經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進邏輯

經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進邏輯對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤?？偠灾?，終端售點，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢。從生意運營的角度來說，要做業(yè)績，要賺取利潤，自然就得要趕緊去多開發(fā)終端售點，多多益善，并進行跟進維護，促進產(chǎn)品在終端的動銷。當然了，這個事不是經(jīng)銷商老板想干就馬上能干成的，有些現(xiàn)實問題也是擺在眼前的：拓展終端售點也好，維護也好，都得需要業(yè)務(wù)人員來具體執(zhí)行的。那么，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量夠嗎？能招到合適的人嗎？能力達標嗎？執(zhí)行力如何？穩(wěn)定性如何？競爭對手也在積極拓展網(wǎng)點，優(yōu)質(zhì)終端售點的貨架位置有限，如何才能爭搶過競爭對手？大量鋪市之后，會帶來應(yīng)收賬款及退換貨等問題，導(dǎo)致運營成本對應(yīng)上升，該如何有效化解呢？業(yè)務(wù)人員在管理終端售點的過程中，很容易出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度差，被終端店老板反控、截留促銷資源、加價賣貨、做兼職、截留貨款、賣私貨、虛報費用等行為，甚至私自掌控公司的終端售點，一旦離職，就會導(dǎo)致客戶流失。多開網(wǎng)點，多做業(yè)績，多賺錢，這是最終的目標。實現(xiàn)這些目標，不太可能一步到位，更不能想到哪里做到哪里，得要有一定的整體設(shè)計，劃分模塊，設(shè)定路徑，循序漸進地推進。這里介紹一下終端覆蓋的基本推進邏輯：一、劃分推進路線分設(shè)內(nèi)外兩條線。內(nèi)部，重點是抓對業(yè)務(wù)人員的管理，包括招聘、培養(yǎng)、情緒管理、考核、激勵、穩(wěn)定、安全牽制等工作。外部，重點是抓對下游終端售點的開發(fā)，基本維護、產(chǎn)品銷售、陳列、客情關(guān)系、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品組合等工作。整體次序上是先內(nèi)后外，先把內(nèi)部業(yè)務(wù)人員抓好，再抓外部終端售點。對于終端售點，也是先把當前的終端售點進行清理維護，全面升級，然后再開始拓展新網(wǎng)點。二、內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員管理工作內(nèi)容基本定義：業(yè)務(wù)工作得要靠人來執(zhí)行的，老板負責規(guī)劃和整合資源，員工負責執(zhí)行。員工就是公司的第一客戶，先得要把員工照顧好。人事管理，就是先解決員工想不想干的態(tài)度問題，再解決會不會干的技術(shù)問題。具體的推進步驟：1.改善員工的生活配套。1-1.員工進公司上班，是先生活，再工作，甚至要享受生活。1-2.先從照顧好員工的生活事務(wù)開始。所謂生活，就是吃喝拉撒，辦公室要整潔明亮，有空調(diào)、飲水機、冰箱、微波爐、私人物品柜等基本設(shè)備，洗手間要干凈，而且還得有紙。1-3.配置勤務(wù)人員，專司員工的生活事務(wù)，例如打掃衛(wèi)生，收納整理，為疲憊回來的業(yè)務(wù)人員泡杯熱茶或洗些水果。1-4.員工就是公司的第一客戶，先從生活上把員工照顧好服務(wù)好，老板照顧不好員工的生活，員工也不會有心情照顧好老板的生意。2.辦公環(huán)境。2-1.辦公室，就是業(yè)務(wù)人員的后勤支持中心。2-2.不一定豪華，但得要高效。2-3.要實現(xiàn)在辦公室一分鐘找東西，各類文件物品的收納擺放一定要清晰，各類設(shè)備和開關(guān)的標簽健全。2-4.避免員工花費時間精力耗費在找東西、忘事、搞錯了等等上面。2-5.再說了，一個老板連幾百平方米的辦公室都管理不好，還能管理好外部幾百上千的客戶嗎？2-6.良好的辦公室環(huán)境，也有助于新員工的面試。3.老板的信譽建立。老板別假定自己在員工心目中一定是有信譽的，得要主動做些事情來進行證明和強化。薪資行情。調(diào)研當?shù)氐母髦饕獚徫恍劫Y行情，作為基準，給員工開出的工資，至少要符合均值。背景調(diào)查。在進行員工招聘時，一定要對員工的背景進行全面調(diào)查，確保沒病。崗前培訓(xùn)。利用好面試合格到正式上班之間的崗前階段，安排進行崗前培訓(xùn)，縮短正式上班后的上手速度。7.不得罪客戶。新員工入職后的基礎(chǔ)培訓(xùn)，先從如何不得罪客戶開始，而且這個培訓(xùn)得要老板親自抓。8.設(shè)置禁忌清單。設(shè)置業(yè)務(wù)禁忌清單，哪些不能說的話，哪些不能做事，列個單子，給到所有業(yè)務(wù)人員。9.上班前的準備工具。提前把新員工上班要用的工具準備好，崗位說明書、上崗說明書、時間表、通訊工具（手機號，微信號，電子郵箱）、工作執(zhí)行說明書、離職說明書等。10.建立安全牽制。通過對員工的家訪及普法教育，建立基本的安全牽制線。三、對下游終端售點的梳理和拓展工作基本定義：現(xiàn)在做業(yè)務(wù)，是先賣人，再賣貨。確保老板對下游售點的有效掌控，避免掌控權(quán)被有私心的業(yè)務(wù)人員所控制。提前考慮到業(yè)務(wù)人員的作案和突發(fā)性離職?，F(xiàn)在的競爭已經(jīng)是全面進行服務(wù)上的競爭，這別人家沒有的服務(wù)才是服務(wù)，所以還要保持創(chuàng)新。具體的推進步驟：當前基本客戶資料的收集，簡單四項（店名，地址，老板名字，電話），若是業(yè)務(wù)人員連這四個都收集不上來，那真是見鬼了。對于收集上來的客戶信息，進行逐一核實。按照店面規(guī)模和合作狀態(tài)，進行分級分類。在地圖進行客戶位置標注。設(shè)置客服崗位，直接對接客戶，與業(yè)務(wù)人員的對接并行，形成雙線對接。設(shè)置公司公眾號，實現(xiàn)對所有客戶的信息直接推送。對所有客戶的背景調(diào)查，有安全隱患的客戶一律進行現(xiàn)金結(jié)算。對所有客戶的標準化檔案建立。主動進行歷史遺留問題的清理。對公司送貨車輛的全面監(jiān)控，安裝車頭、駕駛室、車廂、車尾等四個位置的攝像頭，并進行車輛GPS實時動態(tài)顯示。每季度安排一次全面掃街，全員出動，將各類空白網(wǎng)點進行地圖標注。設(shè)置開發(fā)專員，專司新客戶開發(fā)工作。在開發(fā)新客戶之前，需要進行內(nèi)部演練，要在老板面前展示，業(yè)務(wù)人員究竟是怎么在開發(fā)新客戶。新客戶開發(fā)不追求一步