家具品牌商場經營計劃書

2017年XX商場市場經營計劃書目錄目標管理（1）目標制定按月度目標推進表按季度目標推進表按人員目標推進表按活動目標推進表渠道管理（1）16年業(yè)績結構復盤與17年規(guī)劃渠道借鑒與學習渠道加強渠道細分思路與措施小區(qū)分析經營優(yōu)劣勢分析人員加強與薪資管理（1）2017年團隊打造計劃薪資管理培訓機制與計劃活動管理與推廣計劃客戶管理自查與規(guī)劃會議管理4S五星打造計劃一、（目標管理）1.12016年全年目標銷售額萬，實際完成萬，完成率。據(jù)此，制定2017年全年銷售目標。小目標：萬；中目標：萬；大目標：萬。1.2按月度目標推進表商場業(yè)績目標規(guī)劃（）16年銷售數(shù)據(jù)17年目標規(guī)劃月份單數(shù)銷售額均單值月份單數(shù)銷售額均單值一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月合計合計1.3按季度目標推進表一季度XX商場目標XX店面1月2月3月單數(shù)目標銷售目標單數(shù)目標銷售目標單數(shù)目標銷售目標合計二季度XX商場目標XX店面4月5月6月單數(shù)目標銷售目標單數(shù)目標銷售目標單數(shù)目標銷售目標合計三季度XX商場目標XX店面7月8月9月單數(shù)目標銷售目標單數(shù)目標銷售目標單數(shù)目標銷售目標合計四季度XX商場目標XX店面10月11月12月單數(shù)目標銷售目標單數(shù)目標銷售目標單數(shù)目標銷售目標合計備注：合理安排目標業(yè)績，建議目標前移1.4按人員目標推進表按人員商場目標分解表現(xiàn)有睡眠顧問2016年情況2017年計劃目標業(yè)績完成業(yè)績完成率目標業(yè)績完成業(yè)績完成率新增顧問備注：目標完成若有差額，新加人員需貢獻業(yè)績也要加上1.5按活動目標推進表活動主題計劃目標全年總目標預計占比完成目標主要措施感恩節(jié)睡眠日除螨日文化之旅活動決戰(zhàn)60天雙十一聯(lián)盟活動主動營銷活動其它根據(jù)對月度、季度、人員、活動等維度對目標的梳理，確保全年保底目標為：萬；全員設立對賭金為：元。二、（渠道管理）2.116年業(yè)績結構復盤與17年規(guī)劃16年業(yè)績結構復盤重點小區(qū)貢獻業(yè)績渠道建設店面系統(tǒng)小區(qū)情況家裝渠道異業(yè)合作二次銷售顧客轉介紹其它業(yè)績貢獻率報備率成交率17年業(yè)績增長點規(guī)劃重點小區(qū)貢獻業(yè)績渠道建設店面系統(tǒng)小區(qū)情況家裝渠道異業(yè)合作二次銷售顧客轉介紹其它業(yè)績貢獻率報備率成交率備注：除店面系統(tǒng)外的渠道是未來業(yè)績增長巨大空間1.店面系統(tǒng)：通過店面正?？土鹘哟?，獲得成交，所帶來的業(yè)績貢獻；2.小區(qū)情況：通過小區(qū)拜訪，包括小區(qū)業(yè)主或安裝師傅等方式，跟進客戶獲得成單；3.家裝渠道：通過家裝公司或較有影響力設計師等方式，跟進客戶獲得成單；4.異業(yè)合作：通過建材、家居等行業(yè)渠道合作，如瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥衣柜等合作資源所帶來的客戶，跟進獲得成單；5.二次銷售：通過對老顧客的服務，帶來二次銷售或改善性加單等方式，成交帶來業(yè)績6.顧客轉介紹：通過老顧客介紹，帶來資源，跟進獲得成交7.其它：通過以上方式外的方式，獲得成交客戶8.報備率：（無報備，不跟蹤）只有不斷提升報備、加強跟蹤、提升成交率，才會有業(yè)績持續(xù)增長9.成交率：根據(jù)報備情況，統(tǒng)計訂單，計算成交率，關注成交率，關注團隊建設2.2.1當?shù)亟洜I優(yōu)秀建材品牌：（渠道借鑒與學習）序號品牌店面數(shù)人員數(shù)銷售規(guī)模最強渠道建設核心優(yōu)勢可學習1232.2.2當?shù)亟洜I優(yōu)秀軟體品牌：(知己知彼)序號品牌店面數(shù)人員數(shù)銷售規(guī)模最強渠道建設核心優(yōu)勢可學習1232.3渠道加強：根據(jù)2016年整體渠道結構復盤，當?shù)貎?yōu)秀品牌學習與借鑒，特分析本商場最需要加強的渠道：。渠道加強負責人：渠道加強具體措施：。2.4渠道細分思路與措施：店面系統(tǒng)：（如何提升進店客流）。小區(qū)情況：（如何加強小區(qū)影響）。家裝渠道：（如何至少不說壞話）。異業(yè)合作：（如何利用行業(yè)資源）。二次銷售：（如何增加顧客回購）。顧客轉介紹：（如何借助老顧客帶單）。2.5小區(qū)分析：2.5.116年貢獻業(yè)績前十大小區(qū)：（復盤小區(qū)渠道）小區(qū)名稱樓盤均價成交單數(shù)總計銷量均單值是否有廣告已做廣告類型備注2.5.22017年目標樓盤信息樓盤名稱已交或預計交房量已交或預計交房時間樓盤均價樓盤檔次定位XX已做或計劃廣告投放形式2.6經營優(yōu)劣勢分析（經營自查）序號內容優(yōu)勢存在問題改進方式與措施希望公司提供的幫助1布局2展示3團隊4機制5培訓6廣告7主動營銷8渠道建設9服務保障104S星級打造與評估人員及薪資管理3.12017年團隊打造計劃（人是核心的力量）2017年團隊擴編計劃團隊現(xiàn)有人員（人）計劃擴招（人）全年投入（萬元）睡眠顧問主動營銷安裝師傅4S督導行政人員其它人員3.2薪資管理序號崗位底薪提成方式其它獎勵年終獎對賭類備注12345678910備注：1.崗位涵蓋：睡眠顧問、店長、經理、安裝、行政、主動營銷等2.階梯底薪+階梯提成；合理匹配階段目標是該制度發(fā)揮良好效益的關鍵3.PL：例如某商場，根據(jù)睡眠顧問這個崗位設置薪資如下（僅供參考）：業(yè)績6萬內，底薪1800元+提成方式1%+其它獎勵300元=2600元業(yè)績6-10萬，底薪2200元+提成方式1.5%+其它獎勵500元=4200元業(yè)績10-15萬內，底薪2800元+提成方式2%+其它獎勵500元=6300元同時設定年度目標達成年終獎，因人設定目標，完成目標獲得相應年終獎PL：第一梯度：年目標80萬，完成年終獎1000元第二梯度：年目標120萬，完成年終獎2000元第三梯度：年目標200萬，完成年終獎5000元3.3培訓機制及計劃3.3.116年培訓主要內容：2016年培訓內容復盤序號類型內容與課程時間效果反饋跟進方式1自我培訓2點將培訓3區(qū)域培訓4公司培訓5其他培訓3.3.217年培訓計劃2017年培訓計劃時間培訓主題或內容培訓方式培訓項目負責人1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3.3.3商場二級培訓內容商場二級培訓老師：商場二級培訓課時津貼：商場二級培訓時間安排方式：商場二級培訓內容：商場新員工傳幫帶安排：四、活動管理與推廣計劃2017年大型活動規(guī)劃時間活動主題落地形式接單目標預算投入完成目標主要保障措施1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4.1在2017年度活動中，投入最大兩場活動：、活動1投入：；目標：主要活動執(zhí)行方式：。活動2投入：；目標：主要活動執(zhí)行方式：4.2本年度是否有主動營銷活動申請，；如果有，則申請活動時間：預計投入金額：；目標銷量：4.3品牌建設與廣告投入計劃目前現(xiàn)有廣告描述：競品廣告情況描述：。4.42017年廣告投入規(guī)劃序號媒體/渠道廣告位置廣告類型投放時間預計費用1高速2機場3車身4T牌5車身6電臺7燈箱8商場外墻9商場內10短信11網絡/微信12其它預計全年廣告投入費用萬元備注：公司2017年鼓勵各城市經銷商加大對商場外墻A類廣告及商場內廣告的投入，對應有相應大力度廣告支持。客戶管理自查與規(guī)劃5.1老客戶管理方式5.1.1截止2016年12月31日，已安裝完畢老客戶數(shù)：戶；17年目標計劃新增老顧客：戶；合計老顧客：戶。5.1.2截止2016年12月31日，已服務過除螨或深度護理客戶數(shù)：戶；17年目標計劃新增服務顧客：戶；合計服務顧客：戶。5.1.3是否能保障每位老顧客都有分配安排睡眠顧客進行服務工作暨每一位顧客一旦有問題，第一時間一定能找到一個店面睡眠顧問詢問，獲得相關服務。（是/否）。若暫時無法實現(xiàn)，將按怎樣方式進行梳理，保障點對點服務：5.2新客戶管理方式5.2.1對于意向顧客，如何施行制度，保障跟蹤緊密性和效率：。5.2.2對于挖掘新顧客，如何施行制度，保障有足夠顧客可跟：。5.3訂單未出貨顧客管理為了提升顧客滿意度，讓所有顧客持續(xù)關注XX，并避免下單出錯，提升配送效率，對于訂單未出貨顧客：。會議管理6.1會議管理制度（主要包括哪些會議）：6.2會議獎懲制度（會議紀律）：6.3會議時間及召開方式：晨會：夕會：周會：月會：動員會：培訓會：專題會：其它會議：6.4全年主要會議安排：七、4S五星打造計劃7.1目前過星情況7.2五星打造計劃：序號星級推進時間主要完成指標1一星2二星3三星4四星5五星7.3五星打造督導運行機制簡介：