代理商合作伙伴拓展思路

合作伙伴拓展策略

2021/6/271總體思路代理商策略合作商策略目錄

CONTENTS

2021/6/272總體思路

合作伙伴的拓展應(yīng)從合作類型、利益分成、拓展數(shù)量等三個(gè)方面重點(diǎn)考慮。類型根據(jù)合作模式不同劃分類別利益根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)確定利益分成數(shù)量根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模確定伙伴數(shù)量合作伙伴2021/6/273思路解析

在真正網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展初期，我們應(yīng)吸納多種類型的合作伙伴，以求快速拓展大量客戶，營(yíng)造市場(chǎng)影響力；按合作模式不同可將合作伙伴分為兩個(gè)大類：代理商伙伴和合作商伙伴。代理商伙伴是指承擔(dān)真正網(wǎng)區(qū)域拓展任務(wù)的簽約代理商，享受市場(chǎng)保護(hù)，約定價(jià)格結(jié)算；

合作商伙伴是指因某些項(xiàng)目和資源進(jìn)行合作的公司或個(gè)人，他不承擔(dān)拓展任務(wù)，結(jié)算價(jià)格靈活。合作類型利益分成遵循按貢獻(xiàn)和義務(wù)的多少為依據(jù)；代理商根據(jù)區(qū)域貢獻(xiàn)確定結(jié)算價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)；合作商根據(jù)在具體項(xiàng)目中相應(yīng)階段的價(jià)值貢獻(xiàn)確定結(jié)算價(jià)格；利益分成在市場(chǎng)推廣初期，代理商數(shù)量不足時(shí)，應(yīng)多拓展項(xiàng)目合作型伙伴，可以有效增加商機(jī)和成交客戶；在代理商有效經(jīng)營(yíng)區(qū)域，盡量避免拓展其它合作伙伴，以維護(hù)代理商的利益和積極性；代理商與區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)掛鉤，原則上一個(gè)地級(jí)市只拓展一家簽約代理商；二級(jí)及以上城市可拓展兩到三家簽約代理商；縣市級(jí)市場(chǎng)由簽約代理商就近覆蓋；拓展數(shù)量2021/6/274代理商拓展策略

代理合作條件1代理合作權(quán)益2結(jié)算及獎(jiǎng)勵(lì)3項(xiàng)目沖突解決4伙伴拓展目標(biāo)5對(duì)簽約代理商的要求代理商進(jìn)貨價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策項(xiàng)目沖突時(shí)的處理原則代理商的權(quán)利和利益各地拓展代理商目標(biāo)數(shù)量及拓展對(duì)象2021/6/275代理商拓展策略

具有當(dāng)?shù)睾戏ǖ慕?jīng)營(yíng)主體資格，并能提供其合法經(jīng)營(yíng)的證明文件；有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，具有良好的資信，及良好的實(shí)際市場(chǎng)操作能力；提供所在區(qū)域詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃書，承諾區(qū)域拓展業(yè)績(jī)目標(biāo)；有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，廣泛密切的客戶關(guān)系；認(rèn)同及配合真正網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)方向和管理模式；6個(gè)月的考察期，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，可終止合作；代理合作條件：12021/6/276代理商拓展策略

有權(quán)在指定區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)真正網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，有時(shí)是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)；有權(quán)在指定區(qū)域內(nèi)發(fā)展自己的合作伙伴；享受真正網(wǎng)的代理商價(jià)格，并能獲得超額任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)；可以獲得真正網(wǎng)的宣傳支持、技術(shù)支持、商機(jī)支持、區(qū)域客戶保護(hù)等；代理商權(quán)益：22021/6/277代理商拓展策略

代理商訂購硬件及軟件系統(tǒng)時(shí)執(zhí)行固定的結(jié)算價(jià)格；完成承諾目標(biāo)訂貨任務(wù)（不低于20萬），可享受超額獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)階100%、120%、150%、200%；年度完成率排名前五/十名，另外獎(jiǎng)勵(lì)出境游：如韓國(guó)游、臺(tái)灣游、東南亞游；結(jié)算及獎(jiǎng)勵(lì)：32021/6/278代理商拓展策略

區(qū)域優(yōu)先原則：在不同區(qū)域的代理商發(fā)生沖突時(shí)，優(yōu)先支持客戶所屬區(qū)域代理商，尤其是客戶總部所在區(qū)域代理商；申報(bào)優(yōu)先原則：區(qū)域條件相同的代理商發(fā)生沖突時(shí)，優(yōu)先支持提前申報(bào)者；成交優(yōu)先原則：沖突代理商項(xiàng)目處于不同銷售階段時(shí)，優(yōu)先支持接近成交者；利益分享原則：如果沖突一方難以獨(dú)立完成項(xiàng)目，由各方協(xié)力完成，并協(xié)商分成比例。項(xiàng)目沖突解決：42021/6/279代理商拓展策略

城市拓展目標(biāo)：5城市級(jí)別業(yè)績(jī)目標(biāo)代理數(shù)量城市一級(jí)城市50-100萬/年2-3家北京上海

廣州深圳

天津二級(jí)城市30-50萬/年1-2家南京武漢沈陽西安成都

重慶

杭州

青島大連寧波

濟(jì)南哈爾濱長(zhǎng)春

廈門

鄭州長(zhǎng)沙福州烏魯木齊昆明

蘭州

蘇州無錫

南昌貴陽南寧合肥太原石家莊呼和浩特

佛山東莞

唐山

煙臺(tái)

泉州

包頭，共計(jì)35個(gè)三級(jí)城市20-30萬/年1家共108個(gè)，明細(xì)略四級(jí)城市20萬/年1家普通地級(jí)市2021/6/2710代理商拓展策略

伙伴拓展對(duì)象：5互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司：如百度、阿里等的代理商、域名/建站服務(wù)商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司及其他電子商務(wù)類推廣公司等；廣告及咨詢類公司：廣告策劃公司、管理咨詢公司、會(huì)展公司、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣類公司；行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)：如行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等；其它有意合作的公司。2021/6/2711合作商拓展策略

合作拓展對(duì)象1合作支持方式2項(xiàng)目貢獻(xiàn)分解3項(xiàng)目結(jié)算方式4項(xiàng)目沖突解決52021/6/2712合作商拓展策略

項(xiàng)目合作商是指以項(xiàng)目和資源為基礎(chǔ)與真正網(wǎng)開展合作的公司或個(gè)人，不承擔(dān)區(qū)域拓展任務(wù)；通常是有意經(jīng)營(yíng)真正網(wǎng)業(yè)務(wù)，但不愿簽約承諾，或不能以公司名義運(yùn)作的公司或個(gè)人。項(xiàng)目合作商的拓展范圍更為廣泛，一切有意愿、有資源經(jīng)營(yíng)真正網(wǎng)業(yè)務(wù)的公司和個(gè)人都可以進(jìn)行合作，一起運(yùn)作項(xiàng)目和市場(chǎng)；符合條件的可以發(fā)展成簽約代理商。在業(yè)務(wù)拓展初期，可以多發(fā)展一些項(xiàng)目合作商，不必按區(qū)域限制數(shù)量，只要是空白市場(chǎng)都可以覆蓋。合作拓展對(duì)象：12021/6/2713合作商拓展策略

合作商一般項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)缺乏、精力投放不足，對(duì)合作商的支持無法按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施；對(duì)合作商的支持可能包括：方案支持、演示支持、技術(shù)支持、售后支持等；對(duì)合作商的支持可列入價(jià)值貢獻(xiàn)，協(xié)商分成結(jié)算；合作支持方式：22021/6/2714合作商拓展策略

項(xiàng)目貢獻(xiàn)分解：3項(xiàng)目貢獻(xiàn)商機(jī)提供推動(dòng)達(dá)成合作意向推動(dòng)簽約付款簽約方實(shí)施交付售后服務(wù)貢獻(xiàn)比例10%20%25%15%15%15%依據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作流程及責(zé)任貢獻(xiàn)，可把項(xiàng)目劃分為六個(gè)節(jié)點(diǎn)；售前（含簽約）與售后按7:3劃分貢獻(xiàn)，（此比例也適用于二次銷售）；商機(jī)是對(duì)真正網(wǎng)業(yè)務(wù)感興趣、有意專項(xiàng)了解的客戶，非一般的客戶資料；簽約方作為合同義務(wù)履行方，承擔(dān)交付風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，需列入貢獻(xiàn)中；2021/6/2715合作商拓展策略

項(xiàng)目結(jié)算方式：4依據(jù)雙方在項(xiàng)目運(yùn)作中的貢獻(xiàn)，參照上述比例，按靈活的方式進(jìn)行結(jié)算；雙方可根據(jù)價(jià)值貢獻(xiàn)大小確定合理的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格或結(jié)算成本；針對(duì)特定項(xiàng)目，雙方可事先約定好責(zé)任義務(wù)，并確定某一數(shù)額作為合作商的獎(jiǎng)勵(lì)；舉例：1、合作商提供商機(jī)并協(xié)助簽約回款，每單獎(jiǎng)勵(lì)1000元；2、合作商提供商機(jī)并推動(dòng)成交，并由真正網(wǎng)簽約，按項(xiàng)目金額的5%作為合作商獎(jiǎng)勵(lì)。2021/6/2716合作商拓展策略

簽約代理優(yōu)先原則：合作商與區(qū)域代理商發(fā)生沖突時(shí)，優(yōu)先支持區(qū)域代理商；先進(jìn)先報(bào)優(yōu)先原則：合作商之