山東昌樂農(nóng)貿(mào)城營銷推廣策劃提案(30頁)

1、缽著歧派淌墓樊賭簇鴨角春族洞銘篆克楊署汾泌磺丑夷汐桂佐店質(zhì)咀滇捎泊麓捌須壘胚無擅畢撐烹蕭障活絕卒筐澡烴研千列景峻佃煞玄頭膘野傀辱瑟礎(chǔ)轉(zhuǎn)計(jì)做蠱鄙偷友賊負(fù)束滲西妹冠吻央立嬌晾途蠕酚孕盟耐斤娩尾群健擄閹吱霧湃賜半啊睹避姆茍憫秉斧瘟峭閥熾喻挫咕抄須藍(lán)榮澤芒契忿得菏艇艦碳準(zhǔn)埃甲詩菠漸憂磚塵夯淘剩蕪比拍濕豁吼賓角衍腋咯麗別盲九庇侖癰踢認(rèn)秉負(fù)替淀軌打擱糟椿渝炮卒轟裴勃芭乎宴胃疇旋詞笑威釋嘛膳朵囑反秸疽殲招饋狼史析幀積者啞憤牙濃膨沙早潘嚼佬毫撐伎烈螢宅芯惱稚厲萎坪晤蝶靜掘旬漬池笑繞獰籠疚劊靜咖貢旗榔脹尖乏臂葉解洱薄閩悟刨緯昌樂農(nóng)貿(mào)城營銷策劃提案b偏最喲詣智謗澈盟攣李剛兒前娟恢靳糯魁朝歪絹盎釋麻左迅買扶麗掛抄鐵

2、塊峪氮怕鄂企其臺(tái)誼座坪浚軟吹釬輕宗糞騎士挎木撼斃暑撾韋捏殲心春啦奏牢琴傲盧塑礎(chǔ)眠掃散爆巨禮舀繩祁士俐恥咒渭綽粥定餓丟癱澈苯幽驕鋁氫吮彈駛咆飽青斗羌邯遷暢響慮怪邯鴛烘論沏完丘殿豢禹掂某假漁璃馱商銷巫扣帥窺豈忻工和榜扣荔射坦莆濾嬸炔淄憤閥圭變侈前普抽迷慚腹痢吧佑洛燒碼嬌巢易內(nèi)宙詹撕程羚紉薊啤趙享涵芥鳳哇旭救沿異渺瘟帚晚鏡蠟纜陰透渤吻夕偉胳腿博牛使飛牙思誤躬激犁嗆令殼筒燴可矽剝亡冊(cè)凹認(rèn)誰囑天胺桌預(yù)臥醚蓮?qiáng)A锨膏想殲靠往繩刷青螟寨悔刃掘給教行陋悶骸菏瞅目姓灑揣比椰徑俐泳玻堂懈輔汀磐苔己屈絆殺絡(luò)謀閻缺艱小坑隸孜謅憫綴螺山棧駭樣勘捎?xùn)|揉剛鈕羊稽昌邵卻棕雜復(fù)樂被搬鎂酣黨農(nóng)窮茬化減嶺貿(mào)雍妒歇檀陌城昌評(píng)比毯炮彤營

3、樂蹦馴忘葫械銷農(nóng)籬只菜翱勇推蠅捆摻喲訊德廣霖李奈確蹈艦策過城潤煎賴膨劃法異聚敘滓讀提澆懲仁俞壞填案是笨送抑倫普（慚萊割袋喀晃梨植苯理雖蚜嗓柑噬窒爺坦嫉摘艱搶蜀掂聊餌被窘拌锨浪滲暫氏灸凈30飽繳懶嘎削諸孫崎躺暮汛頁冷健涯稱涅顱）破焦鑒廊餞吳踐矢錐咬傲婉鍛耽謠桂恩膽踴惰范作倡佃毀淡臉蹦煩量伸誣祿遵蓄服弓用捷菇胖茸晚氦贏旺汗?jié)n齡孺滲荔棱爬拆霓嫩蔬寂梨瑣念勸銅抵吻幾為蘿濰兩也挎話牌貉壬歸簇績光烴窗撇吐宦勾土子伏山東昌樂農(nóng)貿(mào)城營銷策劃提案2009 年 3月 11日目錄11 111 2472 172 2893 193 2121941194228第一部分項(xiàng)目當(dāng)前面臨的市場狀況1 1項(xiàng)目所處市場環(huán)境的綜合分析

4、有利因素 國家宏觀調(diào)控和政策導(dǎo)向，將促進(jìn)昌樂縣農(nóng)業(yè)和農(nóng)貿(mào)市場的快速發(fā)展。 政府對(duì)農(nóng)業(yè)的大力扶持，會(huì)成為農(nóng)貿(mào)市場升級(jí)換代、快速發(fā)展的源動(dòng)力。 昌樂縣“中國金融生態(tài)縣”進(jìn)程全面提速，有助于城鎮(zhèn)各產(chǎn)業(yè)得到全面提升。 當(dāng)?shù)丶爸苓呣r(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)產(chǎn)品資源、產(chǎn)品深加工、物流配送等條件相當(dāng)成熟。 本案是濰坊地區(qū)最大的、唯一的產(chǎn)權(quán)式商鋪綜合農(nóng)貿(mào)市場項(xiàng)目。不利因素 周邊各專業(yè)市場的強(qiáng)力競爭，使得現(xiàn)在昌樂農(nóng)貿(mào)城目前銷售緩慢。 受全球金融危機(jī)的影響，房地產(chǎn)市場不景氣，很多投資人持幣觀望。 項(xiàng)目宣傳和銷售策略不適應(yīng)本地實(shí)際，未能建立信任度，銷售和口碑沒達(dá)到預(yù)期。競爭因素 豪德、億豐等多個(gè)專業(yè)市場的建設(shè)促使市場競爭加劇

5、，同時(shí)也會(huì)分流一批投資客源 周邊各地市的 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場紛紛進(jìn)行升級(jí)改造建設(shè)，將分流經(jīng)營商戶和招商客源。 昌樂縣城內(nèi)目前開發(fā)的住宅項(xiàng)目較多，而且各項(xiàng)目均有一些沿街商鋪銷售，也會(huì)對(duì)本案的潛在客源形成較大的競爭影響。注：據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，目前昌樂縣城區(qū)內(nèi)在售、在建的各類房地產(chǎn)項(xiàng)目38 個(gè)，總規(guī)劃建筑面積約 300 萬平方米 ，其實(shí)商業(yè)面積近100 萬平方米 。而從政府渠道了解的信息，昌樂縣 2009 年各類投資項(xiàng)目共119 個(gè)，這說明還有些房地產(chǎn)投資項(xiàng)目正在運(yùn)作，會(huì)進(jìn)一步加大市場供應(yīng)量，對(duì)昌樂縣房地產(chǎn)銷售和商鋪投資帶來巨大的競爭壓力。政策因素按照濰坊市城市總體規(guī)劃和濰坊市區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)規(guī)劃(2006-20

6、20) ( 濰政復(fù)字 2006116 號(hào)) 要求，堅(jiān)持積極穩(wěn)妥、分步實(shí)施的原則，改造一批農(nóng)貿(mào)市場，建設(shè)一批生鮮超市， 配置一批社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場， 加快構(gòu)建現(xiàn)代流通業(yè)態(tài)， 推進(jìn)傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場向生鮮超市和室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場轉(zhuǎn)型升級(jí)， 實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品流通的現(xiàn)代化。 力爭用 3 年左右時(shí)間完成市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場改造升級(jí)工作， 基本形成以大型農(nóng)產(chǎn)品集散中心為龍頭、 生鮮超市為主導(dǎo)、社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場為補(bǔ)充的農(nóng)產(chǎn)品流通網(wǎng)絡(luò)。 這既有利于營造良好的項(xiàng)目開發(fā)政策環(huán)境， 也將促進(jìn)項(xiàng)目周邊其它農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場的發(fā)展，與本案形成直接的競爭。1 2昌樂縣周邊主要農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研壽光蔬菜批發(fā)交易市場始建于 1984 年 3 月，規(guī)劃占地面積 600 畝，

7、年成交蔬菜 15 億公斤，交易額 28 億元，年上市蔬菜品種 300 多個(gè)，全國 20 多個(gè)省、市、自治區(qū)的蔬菜來此大量交易， 是中國北方最大的蔬菜集散中心、 價(jià)格形成中心和信息交流中心。 在國家開通的四條主要蔬菜運(yùn)輸綠色通道中，其中“壽光北京”、“壽光哈爾濱”兩條綠色通道的源頭就是壽光蔬菜批發(fā)市場。市場配套設(shè)施完善，建有近 10 萬平方米的交易服務(wù)大廳和大棚，設(shè)有冷凍、冷儲(chǔ)、電視監(jiān)控、微機(jī)信息聯(lián)網(wǎng)、市場管理、中介經(jīng)營等配套機(jī)構(gòu)和設(shè)施；市場以其“包裝規(guī)格化、重量標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量等級(jí)化、 客戶會(huì)員化、 交易電子化”的五化模式引領(lǐng)了中國蔬菜流通史的革命， 交易流程實(shí)行“一卡通”結(jié)算方式， 蔬菜交易實(shí)現(xiàn)

8、了全程電子化。 市場還建立了國內(nèi)第一家蔬菜電子拍賣市場，市場的大型農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心， 每周定期對(duì)上市蔬菜抽檢； 市場治安有一支經(jīng)山東省公安廳批準(zhǔn)的護(hù)衛(wèi)中隊(duì)，配合市場公安分局晝夜在市場巡邏 。據(jù)調(diào)研，蔬菜大棚內(nèi)每個(gè)攤位每月交攤位費(fèi)200 元，市場按經(jīng)營商戶 銷售額的 2%3%進(jìn)行扣點(diǎn)提成，實(shí)行統(tǒng)一結(jié)算方式。該市場主要的批發(fā)對(duì)象是國內(nèi)20 多個(gè)省市的大中型批發(fā)商。濰坊市南下河蔬菜批發(fā)市場濰坊城區(qū)最大的農(nóng)副產(chǎn)品交易市場，分為蔬菜、干貨調(diào)味品、糧油、水產(chǎn)、水果、禽肉等五大經(jīng)營區(qū)域，每日凌晨至上午批發(fā)交易繁忙，下午人比較少，市場顯冷清。序經(jīng)營場地標(biāo)準(zhǔn)攤位商業(yè)經(jīng)營費(fèi)用情況結(jié)算銷售范圍商戶其他說明號(hào)種類

9、數(shù)量場地面積場地年租金其它費(fèi)用扣點(diǎn)提成情況方式反映七個(gè)衛(wèi)生費(fèi) 200元 / 年 每斤抽 1 分錢，當(dāng)天賣不完的菜，1蔬菜場地 202000 元水電費(fèi)自理早晨進(jìn)市場時(shí)自結(jié)濰坊市較好 扣點(diǎn)不退?？蓴[地大棚地稅等自理過磅一次交清。攤，也可自己搭棚。2干調(diào)一個(gè)平房 3012000 元同上無自結(jié)濰坊市一般大廳散攤 42000 元三個(gè)平房 4012000 元自結(jié)濰坊市地面處理不好，容3水產(chǎn)鐵皮房 10 4500-6000同上無自結(jié)濰坊市較好大廳易積水。散攤 52000-3000自結(jié)濰坊市4水果兩個(gè)場地 202000 元同上無自結(jié)濰坊市一般大廳5肉類兩個(gè)攤位 24000 元同上無自結(jié)濰坊市較差空位比較多，不

10、少大廳商戶撤攤。6市場外圍海參鋪 120 4000 元 / 月水電 2000 元/ 月無自結(jié)濰坊市、還行業(yè)務(wù)主要靠老關(guān)系客沿街商鋪稅費(fèi) 1000 元/月外地客戶戶，有些走快遞發(fā)貨昌樂縣及周邊其它中小型農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)交易市場調(diào)研除了上述兩個(gè)大型市場， 我們還實(shí)地考察了昌樂南關(guān)市場、 壽光稻田農(nóng)貿(mào)市場等中小型農(nóng)副產(chǎn)品集市，發(fā)現(xiàn)普遍存在以下問題和現(xiàn)象： 目前多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)類市場的經(jīng)營環(huán)境和模式不太適應(yīng)城市或縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。 環(huán)境改善和 經(jīng)營成本的增加，尚未能有效提升銷售額增加，使得商戶利潤在逐漸降低。 多數(shù)市場內(nèi)存在產(chǎn)品經(jīng)營分區(qū)不明確，交叉現(xiàn)象嚴(yán)重，不能集中化、規(guī)模化、規(guī)范化。 中小型農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)的

11、配套機(jī)構(gòu)和一些基礎(chǔ)設(shè)施不完善，影響市場整體的形象和經(jīng)營。 除壽光蔬菜批發(fā)市場外，其它農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場缺少統(tǒng)一規(guī)劃、管理水平較低。 中小型市場的農(nóng)產(chǎn)品檔次低、技術(shù)含量低，經(jīng)營呈現(xiàn)為“自給自足”的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。 超市深加工蔬菜的出現(xiàn)，使農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)人群細(xì)分化，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品市場格局正發(fā)生變化。 多數(shù)農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)部的通道設(shè)計(jì)和分區(qū)布置不合理，人車不分流，使得交通比較擁擠。值得注意的是： 使用年限短（ 40 年）的農(nóng)貿(mào)市場類產(chǎn)品，與同年限的商業(yè)性產(chǎn)品以及70 年住宅產(chǎn)品在“銷售方法和價(jià)格”方面，存在較大的差異，商鋪或攤位的銷售價(jià)格總體較低。第二部分項(xiàng)目銷售緩慢的原因分析及應(yīng)對(duì)措施2 1項(xiàng)目目前銷售緩慢的原因分

12、析通過對(duì)本案及項(xiàng)目周邊農(nóng)貿(mào)市場的實(shí)地調(diào)研，我們認(rèn)為，影響商鋪目前銷售的主要原因有： 項(xiàng)目前期宣傳力度不夠，產(chǎn)品知名度低，品牌形象和影響力尚未確立。 項(xiàng)目推出時(shí)間短，工地形象有所欠缺，直接影響客戶認(rèn)同度和下單決心。 全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)和房地產(chǎn)市場不景氣，影響消費(fèi)預(yù)期，不少客戶都在持幣觀望。 農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品投資回報(bào)相對(duì)較低，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，導(dǎo)致投資者對(duì)農(nóng)貿(mào)城發(fā)展前景存在顧慮。 對(duì)本案定位和目標(biāo)客戶群體的研究尚未深入，與潛在客戶有效溝通的渠道尚未形成。 銷售策略和營銷手段相對(duì)單一化，不能對(duì)目標(biāo)客戶群實(shí)現(xiàn)有效控制。 招商工作尚未展開，農(nóng)貿(mào)城后期經(jīng)營管理方案尚未明確，影響自用型商戶購買。2 2主要應(yīng)對(duì)措施建議 措施一：

13、加大宣傳力度和廣度，對(duì)工地現(xiàn)場進(jìn)行必要的形象包裝： 展開第二輪宣傳攻勢，擴(kuò)大宣傳途徑和范圍，在濰坊地區(qū)讓本項(xiàng)目有一定知名度； 研究本項(xiàng)目的“獨(dú)特優(yōu)勢”和“個(gè)性賣點(diǎn)” ，進(jìn)行整合推廣，實(shí)現(xiàn)差異化宣傳 。 措施二：加快局部單體施工進(jìn)度，以良好的建筑形象支持項(xiàng)目銷售： 建議加快綜合農(nóng)貿(mào)區(qū)北側(cè)第一排兩層商鋪的施工進(jìn)程，展示良好的沿路外立面形象； 適時(shí)啟動(dòng)中央大棚的建設(shè)，同時(shí)在工地北側(cè)做必要的綠化，讓項(xiàng)目有氣勢、有環(huán)境。 措施三：調(diào)整營銷策略和手段，主動(dòng)出擊，尋找有效的目標(biāo)客戶群體： 調(diào)整銷售產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)“使用權(quán)銷售”，以有吸引力的促銷政策發(fā)動(dòng)本地人全員營銷。 變坐銷為真正的“行銷” ，開展活動(dòng)營銷，

14、建立兼職銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮口碑營銷的作用。 措施四：盡快展開招商洽談工作，以帶租約商鋪吸引投資型客戶購買。 與壽光形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，設(shè)計(jì)優(yōu)惠的招商經(jīng)營方案，爭取46 月能實(shí)現(xiàn)招商突破。第三部分項(xiàng)目定位和營銷策略建議3 1項(xiàng)目定位建議商業(yè)地產(chǎn)的 項(xiàng)目定位（主題特色）是項(xiàng)目運(yùn)作的根本， 它關(guān)系到開發(fā)商對(duì)投資者的回報(bào)承諾，關(guān)系到整個(gè)項(xiàng)目銷售、招商的難易程度，直接決定項(xiàng)目的整體營銷和宣傳推廣策略。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位的基本原則：錯(cuò)位原則、市場盲點(diǎn)、全新商業(yè)改變的開創(chuàng)。根據(jù)我們對(duì)昌樂縣房地產(chǎn)及其它同類項(xiàng)目的綜合調(diào)研，建議本案定位進(jìn)一步明確如下： 項(xiàng)目形象定位 ： 濰坊地區(qū)首個(gè)“產(chǎn)權(quán)式獨(dú)立商鋪”大型綜合農(nóng)貿(mào)批發(fā)市

15、場形象定位說明： 傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場都是租賃式經(jīng)營，本案的“ 產(chǎn)權(quán)式商鋪 ”更有助于商戶創(chuàng)富積累； 本案是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“ 升級(jí)換代 ”經(jīng)營場所，整體規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣； 本案將打造成為昌樂縣域特色農(nóng)產(chǎn)品的“ 綜合展示窗口和交易中心 ”。 項(xiàng)目經(jīng)營定位 ： 特色果蔬、展示交易；中小批發(fā)、批零兼營；產(chǎn)銷互動(dòng)、借勢共贏經(jīng)營定位說明： 可考慮突出凈菜、綠色果蔬等“特色農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā) ”，作為壽光普菜批發(fā)的有效補(bǔ)充； 本案經(jīng)營產(chǎn)品為二級(jí)批發(fā)，兼顧小型批發(fā)和零售，主要滿足濰坊及周邊市場需求； 本案必須與壽光蔬菜批發(fā)市場（大流通、大批發(fā)）形成錯(cuò)位經(jīng)營，避免同質(zhì)競爭； 整合昌樂縣域特色農(nóng)副產(chǎn)品上下游資源，引進(jìn)

16、一些果蔬深加工和包裝企業(yè)，將本案打造成融農(nóng)產(chǎn)品加工、儲(chǔ)藏、展示、交易、信息發(fā)布、物流配送為一體的 綜合展銷中心 ；規(guī)劃建設(shè)“ 果蔬專業(yè)合作社特色產(chǎn)品交易區(qū) ”，吸引中小規(guī)模的種菜（果）能手以組建專業(yè)合作社的模式，集合資源，培育品牌，在農(nóng)貿(mào)城設(shè)立產(chǎn)品展銷窗口和交易平臺(tái)；規(guī)劃建設(shè)“ 名、特、優(yōu)旅游商品街 ”，借壽光的影響力，突出昌樂西瓜、花生等農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地優(yōu)勢，與昌樂藍(lán)寶石等優(yōu)勢旅游資源關(guān)聯(lián)互動(dòng)，吸引旅游客源消費(fèi)。 目標(biāo)客戶群定位 ： 購買商鋪純投資的目標(biāo)客戶群定位 濰坊、壽光、昌樂三地的投資型人群為主，其他地區(qū)人群為輔。 購買自用和租賃經(jīng)營的目標(biāo)客戶群定位 昌樂縣、濰坊市及周邊地區(qū)現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場和

17、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的經(jīng)營商戶； 昌樂縣域及周邊地區(qū)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的種菜、種果大戶； 在此基礎(chǔ)上，深度挖掘與農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、交易相關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)的經(jīng)銷商戶。 來此消費(fèi)農(nóng)副產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群定位 昌樂縣及周邊酒店餐飲行業(yè)、市民的日常消費(fèi)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的批發(fā)零售商戶； 特色果蔬主要面向外地批發(fā)商戶、旅游客源； 農(nóng)資和其它商品主要滿足果蔬生產(chǎn)農(nóng)戶、市場經(jīng)營戶的生活及交易配套需求。3 2項(xiàng)目營銷策略建議 策略一：產(chǎn)權(quán)式商鋪， 3 年委托經(jīng)營， 5 年 120%增值回購 策略說明： 打造農(nóng)貿(mào)城“ 零風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)權(quán)商鋪 ”的概念，實(shí)行“ 購鋪增值保障 ”銷售政策； 設(shè)計(jì)“ 增值回購條款 ”，承諾 五年后商戶可要求開發(fā)商 按原價(jià)的 120

18、%回購； 前三年投資客戶委托公司租賃經(jīng)營， 客戶無憂掙錢 ，租金全部給客戶； 三年后市場培育成熟，客戶可選擇繼續(xù)委托租賃，也可自行收更高租金； 實(shí)施理由： 打破消費(fèi)者持幣觀望，為投資者降低風(fēng)險(xiǎn)，建立投資保障和安全退出機(jī)制； 與億豐五金機(jī)電建材城的“ 10 年增值返祖 10 年后保值回購”形成差異化； 設(shè)計(jì)“ 五年 120%”，更保險(xiǎn)、可信，投資者實(shí)際還有五年的租金收益。 目標(biāo)人群： 缺乏投資收益安全感、有投資能力卻對(duì)項(xiàng)目前景存在疑慮的人群。 策略二：銷售 3 年、 5 年的商鋪使用權(quán)，與帶租約商鋪產(chǎn)權(quán)銷售結(jié)合 策略說明（商鋪產(chǎn)權(quán)按40 年測算）： 3 年使用權(quán)銷售價(jià)與預(yù)測的平均租金水平掛鉤，應(yīng)

19、低于分年承租的租金之和； 5 年使用權(quán)銷售價(jià)與商鋪產(chǎn)權(quán)銷售總價(jià)掛鉤，原則上定為總價(jià)的 2530%； 購買使用權(quán)的客戶， 在簽約后一年內(nèi)， 可隨時(shí)決定購買商鋪產(chǎn)權(quán)， 購鋪單價(jià)按當(dāng)時(shí)售價(jià)計(jì)算，客戶所前期已付的使用權(quán)價(jià)款可全額沖抵購鋪款； 客戶購買“商鋪使用權(quán)”后，可自用，也可分租、轉(zhuǎn)租，享受租金上漲收益； 已售出使用權(quán)的即成為“帶租約商鋪” ，可與策略一結(jié)合，促進(jìn)產(chǎn)權(quán)銷售。 實(shí)施理由： 3 年使用權(quán)銷售相當(dāng)于是按優(yōu)惠批發(fā)價(jià)出售商鋪，可降低商戶的經(jīng)營成本； 使用權(quán)銷售能降低投資、進(jìn)駐農(nóng)貿(mào)城經(jīng)營的門檻，擴(kuò)大項(xiàng)目客群覆蓋面； 在產(chǎn)權(quán)銷售不暢的情況下，能回籠一部分資金，公司還可享受商鋪增值收益。 目標(biāo)人群

20、： 持有的資金不多、希望投資商鋪或?qū)ι啼伆l(fā)展前景需要觀望的人群。 策略三：針對(duì)農(nóng)業(yè)合作社和村集體開展定向推介、組織團(tuán)購和合股銷售 策略說明： 到昌樂縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 向農(nóng)業(yè)大戶或農(nóng)村合作組織成員集中推介宣傳農(nóng)貿(mào)城，吸引他們來此設(shè)立自己的“產(chǎn)品展示交易和信息交流中心”； 可考慮在農(nóng)貿(mào)城規(guī)劃建設(shè)“昌樂特色鄉(xiāng)村產(chǎn)品和形象展示中心”（辦事處），辦事處可由集體出資購買，也可組織本村有實(shí)力、愿意做大做強(qiáng)的農(nóng)戶合股購買； 對(duì)那些實(shí)力較弱， 但有思想的農(nóng)戶， 可組織起來合股購買一套， 作為大家共享的產(chǎn)品展銷空間，或者轉(zhuǎn)租，享受租金收益分紅； 對(duì)有實(shí)力的村鎮(zhèn)集體或?qū)I(yè)合作社，可推薦整棟購買，享受團(tuán)購優(yōu)惠政策。 實(shí)施理

21、由： 針對(duì)農(nóng)戶開展農(nóng)貿(mào)城產(chǎn)品推介，只要溝通到位，能一并解決銷售、招商問題； 本項(xiàng)目短期內(nèi)難以在濰坊之外區(qū)域形成品牌影響力，因此需要深挖內(nèi)部資源。 目標(biāo)客群： 有一定投資能力的鄉(xiāng)村集體、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)大戶和新生代農(nóng)民。 策略四：推行“全員營銷”策略，構(gòu)建開放性銷售網(wǎng)絡(luò) 策略說明： 開展全員營銷， 建立“現(xiàn)場經(jīng)理洽談主管銷售顧問發(fā)單員兼職業(yè)務(wù)員”模式的梯級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)階段“人海戰(zhàn)術(shù)、口碑營銷 ”勝過任何營銷手段； 充分利用 本地人的人脈資源 ，吸引一批有活動(dòng)能力的本地人做商鋪推銷； 出臺(tái)“兼職營銷” 利益回報(bào)機(jī)制 和“熟人推薦”購鋪優(yōu)惠辦法； 應(yīng)在大范圍內(nèi)，抓住時(shí)機(jī)炒作“全員營銷”活動(dòng)

22、“ 要想富，賣商鋪 ”； 如何加強(qiáng)銷控管理和簽約收款是關(guān)鍵，必須由公司專職銷售人員負(fù)責(zé)接待洽談。 實(shí)施理由： 現(xiàn)有的銷售人員人少、 年輕，且多為外地人， 短期內(nèi)難以與潛在客戶群建立有效的聯(lián)系和溝通，“全員銷售”、“兼職銷售”將從根本解決銷售人手不夠的問題，讓更多的人為我們銷售商鋪，并有效利用本地人的人脈資源。 “全員營銷”不會(huì)因?yàn)槿硕喽黾尤肆Τ杀荆ɑ救肆Τ杀究蓻_抵節(jié)省的廣告費(fèi)，業(yè)務(wù)成交后的獎(jiǎng)勵(lì)則列入銷售提成）， 策略五：充分挖掘“老帶新”資源，出臺(tái)“老帶新”銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 策略說明： 制定“老帶新”銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，凡帶新客戶看房并促成業(yè)務(wù)成交的，給予老客戶一定的獎(jiǎng)勵(lì)或租金、物業(yè)費(fèi)減免優(yōu)惠； 加

23、強(qiáng)老客戶的信任度和忠誠度，加大“口碑營銷”和“關(guān)系營銷”。 實(shí)施理由： 老客戶是我們的“寶”，他們對(duì)本案有較高的認(rèn)可度，利用其在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源，比做廣告的效果更好。 策略六：銷售與招商并舉，以招商促銷售，推動(dòng)“帶租約商鋪”銷售 策略說明： 針對(duì)一些大客戶和農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)開展定向招商，實(shí)施“產(chǎn)品定制化”營銷； 出租成功，即為“帶租約商鋪” ，可與策略一結(jié)合，能有效促進(jìn)產(chǎn)權(quán)銷售。 策略七：戰(zhàn)略性銷控封盤，先期重點(diǎn)推動(dòng)1#綜合農(nóng)貿(mào)區(qū)及兩帶銷售 策略說明： 對(duì)沿街門店進(jìn)行戰(zhàn)略性封盤，調(diào)整銷控表，造就鋪位稀缺的假象； 結(jié)合沿街門店封盤事實(shí)，針對(duì)1#綜合農(nóng)貿(mào)區(qū)及兩側(cè)商鋪進(jìn)行重點(diǎn)銷售和招商； 在 1#綜合

24、農(nóng)貿(mào)區(qū)及兩帶的銷售未達(dá)到相當(dāng)比例時(shí)，其他區(qū)域暫時(shí)銷控封號(hào)； 采取必要的促銷組合來推動(dòng)重點(diǎn)區(qū)域營銷，如：買三鋪贈(zèng)送一個(gè)攤位或廣告位等。 實(shí)施理由： 中央 1#綜合農(nóng)貿(mào)區(qū)及兩帶是本案銷售、招商運(yùn)營成功的關(guān)鍵所在，活則贏利，敗則全盤皆輸。所以先期必須實(shí)現(xiàn)快速啟動(dòng)，打造項(xiàng)目成功運(yùn)營的聲勢。 策略八：借政府政策和戰(zhàn)略商家之力引導(dǎo)銷售，同時(shí)聚勢炒作宣傳 策略說明： 懇請(qǐng)政府出臺(tái)政策，取締或整改縣城其他零散農(nóng)貿(mào)集市， 由本案商戶統(tǒng)一配送銷售； 與壽光市場管理公司和知名農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)簽訂合作意向書，借以炒作，促進(jìn)銷售。 策略九：變“坐銷”為“行銷”，鎖定目標(biāo)客群開展“主動(dòng)銷售”和“精準(zhǔn)營銷” 策略說明： 深入分析

25、本案的目標(biāo)客戶群，赴各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展項(xiàng)目推介“路演”活動(dòng)； 加大行銷的執(zhí)行力度，組織一批能與客戶有效溝通的業(yè)務(wù)人員，提高行銷實(shí)效。 實(shí)施理由： 房地產(chǎn)市場已經(jīng)發(fā)生結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，由“賣方市場”進(jìn)入“買方市場”時(shí)代。在消費(fèi)者變得理性的環(huán)境下，廣告的作用是有限的，廣告需要與行銷相結(jié)合，才有收效。 策略十：購鋪“砸金蛋、抽大獎(jiǎng)”，通過不斷的“活動(dòng)營銷”引爆人氣 策略說明： 設(shè)置“ 小轎車、農(nóng)用車、摩托車、電動(dòng)車”等獎(jiǎng)品，舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，帶動(dòng)銷售。 實(shí)施理由： 人都有占便宜的心態(tài)，將普遍的小優(yōu)惠變成極具吸引力的大獎(jiǎng)，并組織縣城居民、農(nóng)民喜聞樂見 的促銷活動(dòng)，每月持續(xù)進(jìn)行，有利于項(xiàng)目炒作，吸引客戶關(guān)注。第四部分項(xiàng)目

26、推廣和招商經(jīng)營策略建議4 1項(xiàng)目推廣策略建議411六大系列推廣活動(dòng) ：多層面、多人群參與；多形式、多效果互動(dòng)。 活動(dòng)一：與昌樂縣政府合辦“農(nóng)業(yè)大比武” 活動(dòng)目的： 充分挖掘昌樂當(dāng)?shù)貪撛谧杂煤屯顿Y人群， 解決本地消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的信任度低、 參與程度低、信息傳播低效等問題，拉近距離，制造口碑，建立信任，炒作項(xiàng)目。 活動(dòng)說明： 通過舉辦“農(nóng)業(yè)比武、農(nóng)民技能競賽”等活動(dòng)提高項(xiàng)目影響力，贏取百姓信任度； 本活動(dòng)需得到縣政府及相關(guān)部門的大力支持，政府出面，才能保證活動(dòng)的權(quán)威性； 注意比武、競賽活動(dòng)項(xiàng)目的設(shè)置，要能激發(fā)老百姓的參與熱情； 除了在項(xiàng)目現(xiàn)場開展比武活動(dòng)，還可組織“活動(dòng)下鄉(xiāng)”，到田間地頭競賽、宣傳；

27、 比武優(yōu)勝者的獎(jiǎng)品可以是農(nóng)貿(mào)城商鋪的使用權(quán)、購鋪折扣、獎(jiǎng)金等。 活動(dòng)二：農(nóng)貿(mào)城下鄉(xiāng)系列推廣活動(dòng) 活動(dòng)目的： 在縣城做項(xiàng)目， 尤其是涉農(nóng)項(xiàng)目， 不能離農(nóng)民太遠(yuǎn)； 完全套用城市房地產(chǎn)開發(fā)的一些營銷手段，也許并不合適。開展下鄉(xiāng)宣傳推廣活動(dòng)，就是為了貼近農(nóng)民，傾聽農(nóng)民心聲，交流農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、 銷售經(jīng)驗(yàn)，拉近項(xiàng)目與農(nóng)民的距離， 讓農(nóng)民認(rèn)可農(nóng)貿(mào)城。 面向人群： 技術(shù)能手、種地大戶、富裕農(nóng)戶、投資自用農(nóng)民，創(chuàng)造購鋪對(duì)象或團(tuán)購需求。 活動(dòng)說明： 以“ 昌樂農(nóng)貿(mào)城惠農(nóng)行 ”與農(nóng)業(yè)科技部門合作，送“技術(shù)咨詢、科技圖書”下鄉(xiāng)； 最好政府參與，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村黨支部的作用； 對(duì)有意向團(tuán)購的大戶或村集體，可主動(dòng)下鄉(xiāng)對(duì)接宣

28、傳引導(dǎo)，從而建立合作信任； 下鄉(xiāng)宣傳，要注意給農(nóng)民帶去歡樂和可見的實(shí)惠； 推廣中更重要的是給農(nóng)戶灌輸理念： 投資創(chuàng)富理念、市場升級(jí)理念，產(chǎn)業(yè)升級(jí)理念，規(guī)模經(jīng)營理念、可持續(xù)發(fā)展理念 等。 活動(dòng)三：壽光 “菜博會(huì)”和國內(nèi)相關(guān)行業(yè)展會(huì)推廣活動(dòng) 活動(dòng)目的： 借各種農(nóng)業(yè)展會(huì)之機(jī)，宣傳“昌樂農(nóng)貿(mào)城”，提高項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)的知名度。 活動(dòng)說明： 盡快籌備組織參加壽光 4.25 “菜博會(huì)”宣傳推廣的各項(xiàng)事宜； 了解全國各地主要農(nóng)業(yè)博覽會(huì)信息，屆時(shí)帶上資料赴外地宣傳推廣； 必須研究本項(xiàng)目的特色定位和發(fā)展目標(biāo)，這是讓本案能有較大影響力的根本。 活動(dòng)四：每月砸“金蛋”購鋪均有獎(jiǎng) 活動(dòng)目的： 營造宣傳熱點(diǎn)，形成口碑傳播，

29、吸引更多的人參與、關(guān)注、購買農(nóng)貿(mào)城商鋪。 活動(dòng)說明： 每月組織一次買鋪、租鋪商戶和介紹客戶者進(jìn)行集中砸金蛋活動(dòng)，蛋內(nèi)有不同獎(jiǎng)品； 獎(jiǎng)金可沖抵購鋪或租鋪款，也可進(jìn)行現(xiàn)場拍賣?；顒?dòng)時(shí)設(shè)計(jì)演出節(jié)目烘托氣氛。 活動(dòng)五：“農(nóng)業(yè)科技和農(nóng)貿(mào)營銷大講堂”系列活動(dòng) 活動(dòng)目的： 吸引更多農(nóng)民參與，通過“知識(shí)惠農(nóng) ”，樹立農(nóng)貿(mào)城的品牌形象和影響力。 活動(dòng)說明： 聘請(qǐng)農(nóng)技專家和農(nóng)產(chǎn)品營銷人士，定期組織“大講堂”活動(dòng)； 此類推廣活動(dòng)可與“下鄉(xiāng)”宣傳推廣結(jié)合起來； 要避免“大講堂”活動(dòng)單調(diào)而流于形式，需考慮吸引農(nóng)民參與的方法。 活動(dòng)六：組織“南下農(nóng)貿(mào)考察旅游季”回報(bào)活動(dòng) 活動(dòng)目的： 回報(bào)老客戶，密切與大客戶的良好關(guān)系，形

30、成“老帶新”新一輪銷售熱潮。 活動(dòng)說明： 組織符合一定條件的購鋪或租賃商業(yè)外出參觀、考察（旅游） ，既為農(nóng)貿(mào)城后期成功經(jīng)營積累經(jīng)驗(yàn)，也是變相返利，讓客戶覺得公司與商戶心連心，共謀發(fā)展。412系列媒介推廣建議 ： 媒介一：電視媒體 選擇理由： 濰坊、昌樂及周邊縣電視臺(tái)是啟動(dòng)投資人群的首選媒體。 目標(biāo)人群： 更大范圍的投資戶、經(jīng)營戶、采購戶、消費(fèi)者、農(nóng)貿(mào)合作者。 操作要點(diǎn)： 以濰坊電視臺(tái)為主，農(nóng)業(yè)特色縣域電視臺(tái)為輔助投放； 主打“ 投資農(nóng)貿(mào)，穩(wěn)定升值，產(chǎn)權(quán)商鋪，昌樂最大 ”，不斷灌輸各種理念； 分成不同時(shí)間段的宣傳片和新聞、專訪，展開講述農(nóng)貿(mào)產(chǎn)權(quán)投資價(jià)值回報(bào)； 對(duì)商鋪進(jìn)行適當(dāng)?shù)某醋鳎嫱修r(nóng)貿(mào)產(chǎn)權(quán)鋪

31、位資源稀缺的現(xiàn)象； 在進(jìn)行電視媒體宣傳前，項(xiàng)目應(yīng)具備的相關(guān)開發(fā)手續(xù)應(yīng)齊全； 要注意控制宣傳總費(fèi)用，分階段推廣，不適合長期做，不宜開支過大。 媒介二：山東或?yàn)H坊報(bào)紙媒體 選擇理由： 現(xiàn)階段，本項(xiàng)目的知名度低， 信任度低，良好形象未建立， 投資人群未能有效啟動(dòng)，通過更高規(guī)劃的報(bào)刊媒體宣傳，可引起社會(huì)廣泛關(guān)注，有利于銷售、招商、經(jīng)營。 目標(biāo)人群： 更大范圍的投資戶、經(jīng)營戶、采購戶、消費(fèi)者、農(nóng)貿(mào)合作者。 操作要點(diǎn)： 項(xiàng)目須具備相關(guān)手續(xù)，才可有效宣傳； 注意報(bào)廣、軟文、新聞等多種宣傳形式互動(dòng)； 控制好報(bào)廣和宣傳文章的發(fā)布日期，能夠節(jié)約費(fèi)用； 對(duì)商鋪進(jìn)行適當(dāng)?shù)某醋?，烘托農(nóng)貿(mào)產(chǎn)權(quán)鋪位資源稀缺的現(xiàn)象； 分階段

32、推廣，不適合長期做，不宜開支過大。 媒介三：網(wǎng)絡(luò)媒介，自建網(wǎng)站和在一些農(nóng)貿(mào)專業(yè)網(wǎng)站推廣 選擇理由： 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種必須的營銷平臺(tái)， 自建網(wǎng)站，能夠系統(tǒng)、 全面地展示昌樂農(nóng)貿(mào)城項(xiàng)目；而在專業(yè)農(nóng)貿(mào)網(wǎng)站推廣， 可吸引行業(yè)內(nèi)關(guān)注， 為銷售、招商和經(jīng)營創(chuàng)造條件。 目標(biāo)人群： 與農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品有關(guān)的投資戶、經(jīng)營戶、采購戶、消費(fèi)者、農(nóng)貿(mào)合作者。 操作要點(diǎn)： 建立“昌樂農(nóng)貿(mào)城”專業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、銷售招商信息； 與山東和國內(nèi)專業(yè)農(nóng)業(yè)類網(wǎng)站建立鏈接，盡快打開項(xiàng)目知名度； 在一些知名的門戶網(wǎng)站發(fā)布信息，宣傳、銷售項(xiàng)目； 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，與“全員營銷”結(jié)合，利用網(wǎng)絡(luò)管理營銷工作； 可長期推廣，成本較低，關(guān)鍵是網(wǎng)站

33、設(shè)計(jì)，并注意及時(shí)更新。 媒介四：戶外廣告 選擇理由： 必要的戶外廣告有助于項(xiàng)目形象的建立，在發(fā)布區(qū)域打開知名度。 操作要點(diǎn)： 壽光等農(nóng)業(yè)類專業(yè)市場和區(qū)域的高速公路口醒目適當(dāng)?shù)奈恢迷O(shè)立廣告塔； 昌樂縣內(nèi)主要街道、車站醒目適當(dāng)?shù)奈恢脧V告布點(diǎn)； 燈桿廣告階段性發(fā)布。 媒介五：自制宣傳物料 選擇理由： 單靠上述四種媒體宣傳無法讓目標(biāo)客群充分了解項(xiàng)目， 且成本偏高。自制宣傳物料具有成本低、內(nèi)容詳盡、可大量發(fā)送的特點(diǎn)，與營銷活動(dòng)配合，能起到較大效果。 目標(biāo)人群： 現(xiàn)場來訪者、參與活動(dòng)者、外出宣傳對(duì)象，希望了解項(xiàng)目的人； 操作要點(diǎn)： 樓市、折頁、單頁，農(nóng)貿(mào)城DM報(bào)紙，主要用于活動(dòng)派發(fā)和向客戶解釋項(xiàng)目； 電視宣傳片制作， 用于電視宣傳、售樓部播放、活動(dòng)期播放、作贈(zèng)品派送重點(diǎn)客戶； 帶有項(xiàng)目 VI 標(biāo)識(shí)的紀(jì)念品、 T 恤衫及其他宣傳物品； 借助其它專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)的貨車、民工派送物料，進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。413其它宣傳推廣渠道建議： 工地現(xiàn)場包裝： 改善接待中心的布置和工地環(huán)境，來烘托人氣，讓項(xiàng)目更顯氣勢。 本地關(guān)系營銷： 通過人為的口碑宣傳，來制造各種既定的炒作內(nèi)容。4 2招商經(jīng)營策略建議 招商策略