2024.12.16格林綠色港灣2024年度成交客戶分析暨2024年營銷計劃修改版

下載后可任意編輯PagPAGE39ofNUMPAGES39地址(ADD)：鄭州市經三路66號金成國際廣場A座1006/1207室電話(TEL)：400-061-6861/shenlanPagPAGE39ofNUMPAGES39格林·綠色港灣2024年全年（2024.1.1—2024.12）成交客戶分析暨2024年（2024.1.1—2024.1.1）全年營銷計劃

目錄前言第一部分成交概況分析成交客戶月度分析成交客戶年齡特征成交客戶家庭收入特征成交客戶職業(yè)特征成交客戶交通工具特征成交客戶居住區(qū)域特征成交客戶認可點分析成交客戶購買面積特征成交客戶購買動機分析成交客戶置業(yè)用途分析成交客戶付款方式分析成交客戶成交周期分析成交客戶認知渠道分析總結第二部分2024年格林綠色港灣營銷策劃方案營銷任務與目標下半年產品類型分析目標客戶鎖定客戶發(fā)動整體思路

前言對于格林·綠色港灣的銷售而言，2024年全年主要是格林綠色港灣2期的強銷主推階段，詳細分析全年成交客戶概況以及成交客戶特征，查漏補缺，為2024年2期剩余房源以及3期營銷推廣工作的開展做好充足的準備。2024全年總體成交概況如下表所示：時間2011年1月1日——2011年12月31日推出房源(現房)192套(除去10年銷售的92套)成交量127套銷售率66%成交率10.3%房源特征戶型兩室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳兩衛(wèi)、復式樓層二期成交房源在二期樓棟中均有分布，其中26#較為集中；面積74㎡—108、112㎡（復式）、115—133㎡、137㎡環(huán)境——均價3546元/㎡—3672㎡/元營銷策略1、2024年1—5月份無任何推廣；2、6—7月份開始周口各個縣城LED巡展及派單宣傳活動；3、8—12月份通過更換單頁、魅力周口、大河速遞、信函直投、短信、一系列促銷活動等推廣，提升來電、來訪量；4、8-10月份主要以老帶新獎勵、購房送家電為優(yōu)惠活動；5、11-12月份以老帶新獎勵和購房送海南環(huán)島雙飛七日游為優(yōu)惠活動，并配合每周末暖場活動等；6、強化實景現房、購房零風險等賣點；7、定期回訪老客戶，維系老客戶關系；備注成交率=成交量（127套）/總來訪量（1232人）。第一部分成交概況分析成交客戶月度分析數據分析：由圖表得出，1月至12月銷售淡旺季分區(qū)明顯；1-3月份房源銷量處于遞增階段；3月份為傳統的銷售旺季，所以3月份是全年成交量最高的階段；4-5月成交量開始下滑，由于1-5月份項目無任何推廣，并且隨著市場中各樓盤陸續(xù)開盤，造成客戶分流嚴重，同時期價格相對市場來說較高；6-8月份成交量有小幅上升,8月份成交高幅提升，由于6月份開始進行推廣，提高社會關注度；9-12月份成交量直線下滑，這受下半年以來國家嚴厲的調控政策影響很大；10月份以來主要以2期尾盤強銷為主，歲末，由于國家宏觀調控影響，客戶等待、觀望心理在一定程度上影響了2期尾盤的去化。啟示：在受宏觀環(huán)境影響的市場下，針對項目營銷推廣以及廣告訴求點做到一針見血，并且抓住客戶有效購房心理達到知己知彼，方能高效、穩(wěn)步的完成銷售目標。鑒于以上數據分析，針對2024年推售節(jié)奏，建議在陽春三月引爆市場熱點，在此階段適時推出三期，以引起市場高度關注；成交客戶年齡特征數據分析：25歲以下的占14％，該類人通常是剛畢業(yè)不久的未婚或者準備結婚的青年群體，自身沒有獨立買房的能力，是依靠父母購買婚房；26－30歲的占22％，也是購房人群中比例最高的人群，該年齡段購房者有一定經濟實力，更多為改變居住環(huán)境，有的則為投資；31-35歲成交客戶所占比例為19％，也是購房的主流人群，該類人對房源的要求更高，且在該年齡段的人，不缺住房，而該階段的主要任務是為孩子前途考慮；36-40歲成交客戶所占比為20%，此類人群購房更加理性。41-50歲，51-60歲以及60歲以上的成交客戶所占比分別為10%、13%、2%，可見，此類人群購房目的更加理性化；為父母購房的客戶集中在40-50歲之間，多為在外務工人員，為父母養(yǎng)老以表孝心的同時，也為自己置留一份老家物業(yè)。年齡越小，選擇按揭付款的方式越多，年齡越長，選擇一次性與分期付款的方式越多。由此來看，年齡不僅是經濟實力的見證，也是觀念的代表，導致對按揭貸款的認可度。啟示：格林·綠色港灣置業(yè)客戶主力集中在26歲—40歲之間，年齡越長，購買大面積房源的機會越多，與個人經濟實力和閱歷有關。針對格林·綠色港灣項目，為即將結婚或者已婚青年以及為父母購房的在外工作的置業(yè)客戶，應以17#樓108㎡的大兩房為主，針對中年人的置業(yè)客戶，應以137㎡頂層三方為主。成交客戶家庭收入特征數據分析：從上表分析中可以看出，格林·綠色港灣成交客戶的家庭月收入集中在3000元——4000元之間，此階段的成交量達到60人次。其次是4000-6000元，可見本項目的主要客戶人群的收入為中等偏上水平，階層為中端的客戶群體；啟示：依據上表分析，本項目的客戶群體為中端階層客戶群體，以中等收入家庭為主，所以在2期尾盤的銷售階段，應把握客戶收入、職業(yè)以及年齡特征，并以此了解購房動機進行購房心理引導。成交客戶職業(yè)特征數據分析：通過上表分析，成交客戶仍個體工商戶、私營業(yè)主、企業(yè)職員、老師、外地務工為主，諸類客戶收入較多，且較穩(wěn)定。從表中來看周口市的個體工商戶以及私營業(yè)主分別占總成交客戶的49%和13%，所以，目前購房的主力軍還是以經商者為主；就此圖表而言，公務員成交客戶較少，這與事業(yè)單位推廣未深化展開有一定關系；啟示：通過成交客戶職業(yè)劃分，本項目的主力購房群體以個體工商戶為主，故在明年3期推售中，繼續(xù)挖掘個體工商戶群體，并以此客戶群體為主力購房群體；而針對公務員、醫(yī)護人員以及金融保險行業(yè)的從業(yè)人員應進一步深化挖掘，成為本項目的購房人群等；成交客戶交通工具特征數據分析：依據圖表來看，雖然交通工具并不能成為推斷客戶的決定性依據，由于縣城的城市特征以及地域特征，電動車交通工具的成交量達到最高。私家車是推斷客戶實力的主要依據，在2024年的成交客戶中，有35％的客戶有私家車，再次說明“有車有房”的觀念。此類客戶的置業(yè)目的多數為改善生活環(huán)境、提高生活質量，對產品和環(huán)境的要求極高。啟示：根據目前市場狀況，不管來訪客戶用于什么交通工作，我們都應該重視每一個來訪客戶，不帶有色的眼睛看待客戶，房子滿足大眾居住，就應該對準大眾人群。因為，每一位來訪的客戶都可能成為購房者。成交客戶居住區(qū)域特征數據分析：從上圖表來看，本項目成交客戶仍以城東以及城西客戶為主，周口市周邊縣城客戶的成交量也占相對重量；啟示：此圖表為成交客戶的居住區(qū)域推廣提供了依據。所以在明年3期的推廣中應進一步加大對縣城推廣的力度和深度，在城區(qū)持續(xù)性的展開市場攻勢，并將推廣延伸到全周口市。成交客戶認可點分析數據分析：上表顯示，價格的高低以及優(yōu)惠活動的大小成為購房客戶最關懷也是最認可的兩個點，更是項目最突出的賣點之一；其次是戶型、項目位置以及物業(yè)管理，這更驗證了“品質決定價值”；升值潛力以及小區(qū)景觀環(huán)境也是客戶在購房時所關注的兩大因素，周口市未來進展的趨勢已經凸顯了本項目的進展前景；啟示：成交客戶的認可點分析為產品價值挖掘、歸納、分階段側重提供了依據。從上表中可以看出，本項目價格成為項目的突出優(yōu)勢，并證明了本項目在市場中的價格并不高。故在明年3期的推售中根據市場形勢以及價格策略制定合理的價格，凸顯我們項目優(yōu)勢，并從產品品質、打造社區(qū)文化、園林景觀等做為產品的主要賣點突破；成交客戶購買面積分析數據分析：2期雖然接近尾盤，但是剩余戶型還是比較多樣化，從80-137㎡的戶型都有，所以可以滿足不同客戶的購房需求；從上圖表分析中可以看出，2024年成交較多的戶型在80-119㎡之間，這類戶型主要集中在26#樓，其成交比例較高。其次為130㎡以上的大三房戶型，成交量為32套；啟示：從上表數據分析可以看出，在成交的客戶中，80-119㎡的戶型成交量達到66套，可見周口市場中80-119㎡兩室兩廳的需求量占主導地位，其次130㎡的三室兩廳也容易被市場所接受，所以在明年3期的推售中應繼續(xù)塑造此類優(yōu)質戶型，成為另一大賣點；成交客戶購買動機分析數據分析：以上表分析可見，價格可接受度以及戶型符合需求性是成交客戶的主要購買動機，成交量分別達到48套和39套。剩余房源以108㎡和137㎡的大兩房和大三房為主。但是，根據目前市場推斷，兩房和三房仍是購房的主力戶型，只要找準目標客戶群體，可以實現房源快速去化。針對本項目，不被認可度是社區(qū)品質以及周邊配套。啟示：明年3期推出后，建議針對社區(qū)品質做一些社區(qū)活動以及概念優(yōu)化等，對社區(qū)文化進行塑造，以將缺點變成優(yōu)勢等，另外針對周邊配套的不完善，應盡量回避期劣勢或者在推售中，針對周邊配套說辭進行加工潤飾，使其弱化在客戶心理的地位等；成交客戶置業(yè)用途分析數據分析：從上表的數據分析中可知，成交客戶置業(yè)用途以剛需為主，占總成交量的46%。為改善居住條件的占33%。投資客戶較少占據總成交量的10%，其他性質的購房為11%。此數據說明縣城住房消費仍以居住為主，買房的投資理念仍沒有廣泛接受。依據縣城現有房價進展趨勢，以及大城市房價進展規(guī)律，房產投資也是一項穩(wěn)定、長期、高回報的投資途徑。依據為子女購房、為父母購房的不同用途，適時推介不同產品，為父母或者子女購房則以108㎡的兩房為主；啟示：把握客戶置業(yè)心理與用途，依據剩余房源，推介合適的產品。因此，把握客戶與了解自己的產品同樣重要。成交客戶付款方式分析數據分析：成交客戶付款方式按揭付款和一次性付款兩種，比例分別為76%和24%。分期付款無成功案例，公積金沒有；本項目優(yōu)惠形式為，一次性付款優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠1%；從上數據中銀行按揭成交76%，一次性成交24%；啟示：從以上數據分析，在明年3期的推廣中，建議根據明年市場形式與成交方式將優(yōu)惠形式進行改革：一次性優(yōu)惠3%，按揭無優(yōu)惠；建議分期付款的時間可以在原來的基礎上在適當的放寬松一點，目的是提高分期付款方式的成交比例，打破零的成交記錄；成交客戶成交周期分析數據分析：成交客戶多在10-20天內迅速成交，所占比例為44%。這與銷售員引導以及項目本身的現房優(yōu)勢有關。再加上銷售很好的SP配合，造成客戶緊迫心理，因此成交速度較快?？蛻舻某山凰俣扰c成交狀態(tài)在一定程度上反應了置業(yè)顧問把握客戶的節(jié)奏，明了客戶真正動機，確定相對于每個客戶的戰(zhàn)術，能夠加快客戶成交速度。成交周期3個月以上的客戶較少，有3位；這與客戶在外地工作有關；啟示：既然銷售是一對一的，那么就要分析每一個來訪的客戶，制定相應的客戶回訪計劃與客戶檔案，占據主動地位，把握客戶節(jié)奏與動態(tài)，而不是聽天由命。成交客戶認知渠道分析數據分析：由上表可以看出，短信以及親友介紹是客戶認知最主要的渠道，分別占據總成交量的25%和22%。這與項目在市場中的推廣以及口碑有關?？h城可用媒體少，推廣手段單一。但是，通過戶外、道旗、派單、夾報等媒體的客戶比例為50%；報廣和網絡的效果相對較弱。成交16人。表明，網絡平臺在縣級市的推廣還是比較弱的；既然推廣手段較傳統，渠道少，那么銷售就要用人力砸出來，持續(xù)性的派單、巡展，與客戶直接面對面接觸，分行業(yè)攻破，必能引起質變；啟示：通過上表分析，其中短信、老客戶介紹、道旗、戶外、夾報等推廣渠道效果明顯；而雜志、信函等推廣效果很差。所以，在明年3期的推廣中繼取消魅力周口、大河速遞、信函直投等無效的推廣渠道；另外，要開辟新的推廣渠道，拓寬客戶群體成交客戶家庭結構分析數據分析：從上圖表分析數據可以看出，成交客戶的家庭結構主要是以三口和四口之家為主。說明，主要購買人群為中年年齡段居多，主要購房目的為自住以及改善居住環(huán)境為目的；啟示：本項目的主要購買群體是有一定的經濟實力，但是又肩負著撫養(yǎng)子女和老人的義務的中年人，所以他們購房是較理性的一類人，對于此類購買人群，置業(yè)顧問要做很好的購房心理引導，并把握他們的購房需求點，而針對產品的功能性以及面積大小，建議產品應該功能齊全并且各功能分區(qū)合理，戶型面積控制在140㎡以內，滿足四口之家以內的生活起居等；總結2024年全年整體來看，格林綠色港灣2期集中去化了一些價格適中、樓層偏低，戶型面積偏小的房源，把適合的房子賣給了適合的人。目前2期剩余房源2期銷售的各樓棟都分布的有，主要存在于各個樓棟10層以上，根據目前市場購買心理，存在一定的銷售壓力。通過以上整體分析，總結以下幾點結論：1、本項目整體所對應的目標客戶群體以個體工商戶以及私營業(yè)主為主，以企業(yè)職員和老師為鋪，故在推廣及傳播上應以這類人群為主線，重點突擊；2、依據周口整體的進展以及地域特征，推廣渠道以及推廣方式，主要以短信、老客戶介紹、戶外、道旗、夾報、巡展、派單為主，網絡全城；3、本項目在市場中的價格、目標客戶群體均屬中端層次，所以，在明年3期的產品推售中應根據市場情況以及產品本身適時的拔高項目形象；4、在2期清盤階段，持續(xù)以短信、老帶新的推廣方式為主，以現有的剩余產品尋找對應的剛需客戶群體，已達到快速有效去化產品；5、針對3期產品，繼續(xù)拔高產品形象，推廣延續(xù)2期的推廣方式，目標客戶群體在中端客戶群體的基礎上，挖掘更高端客戶群體，并為拔高3期項目形象做很好的鋪墊；2024年格林·綠色港灣營銷策劃方案一.2期剩余房源以及3期推售房源梳理：2期剩余房源梳理：項目樓棟號房源數量（括號內為面積）總套數（套）總面積（㎡）銷售均價（元/平米）銷售總額（萬）可售房源兩房三房復式16號樓11套——11套1504.073672元/㎡552.2917號樓12套10套——22套2655.393672元/㎡975.0626號樓——9套3套12套1414.593672元/㎡519.4427號樓5套3套——8套872.443672元/㎡320.3628號樓8套4套——12套1131.43672元/㎡415.45合計25套37套3套————————合計65套7577.89㎡3672元/㎡2782.6萬30#29#25#23#22#20#19#18#30#29#25#23#22#20#19#18#3期房源梳理房源類別樓棟號房源數量（括號內為面積）總套數（套）面積區(qū)間（㎡）總面積（㎡）純高層兩房兩廳三房兩廳四室兩廳18號樓（兩梯三戶）——54套——54套108/130.35/134.496711.319號樓（兩梯三戶）——36套18套54套124.8/142.9/186.678180.4620號樓（兩梯三戶）36套18套——54套100.26/136.06/103.24——22號樓（兩梯四戶）64套64套——128套109.34/79/78/106.211214.923號樓（兩梯四戶）34套34套——68套93/94/118.4/120.27233.6725號樓（兩梯四戶）68套68套——136套79/80/107.25/10912710.2229號樓（四梯六戶）34套68套——102套98.11/118.3/120.4511453.24酒店式公寓30號樓——————348套————合計938套——二.3期項目開工建議以及策略：此次推出的樓盤共8棟，分別為18#、19#、20#、22#、23#、25#、29#和30#樓；整個3期項目分2批動工，一批為18#、19#、20#、22#、23#；二批為25#、29#、30#；首先，針對開工樓棟的先后順序有以下兩種方案：1、建議先動工18#、19#、20#、22#、23#樓，優(yōu)勢：1、有利于景觀、水系、中心廣場、車庫的建設；2、有利于3期賣點的整合；3、方便于施工操作車輛的進出；4、體現三期項目的體量大；劣勢：1、由于18#、19#、20#位居樓王位置，整體價位較高；2、依據目前市場形勢，整體產品較難去化；2、建議先動工25#、29#、30#樓，優(yōu)勢：1、整體價位相對較低，易于快速去化；2、有利于30#樓搶占市場先機；劣勢：1、影響3期景觀水系、中心廣場的工程進度；2、賣點相對較少；3、工程施工車輛進出相對麻煩等；3、綜合以上兩種方案優(yōu)劣勢分析比較，第一種方案的優(yōu)勢大于第二種方案的優(yōu)勢，故最終建議實行第一種動工方案三、3期項目推售建議及策略：從項目全局營銷戰(zhàn)略出發(fā)，根據第一種動工方案，項目3期建議分三個批次進行推售：1、3期一批次推18#、22#、23#共250套；（備注：2024年銷售目標）2、3期二批次推19#、25#、29#，共352套；3、3期三批次推20#、30#，共402套；四、2024年全年營銷任務與目標1、實現格林·綠色港灣2期的清盤目標；2、實現格林·綠色港灣3期一批次入市、亮相、認籌、開盤、后續(xù)強銷等節(jié)點；3、2024年總體目標:總體目標：207套；總體銷售金額：7838萬元；五、2024年元月——2024年元月整體推廣節(jié)奏：六、2024年整體目標客戶鎖定依據產品類別鎖定目標客戶，采納不同的銷售策略。6.1關于2期尾盤65套2期尾盤，在3期認籌之前將以最快的速度去化一部分，3期開盤價格出來后，鎖定以下幾類客戶引導：1）價格敏感度高的客戶；2）急需現房的客戶；3）即將結婚或者是為老人買房的客戶群體；4）周邊個體工商戶以及私營經營者；5）注重優(yōu)惠刺激的客戶（尾盤促銷）；6）節(jié)假日外地返鄉(xiāng)客戶，外地長住的客戶，置業(yè)養(yǎng)老。6.2關于3期18#、22#、23#樓房源3期首推戶型具有大而全的特點，三室兩廳兩衛(wèi)戶型較多，107㎡—186㎡的大面積戶型，與其他產品類型完全區(qū)隔，直接應對有效客戶：家庭人數在四口之家以上、在企事業(yè)單位上班或者是個體經商戶以及私營業(yè)主等、具有較強的經濟實力的中年客戶；2）片區(qū)行政單位的客戶，如法院、檢察院、公安局的客戶。3）老師、醫(yī)生、知名企業(yè)職工、個體戶等；（三房為主）4）投資客。（二房、小三房，注重小區(qū)的地段潛力、認可小區(qū)品質。）5）鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城的客戶。（三房為主，人口較多，置業(yè)一步到位）6）周口鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城的客戶。（利用相對價格優(yōu)勢以及周口業(yè)主的實例帶動）7）關注幼兒園的、以及幼兒園積累的客戶。（突出配套、教育優(yōu)勢）8）1期、2期的老業(yè)主；（再次購買或推介購買）七.客戶發(fā)動整體思路：第一條主線：2期剩余房源推廣銷售；2期尾盤以實景現房優(yōu)勢、節(jié)假日尾盤促銷達到推盤目的。在3期入市之前，整體線上利用戶外、道旗、單頁、短信、活動等進行大三房、大兩房和頂層產品形象高地的建立，在進入2024年元月份，以贈送海南環(huán)島雙飛七日游為優(yōu)惠亮點，自由去化為主。線下組織新、老客戶群體參加歲末售樓部舉辦互動活動，多渠道傳遞項目優(yōu)勢信息，增加客戶對項目的形象認知度，從而達到快速去化剩余房源的銷售任務。第二條主線：3期入市、認購、開盤；3期繼續(xù)延續(xù)2期生態(tài)居住大盤的形象，以易居、生態(tài)、成熟大盤帶動3期銷售，深化挖掘1期、2期老業(yè)主，注重與客戶一對一的銷售，針對鎖定的目標客群，有針對性的進行挖掘，如周口市行政企事業(yè)單位的客戶。同時重點對周口市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級市等地區(qū)進行深化挖掘客戶并進行推廣圍攻，尋找潛在客戶群體，實現“周邊包圍中心”的營銷模式；針對周口市區(qū)客戶利用巡展、直投、登門訪問等渠道進行深挖客戶；深藍地產機構格林·綠色港灣項目組2011-12-1個人工作業(yè)務總結本人于2024年7月進入新疆中正鑫磊地礦技術服務有限公司(前身為“西安中正礦業(yè)信息咨詢有限公司”)，主要從事測量技術工作，至今已有三年。在這寶貴的三年時間里，我邊工作、邊學習測繪相專業(yè)書籍，遇到不懂得問題積極的請教工程師們，在他們耐心的教授和指導下，我的專業(yè)知識水平得到了很到的提高，并在實地測量工作中加以運用、總結，不斷的提高自己的專業(yè)技術水平。同時積極的參加技術培訓學習，加速自身知識的不斷更新和自身素養(yǎng)的提高。努力使自己成為一名合格的測繪技術人員。在這三年中，在公司各領導及同事的幫助帶領下，根據崗位職責要求和行為法律規(guī)范，努力做好本職工作，仔細完成了領導所交給的各項工作，在思想覺悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上積極向上，能夠仔細貫徹黨的基本方針政策，積極學習政治理論，堅持四項基本原則，遵紀守法，愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心。積極主動學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，仔細負責，具有良好的思想政治素養(yǎng)、思想品質和職業(yè)道德。

在工作態(tài)度方面，勤奮敬業(yè)，熱愛本職工作，能夠正確仔細的對待每一項工作，能夠主動尋找自己的不足并及時學習補充，始終保持嚴謹仔細的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風。

在公司領導的關懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業(yè)角色的轉變。一、回顧這四年來的職業(yè)生涯，我主要做了以下工作：1、參加了新疆庫車縣新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦的野外測繪和放線工作、點之記的編寫工作、1:2000地形地質圖修測、1:1000勘探剖面測量、測繪內業(yè)資料的編寫工作，提交成果《新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦普查報告》已通過評審。2、參加了庫車縣城北水廠建設項目用地壓覆礦產資源評估項目的室內地質資料編寫工作，提交成果為《庫車縣城北水