《運(yùn)營(yíng)管理》課件-模塊四：新零售運(yùn)營(yíng)管理

運(yùn)營(yíng)管理模塊四：新零售運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目一：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是指企業(yè)在市場(chǎng)上通過(guò)一系列策略和活動(dòng)，以達(dá)成商業(yè)目標(biāo)、提高品牌知名度、推動(dòng)銷售等為目的的過(guò)程。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的一部分，其主要職責(zé)是將市場(chǎng)需求與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行有效對(duì)接，以滿足客戶需求并獲得商業(yè)價(jià)值。目錄新零售概述01市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略03用戶獲取與留存05市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)02市場(chǎng)調(diào)研與品牌推廣04運(yùn)營(yíng)評(píng)估與實(shí)戰(zhàn)案例06新零售概述01新零售概念解析新零售是指線上線下融合，以消費(fèi)者為中心，通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)商品、服務(wù)、體驗(yàn)的全面升級(jí)。新零售的定義新零售具有個(gè)性化、場(chǎng)景化、智能化等特點(diǎn)，能夠滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化的需求。新零售的特點(diǎn)新零售的發(fā)展趨勢(shì)包括線上線下融合、全渠道營(yíng)銷、供應(yīng)鏈優(yōu)化等，未來(lái)將更加注重消費(fèi)者體驗(yàn)和個(gè)性化服務(wù)。新零售的發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展背景與趨勢(shì)新零售概念最早由阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)始人馬云在2016年提出，旨在通過(guò)線上線下融合，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。新零售的起源隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，新零售模式逐漸成為零售行業(yè)的主流，線上線下融合、大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、個(gè)性化服務(wù)等成為新零售的主要發(fā)展趨勢(shì)。新零售的發(fā)展趨勢(shì)新零售的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)零售造成了巨大的沖擊，傳統(tǒng)零售商需要積極轉(zhuǎn)型，擁抱新零售，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力。新零售對(duì)傳統(tǒng)零售的沖擊線上線下結(jié)合模式01線上線下結(jié)合模式是指將線上和線下銷售渠道相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全渠道營(yíng)銷的一種商業(yè)模式。新零售概述02線上銷售是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行商品銷售，如電商平臺(tái)、社交媒體等。線上銷售03線下銷售是指在實(shí)體店中進(jìn)行商品銷售，如超市、專賣店等。線下銷售04全渠道營(yíng)銷是指通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)商品銷售的最大化。全渠道營(yíng)銷市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)02市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)定義與重要性市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)定義市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是指企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷手段，將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售和盈利的過(guò)程。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的重要性市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額、品牌影響力和盈利能力。新零售市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略，包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷推廣等。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)支持，包括用戶行為分析、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)等。數(shù)據(jù)分析師負(fù)責(zé)維護(hù)和管理客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，包括客戶服務(wù)、客戶反饋收集等。客戶關(guān)系管理運(yùn)營(yíng)核心要素概述渠道策略市場(chǎng)定位0103選擇合適的銷售渠道，包括線上和線下，提高產(chǎn)品銷售效率。明確目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者需求，制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略。02根據(jù)市場(chǎng)需求，制定產(chǎn)品策略，包括產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品推廣等。產(chǎn)品策略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略03用戶體驗(yàn)優(yōu)化通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、用戶反饋等方式，深入了解用戶需求，為優(yōu)化用戶體驗(yàn)提供依據(jù)。了解用戶需求根據(jù)用戶需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，提高產(chǎn)品的易用性、實(shí)用性和美觀性。優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)，解決用戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，提升用戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度。提升服務(wù)質(zhì)量大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，了解市場(chǎng)趨勢(shì)，預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求，制定相應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略。市場(chǎng)趨勢(shì)分析通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的效果，優(yōu)化營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷效率。營(yíng)銷效果評(píng)估利用大數(shù)據(jù)分析，構(gòu)建客戶畫像，了解客戶需求，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶畫像構(gòu)建全渠道營(yíng)銷策略將線上和線下營(yíng)銷相結(jié)合，提供無(wú)縫購(gòu)物體驗(yàn)，提高客戶滿意度和購(gòu)買意愿。通過(guò)實(shí)體店、活動(dòng)、廣告等方式，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和品牌忠誠(chéng)度。利用社交媒體、搜索引擎優(yōu)化、電子郵件營(yíng)銷等方式，吸引潛在客戶并提高品牌知名度。線上營(yíng)銷線下營(yíng)銷線上線下融合市場(chǎng)調(diào)研與品牌推廣04市場(chǎng)調(diào)研方法與需求分析通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談、觀察等方式收集市場(chǎng)信息，了解消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì)。市場(chǎng)調(diào)研方法01需求分析02通過(guò)對(duì)收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行整理和分析，識(shí)別出消費(fèi)者的真實(shí)需求和潛在需求。品牌定位與傳播策略明確品牌的目標(biāo)市場(chǎng)、核心價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為品牌傳播提供方向。品牌定位01制定有效的傳播策略，包括廣告、公關(guān)、社交媒體等，以擴(kuò)大品牌的知名度和影響力。傳播策略02通過(guò)講述品牌故事，讓消費(fèi)者更好地理解和認(rèn)同品牌的價(jià)值觀和文化。品牌故事03數(shù)字營(yíng)銷工具與O2O營(yíng)銷介紹各種數(shù)字營(yíng)銷工具，如搜索引擎優(yōu)化（SEO）、社交媒體營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷等，以及如何使用這些工具來(lái)提高品牌知名度和銷售額。數(shù)字營(yíng)銷工具01介紹O2O（Online-to-Offline）營(yíng)銷的概念和優(yōu)勢(shì)，以及如何通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式，提高品牌曝光度和銷售額。O2O營(yíng)銷02通過(guò)具體的案例分析，展示數(shù)字營(yíng)銷工具和O2O營(yíng)銷在實(shí)際操作中的效果和價(jià)值。案例分析03用戶獲取與留存05用戶獲取策略分析搜索引擎優(yōu)化通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容、關(guān)鍵詞等，提高搜索引擎排名，吸引更多的用戶訪問(wèn)并轉(zhuǎn)化為潛在客戶。社交媒體營(yíng)銷利用社交媒體平臺(tái)，如微博、微信、抖音等，發(fā)布吸引人的內(nèi)容，吸引用戶關(guān)注并轉(zhuǎn)化為潛在客戶?？诒疇I(yíng)銷通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立良好的口碑，吸引更多的用戶關(guān)注和推薦，從而實(shí)現(xiàn)用戶獲取。用戶留存與忠誠(chéng)度管理通過(guò)積分、折扣、會(huì)員等級(jí)等方式，鼓勵(lì)用戶持續(xù)消費(fèi)，提高用戶忠誠(chéng)度。建立用戶忠誠(chéng)度計(jì)劃01提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)，確保用戶在購(gòu)物過(guò)程中獲得滿意的體驗(yàn)。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)02建立用戶社區(qū)，鼓勵(lì)用戶分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和心得，提高用戶對(duì)品牌的認(rèn)同感和歸屬感。建立用戶社區(qū)03實(shí)戰(zhàn)案例與效果評(píng)估通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠券、舉辦限時(shí)搶購(gòu)等活動(dòng)，吸引新用戶注冊(cè)并完成首次購(gòu)買。案例一：某電商平臺(tái)的拉新活動(dòng)通過(guò)積分、折扣等會(huì)員福利，鼓勵(lì)用戶持續(xù)消費(fèi)，提高用戶留存率。案例二：某連鎖超市的會(huì)員制度根據(jù)用戶的購(gòu)買歷史和喜好，推送個(gè)性化的商品推薦，提高用戶的購(gòu)買意愿和滿意度。案例三：某品牌服裝店的個(gè)性化推薦運(yùn)營(yíng)評(píng)估與實(shí)戰(zhàn)案例06運(yùn)營(yíng)指標(biāo)與績(jī)效評(píng)估通過(guò)分析銷售額的變化，了解市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效果，評(píng)估運(yùn)營(yíng)策略的有效性。銷售額通過(guò)分析市場(chǎng)份額的變化，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，評(píng)估運(yùn)營(yíng)策略的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)份額通過(guò)收集客戶反饋，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意度，評(píng)估運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量。客戶滿意度數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策方法通過(guò)收集和分析銷售數(shù)據(jù)，了解市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求，為運(yùn)營(yíng)決策提供依據(jù)。數(shù)據(jù)分析將數(shù)據(jù)分析結(jié)果以圖表等形式進(jìn)行可視化展示，使決策者能夠直觀地了解市場(chǎng)狀況。數(shù)據(jù)可視化根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略，如調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化供應(yīng)鏈等，以提高運(yùn)營(yíng)效率和效益。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例分析：東莞市以純集團(tuán)有限公司轉(zhuǎn)型案例轉(zhuǎn)型背景分析隨著消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化，傳統(tǒng)的服裝行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。市場(chǎng)環(huán)境變化東莞以純服飾公司面臨著來(lái)自國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，需要尋找新的發(fā)展路徑。競(jìng)爭(zhēng)壓力增大隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的服裝銷售模式正在發(fā)生變化，企業(yè)需要適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)轉(zhuǎn)型策略概述東莞以純服飾公司面臨市場(chǎng)飽和、競(jìng)爭(zhēng)加劇等挑戰(zhàn)，需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)環(huán)境變化01隨著消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、多樣化的需求增加，東莞以純服飾公司需要調(diào)整產(chǎn)品策略，滿足消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求變化02隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展，東莞以純服飾公司需要利用新技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，降低成本。技術(shù)進(jìn)步03數(shù)字化改造與供應(yīng)鏈優(yōu)化數(shù)字化改造東莞以純服飾公司通過(guò)引入數(shù)字化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)流程的自動(dòng)化和智能化，提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。0102供應(yīng)鏈優(yōu)化東莞以純服飾公司通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)了原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、物流和銷售等環(huán)節(jié)的協(xié)同運(yùn)作，降低了成本，提高了響應(yīng)速度。顧客體驗(yàn)升級(jí)措施提供寬敞、舒適的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客在購(gòu)物過(guò)程中感到輕松愉快。優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境根據(jù)顧客的購(gòu)物習(xí)慣和喜好，提供個(gè)性化的商品推薦，讓顧客感受到被關(guān)注和重視。個(gè)性化推薦提供專業(yè)、熱情的服務(wù)，讓顧客在購(gòu)物過(guò)程中感受到尊重和關(guān)懷。提升服務(wù)質(zhì)量精準(zhǔn)營(yíng)銷策略實(shí)施通過(guò)社交媒體、搜索引擎等渠道，針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放，提高廣告效果和轉(zhuǎn)化率。根據(jù)顧客的需求和喜好，為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和優(yōu)惠信息，提高顧客滿意度和購(gòu)買意愿。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，了解顧客的購(gòu)買習(xí)慣、喜好和需求，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支持。顧客需求分析個(gè)性化推薦精準(zhǔn)廣告投放成效與挑戰(zhàn)評(píng)估挑戰(zhàn)顧客體驗(yàn)0103東莞以純服飾公司在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，面臨著數(shù)據(jù)安全、隱私保護(hù)、技術(shù)更新等挑戰(zhàn)。東莞以純服飾公司在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，通過(guò)提升顧客體驗(yàn)，如提供個(gè)性化服務(wù)、優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境等，提高了顧客滿意度和忠誠(chéng)度。02東莞以純服飾公司通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷，如大數(shù)據(jù)分析、個(gè)性化推薦等，提高了營(yíng)銷效果和轉(zhuǎn)化率。精準(zhǔn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策機(jī)制通過(guò)收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，為決策提供依據(jù)。數(shù)據(jù)收集與分析建立數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策流程，確保決策的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策流程將數(shù)據(jù)可視化，使決策者能夠直觀地了解市場(chǎng)情況，提高決策效率。數(shù)據(jù)可視化010203社交媒體與內(nèi)容營(yíng)銷社交媒體平臺(tái)利用社交媒體平臺(tái)，如微博、微信、抖音等，發(fā)布產(chǎn)品信息和推廣活動(dòng)，吸引潛在客戶關(guān)注。內(nèi)容營(yíng)銷策略制定內(nèi)容營(yíng)銷策略，通過(guò)發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容，如產(chǎn)品評(píng)測(cè)、穿搭指南等，提高品牌知名度和影響力。用戶互動(dòng)與反饋積極與用戶互動(dòng)，收集用戶反饋，了解市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。AI與自動(dòng)化工具應(yīng)用利用AI和大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)趨勢(shì)分析，預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求，優(yōu)化產(chǎn)品定位。市場(chǎng)分析利用自動(dòng)化營(yíng)銷工具，如郵件營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷等，提高營(yíng)銷效率和效果。自動(dòng)化營(yíng)銷利用AI客服機(jī)器人，提供24小時(shí)在線客戶服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度?？蛻舴?wù)運(yùn)營(yíng)管理模塊四：新零售運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目二：社群運(yùn)營(yíng)目錄社群運(yùn)營(yíng)概述01社群運(yùn)營(yíng)策略03社群運(yùn)營(yíng)工具與平臺(tái)05社群運(yùn)營(yíng)核心要素02提升用戶參與度與轉(zhuǎn)化率04目錄用戶激勵(lì)與留存06運(yùn)營(yíng)評(píng)估與改進(jìn)07社群運(yùn)營(yíng)概述01請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題，有4個(gè)群體：家族微信群、小米手機(jī)粉絲群、英語(yǔ)學(xué)習(xí)俱樂(lè)部、老鄉(xiāng)會(huì)，到底哪個(gè)才是一個(gè)真正的社群？社群就是通過(guò)社交平臺(tái)聚集在一起的一個(gè)群體，有相同的屬性，有統(tǒng)一的目標(biāo)。當(dāng)這個(gè)社群的相同屬性越強(qiáng)烈，目標(biāo)越精準(zhǔn)，這個(gè)社群產(chǎn)生的裂變價(jià)值就越大。所以說(shuō)一個(gè)有價(jià)值的社群必須具備三個(gè)要素：1、社群的用戶群體一定有相同的屬性標(biāo)簽；2、社群的用戶必須有相同的目標(biāo)；3、社群必須有它自己的運(yùn)營(yíng)制度。什么是社群？

產(chǎn)品型社群，社群里基本都是產(chǎn)品粉絲和忠實(shí)用戶，大家關(guān)注的是這個(gè)產(chǎn)品和品牌。如小米粉絲群。

“同好”類社群，社群用戶追求的是一種身份的認(rèn)同，一種優(yōu)越感。如邏輯思維。 項(xiàng)目類社群，代表者是人人都是運(yùn)營(yíng)、在線課程等，是基于直接的物質(zhì)利益和人脈關(guān)系去建立的。 資源類社群，像長(zhǎng)青會(huì)，一般是聚集了行業(yè)精英的一個(gè)群體，用戶在里面主要是拓展自己人脈資源，希望能達(dá)到合作關(guān)系的目的。 學(xué)習(xí)型社群，社群用戶關(guān)注的是自身的成長(zhǎng)，所以看重的是社群能否有持續(xù)干貨輸出。如饅頭商學(xué)院社群的類型：社群運(yùn)營(yíng)概念社群是指一群有共同興趣、價(jià)值觀或目標(biāo)的人組成的群體，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或其他方式進(jìn)行交流和互動(dòng)。社群的定義社群運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是通過(guò)有效的管理和運(yùn)營(yíng)，提高社群的活躍度、凝聚力和影響力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)或非商業(yè)的目標(biāo)。社群運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)社群運(yùn)營(yíng)的策略包括內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)等，通過(guò)這些策略來(lái)吸引和留住用戶，提高社群的價(jià)值。社群運(yùn)營(yíng)的策略新零售中社群運(yùn)營(yíng)的重要性社群運(yùn)營(yíng)是指通過(guò)建立和維護(hù)社群，實(shí)現(xiàn)品牌傳播、產(chǎn)品銷售和客戶關(guān)系管理的一種營(yíng)銷方式。社群運(yùn)營(yíng)概述新零售是指線上線下融合，以消費(fèi)者為中心，通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、智能化、場(chǎng)景化的零售新模式。新零售中的社群運(yùn)營(yíng)社群運(yùn)營(yíng)可以幫助品牌更好地了解消費(fèi)者需求，提高產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)品牌傳播和口碑營(yíng)銷。社群運(yùn)營(yíng)在新零售中的作用社群運(yùn)營(yíng)與品牌忠誠(chéng)度社群運(yùn)營(yíng)是品牌與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)可以增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。社群運(yùn)營(yíng)概述通過(guò)提供有價(jià)值的內(nèi)容和服務(wù)，吸引和留住消費(fèi)者，提高品牌忠誠(chéng)度。社群運(yùn)營(yíng)策略通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，品牌可以更好地了解消費(fèi)者的需求和反饋，從而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。社群運(yùn)營(yíng)效果社群運(yùn)營(yíng)的核心要素02用戶畫像與需求分析了解用戶通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、訪談等方式深入了解用戶的年齡、性別、職業(yè)、興趣愛好等基本信息，以便更好地了解他們的需求和偏好。分析需求根據(jù)用戶的基本信息和反饋，分析他們的需求和痛點(diǎn)，以便制定更有針對(duì)性的社群運(yùn)營(yíng)策略。制定策略根據(jù)用戶畫像和需求分析的結(jié)果，制定相應(yīng)的社群運(yùn)營(yíng)策略，如內(nèi)容策劃、活動(dòng)組織、互動(dòng)方式等，以提高社群的活躍度和粘性。社群內(nèi)容規(guī)劃與執(zhí)行根據(jù)社群的目標(biāo)和定位，制定內(nèi)容規(guī)劃，包括主題、形式、頻率等。內(nèi)容規(guī)劃制作高質(zhì)量的內(nèi)容，包括文字、圖片、視頻等，確保內(nèi)容具有吸引力和傳播力。內(nèi)容制作將內(nèi)容分發(fā)到不同的渠道，如社交媒體、論壇、博客等，擴(kuò)大內(nèi)容的影響力。內(nèi)容分發(fā)社群互動(dòng)與反饋機(jī)制建立有效的反饋機(jī)制，及時(shí)收集和回應(yīng)社群成員的意見和建議，不斷優(yōu)化社群運(yùn)營(yíng)策略。反饋機(jī)制鼓勵(lì)社群成員積極參與討論，分享經(jīng)驗(yàn)和心得，提高社群活躍度。社群互動(dòng)社群運(yùn)營(yíng)社群運(yùn)營(yíng)目標(biāo)如何去梳理？如何從實(shí)操層面構(gòu)建一個(gè)社群？12社群運(yùn)營(yíng)目標(biāo)為什么要建社群？這個(gè)社群能帶來(lái)什么價(jià)值？在哪里建社群？社群里應(yīng)該有哪些人？準(zhǔn)備怎么變現(xiàn)？1PartOne23為什么要建社群？影響力品牌人脈興趣賣貨建群之前，必須明確建群的目的，唯有此，才能明確群規(guī)則的設(shè)置、用戶價(jià)值閉環(huán)及商業(yè)閉環(huán)如何搭建。這個(gè)社群能帶來(lái)什么價(jià)值？?jī)r(jià)值要盡可能抓住痛點(diǎn)價(jià)值要具體價(jià)值要有回報(bào)載體價(jià)值要有互惠互利的共生點(diǎn)對(duì)于一個(gè)社群而言，聚集在一起的成員必須有一個(gè)共同的強(qiáng)需求，社群必須能提供解決這一需求的服務(wù)。

社群的價(jià)值是基于能力才能構(gòu)建，不是基于熱情或愿景。那么，如何尋找這個(gè)價(jià)值呢？在哪里建立社群？對(duì)比項(xiàng)QQ群QQ討論組微信群群規(guī)模超級(jí)會(huì)員可以建4個(gè)超級(jí)群，每個(gè)群2000人。500人群隨意建，1000人群只能建8個(gè)。正?？梢越?0人群，根據(jù)會(huì)員等級(jí)不同增加，創(chuàng)建的組數(shù)目前沒(méi)有限制。普通用戶可以建立500人群，群數(shù)量沒(méi)有限制。群數(shù)量低于500人群可以建多個(gè)，只要不超過(guò)QQ好友剩余上限。隨時(shí)創(chuàng)建，沒(méi)有限制。隨時(shí)創(chuàng)建，沒(méi)有限制。群結(jié)構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu)有一個(gè)群主和多個(gè)管理員，200人群5個(gè)，500人群10個(gè)，1000人群10個(gè),2000人群15個(gè)。只有管理員權(quán)限才能允許別人入群環(huán)形結(jié)構(gòu)有且只有一個(gè)群主，每個(gè)人關(guān)系平等，都有邀請(qǐng)權(quán)，群主可以踢人群權(quán)限管理員可以批準(zhǔn)新成員加入，踢人，群發(fā)群郵件，群發(fā)群郵件，修改群信息等群?jiǎn)T權(quán)限平等，只有群主可以踢人，可以發(fā)送語(yǔ)音視頻，傳文件群?jiǎn)T權(quán)限平等，只有群主可以踢人，群?jiǎn)T可以拉人，不支持群發(fā)郵件或文件群玩兒法QQ群有很多有趣味的玩兒法，比如匿名，群等級(jí)，群發(fā)消息，全體禁言，發(fā)紅包等更多為工作設(shè)置，支持紅包，AA收款主要群紅包群共享可以傳文件，有公告板，相冊(cè)，文件共享，演示共享，基本不屏蔽任何網(wǎng)站鏈接可以傳文件，發(fā)鏈接屏蔽了某些網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)鏈接，傳文件效率不高社群里應(yīng)該有哪些人？社群的各角色，你想好了嗎？創(chuàng)建者管理者參與者開拓者分化者合作者付費(fèi)者創(chuàng)建者

特質(zhì)：有人格魅力，在某一領(lǐng)域能讓人服氣，能號(hào)召一定人群。要有一定的威信，能夠吸引一批人加入社群，還能對(duì)社群的定位，壯大，持續(xù)，未來(lái)等都有長(zhǎng)遠(yuǎn)而且正確的考慮。管理者特質(zhì)：要有良好的自我管理能力，以身作則，率先遵守群規(guī)；有責(zé)任心和耐心，恪守群管職責(zé)，團(tuán)結(jié)友愛，決策果斷，顧全大局，遇事從容淡定，賞罰分明，能夠針對(duì)成員的行為進(jìn)行評(píng)估并運(yùn)用平臺(tái)工具實(shí)施不同的獎(jiǎng)懲。

挖掘與培養(yǎng)核心群友組建核心管理團(tuán)隊(duì)參與者特質(zhì)：風(fēng)格可以多元化，但要盡可能參與到社群活動(dòng)或討論中?；钴S度決定了參與度，而想要活躍度高，參與人中引入一定的“牛人”，“萌妹子”，“逗比”等會(huì)很有效，這一人群能激發(fā)社群整體活躍度。開拓者特質(zhì)：懂鏈接，能談判，善交流。社群的核心是人，資源是人，只有把在社群中的資源利用到位，才能真正發(fā)揮出社群的潛力。所以，開拓者要能深入挖掘社群潛能，在不同的平臺(tái)對(duì)社群進(jìn)行宣傳擴(kuò)散，尤其要加入不同的群后談成各種合作。分化者特質(zhì)：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠深刻理解社群文化，參與過(guò)社群構(gòu)建，熟悉所有環(huán)節(jié)。

分化者是未來(lái)大規(guī)模社群復(fù)制時(shí)的超級(jí)種子用戶，是復(fù)制社群的基礎(chǔ)。合作者特質(zhì)：認(rèn)同我們的社群，有比較匹配的資源。拓展一定的合作者，用于資源的互換。付費(fèi)者提供經(jīng)濟(jì)來(lái)源的付費(fèi)者，付費(fèi)原因可以使購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，社群協(xié)作的產(chǎn)出，基于某種原因的贊助等。建立了社群，你準(zhǔn)備怎么變現(xiàn)？對(duì)外模式不是從社群內(nèi)部成員獲取經(jīng)濟(jì)回報(bào)，而是通過(guò)組織社群成員一起共同創(chuàng)造無(wú)窮的價(jià)值，利用這種價(jià)值換取回報(bào)，這種模式拼的是社群集體輸出的質(zhì)量，比如：智庫(kù)式、抱團(tuán)式。對(duì)內(nèi)模式從社群內(nèi)部獲取經(jīng)濟(jì)回報(bào)，這個(gè)一般拼的是規(guī)模，常見的有：產(chǎn)品式，會(huì)員式、電商式、服務(wù)式、眾籌式。產(chǎn)品式變現(xiàn)模式就是直接以產(chǎn)品為導(dǎo)向，社群通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的不斷更新來(lái)變現(xiàn)。類似秋葉ppt，會(huì)員式是通過(guò)直接收取會(huì)員費(fèi)達(dá)到變現(xiàn)的目的，類似羅輯思維。電商式是通過(guò)銷售商品的方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，也是以羅輯思維為代表。項(xiàng)目式是通過(guò)各種項(xiàng)目協(xié)作，然后推出定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，人人都是運(yùn)營(yíng)就屬于這一塊。最后一個(gè)眾籌式，利用社群的精準(zhǔn)粉絲特性發(fā)起眾籌。如何從實(shí)操（從0到1）層面構(gòu)建一個(gè)社群？找到共同興趣愛好的人，構(gòu)建社群架構(gòu)社群運(yùn)營(yíng)，形成社群輸出推廣矩陣復(fù)制，讓社群影響力越來(lái)越大123價(jià)值觀社群運(yùn)營(yíng)規(guī)則結(jié)構(gòu)內(nèi)容輸出復(fù)制裂變落實(shí)你的社群價(jià)值觀59我們構(gòu)建一個(gè)社群，肯定要有一個(gè)社群名稱。我們看到這個(gè)名字之后，就知道這個(gè)群主要是做什么的。社群的口號(hào)可以從功能、利益、價(jià)值觀三個(gè)層面來(lái)入手。在前期的話，適合于功能和利益型的這種口號(hào)，越往后，品牌的這種知名度越來(lái)越高，就可以從價(jià)值觀的角度來(lái)進(jìn)行梳理。很好的視覺可以第一時(shí)間吸引大家的目光，吸引度比較高，這就是視覺設(shè)計(jì)層面。形式：通過(guò)某種擅長(zhǎng)的形式，與成員持續(xù)地進(jìn)行輸入和輸出。具體增強(qiáng)黏性的方式有哪些呢？我們可以講像一些脫口秀，語(yǔ)音那種的輸出，第二個(gè)就是討論互動(dòng)形式。第三個(gè)就是線下互動(dòng)。節(jié)奏：以固定的方式做類似的事情可以有節(jié)奏的連接，形成固定的使用習(xí)慣，讓大家對(duì)下次活動(dòng)產(chǎn)生預(yù)期，進(jìn)而逐步提高參與度。我們可以把部分不符合社群目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的這人踢出去，從而保持社群的凝聚力，當(dāng)然這是一個(gè)簡(jiǎn)單直接粗暴的一種方法。我們也可以用更好的一個(gè)方式來(lái)把不符合要求的這部分成員篩選出去。例如我們可以建立一個(gè)群，把符合要求的這部分人員以建立核心群的形式邀請(qǐng)過(guò)來(lái)進(jìn)一步操作。那么之前那個(gè)群就可以逐步地去淡化下去。這樣的話，就會(huì)減少了主動(dòng)洗粉對(duì)品牌、對(duì)社群主所帶來(lái)的這種負(fù)面的評(píng)價(jià)。價(jià)值觀社群名稱社群口號(hào)視覺設(shè)計(jì)增強(qiáng)粘性方式主動(dòng)洗粉形成你的社群規(guī)則60運(yùn)營(yíng)好社群要制定一個(gè)符合自身定位的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，規(guī)則模式可以先從一個(gè)社群做起，驗(yàn)證模式的可行性，最后進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制。關(guān)于結(jié)構(gòu)，最基本的有五個(gè)模塊：規(guī)則結(jié)構(gòu)引入規(guī)則淘汰規(guī)則入群規(guī)則分享規(guī)則交流規(guī)則吸收第一批種子用戶我們第一步可以邀請(qǐng)自己的朋友，或者朋友的朋友先進(jìn)來(lái)?yè)螆?chǎng)面，然后通過(guò)分享的活動(dòng)等方式來(lái)吸引更多的人進(jìn)來(lái)。讓有影響力人成為社群領(lǐng)袖，將會(huì)更容易建立社群。作為企業(yè)社群來(lái)講，需要根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的發(fā)燒友，從而培養(yǎng)他們作為社群的領(lǐng)袖，從而更多帶動(dòng)整個(gè)社群的運(yùn)營(yíng)。互聯(lián)網(wǎng)上有大量可以聚焦某一特征人群的場(chǎng)景，比如像微博，一些博客，甚至BBS論壇，在上面我們可以尋找到所需要的這部分人群。我們可以根據(jù)社群的定位選擇線下場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行介入，從而尋找到我們潛在的這種目標(biāo)消費(fèi)人群。找到這些場(chǎng)景之后，我們可以采用一定的激勵(lì)方法，來(lái)誘導(dǎo)他們加入到我們社群中來(lái)。社群運(yùn)營(yíng)真愛聚攏法影響力聚攏法線上標(biāo)簽篩選法線下場(chǎng)景切入法形成社群輸出推廣矩陣好的輸出要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)否則社群成員熱情就會(huì)消退。及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)激發(fā)成員更進(jìn)一步的參與，同時(shí)也會(huì)拓展我們的社群影響力。系列化輸出能夠讓社群形成品牌效應(yīng)，吸引更多高質(zhì)量的“同好”主動(dòng)加入進(jìn)來(lái)，讓社群質(zhì)量更高。如果一個(gè)社群不有意識(shí)的打造一個(gè)或幾個(gè)品牌活動(dòng)，讓別人看到這個(gè)活動(dòng)就聯(lián)想到背后的社群組織，這個(gè)社群的生命力堪憂。所謂的生態(tài)化就是從社群運(yùn)營(yíng)的吸粉，邀請(qǐng)人加入，內(nèi)容輸出，以及內(nèi)容在群里的輸出，內(nèi)容在成員中的輸出，以及整個(gè)列條列在一起，形成整個(gè)鏈接化的這種循環(huán)性的知識(shí)體系，或者運(yùn)營(yíng)體。全民開花，而不是一枝獨(dú)秀。也就是說(shuō)培養(yǎng)核心成員，扶持核心成員構(gòu)建自己在社群中的影響力，讓社群的觀察者成為社群中的行動(dòng)者。內(nèi)容輸出全民化品牌化激勵(lì)化生態(tài)化社群運(yùn)營(yíng)策略03社群定位與品牌建設(shè)明確社群的目標(biāo)受眾，確定社群的核心價(jià)值和定位，以便更好地吸引和留住成員。通過(guò)塑造獨(dú)特的品牌形象，提高社群的知名度和影響力，增強(qiáng)成員對(duì)社群的認(rèn)同感和歸屬感。社群定位品牌建設(shè)社群活動(dòng)策劃與執(zhí)行制定詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃，包括活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、參與方式等。按照計(jì)劃執(zhí)行活動(dòng)，確保活動(dòng)順利進(jìn)行。明確活動(dòng)的目的，如提高用戶活躍度、增加用戶粘性等。確定活動(dòng)目標(biāo)制定活動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行活動(dòng)社群裂變與增長(zhǎng)策略通過(guò)策劃有吸引力的活動(dòng)，鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶邀請(qǐng)新用戶加入，實(shí)現(xiàn)社群的快速擴(kuò)張。社群裂變通過(guò)發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容，吸引潛在用戶關(guān)注，提高社群的知名度和影響力。內(nèi)容營(yíng)銷設(shè)立積分、等級(jí)等激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)用戶積極參與社群活動(dòng)，提高用戶粘性和忠誠(chéng)度。用戶激勵(lì)提升用戶參與度與轉(zhuǎn)化率04用戶參與度的衡量標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容貢獻(xiàn)互動(dòng)頻率通過(guò)統(tǒng)計(jì)用戶在社群中的發(fā)言次數(shù)、點(diǎn)贊次數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)等指標(biāo)，衡量用戶的參與度。通過(guò)統(tǒng)計(jì)用戶在社群中發(fā)布的原創(chuàng)內(nèi)容數(shù)量和質(zhì)量，衡量用戶的參與度。社群活動(dòng)參與通過(guò)統(tǒng)計(jì)用戶在社群活動(dòng)中的參與次數(shù)和活躍度，衡量用戶的參與度。提升用戶參與度的策略定期發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容，如行業(yè)資訊、實(shí)用技巧等，吸引用戶關(guān)注和參與。提供有價(jià)值的內(nèi)容01定期舉辦線上或線下的互動(dòng)活動(dòng)，如問(wèn)答、投票、抽獎(jiǎng)等，提高用戶的參與度和粘性。舉辦互動(dòng)活動(dòng)02優(yōu)化網(wǎng)站或APP的用戶界面，提高用戶體驗(yàn)，降低用戶的使用門檻，提高用戶的參與度。優(yōu)化用戶體驗(yàn)03轉(zhuǎn)化率提升的關(guān)鍵點(diǎn)通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、用戶訪談等方式深入了解用戶需求，提供符合用戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)。了解用戶需求1優(yōu)化產(chǎn)品界面、簡(jiǎn)化操作流程，提高用戶滿意度，從而提升轉(zhuǎn)化率。優(yōu)化用戶體驗(yàn)2通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷，提高轉(zhuǎn)化率。精準(zhǔn)營(yíng)銷3社群運(yùn)營(yíng)工具與平臺(tái)05社交媒體平臺(tái)微信微信是中國(guó)最大的社交媒體平臺(tái)，擁有龐大的用戶群體，是社群運(yùn)營(yíng)的重要工具。微博微博是一個(gè)開放的社交媒體平臺(tái)，具有廣泛的傳播力和影響力，適合社群運(yùn)營(yíng)中的品牌推廣和活動(dòng)宣傳。抖音抖音是一個(gè)短視頻社交媒體平臺(tái)，具有強(qiáng)大的用戶粘性和互動(dòng)性，適合社群運(yùn)營(yíng)中的內(nèi)容營(yíng)銷和互動(dòng)交流。社群管理工具釘釘社群管理工具可以幫助運(yùn)營(yíng)者更好地管理釘釘群，提高社群活躍度和粘性。QQ社群管理工具可以幫助運(yùn)營(yíng)者更好地管理QQ群，提高社群活躍度和粘性。微信社群管理工具可以幫助運(yùn)營(yíng)者更好地管理微信群，提高社群活躍度和粘性。微信社群管理工具QQ社群管理工具釘釘社群管理工具數(shù)據(jù)分析工具GoogleAnalytics是一款強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具，可以幫助企業(yè)了解用戶行為，優(yōu)化營(yíng)銷策略。GoogleAnalytics01百度統(tǒng)計(jì)是一款針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析工具，可以幫助企業(yè)了解用戶來(lái)源、訪問(wèn)行為等。百度統(tǒng)計(jì)02友盟是一款專注于移動(dòng)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析的工具，可以幫助企業(yè)了解用戶行為、應(yīng)用性能等。友盟03用戶激勵(lì)與留存06激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)積分獎(jiǎng)勵(lì)通過(guò)設(shè)置積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)用戶參與社群活動(dòng)，提高用戶粘性。等級(jí)制度建立用戶等級(jí)制度，根據(jù)用戶的活躍度和貢獻(xiàn)度給予不同的等級(jí)和特權(quán)，激勵(lì)用戶持續(xù)參與。活動(dòng)策劃定期舉辦線上線下活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、秒殺等，吸引用戶參與，提高用戶滿意度和忠誠(chéng)度。用戶留存策略通過(guò)建立會(huì)員制度，提供積分、折扣、禮品等福利，鼓勵(lì)用戶持續(xù)消費(fèi)，提高用戶粘性。建立會(huì)員制度01提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)，解決用戶在購(gòu)物過(guò)程中遇到的問(wèn)題，提升用戶體驗(yàn)。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)02定期舉辦線上線下活動(dòng)，如優(yōu)惠活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，吸引用戶參與，提高用戶活躍度。舉辦活動(dòng)03案例分析拼多多拼團(tuán)模式星巴克會(huì)員計(jì)劃星巴克通過(guò)推出會(huì)員計(jì)劃，鼓勵(lì)用戶消費(fèi)并積累積分，從而提高用戶忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。拼多多通過(guò)拼團(tuán)模式，鼓勵(lì)用戶邀請(qǐng)好友參與拼團(tuán)，從而提高用戶活躍度和購(gòu)買力。小紅書內(nèi)容營(yíng)銷小紅書通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷，鼓勵(lì)用戶分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和心得，從而提高用戶粘性和口碑傳播。運(yùn)營(yíng)評(píng)估與改進(jìn)07關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)通過(guò)統(tǒng)計(jì)社群成員的發(fā)言頻率、互動(dòng)次數(shù)等指標(biāo)，評(píng)估社群的活躍度。社群活躍度通過(guò)統(tǒng)計(jì)社群成員轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買者的比例，評(píng)估社群的轉(zhuǎn)化效果。轉(zhuǎn)化率通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、用戶反饋等方式，了解用戶對(duì)社群運(yùn)營(yíng)管理的滿意度，評(píng)估社群的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。用戶滿意度數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策通過(guò)收集和分析社群運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，了解社群運(yùn)營(yíng)效果，找出問(wèn)題所在。數(shù)據(jù)分析根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，優(yōu)化社群運(yùn)營(yíng)策略，提高運(yùn)營(yíng)效果。決策優(yōu)化將數(shù)據(jù)分析結(jié)果以圖表等形式可視化，便于理解和決策。數(shù)據(jù)可視化績(jī)效評(píng)估模型01通過(guò)設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）來(lái)評(píng)估社群運(yùn)營(yíng)的效果，如用戶活躍度、轉(zhuǎn)化率等。KPI指標(biāo)02通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、用戶反饋等方式了解用戶對(duì)社群運(yùn)營(yíng)的滿意度，作為評(píng)估的重要依據(jù)。用戶滿意度03通過(guò)對(duì)社群運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，找出存在的問(wèn)題和不足，為改進(jìn)提供依據(jù)。數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng)管理模塊四：新零售運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目三：渠道運(yùn)營(yíng)在如今的商業(yè)環(huán)境里，生產(chǎn)制造已不再是難題，難題在于：怎么賣出去？賣不出去，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)就變得毫無(wú)意義目錄/Contents渠道的定義及概述渠道管理的本質(zhì)渠道增量與渠道平移渠道運(yùn)營(yíng)管理渠道定義：由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴的組織組成的分銷鏈，引申為商品銷售路線和流通路線。傳統(tǒng)分銷渠道包括批發(fā)商、代理商和零售商，新型分銷渠道包括連鎖經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)上銷售等。渠道的核心功能解決的是商品的物流運(yùn)輸、儲(chǔ)存、交易和交付等問(wèn)題，即你有一件商品，你要讓顧客順利地買到這件商品，并且方便地交付給顧客。你推廣做得越好，顧客就對(duì)你越熟悉，渠道銷售就越簡(jiǎn)單、越容易成交。核心功能渠道的核心功能就是讓交易發(fā)生、讓交易實(shí)現(xiàn)，所以渠道建設(shè)是賣貨的核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。渠道管理本質(zhì)上是不斷提升整個(gè)渠道組織效率、盡量減少渠道層級(jí)的過(guò)程，從而不斷降低自己的成本，給消費(fèi)者更多的實(shí)惠。稀缺資源好渠道像黃金，是一種稀缺資源，誰(shuí)掌握了金礦的秘密，誰(shuí)就擁有了最大的財(cái)富，這是一個(gè)渠道淘金的時(shí)代。思政園地河南許昌的胖東來(lái)超市16元購(gòu)買直播間1萬(wàn)個(gè)觀看人數(shù)，2元換來(lái)1萬(wàn)個(gè)點(diǎn)贊，30元可顯示“不斷去購(gòu)買”的字樣，0.5元可發(fā)送自定義彈幕1條……網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的數(shù)據(jù)“注水”問(wèn)題觸目驚心。直播帶貨作為一種新興商業(yè)模式，拓寬了商品與服務(wù)的銷售渠道，豐富了線上經(jīng)濟(jì)的種類。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)5.6億人，占網(wǎng)民整體的62%；預(yù)計(jì)2020年中國(guó)企業(yè)直播服務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模將突破50億元。市場(chǎng)監(jiān)管總局《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷活動(dòng)監(jiān)管的指導(dǎo)意見》進(jìn)一步規(guī)定，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷中虛構(gòu)交易或評(píng)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)直播者欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，依據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，重點(diǎn)查處實(shí)施虛假或者引人誤解的商業(yè)宣傳、幫助其他經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行虛假或者引人誤解的商業(yè)宣傳、仿冒混淆、商業(yè)詆毀和違法有獎(jiǎng)銷售等違法行為。相關(guān)規(guī)定應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行。另一方面，打擊數(shù)據(jù)造假行為也是直播平臺(tái)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。既要事先通過(guò)技術(shù)手段，攔截刷量刷粉行為，也要在發(fā)現(xiàn)直播數(shù)據(jù)造假現(xiàn)象時(shí)，及時(shí)依規(guī)對(duì)作弊賬號(hào)作出刪除數(shù)據(jù)、限制購(gòu)物車功能、封禁等處罰。其實(shí)，直播間的“注水”數(shù)據(jù)欺騙消費(fèi)者，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，商家是在自毀招牌。直播帶貨的健康、有序運(yùn)行，需要監(jiān)管部門、直播平臺(tái)和商家相互配合。不同的渠道會(huì)擁有不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品又會(huì)有不同的價(jià)格快消品的渠道：渠道是圍繞交易和交付而生的各種各樣的參與者，為了協(xié)調(diào)這些參與者，會(huì)涉及諸多管理和組織的問(wèn)題。渠道的核心和關(guān)鍵，是要對(duì)所有參與者進(jìn)行維護(hù)、組織、監(jiān)督、合作、任務(wù)分工和利益分配。直采經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售終端渠道即產(chǎn)品，產(chǎn)品即價(jià)格。臨期渠道社區(qū)團(tuán)購(gòu)直播帶貨C2M（用戶直連制造）傳統(tǒng)電商這是一套組織管理體系，而且渠道很多成員不是你的下屬或基層組織，你對(duì)這些渠道沒(méi)有管理權(quán)力，你只能協(xié)調(diào)和維護(hù)。渠道指的是人、企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)。幫助產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)至消費(fèi)者并被使用或者消費(fèi)的一系列相互依賴的組織。由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴的組織組成的分銷鏈，引申為商品銷售路線和流通路線將廠家的商品通過(guò)一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。批發(fā)商代理商零售商傳統(tǒng)分銷渠道連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上銷售渠道常常被視為制造商的關(guān)鍵資產(chǎn)，承擔(dān)著降低顧客搜尋成本、分揀商品、使交易常規(guī)化、減少生產(chǎn)者與消費(fèi)者接觸次數(shù)從而降低交易成本的作用。新型分銷渠道酒店提供的是一種住宿服務(wù)，服務(wù)的交付都是發(fā)生在酒店里，但酒店通常會(huì)通過(guò)旅行應(yīng)用、本地生活應(yīng)用、旅行社來(lái)推廣。那么旅行社或者旅行應(yīng)用就是酒店的代理商，也就是酒店的渠道之一一個(gè)品牌要為顧客提供商品或者服務(wù)，就需要通過(guò)交易把這些商品和服務(wù)賣出去，并且交付給客戶或者為客戶服務(wù)，這就需要許多組織或者個(gè)人參與完成這個(gè)過(guò)程，渠道就是這個(gè)過(guò)程中所有的參與者。完整的渠道包含了商品的流通路線和銷售路線，比如順豐包郵，順豐就是渠道流通路線中的一個(gè)參與者。從廣義上來(lái)說(shuō)，商品有實(shí)物商品和服務(wù)兩種，企業(yè)提供的服務(wù)也需要渠道來(lái)進(jìn)行銷售和交付。小雜貨店、加油站7-11、全家便利店以及大潤(rùn)發(fā)這樣的大型超市KTV、酒吧、夜店、餐廳、自動(dòng)售賣機(jī)中糧可口可樂(lè)太古可口可樂(lè)可口可樂(lè)有兩家特許經(jīng)營(yíng)商在銷售區(qū)域上，太古可口可樂(lè)負(fù)責(zé)長(zhǎng)江以南地區(qū)，中糧負(fù)責(zé)長(zhǎng)江以北地區(qū)，不管你回到老家的小鄉(xiāng)村還是在城市的地鐵站AppStore(蘋果應(yīng)用商店）華為應(yīng)用商場(chǎng)各種KOL美團(tuán)外賣、天貓超市、直播間等線上渠道帆書（原樊登讀書）通過(guò)授權(quán)的銷售代理商來(lái)銷售它的會(huì)員服務(wù)，混沌學(xué)園在全國(guó)有許多城市分會(huì)，這些都是服務(wù)類的渠道體系可口可樂(lè)總部在美國(guó)的亞特蘭大，1978年12月，中美雙方發(fā)表《中美建交公報(bào)》，1979年1月2日，可口可樂(lè)就與中糧集團(tuán)簽署了合同，獲準(zhǔn)在中國(guó)建設(shè)瓶裝廠，并在中國(guó)銷售可口可樂(lè)在古代物流系統(tǒng)是渠道的關(guān)鍵計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)各地的百貨大樓、供銷社到改革開放后的購(gòu)物中心以及大型連鎖超市，其典型特征就是網(wǎng)點(diǎn)集中銷售，核心是生產(chǎn)而不是銷售1990-2010年的20年間商場(chǎng)、專業(yè)渠道和大型超市就是重要典型的渠道。曾經(jīng)，家樂(lè)福、沃爾瑪、蘇寧、國(guó)美、紅星美凱龍等重要渠道對(duì)生產(chǎn)商具有壓倒性的話語(yǔ)權(quán)，進(jìn)入這些渠道不僅要有高額的銷售提成，還要有各種鋪貨費(fèi)用。電商渠道和快遞系統(tǒng)的發(fā)展相輔相成電商形成了新的銷售購(gòu)買形式，快遞為商品的交付提供了支持，即使餐飲這種及時(shí)性要求極強(qiáng)的商品如今也可以通過(guò)外賣系統(tǒng)進(jìn)行交付.談判鋪貨——商品不動(dòng)銷——終端退貨——繼續(xù)鋪貨死循環(huán)，絕大多數(shù)新品牌做線下渠道的困局。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化早期的快消品，如零食、小吃、飲料、洗護(hù)清潔用品等，只要能鋪貨到終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷售問(wèn)題幾乎就解決了80%，所以當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)有句話叫作終端即動(dòng)銷。渠道能力幾乎決定了創(chuàng)業(yè)公司的生死。新品牌通過(guò)電商起盤很容易但是線下渠道擴(kuò)展困難，元?dú)馍值谋裰疇?zhēng)。為了讓自己的貨鋪下去，給線下終端零售店送冰箱或冰柜，但沒(méi)有考慮冰箱或冰柜的管理難度。渠道非常復(fù)雜，管理難度很大渠道組織是松散的并不受一家公司統(tǒng)一管理，它具有外部組織的特性，企業(yè)通常很難控制雷士照明分家大戲分家大戲，最后贏得勝利的是受到經(jīng)銷商支持的吳長(zhǎng)江零食飲料品牌線下管理能強(qiáng)很多終端零售店都是夫妻店，各種復(fù)雜的終端，比如寫字樓的自動(dòng)售貨系統(tǒng)可能就歸物業(yè)管理。商品的臨期管理，很多零食飲料類商品，保質(zhì)期一到，終端渠道就會(huì)要求供應(yīng)商自己處理剩余商品，而且因?yàn)殇N售乏力，終端可能就會(huì)停止再進(jìn)貨。渠道組織的難度：這一經(jīng)銷商投票公決上游公司命運(yùn)的事件，成為中國(guó)現(xiàn)代商業(yè)史上的一個(gè)傳奇，也說(shuō)明了渠道在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性。一個(gè)品牌有100玩?zhèn)€銷售點(diǎn)，假設(shè)10%的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品過(guò)期，那它就要負(fù)責(zé)這10萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)期商品處理。比如回收飲料時(shí)要花錢請(qǐng)專門的污水處理公司來(lái)處理，回收商品本身要花錢，處理這些商品還要花錢。而且，過(guò)期商品的數(shù)量很多時(shí)候都要靠終端業(yè)務(wù)員或者渠道方自己統(tǒng)計(jì)上報(bào)，然后品牌方發(fā)放處理費(fèi)用。一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或者管理不善的企業(yè)，實(shí)際上明明報(bào)廢了100萬(wàn)瓶，各個(gè)銷售點(diǎn)報(bào)過(guò)來(lái)的卻有可能達(dá)到150萬(wàn)瓶，這些虛報(bào)行為都是終端人員撈好處的方式。商品的臨期管理渠道在流通路線上，有物流、倉(cāng)儲(chǔ)、快遞、安裝、售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能是不同的供應(yīng)商和參與者。渠道在銷售路線上，有加盟商、經(jīng)銷商、零售商、平臺(tái)、促銷員、推廣機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等多個(gè)參與者。不同地區(qū)的代理商之間就有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，渠道成員與企業(yè)、上下級(jí)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與零售終端、終端與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員之間都有博弈。渠道內(nèi)部利益與矛盾沖突嚴(yán)重渠道組織的難度：組織高效、管理良好的品牌方，如可口可樂(lè)，可以把這種損耗降低到1%以內(nèi)，但是管理不善的企業(yè)或者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新消費(fèi)品牌，這種損耗會(huì)相當(dāng)驚人。蘋果商店就對(duì)AppStore的所有應(yīng)用征收30%的上架抽成直播達(dá)人、大賣場(chǎng)、連鎖便利店，都會(huì)收取不同的上架費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)或展位費(fèi)只有極少數(shù)品牌，如茅臺(tái)、蘋果、愛馬仕等面對(duì)渠道時(shí)有話語(yǔ)權(quán)最后，渠道中品牌方經(jīng)常處于弱勢(shì)。

國(guó)內(nèi)一個(gè)知名的休閑零食品牌甲，它的代理商乙跟它簽訂了在某電商平臺(tái)丙的代理業(yè)務(wù)，主要代理它的某高端產(chǎn)品。

甲授予乙代理他在某電商平臺(tái)丙的銷售。甲對(duì)乙的考核指標(biāo)是，只要乙以出廠價(jià)在丙的銷售額達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，乙就可以獲得代理收入，但沒(méi)有約定在丙的銷售價(jià)格，丙為了沖GMV，就刻意打折銷售，但是打折銷售造成的虧損要由甲方來(lái)承擔(dān)。這里，乙和丙的利益是一體的，它們?cè)谶@個(gè)渠道鏈條中都不承擔(dān)虧損，甲方看似在電商平臺(tái)銷售了很多產(chǎn)品，但這個(gè)銷售是靠虧損實(shí)現(xiàn)的。但根據(jù)合同，在每個(gè)環(huán)節(jié)上的參與者都沒(méi)有違反約定，這就讓甲方吃了大虧。后來(lái)甲方發(fā)現(xiàn)了這個(gè)漏洞，才開始修改經(jīng)銷規(guī)則。渠道組織的難度渠道創(chuàng)新本身也是商業(yè)創(chuàng)新的一種PART02渠道管理的本質(zhì)就是不斷提升整個(gè)渠道的組織效率達(dá)播通過(guò)各個(gè)達(dá)人主播的直播進(jìn)行銷售添加標(biāo)題在此框中選擇粘貼，并選擇只保留文字,您的內(nèi)容打在這里店播添加標(biāo)題品牌商家自己直播帶貨，咖啡品牌隅田川，lululemon等國(guó)際品牌都開始嘗試店播直播成為一種新興的銷售渠道近年來(lái)，直播（LiveStreaming）作為一種新興的銷售渠道，在全球范圍內(nèi)迅速崛起，特別是在中國(guó)。這一趨勢(shì)體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步和消費(fèi)習(xí)慣的變化。1.逮蝦記是做蝦滑的，主要是向火鍋餐飲品牌供應(yīng)蝦滑原材料，請(qǐng)說(shuō)明他是怎么極致優(yōu)化渠道，不斷把中間渠道全部去掉。過(guò)去蝦滑原材料的銷售渠道，是通過(guò)各地經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐牟惋嬈放普勁泻徒灰?，后?lái)逮蝦記去掉了經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，組織了一個(gè)“業(yè)務(wù)特戰(zhàn)隊(duì)”，到各地與當(dāng)?shù)夭惋嬌碳医佑|，由逮蝦記直接供貨給餐飲商家，訂一包蝦滑就能冷鏈發(fā)貨。去掉了中間商，逮蝦記獲得了極大的成本優(yōu)勢(shì)，又因?yàn)榇r記是鍋圈食匯的物流體系，配送不成問(wèn)題，所以逮蝦記得以在兩三年的時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)頭部的蝦滑供應(yīng)商。2.長(zhǎng)沙的新佳宜連鎖便利店成立于2007年，早年做了數(shù)百家超市門店，但經(jīng)營(yíng)狀況不是很好。后來(lái)它調(diào)整業(yè)務(wù)，合并了許多品牌的渠道業(yè)務(wù)和參與者，自己扎扎實(shí)實(shí)做起了物流和倉(cāng)儲(chǔ)，尤其是冷鏈的物流和倉(cāng)儲(chǔ)。因?yàn)榫哂欣滏渻?yōu)勢(shì)，所以新佳宜在鮮奶和鮮食這一領(lǐng)域有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)大多數(shù)鮮奶品牌來(lái)說(shuō)，新佳宜既是零售終端，又承擔(dān)了代理商的功能，還具備冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)配送的能力，把鮮奶品牌商過(guò)去的物理公司、代理商、零售終端三方參與者整合成了一個(gè)，同時(shí)也獨(dú)享了三方參與者的利益，所以她的鮮奶在價(jià)格上就極具競(jìng)爭(zhēng)力。目前，新佳宜已經(jīng)開出了1200多家便利店。3.長(zhǎng)沙的零食零售品牌零食很忙，創(chuàng)始于2017年，是一個(gè)專注線下的全新模式的零食連鎖品牌，截至2023年6月，僅僅6年時(shí)間，它的門店數(shù)量已突破3000家，并以“平均每天新開6家門店”的速度飛快發(fā)展逮蝦記是做蝦滑的，主要是向火鍋餐飲品牌供應(yīng)蝦滑原材料:極致優(yōu)化渠道，不斷把中間渠道全部去掉1.自建供應(yīng)鏈體系：直接采購(gòu)原材料：逮蝦記直接從養(yǎng)殖基地采購(gòu)新鮮的蝦，避免了中間商的加價(jià)環(huán)節(jié)。這不僅降低了成本，還能保證原材料的新鮮度和品質(zhì)。自有加工廠：建立自己的加工廠，進(jìn)行蝦滑的生產(chǎn)和加工，進(jìn)一步減少了依賴第三方加工廠的成本和質(zhì)量不穩(wěn)定因素線上直銷模式：2.電商平臺(tái)銷售：逮蝦記通過(guò)天貓、京東等電商平臺(tái)直接向消費(fèi)者銷售蝦滑產(chǎn)品，減少了線下零售商的中間環(huán)節(jié)，從而降低了銷售成本。社交電商：利用微信、抖音等社交平臺(tái)進(jìn)行推廣和銷售，通過(guò)社交裂變方式擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提升品牌影響力和銷售額3.B2B直接供應(yīng)：合作餐飲品牌：直接與火鍋餐飲品牌合作，成為其蝦滑原材料的供應(yīng)商。通過(guò)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，減少了中間經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了更高的利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率。4.冷鏈物流體系：自建冷鏈物流：建立自有的冷鏈物流體系，確保蝦滑產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中的低溫保鮮，減少因第三方物流不當(dāng)操作帶來(lái)的損耗和質(zhì)量問(wèn)題?？焖倥渌停和ㄟ^(guò)高效的冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速配送，保證產(chǎn)品的新鮮度和品質(zhì)。學(xué)校附近小賣部買零食：通過(guò)夫妻店、小賣部、雜貨店銷售的20世紀(jì)90年代中后期0221世紀(jì)初032010年04早期01大型超市興起，再后來(lái)連鎖便利店興起，零食的銷售渠道也相應(yīng)增加了，但本質(zhì)上沒(méi)有大的變化。零食的品牌商主要還是通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商跟這些零售終端聯(lián)絡(luò)對(duì)接，中間商會(huì)賺一部分差價(jià)。新型的零食專賣店：典型代表就是上海的來(lái)伊份，以及后來(lái)的良品鋪?zhàn)印＿@種零食店主要是在客流比較集中的商業(yè)地段，營(yíng)業(yè)面積有數(shù)十平方米。來(lái)伊份和良品鋪?zhàn)右凿N售自己品牌貼牌的零食為主，它們既是品牌商，又是渠道商。浙江寧波出現(xiàn)了一個(gè)量販?zhǔn)搅闶充N售門店，“老婆大人”，早期銷售的是二三線的零食品牌，通過(guò)大包打散稱重銷售、超低價(jià)格、混合售賣等方式快速崛起——價(jià)格超級(jí)便宜的零食量販門店，而且門店面積比來(lái)伊份這樣的零食品牌專賣店大了許多。后來(lái)從長(zhǎng)沙崛起的零食很忙和從江西起步的趙一鳴零食，在老婆大人的基礎(chǔ)上做了升級(jí)，它們的模式差不多，但把一線零食品牌賣到了超低價(jià)（一線品牌對(duì)價(jià)格有比較強(qiáng)的管控力，通常小的連鎖門店既沒(méi)有實(shí)力超低價(jià)銷售，也要接受品牌方的價(jià)格管理，這也是早期老婆大人沒(méi)有去做一線品牌的原因線下零食的零售形態(tài)變化2-3萬(wàn)元在普通的二三線城市單店日均銷售額可以達(dá)到2-3萬(wàn)元零食很忙一出現(xiàn)就把一線零食品牌賣到了超低價(jià)1800家創(chuàng)始人趙定早年做炒貨生意，2015年在江西宜春開出了一家零食量販店，創(chuàng)造了單店日銷售額5萬(wàn)元的奇跡。趙一鳴零食已有1800家以上的門店，并且以每月200家以上的開店速度在擴(kuò)張用規(guī)模和銷量以及自有的供應(yīng)鏈和直接向廠商采購(gòu)的模式壓低了成本，去掉了中間商的差價(jià)，讓消費(fèi)者獲得了更大的實(shí)惠。因?yàn)檫@給消費(fèi)者帶來(lái)更大的價(jià)格震撼，消費(fèi)者對(duì)一線品牌的價(jià)格更熟悉，也就有更強(qiáng)烈的對(duì)比。這兩個(gè)零食品牌可以直接貼牌渠道零食，也就是把品牌商的那部分利潤(rùn)也壓縮掉。零食很忙起源于長(zhǎng)沙，長(zhǎng)沙周邊有大量的零食加工廠，除了銷售一線零食品牌，零食很忙還可以很方便地與當(dāng)?shù)亓闶臣庸S合作，生產(chǎn)一些“白牌”產(chǎn)品，從工廠直接到達(dá)零售終端，這就極大降低了中間費(fèi)用。這個(gè)加工優(yōu)勢(shì)確實(shí)給零食很忙帶來(lái)了一定的地域優(yōu)勢(shì)為什么把一線品牌直接降價(jià)比把二三線品牌降價(jià)更有效呢？？PART03渠道增量與渠道平移0120世紀(jì)90年代興起大型超市20世紀(jì)90年代，中國(guó)迎來(lái)了現(xiàn)代零售業(yè)的迅猛發(fā)展，其中大型超市的興起尤為顯著。這一時(shí)期，國(guó)內(nèi)外多家大型零售企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，推動(dòng)了零售業(yè)的現(xiàn)代化進(jìn)程。0２2015年開始呈現(xiàn)頹勢(shì)課堂問(wèn)題：歐美國(guó)家的大型超市的繁榮周期比我國(guó)長(zhǎng)得多，而且至今并未呈現(xiàn)出衰退的趨勢(shì)，為什么？？？大型超市的功能正不斷被社區(qū)周邊的便利店、零食店、生鮮店、水果店、蔬菜店、烘焙店、主食店、堅(jiān)果店侵蝕，大型超市的生存狀況一年不如一年。外資零售企業(yè)的進(jìn)入許多國(guó)際知名的零售企業(yè)如家樂(lè)福（Carrefour）、沃爾瑪（Walmart）等在90年代相繼進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。這些企業(yè)帶來(lái)了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)模式，促進(jìn)了中國(guó)零售業(yè)的現(xiàn)代化。家樂(lè)福：1995年在北京開設(shè)了中國(guó)大陸的第一家超市。沃爾瑪：1996年在深圳開設(shè)了中國(guó)第一家沃爾瑪商場(chǎng)。在外資企業(yè)的帶動(dòng)下，國(guó)內(nèi)許多零售企業(yè)也迅速崛起，開始探索并采用現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)模式。例如華聯(lián)超市：中國(guó)本土的大型連鎖超市，率先在國(guó)內(nèi)采用現(xiàn)代超市的經(jīng)營(yíng)模式。聯(lián)華超市：1991年在上海成立，成為國(guó)內(nèi)最大的連鎖超市之一。010203010203人口的聚居狀態(tài)歐美國(guó)家的人口密度低，難以支撐小型門店的生存消費(fèi)者有集中采購(gòu)的習(xí)慣大型超市的存在正好滿足了這個(gè)需求中國(guó)消費(fèi)者居住非常集中，這幾十年的城鎮(zhèn)化進(jìn)程使得過(guò)去相對(duì)分散的居住方式進(jìn)一步集中我們不僅有快遞和外賣的優(yōu)勢(shì)，也讓社區(qū)周邊的小型門店有較多的生存空間，兩個(gè)大的小區(qū)就足以支撐這些門店的生存。品牌方會(huì)不斷壓縮經(jīng)銷商的層級(jí)，盡量通過(guò)組織效率的提升或者技術(shù)的變革來(lái)革新自己的渠道；零售商也會(huì)在原有經(jīng)營(yíng)模式上精進(jìn)，創(chuàng)造效率更高的商業(yè)模式，從而用高效率打敗低效率，用新模式代替舊模式。0102渠道增量為什么餐飲店愿意做外賣？渠道增量給你的餐館創(chuàng)造了收入，你增加了一個(gè)渠道，你的整體銷量上升了，利潤(rùn)也提高了，這叫做渠道增量案例分析：2022年11月4日，好多家奶茶品牌同日宣布取消外賣平臺(tái)的滿減折扣，其中包括喜茶、奈雪、茶百道、古茗、蜜雪冰城、書一燒仙草等。通過(guò)多元化渠道布局，實(shí)現(xiàn)增量與平移的協(xié)同，提升市場(chǎng)份額。華為渠道策略線上線下渠道融合，實(shí)現(xiàn)渠道增量與平移的互補(bǔ)，提升品牌影響力。小米線上線下融合兩者之間的互補(bǔ)關(guān)系增量提升效率渠道增量可提升業(yè)務(wù)效率，促進(jìn)平移效果平移優(yōu)化結(jié)構(gòu)平移可優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，為增量提供基礎(chǔ)協(xié)同作用對(duì)企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)協(xié)同作用有助于企業(yè)優(yōu)化資源配置，提高運(yùn)營(yíng)效率。協(xié)同作用有助于企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。協(xié)同作用有助于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升品牌影響力。提升市場(chǎng)份額優(yōu)化資源配置增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力案例分析：成功企業(yè)的實(shí)踐通過(guò)多元化渠道布局，實(shí)現(xiàn)增量與平移的協(xié)同，提升市場(chǎng)份額。華為渠道策略線上線下渠道融合，實(shí)現(xiàn)渠道增量與平移的互補(bǔ)，提升品牌影響力。小米線上線下融合奶茶店為什么要取消外賣？渠道平移1、奶茶大多數(shù)是檔口店，本來(lái)就沒(méi)有堂食。奶茶店的最大營(yíng)業(yè)額不取決于門店接待人數(shù)，而取決于出杯速度。所以不管你這家店生意多好，你做門店銷售和外賣，是沒(méi)有差別的2、奶茶的客單價(jià)相對(duì)較低，如果外賣，有基礎(chǔ)配送費(fèi)，有扣點(diǎn)，就很難做，利潤(rùn)太薄，賺的錢幾乎都交給平臺(tái)了。3、越來(lái)越多的顧客選擇點(diǎn)外賣而不是到店購(gòu)買，奶茶店就很難承受。如果外賣帶來(lái)的是渠道增量，那多少還能賺一點(diǎn)，如果只是渠道平移，奶茶店不僅要承擔(dān)房租，還要承擔(dān)外賣平臺(tái)的費(fèi)用，如果再做買減，就賺不到錢了。010203品牌要在新渠道重點(diǎn)發(fā)力，最好是渠道增量，而不是渠道平移茅臺(tái)開發(fā)了電商渠道其實(shí)是渠道平移，并不會(huì)帶來(lái)整體銷量的增長(zhǎng)，因?yàn)槊┡_(tái)的銷售瓶頸來(lái)自生產(chǎn)端，而不是需求端。原有的渠道慢慢衰退，即便是渠道平移也一定要做大家逛街的時(shí)間少了，那線下門店地客流注定會(huì)減少，你只有通過(guò)外賣或者線上來(lái)改善你的營(yíng)收狀況，這時(shí)就算是渠道平移也必須要做。渠道增量是指通過(guò)新增銷售渠道或提升現(xiàn)有渠道的效率來(lái)增加產(chǎn)品的整體銷量和市場(chǎng)份額。這通常涉及通過(guò)各種促銷手段（如滿減折扣、優(yōu)惠券等）來(lái)吸引更多消費(fèi)者，增加總銷售量。近年來(lái)，外賣平臺(tái)成為餐飲行業(yè)的重要渠道，尤其在疫情期間，外賣服務(wù)需求激增。然而，外賣平臺(tái)的高額傭金和營(yíng)銷費(fèi)用也給商家?guī)?lái)了不小的壓力。奶茶品牌取消滿減折扣的決定正是在這樣的背景下做出的。渠道平移是指消費(fèi)者在不同銷售渠道之間的轉(zhuǎn)移，而不會(huì)對(duì)整體銷售量產(chǎn)生顯著影響。即，通過(guò)改變銷售渠道的策略或減少某一渠道的促銷力度，引導(dǎo)消費(fèi)者到其他渠道進(jìn)行消費(fèi)。酒類渠道案例——渠道建設(shè)是賣貨的核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)渠道平移1、仰韶酒2、白云邊酒3、遠(yuǎn)明老酒-線上投流，投放線上廣告，家客戶微信，沉淀到私欲，然后通過(guò)微信繼續(xù)做日后的轉(zhuǎn)化，最求綜合回報(bào)率4、肆拾玖坊5、泰山啤酒，2000年左右被東莞虎彩印刷廠收購(gòu)。泰山原漿7日鮮“更高品質(zhì)、保質(zhì)期更短只有7田、口味更好6、優(yōu)布勞：精釀啤酒，酒館模式，前置倉(cāng)儲(chǔ)存+展示，大酒桶用酒袋現(xiàn)打。酒館座位很少，主要是現(xiàn)打啤酒帶走或者顧客電話訂單直接配送。制造了一批大久車，用倒退的三輪車?yán)仆吧下?。被人拍下發(fā)到抖音成了爆火視頻。2009年是餐飲行業(yè)的一個(gè)分水嶺在購(gòu)物中心之前，中國(guó)的商場(chǎng)普遍是百貨大樓模式，購(gòu)物和吃飯這兩個(gè)行為是分離的，那時(shí)候中國(guó)的餐館普遍都是開在大街邊或者社區(qū)內(nèi)。電視劇繁華黃河路的餐館09年后購(gòu)物中心大量開業(yè)根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)購(gòu)物中心對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展貢獻(xiàn)力報(bào)告（2021）》提供的數(shù)據(jù)，截至2021年底，全國(guó)購(gòu)物中心總量為6300家。云海肴09年開的就是街邊店隨著購(gòu)物中心的繁榮，誕生了一個(gè)重要和全新的餐飲渠道。這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者，購(gòu)物、娛樂(lè)和吃飯這幾種行為合而為一，購(gòu)物中心招商時(shí)的餐飲模塊占比及越來(lái)越大餐飲渠道案例——每一次渠道的變化，都會(huì)帶來(lái)大量的新興商業(yè)機(jī)會(huì)2009年，剛畢業(yè)的大學(xué)生朱海琴和她的三個(gè)合伙人在北京什剎海的前海東沿10號(hào)開了一家叫做云海肴的云南菜館，2009年的北京云南菜館非常少，所以自開張以后就異常火爆。但這家菜館看起來(lái)很火其實(shí)一年下來(lái)也不怎么掙錢，因?yàn)槭矂x海這家店夏天人多，冬天人少，一年下來(lái)不賺不賠課堂問(wèn)題：如果你是2009年的朱海琴。你要在北京開第二家云海肴餐廳你會(huì)選擇在哪里開店呢？2010云海肴開第二家店的時(shí)候把店址選在了中關(guān)村的歐美匯購(gòu)物中心（現(xiàn)名”領(lǐng)展購(gòu)物廣場(chǎng)“）從此云海肴從一個(gè)街邊店品牌變成了商場(chǎng)店餐飲品牌2014西貝莜面村還在做大型宴請(qǐng)餐飲模式先是定位成”西貝民間菜“。后來(lái)又改成了”西貝西北菜“，再后來(lái)改成”中國(guó)烹羊?qū)＜摇?，折騰了幾次都不算成功2016西貝改變了策略，在北京財(cái)富購(gòu)物中心開了一家800平的小店1、店面從幾千平方改成了幾百平方，從大酒樓的形態(tài)變成購(gòu)物中心休閑餐廳2、取消了原來(lái)的包間，客人都在大廳吃飯，桌子從圓桌變成了方桌，從宴請(qǐng)餐變成了日常餐飲2016西貝改變渠道策略3、菜單發(fā)生了變化，100多道菜縮減至40多道菜，”閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃“的廣告口號(hào)，菜品減少客戶點(diǎn)餐更快，翻臺(tái)率更高；4、裝修風(fēng)格從大酒樓改成了明廚亮灶2016從宴請(qǐng)餐轉(zhuǎn)型做休閑餐重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型5、傳播推廣變化，購(gòu)物中心外墻打戶外廣告，購(gòu)物中心里面用掛旗和海報(bào)告訴消費(fèi)者自己在哪層哪個(gè)門牌號(hào)，在店門口用聲音廣播，”ILOVE莜，西貝請(qǐng)您用餐了如果你是一個(gè)餐飲店的老板當(dāng)餐飲的一個(gè)重要渠道變成外賣，你的運(yùn)營(yíng)管理會(huì)做怎樣的調(diào)整？問(wèn)題2015年餐飲行業(yè)又面臨著一個(gè)大的渠道更替——外賣平臺(tái)的崛起，更極致的純外賣店——熊貓星廚熊貓星廚(PandaSelectedKitchen)是一家中國(guó)的共享廚房企業(yè)，成立于2016年。共享廚房是一種新的餐飲服務(wù)模式，提供廚房設(shè)施和設(shè)備供餐飲企業(yè)租用，使得餐飲創(chuàng)業(yè)者可以在不需要大量投資的情況下啟動(dòng)和運(yùn)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)。店播反應(yīng)敏銳地餐飲品牌崛起的機(jī)會(huì)宴請(qǐng)餐和聚餐需求——休閑餐——日常和工作餐的需求扎根于北京的快餐品牌南城香，每個(gè)月做到一萬(wàn)單以上。茶飲品牌中的茶百道、廣州的比薩品牌尊寶比薩、西施漢堡品牌韋小堡營(yíng)業(yè)額從2009年的5億元左右到2022年的近60億元這個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型就是基于餐飲渠道的變化和消費(fèi)形態(tài)的改變而發(fā)生的餐飲的渠道：門店、購(gòu)物中心和外賣，還有直播，羅永浩第一場(chǎng)直播帶貨就賣了奈雪的茶的代金券。團(tuán)購(gòu)、社群

和私域流量、電商都是重要渠道街邊的按摩店：上海的“按了么”養(yǎng)生品牌，成都的“常樂(lè)”足療按摩店，把自己的按摩店開進(jìn)了購(gòu)物中心可口可樂(lè)龐大而有效的渠道建設(shè)淘寶-微商-自媒體-直播-社區(qū)團(tuán)購(gòu)的演化毛細(xì)血管一樣的線下銷售網(wǎng)點(diǎn)可口可樂(lè)在中國(guó)有超過(guò)500萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、超過(guò)5萬(wàn)的地推人員，在中國(guó)平均不到300人就擁有一可口可樂(lè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)組織機(jī)構(gòu)和組織能力線下銷售渠道和銷售組織的管理而言，可口可樂(lè)是無(wú)可匹敵的。社交媒體與微博大號(hào)、微信自媒體聯(lián)動(dòng)，利用社交網(wǎng)絡(luò)的分享與傳播，形成病毒式的口碑營(yíng)銷。通過(guò)知乎、抖音、小紅書、拼多多等社交平臺(tái)，相當(dāng)于掌握了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的溝通用戶的渠道，通過(guò)這個(gè)渠道銷售自己的產(chǎn)品或者代理一些品牌的銷售，成為當(dāng)今運(yùn)營(yíng)渠道的顛覆式模式。安利的直銷模式就是通過(guò)個(gè)人關(guān)系形成一個(gè)個(gè)渠道的終端，只是這個(gè)方式在過(guò)去條件下效率不夠高。社交網(wǎng)絡(luò)就為這種渠道效率提升提供了可能。新的核心渠道今天的私域渠道和KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)、KOC(關(guān)鍵意見消費(fèi)者)，對(duì)應(yīng)的商業(yè)模型就是微商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、自媒體電商、直播等如果說(shuō)淘寶、京東是將過(guò)去的線下賣場(chǎng)搬到了線上，私域、直播則是把過(guò)去走街串巷、個(gè)人代理、集市上的吆喝等方式搬到了線上，而且效率大大提升。116互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道也可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。

但與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道概述117互聯(lián)網(wǎng)分銷模式的分類互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道概述網(wǎng)上直銷通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)(使用)者的網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)間接渠道通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道118互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道概述傳統(tǒng)分銷渠道與互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的區(qū)別傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，有一級(jí)渠道，二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道更多的是直接面對(duì)消費(fèi)者，最多的是一級(jí)渠道。結(jié)構(gòu)不同傳統(tǒng)間接分銷渠道：中介機(jī)構(gòu)多，流通費(fèi)用高。網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道：大大減少了流通環(huán)節(jié)，降低交易成本費(fèi)用不同傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：作用單一，是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的通道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：作用多方面，是信息發(fā)布的渠道；是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑；是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的園地。作用不同119互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)企業(yè)分銷模式的深刻變革互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道概述改變了傳統(tǒng)的分銷渠道結(jié)構(gòu)改變了中間商的性質(zhì)和功能降低分銷成本提高分銷效率形成高效的訂貨、配送與結(jié)算系統(tǒng)網(wǎng)上直銷121網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷渠道的高效性

服務(wù)的便捷性實(shí)施供應(yīng)鏈管理中的困境網(wǎng)絡(luò)直銷與中間商的沖突人機(jī)互動(dòng)性和信息的可反饋性優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)間接渠道網(wǎng)絡(luò)間接渠道制造商消費(fèi)者中間商124網(wǎng)絡(luò)中間商的類型網(wǎng)絡(luò)中間商虛擬商業(yè)街虛擬集市目錄服務(wù)搜索服務(wù)網(wǎng)上商城智能代理電子支付站點(diǎn)評(píng)估互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與管理126互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理提高分銷渠道的績(jī)效增強(qiáng)分銷渠道的活力評(píng)估改進(jìn)重建加強(qiáng)渠道合作127網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理①合作的可能性②費(fèi)用③服務(wù)中間商因素①經(jīng)濟(jì)形勢(shì)②有關(guān)法規(guī)環(huán)境因素①物理化學(xué)性質(zhì)②價(jià)格③時(shí)尚性④標(biāo)準(zhǔn)化程度⑤技術(shù)復(fù)雜程度產(chǎn)品因素①財(cái)務(wù)能力②渠道的管理能力③控制渠道的愿望企業(yè)自身因素企業(yè)自身產(chǎn)品①目標(biāo)市場(chǎng)范圍②顧客集中程度③顧客的購(gòu)買量、購(gòu)買頻率④消費(fèi)的季節(jié)性⑤競(jìng)爭(zhēng)狀況此部分內(nèi)容作為市場(chǎng)因素市場(chǎng)中間商環(huán)境直接渠道間接渠道滲透型渠道B2B模式B2C兩種模式密集型分銷選擇型分銷獨(dú)家分銷分銷商服務(wù)的對(duì)象渠道的長(zhǎng)短渠道的寬度互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理網(wǎng)絡(luò)分銷渠道模式的選擇互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理分銷渠道滲透法分銷渠道滲透法雙道法網(wǎng)絡(luò)雙渠道市場(chǎng)滲透最佳策略在買方市場(chǎng)條件下，更容易實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透在西方眾多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中是最常見的方法以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大限度的銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理2341轉(zhuǎn)變理念、整合分銷模式渠道整合內(nèi)部資源及外部經(jīng)銷商營(yíng)銷中心體系的整合渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)管理模塊四：新零售運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目四：活動(dòng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)工作之活動(dòng)運(yùn)營(yíng)定義：活動(dòng)運(yùn)營(yíng)是指通過(guò)開展獨(dú)立活動(dòng)、聯(lián)合活動(dòng)，拉動(dòng)某一個(gè)或多個(gè)指標(biāo)的短期提升。核心目標(biāo)：花少錢辦大事兒具體工作內(nèi)容：策劃活動(dòng)。包括：①撰寫活動(dòng)文案；②設(shè)計(jì)活動(dòng)流程；③制定活動(dòng)規(guī)則；④預(yù)估活動(dòng)成本；⑤預(yù)期活動(dòng)收益；⑥統(tǒng)計(jì)活動(dòng)效果；⑦提出改進(jìn)措施目錄確定活動(dòng)目標(biāo)0102確定活動(dòng)主題及玩法03制訂活動(dòng)規(guī)則，預(yù)估活動(dòng)成本目錄活動(dòng)物料及獎(jiǎng)品準(zhǔn)備0405活動(dòng)預(yù)熱及發(fā)布06活動(dòng)執(zhí)行07活動(dòng)效果復(fù)盤PARTONE活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的完整流程

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)并非單純地構(gòu)思一個(gè)活動(dòng)創(chuàng)意以及發(fā)布活動(dòng)信息?；顒?dòng)運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)化的工作，其完整流程分為三個(gè)階段，分別是策劃階段、執(zhí)行階段與復(fù)盤階段。運(yùn)營(yíng)者需要做好這三個(gè)階段中的每一項(xiàng)工作，才能最終實(shí)現(xiàn)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。1活動(dòng)策劃階段活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)階段是活動(dòng)策劃階段。在此階段，運(yùn)營(yíng)者需要搭建活動(dòng)的整體框架，規(guī)劃好活動(dòng)運(yùn)營(yíng)工作的每個(gè)步驟，并完成活動(dòng)開始前的所有準(zhǔn)備工作?；顒?dòng)策劃階段主要有以下5項(xiàng)工作。1確定活動(dòng)目標(biāo)2確定活動(dòng)主題及玩法3制定活動(dòng)規(guī)則，預(yù)估活動(dòng)成本4準(zhǔn)備活動(dòng)物料及獎(jiǎng)品5預(yù)估活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的第二個(gè)階段是活動(dòng)執(zhí)行階段，在此階段運(yùn)營(yíng)者需要按照活動(dòng)策劃中規(guī)劃的執(zhí)行步驟讓活動(dòng)順利落地，保證活動(dòng)策劃方案順利實(shí)施，并盡量提升活動(dòng)效果。2活動(dòng)執(zhí)行階段1．活動(dòng)預(yù)熱及發(fā)布2．活動(dòng)執(zhí)行運(yùn)營(yíng)者需要按照活動(dòng)策劃中的安排按時(shí)推進(jìn)活動(dòng)進(jìn)程，并做好數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和記錄。要盡量避免出現(xiàn)失誤和差錯(cuò)，如果活動(dòng)中發(fā)生意外情況要及時(shí)處理。從活動(dòng)預(yù)熱開始，活動(dòng)就正式被用戶知曉。運(yùn)營(yíng)者需要通過(guò)活動(dòng)的預(yù)熱及發(fā)布，將活動(dòng)信息散播給盡可能多的目標(biāo)用戶，增加活動(dòng)的參與人數(shù)。活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的第三個(gè)階段是活動(dòng)復(fù)盤階段。在此階段，運(yùn)營(yíng)者需要收集和整理活動(dòng)數(shù)據(jù)，并對(duì)整場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行回顧及總結(jié)。通過(guò)復(fù)盤，運(yùn)營(yíng)者才能知道活動(dòng)中哪里做得比較成功，哪里做得不足，便于在之后的活動(dòng)中不斷調(diào)整和改善?；顒?dòng)復(fù)盤的結(jié)果對(duì)運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)非常寶貴，因?yàn)榛顒?dòng)的不確定性很多，運(yùn)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)思路及運(yùn)營(yíng)手段都需要經(jīng)過(guò)活動(dòng)實(shí)踐驗(yàn)證后才能確定是否可行及有效。所以，運(yùn)營(yíng)者必須重視活動(dòng)復(fù)盤，并吸取活動(dòng)復(fù)盤中總結(jié)出的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升自己的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)能力。3活動(dòng)復(fù)盤階段促活留存PARTTNE2確定活動(dòng)目標(biāo)

活動(dòng)一般都伴隨有活動(dòng)目的，如為了在短期內(nèi)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，為新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，為實(shí)現(xiàn)新用戶數(shù)增長(zhǎng)等。活動(dòng)運(yùn)營(yíng)工作需要圍繞活動(dòng)目的開展，運(yùn)營(yíng)者的所有運(yùn)營(yíng)手段都必須指向活動(dòng)目的。常見的活動(dòng)目的有拉新、促活、轉(zhuǎn)化、傳播四種。為實(shí)現(xiàn)不同的活動(dòng)目的，運(yùn)營(yíng)者就需要設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)，采取不同的運(yùn)營(yíng)手段，如圖所示。1常見的活動(dòng)目的圖目的不同的活動(dòng)活動(dòng)的目的不同，活動(dòng)效果的考核指標(biāo)也不相同。運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展需求確定活動(dòng)目的，再結(jié)合企業(yè)現(xiàn)階段的實(shí)際情況制訂合理的活動(dòng)目標(biāo)。運(yùn)營(yíng)者根據(jù)活動(dòng)目的制訂了活動(dòng)目標(biāo)之后，還需要對(duì)活動(dòng)目標(biāo)進(jìn)行拆解。一場(chǎng)完整的活動(dòng)是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的，運(yùn)營(yíng)者必須做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，才有可能順利達(dá)成最終的活動(dòng)目標(biāo)。運(yùn)營(yíng)者可以為活動(dòng)中的每個(gè)重要環(huán)節(jié)設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，再為達(dá)成每個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)制訂相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方案。在這場(chǎng)活動(dòng)中，要最終實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，需要經(jīng)歷4個(gè)步驟，如表所示。2拆解活動(dòng)目標(biāo)表針對(duì)各階段用戶的運(yùn)營(yíng)策略PARTTNE3十大運(yùn)營(yíng)模式活動(dòng)主題及玩法

活動(dòng)主題及玩法是對(duì)活動(dòng)的“包裝”，能有效提升活動(dòng)的效果，讓活動(dòng)目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)。所以，運(yùn)營(yíng)者在策劃一場(chǎng)活動(dòng)前，要先確定活動(dòng)的主題及玩法。3運(yùn)營(yíng)十大模式1饑餓運(yùn)營(yíng)2事件運(yùn)營(yíng)3口碑運(yùn)營(yíng)4情感運(yùn)營(yíng)5互動(dòng)運(yùn)營(yíng)6裂變運(yùn)營(yíng)7借勢(shì)運(yùn)營(yíng)8IP運(yùn)營(yíng)9社群運(yùn)營(yíng)10跨界運(yùn)營(yíng)饑餓運(yùn)營(yíng)一般運(yùn)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣，是指商品提供者有意調(diào)低銷售量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，以維護(hù)品牌形象并維持商品較高的售價(jià)和利潤(rùn)率的運(yùn)營(yíng)策略。在物質(zhì)生活日益豐富的今天，饑餓運(yùn)營(yíng)的最終目的并非提高商品的價(jià)格，而是讓品牌產(chǎn)生附加值。饑餓運(yùn)營(yíng)是把雙刃劍：使用得當(dāng)可以使原本就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值；使用不得當(dāng)則會(huì)對(duì)品牌造成不利影響，降低品牌的附加值。饑餓運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)概念1饑餓運(yùn)營(yíng)1．案例——“優(yōu)衣庫(kù)KAWS聯(lián)名款”單品運(yùn)營(yíng)考斯（Kaws）是一名街頭藝術(shù)家，Kaws

并非其本名，在他逐漸成名后，衍生為他創(chuàng)立的潮流品牌的名稱。KAWS與眾多品牌合作過(guò)，并衍生出一系列聯(lián)名產(chǎn)品。快時(shí)尚品牌優(yōu)衣庫(kù)深諳“饑餓運(yùn)營(yíng)”之道，與KAWS進(jìn)行過(guò)多次聯(lián)名合作。2019年5月31號(hào)，考斯在其個(gè)人社交賬號(hào)上發(fā)布消息，表示優(yōu)衣庫(kù)推出的2019夏季聯(lián)名款將是KAWS與優(yōu)衣庫(kù)的最后一次合作，他同時(shí)指出此次的聯(lián)名款單品的全球首發(fā)地選在中國(guó)。此消息一出，即引發(fā)我國(guó)喜愛KAWS的用戶的極大關(guān)注。如圖所示為優(yōu)衣庫(kù)與KAWS在此次饑餓運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中的聯(lián)名款單品宣傳圖。饑餓運(yùn)營(yíng)案例分析1饑餓運(yùn)營(yíng)1．案例——“優(yōu)衣庫(kù)KAWS聯(lián)名款”單品運(yùn)營(yíng)據(jù)相關(guān)報(bào)道，優(yōu)衣庫(kù)天貓旗艦店售賣的KAWS聯(lián)名款T恤在開售僅一分鐘后，商品詳情頁(yè)即顯示“庫(kù)存不足”；線下也是如此，很多門店的負(fù)責(zé)人均表示開店10分鐘左右，店里的六七百件成人款KAWS聯(lián)名款T恤就被搶購(gòu)一空。優(yōu)衣庫(kù)與KAWS的此次合作成功地實(shí)現(xiàn)了品牌傳播與商品銷售的雙贏。1饑餓運(yùn)營(yíng)事件運(yùn)營(yíng)是企業(yè)和品牌通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和用戶的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。企業(yè)和品牌開展事件運(yùn)營(yíng)，通過(guò)把握新聞傳播的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過(guò)媒體的宣傳，讓這一新聞事件得以擴(kuò)散，從而達(dá)到傳播或運(yùn)營(yíng)的目的。只要事件本身具有足夠的新聞價(jià)值，它就具有進(jìn)行事件運(yùn)營(yíng)的可能性。2事件運(yùn)營(yíng)事件運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)概念1．案例——“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”是中國(guó)銀聯(lián)發(fā)起的一個(gè)公益活動(dòng)。該項(xiàng)活動(dòng)首次發(fā)起的時(shí)間是2019年7月15日，中國(guó)銀聯(lián)在人流量較大的上海陸家嘴地鐵站，放置了15臺(tái)經(jīng)過(guò)專門調(diào)制、可以打印出詩(shī)歌的特殊POS機(jī)，用戶使用云閃付App、銀聯(lián)手機(jī)閃付、銀聯(lián)二維碼或銀聯(lián)卡支付1元錢，即可從POS機(jī)上收獲一張印有山區(qū)孩子詩(shī)歌的精美“小票”，同時(shí)，用戶還可以捐贈(zèng)愛心善款支持山區(qū)的孩子們接受更好的文化藝術(shù)教育，上海陸家嘴地鐵站的銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)如圖所示。2事件運(yùn)營(yíng)1．案例——“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)此項(xiàng)舉措正式拉開了由中國(guó)銀聯(lián)策劃的以“詩(shī)歌POS機(jī)，讓山里的才華被看見”為主題的公益活動(dòng)的序幕。該活動(dòng)一經(jīng)發(fā)起，就受到了地鐵站內(nèi)乘客的關(guān)注和支持，地鐵站內(nèi)乘客通過(guò)詩(shī)歌POS機(jī)捐贈(zèng)款項(xiàng)并獲得小票，富有詩(shī)意和創(chuàng)意的活動(dòng)形式及小票上質(zhì)樸自然的詩(shī)歌，極大地激發(fā)了他們?cè)谏缃黄脚_(tái)上分享消息、傳播和擴(kuò)散活動(dòng)內(nèi)容的熱情，活動(dòng)也因此受到了參與者的關(guān)注和多家新聞媒體、網(wǎng)站的報(bào)道，上海陸家嘴地鐵站迅速成為人們“打卡”拍照的“網(wǎng)紅”地點(diǎn)，“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)也登上了當(dāng)時(shí)的微博熱搜榜，成為社會(huì)熱點(diǎn)新聞事件。3.2事件運(yùn)營(yíng)1．案例——“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)隨后，此項(xiàng)活動(dòng)還在北京、烏鎮(zhèn)、廈門、張家界、濟(jì)南等多座城市進(jìn)行了全國(guó)巡展，并聯(lián)合了多位詩(shī)歌界的知名人士和品牌商參與。2020年8月，中國(guó)銀聯(lián)聯(lián)合央視新聞，在張家界舉行了主題為“詩(shī)歌長(zhǎng)河”的公益直播活動(dòng)，由央視主持人在直播現(xiàn)場(chǎng)展示了一條印有歷朝歷代的古詩(shī)名句和山區(qū)兒童創(chuàng)作的詩(shī)句的百米長(zhǎng)布“詩(shī)歌長(zhǎng)河”，這條百米長(zhǎng)布從張家界的知名景點(diǎn)天子山垂掛下來(lái)，效仿詩(shī)人李白的著名詩(shī)句“飛流直下三千尺”描繪的場(chǎng)景，如圖所示。該場(chǎng)活動(dòng)通過(guò)央視新聞的電視節(jié)目、App及其在微博、抖音、快手等平臺(tái)的官方賬號(hào)進(jìn)行了同步直播。3.2事件運(yùn)營(yíng)1．案例——“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)在張家界的“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)結(jié)束后不久，中國(guó)銀聯(lián)便與飲用水品牌農(nóng)夫山泉合作推出公益微電影《三千尺》，農(nóng)夫山泉還推出了印有山區(qū)孩子們的詩(shī)歌的“詩(shī)歌瓶”，并將它們懸掛在張家界景區(qū)內(nèi)，引得游客駐足觀看，同時(shí)農(nóng)夫山泉將“詩(shī)歌瓶”商品上架到全國(guó)各大超市，“詩(shī)歌長(zhǎng)河”和“詩(shī)歌瓶”再次為“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)贏得媒體的報(bào)道和用戶的關(guān)注。2020年7月，在上海舉行的2020金獅國(guó)際廣告影片獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，與“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”相關(guān)的公益影片《普杰的冬天》獲得了唯一評(píng)審團(tuán)大獎(jiǎng)?！镀战艿亩臁芳捌渌麕撞颗c“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”相關(guān)的公益影片作品，一共收獲了14座獎(jiǎng)杯。在當(dāng)月舉行的“2020CAMA中國(guó)廣告運(yùn)營(yíng)大獎(jiǎng)&年度數(shù)字大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”上，中國(guó)銀聯(lián)還憑借著“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)摘得了典禮上唯一一座全場(chǎng)大獎(jiǎng)。3.2事件運(yùn)營(yíng)2．案例分析“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)無(wú)疑是一次經(jīng)典的“事件運(yùn)營(yíng)”案例。（1）公益主題引發(fā)用戶共鳴大山里的孩子、留守兒童無(wú)疑是用戶普遍較為關(guān)心的群體和話題，“中國(guó)銀聯(lián)詩(shī)歌POS機(jī)”公益活動(dòng)的推出，將中國(guó)銀聯(lián)與用戶關(guān)心的時(shí)事熱點(diǎn)緊密聯(lián)系在一起。一方面，這為大山里的孩子增設(shè)了發(fā)聲渠道，將他們的詩(shī)歌寫作才華展現(xiàn)在了廣大用戶面前。另一方面，一首首語(yǔ)言簡(jiǎn)潔有力、風(fēng)格清新樸素、主旨積極樂(lè)觀的詩(shī)歌，也成功引起廣大用戶的欣賞、愛憐等情緒及對(duì)自身生活的反思。3.2事件運(yùn)營(yíng)從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐層面來(lái)分析，口碑運(yùn)營(yíng)是企業(yè)運(yùn)用各種有效的手段，引發(fā)用戶對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)及