《話術講保險》課件

話術講保險保險銷售過程中，掌握合適的溝通技巧至關重要。有效的溝通技巧能夠幫助銷售人員更好地了解客戶需求，并有效傳達保險產(chǎn)品的價值和意義。by什么是保險?風險轉移保險是一種風險管理工具。通過保險，將風險從個人或企業(yè)轉移到保險公司。經(jīng)濟補償當發(fā)生保險事故時，保險公司根據(jù)合同約定，向被保險人或受益人提供經(jīng)濟補償，以彌補因事故造成的損失。保險的重要性經(jīng)濟保障保險可以提供經(jīng)濟保障，面對意外事故或疾病帶來的經(jīng)濟損失，保險金可以幫助家庭渡過難關。風險轉移保險可以將風險轉移給保險公司，將個人或家庭的風險分散到更多人身上。精神慰藉保險可以提供精神慰藉，當遭遇意外事故或疾病時，保險金可以緩解心理壓力，幫助人們安心治療或處理后事。社會穩(wěn)定保險可以促進社會穩(wěn)定，保險金可以幫助人們解決突發(fā)事件帶來的經(jīng)濟困難，避免社會矛盾激化。保險的分類人壽保險保障生命價值，為家人提供經(jīng)濟支持，常見的類型包括終身壽險和定期壽險。財產(chǎn)保險保障財產(chǎn)安全，常見的類型包括房屋保險、車輛保險、貨物保險等。健康保險保障健康，常見的類型包括醫(yī)療保險、意外傷害保險、重大疾病保險等。責任保險保障責任，常見的類型包括雇主責任保險、產(chǎn)品責任保險、職業(yè)責任保險等。保險合同的概念1法律文件保險合同是保險人與投保人之間就保險事項達成的協(xié)議，是雙方權利義務的法律依據(jù)。2約定內(nèi)容合同明確約定保險標的、保險金額、保險期限、保險費率等重要內(nèi)容，保障雙方利益。3契約精神保險合同以誠實信用為原則，雙方應履行合同義務，不得欺詐或隱瞞重要信息。保險合同的特點契約性保險合同是雙方自愿簽訂的協(xié)議，具有法律約束力。要式性保險合同必須采用書面形式，并按照法律規(guī)定簽署。經(jīng)濟性保險合同是建立在經(jīng)濟利益基礎上的，涉及保險費和保險金。風險性保險合同的履行取決于是否發(fā)生保險事故，存在不確定性。保險合同的種類人壽保險人壽保險是指以被保險人的壽命為保險標的的保險。健康保險健康保險是指以被保險人的身體健康為保險標的的保險。財產(chǎn)保險財產(chǎn)保險是指以被保險人的財產(chǎn)為保險標的的保險。責任保險責任保險是指以被保險人的法律責任為保險標的的保險。保險合同的構成要素11.合同當事人合同當事人包括投保人、被保險人和保險人，他們之間是相互權利和義務關系的締約方。22.保險標的保險標的指保險合同中約定的保險人承擔風險的具體財產(chǎn)或人身，是保險合同的核心內(nèi)容之一。33.保險金額保險金額是指保險合同中約定的保險人承擔賠償或給付的最高限額，是保險人承擔風險的具體界限。44.保險期限保險期限是指保險合同生效和失效的時間，是保險合同生效和失效的確定依據(jù)，同時也是保險費計算的基礎。投保人的權利與義務選擇保險產(chǎn)品投保人有權自主選擇符合自身需求的保險產(chǎn)品，并根據(jù)自身經(jīng)濟能力選擇投保金額和保險期限。如實告知義務投保人必須如實告知保險公司與保險標的有關情況，避免欺詐或隱瞞重要信息。支付保險費投保人需按時足額繳納保險費，以確保保險合同有效，享受保險保障。被保險人的權利與義務權利被保險人擁有享受保險保障的權利，包括在發(fā)生保險事故時獲得保險金的權利，以及在保險合同有效期內(nèi)，享有變更、解除合同等權利。義務被保險人應按合同約定履行義務，包括如實告知與保險標的相關的真實情況，及時提供相關證明材料，配合保險公司進行調查和核實等。保險人的權利與義務履行保險合同根據(jù)合同約定，支付保險金，履行保險義務，保障被保險人權益。收取保險費按合同約定，收取投保人繳納的保險費，作為履行保險義務的資金來源。依法經(jīng)營遵守相關法律法規(guī)，規(guī)范經(jīng)營行為，維護保險市場秩序。調查索賠對保險事故進行調查，核實索賠信息，依法處理保險理賠事宜。保險費的計算基礎保險費的計算基礎是確定保險費用的重要因素，主要包括以下幾個方面：1.保險標的的價值：保險標的的價值越高，保險費越高。2.保險責任的范圍：保險責任的范圍越廣，保險費越高。3.保險期間的長度：保險期間越長，保險費越高。4.保險風險的大?。罕ｋU風險越大，保險費越高。5.其他因素：例如，被保險人的年齡、健康狀況、職業(yè)等也會影響保險費的計算。保險費的種類基本保險費這是指投保人根據(jù)保險合同約定的保險金額和保險期限，按規(guī)定繳納的保險費。附加保險費這是指投保人為了擴大保險責任，額外繳納的保險費，例如意外傷害險、醫(yī)療險等。復保險費這是指投保人為了更全面地保障自身利益，對同一保險標的，向多個保險人重復投保而繳納的保險費。保險金額的確定保險金額是指保險人承擔賠償或給付保險金的最高限額。保險金額的確定應根據(jù)被保險人的實際情況和保險標的的價值進行，需要參考以下幾個因素：1實際價值保險標的的實際價值是確定保險金額的基礎。2保險種類不同保險種類對保險金額的規(guī)定會有所不同。3投保人需求投保人可以根據(jù)自身的經(jīng)濟狀況和風險承受能力選擇合適的保險金額。保險金的給付條件11.發(fā)生保險事故保險事故是指保險合同約定的風險事故，例如意外事故、疾病等。22.符合合同約定保險金的給付必須符合保險合同的約定，例如保險金額、保險期限等。33.滿足索賠條件投保人需要提供相關證明材料，例如事故證明、醫(yī)療證明等。44.按時申報索賠投保人需要在規(guī)定的時間內(nèi)向保險公司申報索賠。保險理賠的流程1報案及時向保險公司報案2調查保險公司核實事故情況3審核審核理賠材料及證明4賠付保險公司支付保險金保險理賠的注意事項及時報案發(fā)生保險事故后，應及時向保險公司報案。準備資料收集完整的保險理賠資料，例如保險單、事故證明、醫(yī)療費用單據(jù)等。了解流程提前了解保險理賠流程，配合保險公司進行理賠。注意期限保險合同有理賠期限，及時完成理賠流程。保險市場的參與主體保險公司保險公司是保險市場的主要參與者，負責承保風險，并向投保人支付保險金。保險代理人保險代理人代表保險公司，向客戶銷售保險產(chǎn)品，并提供相關咨詢服務。保險經(jīng)紀人保險經(jīng)紀人代表客戶，從多家保險公司中選擇最合適的保險產(chǎn)品，并提供相關服務。保險監(jiān)管機構保險監(jiān)管機構負責監(jiān)督和管理保險市場，維護保險市場秩序，保障保險消費者利益。保險營銷的基本模式產(chǎn)品推銷模式以產(chǎn)品為中心，強調產(chǎn)品的功能和特點，重點推介產(chǎn)品本身，注重產(chǎn)品銷售量。需求導向模式以客戶需求為中心，關注客戶的風險保障需求，根據(jù)客戶需求推薦合適的保險產(chǎn)品，注重客戶滿意度。關系營銷模式建立與客戶長期穩(wěn)定的關系，通過提供優(yōu)質服務和增值服務，提升客戶忠誠度，實現(xiàn)長期合作。顧問式營銷模式為客戶提供專業(yè)建議，根據(jù)客戶財務狀況和風險承受能力，制定合理的保險規(guī)劃，實現(xiàn)風險管理目標。保險營銷的渠道策略傳統(tǒng)渠道保險代理人、經(jīng)紀人、銀行、郵局等傳統(tǒng)渠道，主要依靠人際關系進行銷售。這些渠道具有較高客戶信任度，但受地域和時間限制，效率較低?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道保險公司建立網(wǎng)站、APP，通過線上平臺進行銷售。互聯(lián)網(wǎng)渠道覆蓋范圍廣，成本低，但缺乏面對面溝通，客戶信任度可能較低。移動支付渠道利用微信、支付寶等平臺，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的線上銷售。移動支付渠道便捷性高，受眾廣泛，但產(chǎn)品類型有限，競爭激烈。社交媒體渠道利用微信公眾號、微博等平臺，進行保險產(chǎn)品的推廣和營銷。社交媒體渠道傳播速度快，覆蓋人群廣，但受信息泛濫的影響，轉化率可能較低。如何進行有效的保險銷售了解客戶需求保險銷售的第一步是深入了解客戶的實際需求和風險偏好，針對性地推薦合適的保險產(chǎn)品。專業(yè)講解產(chǎn)品保險銷售人員應具備專業(yè)的保險知識，清晰易懂地講解保險條款，讓客戶充分理解產(chǎn)品的保障范圍和理賠流程。建立良好關系真誠溝通，建立良好的客戶關系，增進信任度，才能更好地了解客戶的真實需求和促成銷售。提供優(yōu)質服務及時跟進客戶咨詢，提供專業(yè)的理賠服務，積極解決客戶問題，才能維護客戶的滿意度，并促進二次銷售。持續(xù)學習提升保險市場不斷變化，保險銷售人員要不斷學習最新的保險知識和銷售技巧，才能保持競爭力，提高銷售業(yè)績。保險銷售的禮儀要求尊重客戶尊重客戶是基礎，注重禮貌用語，保持積極態(tài)度，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。著裝得體保持整潔，穿著得體，體現(xiàn)對客戶的尊重和職業(yè)精神。真誠溝通真誠溝通，保持積極聆聽，并根據(jù)客戶需求提供個性化服務。保密原則維護客戶隱私，不隨意泄露客戶信息，樹立良好信譽。保險銷售的溝通技巧傾聽客戶需求耐心傾聽客戶的疑問，理解他們的需求，找到合適的保險方案。建立信任關系真誠地與客戶溝通，建立良好關系，贏得客戶信任，最終達成合作。專業(yè)知識儲備熟悉保險產(chǎn)品，了解各種保險條款，專業(yè)地解答客戶問題。有效表達能力清楚、簡潔地表達保險方案，用客戶能理解的語言解釋專業(yè)知識。保險銷售的談判藝術1了解客戶需求仔細傾聽客戶的訴求，了解他們的風險承受能力，并根據(jù)他們的需求制定合適的保險方案。2突出產(chǎn)品優(yōu)勢重點介紹保險產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值，從而提高他們購買的意愿。3處理客戶異議耐心傾聽客戶的疑慮，并用專業(yè)的知識和邏輯性強的語言進行解答，消除客戶的顧慮。4達成合作協(xié)議雙方達成一致意見后，簽署保險合同，確保雙方權益得到保障。保險銷售的心理學分析建立信任建立信任關系，消除客戶疑慮，增加客戶對產(chǎn)品的信心。有效溝通理解客戶需求，運用合適的語言表達，使客戶感到被重視和理解。激發(fā)需求通過案例和數(shù)據(jù)，展示保險的價值，引導客戶主動尋求保障。滿足需求提供專業(yè)的建議，幫助客戶選擇適合的保險產(chǎn)品，滿足其風險保障需求?？蛻艄芾淼闹匾?建立長期關系客戶是保險銷售的根本。長期關系帶來穩(wěn)定收入。2提升客戶忠誠度優(yōu)質服務和個性化解決方案增加客戶忠誠度。3促進業(yè)務發(fā)展回頭客和口碑推薦是保險銷售的有效途徑。4提高效率管理好客戶信息，提升銷售效率，節(jié)約成本?？蛻絷P系的維護方法定期聯(lián)系定期聯(lián)系客戶，例如發(fā)送問候短信，進行電話溝通，邀請參加保險知識講座，增進了解。提供增值服務提供專業(yè)的保險咨詢，幫助客戶分析風險，推薦合適的保險方案，增強客戶信任感。解決客戶問題及時處理客戶投訴，妥善解決理賠糾紛，提升客戶滿意度，建立長期合作關系。建立客戶檔案記錄客戶信息，了解客戶需求，提供個性化的服務，增強客戶體驗，建立忠誠度。提升保險銷售業(yè)績的策略客戶關系建立牢固的客戶關系，培養(yǎng)客戶信任感，推薦合適的保險產(chǎn)品，滿足客戶需求。專業(yè)知識不斷學習專業(yè)知識，掌握產(chǎn)品特點，熟悉市場趨勢，提升專業(yè)服務水平。技術運用充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，拓展線上營銷渠道，提升銷售效率。團隊協(xié)作加強團隊溝通，分享成功經(jīng)驗，共同探討策略，協(xié)力提升業(yè)績。保險銷售的合法合規(guī)要求法律法規(guī)遵守保險法、合同法、消費者權益保護法等相關法律法規(guī)，保障消費者合法權益。行業(yè)規(guī)范嚴格遵守中國保險監(jiān)督管理委員會制定的相關規(guī)定，確保