客戶開發(fā)流程及要點(diǎn)

價(jià)值客戶開發(fā)流程及要點(diǎn)市場(chǎng)部二零一六年八月12021/6/27創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代以客戶為中心以?shī)^斗者為本長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗是我們的勝利之本

——華為創(chuàng)始人任正非22021/6/27

第一講：

價(jià)值客戶開發(fā)的思維轉(zhuǎn)換第二講：價(jià)值客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備第三講：價(jià)值客戶的信息獲取和分析第四講：價(jià)值客戶的拜訪及成交策略創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代目錄32021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代第一講：價(jià)值客戶開發(fā)的思維轉(zhuǎn)換42021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代一、營(yíng)銷觀念的發(fā)展帶給你全新的思考生產(chǎn)觀念營(yíng)銷觀念推銷觀念產(chǎn)品觀念服務(wù)營(yíng)銷觀念52021/6/27創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、經(jīng)營(yíng)價(jià)值客戶的意義所在62021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代三、經(jīng)營(yíng)價(jià)值客戶在組織架構(gòu)中的重要性投資人總經(jīng)理財(cái)務(wù)部服務(wù)部金融部綜合部市場(chǎng)部銷售部銷售副總經(jīng)理銷售顧問二手車評(píng)估師行銷顧問價(jià)值客戶行銷經(jīng)理計(jì)劃管理員一條龍服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)管理員計(jì)劃管理員宣傳管理員網(wǎng)絡(luò)管理員綜合管理經(jīng)理綜合管理員培訓(xùn)管理員信息員信貸經(jīng)理業(yè)務(wù)受理員風(fēng)險(xiǎn)管控員外勤員72021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代四、價(jià)值客戶銷售特征小規(guī)模銷售大規(guī)模銷售可在一次銷售活動(dòng)中解決一般需數(shù)次方能解決成交貨幣值小項(xiàng)目銷售金額偏大沖動(dòng)性的感性購(gòu)買評(píng)估后理性的成熟購(gòu)買以產(chǎn)品為導(dǎo)向以客戶需求為導(dǎo)向售后服務(wù)要求一般非常重視售后服務(wù)消費(fèi)者只關(guān)注產(chǎn)品人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品更重要82021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代第二講：價(jià)值客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備92021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代一、銷售平臺(tái)購(gòu)買平臺(tái)－現(xiàn)有客戶發(fā)展更多的業(yè)務(wù)“新客戶”初次購(gòu)買“圍墻”圍墻準(zhǔn)則重要客戶工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PPPPPPPPPPPPP銷售過程銷售管理機(jī)率因素成交熱度額外的生意％流失的定單篩選過程／準(zhǔn)則

潛在市場(chǎng)102021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、線路管理線路管理是什么？業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域依其工作量分析，安排最有效的拜訪路線。線路管理分析要素客戶數(shù)客戶分類客戶分級(jí)拜訪頻率拜訪數(shù)線路安排時(shí)間安排112021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代三、線路管理－－－計(jì)算每日應(yīng)拜訪次數(shù)客戶類別客戶數(shù)量拜訪頻率訪問次數(shù)A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)合計(jì)122021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代四、銷售公式銷量＝拜訪的客戶數(shù)?客戶活動(dòng)率?平均訂貨量業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是客戶開發(fā)客戶活動(dòng)率取決于良好的拜訪計(jì)劃訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧132021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代第三講：價(jià)值客戶的信息獲取與分析142021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代一、獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法152021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、評(píng)估客戶的MAN原則M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須具有一定的購(gòu)買力。代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為具有決定、建議或反對(duì)的權(quán)利。代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。162021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代三、“MAN”原則的具體對(duì)策購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無(wú)）a（無(wú)）n（?。﹎+a+nM+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+n是有望客戶，理想的銷售對(duì)象可接觸配上熟練的銷售技巧，有成功的希望可接觸，并設(shè)法找到A之人（有決定權(quán)的人）可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件非客戶，停止接觸172021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代第四講：價(jià)值客戶拜訪及成交策略182021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代一、拜訪前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作1心理準(zhǔn)備3資訊準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備2裝備準(zhǔn)備4192021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、拜訪中需要哪些工具紙筆文件夾計(jì)算器文件包電腦平板手機(jī)合同報(bào)價(jià)單畫冊(cè)禮品202021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代三、拜訪中的主要溝通問題1沒有明確的目的3不會(huì)傾聽2喜歡堵住客戶的嘴4不懂得提問212021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代四、萬(wàn)事開頭難——陌生拜訪開場(chǎng)白四件事01：感謝客戶接見你并寒暄、贊美02：自我介紹或問候03：介紹來訪目的04：轉(zhuǎn)向探測(cè)需求222021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代附、開場(chǎng)模板步驟三：感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接待你很感謝您能抽出時(shí)間接待我步驟二：說出自己的名字和企業(yè)名稱我是XXX公司的銷售顧問XXX，昨天和您通過電話步驟一：叫出對(duì)方的姓名及職稱趙總您好！步驟四：清晰表達(dá)出拜訪理由我今天來的目的。。。步驟五：允許提出問題關(guān)于貴公司。。。能允許我提幾個(gè)問題嗎232021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代1、建立良好的五級(jí)人際關(guān)系寒暄/打招呼表達(dá)事實(shí)觀念共識(shí)興趣愛好價(jià)值觀信仰242021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、銷售拜訪需要注意的八個(gè)問題營(yíng)造良好氣氛01顯示積極的態(tài)度02抓住客戶的興趣注意力03進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪0405主動(dòng)控制談話的方向06保持相同的談話方式07有禮貌08表現(xiàn)出專業(yè)性252021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代五、準(zhǔn)確分析和把握客戶需求聼？262021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代1、客戶需求的冰山理論公開的表面行為需求內(nèi)在的心理需求隱蔽的272021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代2、區(qū)分客戶的需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與欲望

比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買意愿

較難引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買意愿問題點(diǎn)：困難不滿，抱怨明確需求隱含需求明確需求是對(duì)隱含需求的澄清將隱含需求向明確需求引導(dǎo)282021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代3、客戶需求心理變化幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意我的問題越來越大我需要立刻改變背景問題難點(diǎn)問題成交問題暗示問題292021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代六、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪意向客戶合作客戶忠誠(chéng)客戶廣告客戶轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)1、比較容易取得信任；2、容易取得客戶的重要資訊。302021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代1、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹是要向老客戶詳細(xì)了解新客戶確切背景01如能請(qǐng)老客戶打電話告知最好，約時(shí)間、地點(diǎn)見面02你與新客戶第一次打電話一定要贊美他本人及他的朋友03認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹04312021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代2、增加客戶的粘性培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶01擴(kuò)大你的聯(lián)系網(wǎng)02設(shè)定不止是回顧客執(zhí)行情況的定期會(huì)議03對(duì)“超出范圍”的服務(wù)提出要求04了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及他們的主張322021/6/27

創(chuàng)新營(yíng)銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代七、真正的銷售始于售后1