藥店促銷活動(dòng)規(guī)劃

標(biāo)準(zhǔn)化門店之促銷活動(dòng)規(guī)劃撰稿人：宋鴻斌2021.04.09.中國風(fēng)藥細(xì)節(jié)連鎖藥店轉(zhuǎn)型執(zhí)業(yè)輔導(dǎo)目錄/contents01促銷活動(dòng)目的02獎(jiǎng)贈(zèng)品規(guī)劃分析03活動(dòng)方式舉例04促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)壹開展促銷活動(dòng)的目的目的1：獲得經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目的。1、銷售額及銷售毛利達(dá)到或超過預(yù)期目的。2、重點(diǎn)銷售品種走量達(dá)到或超過預(yù)期目的。3、壓力庫存傾銷達(dá)到或超過預(yù)期目的。4、老會(huì)員回購銷售人次達(dá)標(biāo)或超標(biāo)。5、新會(huì)員拓展銷售人次達(dá)標(biāo)或超標(biāo)。目的2：獲得社會(huì)效益，社會(huì)反映相對較好。1、現(xiàn)場顧客反映較好，無不滿及投訴事件。2、事后監(jiān)測，銷售人次及銷售額度上升。3、事后追蹤，顧客對企業(yè)及門店好感度提升。4、休眠會(huì)員量減少，會(huì)員消費(fèi)頻率增加。5、同業(yè)競爭，自家優(yōu)勢有提升。目的3：內(nèi)部激活，利于企業(yè)及門店?duì)I運(yùn)管理。1、參與活動(dòng)的所有同仁得到充分鍛煉與提升。2、促銷活動(dòng)流程化管理更趨于嚴(yán)謹(jǐn)。3、促銷活動(dòng)成本費(fèi)用節(jié)控取得一定的效果。4、既是執(zhí)行力的體現(xiàn)，也是執(zhí)行力的加強(qiáng)。5、有利于推動(dòng)榜樣的強(qiáng)大作用。6、會(huì)員管理進(jìn)一步細(xì)化及加強(qiáng)。貳促銷活動(dòng)獎(jiǎng)贈(zèng)品規(guī)劃1、活用電子儲(chǔ)值儲(chǔ)值的魅力：1、對于顧客來說，儲(chǔ)值就是錢，具有廣泛性，靈活性。2、對于企業(yè)來說：（1）、儲(chǔ)值的成本=贈(zèng)出額×（1-實(shí)際儲(chǔ)值消費(fèi)毛利率），大大縮減贈(zèng)出成本。（2）、儲(chǔ)值消費(fèi)可以產(chǎn)生新的非儲(chǔ)值消費(fèi)。（3）、會(huì)員回購率大大加強(qiáng)。（4）、用儲(chǔ)值可以調(diào)控的消費(fèi)頻率和消費(fèi)熱度。（5）、會(huì)員粘度大大加強(qiáng)。儲(chǔ)值的注意事項(xiàng)：1、可以賣儲(chǔ)值，也可以贈(zèng)儲(chǔ)值。2、盡量不要對儲(chǔ)值消費(fèi)的有效范圍設(shè)限。3、賣出的儲(chǔ)值盡量不要對消費(fèi)范圍和頻率設(shè)限。4、可以考慮用儲(chǔ)值代購經(jīng)營范圍以外的商品。2、用自家商品說話是指用經(jīng)營范圍內(nèi)正在經(jīng)銷的商品做獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、特價(jià)品、折扣品等，它的優(yōu)缺點(diǎn)如下：1、優(yōu)點(diǎn)：（1）、正視商品線，營銷不跑題；（2）、控制成本，減少資金占用，盤活庫存商品。2、缺點(diǎn)：（1）、適用面相對較窄，只對用的人有效果，不能夠吸引更多的顧客。（2）、宣傳工作無法做到簡易透明化。3、建議：（1）、商品促銷必須要有，并且在陳列上要讓商品會(huì)說話。（2）、單獨(dú)商品促銷盡量選擇名廠名品或適用面相對廣泛的品種。（3）、主營品盡量參加通用性促銷或大療程儲(chǔ)值促銷。3、貼近百姓生活這方面的獎(jiǎng)贈(zèng)品選擇應(yīng)遵循以下原則：1、具有廣泛實(shí)用性、適用性，令顧客群體廣泛接受并喜歡。2、務(wù)必具有鮮明的靶向性，投其所好，依據(jù)顧客群體需求定獎(jiǎng)贈(zèng)品。3、寧可選擇成本不高的商品，也不能選擇假劣偽冒的商品作為獎(jiǎng)贈(zèng)品。（送的不是好東西，賣的會(huì)是好東西嗎？）4、可以選擇質(zhì)量差別不明顯，成本相對更低的商品做獎(jiǎng)贈(zèng)品。建議選擇下列商品或用品做貼近百姓生活的獎(jiǎng)贈(zèng)品：1、雞蛋、食用油、牛奶、調(diào)料、肉類、活魚、米面、粗糧等食品。2、衛(wèi)生紙、面巾紙、洗化用品、生活用品等。3、鐵鍬、笤帚、拖布、撮子、塑料盆、白鋼盆、桶、椅凳等物品。4、碗、盤子、菜板、刷碗巾等廚房用品。5、其他用品。4、高附加值商品

高附加值產(chǎn)品是指在產(chǎn)品加工過程中通過工藝、技術(shù)、服務(wù)乃至品牌等手段使產(chǎn)品得到較大的增值，而不是單純的要素投入形成的物化價(jià)值。勞動(dòng)密集型產(chǎn)品的加工過程只要存在增值較高的環(huán)節(jié)就可謂之高附加值產(chǎn)品。高附加值產(chǎn)品通常是指“投入產(chǎn)出比”較高的產(chǎn)品。它的技術(shù)含量、文化價(jià)值等比一般產(chǎn)品要高出許多，因而市場升值幅度大、獲利高。高附加值產(chǎn)品特點(diǎn)：1、讓人看起來值那么多錢（貨真價(jià)值）。2、購進(jìn)成本率較低。高附加值產(chǎn)品舉例：1、各種理療儀、頸椎枕、養(yǎng)生枕；2、百搭型女士絲巾、男士圍巾；3、拼多多鼓吹的多項(xiàng)特價(jià)品等。5、借花獻(xiàn)佛式促銷

是指借助與己方無關(guān)并且不抵觸的別的行業(yè)，對會(huì)員進(jìn)行以在己方消費(fèi)達(dá)額或積分沖減為條件的超優(yōu)厚待遇的購買，如：超低價(jià)限量雞蛋熱賣、超低價(jià)限量良米（品牌油、蘋果、品牌奶等）熱賣。【1】、借助方利益完全給顧客，己方再添加利益給顧客?！?】、借助方利益完全給顧客，己方不添加利益給顧客?！?】、借助方利益不完全給顧客，己方從借助方獲得部分利益?！?】、己方假借借助方利益給顧客。叁促銷活動(dòng)方式舉例1、有獎(jiǎng)系列活動(dòng)攢券抽搖獎(jiǎng)現(xiàn)場抽搖獎(jiǎng)攢券分獎(jiǎng)線上抽搖獎(jiǎng)規(guī)定時(shí)間利于集中隨來隨獎(jiǎng)體現(xiàn)及時(shí)性獎(jiǎng)品相同或分割微信群、抖音、快手優(yōu)點(diǎn)：利用人們的僥幸心理刺激購買；利于獎(jiǎng)贈(zèng)品調(diào)控成本、類型及數(shù)量。缺點(diǎn)：因銷售預(yù)期的不可預(yù)定性，不排除失控的可能性；部分顧客的疑慮增加。注意：若無節(jié)奏、頻率調(diào)控及現(xiàn)場氣氛渲染，集中性有獎(jiǎng)當(dāng)場不易產(chǎn)生銷售額度。2、買贈(zèng)系列活動(dòng)01020304商品買贈(zèng)療程銷售買贈(zèng)關(guān)聯(lián)銷售買贈(zèng)大額銷售買贈(zèng)送本品送它品或組合達(dá)額銷售買贈(zèng)非商品賣品贈(zèng)品基本不一致贈(zèng)品以非商品為主買商品送虛擬幣儲(chǔ)值、代金券等買商品送體驗(yàn)如按摩理療針灸及各種治療儀、氧吧體驗(yàn)等。3、特價(jià)折扣類01020403直接特價(jià)應(yīng)選擇老百姓熟知的競銷品和品牌品做特價(jià)，否則沒有說服力。第二個(gè)及以上特價(jià)或換購多用于高價(jià)位可療程服用產(chǎn)品，如保健食品。達(dá)額折扣多用于配方組合銷售的大額組合產(chǎn)品。直接折扣最直接的可觀感，35%以上的顧客群體歡迎，但藥店的毛利率下降。4、積分促銷活動(dòng)（1）、積分+消費(fèi)：省錢（積分抵大額或商品加倍或加量）（2）、積分達(dá)額換豪禮或藥券（會(huì)員卡章程，建議集中參與活動(dòng)）（3）、積分達(dá)額免費(fèi)領(lǐng)好禮（階段變相買贈(zèng)，期間不做買贈(zèng)或買贈(zèng)費(fèi)用率低。）（4）、積分達(dá)額置換體驗(yàn)、機(jī)會(huì)、門票、資格票、競賽資格等。（5）、積分達(dá)額享受折扣。（抵折扣重新累積積分或不抵折扣，分累積分或余額兩檔。（6）、積分計(jì)次引流活動(dòng)。（7）、積分會(huì)員分級(jí)，追加附加待遇。（8）、積分達(dá)額定期返點(diǎn)。5、儲(chǔ)值虛擬幣【1】、達(dá)額送儲(chǔ)值；【2】、慢病療程送補(bǔ)貼（假借慈善惠民名義送醫(yī)下鄉(xiāng)）；【3】、搖獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)送儲(chǔ)值；【4】、會(huì)員轉(zhuǎn)介紹送儲(chǔ)值；【5】、對等消費(fèi)送儲(chǔ)值；【6】、買儲(chǔ)值獲得增值消費(fèi)待遇；【7】、買儲(chǔ)值獲得額外禮品。6、其他促銷方式【1】、免費(fèi)領(lǐng)好禮（一定要排隊(duì)、限量領(lǐng)?。?；【2】、免費(fèi)試用促銷（盡量選擇外用擦、噴、貼等）；【3】、逐月驗(yàn)證，滿期領(lǐng)好禮；【4】、無效退款促銷（返儲(chǔ)值）；【5】、空盒換藥（變相買贈(zèng)或特惠引流，空盒須毀型或蓋印）；【6】、大型活動(dòng)媒體（電視臺(tái)、報(bào)紙、群發(fā)短信、燈箱路牌、大型公益活動(dòng)協(xié)辦等）促銷；【7】、小黃車環(huán)城騎行形象促銷；【8】、其他各種公益活動(dòng)、集會(huì)型活動(dòng)促銷。肆促銷活動(dòng)相關(guān)注意事項(xiàng)1、促銷活動(dòng)流程（1）、《促銷方案》：說明：促銷時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等。（2）、三項(xiàng)表：《促銷操作須知》、《促銷商品配置表》、《促銷物料分配表》。（3）、落實(shí)各項(xiàng)工作安排，分工到個(gè)人。（4）、形成《促銷活動(dòng)相關(guān)工作檢核推進(jìn)表》。（5）、按表推進(jìn)檢核。（6）、售前、售中、售后。（7）、總結(jié)評估，便于步步改進(jìn)，步步提升。2、促銷形象工程（1）、門店商品陳列和店內(nèi)外布局。（2）、活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場內(nèi)外促銷氣氛打造。（3）、員工狀態(tài)、儀容儀表、服務(wù)效果、銷售水平、專業(yè)化程度。（4）、海報(bào)、DM單、POP手繪、爆炸簽等宣傳品的美觀度和醒目程度。（5）、宣傳廣播及宣傳演出的音質(zhì)清晰程度、文化層次內(nèi)涵、精彩程度。（6）、義診隊(duì)的陣容。（7）、參與群眾的購買引導(dǎo)作用。3、重要注意事項(xiàng)（1）、務(wù)必做好成本費(fèi)用節(jié)控的預(yù)算和防范。（2）、注意參與者人身安全保障和