客戶拓展方法

1客戶拓展方法客戶經(jīng)理培訓系列教程2021/6/27掌握客戶拓展的三種基本方法3明確開發(fā)新客戶的重要性1課程目標

2掌握客戶開發(fā)核心技能22021/6/27課程大綱客戶拓展的重要性及分類0102客戶拓展的方法總結與回顧0332021/6/27客戶拓展的重要性及分類42021/6/27一二三現(xiàn)有客戶的業(yè)務可能不會在短時間之內(nèi)快速增長,需要不斷進行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)。規(guī)避市場風險的需要業(yè)務開拓，業(yè)績增長的需要為什么要開發(fā)新客戶？客戶的面要廣客戶不宜過于集中在一個圈內(nèi)52021/6/27老客戶業(yè)務穩(wěn)定增長–立足點積極發(fā)展新客戶–希望所在所以要擴大業(yè)務量，兩個條件一個也不能少：第一第二62021/6/27來源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶1、初步有效客戶名單進入2、客戶的篩選和培育3、等待促成的客戶篩子一篩子二篩子三篩子四蓄水池持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎篩選準客戶--漏斗原理成功簽單的客戶72021/6/27注意事項運用此漏斗要秉承“動態(tài)原理”客戶經(jīng)理必須不斷開拓客戶，不斷篩選客戶經(jīng)理應將精力和時間的50%以上用于客戶開拓82021/6/27潛在客戶應具備的條件

個人潛在客戶——有經(jīng)濟實力、易接近、有融資需求機構潛在客戶——有經(jīng)濟實力、有融資需求，生產(chǎn)經(jīng)營正常，合規(guī)合法，風險可控。92021/6/27A類B類C類D類經(jīng)濟實力不強且融資意向不明顯經(jīng)濟實力不強但融資意向明顯有經(jīng)濟實力但融資意向不太明顯有經(jīng)濟實力、易接近、融資意向明顯潛在客戶的分類102021/6/27客戶拓展的方法112021/6/27

回家的路永遠是最近的首先關鍵點首先要明確誰是你的客戶，你的目標是什么，他們是哪些行業(yè)，經(jīng)營場所一般在哪個區(qū)域，哪兒最活躍？開發(fā)客戶難的不是如何開發(fā)，而是，如何突破你自己。開發(fā)新客戶122021/6/27是否體現(xiàn)公司的優(yōu)勢和實力是否針對具體客戶提供個性化及專業(yè)服務是否對客戶的具體問題進行答復是否有同業(yè)競爭力客戶依據(jù)你的表現(xiàn)做出以下判斷：吸引新客戶的要點132021/6/27沒有客戶資源如何拓展客戶？為天下人，當交天下友！海納百川，有容乃大！142021/6/27客戶拓展的方法緣故開拓法直沖開拓法隨機開拓法資料收集法電話網(wǎng)絡開拓法目標市場開拓法社團開拓法信函開拓法咨詢開拓法轉介紹開拓法陌生拜訪法152021/6/27緣故法

緣故法是我們客戶經(jīng)理營銷任何產(chǎn)品時首推之法，也是我們客戶經(jīng)理最基本的銷售方法。

所謂緣故法，就是從與自己有緣分與故交的人際關系中去找目標，通過熟悉的人來營銷，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等人群進行營銷。162021/6/27緣故網(wǎng)絡示意圖我親屬同學同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學同事172021/6/27緣故客戶和其他客戶的異同難度大難度小促成復雜簡單拒絕處理一樣一樣商品說明程度深程度淺激發(fā)興趣一樣一樣發(fā)現(xiàn)購買點要做不用做收集資訊要做不用做建立信任一樣一樣寒喧、贊美其它緣故推銷流程182021/6/271、“昭告天下”—我做銀行客戶經(jīng)理了。２、列出所有緣故的名單，分清先后次序。３、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對拒絕。不拜訪緣故客戶將是你最大的損失。要經(jīng)營緣故市場可采取以下三個步驟192021/6/27緣故法接觸客戶的優(yōu)勢易接近，易獲得客戶咨訊信任度高成功的概率較高，不容易受打擊累積銷售的經(jīng)驗202021/6/27擔心賺親友的錢緣故法接觸客戶的劣勢怕被拒絕丟面子212021/6/27緣故市場的經(jīng)營技巧你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人222021/6/27緣故市場陌生化變有緣有故為——無緣無故緣故市場經(jīng)營的關鍵232021/6/27按部就班——把有緣有故當成無緣無故認同公司、行業(yè)自己對公司、行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術，可以利用宣傳資料、印刷材料等從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景當成客戶來對待克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售是自己實踐和熟練營銷技能的機會242021/6/27大膽開口克服“錢”的困惑對促成后的緣故更要做好售后服務把握促成機會認同自己的選擇講述自己選擇銀行行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔以自己專業(yè)的服務給緣故客戶以信心252021/6/27深入說明“貸款融資意義與功用”闡述對其融資需求的分析利用真實事例進行講解利用資料進行講解發(fā)現(xiàn)客戶需求點、創(chuàng)造需求、引導需求針對需求點進行合理的規(guī)劃針對需求，制作詳細計劃書緣故市場必須要去拜訪，讓每一個緣故客戶都對你有印象，而你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的說明262021/6/27緣故法應該注意的問題最專業(yè)的服務絕不強迫推銷視親友為知己272021/6/27轉介紹法轉介紹法既是利用現(xiàn)有人脈關系，借由你專業(yè)的服務贏得他人的信任，從而幫您推薦客戶的方法。282021/6/27642135建立影響力中心影響力中心的特點：

認同銀行業(yè)認同銀行客戶經(jīng)理行業(yè)交往廣泛有親和力，易接觸熱情、愿意幫助別人有職業(yè)優(yōu)勢你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報認同銀行業(yè)，認同銀行客戶經(jīng)理行業(yè)；有親和力，易接觸；有職業(yè)優(yōu)勢；熱情、愿意幫助別人；交往廣泛。292021/6/27轉介紹法的步驟步驟一建立共識：使客戶認可你的服務并建立好感步驟二用引導性問題：您和誰一起工作？業(yè)余時間，您通常跟誰下棋/打牌/消遣？302021/6/27步驟三及時遞上紙和筆注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方步驟四篩選名單：對準客戶或客戶提供的名單進行了解并篩選?！绻馨阉幕厩闆r告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助……312021/6/27轉介紹的其他方法感謝客戶的支持，找一個借口主持一個活動（聯(lián)誼會、研討會、講座）保持聯(lián)絡，不斷播種找人為你吹號角回饋推薦人322021/6/27例如：關系怎樣？您能否告訴我一些他的訊息？他的個性是怎樣的？是否直率？他有什么嗜好或興趣？為什么您覺得他會和我談得來？是不是對一些事情我和他的看法差不多？您如何認識這位朋友的？……轉介紹重要技巧——不斷開口要求，多問一句332021/6/27陌拜法熟練掌握陌拜法，終將受人膜拜！陌生拜訪法是指客戶經(jīng)理直接向不認識的人介紹和推銷銀行產(chǎn)品342021/6/27受到挫折后是否對自己產(chǎn)生了疑問意志力心志的磨練了解市場收集信息擴大主顧開拓范圍陌生拜訪的意義352021/6/27陌生拜訪的優(yōu)缺點優(yōu)點：拜訪量大鍛煉膽識缺點：成功率低極易受挫362021/6/27陌拜法的技巧接觸前：積極的心理暗示預演未來最壞的結果接觸時：積極的心態(tài)自我激勵接觸后：陽光思維感恩的心372021/6/27常用調查問卷表，獲得準客戶的基本信息陌生拜訪常用的方法市場調查法382021/6/27做好宣傳資料的使用，登記好前來咨詢的客戶的資料，借助大堂經(jīng)理、柜員效果更好設置咨詢點法392021/6/27主要包括：自我介紹，提出拜訪要求，約定拜訪時間電話訪談法402021/6/27直沖法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。社會關系少或希望鍛煉自己心理素質的員工可以采用的方法適應人群：412021/6/27隨機法

平時生活中隨時關注身邊陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。關鍵點：隨機拓展無處不在，只要您能時刻想到是在為自己而工作，那么，您一定是對隨機法應用最好的同事422021/6/27資料收集法

平時關注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡432021/6/27信函開拓法

通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投融資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣442021/6/27社團開拓法

參加各種社團組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學習班、沙龍、旅行團、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關系關鍵點：一定是你最喜愛的活動，千萬不要為了開發(fā)客戶而參加這樣的活動452021/6/27互聯(lián)網(wǎng)開拓法

在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、QQ空間、微博、微信、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶（非辦公時間使用）462021/6/27目標市場開拓法步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4、小組內(nèi)分工5、準備相應的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓472021/6/27事后工作建立潛在客戶檔案收集相關潛在客戶資料整理分析資料，確定應對策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系決定最佳的接觸時機與方法過濾不合適的對象482021/6/27結合自己的特點和優(yōu)勢，仔細選擇資料中的客戶，挑出可能適合你的客戶群判斷客戶的心態(tài)積極與否，一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸對于暫時沒有做決定的新客