《零售門店全渠道運營-基于O2O模式》 課件 第三章 零售門店商品規(guī)劃與運營

第三章?

零售門店商品規(guī)劃與運營零售門店全渠道運營——基于O2O模式【引導案例】永輝超市圍繞商品力推進門店調優(yōu)1.永輝超市打造出“新品孵化區(qū)”“正品折扣區(qū)”的意義是什么？案例思考2.永輝

超市增加大量網(wǎng)紅商品、趨勢性商品的引入對門店運營起到了什么作用？案例思考【引思明理】零售門店作為商品流通的終端環(huán)節(jié)，其商品規(guī)劃與運營直接影響著門店的銷售

業(yè)績和顧客滿意度?？茖W合理的商品規(guī)劃、商品配置、品類優(yōu)化，及數(shù)字化管理，不

僅能夠幫助門店提升銷售額，優(yōu)化庫存結構，而且能夠增強顧客的購物體驗，提升

門店的市場競爭力。零售門店要積極借助信息化手段提升供應鏈管理水平，實現(xiàn)精

準采購、快速配送和庫存優(yōu)化，推動商品規(guī)劃的科學化、規(guī)范化發(fā)展。積極響應國

家關于促進消費升級的號召，根據(jù)市場需求和消費者偏好，優(yōu)化商品結構，提供更

多高品質、高附加值的商品，

不斷實現(xiàn)人民對美好生活的向往。商品規(guī)劃與優(yōu)化Part01商品配置與運營Part02目錄商品規(guī)劃與優(yōu)化PART01用戶需求洞察01制定商品規(guī)劃方案02智能選品03PART1用戶需求洞察01（一）用戶需求洞察的意義降低市場風險與成本05指導產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)04提升客戶滿意度與忠誠度03優(yōu)化商品結構與庫存02提升市場競爭力01（二）用戶需求洞察的方法市場調研法數(shù)據(jù)分析法社交媒體監(jiān)測客戶反饋（三）用戶需求洞察在零售業(yè)中的應用促銷活動策劃競品分析價格策略制定商品選品與定位店鋪陳列與布局優(yōu)化（四）用戶需求洞察的注意事項NO.2NO.3NO.4NO.1數(shù)據(jù)質量實時更新技術投入隱私保護

即學即問

你知道哪些新技術可以用來洞察消費者需求？制定商品規(guī)劃方案02制定商品規(guī)劃方案用戶需求洞察為商品規(guī)劃方案的制定提供了明確的方向。通過深入了解和分析用戶需求，零售門店可以把握市場脈動，了解消費者的真實期望和購買意愿，從而制定出更加貼近市場需求的商品規(guī)劃方案。（一）制定商品規(guī)劃方案的意義精準滿足市場需求提升經(jīng)營效率和盈利能力塑造品牌形象和特色實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展（二）制定商品規(guī)劃方案的原則以顧客需求為中心原則效益最大化原則市場導向原則競爭差異化原則靈活性與適應性原則（三）制定商品規(guī)劃方案的步驟01市場調研與分析03商品組合與結構優(yōu)化02確定商品分類與定位04制定價格策略與促銷計劃05實施與調整（四）商品規(guī)劃方案實施注意事項方案的靈活性市場需求和競爭態(tài)勢是不斷變化的，零售門店在制定商品規(guī)劃方案時需要保持一定的靈活性。當市場環(huán)境發(fā)生變化時，零售門店應及時調整商品結構和組合，以適應新的市場需求和競爭態(tài)勢。與其他運營策略的協(xié)同配合商品規(guī)劃方案是零售門店運營管理的重要組成部分，但并非孤立的。零售門店在制定商品規(guī)劃方案時，需要與其他運營策略協(xié)同配合，如店鋪布局、陳列設計、人員管理等。通過各方面的協(xié)同配合，可以實現(xiàn)整體運營效益的最大化。動態(tài)調整與優(yōu)化商品規(guī)劃方案并非一成不變，零售門店需要定期對方案進行動態(tài)調整和優(yōu)化。通過對銷售數(shù)據(jù)、庫存情況、顧客反饋等信息的分析，零售門店可以發(fā)現(xiàn)方案中存在的問題和不足，并及時進行改進和調整。數(shù)實融合新視界:運營向下，產(chǎn)品向上國家促消費政策和“挖潛”“換新”舉措的出臺，進一步提振了家電市場。特別是在鄉(xiāng)村振興、促進縣鎮(zhèn)消費等政策的牽引下，三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村等下沉市場消費潛力加速釋放。作為蘇寧易購零售服務商戰(zhàn)略扎根縣鎮(zhèn)的重要載體，蘇寧易購“零售云”自2017年創(chuàng)立以來，借勢鄉(xiāng)村振興的政策東風，聯(lián)合超1800個品牌、上萬名加盟商，建立了覆蓋全國31個省級行政區(qū)、上萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實體銷售網(wǎng)絡。在當前消費升級、渠道下沉發(fā)展的新機遇下，蘇寧易購“零售云”聚焦用戶體驗，通過零售服務商模式升級，為品牌廠商和中小零售商打造交互協(xié)作的平臺，提升上下游產(chǎn)業(yè)鏈在產(chǎn)品研發(fā)、用戶服務、渠道運營等方面的合作效率。智能選品03智能選品是指借助先進的大數(shù)據(jù)分析技術和人工智能算法，對龐大的商品數(shù)據(jù)進行深度挖掘和分析，從而實現(xiàn)精準的商品選擇、組合和庫存管理。這一過程不僅依賴于強大的技術支持，還需要對零售業(yè)務的深入理解和對市場趨勢的敏銳洞察。智能選品的出現(xiàn)，是零售業(yè)數(shù)字化轉型的重要體現(xiàn)。（一）智能選品概述數(shù)實融合新視界

智能選品助力打造熱款為了更好地助力商家孵化熱品，京東官方數(shù)據(jù)平臺——京東商智推出了智能選品功能。該功能基于日常商品運營管理所沉淀的數(shù)據(jù)，整合選品時需要的核心參數(shù)，通過算法給商品打標，并給出不同場景的選品推薦，幫助商家節(jié)省人工整理數(shù)據(jù)、商品分層打標及選品時間，讓具備競爭力的商品更快速、高效地觸達目標人群。智能選品功能具有兩大亮點，一是熱品的識別打造，商家通過該功能可以快速發(fā)現(xiàn)店鋪的潛在熱款商品，以此提升商家的運行效率和流量轉化率；二是靈活調整策略，幫助商家快速、及時調整商品的銷售及運營策略，進而助力商家實現(xiàn)業(yè)務的長期健康發(fā)展和銷售增長。（二）智能選品的技術基礎大數(shù)據(jù)分析人工智能與機器學習（三）智能選品的實施步驟實施與監(jiān)控04數(shù)據(jù)分析與挖掘選品策略制定數(shù)據(jù)收集與整理010203

即學即問智能選品給零售門店選品工作帶來了哪些變化？商品配置與運營PART02商品配置策略01品類運營與優(yōu)化02商品數(shù)字化管理03PART2商品配置策略01商品配置與運營商品規(guī)劃與商品配置往往是相互影響的。商品規(guī)劃為商品配置提供了指導和依據(jù)，它決定了零售門店應該引入哪些商品、如何定價、如何推廣等。而商品配置則根據(jù)商品規(guī)劃的要求，具體落實商品在門店內的布局和展示，確保商品能夠按照規(guī)劃的策略有效銷售。因此，制定科學、合理的商品配置策略對于零售門店來說至關重要。它不僅能夠提升門店的銷售業(yè)績，還能夠增強零售門店的品牌形象和市場競爭力。通過合理的商品配置和運營，可以吸引更多的顧客，提高顧客的忠誠度和復購率，從而實現(xiàn)零售門店的可持續(xù)發(fā)展。商品選擇是商品配置策略的起點01商品組合是商品配置策略的重要組成部分02商品陳列與布局是商品配置策略中不可忽視的一環(huán)03（一）商品配置策略的核心要素（二）商品分類與組合商品分類的原則和方法商品組合的原則和實施1.商品分類的原則即分類體系要完整、嚴密,能夠涵蓋門店內的所有商品。系統(tǒng)性即分類標準要合理、客觀,能夠真實反映商品的特點和屬性?？茖W性即分類方法要簡便易行,能夠適應門店的實際運營需求。實用性2.商品分類的方法

按功能分類按材質分類按品牌分類按價格分類常見商品分類方法

例如,一家家居用品門店可以將商品按功能不同劃分為廚房用品、臥室用品、客廳用品等;或者按材質劃分為木制品、玻璃制品、金屬制品等。例如3.商品組合的原則多樣性原則即商品組合要盡可能豐富多樣,以滿足不同顧客的需求?；パa性原則即不同商品之間要能夠相互補充、相互提升,形成整體優(yōu)勢。季節(jié)性原則即根據(jù)季節(jié)變化和市場需求,及時調整商品組合,確保商品的

新鮮度和時效性。創(chuàng)新性原則即不斷探索和嘗試新的商品組合方式,以吸引顧客的關注和興趣。4.商品組合的實施零售門店可以根據(jù)自身的定位和目標顧客群體,結合市場調

研和數(shù)據(jù)分析,制定出具體的商品組合方案。零售門店還需要密切關注市場動態(tài)和競爭對手的商品組合情況,以便及時調整和優(yōu)化自身的商品組合。零售門店可以借鑒成功的商品分類與組合案例,結合自身的實際情況進行改進和創(chuàng)新。零售門店還可以利用現(xiàn)代科技手段來提升商品分類與組合的效率和準確性。（三）商品配置的空間布局零售門店空間布局對商品配置的影響常見的商品布局模式及其適用場景1.零售門店空間布局對商品配置的影響零售門店的規(guī)模和形狀不同的零售門店規(guī)模和形狀需要采用不同的空間布局策略。顧客的購物習慣和動線確保顧客能夠方便地瀏覽和選購商品。商品的種類和數(shù)量,不同種類和數(shù)量的商品需要不同的陳列方式和

空間安排。零售門店的空間布局不僅決定了商品的擺放位置和動線，還影響著顧客的瀏覽和選購行為。一個合理的空間布局可以使商品陳列更加有序、美觀，便于顧客瀏覽和選購。2.常見的商品布局模式及其適用場景這種布局模式將零售門店空間劃分為若干個等大的網(wǎng)格,每個網(wǎng)格內放置一種或多種商品。它可以使商品陳列整齊劃一,便于顧客瀏覽和比較。但是,網(wǎng)格布局模式可能顯得較為呆板,缺乏靈活性。網(wǎng)格布局模式這種布局模式適用于商品種類較多、需要展示商品全貌的零售門店。2.常見的商品布局模式及其適用場景這種布局模式不設定固定的商品擺放位置，允許顧客自由流動瀏覽。自由流動布局模式可以使零售門店空間更加靈活多變，提升顧客的購物體驗。但是，它也可能導致商品擺放不夠整齊，影響零售門店的整體形象。自由流動布局模式它適用于商品種類較少、需要營造輕松購物氛圍的零售門店。2.常見的商品布局模式及其適用場景它可以使零售門店空間更加有層次感和特色，吸引顧客的注意力。但是，主題式布局模式需要零售門店具備較高的品牌策劃和設計能力，否則可能難以達到預期效果。這種布局模式將零售門店空間按照不同的主題進行劃分，每個主題區(qū)域內放置與該主題相關的商品。這種布局模式適用于有特殊定位或品牌形象的零售門店。主題式布局模式（四）商品配置的時間管理2.商品的生命周期管理策略1.商品配置的季節(jié)性調整策略2.商品的生命周期管理策略商品剛剛進入市場,消費者對其了解較少。此時,零售門店應加大宣傳力度,通過廣告、促銷等手段提高商品的知名度。同時,在陳列布局上,可以將新品放置在顯眼位置,吸引消費者的注意。導入期商品逐漸被消費者接受,銷量開始上升。此時,零售門店應優(yōu)化陳列方式,提高商品的曝光率。同時,通過加強售后服務和客戶關系管理,提升消費者

對商品的滿意度和忠誠度。成長期銷量逐漸下滑,市場需求減少。此時,零售門店應逐漸減少庫存,

避免積壓。同時,通過尋找新的市場機會或開發(fā)新產(chǎn)品,為零售門店帶來新的增長點。衰退期商品銷量達到頂峰,市場競爭也最為激烈。此時,零售門店應注重提升商品的品質和附加值,以區(qū)別于競爭對手。同時,通過差異化營銷和個性化服務,

滿足消費者的多樣化需求。成熟期3.在商品配置的時間管理中，零售門店還需要注意以下幾點：密切關注市場動態(tài)和消費者需求的變化通過定期的市場調研和數(shù)據(jù)分析,

了解消費者的購物習慣和偏好,為商品配置提供有力支持。加強與供應商的溝通和合作確保商品的供應穩(wěn)定、質量可靠,并根據(jù)市場需求及時調整采購計劃。建立完善的銷售數(shù)據(jù)分析和反饋機制通過對銷售數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控和分析,

及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應的調整措施。同時,通過收集消費者的反饋意見,不斷改進商品配置和服務質量。

商品配置與庫存管理緊密相連，二者相互影響，共同決定了門店的運營效率和利潤水平。

合理的商品配置需要考慮商品的種類、數(shù)量、陳列位置等多個因素，而這些因素都與庫存管理水平息息相關。因此，商品配置需要根據(jù)庫存水平靈活調整，以確保庫存的合理性和有效性。（五）商品配置與庫存管理

定期盤點和實時

跟蹤是兩種常見的庫存控制方法。定期盤點可以幫助零售門店了解庫存的實際情況，

包括庫存量、滯銷品和暢銷品等，從而根據(jù)盤點結果調整商品配置和進貨計劃。實時跟蹤則可以通過現(xiàn)代化的技術手段，如

RFID技術、智能貨架等，對庫存進行實時監(jiān)控和預警，確保庫存水平的準確性和及時性。商品配置是營銷策略實施的基礎商品配置有助于營造零售門店的購物氛圍和品牌形象商品配置還可以與促銷活動相結合，提升營銷效果（六）商品配置與營銷策略（七）線上線下商品配置策略實現(xiàn)線上線下商品的互補性配置庫存管理與調配保持商品信息同步線上線下商品的差異化配置制定線上線下融合的價格策略0102030405

即學即問

服裝零售門店與生鮮零售門店的線上線下商品配置策略有什么區(qū)別？品類運營與優(yōu)化

02品類運營與優(yōu)化品類運營與優(yōu)化是指零售門店通過對商品品類的有效管理，實現(xiàn)品類結構的合理化和商品組合的優(yōu)化。品類運營涉及品類的選擇、定位、組合、定價、促銷等多個方面（一）品類運營的基本概念品類運營的目標與原則02品類的定義與分類01品類運營與整體商品規(guī)劃的關系031.品類的定義與分類030201如食品、服飾、家居用品等,這種分類方式便于消費者按

需尋找商品。如高檔品、中檔品、經(jīng)濟型商品等,這種分類方式有助于消費者根據(jù)預算進行選擇。如必需品、季節(jié)性商品、時尚潮流品等,這種分類方式能更好地滿足消費者的不同需求。按商品屬性分類按價格分類按消費者需求分類品類作為零售門店商品管理的基本單位，指的是按照一定標準，如功能、用途、價格、品牌等劃分的商品集合。它反映了消費者對商品的認知和需求，也是零售門店進行商品配置和運營的基礎。2.品類運營的目標與原則差異化與個性化動態(tài)調整與優(yōu)化以顧客需求為導向以顧客。深入了解顧客需求,確保品類組合符合市場趨勢和消費者偏好。注重品類的差異化和個性化,形成獨特的競爭優(yōu)勢。成本效益分析合理控制采購成本,確保品類運營的經(jīng)濟效益。根據(jù)市場變化和消費者反饋,及時調整品類結構和運營

策略。品類運營的目標：通過有效的品類管理，提高銷售額和利潤水平；優(yōu)化庫存結

構，提高庫存周轉率；增強品類競爭力，提升顧客滿意度和市場份額。3.品類運營與整體商品規(guī)劃的關系根據(jù)整體商品規(guī)劃的定位要求,選擇合適的品類和商品,確保門店商品與目標顧客群體相匹配。落實商品定位通過對品類的精細化管理,調整商品結構,使零售門店商品更加豐富、多樣,滿足消費者的不同需求。優(yōu)化商品結構通過合理的品類組合和搭配,提升商品的整體吸引力和銷售潛力。提升商品組合效果根據(jù)品類特點和消費者心理,設計有效的陳列方案,

提升商品的視覺沖擊力和購買欲。強化商品陳列與展示（二）品類運營策略品類定位與角色劃分定價策略與價格管理品類組合與搭配策略NO.2NO.1NO.31.品類定位與角色劃分這種品類的特點是利潤率高,是企業(yè)主要的盈利來源。需要進行精心策劃和營銷,確保其市場份額和利潤率。利潤型品類這種品類代表零售門店的品牌形象和價值觀,通常具有較高的知名度和美譽度。雖然它們不一定是零售企業(yè)主要的盈利來源,但卻能提升企業(yè)的整體形象和品牌價值。形象型品類這種品類的價格相對較低,主要目的是吸引消費者進入店鋪或網(wǎng)站,從而增加其他品類的銷售機會。它們通常具有較高的市場認知度和消費者接受度,能夠為企業(yè)帶來穩(wěn)定的客流量。引流型品類這種品類是滿足消費者基本需求的必備品,價格適中,銷量穩(wěn)定。它們是零售門店日常運營的基礎,需要確保貨源充足,品質可靠?；A型品類2.品類組合與搭配策略寬度與深度的平衡。品類寬度指的是零售門店提供的品類數(shù)量,而深度則是指每個品類的產(chǎn)品種類和規(guī)格。零售門店需要根據(jù)市場需求和自身資源,合理平衡品

類寬度和深度,以滿足不同消費者的需求。季節(jié)性調整與趨勢預測。零售門店應關注市場趨勢和季節(jié)性變化,及時調整

品類組合和搭配策略。例如,在節(jié)假日或特定季節(jié),增加相應品類的促銷和推廣活動,以提高銷售額和市場份額。3.定價策略與價格管理價值導向定價這種策略基于消費者對商品價值的認知來設定價格。這種策略需要零售門店具備強大的品牌影響力和市場營銷能力。競爭導向定價零售門店根據(jù)市場上同類商品的價格來設定自己的商品價格。這種策略有助于零售門店在激烈的市場競爭中保持價格優(yōu)勢,但也可能導致利潤空間受限。成本導向定價這種定價策略主要基于商品的生產(chǎn)成本來確定銷售價格。零售門店加上一定的利潤加成,以確保盈利。（三）品類優(yōu)化方法滯銷品處理與暢銷品強化新品引進與測試品類銷售數(shù)據(jù)分析1.品類銷售數(shù)據(jù)分析銷售趨勢與周期性分析銷售數(shù)據(jù)收集與整理2.滯銷品處理與暢銷品強化滯銷原因分析01針對滯銷品,零售門店需要深入分析其滯銷的原因,可能是價格過高、款式過時、品質問題等。通過了解顧客反饋和市場趨勢,企業(yè)可以制定有

針對性的改進策略。促銷策略與清倉方法02為了處理滯銷品,零售門店可以采取多種促銷策略,

如打折、滿減、贈品等。同時,清倉方法,如限時搶購、捆綁銷售等,也有助于快速消化庫存,淘汰滯銷或過時商品。暢銷品補貨與陳列優(yōu)化03對于暢銷品,零售門店應確保充足的庫存供應,并

及時補貨以滿足市場需求。此外,通過優(yōu)化陳列位置和方式,如增加排面、突出展示

等,可以進一步提升暢銷品的銷量。3.新品引進與測試市場調研與新品篩選。新品上市策略與效果評估。商品數(shù)字化管理03商品數(shù)字化的含義商品數(shù)字化的應用商品數(shù)字化管理的含義商品數(shù)字化管理的意義01030402（一）商品數(shù)字化管理概述1.商品數(shù)字化的含義商品數(shù)字化是通過對商品視覺拍攝、字段提取等方式獲取原始數(shù)據(jù),并根據(jù)零售企業(yè)的業(yè)務需求,將這些原始數(shù)據(jù)經(jīng)過設計、編排、輸出,形成數(shù)字化的商品圖文,

并通過屏幕端(移動端、PC端、PAD端)直接展現(xiàn)給消費者,最終完成信息傳達與