商務(wù)談判-美國(guó)談判禮儀與禁忌

美國(guó)——商務(wù)談判

——小組成員：商英3班吳晴晴、陳潔蕓、陳若雯、鄭彩媚商英1班鄭萃曼，黃思敏2021/6/271談判禮儀拜訪禮儀用餐禮儀服飾禮儀送禮禮節(jié)交往注意事項(xiàng)習(xí)俗禁忌結(jié)語談判風(fēng)格特點(diǎn)形成原因目錄2021/6/272美國(guó)人商務(wù)談判的風(fēng)格特點(diǎn)2021/6/2731.自信心與優(yōu)越感強(qiáng)美國(guó)談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽談中充滿自信，語言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)精確。如果雙方出現(xiàn)分歧他們只會(huì)懷疑對(duì)方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法和立場(chǎng)。2021/6/2742.熱情直率美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。在談判中，他們精力充沛、感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對(duì)方提出的建議他們不能接受，也是毫不忌諱地直言相告。2021/6/2753.重合同，法律觀念強(qiáng)美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。美國(guó)人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他都是靠不住的。因此，他們特別看重合同，十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款，一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。2021/6/2764.珍惜時(shí)間，注重談判效率美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，在商務(wù)談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。在美國(guó)有句名言：“不可偷竊時(shí)間?！痹诿绹?guó)人的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。如果你占用了他的時(shí)間，就等于你偷了他的金錢。在洽談中一分鐘也舍不得去做無聊的談話和毫無意義的事情。美國(guó)人遵守時(shí)間，珍惜時(shí)間，因此，保證了洽談的高效率。2021/6/2775.傾向“一攬子”交易美國(guó)人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子”交易。所謂“一攬子”交易，主要指美國(guó)人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)和銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。2021/6/278形成原因文化原因歷史原因經(jīng)濟(jì)原因2021/6/279個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心，其主要內(nèi)容是自主動(dòng)機(jī)，自主抉擇，通過自力更生達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)。在美國(guó)人的價(jià)值觀念中，極為推崇自我奮斗型的成功。美國(guó)人的價(jià)值觀還體現(xiàn)在實(shí)用主義的一面，實(shí)用主義體現(xiàn)在美國(guó)社會(huì)生活的方方面面，注重實(shí)現(xiàn)、追求利益是社會(huì)評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為主要目標(biāo)，他們一旦簽定了合同，就非常重視合同的法律性，合同履約率較高。2021/6/2710美國(guó)是個(gè)年輕的國(guó)家，從《獨(dú)立宣言》發(fā)表算起，美國(guó)僅有兩百多年的歷史。歷史上大批拓荒者從歐洲來到北美，從美國(guó)東海岸進(jìn)軍西海岸的西進(jìn)運(yùn)動(dòng)更代表了美國(guó)人的進(jìn)取和實(shí)踐精神。此外美國(guó)是個(gè)移民國(guó)家，人口流動(dòng)大、開放程度高、現(xiàn)代意識(shí)強(qiáng)。這種社會(huì)文化歷史背景培養(yǎng)了美國(guó)人強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。同時(shí)，由于深深受到猶太民族追求商業(yè)利益的影響，他們注重實(shí)際、重功利、守信用、重視效率等。2021/6/2711美國(guó)是世界上最強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，它擁有世界上“最堅(jiān)挺的”貨幣，美國(guó)許多著名的公司是國(guó)際最公認(rèn)的品牌，它的娛樂業(yè)支撐著世界文化。在目前形成的世界三大經(jīng)濟(jì)勢(shì)力格局中，亞洲是眾多國(guó)家或地區(qū)所構(gòu)成的，歐盟也是由十幾個(gè)國(guó)家組成，唯獨(dú)美國(guó)以占世界GDP的1/10的實(shí)力獨(dú)霸一方。因此，這些原因造就了美國(guó)人的性格及談判風(fēng)格都獨(dú)具一格。2021/6/2712拜訪禮儀拜訪時(shí)，進(jìn)門要擦去鞋上泥土、脫帽，濕的雨衣雨傘放在室外。進(jìn)門應(yīng)先問候女主人，再問候男主人。賓客較多時(shí)，可以只與主人和熟人握手，對(duì)其他人只需點(diǎn)頭示意即可。要多談眾人感興趣的話題，不要只講自己感興趣的事。作客時(shí)不可隨意翻動(dòng)主人的東西、撫弄擺設(shè)，也不能打聽擺設(shè)的價(jià)格。在主人家打長(zhǎng)途電話，要征得主人同意，并留下電話錢，說是給主人的孩子買糖果用。作客時(shí)不宜久留；主人沒有留客用餐，客人則應(yīng)在用餐時(shí)間之前告辭。會(huì)抽煙的客人應(yīng)接受主人敬的煙，而不能抽自己帶的煙。2021/6/2713服飾禮儀注意事項(xiàng)：美國(guó)人非常注重服裝的整潔。拜訪美國(guó)人時(shí)，進(jìn)門一定要脫下帽子和外套，美國(guó)人認(rèn)為這是一種禮貌。美國(guó)人十分重視著裝細(xì)節(jié)。在美國(guó)女性最好不要穿黑色皮裙。在美國(guó)，一位女士要是隨隨便便地在男士面前脫下自己的鞋子，或者撩動(dòng)自己裙子的下擺，往往會(huì)令人產(chǎn)生成心引誘對(duì)方之嫌。2021/6/2714穿睡衣、拖鞋會(huì)客，或是以這身打扮外出，都會(huì)被美國(guó)人視為失禮。美國(guó)人認(rèn)為，出入公眾場(chǎng)合時(shí)化艷妝，或是在大庭廣眾之前當(dāng)眾化妝補(bǔ)妝，不但會(huì)被人視為缺乏教養(yǎng)，而且還有可能令人感到“身份可疑”。在室內(nèi)依舊戴著墨鏡不摘的人，往往會(huì)被美國(guó)人視作“見不得陽光的人”2021/6/2715用餐禮儀美國(guó)人用餐的戒條主要有以下六條：其一、不允許進(jìn)餐時(shí)發(fā)出聲響。其二、不允許替他人取菜。其三、不允許吸煙。其四、不允許向別人勸酒。其五、不允許當(dāng)眾脫衣解帶。其六、不允許議論令人作嘔之事。2021/6/2716美國(guó)人喜歡充滿友情的禮物，禮物講究包裝，即使是選給親友的禮品也要附上禮品卡；送禮目的要明確，否則會(huì)令人莫名其妙。蛋糕、點(diǎn)心、巧克力、鄉(xiāng)土工藝品、書籍等，均可作為禮品（用單數(shù)）；探望病人一般應(yīng)送鮮花；在公務(wù)中不可送重禮品，以避賄賂之賺；禮品上不能有送禮單位的標(biāo)志，否則有廣告之賺；男子不可隨便送香水、化妝品和白玫瑰給女子（這些是送給戀人的禮品）。受禮時(shí)要當(dāng)場(chǎng)打開禮物，致謝和贊美禮物；受禮后不必馬上回贈(zèng)。應(yīng)邀赴宴時(shí)，情真意切的祝酒詞是最好的禮品。送禮禮節(jié)2021/6/2717交往注意事項(xiàng)欣賞物品，莫問價(jià)值情同手足，莫問工資敬老尊賢，莫問年齡與人為友，莫問婚姻與人約會(huì)，莫問住處關(guān)心他人，莫問身體問候致意，莫問吃飯有些語言，莫要直譯2021/6/2718習(xí)俗禁忌最喜歡的顏色：白色

最討厭的數(shù)字：13和3

忌諱：白色百合花不可作為禮物送人。他們將黑貓從面前經(jīng)過和打破鏡子視為兇兆。將蝙蝠視為兇神形象。忌在街上走路時(shí)啪啪作響。忌用一根火柴為三個(gè)人點(diǎn)煙。2021/6/2719結(jié)語為了更好的與美國(guó)人進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)及商務(wù)談判的順利進(jìn)行，我們要：坦誠(chéng)相待。與美國(guó)人打交道應(yīng)盡量做到開誠(chéng)布公，坦誠(chéng)相待，以理服人。在美國(guó)人看來，表里如一，言行一致是十分重要的，了解并適應(yīng)美國(guó)人的做法有積極的意義，將會(huì)很容易有美國(guó)人相處，獲得他們的認(rèn)同和信任，但如果你辜負(fù)了這種信任，在交易中有不誠(chéng)實(shí)的行為，那就很難再得到他們的尊重了。2021/6/2720b.務(wù)必守時(shí)，信守諾言。與美國(guó)人談判首先要與對(duì)方約定時(shí)間并保證按約定的時(shí)間遵守，既不能早去也不能晚到。如果不恰當(dāng)?shù)卣加盟麄兊臅r(shí)間就是侵犯了他們的利益。信守諾言也十分重要，美國(guó)人將口頭承諾作為判斷一個(gè)人誠(chéng)信與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)人是誠(chéng)信的，他們希望對(duì)方也是如此，如果有一次失信于美國(guó)人，再想得到他們的信賴，幾乎是不可能的。c.認(rèn)真履行合同。美國(guó)人尊重法律