商業(yè)模式新生代

《商業(yè)模式新生代》

亞歷山大.奧斯特瓦德【瑞士】伊夫.皮尼厄【比利時(shí)】王帥毛心宇嚴(yán)威翻譯2021/6/271目錄導(dǎo)言01畫布：商業(yè)模式定義/9個(gè)構(gòu)成塊/商業(yè)模式畫布02式樣：非綁定式商業(yè)模式/長尾式商業(yè)模式/多邊平臺/免費(fèi)式/開放式商業(yè)模式03設(shè)計(jì)：客戶洞察/創(chuàng)意構(gòu)想/可視思考/原型制作/故事講述/情景推測04戰(zhàn)略：商業(yè)模式環(huán)境/評估商業(yè)模式/商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略/管理多個(gè)商業(yè)模式05流程：商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程展望：展望后記：本書來自哪里/參考文獻(xiàn)畫布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記2021/6/272導(dǎo)言深入理解商業(yè)模式本質(zhì)的洞察力商業(yè)模式創(chuàng)新是為公司、客戶和社會創(chuàng)造新的價(jià)值回目錄2021/6/2731.畫布篇畫布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記回目錄2021/6/274商業(yè)模式定義描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理回目錄2021/6/2759個(gè)構(gòu)造塊CS-客戶細(xì)分：企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體VP-價(jià)值主張：通過價(jià)值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求CH-渠道通路：通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張CR-客戶關(guān)系：在每一個(gè)客戶細(xì)分市場建立和維系客戶關(guān)系R$-收入來源：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張KR-核心資源：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)…KA-關(guān)鍵業(yè)務(wù)：通過執(zhí)行一些關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)活動，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式KP-重要合作：有些業(yè)務(wù)需要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得C$-成本結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成回目錄CSVPCHCRR$KRC$KPKA2021/6/276回目錄CS客戶細(xì)分CR客戶關(guān)系VP價(jià)值主張CH渠道通路R$收入來源KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP重要合作KR核心資源C$成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式構(gòu)造圖（9塊圖）2021/6/277CS客戶細(xì)分客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心為了更好的滿足客戶，企業(yè)需要把客戶分成不同的細(xì)分區(qū)隔，每個(gè)細(xì)分區(qū)隔中的客戶具有共同的需求、共同的行為和共同的屬性回9塊圖我們正在為誰創(chuàng)造價(jià)值？誰是我們最重要的客戶？問2021/6/278VP價(jià)值主張用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求；價(jià)值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列價(jià)值主張可以是定量的，也可以是定性的價(jià)值主張要素：新穎、性能改善、定制化、把事情做好、設(shè)計(jì)、品牌/身份地位、價(jià)格、成本削減、風(fēng)險(xiǎn)抑制、可達(dá)性、便利性/可用性回9塊圖我們該向客戶傳遞什么樣的價(jià)值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些產(chǎn)品和服務(wù)？問2021/6/279CH渠道通路用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張渠道通路包含以下功能：提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知、幫助客戶評估公司的價(jià)值主張、協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)、向客戶傳遞價(jià)值主張、提供售后客戶支持等回9塊圖通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？問2021/6/2710CR客戶關(guān)系用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型客戶關(guān)系可以被以下幾個(gè)動機(jī)所驅(qū)動：客戶獲取、客戶維系、提升銷售額商業(yè)模式所要求的客戶關(guān)系深刻地影響著全面的客戶體驗(yàn)回9塊圖每個(gè)CS希望我們與其建立什么關(guān)系？哪些關(guān)系已經(jīng)建立起來了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？問2021/6/2711R$收入來源描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈收入方式有資產(chǎn)銷售、使用收費(fèi)、訂閱費(fèi)用、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)、經(jīng)紀(jì)收費(fèi)、廣告收費(fèi)等，每周收入來源都可能有不同的定價(jià)機(jī)制定價(jià)機(jī)制有兩種主要的形式：固定定價(jià)和動態(tài)定價(jià)固定定價(jià)多根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價(jià)格的定價(jià)，動態(tài)定價(jià)則根據(jù)市場情況變化而調(diào)整的定價(jià)回9塊圖什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少？問2021/6/2712KR核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素核心資源可以分為實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)或人力資源。核心資源可以是自有的，也可以是公司租賃的活從重要伙伴那里獲得的回9塊圖我們的VP需要什么樣的KR？我們的CH需要什么樣的KR？我們的CS呢？RS呢？問2021/6/2713KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)用來描繪為確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營所必須實(shí)施的最重要的動作回9塊圖我們的VP需要哪些KA？我們的CH需要哪些KA？我們的CR呢？R$呢？問2021/6/2714KP重要合作用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需要的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險(xiǎn)或獲取資源合作關(guān)系有四種類型：在非競爭者之間戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系、為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系、為確?？煽抗?yīng)的購買供應(yīng)關(guān)系等回9塊圖誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？問2021/6/2715C$成本構(gòu)成用來描繪運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本區(qū)分兩種商業(yè)模式成本結(jié)構(gòu)類型有必要，即成本驅(qū)動和價(jià)值驅(qū)動，很多商業(yè)模式介于兩種類型之間回9塊圖什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些KR話費(fèi)最多？哪些KA花費(fèi)最多？問2021/6/2716商業(yè)模式畫布回目錄KPKAKRVPCRCHCSC$R$價(jià)值/右腦左腦/效率2021/6/27172.式樣篇回目錄畫布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記2021/6/2718非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)概念認(rèn)為，存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)回目錄2021/6/2719長尾式商業(yè)模式核心是多樣少量：關(guān)注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣的都少長尾模式需要低庫存成本和強(qiáng)大的平臺，并使利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得回目錄2021/6/2720多邊平臺式商業(yè)模式將兩個(gè)或更多有明顯區(qū)別但又互相依賴的客戶群體集合在一起他們作為連接這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價(jià)值回目錄2021/6/2721免費(fèi)式商業(yè)模式在這種免費(fèi)模式中，至少有一個(gè)龐大的客戶細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)又分為三種商業(yè)模式基于多邊平臺的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)帶有可選收費(fèi)服務(wù)的免費(fèi)基本服務(wù)誘釣?zāi)Ｊ?，即使用免費(fèi)或廉價(jià)的初始產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶重復(fù)購買回目錄2021/6/2722開放式商業(yè)模式可用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價(jià)值的企業(yè)這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴回目錄開放式創(chuàng)新的基礎(chǔ)是利用全球范圍內(nèi)豐富的知識，因?yàn)椴⒉皇撬械娜瞬哦紴槟愎ぷ?，所以你最好找到他們、?lián)系他們并借助他們的能力——亨利.切薩布魯夫加州大學(xué)伯克利分校開放式創(chuàng)新中心高價(jià)總監(jiān)2021/6/27233.設(shè)計(jì)篇回目錄畫布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記2021/6/2724客戶洞察要從客戶的角度看待商業(yè)模式，這樣可以讓我們找到全新的機(jī)會；創(chuàng)新的成功需要依靠客戶的深入理解，包括環(huán)境、日常事務(wù)、客戶關(guān)心的焦點(diǎn)及愿望真正的挑戰(zhàn)是在于建立對客戶的徹底理解，并基于這種理解進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計(jì)的選擇；許多領(lǐng)先企業(yè)都與社會學(xué)家合作，加深對客戶的理解是理解客戶，而不是簡單的問客戶的需要什么；正如汽車制造商福特曾經(jīng)說過的那樣“如果我問我的客戶們他們要想什么，他們會告訴我‘一匹更快的馬’”回目錄2021/6/2725回目錄她看到是什么？環(huán)境朋友市場上能提供什么？她聽到是什么？她的朋友都說什么？老板說什么？影響者說什么？她想法和感覺是什么？什么是她關(guān)注的問題？憂慮與期望她是怎么說，又是怎么做的？公開的態(tài)度外在變現(xiàn)行為痛苦恐懼挫折、障礙獲得愿望和需求成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)移情圖2021/6/2726創(chuàng)意構(gòu)思挑戰(zhàn)正統(tǒng)，設(shè)計(jì)全新的模式，來滿足未被滿足的、新的或潛在的客戶需求創(chuàng)新分為4類不同集中點(diǎn)的商業(yè)模式：資源驅(qū)動、產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動、客戶驅(qū)動和財(cái)務(wù)驅(qū)動回目錄2021/6/2727創(chuàng)意構(gòu)思過程團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)是否有足夠多樣性來創(chuàng)造新的商業(yè)模式構(gòu)想？全情投入：在創(chuàng)造新模式前，我們需要研究哪些要素？擴(kuò)展：針對商業(yè)模式的每個(gè)構(gòu)造塊，我們都想到哪些創(chuàng)新？條件篩選：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的重要準(zhǔn)則？原型制作：每個(gè)入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？頭腦風(fēng)暴規(guī)則保持聚焦執(zhí)行規(guī)則可視思考做好準(zhǔn)備回目錄熱身：指導(dǎo)與會者先用奶牛勾勒出三種不同的商業(yè)模式2021/6/2728可視思考指使用如圖圖片、草圖、圖標(biāo)和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情。因?yàn)樯虡I(yè)模式是由各種構(gòu)造塊及其相互關(guān)系所組成的復(fù)雜概念通過將抽象變具體，通過闡明各元素間的關(guān)系，通過簡化復(fù)雜性而增強(qiáng)了戰(zhàn)略審查視覺化的故事講述活動繪制出你的商業(yè)模式畫出每個(gè)商業(yè)模式元素設(shè)定故事情節(jié)講述故事回目錄2021/6/2729原型制作不同程度的原型：餐巾素描、詳細(xì)繪制畫布、商業(yè)案例、現(xiàn)場測試過程：決策-設(shè)計(jì)-原型制作-激蕩-探究-執(zhí)行回目錄2021/6/2730故事講述為什么要講故事？介紹新事物——讓新創(chuàng)意不再抽象推銷給投資者——要講的清晰、易懂鼓勵(lì)員工參與其中——調(diào)動員工的積極性講故事的目的，是要把一種新的商業(yè)模式以形象具體的方式呈現(xiàn)出來。故事的內(nèi)容一定要簡單易懂，主人公也只需要一位。結(jié)合觀眾的實(shí)際情況，可以從不同的視角塑造出不同的人物形象公司視角客戶視角回目錄2021/6/2731情景推測通過細(xì)化設(shè)計(jì)環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模式的設(shè)計(jì)流程兩種類型的情景推測描述的不同的客戶背景：客戶是如何使用產(chǎn)品和服務(wù)的，什么類型的客戶在使用它們，客戶的顧慮、愿望和目的分別是什么等等新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景回目錄2021/6/27324.戰(zhàn)略篇回目錄畫布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記2021/6/2733商業(yè)模式環(huán)境商業(yè)模式是在特定的環(huán)境中進(jìn)行設(shè)計(jì)和執(zhí)行的市場影響因素：細(xì)分市場、需要和需求、市場問題、轉(zhuǎn)換成本、收益吸引力行業(yè)影響因素：供應(yīng)商和其他價(jià)值鏈成員、利益相關(guān)者、競爭對手、行業(yè)新進(jìn)入者、替代性產(chǎn)品和服務(wù)重要趨勢：技術(shù)趨勢、監(jiān)管法規(guī)趨勢、社會和文化趨勢、社會經(jīng)濟(jì)趨勢宏觀經(jīng)濟(jì)影響因素：全球市場情況、資本市場、商品和其他資源、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施回目錄2021/6/2734評估商業(yè)模式如同身體檢查，定期評估商業(yè)模式是一種重要的管理工具回目錄2021/6/2735商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略四項(xiàng)行動架構(gòu)剔除：哪種被行業(yè)認(rèn)為是理所當(dāng)然存在的因素應(yīng)該被剔除？減少：哪種因素應(yīng)該被降低到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之下？增加：哪種因素應(yīng)該被提升到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之上？創(chuàng)造：哪種行業(yè)內(nèi)沒有的因素應(yīng)該被創(chuàng)造出來？回目錄2021/6/2736管理多個(gè)商業(yè)模式如何在現(xiàn)有模式上設(shè)計(jì)新的模式，還都需要好好管理回目錄2021/6/27375.流程篇回目錄畫布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記2021/6/2738商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程流程的5個(gè)階段：動員、理解、設(shè)計(jì)、實(shí)施和管理商業(yè)模式創(chuàng)新4大目標(biāo)滿足被忽視的市場需求把新技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)推向市場通過一個(gè)更好的商業(yè)模式來改進(jìn)、顛覆或變革現(xiàn)有的市場創(chuàng)造一個(gè)全新的市場創(chuàng)新有4大推動因素現(xiàn)行模式遇到了危機(jī)調(diào)整、改善和穩(wěn)固現(xiàn)行的模式，以適應(yīng)變化的環(huán)境把新的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)推向市場探索和測試可能會取代現(xiàn)行模式的全新模式，來著手準(zhǔn)備未來回目錄2021/6/2739回目錄階段活動CSF主要風(fēng)險(xiǎn)1動員確定