面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售

企業(yè)成功王牌學(xué)習(xí)

周嶸聚成模式——本次訓(xùn)練的目的提升業(yè)績(jī)?cè)鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力收入增加本次訓(xùn)練特色實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效參與演練互動(dòng)

最想學(xué)什么？有什么問(wèn)題？銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型告知型顧問(wèn)型不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知檢查診斷開(kāi)處方以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專(zhuān)家、顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣(mài)你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買(mǎi)，我公司有說(shuō)明解釋為主建立信賴(lài)，引導(dǎo)為主大量尋找人代替說(shuō)服人成交率高，重點(diǎn)突破面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式方式優(yōu)勢(shì)主意事項(xiàng)單對(duì)單易主控，少干擾，易了解需求、價(jià)值觀(guān)以對(duì)方為主，配合對(duì)方需求、價(jià)值觀(guān)單對(duì)多量大，機(jī)會(huì)多，省時(shí)要求銷(xiāo)售人員水準(zhǔn)高、專(zhuān)業(yè)，我方為主多對(duì)單心理優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)互補(bǔ)分工明確，各司其職，少插嘴多對(duì)多利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯，配銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)主意事項(xiàng)我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)資源為我支持對(duì)方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)雙方放松提前到達(dá)

及

銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售原理銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)是什么？銷(xiāo)？讓自己看起來(lái)

像個(gè)好產(chǎn)品產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁——銷(xiāo)售人員本身販賣(mài)任何產(chǎn)品之前，先販賣(mài)的是你自己。銷(xiāo)售過(guò)程中的售是什么？售？觀(guān)念賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的？改變觀(guān)念比較容易還是配合對(duì)方觀(guān)念比較容易？觀(guān)－－價(jià)值觀(guān)重要還是不重要？念－－信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)人買(mǎi)？感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)賣(mài)？好處顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品能帶給他的好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè)，避免什么麻煩與痛苦一流的販賣(mài)結(jié)果，一般的販賣(mài)成份帶給客戶(hù)的好處而非銷(xiāo)售人員人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性沒(méi)有痛苦的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句一你是誰(shuí)？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買(mǎi)？六為什么我要現(xiàn)在和你買(mǎi)？溝通說(shuō)服技巧互換角色假設(shè)我是他我會(huì)怎么想、怎么看？感同身受站在對(duì)方的角度體驗(yàn)一下溝通三要素

文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作說(shuō)服三要素什么人〔人格魅力〕說(shuō)什么〔內(nèi)容〕怎么說(shuō)〔表達(dá)方式〕說(shuō)服兩大障礙視覺(jué)障礙聽(tīng)覺(jué)障礙溝通雙方自己?jiǎn)枌?duì)方說(shuō)問(wèn)話(huà)所有銷(xiāo)售溝通關(guān)鍵問(wèn)話(huà)四種模式1、開(kāi)放式案例一：情景:晚上十二點(diǎn)，太太一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話(huà)現(xiàn)在在哪里？跟誰(shuí)在一起？還有誰(shuí)？在做什么？怎么做？什么時(shí)候回來(lái)？2、約束式付現(xiàn)方便嗎？你喜不喜歡紅色？這種款式適合你是不是？明天上午可不可以給你送過(guò)來(lái)？你的意思對(duì)批發(fā)比較感興趣對(duì)嗎？今年國(guó)慶咱倆把事辦了行不行？3、選擇式這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便？是你移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪(fǎng)你？批發(fā)還是零售？全套還是單件？定金還是全款？支票還是現(xiàn)金？小明你是洗碗還是去買(mǎi)醬油？男：今晚去逛公園還是看電影？女：你是喜歡還是愛(ài)我？女：愛(ài)是用來(lái)說(shuō)的，還是用來(lái)做的？女：要不要用行動(dòng)來(lái)證明？女：你送我什么就證明你有多愛(ài)我你同意嗎？女：那你是送我新款還是手提電腦?男：你看今晚是開(kāi)房還是去我家？

4、反問(wèn)式這種款式有紅色嗎？明天下午能送貨嗎？死鬼這么晚回家，去哪里了？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有空嗎？問(wèn)話(huà)六種作用問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵1.注意表情，肢體動(dòng)作2.注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)3.問(wèn)簡(jiǎn)單容易答復(fù)的問(wèn)題4.問(wèn)是的問(wèn)題5.從小事開(kāi)始6.問(wèn)二選一的問(wèn)題7.事先想好答案8.能用問(wèn)盡量少說(shuō)聆聽(tīng)四個(gè)層面聽(tīng)懂對(duì)方的話(huà).聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà).聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的，要你說(shuō)出來(lái)的話(huà).聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話(huà)有時(shí)比說(shuō)什么更重要.聆聽(tīng)技巧1.是一種禮貌3.用心聽(tīng)5.記筆記7.停頓3-5秒2.建立信賴(lài)感4.態(tài)度誠(chéng)懇6.重新確認(rèn)8.不打斷插嘴贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心具體第三者公眾贊美閃光點(diǎn)間接及時(shí)人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)竭力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。經(jīng)典四句1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)的有道理.我理解你的心情.我了解你的意思.感謝你的建議.我認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn).你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好.我知道你這樣做是為我好.提升業(yè)績(jī).

增加收入的法寶學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).行動(dòng).行動(dòng).再行動(dòng).銷(xiāo)售十大步驟壹.準(zhǔn)備時(shí)機(jī)只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的時(shí)機(jī)的就越多為成功而準(zhǔn)備鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一一.身體二.精神三.專(zhuān)業(yè)頂尖的銷(xiāo)售人員像水一、什么樣的容器，都能進(jìn)入二、高溫下變成氣無(wú)處不在三、低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比四、在老子七十三章講到“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)〞“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤〞“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)〞五、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人.水無(wú)定形，但有原那么.四、顧客知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　?---孫子兵法貳.如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)一、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件.二、誰(shuí)是我的客戶(hù)？三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？四、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？五、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？六、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？不良客戶(hù)的七種特質(zhì)一、凡事持否認(rèn)的態(tài)度，負(fù)面太多二、很難向他展示產(chǎn)品或效勞的價(jià)值三、即使做成了那也是一樁小生意四、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)五、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值六、他的生意做得很不好七、客戶(hù)地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)一、對(duì)你的產(chǎn)品與效勞有迫切需求〔越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低〕二、與方案之間有沒(méi)有本錢(qián)效益關(guān)系三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或效勞持肯定態(tài)度四、有給你大訂單的可能五、是影響力的核心六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速七、客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟一、收集名單二、分類(lèi)三、制定方案四、大量行動(dòng)叁.

如何快速

建立信賴(lài)感1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家2.要注意根本的商務(wù)禮儀3.問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感4.聆聽(tīng)建立信賴(lài)感5.身邊的物件建立信賴(lài)感6、使用客戶(hù)見(jiàn)證

7、使用媒體見(jiàn)證

8、權(quán)威見(jiàn)證

9、一大堆名單見(jiàn)證

10、熟人顧客的見(jiàn)證

11、環(huán)境和氣氛四.了解顧客需求N現(xiàn)在E滿(mǎn)意A不滿(mǎn)意D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑M金錢(qián)1、現(xiàn)在用什么2、很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品3、用了多久了？4、以前用什么？5、你來(lái)公司多久了？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？7、換用之前是否做過(guò)了解與研究？8、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？9、為什么同樣的時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)時(shí)機(jī)呢？高度自信1.金錢(qián)是價(jià)值的交換2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀(guān)3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對(duì)方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦六.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較不貶低對(duì)手三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)七.解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對(duì)他否認(rèn)他比較容易，還是同意他配合他、再說(shuō)服他比較容易1、直接指出對(duì)方失誤2、發(fā)生爭(zhēng)吵六大抗拒原理1、價(jià)格2、功能表現(xiàn)3、售后效勞4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、支援6、保證、保障疑難雜癥遍天下可能有解或無(wú)解有解就去找解答無(wú)解就別去管他解除抗拒的套路1.確定決策者2.耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、區(qū)分真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框視8、合理解釋價(jià)格的系列處理(太貴了〕一、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？二、太貴了是口頭禪。三、了解價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品的一種說(shuō)法。四、談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的局部留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你五、以高襯低。六、大數(shù)怕算法。七、富蘭克林比照法。八、通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造價(jià)值。九、以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮?！脖捡Y原理〕十、高貴高貴，好貴好貴好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？十一、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？十二、你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用懊悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有方法給你最廉價(jià)的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最合理的整體交易。十三、為什么覺(jué)得太貴了？十四、你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較適宜？十五、你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要？十六、生產(chǎn)流程來(lái)之不易。十七、你只在乎價(jià)錢(qián)的上下？十八、價(jià)錢(qián)≠本錢(qián)；十九、感覺(jué)、覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺(jué)，很多人第一次看到我們價(jià)格也會(huì)這樣覺(jué)得，他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)…八.成交成交前一、信念.1、成交關(guān)鍵---敢于成交.2、成交總在五次拒絕后.3、只有成交才能幫助顧客.4、不成交是他的損失.二、工具1、收據(jù)2、計(jì)算機(jī)3、發(fā)票等成交必備工具三、主意場(chǎng)合環(huán)境四、成交關(guān)鍵在于成交成交中大膽成交問(wèn)成交遞單閉嘴點(diǎn)頭微笑成交后恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話(huà)題走人九.轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處要求同等級(jí)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹要求一至三人了解背景要求號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打。在中肯定贊