員工溝通技巧培訓2

員工溝通技巧培訓ANNUALREPORTPOWERPOINT匯報人:哇哇哇辦公ReportPerson:tukuppt二XX一關于商務談判概述添加相關標題文字添加相關標題文字添加相關標題文字添加相關標題文字關于商務談判概述商務談判一般以價格為核心進行一商務談判是一個過程二談判兩方雙重利益關系決定了談判必然是一個合作與沖突兼而有之過程三談判最后利益確定,取決于雙方實力、客觀形勢、談判策略技巧運用四關于商務談判概述時效性原則最低目標原則求同存異原則請?zhí)鎿Q文字內容守法原則平等互利原則誠信原則公平競爭原則關于商務談判概述生理最原始、最基礎需要,推動人們行動強大動力安全一.物質上二.經(jīng)濟上三.心理上社交一.社交欲:希望得到互愛二.歸屬感:希望有所歸屬尊重一自尊需要:積極性源泉二.他尊需要:對低位需要自我價值充分體現(xiàn)個人（或群體）思想、興趣、能力和意志等一當事人即談判關系人,代表各方利益談判人員二接受點即當事人都謀求,能為各方接受條件.協(xié)商-達成一致意見-協(xié)議三分歧點當事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商標.關于商務談判概述二商務談判準備與過程添加相關標題文字添加相關標題文字添加相關標題文字添加相關標題文字商務談判準備與過程二一三國家、地區(qū)各類政策、法律、法規(guī).收集政策導向行業(yè)商情；對方經(jīng)營情況；對方談判策略、計劃和態(tài)度等.與談判標有關情報對方當前需求、利益和實力；對方目標、聲譽及談判風格等與談判對手有關情報商務談判準備與過程要擅于從對方雇員中收集信息一要擅于從對方伙伴中獲取信息二從網(wǎng)絡上獲取信息三要擅于從文獻資料中獲取信息四直接觀察或試探性地刺激對手五商務談判準備與過程一盡可能爭取到自己選擇地點內談判二談判要進行多層次,地點應依次互換,以示公平三若爭取不到自己選擇,至少選擇雙方都不熟悉地點四把在對方“自治區(qū)域”內談判,作為最后選擇商務談判準備與過程適宜燈光、溫度、通風、隔音條件起碼裝飾、擺設、座位使談判者有良好哇哇哇效果保證行動安全和交通、通訊方便周圍環(huán)境肅靜、優(yōu)雅,使人心情愉悅必備待客飲料、點心、水果電腦、攝像設備等商務談判準備與過程座次位置安排讓客方坐左側或南側,若在異地談判,則遵從主人安排一方內部座次位置安排主談者或決策者坐中間,其他人沿其而坐,也可圍其而坐己方人員位置安排紅臉坐在尾桌,與其他隊員分開,白臉挨著首席代表,首席代表坐中間,強硬派和清道夫相鄰,己方強硬派遠離對方強硬派二二%三五%一一%整體布置安排設長桌,雙方各坐桌子一端,主談者居中相向而坐二七%談判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly..五%商務談判準備與過程目標體系最高目標（期望目標）可以接受目標（爭取目標）最低目標（基本目標）談判目標,就是談判主題具體化,它是對談判所要達到結果設定,是指導談判核心.商務談判準備與過程回避方案

即不談判,但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目.競爭-和解方案

當實質結果對你有絕對利益,必須贏得談判,不會對與對手關系造成什么影響時,選擇競爭；當對保持或增進與對手關系有極大好處時,選擇和解.折衷-合作方案

在雙方利益及需要達到平衡時,選擇折衷；當關系及目標實現(xiàn)均很重要時,應追求合作或互利戰(zhàn)略.一二三商務談判準備與過程建立談判氣氛交換意見確定議程應注意事項選擇是對方感覺適宜地點談判了解對方生活習性聊一些雙方都感興趣話題各自交換對談判看法擬定議程談判議程主要內容理解和重視重要性合適語速,避免慌張和混亂牢記自己目,有放矢擅于察言觀色,尤其是眼睛和身體洞悉對方思考模式商務談判準備與過程明確、清晰而完整,不使對方產(chǎn)生異議和誤會三不做過多說明、解釋和評論,以免對方發(fā)現(xiàn)你真正意圖或弱點四不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書一堅定、果斷、嚴肅,給對方一種認真、誠實、正確好印象二商務談判準備與過程一.由還價方重新報價；二.建議撤回原報價,重新考慮更實際價格；三.對原報價暫時不做變動,調整部分交易條件.還價:PART一一.盡量避免用文字或數(shù)字回答對方問題；二.保持平靜信賴態(tài)度；三.適可而止.討價:PART二一.交易條件被雙方接受；二.還需進一步磋商；三.無法預見交易可能性.回顧總結:PART三一.分析分歧原因；二.對談判施加影響；三.提出要求和讓步；四.僵局與打破僵局.進一步磋商:PART四三商務談判技巧與策略添加相關標題文字添加相關標題文字添加相關標題文字添加相關標題文字商務談判技巧與策略冒險法談判經(jīng)驗、心理素質、承受能力等制造競爭法利用競爭心理,進行同一標談判,形成競爭,從而坐收魚翁之利“合法”法拿出法律文件、紅頭文件等,使之成為說服對方武器,增加對方信任堅持法讓步到一定程度時,堅持談判要求,不再退讓,甚至擺出不惜破裂姿態(tài)權力有限法利用有關自己權利種種限制因素作為爭取時間或拒絕對方理由、借口或擋箭牌技巧商務談判技巧與策略傾聽耳到、眼到、心到、腦到敘述簡明扼要、機會均等、注意自己、原則而不具體、讓對方先談發(fā)問友好、關心、親切話；熱情、誠摯話應答不徹底回答、降低對方提問興趣、使自己充分思考、找借口拖延商務談判技巧與策略戰(zhàn)略時間選擇選擇對本方有利最佳談判時間:即是當對方背負各種內外壓力而迫切希望談判時候戰(zhàn)術時間選擇一.談判人員精力結構二.運用戰(zhàn)術時間技巧三.爭取戰(zhàn)術時間技巧商務談判技巧與策略一四二三運用戰(zhàn)術時間技巧避開鋒芒法避其鋒芒,擾亂其心,后發(fā)制人故意拖延法拖延時間,制造合理困擾,最后逼其跳墻打持久戰(zhàn)法針鋒相對,互不相讓,等待東風,使其讓步及時出擊法坐山觀虎斗,選擇合適時間及時出擊,充當制定規(guī)則裁判員商務談判技巧與策略賣方底價小于買方低價,即賣方底價跟買方底價有一段重合區(qū)域,則談判可能成功.賣方底價小于并且接近等于買方低價,即賣方底價跟買方底價重合區(qū)域狹小,則談判成功難度就相當大.賣方底價大于買方低價,即賣方底價跟買方底價無重合區(qū)域,則談判不可能成功.一二三商務談判技巧與策略報高價法魚餌報價法中途變價法挑剔還價法加法、減法報價法哄抬報價法改變對手原來要求,獲得更大利益,施加壓力,動搖對方信心滿足對方需要是手段,最終滿足自己利益才是目,切不可本末倒置中途改變原來報價趨勢,促使對方接受價格,遏制對方無限要求壓低報價,故意“找茬”提出一堆問題和要求,有是真實存在,有則是雞蛋殼里挑骨頭加法報價:報價時不將要求一下報出,分幾次報出；減法報價:報價時一下報出總要求,再進行分解賣方為了提高價格,利用“從眾心理”刺激買方興趣,創(chuàng)造競爭局面商務談判技巧與策略八七六二三四一五堅定冒險型前階段絲毫不讓步,最后一刻讓出全部利益強硬態(tài)度型有所退讓,但幅度小.有可能讓下去,也可能不讓刺激欲望型定額增減讓步,刺激對方要你繼續(xù)讓步欲望誘發(fā)幻想型每次讓步都比以前幅度來大,甚至呈幾何級數(shù)增長希望成交型讓價幅度逐次遞減,顯示愿意妥協(xié)、希望成交愿望,同時也顯示越來越強硬態(tài)度,消除對方有更多幻想妥協(xié)成交型做一次很大讓步,表明自己對成交欲望,然后再急劇減少幅度或冷或熱型開始讓步大,表現(xiàn)出強烈妥協(xié),后讓步劇減,表現(xiàn)出強烈拒絕態(tài)愚笨繳槍型一開始就把就把自己所能和盤托出,不留余地讓步類型

附加條件法你先讓步以對方后讓步為條件,你讓步后對方?jīng)]有做出相應讓步,或者做出讓步并不是你需要,你讓步也就不成立.無損讓步法在不減少利益情況下,甚至未作出任何實質性讓步,對手卻感覺你在讓步一種讓步藝術.針鋒相對法對于強硬難纏談判對手,施于針鋒相對,以牙還牙方法.特殊讓步技巧TITLEWORDS商務談判技巧與策略商務談判技巧與策略問題法面對對方過分要求,提出一連串問題,讓對方明白不要太過分或不切實際借口法談判中有時遇到無法滿足要求,最好是用借口法來拒絕補償法拒絕對方同時給予某種補償條件法先要求對方滿足你條件,如滿足,你也可以滿足,反之,你也不滿足對方條件不說理由法在無法辯駁、無法一爭高低、無法擺脫對方時,不說任何理由,只說“不”幽默法遇到不好正面拒絕時或對方堅決不讓步,不直接拒絕,相反全盤接受,然后加以否定商務談判技巧與策略在對方無休止討價還價沒玩沒了情況下,可以規(guī)定最后時限,給對方施壓,達到結束討價還價目.最后時限實施一.處于極有利地位,對手只能找自己談,任何人不能取代自己地位；二.討價還價到最后,所有談判技巧使用后也無法改變對方立場,沒有得到自己希望讓步；三.雙方討價還價后,自己讓步到了極限,對方還在無休止提出要求最后出價實施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.八五%請?zhí)鎿Q文字內容Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.九%請?zhí)鎿Q文字內容商務談判技巧與策略實施時必須跟自己上級通氣,讓其明白是迫不得已,還是談判技巧四態(tài)度要強硬,語言要明確,講清正反兩面厲害一最后通牒由談判隊伍中身份最高人來表述二用談判桌外行動來配合你最后通牒三商務談判技巧與策略一二三四制造競爭不理對方最后通牒,轉向第三方,并擺出與第三方達成協(xié)議架勢反下最后通牒以其人之道還治其人之身,給對方也同樣來個最后通牒中斷談判如知道對方是以最后通牒玩弄談判技巧,不妨中斷談判讓步法先對對方表明對其最后通牒態(tài)度,然后找一些體面理由在原計劃范圍內作適當讓步如何應付最后通牒四常用商務談判禮儀添加相關標題文字添加相關標題文字添加相關標題文字添加相關標題文字常用商務談判禮儀修飾儀表

參加談判前,應認真修飾個人儀表,尤其是要選擇端莊、雅致發(fā)型.一般不宜染彩色發(fā).男士通常還應當剃須.規(guī)范著裝

參加正式談判時著裝,一定要簡約、莊重,選擇深色套裝、套裙,白色襯衫,并配以黑色皮鞋,才是最正規(guī).精心化妝

出席正式談判時,女士通常應當認真進行化妝.但是,談判時化妝應當?shù)徘逍?自然大方.不可以濃妝艷抹.一二三常用商務談判禮儀一二三四作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意.被介紹到人應起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會"、"請多關照"之類.詢問對方要客氣,如"請教尊姓大名"等.如有名片,要雙手接遞.介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣話題進行交談.稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛.應目光注視對方時,目光應停留于對方雙眼至前額三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關注,覺得你誠懇嚴肅.手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感.認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,并適當給予回應,這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌.常用商務談判禮儀在談判桌上,每一位成功談判者均應做到心平氣和,處變不驚,不急不躁,冷靜處事.既不成心惹談判對手生氣,也不自己找氣來生.在談判中始終保持心平氣和,是任何高明談判者所本應保持風度.談判往往是一種利益之爭,因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身利益.哇哇哇從本質上來講,真正成功談判,應當以妥協(xié)即有關各方相互讓步為其結局.不應當以“你死我活”為目標,而是互利互惠,互有所得,實現(xiàn)雙贏.在談判中,只注意爭利而不懂得適當?shù)刈尷谌?只顧己方目標實現(xiàn),而指望對方一無所得,是既沒有風度,也不會真正贏得談判.二爭取雙贏一心平氣和常用商務談判禮儀文字內容一二三文字內容一二三文字內容一二三并列式是舉行雙邊簽字儀式時最常見形式.它基本做法是:簽字桌在室內面門橫放.雙方出席儀式全體人員在簽字桌之后并排排列,雙方簽字人員居中面門而坐,客方居右,主方居左.相對式相對式簽字儀式排座,與并列式簽字儀式排座基本相同.二者之間主要差別,只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式隨員席移至簽字人對面.主席式主要適用于多邊簽字儀式.其操作特點是:簽字桌仍須在室內橫放,簽字席仍須設在桌后面對正門,但只