《國際商務談判雙語》課程教學大綱

《國際商務談判雙語》教學大綱課程編號：06220178英文名稱：InternationalBusinessNegotiation（Bilingual）學分：3學時：總學時56學時，其中理論40學時，實踐16學時先修課程：國際經(jīng)濟合作、國際商務英語課程類別：專業(yè)主干課程（必修）授課對象：國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)學生教學單位：商學院修讀學期：第6學期一、課程描述和目標本課程是一門國際視域下集語言溝通能力、商務知識和商務素養(yǎng)于一體的經(jīng)管專業(yè)應用性課程。該課程具有實戰(zhàn)性，應變性和情境性等特點。因其主要授課對象是大學高年級段的經(jīng)管類專業(yè)學生，所以我們也把這門課程視為“大學生踏上社會前商務素養(yǎng)的系統(tǒng)訓練”。在這門課程中，學生能學到國際商務談判的基本流程，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，應對技巧和商務交往禮儀。課程目標1：素質(zhì)目標。通過本課程的學習，使學生具備良好的外貿(mào)行業(yè)從業(yè)人員基本的職業(yè)道德素質(zhì)，遵守國家的法律法規(guī)，理解行業(yè)誠信立人的重要性，培養(yǎng)學生未來工作中的合作意識，使學生具備外貿(mào)行業(yè)的綜合理論和業(yè)務素質(zhì)。課程目標2：知識目標。使學生對國際商務談判的發(fā)生原理、商務談判的原則和程序、商務談判的準備、商務談判計劃制定、談判策略與技巧的使用、商務談判的內(nèi)容等有一個較全面的了解。使學生成為合格的、掌握商業(yè)溝通、商務談判專業(yè)技能的外貿(mào)業(yè)務員。課題目標3：溝通能力。結(jié)合國際貿(mào)易學科所學的知識，能夠熟練運用商務談判的基本知識，能夠運用外語進行熟練的商務溝通。課題目標4：綜合應用能力：掌握基本的實踐技能以解決實際談判中的一些具體問題，通過該教學訓練使學生能具備綜合的理論與實踐能力。二、課程目標對畢業(yè)要求的支撐關(guān)系畢業(yè)要求指標點課程目標權(quán)重指標點1-1.具有正確的道德觀、價值觀和人生觀，對中國國情有正確的理解和認識，具備服務于社會大眾的意識和準備。課程目標1M指標點3-2.系統(tǒng)掌握國際經(jīng)濟與貿(mào)易領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識,熟悉國際經(jīng)濟與貿(mào)易領(lǐng)域的理論、實務和研究方法。課程目標2H指標點5-2.熟悉不同國家和地區(qū)的國情差異，掌握跨文化溝通的基本要領(lǐng)和規(guī)范，能夠進行跨文化背景下的溝通和交流。課程目標3H指標點7-1.掌握自主學習的方法，能自主有效地持續(xù)學習。具有批判性思維和解決問題能力。課程目標4M三、教學內(nèi)容、基本要求與學時分配序號教學內(nèi)容基本要求及重、難點（含德育要求）學時教學方式對應課程目標1商務談判概述1.商務談判的概念、特征和職能2.商務談判的程序和模式3.商務談判的原則實踐環(huán)節(jié)：觀看醫(yī)藥談判案例，對案例進行拆解掌握國際商務談判的概念、特征等理論知識；熟悉國際商務談判中涉及的主要流程。2+1集中講授課堂討論1/2/32商務談判原理1.博弈論與商務談判2.需求理論與商務談判3.雙贏理論與商務談判4.其他理論基礎(chǔ)掌握相關(guān)理論基礎(chǔ)，如概念與形式、動機等。能夠運用所學理論知識來分析相關(guān)談判案例。4集中講授案例分析課堂討論1/2/33商務談判的準備1.資料準備2.策略準備3.人員準備4.其他準備實踐環(huán)節(jié)：運用各種手段收集談判信息，做出談判的SWOT分析熟知商務談判需要做哪些方面的準備；能夠根據(jù)所學理論知識，進行全方面系統(tǒng)的談判準備。2+4集中講授案例分析課堂討論1/24開局技巧1.開局階段的控制策略2.確定談判議程策略3.謀取談判主動權(quán)策略掌握開局的各種方法；熟悉制定談判議程中的各種策略；能夠靈活運用相關(guān)策略進行開局。4集中講授案例分析課堂討論1/2/35談判中的探測技巧1.談判中對對方意圖的探測2.對對方窺測己方意圖的防御策略3.如何應對對方的直接探測實踐環(huán)節(jié)：學會相關(guān)溝通技巧，進行恰當?shù)膬A聽和提問掌握如何對方的談判意圖以及能對對方探測時進行防御；理解探測過程中“聽”的重要性。4+2集中講授案例分析課堂討論1/2/36磋商階段的技巧1.發(fā)盤策略2.還盤策略3.讓步策略4.僵局緩解策略學會在談判中進行讓步，以及讓步的技巧及步驟；正確認識僵局存在的合理性，能夠運用各種策略緩解僵局。6集中講授案例分析課堂討論1/2/37成交技巧1.成交意愿的表達方法2.成交信號的探測3.成交信號接收策略4.成交促成策略5.成交簽約策略實踐環(huán)節(jié)：模擬談判學會如何表達成交意愿；掌握成交過程中的各類意愿的探測技巧；能夠?qū)⑺鶎W知識進行實際運用。6+3集中講授案例分析課堂討論1/2/38信任法則1.信任及其解釋2.決定信任水平的因素3.決定信任行為傾向的因素4.信任的效應5.如何增進相互信任實踐環(huán)節(jié)：模擬談判理解建立信任在談判中的重要地位；掌握信任的定義及相關(guān)影響因素；學會如何去建立談判雙方的信任。6+3集中講授案例分析課堂討論1/2/39國際商務談判禮儀1.服飾禮儀2.舉止禮儀和談吐禮儀3.饋贈禮儀4.宴請禮儀5.日常交往的禮儀與禮節(jié)實踐環(huán)節(jié)：學習如何撰寫商務談判策劃書理論國際商務談判禮儀的重要性；熟悉各類談判禮儀。6+3集中講授案例分析1/2/3合計四、課程教學方法如集中講授、小組討論、案例分析、模擬談判等教學方式五、學業(yè)評價和課程考核推行多元評價，對本課程所采用的評價和考核方式作具體說明，若采用多種考核方法請分別列出考核評價的方法、內(nèi)容、考核標準、成績占比等，考核方法、內(nèi)容應突出“學生中心、產(chǎn)出導向”。（一）考核方式及具體要求1.課程成績構(gòu)成與要求課程考核注重形成性和終結(jié)性評價相結(jié)合，考核內(nèi)容主要由平時作業(yè)、課程論文、期末考核組成，均按百分制計分，其中期末考核成績占60%、平時作業(yè)成績占40%。2.課程目標達成考核與評價序號教學環(huán)節(jié)課程目標1（分值）課程目標2（分值）課程目標3（分值）課程目標4（分值）合計1平時作業(yè)（案例分析、模型談判等）10101010402期末考試1020102060課程目標對應分值20302030100（二）考核與評價標準1.平時成績考核與評價標準分值觀測點90-100分70-89分60-69分0-59分作業(yè)按時完成，90%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握到位。能夠利用理論知識分析國際商務談判中的實際問題。按時完成，70%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握較到位。能夠較好利用理論知識分析國際商務談判中的實際問題。延時完成，60%以上的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握基本到位。利用理論知識對國際商務談判中的問題有一定的分析能力。不交和補交，50%以下的作業(yè)內(nèi)容齊全，基本知識點理解、掌握有偏差。不能利用理論知識分析相關(guān)國際商務談判中的問題。2.期末試卷考核與評價標準根據(jù)課程目標及教學內(nèi)容，設計期末考核試題，綜合檢驗學生對課程相關(guān)知識的掌握、綜合應用及解決復雜問題的能力，根據(jù)考試題目設計相應評分標準。六、教材與參考書（一）推薦教材1．《國際商務談判》（第三版），黃衛(wèi)平，董麗麗主編，機械工業(yè)出版社，2016年07月版；2．《國際商務談判：理論、案例分析與實踐》（第六版），白遠主編，中