國家?guī)Я坎少彽乃伎挤治?227

國家?guī)Я坎少彽乃伎挤治銮衽逖笊虾?fù)旦張江營銷中心商務(wù)部2018-12-282021/6/271帶量采購的條件成熟+落地14+7聯(lián)采的情況介紹24+7聯(lián)采的短中長期影響3醫(yī)改方向的思考4主要內(nèi)容2021/6/2724+7聯(lián)采的逐步成型起點：2018年9月，國家醫(yī)療保障局新接盤醫(yī)藥招采任務(wù)；上海市兩次帶量采購，降價幅度約50%的成功落地執(zhí)行；整體設(shè)計思路有效：4+7聯(lián)盟，集中有利資源進行采購，要形成合同，制約簽約醫(yī)院有量：強調(diào)量價掛鉤，保證用量、保證供應(yīng)。有價：招標價格包括配送價格，不再二次議價有付：醫(yī)保30%先墊資，回歸契約；醫(yī)保的支付價和藥品的招采價將要接軌試點4+7城市約30%藥品市場中的60%至70%的帶量采購規(guī)模，預(yù)計影響全國15-20%的用藥體量；原定33個品種，最后刪除2個注射劑（氯化鈉注射劑、紫杉醇注射劑）2021/6/273帶量采購的條件成熟+落地14+7聯(lián)采的情況介紹24+7聯(lián)采的短中長期影響3醫(yī)改方向的思考4主要內(nèi)容2021/6/2742017年度4+7城市該企業(yè)品種的最低采購價降幅參考基準點

競爭性符合企業(yè)數(shù)量議價與否中標結(jié)果擬中選充分競爭品種≥3家不議價價低者得不充分競爭品種≤2家議價

1、降幅排名進入全品種降幅前7名議價2、充分競爭品種的平均降幅議價失敗即流標，將影響該企業(yè)在試點地區(qū)所涉藥品的集中采購1，本次目錄31個品種；2，品種降幅的基準點參考的是最低采購價。預(yù)中選擬中選報價低者得或4+7聯(lián)采規(guī)則價格：且行且珍惜！2021/6/2751，利用醫(yī)保沉淀資金，更大程度的降低供應(yīng)企業(yè)的資金成本，引導(dǎo)企業(yè)積極參與；2，一定程度上杜絕供應(yīng)企業(yè)棄量保利潤的想法，推動各家企業(yè)參與聯(lián)采；3，一引一堵，解決以往帶量采購?fù)袋c，提高聯(lián)采中標品種的可執(zhí)行性，增強投標企業(yè)的信心；上海本次聯(lián)采補充規(guī)則貨款支付未中選品種議價1，設(shè)立配送商業(yè)專用資金賬戶；2，簽訂協(xié)議，首次預(yù)支付50%；3，采購量達到50%后，再預(yù)支付45%；1，未中標品種合計使用數(shù)量不得超50%；2，未中標品種的最高價者，參考本次降幅醫(yī)院議價；3，其他品種不得高于原最高價產(chǎn)品降價后的價格；上海聯(lián)采引堵2021/6/276本次4+7聯(lián)采基本情況治療類別數(shù)量心血管11神經(jīng)系統(tǒng)6抗感染4抗腫瘤3抗肝炎24+7選擇競爭充分的產(chǎn)品納入，受眾面廣泛關(guān)注的熱點藥品；注射劑謹慎對待，注射劑一致性評價標準未建立，且低價會導(dǎo)致質(zhì)量風(fēng)險；心血管的降壓、降脂藥品占35%，且均為長期服藥；老年化對應(yīng)疾病；肝炎大國，2個當前主流的一二線乙肝治療藥物；腫瘤藥物的高負擔。市場成熟、主流的抗腫瘤藥物；抗生素使用大國；短期服藥11個長期服藥20個口服藥27個注射劑4個原6個剔除2個總需求的30%-50%（并非原傳的60-70%）2021/6/277本次4+7聯(lián)采的廠家博弈博弈者博弈對手關(guān)注點對策低份額中高份額上量大幅降價，低價換量中份額低、高份額上量+價格低價增量；（較優(yōu)策略）維持原價，轉(zhuǎn)入剩余40%市場，與高份額競爭（很可能是死胡同）；高份額低、中份額守量+價格低價守量，維持市占率；維持原價（利潤率），轉(zhuǎn)入剩余市場；在剩余市場里，其勝出的只會是高價原研藥！這部分病人可能主選就是原研；在存量市場上，存量越大越患得患失，既要維持好價格又要守住市場份額這樣的好事似乎不太可能發(fā)生；而存量沒有或最小的品種目前處于“光腳的不怕穿鞋的”的有利狀態(tài)；（后發(fā)優(yōu)勢）對于一個復(fù)雜規(guī)則下的博弈多方，可能不會僅從存量這一維度來評估該博弈模型，產(chǎn)品背后的公司戰(zhàn)略、當前品種的市場生命周期、競爭強度等因素都有可能改變上述單一維度的模型；病人（2選1）高仿低價藥原研高價藥一致性評價原研藥并不一定慘2021/6/278本次4+7聯(lián)采預(yù)中選情況產(chǎn)品類別服藥周期廠家競爭最低采購價（片）本次價格降幅采購規(guī)模（萬元）阿托伐他汀心血管長期北京嘉林35.640.94-83%19500瑞舒伐他汀心血管長期浙江京新33.060.78-75%9200氯吡格雷心血管長期深圳信立泰37.613.18-58%42810厄貝沙坦心血管長期浙江華海20.530.2-62%896氨氯地平心血管長期浙江京新34.160.15-96%4365福新普利心血管長期施貴寶22.70.84-69%1942厄貝沙坦氫氯噻嗪心血管長期浙江華海32.391.09-54%9920賴諾普利心血管長期浙江華海21.16

48氯沙坦心血管長期浙江華海23.56

10087伊那普利心血管長期揚子江20.780.68-13%1051卡托普利心血管長期常州制藥30.10.68580%吉非替尼抗腫瘤長期阿斯利康222854.7-76%2688伊馬替尼抗腫瘤長期江蘇豪森214.05

2637培美曲塞注射劑抗腫瘤長期四川匯宇22417

9526孟魯斯特抗哮喘長期杭州民生2

10202氟比洛芬酯注射劑抗風(fēng)濕長期北京泰德239.27

11335恩替卡韋肝炎長期正大天晴310.550.62-94%2563替諾福韋肝炎長期成都倍特36.50.59-91%375蒙脫石散止瀉短期先聲藥業(yè)30.730.68-7%1156右美托咪定注射劑鎮(zhèn)定劑短期揚子江2187135-28%17852艾司西酞普蘭神經(jīng)系統(tǒng)短期四川科倫35.364.42-18%4379帕羅西汀神經(jīng)系統(tǒng)短期浙江華海23.19

3039奧氮平口神經(jīng)系統(tǒng)短期江蘇豪森213.25

19966利培酮神經(jīng)系統(tǒng)短期浙江華海20.36

568佐伊拉西坦神經(jīng)系統(tǒng)短期浙江京新23.042.4-21%1554曲馬多神經(jīng)系統(tǒng)短期石藥歐意20.61.99232%頭孢呋辛酯抗感染短期成都倍特30.670.51-24%1742阿莫西林口服抗感染短期石藥中諾3

阿奇霉素口服抗感染短期石藥歐意21.975.36172%阿奇霉素注射劑抗感染短期海南普利288

阿法骨化醇激素代謝短期重慶藥友21.07

（阿托伐他汀13億---1.95億，氯吡格雷7.6億----4.3億）2021/6/2791，浙江華海中標6個品種，第一，浙江京新中標3個品種，第二；2，石藥集團預(yù)中3品種，全部流標；3，流標品種的問題可能出在降幅的參考基準價上，預(yù)中選，但最后相比最低中標價因達不到降幅而流標。（阿奇霉素最低中標價在天津2016，曲馬多最低中標價在山東2011）本次4+7聯(lián)采基本情況19個不充分競爭品種12個充分競爭品種25個中標6個流標52%平均降幅浙江京新—氨氯地平—降96%正大天晴---恩替卡韋---降94%根據(jù)博弈模型，正大天晴、浙江華海、浙江京新的策略主要選擇了低價換量（保量）采購規(guī)模下降70%50%2021/6/2710帶量采購的條件成熟+落地14+7聯(lián)采的情況介紹24+7聯(lián)采的短中長期影響3醫(yī)改方向的思考4主要內(nèi)容2021/6/2711本次4+7聯(lián)采后可能帶來的情況（短期）前2名均在本次聯(lián)采目錄一共有8個品種在本次聯(lián)采目錄（沙坦類有2個）醫(yī)院用藥藥店用藥立普妥（阿托伐他?。?017年度中國銷售額約70億；市占率81%；波立維（氯吡格雷）2017年度中國銷售額約30億；市占率59%；按4+7城市占比30%、50%銷量丟失，原研預(yù)計會失去15%左右的市場；從博弈模型分析，原研藥會降價，但短期還會以保護利潤，維持較高價格為主。1-對應(yīng)企業(yè)銷售金額急劇下滑2-對應(yīng)企業(yè)壓縮成本，銷售隊伍縮編，大量人員溢出；整個醫(yī)藥蛋糕變小，短期醫(yī)藥市場的規(guī)?？赡苁秦撛鲩L；3-仿制藥市占率越高，國內(nèi)企業(yè)的短期預(yù)期越壞；4-一致性評價是參與資格的及格線，成為企業(yè)的葵花寶典2021/6/2712本次4+7聯(lián)采后可能帶來的情況（中長期）會淘汰一批中小規(guī)模的仿制藥企業(yè)。沒有原料生產(chǎn)一體的企業(yè)未來會舉步維艱。仿制藥發(fā)展預(yù)計會是：第一高度集中；第二是價格低、可及性好。（梯瓦模式）臨床藥品將分為兩大板塊，將分為聯(lián)采大流通藥品+專利創(chuàng)新原研新藥類。新產(chǎn)品進入醫(yī)保與否將成雙刃劍，考驗企業(yè)家的抉擇。仿制藥的“大空間，強營銷”的時代將落幕。預(yù)計產(chǎn)生二八現(xiàn)象：仿制藥貢獻80%的處方量，但僅占到藥品費用總金額的20%左右，另外80%的藥費總額來源于

自費、創(chuàng)新藥品和中藥。聯(lián)采大流通藥品無法支持點對點客情維護的推廣模式，帶金推廣模式逐步減少，推廣更多會以面的形式傳遞信息；隨著主流藥品的大幅降價，醫(yī)保支付定價的出臺，同時配合對輔助用藥的規(guī)范使用，藥占比這個政策已失去其意義。廠家、商業(yè)公司對供應(yīng)鏈的成本控制愈發(fā)重視，沒有規(guī)模優(yōu)勢的小商業(yè)將逐步被淘汰；技術(shù)上，鼓勵創(chuàng)新與否，國內(nèi)藥品市場中期以仿制藥為主的格局不會變（創(chuàng)新歷程長）監(jiān)管上，通過一致性評價才能生存的處境不會變（逃避無效）競爭上，適應(yīng)癥以及臨床論證才是重點的實情不會變（核心競爭力）推廣上，不管帶量采購與否，治療方案的多樣性，決定推廣隊伍必須設(shè)立的事實不會變（囚徒困境）（變）（不變）2021/6/2713帶量采購的條件成熟+落地14+7聯(lián)采的情況介紹24+7聯(lián)采的短中長期影響3醫(yī)改方向的思考4主要內(nèi)容2021/6/2714從醫(yī)改演變看未來的發(fā)展趨勢（以前）供應(yīng)方資格+定價準入+使用支付方推廣衛(wèi)計委管市場資格和價格，醫(yī)保管支付。定價、支付、監(jiān)管的分散也給醫(yī)藥市場的百花齊放創(chuàng)造了土壤。藥監(jiān)局監(jiān)管的缺失+支付與采購的錯位+廣泛的適用癥，企業(yè)銷售與醫(yī)生醫(yī)院共同的目標是把醫(yī)藥市場的蛋糕做大。給醫(yī)保帶來沉重的資金壓力。藥監(jiān)局監(jiān)管廣泛的適應(yīng)癥/功能主治+足夠的價格空間+醫(yī)保買單合作為主萬精油、輔助藥2021/6/2715從醫(yī)改演變看未來的發(fā)展趨勢中標、適應(yīng)癥、價格空間博弈為主定價、支付、準入質(zhì)量、品牌、研發(fā)“未被滿足的臨床需求”或“更好的病種解決方案”以往現(xiàn)在和引導(dǎo)方向大流通仿制品銷售弱化未來推廣以新藥為重企業(yè)間競爭企業(yè)為保證準入，壓縮空間和推廣成本藥監(jiān)局負責(zé)一致性評價、更頻繁的抽檢；醫(yī)保局對醫(yī)院控費的考評，影響醫(yī)院效益空間的驟降，銷售和醫(yī)生的博弈（囚徒困境）利潤空間決定銷售團隊的弱化，但同個疾病的多種解決方案，決定銷售團隊的無可替代性；銷售團隊降低成本的最好方式：外包？線上推廣？產(chǎn)品1：創(chuàng)新類-高利潤產(chǎn)品2：仿制類-高產(chǎn)量引導(dǎo)分類2021/6/2716從醫(yī)改演變看大流通藥品前后對比供應(yīng)方資格+定價準入+使用支付方推廣藥監(jiān)局監(jiān)管合作為主博弈為主定價、支付、準入使用供應(yīng)方各個板塊相對獨立以定價為中心，每個環(huán)節(jié)相互博弈2021/6/2717從醫(yī)改演變看未來的發(fā)展趨勢國家醫(yī)保局（定價、準入、支付）從藥品價格入手變革從藥品定價開始：降低價格，壓縮帶金銷售的灰色空間，轉(zhuǎn)移給醫(yī)院激勵控制醫(yī)保支出，覆蓋更多新適應(yīng)癥降低仿制藥利潤，引導(dǎo)企業(yè)的原創(chuàng)積極性強勢支付方（國家醫(yī)保局）來引導(dǎo)變革2021/6/2718后續(xù)---本次4+7聯(lián)采量！1，各地區(qū)詢價，對過一致性品種虎視眈眈；2，從廠家角度，低占有率的市場，有接受聯(lián)采價的需求，但需要約定銷量；價格銷量新市場確保模式的可復(fù)制，廠家后續(xù)參與度、配合度量質(zhì)確保模式的可推廣，患者的認可度國藥監(jiān)藥管【2018】35號文件要求，加快信息化追溯體系建設(shè)，確保2020年底前實現(xiàn)中標品種全過程可追溯；政治高度，4+7城市務(wù)必推行成功，其中量和質(zhì)是成敗關(guān)鍵?。ㄤN售規(guī)模的70%降為