《天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理現(xiàn)狀調(diào)研研究（定量論文）4400字》

新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理現(xiàn)狀調(diào)研分析目錄TOC\o"1-2"\h\u26688一、績(jī)效計(jì)劃制定 120912（一）月度考核 119001（二）年度考核 528161二、績(jī)效輔導(dǎo)與溝通 65813（一）定期會(huì)議 627620（二）不定期面談 77203三、績(jī)效考核與反饋 725326（一）考核周期 74898（二）績(jī)效考核權(quán)限 74920（三）考核流程 717810四、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用 810402（一）績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放 86986（二）職位晉升 9筆者通過(guò)對(duì)新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效管理考核辦法的閱讀，整理出如下的現(xiàn)行績(jī)效管理狀況：一、績(jī)效計(jì)劃制定新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心的績(jī)效考核以月度考核與年度考核相結(jié)合的方式，月度績(jī)效考核側(cè)重銷(xiāo)售指標(biāo)和其他相關(guān)指標(biāo)，年度考核主要考核回款指標(biāo)。（一）月度考核績(jī)效計(jì)劃制定環(huán)節(jié)天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司依據(jù)年度發(fā)展規(guī)劃對(duì)年度銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行分解，在月度考核方面針對(duì)新疆天潤(rùn)乳業(yè)銷(xiāo)售人員的不同級(jí)別設(shè)置了不同的指標(biāo)考核權(quán)重，具體指標(biāo)考核比例如表3-2所示(李明杰,王曉輝,張宇鵬,2022)：表3-2新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心月度考核比例表職務(wù)銷(xiāo)售指標(biāo)考核與其他指標(biāo)考核比例營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1:0大區(qū)經(jīng)理1:0區(qū)域經(jīng)理7:3城市經(jīng)理7:3資料來(lái)源：根據(jù)新疆天潤(rùn)乳業(yè)內(nèi)部資料整理，2021在銷(xiāo)售回款控制方面，由于新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司目前采用以經(jīng)銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式，對(duì)于和天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商給予一定的授信額度，在額度之外實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷(xiāo)售模式(劉佳怡,陳瑞陽(yáng),楊思,2021)。因此，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)于回款風(fēng)險(xiǎn)有一定的把控，在對(duì)新疆天潤(rùn)乳業(yè)銷(xiāo)售人員的月度績(jī)效考核中一般情況下不進(jìn)行回款指標(biāo)考核。新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司僅在每年財(cái)務(wù)年度結(jié)束前的兩個(gè)月對(duì)個(gè)別區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核中進(jìn)行回款指標(biāo)設(shè)置，在每年四月的年度考核中對(duì)回款指標(biāo)進(jìn)行整體考核(趙靜妍,黃俊豪,周海洋,吳婉,2023)。在成本與費(fèi)用的控制方面，天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)功能性乳品公司對(duì)于產(chǎn)品設(shè)置統(tǒng)一的出廠(chǎng)價(jià)格，對(duì)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠措施以及促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)需要新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)決定，由公司高層對(duì)成本和費(fèi)用進(jìn)行把控。因此，營(yíng)銷(xiāo)中心的月度績(jī)效考核中不涉及成本控制指標(biāo)的考核(徐子恒,孫涵煜,2021)。目前天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心在具體的指標(biāo)考核權(quán)重設(shè)定方面，基于業(yè)績(jī)導(dǎo)向，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理只進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)考核。對(duì)于功能性乳品區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理進(jìn)行70%的銷(xiāo)售指標(biāo)考核，并設(shè)置30%權(quán)重的其他考核指標(biāo)。其中，新疆天潤(rùn)乳業(yè)銷(xiāo)售指標(biāo)考核月度銷(xiāo)售額達(dá)成率(胡雪彤,郭志豪,馬晨)。其他指標(biāo)根據(jù)功能性乳品市場(chǎng)環(huán)境的差異，由新疆天潤(rùn)乳業(yè)各個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)在不同時(shí)間段和不同市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)以及具體的市場(chǎng)環(huán)境在指標(biāo)庫(kù)內(nèi)進(jìn)行自主選擇，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司具體指標(biāo)庫(kù)如表3-3所示：表3-3新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心指標(biāo)考核庫(kù)序號(hào)指標(biāo)類(lèi)別指標(biāo)名稱(chēng)指標(biāo)說(shuō)明/公式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)源1通用指標(biāo)銷(xiāo)額完成率實(shí)際完成/目標(biāo)值×100%2回款率實(shí)際回款額/銷(xiāo)額×100%3新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率新客戶(hù)數(shù)/計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)×100%4新產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)完成率新品銷(xiāo)售額/計(jì)劃銷(xiāo)售額×100%5銷(xiāo)售價(jià)格控制率（按要求）6新進(jìn)人員培養(yǎng)合格率培養(yǎng)合格人數(shù)/新進(jìn)人數(shù)×100%7利潤(rùn)指標(biāo)高端產(chǎn)品比重高端產(chǎn)品量/產(chǎn)品總量×100%8毛利銷(xiāo)額-成本9回款實(shí)際收到銷(xiāo)售款10功能性乳品市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)新增客戶(hù)數(shù)量（按要求）11活躍客戶(hù)數(shù)量（按要求）12終端生動(dòng)化表現(xiàn)（依實(shí)際）13促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行（依實(shí)際）14原有客戶(hù)保持率（本期客戶(hù)量-本期新增客戶(hù)量）/上期客戶(hù)量×100%15客戶(hù)拜訪(fǎng)量（按要求）16完善天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司渠道指標(biāo)渠道管理（依實(shí)際）17是否有串貨（按要求）18天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)價(jià)格管理（依實(shí)際）19新品業(yè)績(jī)比重新品銷(xiāo)額/總銷(xiāo)額×100%20成本控制指標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用率銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)額×100%資料來(lái)源：根據(jù)新疆天潤(rùn)乳業(yè)內(nèi)部資料整理，2021以新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司大區(qū)經(jīng)理為例，月度考核項(xiàng)目為月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，指標(biāo)為銷(xiāo)售額達(dá)成率，具體考核表如3-4所示(林書(shū)豪,馮雅麗,蔡文昊,2022)：表3-4新疆天潤(rùn)乳業(yè)大區(qū)經(jīng)理月度績(jī)效考核表營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核表（2021年________月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________指標(biāo)類(lèi)型指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)占比完成情況自評(píng)分復(fù)評(píng)分系數(shù)銷(xiāo)售指標(biāo)（%）銷(xiāo)售額達(dá)成率實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)據(jù)100%備注：業(yè)績(jī)系數(shù)范圍0～2.5當(dāng)月目標(biāo)值為2020年度同期實(shí)際銷(xiāo)售額×1.2總系數(shù)=銷(xiāo)售指標(biāo)系數(shù)×銷(xiāo)售指標(biāo)占比考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)新疆天潤(rùn)乳業(yè)內(nèi)部資料整理，2021目前新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核由70%的銷(xiāo)售指標(biāo)和30%的其他指標(biāo)構(gòu)成，其他指標(biāo)的選擇由各個(gè)大區(qū)根據(jù)市場(chǎng)情況自行決定，以當(dāng)前黑龍江區(qū)域?yàn)槔?，該區(qū)域?qū)儆谔鞚?rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司業(yè)務(wù)布局較晚，銷(xiāo)售額較低的區(qū)域，2021年1月東北大區(qū)設(shè)置的其他考核指標(biāo)為(何子杰,謝曉青,唐麗娟)：新增客戶(hù)數(shù)量、新品業(yè)績(jī)比重和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行三項(xiàng)，具體的區(qū)域經(jīng)理考核表如3-5所示：表3-5新疆天潤(rùn)乳業(yè)（黑龍江區(qū)域）區(qū)域經(jīng)理月度績(jī)效考核表營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核表（2021年1月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________序號(hào)指標(biāo)類(lèi)型指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)占比完成情況自評(píng)分復(fù)評(píng)分系數(shù)總系數(shù)1銷(xiāo)售指標(biāo)（%）銷(xiāo)售額達(dá)成率新疆天潤(rùn)乳業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值70%2新疆天潤(rùn)乳業(yè)其他指標(biāo)（%）新增客戶(hù)數(shù)量新疆天潤(rùn)乳業(yè)實(shí)際新增量/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值10%3天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司新品業(yè)績(jī)比重新疆天潤(rùn)乳業(yè)新品銷(xiāo)售額/總銷(xiāo)售額×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值10%4促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行按新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司實(shí)際要求得分范圍[0,100]×100%10%備注：新疆天潤(rùn)乳業(yè)月度業(yè)績(jī)目標(biāo)值為去年同期的月度實(shí)際銷(xiāo)售額×1.2新疆天潤(rùn)乳業(yè)功能性乳品業(yè)績(jī)系數(shù)范圍0～2.5，其他指標(biāo)系數(shù)為0～1系數(shù)=評(píng)分/100，四舍五入保留1位小數(shù)，評(píng)分以職位最高評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)，人資部有權(quán)對(duì)不符合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)做合理修改總系數(shù)=銷(xiāo)售指標(biāo)系數(shù)×銷(xiāo)售指標(biāo)占比+其他指標(biāo)系數(shù)×其他指標(biāo)占比考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)新疆天潤(rùn)乳業(yè)內(nèi)部資料整理，2021（二）年度考核營(yíng)銷(xiāo)中心的年度考核指標(biāo)為銷(xiāo)售回款率，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司為營(yíng)銷(xiāo)中心不同層級(jí)的員工設(shè)置了不同的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果直接與年度獎(jiǎng)金掛鉤。新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司的年度考核由營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一核算，天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行復(fù)核，總經(jīng)理審批。以區(qū)域經(jīng)理為例，年度考核表如3-6所示：表3-6新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域經(jīng)理年度績(jī)效考核表營(yíng)銷(xiāo)人員年度考核表姓名：________區(qū)域：________職位：________考核年度：________指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)完成情況系數(shù)銷(xiāo)售回款率年度實(shí)際回款/年度銷(xiāo)售任務(wù)×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)據(jù)備注：系數(shù)范圍0.6～2（銷(xiāo)售回款率低于60%，不予發(fā)放獎(jiǎng)金，超額200%封頂）最終數(shù)據(jù)以財(cái)務(wù)部門(mén)核算數(shù)據(jù)為準(zhǔn)考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________復(fù)核人員簽字：_________分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)新疆天潤(rùn)乳業(yè)內(nèi)部資料整理，2021二、績(jī)效輔導(dǎo)與溝通新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心主要采用以下方式進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)與溝通：（一）定期會(huì)議新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)中心的定期會(huì)議包括周例會(huì)、月度例會(huì)、半年度會(huì)議和年度會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容主要涉及天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司日常銷(xiāo)售情況匯報(bào)及業(yè)績(jī)總結(jié)等相關(guān)內(nèi)容，對(duì)于績(jī)效的輔導(dǎo)與溝通涉及內(nèi)容相對(duì)較少。其中周例會(huì)在每周一，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司的各大區(qū)域分別以視頻會(huì)議的形式召開(kāi)周例會(huì)，由所轄各區(qū)域經(jīng)理及重點(diǎn)城市經(jīng)理參加，會(huì)議主要內(nèi)容為業(yè)績(jī)追蹤、回款進(jìn)度、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等事項(xiàng)。會(huì)議結(jié)束各區(qū)域馬上召開(kāi)區(qū)域周例會(huì)(宋明哲,薛偉林,鄧心,2021)；月例會(huì)每月初公司以視頻會(huì)的形式召開(kāi)月度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，所有新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司的區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上人員參加，總結(jié)工作業(yè)績(jī)，當(dāng)月業(yè)績(jī)排名后10%且業(yè)績(jī)未達(dá)成80%以上者，回天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)功能性乳品公司述職報(bào)告；半年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)會(huì)議每年10月召開(kāi)，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司所有區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上和重點(diǎn)城市經(jīng)理回天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司參加會(huì)議并述職，總結(jié)半年度工作業(yè)績(jī)。年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議每年4月召開(kāi)，城市經(jīng)理級(jí)別及以上人員參加，新疆天潤(rùn)乳業(yè)區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上人員進(jìn)行述職，總結(jié)年度工作業(yè)績(jī)，訂立新年度工作目標(biāo)，宣布新制度及人事調(diào)整命令(任浩宇,俞佳)?？傮w而言，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)中心的會(huì)議制度相對(duì)較為完善，對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通和業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用也較為明顯。但是，由于新疆天潤(rùn)乳業(yè)業(yè)績(jī)導(dǎo)向的影響，定期會(huì)議制度在績(jī)效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)起到的效果與作用有待提高。（二）不定期面談新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)管理人員對(duì)于下屬的考核結(jié)果與日常表現(xiàn)會(huì)進(jìn)行面談，針對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)功能性乳品員工的近期業(yè)績(jī)情況和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果結(jié)合工作表現(xiàn)進(jìn)行一定的溝通(龔逸凡,陶思雨,潘昊,2021)。據(jù)員工反映，目前的很多不定期面談主要起到監(jiān)督提醒作用，對(duì)于工作能力與技巧的提升明顯不足。此外，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司在績(jī)效輔導(dǎo)與溝通上并未形成固定制度，這也在很大程度上降低和弱化了本環(huán)節(jié)的作用。三、績(jī)效考核與反饋（一）考核周期新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心的考核周期分為月度考核和年度考核，月度考核側(cè)重銷(xiāo)售指標(biāo)，年度考核側(cè)重回款指標(biāo)。（二）績(jī)效考核權(quán)限1、天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自身績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)直接下級(jí)人員績(jī)效進(jìn)行復(fù)評(píng)，對(duì)所分管人員績(jī)效進(jìn)行審核。2、人力資源部制定考核制度，監(jiān)督和指導(dǎo)功能性乳品業(yè)務(wù)部門(mén)按制度進(jìn)行績(jī)效考核和管理。（三）考核流程新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心具體考核流程如表3-7所示：表3-7新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心考核流程表時(shí)間流程責(zé)任人1號(hào)提交上月績(jī)效考核結(jié)果和本月績(jī)效考核計(jì)劃各城市經(jīng)理各區(qū)域經(jīng)理2號(hào)直屬上級(jí)復(fù)評(píng)審核下級(jí)績(jī)效考核結(jié)果和計(jì)劃，并反饋考核計(jì)劃，不合格計(jì)劃需重新提交，直至審核通過(guò)各區(qū)域經(jīng)理各大區(qū)經(jīng)理3號(hào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)復(fù)核考核結(jié)果并報(bào)人力資源部審核營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)4-5號(hào)功能性乳品人力資源部復(fù)核考核結(jié)果并與營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)確定最終考核結(jié)果人力資源部6號(hào)呈董事長(zhǎng)審批人力資源部7號(hào)功能性乳品業(yè)務(wù)人力資源部核算薪資人力資源部資料來(lái)源：根據(jù)新疆天潤(rùn)乳業(yè)內(nèi)部資料整理，2021四、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心在績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用上主要實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和人員職位晉升兩種方式。（一）績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心以月度績(jī)效考核和年度績(jī)效考核為依據(jù)進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放。為提升員工的工作積極性，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司為員工設(shè)置一定的工資帶寬，在同一職位上設(shè)置不同的職級(jí)，不同職級(jí)之間存在一定的職級(jí)工資差別，具體如表3-8所示：表3-8新疆天潤(rùn)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心工資帶寬表職務(wù)等級(jí)級(jí)差營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)A1、A2、A31200元大區(qū)經(jīng)理D1、D2、D3、D4、D5800元區(qū)域經(jīng)理Q1、Q2、Q3、Q4、Q5500元城市經(jīng)理C1、C2、C3、C4、C5300元資料來(lái)源：根據(jù)新疆天潤(rùn)乳業(yè)內(nèi)部資料整理，2021新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司月度考核中以薪資帶寬表為依據(jù)，以銷(xiāo)售額完成率為指標(biāo)，連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售額完成率低于70%的，薪酬等級(jí)下降一級(jí)；連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售額完成率高于100%，薪酬等級(jí)上升一級(jí)。年度考核中，以新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司實(shí)際回款率為指標(biāo)，按照年度實(shí)際回款÷年度銷(xiāo)售任務(wù)×年度績(jī)效獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放，年度任務(wù)完成率低于60%，不予發(fā)放獎(jiǎng)金，超額200%封頂。（二）職位晉升在人員晉升方面天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司主要以月度績(jī)效考核為依據(jù)進(jìn)行人員晉升和調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)中心目前的職位晉升主要看員工的銷(xiāo)售額完成率指標(biāo)，連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售額完成率低于70%的區(qū)域，新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司區(qū)域經(jīng)理降職為城市經(jīng)理，連續(xù)兩個(gè)季度銷(xiāo)售額完成率高于100%，經(jīng)天潤(rùn)乳業(yè)集團(tuán)公司評(píng)估優(yōu)秀的，可給予晉職加薪獎(jiǎng)勵(lì)。參考文獻(xiàn)：[1]趙玥.ZD公司基于阿米巴經(jīng)營(yíng)的績(jī)效管理實(shí)踐[D].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué),2020.[2]李明杰,王曉輝,張宇鵬.以客戶(hù)為中心構(gòu)建精益卓越服務(wù)體系[J].中國(guó)電力企業(yè)管理,2022(2):6.[3]劉佳怡,陳瑞陽(yáng),楊思.新疆天潤(rùn)乳業(yè)基于RBRVS模式的績(jī)效分配方案的應(yīng)用[J].市場(chǎng)周刊：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo),2023,000(007):P.1-2.[4]趙靜妍,黃俊豪,周海洋,吳婉.新疆天潤(rùn)乳業(yè)公司客戶(hù)關(guān)系管理[M].清華大學(xué)出版社,2021.[5]徐子恒,孫涵煜.全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)[J].商業(yè)2.0（經(jīng)濟(jì)管理）,2021(3):2.[6]胡雪彤,郭志豪,馬晨.國(guó)有企業(yè)全面預(yù)算與績(jī)效管理的融合運(yùn)用研究[J].老字號(hào)品牌營(yíng)銷(xiāo),2023(10):151-153.[7]林書(shū)豪,馮雅麗,蔡文昊.探討平衡計(jì)分卡在新疆天潤(rùn)乳業(yè)績(jī)效管理中的應(yīng)用[J].市場(chǎng)周刊：商務(wù)營(yíng)銷(xiāo),2021,000(037):P.1-2.[8]何子杰,謝