營銷隊伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理

營銷隊伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理企業(yè)組織必需在競爭中生存、進化，形成關注競爭、參與競爭、贏得競爭的習性。只有在激烈的競爭中，組織的成員才會被激勵；組織的力量才會被需要；所有的資源才會被整合。只有在贏得競爭的過程中，組織才會具備內(nèi)生經(jīng)驗與智慧的能力。矛盾的焦點職業(yè)化要求高，職業(yè)化氛圍淡----企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展市場變化加快，企業(yè)響應速度減慢----專業(yè)人員缺乏實戰(zhàn)感覺，實戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識組織分工越來越細，整體效率越來越低----外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多什么是管理？管理是----《A管理模式》管理toexecute=追求效率toeffect誰是管理者？管理者：

指那些必須在工作中運用自己的職位和知識，作出影響整體行為和成果的決策的知識工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。

----《有效的管理者》過去，各級主管才是管理者。今天，知識化的大組織已經(jīng)成為了社會的重心?，F(xiàn)代社會是一個由許多組織化的機構形成的社會，在其中的每一個組織化的機構里，重心已由過去的體力工作轉向了知識工作。因為基于知識權力所作的決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性質，最基層的人員工作性質與企業(yè)機構的董事長或政府部門的行政長官的工作性質是相同的，都是旅行管理的主要職能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)地、勤勉的工作，發(fā)揮效益！對系統(tǒng)的認識系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關系組成的

整體。深度營銷強調“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。以期實現(xiàn)“專家銷售”“銷售專家”“專家服務”“服務專家”我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤區(qū)。獲取長期效益量的增加生產(chǎn)力增加市場擴張市場滲透降低費用改善市場組合改善銷售組合進入新領域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉變非使用者管理者的現(xiàn)實一方面要求他們具有有效性，一方面又使他們極難達成有效性！時間被別人占用的傾向性。被迫忙于日常作業(yè)。當別人能夠動用他的貢獻時，他才能有效。管理者只認識自己的“內(nèi)部”，將自己組織的相關標準強加于現(xiàn)實之上的外界。因為組織中存在這四類非本人動能控制的情況，管理者不可避免地與現(xiàn)實情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結果。學會做有效的管理者有效性包括什麼？（有效性的要素）知道時間花在什么地方，管理時間。致力于對外界的貢獻——不是為工作而努力，而是為成果努力。重視發(fā)揮每個人的長處。集中精力于少數(shù)主要領域。作出有效的決策。

我們能學什么？一套判斷標準。使他能夠針對真正主要的事去做，即針對能作出貢獻的事、有成果的事去做。日常事務只是表面現(xiàn)象，不會告訴他哪些事務是重要的和其相關性怎樣！組織是一個能使別人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關的人、事，對他們以及他們的工作提供有價值的貢獻，從而使自己和別人都變得有效。

學習的方法是什么？掌握概念反復作基本訓練內(nèi)心世界清晰，外部世界順暢第四部分執(zhí)行要點說明一、工作習慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系養(yǎng)成的習慣：1、銷售人員變成了銷售機器。2、承受任務壓力和心理壓力。3、習以為常，麻木、茫然。4、只會降價或賣暢銷品。5、“要管理還是要銷量？！”《抱團打天下》----美國施樂公司團隊精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克·派斯特指出團隊常有的?。?/p>

沒有遠景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷 抱怨指責 歸罪于外主管常犯的錯：

領導多于輔導 權力大于權威 集權多于授權 獎勵多于激勵 命令多于啟發(fā) 任務多于支持 個體利益高于集體利益 任命多于晉升

習慣的養(yǎng)成（1）關注市場與競爭。把握進貨、出貨、存貨、回款、費用。傳遞一手信息。深化與終端的關系。（顧問式服務）養(yǎng)成思考的習慣。時間管理、計劃管理、表報管理。習慣的養(yǎng)成（2）理解組織的職能，明確自己在組織中的責任和作用。調和整體利益與個體利益。指標和目標的差距。工作內(nèi)容與目標一致性的差距。出門帶一個方案回來帶一個報告系統(tǒng)的支撐（1）組織設計銷售組織的五大職能：把握市場的職能。接近市場的職能。影響市場的職能。滲透市場的職能。維持市場的職能。系統(tǒng)的支撐（2）銷售組織的四條主線：情報體系傳播體系服務支撐體系督導制度系統(tǒng)的支撐（3）系統(tǒng)作用把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局?！豆ぷ髁鞒獭方缍氊煟峁┙M織保證。《組織手冊》共同為最終成果承擔責任。系統(tǒng)的支撐（4）3.集中資源的原則邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應該繼續(xù)投入燃點思考：越省錢越好嗎？鞭打快馬與價值的認定系統(tǒng)的支撐（5）關鍵點：資源支撐培訓支撐服務支撐搭建深度分銷體系獨具風格的銷售促進。為客戶創(chuàng)造價值。進入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。管理能力的提升時間時間對于每個人來說都是一樣的。時間是最稀缺的資源。多一份有效時間就多一份成果。

認識自己的時間：有效的管理既不是從任務開始，也不是從計劃開始，而是從時間開始；首先認清時間花在什么地方———記錄時間。業(yè)務員工作記錄表姓名_____________

月

日（星期

）天氣

時間公司外業(yè)務公司內(nèi)業(yè)務

午餐·休息訪問對象訪問目的計劃實際簽

約商談商品說明情報收集接

洽指導結款對帳回

訪索賠處理路程招待·等白跑一趟其

他各種準備接待·電話開

會其

他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00

合計當天計劃訪問數(shù)家當天實際訪問數(shù)家家家家家家家家家家家家家

QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名）聯(lián)系電話：__________填表方法：（1）業(yè)務工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進行區(qū)分，然后填寫。（2）業(yè)務工作所花的時間←→表示，計劃用黑色，實績用紅色。（3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。（4）Q=15分鐘，當天制度工作時間為32Q。管理自己的時間：設法減少那些沒有成果的工作所占用的時間。工作標準：科學制定訪問路線、停留時間、巡訪計劃。工作內(nèi)容：明確、清晰、可操作。（如何激勵、管理經(jīng)銷商和終端）工作水平：系統(tǒng)的培訓計劃，全面提升為客戶做貢獻的能力。工作影響：直接和間接產(chǎn)生成果。集合時間：將“支離破碎”的時間集合起來，形成盡可能長的連續(xù)時間段。計劃管理建立“衡量”的尺度清楚了解每階段目標和進度培養(yǎng)計劃和總結的習慣業(yè)務員月巡訪計劃（控制）表月日序號客戶名稱訪問日期工作內(nèi)容結果狀況1

2

3

4

5

6

任務完成情況

客戶變化情況終端變化情況需要的支持和幫助備注主管領導的意見和批示

填表：主管簽名：開拓新客戶計劃

客戶名稱責任者合作團隊四次訪問原則(日/月)結果(沖擊、繼續(xù)、中止)1234

填表時間：年月日填表者（簽名）

經(jīng)銷商供貨計劃表經(jīng)銷商：業(yè)務員：時間：（單位：）預計進貨時間品種一品種二品種三合計備注

200年

銷售計劃編制表

月

日月份3年平均銷售收入上年銷售收入3年平均銷售收入比例%上年銷售收入比例%今年銷售比例修正%今年月均銷售收入今年月銷售目標備注1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合計

制表：

負責人：

分公司（辦事處）促銷活動計劃表（示例）制表：年月日月份123456789101112合計實施地點費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案費用方案

A1000元/1＃

B

C4000元/4＃

4000元/7＃

D

E

F

G

H

I

合計

市場財務業(yè)務配合要點

精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓資料200年

銷售回款計劃編制表

月日單位：萬元月份銷售收入銷售成本毛利銷售費用回款備注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合計

制表：部門負責人：

員工培訓計劃表

企業(yè)文化經(jīng)營理念商品知識專業(yè)知識管理規(guī)范技能訓練職業(yè)道德實施日期費用預算責任人備注業(yè)務人員

管理人員

業(yè)務主管

地區(qū)主管

促銷員

新進員工

經(jīng)銷商

零售終端

其他

填表：負責人：銷售費用計劃預算編制表

單位：單位：元品種總額一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計工資

福利費

工會經(jīng)費

辦公費

通訊費

水電費

差旅費

修理費

銷售傭金

運輸費

廣告費

保銷品費

招待費

倉儲費

租賃費

包裝費

保險費

不可預見費用

合計

填表：負責人：讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的故事表報管理區(qū)域：終端進、存、銷統(tǒng)計月表年月——年月編號店名類別前月第一周第二周第三周第四周本月品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2

填表者業(yè)務員：統(tǒng)計人：

地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表

單位：萬元月份品種1品種2合計當月銷量

累計銷量當月銷售收入累計銷售收入當月銷量

累計銷量當月銷售收入累計銷售收入當月銷量

累計銷量當月收入合計

累計銷售收入1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

時間：年月日填表者

負責人

地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 單位：萬元月份品種1品種2合計當月銷量

累計銷量當月銷售收入累計銷售收入當月銷量

累計銷量當月銷售收入

累計銷售收入當月銷量

累計銷量當月收入合計

累計銷售收入1

2

3

4

5

6

填表時間：年月日填表者

負責人

月銷量評估表經(jīng)銷商庫存表區(qū)域：業(yè)務員：（單位：）時間品種一品種二品種三合計備注

客戶月銷售實績分析表填表：

月日序號客戶名稱目標任務銷售額毛利潤毛利率月均回款月均訪問次數(shù)返利額拆讓額直接銷售費用1

計劃

實際

2

計劃

實際

3

計劃

實際

4

計劃

實際

5

計劃

實際

6

計劃

實際

區(qū)域：市場終端巡訪記錄表編號店名日期時間類別巡訪內(nèi)容內(nèi)容填寫類項

A業(yè)務員工作情況

B本品信息采集

C竟品信息采集

D回收瓶塞

E促銷活動

F機會點，問題點

G其它問題處理

巡訪者業(yè)務員：市場各品種銷量信息統(tǒng)計編號終端名稱我產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4銷量總計品種1品種2

填表者業(yè)務員：統(tǒng)計人：目標的制定具體實際可衡量有時效有價值有書面記錄由主管與部屬共同來決定目標，看他們在特定的時間內(nèi)，能達到什么境地？呈現(xiàn)出一種參與的管理形態(tài)。確立衡量工作表現(xiàn)的標準，讓主管引導鼓舞部屬，使他們確實朝著目標前進。每一個階段結束，都要重新評估。（PDCA循環(huán)）目標/任務責任書被考者姓名

面談日年月日填表日年月日執(zhí)考者姓名

部門

部門

職務

職務

等級

等級

1、

下月的主要目標任務

2、

工作計劃進度

3、

下月需要提高的方面

4、

下月需要改進的方面

上司評價

（執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄

執(zhí)考者：（簽名）

市場預算200年月本月銷售量：

品種1：

、品種2：

、品種3：

銷售折扣

管理費用工資

房租

交通費

水電費

通訊費

辦公費

其他

小計

銷售費用固定費用長期廣告費攤銷

進店費及季節(jié)性促銷費用攤銷

促銷工資

小計

變動費用促銷品

配送費

其他雜費

小計

合計

填表時間：年月日填表者（簽名）

各級主管的推動力被激勵與激勵他人。團隊目標與個人目標的協(xié)調銷售技巧時間運用成果展現(xiàn)會報內(nèi)容管理動作團隊向心力組織經(jīng)營管理個人業(yè)務經(jīng)營管理目標設定、追蹤、總結累積效益服務品質三種人83%15%2%四種事重要不重要緊急不緊急

主要與次要的原則：著重未來而不是過去著重機迂而不是難題明確自己的方向，不隨波逐流經(jīng)營管理措施（200年月日——200年月日）序號亟待改進工作方面對應經(jīng)營管理措施工作重點計劃方案責任者相關部門參與者完成日期備注

填表：主管：客戶滿意度調查表（示例）調查項目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇品種結構合理2

-2

0

主打品種明確2

-2

0

二十四小內(nèi)給予答復1

-1

0

定期回訪2

-2

0

主動熱情1

-1

0

尊重客戶利益1

-1

0

注重工作改進2

-2

0

傳遞公司意圖2

-2

0

提供管理咨詢和建議2

-2

0

合計15

-15

0

業(yè)務員工作分析、評價表

自

月

日——

月

日姓名___________總訪問家數(shù)家綜合評價（問題點）：

·公司外業(yè)務>50%

·主動的活動>被動的活動？

·交通路時間<30%

平均出發(fā)時刻晚于10:00？（其中新開拓客戶個數(shù)）家1日平均勞動時間時分1日平均訪問個數(shù)家1家平均滯在時間時分1日平均滯在時間時分平均出發(fā)時間時分時

間

構

成

比

%公司外業(yè)務主動的訪問簽約

商談

商品說明

情報收集

接洽

指導促銷員

小計%被動的訪問結款對帳

回訪

索賠處理%小計

其他招待

其他

小計%路程

改善指示：白跑一趟

合計%公司內(nèi)業(yè)務各種準備

接待、電話

開會

其他

合計%

休息

%

填表者（簽名）______________聯(lián)系電話員工滿意度調查表（示例）調查項目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇上司使我清楚公司現(xiàn)狀2

-2

0

我對上司的決定有信心2

-2

0

我能把握上司的意圖1

-1

0

上司承認我做的貢獻1

-1

0

上司能履行對我的承諾1

-1

0

上司分配目標任務是公正的2

-2

0

上司能真誠提出我的不足1

-1

0

上司能直率表示工作中的歉意1

-1

0

上司能處理人際糾紛2

-2

0

上司能解決工作難題2

-2

合計15

-15

0

尋找自身弱點順序問題點項目/具體內(nèi)容強化/改善要點實施者實施日期1

2

3

4

5

6

填表時間：年月日填表者（簽名）

組織發(fā)展單位發(fā)展方向組織規(guī)模流動率晉升率工作心態(tài)單位氛圍各職級比率（管理幅度）計劃性的輔導明確的生涯規(guī)劃過程管理的本質意義組織成長過程、經(jīng)營過程要真實記錄監(jiān)督、評估、輔導的依據(jù)科學化經(jīng)營的表征把焦點集中在高效率的工作上制定業(yè)務推動方案的依據(jù)制定教育訓練方案的依據(jù)創(chuàng)新、改進、各項決策的重要依據(jù)基本理念企業(yè)的一切行為要以戰(zhàn)略為導向以競爭為基準以組織為根本以效率為核心立即行動1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wedne