2024豐寧賓館全年?duì)I銷方案意見版

下載后可任意編輯---------------------------------------------------------精品文檔---------------------------------------------------------------------2024年豐寧賓館全年?duì)I銷方案——（銷售部）2024年，賓館將繼續(xù)根據(jù)2024年市場(chǎng)變化情況，結(jié)合賓館自身，銷售工作要依據(jù)賓館亮點(diǎn)與賣點(diǎn)，遵循市場(chǎng)客源變化情況，有控制，有計(jì)劃的進(jìn)行客房銷售的戰(zhàn)略決策，密切聯(lián)系賓館內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶滿意”的銷售工作方針，結(jié)合賓館法律規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高賓館收益和社會(huì)品牌形象。第一章

目標(biāo)任務(wù)2024年我們要利用2024年的客源優(yōu)勢(shì)，和良好的服務(wù)，及優(yōu)質(zhì)品牌形象，作為同等重要的工作對(duì)待同時(shí)，充分運(yùn)用這三者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)飯賓館2024年各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。1、經(jīng)營指標(biāo)任務(wù)：（根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的指標(biāo)）。第二章

經(jīng)營分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀1、營業(yè)情況分析2、產(chǎn)品情況目前賓館能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲和會(huì)議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂，雖然目前產(chǎn)品的組合也為賓館制造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。①、收入增長點(diǎn)：一是：2024年賓館商品部經(jīng)營情況較差，其主要原因，定價(jià)偏高，多數(shù)客人只是做為參觀并無購買之意。根據(jù)2024年承德賓館學(xué)習(xí)溝通結(jié)合豐寧賓館商品部情況對(duì)比，2024年將重點(diǎn)對(duì)商品部從新調(diào)整，主要從進(jìn)貨渠道、商品種類、商品定價(jià)、商品管理進(jìn)行，另外增加旅游票務(wù)的售賣，開通大堂吧做為賓館的收入增長點(diǎn)，從新經(jīng)營。②、提高服務(wù)人員自身素養(yǎng)：從2024年整體的服務(wù)水平來看，還有較大的提升空間，從實(shí)施法律規(guī)范化以來，各部門都在忙于接待工作，很少有空余時(shí)間對(duì)員進(jìn)行培訓(xùn)和培育，導(dǎo)致了一些服務(wù)用語、服務(wù)動(dòng)作的不法律規(guī)范，服務(wù)上也出現(xiàn)了不主動(dòng)，對(duì)于這些情況將利用好2024年的淡季期加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度，主要行為法律規(guī)范、部門存在問題，從發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，哪欠缺，哪彌補(bǔ)，的方式和方法，從辦公室到部門負(fù)責(zé)人要善于發(fā)現(xiàn)問題，改正問題，真正的將培訓(xùn)工作落到實(shí)處，不走過場(chǎng)，不徇私枉法，爭(zhēng)取在進(jìn)入旺季期間員工自身素養(yǎng)有一個(gè)較大的提高。二、市場(chǎng)分析根據(jù)2024年市場(chǎng)情況，我們推測(cè)2024年豐寧賓館市場(chǎng)將延續(xù)2024年的進(jìn)展態(tài)勢(shì)，上升空間很大，其主要客源有：旅游人群、公路鐵路、和商務(wù)散客。其主要原因：隨著公路的開通，京、津、冀地區(qū)客人會(huì)明顯增加，另外2024年銷售部、前廳部在旅游人群維護(hù)上起著積級(jí)的做用，會(huì)有較大量的回頭客，將重點(diǎn)體現(xiàn)在旅游旺季和黃金周。再者公路鐵路的建設(shè)尚未完成，由其部分路段將進(jìn)入收尾、驗(yàn)收狀態(tài)，這一信息將會(huì)給我賓館帶來大量的客源。估計(jì)2024年旅游客源增加約15%，公路鐵路客源增加5%消費(fèi)額上升約30——50萬元。但有一點(diǎn)政務(wù)接待會(huì)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。其主要原因：一是：由于受國家大政策的影響，各單位接待任務(wù)較少，接待標(biāo)準(zhǔn)下降；二是：各單位在接待任務(wù)時(shí)會(huì)高度保密，縣內(nèi)賓館、飯店選擇性較大；三是：縣內(nèi)新開賓館太多，選擇性大；但是隨著縣內(nèi)交通的大提速，到豐寧投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會(huì)增多。隨著消費(fèi)市場(chǎng)情況的看好，豐寧縣城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前豐寧縣共有星級(jí)賓館2家（其中四星級(jí)1家，三星級(jí)2家）。具備接待能力的快捷酒店有7家。其它約30家，其它賓館酒店不計(jì)期數(shù)。由此可見豐家縣城酒店競(jìng)爭(zhēng)之激烈，其中與我賓館接待設(shè)施、客源構(gòu)成大致相同的酒店有宏江、華澤、金鳳凰賓館，和壩上地區(qū)各酒店、農(nóng)家院。在這主要說一下壩上地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查情況根據(jù)2024年的營銷計(jì)劃：與壩上賓館、酒店達(dá)成連營的合作方式，現(xiàn)客戶資源共享目的。銷售部對(duì)壩上同級(jí)別酒店做了市場(chǎng)調(diào)查，主要關(guān)于旅游旺季期間的房價(jià)變化，并且與其對(duì)連營的方式進(jìn)行溝通，達(dá)成了良好的合作效果。主要有：東杉假日酒店、大汗行宮、銀湖度假村、九龍醉小白樺度假村。通過調(diào)查，對(duì)本賓館客源、市場(chǎng)情況綜合分析，我賓館旅游旺季的經(jīng)營和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)、劣勢(shì)主要表現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)：1、準(zhǔn)四星級(jí)賓館背景、設(shè)備設(shè)施豪華、知名較高，客房、餐飲、會(huì)議三大主要營業(yè)場(chǎng)所功能較全、容積量大。2、壩上地區(qū)執(zhí)行房價(jià)偏高，有助于提升我賓館客源量，可抓住并且利用此機(jī)會(huì)。劣勢(shì)：1、地處旅游資源過站地區(qū)，賓館選擇性不大。應(yīng)加大宣傳力度，制作壩上地區(qū)戶外廣告牌。五、銷售市場(chǎng)定位依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合自身實(shí)際，充分發(fā)揮賓館各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)展旅游人群消費(fèi)、商務(wù)出行散客、中、高端散客消費(fèi)，2024年我們將目標(biāo)客戶群定位在以旅游人群、會(huì)議接待、公路鐵路、政務(wù)客源接待為主，網(wǎng)絡(luò)、各企業(yè)公司、旅行社為輔。其具體細(xì)分為：1、旅游人群：延續(xù)2024年進(jìn)展態(tài)勢(shì)，將旅游接待收入控制在賓館客房收入30％—40％之間。利用好旺季期間的旅游季節(jié)，充分發(fā)揮優(yōu)劣，有效的控制協(xié)議單位用房量，爭(zhēng)取旅游客源，最終提高平均房價(jià)，增加營業(yè)收入。2、會(huì)議接待：多方面搜集會(huì)議信息，多談會(huì)、多拉會(huì)帶動(dòng)賓館收入，力爭(zhēng)達(dá)到賓館客房收入的15％—20%。按2024年會(huì)議客源進(jìn)展趨勢(shì)，2024年我們將利用賓館政策優(yōu)勢(shì)，將會(huì)議室、客房打包銷售，為客戶提供合理的消費(fèi)方式，如用房量在30間以上的，使用會(huì)議室時(shí)可根據(jù)情況給予相關(guān)的折扣，來爭(zhēng)取最大量的會(huì)議客源，從而提高營業(yè)收入。3、公路鐵路：加大與該類客源的感情溝通，不斷走訪，力爭(zhēng)達(dá)到賓館客房收入的10％，對(duì)該類客源2024年銷售部將重點(diǎn)爭(zhēng)取客戶信息，以會(huì)員卡的方式來進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)取客人的嗜好，滿足其在店的需求，比如該類客源的客人喜愛打麻將，我們可增加麻將室，來吸引客源來往。4、政務(wù)客源：本著做好服務(wù)接待工作，讓賓客滿意，力爭(zhēng)達(dá)到賓館客房收入的20％—25%。該類客源帶來的影響效果是不可估量的，2024年我們將總結(jié)2024年接待經(jīng)驗(yàn)，不斷完善接待水平，讓賓客滿意，以贏得我們的最大口碑，達(dá)到市場(chǎng)宣傳效果。第三章、營銷方案2024年的銷售，我們將立足本地市場(chǎng)，對(duì)外地來豐客源加大賓館宣傳、提高賓館社會(huì)品牌形象；加強(qiáng)對(duì)外地客戶開發(fā)，不斷擴(kuò)充客戶群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性電話、信息訪問活動(dòng)，提高客店關(guān)系，同時(shí)重點(diǎn)對(duì)員工培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)員工積極性。全面做好銷售和對(duì)客服務(wù)工作。一、開發(fā)外地客源、提升賓館社會(huì)品牌形象2024年賓館宣傳在縣內(nèi)已基本達(dá)到目的，對(duì)縣內(nèi)的人群來說，已經(jīng)有一定的知名度和形象，那么對(duì)來豐人群來說仍須繼續(xù)努力，2024年將重點(diǎn)通過以下幾個(gè)方面著手。1、賓客服務(wù)方面：我們要對(duì)賓客所提要求，盡量的提供服務(wù)，同時(shí)還要爭(zhēng)取客人意見，不斷的完善賓館及員工的缺陷，彌補(bǔ)不足，爭(zhēng)取在服務(wù)上給客人一個(gè)很深的印象。2、擴(kuò)大賓館宣傳區(qū)域：我們要將宣傳區(qū)域不僅限于豐寧縣內(nèi)可在目前已開通的111線，112線，未開通的高速、鐵路沿線設(shè)置平面宣傳廣告牌，以提升賓館在外地來豐寧消費(fèi)者群中的影響。3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)訂房合作宣傳，二是利用好賓館的網(wǎng)站、微信，四是利用好承德商廈的LED屏。二、加強(qiáng)客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→進(jìn)展→休眠或消亡這一線路運(yùn)行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補(bǔ)充，面對(duì)今日之市場(chǎng)我們主要從以下方面入手：1、加強(qiáng)與市、區(qū)、縣級(jí)行政單位的開發(fā)：我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為賓館經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形象提升的一個(gè)重要組成部分。每一次高級(jí)別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)正面影響是不可估量的。我們要在原銷售接待的標(biāo)準(zhǔn)下，深化挖掘潛在客戶，要達(dá)到市委、市政府及其直屬單位均為賓館協(xié)議合作單位，同時(shí)要全面覆蓋其下全縣一級(jí)單位。2024年重點(diǎn)開發(fā)市級(jí)行政單位，做為賓館的協(xié)議客戶。2、加強(qiáng)旅游客人開發(fā)：加大賓館在豐寧縣外的宣傳力度；更要加強(qiáng)來店的客人的維護(hù)工作，通過良好的溝通，和維護(hù)，建立感情合作關(guān)系；另一方面加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)合作，利用好賓館微信公眾平臺(tái)，借助其強(qiáng)大的銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)旅游客人消費(fèi)的提升。3、加強(qiáng)個(gè)體客戶開發(fā)力度：隨著豐寧縣經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來越多的實(shí)力派高消費(fèi)者。其中以房地產(chǎn)、企業(yè)、公路、鐵路和金融業(yè)為代表。2024年我們借鑒承德賓館會(huì)員卡銷售模式，重點(diǎn)對(duì)豐寧賓館此類客源以會(huì)員卡的方式進(jìn)行維護(hù)。4、加強(qiáng)會(huì)議客源的開發(fā)：與客戶搞好關(guān)系，不斷挖掘潛在客源，時(shí)刻保持警惕，收集客戶有關(guān)會(huì)議信息，對(duì)會(huì)議信息果斷、主動(dòng)出擊，為會(huì)議客源打下基礎(chǔ)。三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。一是加強(qiáng)跟辦力度，對(duì)每一個(gè)會(huì)議或團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)跟辦的銷售人員要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安排，到配合落實(shí)，到迎客到店，到店內(nèi)協(xié)助，到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系。二是對(duì)來店客戶要加強(qiáng)維護(hù)，早退房高峰期銷售人員要在前臺(tái)爭(zhēng)取客人意見，進(jìn)行滿意度溝通和溝通，增進(jìn)客店關(guān)系。三是加強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶訪問或問候，定期主要是指每個(gè)季度對(duì)所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對(duì)面訪問，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶訪問主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售人員進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查和每個(gè)月份對(duì)上一月份消費(fèi)量減少的客戶進(jìn)行面對(duì)面訪問；不定期問候是指節(jié)、假日對(duì)客戶的短信或電話問候。四、加強(qiáng)階段性銷售活動(dòng)開展，提高飯店?duì)I業(yè)收入。豐寧縣城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是夏季（5—10月份），年中工作小結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)（5—11月份），年終工作總結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)（11月至次年1月份）、婚宴高峰期黃金周（“五．一”、“十一”、“元旦節(jié)、春節(jié)前”）等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計(jì)劃、仔細(xì)執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作和服務(wù)工作，努力提高賓館的收入。第四章

每月營銷工作計(jì)劃根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場(chǎng)特性，制定各月份工作重點(diǎn)。一、二月份：1、提前或當(dāng)天對(duì)除夕和新年初一對(duì)所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候。2、年度第一次協(xié)議單位訪問。3、加強(qiáng)年初政府部門工作安排會(huì)會(huì)務(wù)消費(fèi)聯(lián)絡(luò)工作。4、商品部的從新調(diào)整。5、開發(fā)新客戶。6、員工培訓(xùn)。7、微信公眾平臺(tái)的良好運(yùn)用。三月份：1、客房銷售分析、客源變化分析，有目的的調(diào)整銷售策略。2、加強(qiáng)各協(xié)議單位的訪問，建立穩(wěn)固的客源渠道。3、著手準(zhǔn)備會(huì)員卡銷售方案。4、開發(fā)新客戶，同時(shí)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)房價(jià)進(jìn)行調(diào)整。5、年度第一次市場(chǎng)調(diào)查。6、員工培訓(xùn)。四月份：1、一季度經(jīng)營情況分析。2、制作宣傳廣告與本地各度假村、娛樂場(chǎng)所合作。并全面推向市場(chǎng)。4、第一次賓館內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費(fèi)客人意見和宴席客人意見收集、問卷調(diào)查。5、繼續(xù)進(jìn)展新客戶。6、做好黃金周各項(xiàng)工作的安排。7、員工培訓(xùn)五月份：1、做好“五、一”銷售情況統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)專題調(diào)查。2、年度第二次協(xié)議客戶定期訪問，主要了解客戶消費(fèi)客戶消費(fèi)傾向。3、“五、一”節(jié)短信問候客戶和策劃。4、電話或小禮品郵寄方式訪問縣外各大公司，旅行社人群。5、進(jìn)展新客戶。6、員工培訓(xùn)六月份：1、與各單位加強(qiáng)聯(lián)系，總結(jié)半年銷售情況，及時(shí)調(diào)整銷售方案。2、組織召開銷售專題會(huì)議。3、做好旺季期間的各單位接待。4、進(jìn)展新客戶。5、年度第二次市場(chǎng)調(diào)查。6、客房銷售分析、客源變化分析，有目的的調(diào)整銷售策略。7、員工培訓(xùn)七月份：1、二季度經(jīng)營情況分析。2、第二次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見收集和消費(fèi)傾向調(diào)查核實(shí)。3、第二次短信問候。4、年度第三次協(xié)議客戶定期訪問，主要了解客戶消費(fèi)傾向。5、維護(hù)好來店旅游人群，同時(shí)對(duì)房態(tài)做好調(diào)控。5、策劃答謝重要客戶。6、進(jìn)展新客戶。7、員工培訓(xùn)八月份：1、年度第三次市場(chǎng)調(diào)查。2、策劃“中秋”節(jié)客戶訪問和銷售方案。3、一次短信客戶問候。5、進(jìn)展新客戶。6、加強(qiáng)個(gè)體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。7、員工培訓(xùn)九月份：1、客房銷售分析、客源變化分析，有目的的調(diào)整銷售策略。3、年度第三次客房走訪。4、實(shí)施中秋銷售和訪問。5、制定“十一”黃金周銷售方案。6、年度第三次市場(chǎng)調(diào)查。7、提前準(zhǔn)備中秋節(jié)活動(dòng)安排。8、員工培訓(xùn)十月份：1、三季度經(jīng)營情況分析。2、密切關(guān)注“十一”黃金周及中秋節(jié)的預(yù)訂、入住率和房價(jià)情況。3、提前根據(jù)2024年黃金周客源情況，做好協(xié)調(diào)準(zhǔn)備工作。4、聯(lián)系重陽節(jié)活動(dòng)。5、開發(fā)新客戶。十一月份：1、第三次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查。2、圣誕節(jié)和元旦節(jié)策劃。3、準(zhǔn)備外出收帳相關(guān)資料。4、準(zhǔn)備策劃答謝客房方案十二月份：1、加強(qiáng)年終工作總結(jié)會(huì)議2、年度第四次客戶定期訪問。3、春節(jié)銷售策劃。4、年終工作總結(jié)和下年度工作計(jì)劃。5、四季度經(jīng)營情況分析。6、向所有客戶短信或電話問候“元旦”。7、外出收帳。銷售部2014-12-042024年讀書節(jié)活動(dòng)方案一、

活動(dòng)目的：書是人類的朋友，書是人類進(jìn)步的階梯！為了拓寬學(xué)生的知識(shí)面，通過開展“和書交朋友，遨游知識(shí)大海洋”系列讀書活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生讀書的興趣，讓每一個(gè)學(xué)生都想讀書、愛讀書、會(huì)讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習(xí)慣，并在讀書實(shí)踐活動(dòng)中陶冶情操，獵取真知，樹立理想！二、活動(dòng)目標(biāo)：1、通過活動(dòng)，建立起以學(xué)校班級(jí)、個(gè)人為主的班級(jí)圖書角和個(gè)人小書庫。2、通過活動(dòng)，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風(fēng)氣。3、通過活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。4、通過活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)更新、思維活躍、綜合實(shí)踐能力的提高。三、活動(dòng)實(shí)施的計(jì)劃1、做好讀書登記簿（1）每個(gè)學(xué)生結(jié)合個(gè)人實(shí)際，準(zhǔn)備一本讀書登記簿，具體格式可讓學(xué)生根據(jù)自己喜好來設(shè)計(jì)、裝飾，使其生動(dòng)活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實(shí)現(xiàn)時(shí)間、好詞佳句集錦、心得體會(huì)等欄目，高年級(jí)可適