點為“掌握前景:

二、招商周期

1、招商推廣周期

項目將在2005年5月1日前開業(yè)，因此招商任務(wù)特別緊張，為了小斷提升本案的招商效率，找們能夠把整個

招商周期劃分為若干個小周期，以保證項目招商工作有計劃、有條理的進行。目前我們能夠按照前面劃分的幾個階

段區(qū)進行細(xì)分，具體能夠分為:招商策略制定期，招商概念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅期、招商強勢售期五個階

段。

表5T招商推廣周期表

招商周期時間安排工作內(nèi)容

招商籌備期11.1-11.30租售文件、租售價格、招商手朋、招商英中文資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標(biāo)等

招商引導(dǎo)期12.1-12.15商業(yè)運營管理機構(gòu)確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等

招商洽談期12.15-05.2.1物業(yè)管理服務(wù)手冊、商鋪租賃管理合同、確定主力店、制定促銷策略等

招商攻堅期02.1-03.1大客戶、大品牌、重點行業(yè)供給策略等，招商節(jié)奏感強化，拍賣商鋪、

招商強勢期03.1-04.1深度挖掘客戶資源，進行異地市場招商、現(xiàn)場客戶接待等

招商管理期04.1-04.20保持招商節(jié)奏、試營業(yè)儀式、總結(jié)前期招商經(jīng)驗，調(diào)整招商重點等

2、招商宣傳方案

由于本案招商工作是一個千頭萬緒的工作，他所涉及的工作內(nèi)容很多，因此前期的招商推廣方案的制定是一項

極為重要的工作，特別是宣傳方式是招商成敗的一個重要因素。本案的目標(biāo)客戶有好幾個層面，因此我們的宣傳策

略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種形式之上。

表5-2招商推廣階段宣傳重點

招商推廣周期宣傳重點

招商主題廣告促銷公共關(guān)系

招商籌備期掌握市場電視廣告、戶外廣告等展銷會新年音樂會

招商引導(dǎo)期電視廣告、報紙廣告、戶外廣告等新聞公布會

招商泠談期掌握客戶電視廣告、戶外廣告、廣播廣告客戶聯(lián)誼會首屆秦文化藝術(shù)節(jié)

招商攻堅期電視廣告、廣播廣告、報紙廣告等拍賣

招商強勢期掌握前景電視廣告、報紙廣告（密集）試營業(yè)儀式世界遺產(chǎn)大會贊助單位

招商管理期電視廣告先租后買

三、招商推廣操縱

1、招商推廣節(jié)奏

1）招商時機選擇：考慮到本案要在短期內(nèi)推出大面積商鋪進行招商的事實，這對招商工作勢必造成極大的挑戰(zhàn)，

在一定程度上會加劇招商工作的難度，但同時我們不能由于招商工作任務(wù)艱巨而倉促招商，不能打沒有準(zhǔn)備的仗，

要做到一戰(zhàn)而勝，因此要對招商商鋪進行有節(jié)奏的招商。