《H公司滿滾子軸承營銷策略》14000字（論文）

H公司滿滾子軸承營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\u23844第1章研究背景 17539第2章研究意義 228892第3章H公司滿滾子軸承營銷策略 3165313.1H公司滿滾子軸承營銷戰(zhàn)略方針 378843.2H公司滿滾子軸承產(chǎn)品目標(biāo)市場選擇 5231623.3H公司滿滾子軸承產(chǎn)品的市場營銷策略 9第1章研究背景作為機(jī)械產(chǎn)品的重要零部件，軸承在機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)和傳動中的作用目前尚未發(fā)現(xiàn)可以有效替代的產(chǎn)品。H公司成立于2005年，是由原湘潭軸承廠整體改制而成。原機(jī)械工業(yè)部重點(diǎn)企業(yè)--湘潭軸承廠始建于1969年，曾作為鐵道部指定的鐵路軸承生產(chǎn)廠參與過SS3，SS4，DF4等鐵路機(jī)車的研發(fā)，2000年前后因殘酷的市場競爭和內(nèi)部的原因?yàn)l臨破產(chǎn)，破產(chǎn)前職工千余人而年產(chǎn)值不足千萬元。改制后，2006年在現(xiàn)國家級開發(fā)區(qū)湘潭經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建立新廠房并進(jìn)行了技術(shù)改造，將人員精簡至不足200人。利用三十余年的技術(shù)積累，新公司很快改進(jìn)完善了一款較新產(chǎn)品--滿滾子軸承，滿滾子軸承的主要特點(diǎn)為沒有保持架（通常軸承有四個(gè)部件，即外圈、內(nèi)圈、保持架和滾動體），加大了滾動體的排布，因?yàn)檩d荷大大地提升，特別適用于高負(fù)載、低轉(zhuǎn)速的應(yīng)用場合。此類軸承上世紀(jì)末已經(jīng)在工業(yè)發(fā)達(dá)的國家開始推廣，但還不成體系且尚無國際標(biāo)準(zhǔn)，而在國內(nèi)，H公司是第一家成功研制并較大規(guī)模地生產(chǎn)該類型軸承的企業(yè)。第2章研究意義憑借湘潭軸承廠五十年的積累和沉淀，加上改制十余年來經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的辛勤耕耘，H公司已從改制時(shí)年產(chǎn)值不足千萬的小企業(yè)慢慢成長為占地100畝、產(chǎn)值近億元、在圓柱滾子軸承領(lǐng)域頗有建樹的專業(yè)廠家。十年間近十倍的增長，離不開H團(tuán)隊(duì)的努力，更離不開滿滾子軸承產(chǎn)品的市場功勞，2019年，滿滾子軸承已占到整個(gè)銷售額的68.7%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)圓柱滾子軸承產(chǎn)品。經(jīng)過十多年的推廣，滿滾子軸承已在國內(nèi)諸多行業(yè)開始使用，客戶反應(yīng)良好，且已有替代進(jìn)口軸承的趨勢。該類型產(chǎn)品附加值高、利潤豐厚，所以雖然技術(shù)含量較高、加工難度較大，近年來也已有不少廠家開始嘗試并生產(chǎn)出同類型軸承，市場競爭已悄然加劇。盡管目前其他廠家在滿滾子軸承領(lǐng)域還不成氣候，H公司在這塊已自成體系，產(chǎn)品系列豐富且已建立自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但如何更快地?fù)屨继娲M(jìn)口市場，如何利用成體系的營銷策略占領(lǐng)高端配套市場的山頭已成為迫在眉睫的大事。該研究的主要目的是通過對滿滾子軸承市場的細(xì)分研究和分析，找出最重要的目標(biāo)市場，確定其定位并制定出合理有效的營銷策略，可以為H公司的整體戰(zhàn)略提供參考和決策依據(jù)，對于H公司如何在尚屬藍(lán)海的市場里更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值、滿足客戶需求，在保持市場的絕對份額的同時(shí)不斷培育客戶，同時(shí)引領(lǐng)公司樹立正確的營銷理念，不斷了解市場變化，預(yù)測市場趨勢，不斷創(chuàng)新和完善產(chǎn)品及服務(wù)，以及不斷調(diào)整營銷策略，避免營銷短視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在更高層面滿足不同市場不同客戶的需求，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)快速增長。通過結(jié)合H公司的市場營銷現(xiàn)狀與營銷戰(zhàn)略理論對公司面臨的營銷問題進(jìn)行剖析，并將營銷戰(zhàn)略的理論切實(shí)地應(yīng)用到企業(yè)的營銷管理當(dāng)中來，從而改變公司沒有戰(zhàn)略規(guī)劃的銷售方式，使公司不斷突破銷售瓶頸，促進(jìn)公司的銷量和競爭力，是此次論文研究的主要目的和意義。第3章H公司滿滾子軸承營銷策略3.1H公司滿滾子軸承營銷戰(zhàn)略方針3.1.1滿滾子軸承營銷戰(zhàn)略思想戰(zhàn)略是一個(gè)系統(tǒng)，是一個(gè)體系，營銷戰(zhàn)略能直接影響甚至決定企業(yè)的戰(zhàn)略方向，先了解和分析市場，往上傳遞，最終影響戰(zhàn)略方向的形成。一個(gè)企業(yè)存在都有其使命，H公司也不例外，就是發(fā)展好自己，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為社會提供就業(yè)，為員工提供舞臺，為股東帶來投資回報(bào)。而營銷的主要作用就是幫助企業(yè)與客戶之間建立可持續(xù)的交換關(guān)系，進(jìn)而幫助企業(yè)獲得利潤，讓一切能夠良性循環(huán)起來。盡管市場營銷需要服從公司戰(zhàn)略，但市場營銷和企業(yè)整體戰(zhàn)略是一個(gè)互相依存的關(guān)系，只有互相促進(jìn)才是對企業(yè)有利的選擇，因?yàn)楣餐睦嫠?，目?biāo)一致。在剖析了H公司滿滾子軸承產(chǎn)品外部的機(jī)會與威脅，內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢以及目前的營銷現(xiàn)狀之后，可以基本明確滿滾子軸承應(yīng)該選擇的的營銷戰(zhàn)略，也可以幫助其做好市場定位。找出滿滾子軸承的競爭優(yōu)勢，讓H公司在同競爭對手的激烈市場競爭中獲得成功，這是制定H公司滿滾子軸承產(chǎn)品營銷策略的重要問題。3.1.2滿滾子軸承營銷戰(zhàn)略目標(biāo)在營銷管理過程中，關(guān)鍵要素是能夠指導(dǎo)營銷活動的、具有遠(yuǎn)見卓識的、富有創(chuàng)造性的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃。一般而言，制定能夠經(jīng)受時(shí)間考驗(yàn)的、正確適用的營銷戰(zhàn)略，往往需要把規(guī)范性和靈活性有機(jī)地結(jié)合起來。打造全國知名的圓柱滾子軸承主機(jī)配套和技術(shù)服務(wù)的專業(yè)廠商一直是H公司的追求，而“幫助主機(jī)提升價(jià)值”的企業(yè)愿景和“產(chǎn)品領(lǐng)先，客戶至上”的經(jīng)營理念可以指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)理想和目標(biāo)。根據(jù)目前背景條件和企業(yè)現(xiàn)狀，H公司以“以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以客戶滿意為宗旨，以技術(shù)研發(fā)為后盾，圍繞主機(jī)配套提供成套的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，打造主機(jī)滿意的軸承供應(yīng)平臺”為指導(dǎo)思想。這是根據(jù)H公司滿滾子軸承產(chǎn)品的遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)，依據(jù)SWOT分析的結(jié)果來指引確定的。3.1.3滿滾子軸承營銷戰(zhàn)略選擇H公司目前在滿滾子軸承領(lǐng)域擁有自己的先發(fā)優(yōu)勢，在市場基礎(chǔ)和技術(shù)積累上擁有后來者羨慕的背景，但在市場的總量上，H公司并沒有占到絕對的優(yōu)勢，市場占有率并未做到遙遙領(lǐng)先。那如何在激烈的競爭中脫穎而出，鶴立雞群，是需要考慮和解決的問題。營銷作為龍頭，需要詳盡思考，選擇合適的戰(zhàn)略，形成特有優(yōu)勢，帶領(lǐng)企業(yè)走向細(xì)分行業(yè)第一。同時(shí)，需要對競爭明顯的對手們進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，在相關(guān)的方面進(jìn)行學(xué)習(xí)并逐漸超越，使競爭對手由強(qiáng)變?nèi)?。分析H公司及其滿滾子軸承產(chǎn)品的情況發(fā)現(xiàn)，其在差異化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略都有一定的優(yōu)勢，但有沒有特別突出的優(yōu)勢。作為國內(nèi)最早生產(chǎn)滿滾子軸承的廠家，按理H公司在此細(xì)分領(lǐng)域里應(yīng)該具有領(lǐng)先優(yōu)勢，在規(guī)模效益和成本消化上有所表現(xiàn)，但其特有的工廠特性決定了在成本上具有絕對的劣勢，所以想靠低成本戰(zhàn)略首先不可行。滿滾子軸承的適用范圍目前還比較狹窄，尚屬“非標(biāo)”產(chǎn)品，想要實(shí)施集中化戰(zhàn)略也會非常困難。好在H公司擁有自己的另一優(yōu)勢，經(jīng)營靈活而且全工序生產(chǎn)可控，可以針對市場有目的性地實(shí)施差異化戰(zhàn)略并快速響應(yīng)，針對重點(diǎn)的領(lǐng)域和客戶實(shí)行“定制化軸承綜合服務(wù)”差異化戰(zhàn)略，按照主機(jī)客戶的市場需求和個(gè)性化要求，加大研發(fā)投入力度，打造更具價(jià)值的軸承產(chǎn)品，努力提高公司的品牌效應(yīng)，以可能避開同質(zhì)化的低端競爭。H公司營銷戰(zhàn)略的差異化就在于“產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)”，這是與其他軸承廠家不同的地方，大部分廠家只管生產(chǎn)軸承，不重視產(chǎn)品應(yīng)用，不了解使用情況，而H公司實(shí)行定制化軸承綜合服務(wù)戰(zhàn)略是一個(gè)突破。針對大型主機(jī)配套廠家和一般中小型配件廠家，要根據(jù)客戶不同的特點(diǎn)以及他們對于差異化的不同需要，采取如下兩種不同的營銷戰(zhàn)略：1、戰(zhàn)略合作型營銷戰(zhàn)略--針對大型主機(jī)配套廠家戰(zhàn)略合作型營銷戰(zhàn)略顧名思義是針對戰(zhàn)略合作客戶所實(shí)施的戰(zhàn)略，是指通過與目標(biāo)客戶的深度戰(zhàn)略合作。這種合作基于高度信任，開放必要的技術(shù)窗口和數(shù)據(jù)，使H公司與客戶之間實(shí)現(xiàn)資源共享和相互利用，形成技術(shù)無縫對接，從而在產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)上形成合力，通過行業(yè)間的互動來帶動新的突破、形成新的飛躍，最終達(dá)到共贏。大型主機(jī)客戶往往可以引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展趨勢，可以預(yù)測未來大規(guī)模出現(xiàn)的需求，這對于公司對未來需求做預(yù)判提供很好的數(shù)據(jù)參考。反過來公司也可以根據(jù)他們對未來的想象，提供從軸承的專業(yè)角度發(fā)出的設(shè)計(jì)靈感。戰(zhàn)略合作型營銷戰(zhàn)略是與其進(jìn)行深度合作、深度融合，由客戶提出需求，或引導(dǎo)客戶需求，然后雙方共同努力來解決客戶的問題的一種戰(zhàn)略。H公司這一戰(zhàn)略直指大型的主機(jī)配套客戶，這類客戶本身就屬于其行業(yè)的代表企業(yè)，對上游供應(yīng)商的重視程度較高，是善于利用其配件供應(yīng)商的優(yōu)勢來提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)、自身經(jīng)營和管理水平的企業(yè)。H公司與客戶構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，利用自己在軸承行業(yè)多年的積累和行業(yè)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)的解決方案和技術(shù)支持，解決客戶提出的各種問題，甚至幫助客戶去發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。而合作的雙方都各有特長，互相需要，互相促進(jìn)，形成一種互惠互利的戰(zhàn)略合作關(guān)系。如H公司與JJ傳動公司合作開發(fā)節(jié)能型水泥輥壓機(jī)行星減速機(jī)，H公司與撫挖重工聯(lián)合改進(jìn)新型起重滑輪都是在這個(gè)方向上不錯(cuò)的嘗試。2、配合型營銷戰(zhàn)略--針對一般主機(jī)客戶針對一般主機(jī)客戶，選用配合型營銷戰(zhàn)略，就是通過滿滾子軸承產(chǎn)品在客戶方的配套使用來達(dá)到為對方提供價(jià)值過程，其重點(diǎn)在于軸承的提供、安裝使用及相關(guān)的服務(wù)。為客戶提供好售前、售中和售后服務(wù)，提供詳盡的信息并幫助客戶進(jìn)行選型，選擇正確的規(guī)格型號，使目標(biāo)客戶采購H公司的滿滾子軸承產(chǎn)品并且保證客戶知道如何應(yīng)用好自己的軸承產(chǎn)品。通過滿滾子軸承選用，讓客戶用最低的成本，獲得最大的價(jià)值，讓客戶價(jià)值得到充分的體現(xiàn)。配合型營銷戰(zhàn)略依然堅(jiān)持“客戶至上”，以負(fù)責(zé)任的態(tài)度，利用自己的技術(shù)和產(chǎn)品來為目標(biāo)客戶服務(wù)，為客戶企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營活動增值，以幫助企業(yè)更好地發(fā)展。這一戰(zhàn)略所針對的客戶應(yīng)該是對滿滾子軸承已經(jīng)具有一定的理解，且其自身的產(chǎn)品需要借助滿滾子軸承來提升其產(chǎn)品品質(zhì)的企業(yè)，它們是最有可能采用滿滾子軸承的企業(yè)中，也是滿滾子軸承市場目前的客戶主體。這是目前H公司正在使用的通過提供優(yōu)質(zhì)的滿滾子軸承產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)來為客戶創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略方法，如客戶群體中普遍的港機(jī)企業(yè)、中小型減速機(jī)齒輪箱客戶就是很好的代表。3.2H公司滿滾子軸承產(chǎn)品目標(biāo)市場選擇3.2.1滿滾子軸承市場細(xì)分市場細(xì)分的目的是為了確定目標(biāo)市場和掌握目標(biāo)市場特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和挖掘市場機(jī)會，有效制定市場營銷組合策略，提高企業(yè)的競爭力基于競爭定位的W軸承公司在華營銷策略研究袁麗劍（導(dǎo)師：汪波）；天津大學(xué)，碩士（專業(yè)：工商管理)；2014。滿滾子軸承的細(xì)分市場是從終端客戶的角度進(jìn)行分析，根據(jù)基于競爭定位的W軸承公司在華營銷策略研究袁麗劍（導(dǎo)師：汪波）；天津大學(xué)，碩士（專業(yè)：工商管理)；2014表2.1減速機(jī)行業(yè)按照用戶規(guī)模市場細(xì)分情況：南高齒重齒泰隆國茂巨鯨杭齒建材行業(yè)減速機(jī)大大小小大小風(fēng)力發(fā)電減速機(jī)大大小小小小工業(yè)冶金減速機(jī)小大大大小小港機(jī)起重減速機(jī)小小小大小大船用減速機(jī)小大小小小大通用減速機(jī)大小大大小大表2.2工程機(jī)械行業(yè)按照用戶規(guī)模市場細(xì)分情況：徐工三一中聯(lián)撫挖長江雷薩八達(dá)汽車吊大大大小大小小履帶吊大大大小無無無隨車吊小小小大小小大舉升機(jī)小小大小無無小表2.3港機(jī)行業(yè)按照地理位置市場細(xì)分情況：上海江蘇山東遼寧浙江福建廣東克令吊小大小大小小小門座起重機(jī)小大小小小小小打撈船大大小小大小小海工平臺小大大小小小大抓斗大大小小小小小卷揚(yáng)機(jī)小小小小大小小根據(jù)前面的分析，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)國內(nèi)滿滾子軸承市場可以細(xì)分為不同的市場。比如按行業(yè)可以分為：減速機(jī)（齒輪箱）、工程機(jī)械（主要是工程起重機(jī)）、港口機(jī)械與船舶、礦山機(jī)械等；按照終端應(yīng)用場合可分為：主軸、齒輪、滑輪和通用；按照客戶的性質(zhì)可分為：合資企業(yè)、國企、股份制企業(yè)和民營企業(yè)等。3.2.2滿滾子軸承目標(biāo)市場選擇要進(jìn)行滿滾子軸承營銷策略的制定工作，應(yīng)該先根據(jù)滿滾子軸承產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行目標(biāo)市場選擇，即：選定某個(gè)或某些細(xì)分領(lǐng)域作為企業(yè)的目標(biāo)市場，這個(gè)或這些市場必須是細(xì)分市場。面對滿滾子軸承要即將面對的市場，上文已經(jīng)對整體主機(jī)配套市場進(jìn)行了研究、細(xì)分和評估。根據(jù)細(xì)分市場的相關(guān)特征，如：產(chǎn)品契合度、市場潛力、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)自身的資源條件等因素，最終決定把工程機(jī)械、港口機(jī)械、減速機(jī)齒輪箱等領(lǐng)域作為自己的主要目標(biāo)市場。之所以進(jìn)行這樣的細(xì)分別選擇以上幾個(gè)行業(yè)，是為了讓H公司在選定的細(xì)分市場里發(fā)揮自身的優(yōu)勢和效能，提高滿滾子軸承的市場占有率，獲取更大的市場空間，使企業(yè)的利益最大化。同時(shí)，H公司必須充分考慮自身的資源和能力，確保H公司的資源條件與選擇的細(xì)分目標(biāo)市場所需的資源要求相匹配，確保選擇的目標(biāo)市場與H公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)方向相同，H公司在所選目標(biāo)具有絕對優(yōu)勢或相對優(yōu)勢，且細(xì)分目標(biāo)市場具有相當(dāng)?shù)臐摿涂臻g。H公司經(jīng)過五十年的發(fā)展，具有數(shù)百家主機(jī)配套客戶的市場基礎(chǔ)，滿滾子軸承也有二十年的市場沉淀，積累了令同行艷羨的技術(shù)和市場資源，并且在滿滾子軸承行業(yè)具有一定的知名度。所以在現(xiàn)階段，H公司選擇具有用戶規(guī)模的行業(yè)中滿滾子軸承使用量大的客戶，而從區(qū)域上都可以選擇。在行業(yè)選擇上，H公司選擇工程機(jī)械中的起重機(jī)、減速機(jī)中的行星減速機(jī)、港機(jī)中的抓斗、克令吊、浮吊；從細(xì)分行業(yè)的選擇上，H公司選擇相關(guān)行業(yè)配套中的滑輪、齒輪軸承；從行業(yè)具體客戶的選擇上，H選擇具有規(guī)模的行內(nèi)知名主機(jī)廠，汽車吊知名的三一、中聯(lián)、徐工等，履帶吊里的三一、中聯(lián)、撫挖等，減速機(jī)里的重齒、巨鯨、國茂、泰隆等，港機(jī)船舶里的振華、新華、TTS等。主要選擇行業(yè)內(nèi)與H公司各種資源匹配的知名企業(yè)，從而形成在行內(nèi)的影響力，并達(dá)到以主機(jī)配套帶動售后市場的目的。而礦山機(jī)械、隨車吊、舉升機(jī)、卷揚(yáng)機(jī)等行業(yè)對滿滾子軸承的需求占比較少，戰(zhàn)略上予以放棄。對于這些行業(yè)里，使用量很小且不具規(guī)模的客戶，如減速機(jī)里的杭齒、汽車吊里的長江、履帶吊里的雷薩等不作為市場重點(diǎn)，作為潛在客戶跟進(jìn)培養(yǎng)。在客戶企業(yè)性質(zhì)選擇上，選擇國有企業(yè)、股份制企業(yè)和民營企業(yè)，合資企業(yè)由于往往只考慮進(jìn)口軸承，國產(chǎn)軸承的進(jìn)入相當(dāng)困難，現(xiàn)階段暫時(shí)予以放棄。3.2.3滿滾子軸承目標(biāo)市場定位定位在制定公司戰(zhàn)略時(shí)首先要考慮的問題，也是一個(gè)基礎(chǔ)，沒有準(zhǔn)確的定位，無論公司在市場上做多少戰(zhàn)術(shù)性付出，都很難取得大的成功。定位目標(biāo)市場就是要找到公司產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩韮r(jià)值的某一個(gè)細(xì)分市場或者細(xì)分領(lǐng)域。目標(biāo)市場選定后，企業(yè)就需要在目標(biāo)市場上進(jìn)行產(chǎn)品的定位。市場定位的關(guān)鍵目標(biāo)是針對目標(biāo)市場能提供差異化的、有競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)，使之超越競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)金蝶公司EAS產(chǎn)品市場營銷策略研究金蝶公司EAS產(chǎn)品市場營銷策略研究

趙治國（導(dǎo)師：單汨源）；湖南大學(xué)，碩士（專業(yè)：工商管理)；2012在H公司選擇的這些目標(biāo)市場里，由于已經(jīng)排除了進(jìn)口軸承的競爭因素，剩下的主要競爭對手是國產(chǎn)軸承，集中在NBI、TWB、TMB、C&U、西北、瓦冶、精工、光陽等。在減速機(jī)行業(yè)的競爭對手里，主要是NBI、精工、西北等；在工程起重機(jī)行業(yè)，主要競爭對手是NBI、人本、光陽等；在港機(jī)船舶行業(yè)里，主要對手為TWB、瓦冶、人本、光陽等。在這些競爭對手里，NBI技術(shù)力量強(qiáng)大，對行業(yè)應(yīng)用有較深的研究，產(chǎn)品品質(zhì)較高，但價(jià)格也較高；精工、西北、天馬等公司規(guī)模較大，但對于滿滾子軸承來說屬于后來者，技術(shù)和市場的積累不足，減速機(jī)市場知名度和認(rèn)可度較低。相較于這些競爭對手，H公司整體規(guī)模較小，但最早進(jìn)入滿滾子軸承市場，技術(shù)和市場資源較為豐富，行內(nèi)知名度較高，同時(shí)成本較高因而價(jià)格一直處于中上水平，但具有從設(shè)計(jì)開始的全廠內(nèi)制造的能力，具有非標(biāo)定制能力，綜合性價(jià)比高。通過以上結(jié)合H公司自身的特點(diǎn)和競爭對手情況的分析，H公司給自己的市場定位應(yīng)該是“滿滾子軸承綜合方案提供商”，為客戶解決從設(shè)計(jì)、制造、使用和售后一條龍服務(wù)的服務(wù)型軸承廠商，讓客戶在遇到所有軸承相關(guān)的問題時(shí)都能馬上想到H公司。為了確立和強(qiáng)化這一定位，H公司在與客戶溝通的過程中，要始終堅(jiān)持“滿滾子軸承方案專家”的角色，在客戶心智中占據(jù)這一位置。3.3H公司滿滾子軸承產(chǎn)品的市場營銷策略H公司從滿滾子軸承領(lǐng)域的角度來說，具有專業(yè)市場的先發(fā)優(yōu)勢，但其真正專業(yè)的市場營銷則起步較晚，在制定專業(yè)產(chǎn)品的市場營銷策略時(shí)仍需參考借鑒軸承行業(yè)或機(jī)械行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的策略。通過對國內(nèi)外成功的軸承營銷策略進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的軸承企業(yè)如UBC、FAG等都是先進(jìn)行市場細(xì)分，然后定位自己的市場。所以，H公司也應(yīng)結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況，根據(jù)所選細(xì)分領(lǐng)域或行業(yè)特征，客戶群體的共性需求進(jìn)行分析，再進(jìn)行戰(zhàn)略定位的選擇。最后根據(jù)營銷理論，利用大客戶營銷策略、服務(wù)營銷策略、關(guān)系營銷策略、技術(shù)營銷策略及價(jià)值營銷來制定本H公司自己的營銷組合策略。H公司滿滾子軸承產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)是屬于高附加值的軸承細(xì)分產(chǎn)品，和傳統(tǒng)軸承產(chǎn)品的營銷思路有著較為明顯的差異。在制定正確的營銷戰(zhàn)略方向后，為提升滿滾子軸承產(chǎn)品的客戶價(jià)值，提升客戶滿意度和忠誠度，持續(xù)擴(kuò)大滿滾子軸承各細(xì)分市場的占有率，更好保障企業(yè)營銷策略的實(shí)施效果。H公司在客戶經(jīng)營的過程中，應(yīng)該提高思想認(rèn)識，目標(biāo)必須長遠(yuǎn)，真誠為客戶著想，為主機(jī)配套客戶提供能夠針對其行業(yè)和主機(jī)產(chǎn)品相匹配的一站式軸承綜合解決方案。利用自身優(yōu)勢，通過一系列有效的方式在產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)、業(yè)務(wù)需求等方面與客戶建立共同成長和進(jìn)步的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，最終與客戶成為互動、互助、互需的深度合作關(guān)系，把客戶與企業(yè)聯(lián)系捆綁在一起，幫助客戶進(jìn)步和發(fā)展，以此來提高客戶的忠誠度和美譽(yù)度，占據(jù)長期穩(wěn)定的市場。3.3.1大客戶營銷策略大客戶為企業(yè)貢獻(xiàn)大部分的銷量和利潤，所以從某種意義上來說，大客戶關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展和未來，大客戶營銷的好壞事關(guān)整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營好壞。特別是對于工業(yè)品的軸承制造企業(yè)，大客戶營銷工作管理的好壞可以影響企業(yè)在軸承行業(yè)的地位和發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該具有重視大客戶的思想意識，實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略，有針對性地進(jìn)行銷售活動，力爭與大客戶形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。從而可以在軸承行業(yè)的配套領(lǐng)域獲取發(fā)展空間,讓企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中能夠健康、穩(wěn)定地發(fā)展。H公司自進(jìn)入軸承市場以來，一直以主機(jī)配套為主，絕大部分客戶為同屬制造型企業(yè)的主機(jī)生產(chǎn)廠家，公司80%的營業(yè)額貢獻(xiàn)于主機(jī)客戶，80%以上的利潤也來自于主機(jī)客戶。事實(shí)上，在此前的傳統(tǒng)產(chǎn)品電機(jī)軸承領(lǐng)域，已經(jīng)在大客戶市場上獲利，湘電和上電的配套業(yè)績不僅僅從本身對企業(yè)業(yè)績給予了大力的支撐，同時(shí)更主要的是公司電機(jī)軸承在行業(yè)的影響力得到了極大的升華。H公司的滿滾子軸承產(chǎn)品想要在市場上有新的突破，仍需要堅(jiān)持大客戶意識，積極探索大客戶開發(fā)和維護(hù)的新思維，以最大力度去爭取高價(jià)值客戶或潛力客戶。所謂的大客戶，對于H公司而言就是主機(jī)配套客戶里被認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶，對于H公司在某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域能帶來直接的突出業(yè)績，甚至能在某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域形成引領(lǐng)效果和品牌效應(yīng)。主機(jī)配套大客戶與一般主機(jī)客戶或流通領(lǐng)域不同，大客戶營銷也必定不同于一般客戶營銷。從客戶的角度來說，大客戶看重的不是某一個(gè)軸承產(chǎn)品的如何穩(wěn)定可靠，而是在乎軸承供應(yīng)商能夠?yàn)槠浣鉀Q所有與軸承相關(guān)的問題，看重的是供應(yīng)商能否從更多的角度和方面幫助他們解決其工作中的與軸承相關(guān)的難題，能否產(chǎn)生更大的效益。比如工程起重領(lǐng)域的中聯(lián)重科、三一重工，港機(jī)領(lǐng)域的振華港機(jī)、大連重工等，這都是在行業(yè)里有足夠影響力，對行業(yè)發(fā)展能起到引領(lǐng)作用的企業(yè)，如果能獲得此類客戶的厚愛，對H來說，其對整個(gè)市場推廣乃至企業(yè)的發(fā)展都將是意義深遠(yuǎn)的事情。3.3.2服務(wù)營銷策略隨著社會和科技的進(jìn)步，各類商品基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了富足甚至產(chǎn)能過剩，在買方市場環(huán)境下，人們越來越多的認(rèn)同了服務(wù)是商品的附加價(jià)值，那么向高附加值產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展，市場才有可能備受歡迎。在市場經(jīng)濟(jì)的浪潮下，除了品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格等方面的競爭，服務(wù)層面的競爭也早已經(jīng)有一不小心讓整個(gè)企業(yè)發(fā)展的受到影響的可能，足見服務(wù)之重要。服務(wù)是企業(yè)的重要競爭力之一，是企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的一種戰(zhàn)略選擇。服務(wù)競爭的表現(xiàn)形式多樣，體現(xiàn)出多方面、多層次的形態(tài)，它的競爭不是單一個(gè)層次或單一領(lǐng)域，而是企業(yè)之間一場綜合能力的競賽，也是企業(yè)參與市場競爭的不可逃避的戰(zhàn)場?？梢哉f誰能為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰就更有可能取得客戶的信賴和市場的青睞。在市場經(jīng)濟(jì)條件之下，企業(yè)和企業(yè)家們已經(jīng)廣泛認(rèn)識到服務(wù)的重要性，他們明白服務(wù)競爭力也是生產(chǎn)力，服務(wù)跟不上就會拖后腿。從客戶利益的角度來說，服務(wù)也算得上是投資，它必須能夠取得相對豐厚的回報(bào)，所以越來越多的客戶會在比較產(chǎn)品的性能和價(jià)格之余著重考慮服務(wù)。而在買方市場中，一個(gè)企業(yè)要想取得市場的長期勝利，必須想方設(shè)法提高顧客滿意度。企業(yè)要不斷提高服務(wù)水平，客戶對產(chǎn)品的滿意度在很大程度上要看與產(chǎn)品相匹配的服務(wù)水平和服務(wù)效果。首先，滿意度是相對于顧客期望而來，客戶所購買產(chǎn)品的同時(shí)，就有了期望，除了重視買到的產(chǎn)品能否滿足自己的需求，他們還在意的是能否在獲得產(chǎn)品的同時(shí)帶來心理上的滿足和滿意?！睹绹鵂I銷策略謀劃》的研究表明：91%的顧客會選擇遠(yuǎn)離服務(wù)質(zhì)量低的公司，其中80%的顧客會另找其他方面相仿但服務(wù)更好的企業(yè)，而有20%的人寧愿為好的服務(wù)花更多的錢。美國哈佛商業(yè)雜志1991年發(fā)表的一份研究報(bào)告顯示，“再次光臨的顧客可為公司帶來25%-85%的利潤，而吸引它們再次光臨的因素首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格”[期刊]市場營銷策略瑣談[期刊]市場營銷策略瑣談

汪薇；《企業(yè)技術(shù)進(jìn)步》；2007-07-213.3.2.1、售前服務(wù)H公司作為一家工業(yè)品制造企業(yè)同時(shí)又是為工業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，在市場營銷和銷售的過程中需要大量的前期溝通，需要與客戶進(jìn)行大范圍、深度的交流和配合，在這樣的系列售前活動過程中，服務(wù)往往容易被忽視，但其實(shí)這個(gè)階段的服務(wù)尤為重要，H公司需要以主動服務(wù)的精神、認(rèn)真服務(wù)的態(tài)度及專業(yè)服務(wù)的水準(zhǔn)來推動企業(yè)的營銷活動。良好的售前服務(wù)可以為客戶提供機(jī)會了解H的基本情況、產(chǎn)品類別和產(chǎn)品特性、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)水平等，也可以幫助客戶更加準(zhǔn)確地選擇所需要的軸承類型和型號。因此，在新的營銷策略中必須著重強(qiáng)調(diào)售前服務(wù)，售前服務(wù)的質(zhì)量決定這整個(gè)銷售的成敗。3.3.2.2售后服務(wù)售后服務(wù)這個(gè)概念對大家來說已經(jīng)非常熟悉，我們在日常工作和生活中經(jīng)常會遇到售后服務(wù)相關(guān)的問題或者有相關(guān)售后服務(wù)的需要，學(xué)術(shù)上對于售后服務(wù)的理論和研究也非常豐富和成熟。所以，本文就不再進(jìn)行對售后服務(wù)的基本理論或方法進(jìn)行探討，而是針對H公司的現(xiàn)狀，提出應(yīng)該重點(diǎn)把握的幾個(gè)方面：第一、以高水平售后服務(wù)提高客戶滿意度H公司在以往的售后服務(wù)活動中，大部分是因?yàn)榭蛻粼谑褂幂S承的過程中因使用不當(dāng)出現(xiàn)問題或者軸承出現(xiàn)異常時(shí)提供救火式售后服務(wù)，即屬于被動式售后服務(wù)。得當(dāng)?shù)靥幚砗么祟惙?wù)，較為完美地解決好客戶的困難和問題，也許能讓客戶認(rèn)可公司的實(shí)力和服務(wù)能力，讓客戶基本滿意。但這種滿意，更多時(shí)候只是僅僅符合客戶的預(yù)期，卻往往很難達(dá)到較高的客戶滿意度，因?yàn)檫@種服務(wù)屬于理所應(yīng)當(dāng)?shù)?、客戶正常預(yù)期之內(nèi)的服務(wù)。對于售后服務(wù)而言，客戶滿意度是客戶對于我們提供的服務(wù)所感知到的滿意情況相較于其對于我們服務(wù)能力和水平的預(yù)期，如果感知的滿意程度遠(yuǎn)大于預(yù)期則客戶滿意度較高。所以，從這個(gè)角度來說，H公司應(yīng)該盡量放大客戶能感知的滿意程度，盡量提供超過客戶預(yù)期的服務(wù)，或者展現(xiàn)超過客戶預(yù)期的售后服務(wù)能力和水平。售后服務(wù)在很多時(shí)候很多公司都是被動性的，也就是沒有問題的時(shí)候則很少主動為客戶提供服務(wù)，或者說很多公司不知道怎么樣主動為客戶提供服務(wù)。H公司同樣存在這方面的問題，在過去的十幾年中，H公司很少主動為客戶提供售后服務(wù)，產(chǎn)品交付后，如果客戶不因?yàn)槟承﹩栴}或困難找上我們，我們很少主動為客戶提供可能需要的服務(wù)或幫助?？上攵瑔螐倪@樣的服務(wù)水平來看H公司能帶來多高的客戶滿意度呢？H公司要想客戶滿意度上有一個(gè)質(zhì)的飛躍，提高售后服務(wù)的能力和水平是個(gè)必修課。第二、以高水平的售后服務(wù)培養(yǎng)客戶的忠誠度大家都知道得到一個(gè)客戶不容易，但失去一個(gè)客戶很容易，而得到一個(gè)新客戶所花費(fèi)的代價(jià)比留住一個(gè)老客戶要多得多。因此，對于來之不易的現(xiàn)有客戶，H公司要從公司高層開始自上而下地提高售后服務(wù)意識，讓大家意識到售后服務(wù)的重要性，改變以往被動提供服務(wù)的工作思維和方式，主動為客戶提供服務(wù)。尤其對于重要的主機(jī)配套客戶，在軸承交付以后，主動為軸承使用單位提供技術(shù)支持和指導(dǎo)，尤其是為相關(guān)的裝配車間提供相關(guān)的培訓(xùn)和協(xié)助。這樣既可以讓客戶可以更加準(zhǔn)確合理地使用產(chǎn)品，讓軸承能夠更加順利地得到安裝和調(diào)試，也可以避免因不當(dāng)裝配導(dǎo)致問題的產(chǎn)生。通過主動的服務(wù)，讓客戶能夠更加科學(xué)地使用產(chǎn)品，讓產(chǎn)品能夠發(fā)揮出更好的運(yùn)行狀態(tài)，降低可能產(chǎn)生問題的風(fēng)險(xiǎn)和概率，讓客戶對產(chǎn)品的穩(wěn)定性能更加有信心。因?yàn)橛兄鲃拥氖酆蠓?wù)做支持，即便產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)某些狀況，也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)溝通并及時(shí)解決，自然地客戶忠誠度也就會得到提升。事實(shí)上H公司這些年也有過這樣的案例，四川鼓風(fēng)機(jī)為了其產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，在使用H軸承一段時(shí)間后在游隙的選擇上提出其自己的標(biāo)準(zhǔn)，要求在現(xiàn)有的軸承行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的游隙參數(shù)下進(jìn)行了大大的壓縮和嚴(yán)格的控制，這將使得在軸承的加工和裝配過程中非常困難。H隨后派出以銷售、技術(shù)、質(zhì)檢為主要成員的團(tuán)隊(duì)去川鼓的安裝現(xiàn)場進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，并與客戶的技術(shù)、生產(chǎn)相關(guān)部門進(jìn)行交流，最終根據(jù)客戶要求對川鼓使用的產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行特別的技術(shù)要求，各工序進(jìn)行區(qū)分并進(jìn)行特別標(biāo)識。然而在實(shí)際的操作過程中，軸承在客戶的收貨檢檢測中反復(fù)出現(xiàn)游隙檢測結(jié)果不同，也就是出現(xiàn)客戶和H公司的檢測數(shù)據(jù)不相符的情況。公司即安排了質(zhì)檢人員去現(xiàn)場與客戶進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)該問題的主要原因是檢測設(shè)備不同，我司采用專用的游隙檢測設(shè)備而客戶采用的塞尺（屬于簡易設(shè)備），這中間自然會有標(biāo)準(zhǔn)允許的測量誤差。經(jīng)過現(xiàn)場溝通，最終決定檢查誤差在2絲以內(nèi)的可以直接放行。經(jīng)過幾次的技術(shù)溝通和現(xiàn)場交流，川鼓對H公司的技術(shù)和服務(wù)都非常滿意，至今仍然只選擇H軸承作為主要的軸承供應(yīng)商，成為公司的忠實(shí)用戶，這其中的服務(wù)過程自然也是一次非常成功的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。3.3.3關(guān)系營銷策略自古以來，我國都是一個(gè)人情社會，也就是關(guān)系社會，無論是在工作還是生活中，人都很自然地離不開人情交往和社會關(guān)系，在商業(yè)活動中，同樣如此?？蛻絷P(guān)系是企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系，但歸根結(jié)底是人與人之間的關(guān)系，因?yàn)槠髽I(yè)與企業(yè)之間的溝通是通過相關(guān)負(fù)責(zé)人之間的溝通來實(shí)現(xiàn)的，是人與人之間的信息交流和情感溝通。關(guān)系營銷的就是要通過企業(yè)間的溝通和互動，讓我們與客戶之間建立一種長久的超越單個(gè)項(xiàng)目或交易的關(guān)系。其目的就是通過企業(yè)與客戶公司之間的互相的深入合作、融合，讓企業(yè)的品牌和形象刻畫在客戶的心里，占領(lǐng)客戶的心智，提高企業(yè)和品牌的知名度和美譽(yù)度，這都是企業(yè)開拓和穩(wěn)定市場的重要力量。因此，要想取得營銷的成功，建立并維持好與客戶的良好關(guān)系是企業(yè)必須要做好的功課。工業(yè)市場營銷專家巴巴拉·B·杰克遜（JacksonB.B,1985）從工業(yè)營銷的角度對關(guān)系營銷有個(gè)經(jīng)典的描述，“關(guān)系營銷關(guān)注于吸引、發(fā)展和保留客戶關(guān)系”。在中國，“關(guān)系”一詞可謂意味深長，特別是對于工業(yè)產(chǎn)品大客戶營銷來說的“顧客關(guān)系”現(xiàn)實(shí)，更加凸顯出關(guān)系營銷在銷售活動中的重要性。但是大多數(shù)人對關(guān)系營銷的認(rèn)識非常片面，存在著一定的誤區(qū)。有人認(rèn)為關(guān)系營銷無非是請客送禮加好處，這是比較淺薄的想法，即便成功恐也難以長久維持；也有人認(rèn)為與客戶關(guān)系良好的公司內(nèi)部有熟人，是銷售成功的關(guān)鍵因素，這可以理解但這只是一個(gè)有利的開端。關(guān)系可以為關(guān)系營銷提供基礎(chǔ)和幫助，但關(guān)系營銷絕非僅僅關(guān)系這么簡單。事實(shí)上，工業(yè)品營銷概念的關(guān)系營銷中的關(guān)系更多的是指企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系，也就是組織與組織之間的關(guān)系，盡管這種關(guān)系又是通過人與人之間的不斷溝通交流，合作的過程中互相實(shí)現(xiàn)價(jià)值與利益的傳遞，逐步建立相互信任、相互依賴的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系來實(shí)現(xiàn)的，這就要求這種關(guān)系必須是互利雙贏的關(guān)系。關(guān)系營銷有以下幾個(gè)特征：(1)溝通交流的雙向性。關(guān)系的建立也是一種信息交流、溝通過程，溝通必須是雙向而非單向的。交流可以由企業(yè)開始，也可以由客戶發(fā)起，廣泛的信息傳遞、交流與共享才能贏得客戶的支持與合作。(2)戰(zhàn)略進(jìn)程的協(xié)同性。在競爭日趨激烈的市場上，企業(yè)應(yīng)與客戶之間建立長期的、互利的、彼此信任和依賴的關(guān)系。關(guān)系雙方通過互相交流、互相學(xué)習(xí)、協(xié)同行動去實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)。(3)經(jīng)營活動的互利性。關(guān)系營銷是建立在雙方利益互補(bǔ)、互惠共贏的基礎(chǔ)之上的。如果沒有各自利益的交換與彼此實(shí)現(xiàn)，雙方就不能建立起良好的關(guān)系。這就意味著交易雙方必須互相了解對方的利益，尋求利益互換的落腳點(diǎn)，并努力使彼此的利益得到共同實(shí)現(xiàn)。(4)信息共享的及時(shí)性。關(guān)系營銷最好能夠設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)，用以追蹤合作過程中利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)暢通的信息反饋渠道，它的主要任務(wù)就是連接利益關(guān)系雙方。企業(yè)通過該渠道了解市場環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)客戶提供的反饋意見和信息，改進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，甚至挖掘客戶的潛在需求；企業(yè)同時(shí)也可以根據(jù)自己的研判為客戶提供有價(jià)值的信息。(5)互惠互利的長期性。發(fā)展關(guān)系營銷的目的就是希望將客戶和企業(yè)雙方長期有效地捆綁在一起，戰(zhàn)略協(xié)同，共同發(fā)展。所以，企業(yè)在保證自身利益的情況下，也應(yīng)兼顧客戶和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中其他成員的利益，而且必須盡力去實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)長期利益的最大化和長遠(yuǎn)化，不能只為了局部的、短期的利益而損害全局的、長遠(yuǎn)的利益。顧客是企業(yè)的上帝。對于H公司來說，主機(jī)配套客戶就是公司的衣食父母，滿滾子軸承產(chǎn)品營銷的核心任務(wù)就是開發(fā)和維護(hù)好對應(yīng)的主機(jī)配套客戶。關(guān)系營銷不僅可以爭取新的客戶，更重要的是它能夠幫助維護(hù)好現(xiàn)有客戶，進(jìn)行主機(jī)配套客戶的二次開發(fā)和深度合作。H公司需要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)力度：第一、以客戶為中心H公司想要實(shí)施好關(guān)系營銷策略，必須將“客戶至上”的經(jīng)營理念在公司內(nèi)部貫徹到位。要將“客戶至上”的經(jīng)營理念融入到公司的一切政策、行為以及整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營，客戶的利益和需求才是我們工作的目標(biāo)和方向。滿滾子軸承產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)和保持現(xiàn)有的利潤水平，就要跟隨主機(jī)市場的發(fā)展方向，符合行業(yè)的發(fā)展趨勢，能夠滿足主機(jī)市場和客戶的需求。只有客戶對公司的滿滾子軸承產(chǎn)生信任甚至信賴，H公司才能更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。第二、全員參與為客戶服務(wù)贏得客戶是一個(gè)企業(yè)必須始終堅(jiān)持的事情，但在關(guān)系營銷的新模式下，企業(yè)要更加注重的是維護(hù)客戶關(guān)系，維系客戶，因?yàn)榫S系客戶比吸引客戶對于幫助企業(yè)提升效益會更有成效，也更低成本。而保持客戶的關(guān)鍵在于讓其滿意，保持較高超預(yù)期的滿意度，培養(yǎng)主機(jī)配套客戶對H公司和滿滾子軸承產(chǎn)品的忠誠度。關(guān)系營銷的精髓就在于能它能幫助企業(yè)比競爭對手更好地滿足客戶的全方位需求，在此前服務(wù)營銷的章節(jié)里也論述了客戶滿意度的重要性。H公司應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)化全員參與，每一項(xiàng)工作、每一道工序、每一次服務(wù)都可能影響客戶滿意度。因此，H公司應(yīng)該推行全員參與、人人重視的管理思想，打造好每一個(gè)產(chǎn)品，做好每一次服務(wù)，超越客戶的期望值，從而樹立良好企業(yè)形象、塑造知名品牌。在對韓國現(xiàn)代的SL045040PP起重項(xiàng)目中，有過一次很好的全員參與的表現(xiàn)。在公司的宣傳和引導(dǎo)下，全員重視，以公司能參與這樣一個(gè)重大的海外項(xiàng)目而驕傲，自覺自為，整個(gè)項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸各個(gè)環(huán)節(jié)都近乎完美地完成，得到了客戶的高度評價(jià)和認(rèn)可。這樣的精神和思想要長期推廣，時(shí)刻保持，以融入H人的思想。第三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理H公司要加強(qiáng)客戶管理，這也是目前做得不夠的。關(guān)系營銷的重點(diǎn)也是難點(diǎn)在于發(fā)展一種同主機(jī)配套客戶之間的特定關(guān)系，讓客戶從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和實(shí)惠。而客戶關(guān)系的管理能夠幫助各種信息的及時(shí)更新和反饋，可以借助專業(yè)的管理軟件，對于影響企業(yè)未來的主要客戶，必須制定直接、有效的關(guān)系管理計(jì)劃，甚至可以“一客一策”，從而充分深入地了解客戶的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品更迭、技術(shù)創(chuàng)新、市場變化等，使為主機(jī)配套供貨可以具有長久性、持續(xù)性。公司需要繼續(xù)深入研究和推廣與JJ傳動的合作模式，經(jīng)過深入的合作，公司與JJ傳動的關(guān)系非常緊密，無論是產(chǎn)品開發(fā)還是產(chǎn)品改型，JJ公司都第一時(shí)間與H公司進(jìn)行溝通交流，使得公司能夠及時(shí)掌握客戶的動態(tài)，積極配合客戶的改變，自然也得到幾次新的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會。3.3.4技術(shù)營銷策略技術(shù)營銷，顧名思義，以技術(shù)為主要內(nèi)容和載體，運(yùn)用營銷的手段和方法來進(jìn)行市場開拓，達(dá)到與客戶最終形成合作的目的的一種創(chuàng)新營銷策略。如果說商務(wù)營銷是企業(yè)的基本功的話，那么技術(shù)營銷近年來越來越受企業(yè)追崇，因?yàn)榧夹g(shù)營銷在企業(yè)的營銷活動中，不管是工業(yè)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)等以技術(shù)為主要產(chǎn)品的營銷中，都表現(xiàn)出越來越重要的作用，甚至能達(dá)到獨(dú)特的效果。市場的培育和開拓有一個(gè)過程，輔以技術(shù)營銷的手段和方法，市場的培育速度會更快，更穩(wěn)健，也能得到更高質(zhì)量的配套客戶。對于H公司滿滾子軸承產(chǎn)品這樣的工業(yè)品，技術(shù)營銷在某種意義上來說，可以起到殺手锏的作用，因?yàn)橹鳈C(jī)廠在軸承選型上往往習(xí)慣于指定品牌，如果能夠獲得主機(jī)廠的“指定”或者備選軸承品牌之一，無疑是銷售成功的一半。H公司在以往的營銷活動中，也有技術(shù)營銷的痕跡，但尚未形成技術(shù)營銷的意識和思維，以致在過去的一些年中，未能發(fā)揮出技術(shù)營銷的優(yōu)勢，形成自己的技術(shù)營銷體系