有關談判方案三篇

有關談判方案三篇談判方案篇120xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。合并相關事項如下：1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位。2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。談判雙方：美團VS大眾點評談判時假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。談判問題：1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？2、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動？3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領先者的狀態(tài)？談判方案篇21現代渠道和年度合同談判介紹............................................31.1現代渠道和重點客戶的介紹.........................................31.1.1現代渠道....................................................31.1.2重點客戶渠道................................................31.2年度合同談判介紹.................................................42.談判前需要完成的工作.................................................42.1了解零售商的決策流程.............................................42.2了解零售商的談判方式.............................................52.2.1零售商采購人員的談判準備....................................52.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例...................52.2.3零售商采購人員的偏好........................................62.3了解零售商的關注焦點和差異化策略.................................62.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業(yè)毛利.........................62.3.2零售商評估供應商所用的指標..................................72.3.3零售商的差異化策略..........................................82.4供應商的應對方式.................................................92.4.1成功的談判原則..............................................92.4.2標準的談判準備、操作流程....................................92.4.3制定總體重點客戶談判目標...................................102.4.4其他部門的配合.............................................103談判中需要注意的事項.................................................113.1明確策略........................................................113.1.1談判前尚需確認的關鍵問題:..................................113.1.2制定策略時需要考慮的問題...................................113.2談判中可能遇到的環(huán)節(jié)............................................123.2.1開場白.....................................................123.2.2理解與試探.................................................123.2.3進行談判...................................................123.3談判技巧........................................................133.3.1談判開局策略...............................................133.3.2談判中期策略...............................................153.3.3談判后期策略...............................................163.4合同談判管理原則:...............................................183.4.1區(qū)域KA經理合同談判關鍵步驟................................183.4.2談判責任和最終審批權限:....................................193.4.3異議處理方法...............................................204合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋.................................................204.1草擬合同........................................................204.2年度合同的備案..................................................204.3合同執(zhí)行原則....................................................214.4其他部門的配合..................................................215零售商的不同細分及相應對策...........................................215.1不同類別的零售商采購緯度的調研...................................215.1.1采購決策（集權vs.分權）.................................225.1.2盈利模式細分（毛利式vs.費用式）.........................225.1.3操作規(guī)范程度:(操作規(guī)范vs.操作隨意）....................235.1.4采購管理跨度(精細vs.粗放）..............................235.2各類零售商經營模式對伊利的意義：.................................235.2.1采購決策：.................................................235.2.2盈利模式：.................................................245.2.3操作規(guī)范程度：.............................................245.2.4采購管理精細度:............................................256附表：...............................................................256.1客戶談判準備表格................................................256.2標準化合同的內容................................................261現代渠道和年度合同談判介紹1.1現代渠道和重點客戶的介紹1.1.1現代渠道現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等。現代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。1.1.2重點客戶渠道重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)模或在全國/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。由于重點客戶的`特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發(fā)現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。1.2年度合同談判介紹重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續(xù)經營的重要關鍵。合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。2.談判前需要完成的工作2.1了解零售商的決策流程零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產品銷售與產品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。2.2了解零售商的談判方式2.2.1零售商采購人員的談判準備談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統(tǒng)，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：1)讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！談判方案篇3小組成員：郝國鳳陳姣劉澤云熊晶亮王沅玲談判時間：談判地點：2教604指導老師：曹庶穎目錄1.談判主題2.談判團隊人員組成3.談判前期調查4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析5.談判議題的確定6.談判目標7.具體談判程序及策略一、談判主題我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:1.開闊我們公司的銷售渠道2.為我們公司品牌做宣傳二、談判團隊隊員組成公關部經理：公司談判全權負責——劉澤云總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮產品研發(fā)部經理：主談助理——陳姣銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲三、談判前期調查（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業(yè)，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。（二）Fami