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客戶(hù)分類(lèi)——九宮格

只與客戶(hù)有關(guān)與我們有關(guān)2021/6/271客戶(hù)級(jí)別分值表潛力醫(yī)院級(jí)別三級(jí)和年收入超2億醫(yī)院二級(jí)和年收入超0.8億醫(yī)院二級(jí)以下目標(biāo)醫(yī)院醫(yī)生職稱(chēng)及評(píng)分副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師985753321處方程度目前處方行為評(píng)分首選次選競(jìng)品123客戶(hù)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn):A級(jí)目標(biāo)客戶(hù):8-12分,B級(jí)目標(biāo)客戶(hù)4-7分,C級(jí)目標(biāo)客戶(hù)1-3分序號(hào)醫(yī)院科室姓名職稱(chēng)處方行為月均處方量(支)客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)級(jí)別

1

1500AA1

2

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客戶(hù)分級(jí)表2021/6/272九宮格(1)紅區(qū)(高潛力或較大潛力客戶(hù)):首選或二線使用保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀;提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益,重教育;適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)、積極使用品牌提示物;積極進(jìn)行群體銷(xiāo)售;推廣其使用經(jīng)驗(yàn);開(kāi)發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用法;留心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)攻和“過(guò)量”使用;主管、地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪;高頻率拜訪(如8次/月)。結(jié)論:銷(xiāo)售每一天都是新的開(kāi)始,歸零,不要因熟失禮2021/6/273九宮格(2)黃區(qū)(高潛力或較大潛力客戶(hù)):沒(méi)有使用或開(kāi)始嘗試使用增加其對(duì)產(chǎn)品知名度的認(rèn)識(shí);增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣亮點(diǎn);積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣品;努力挖掘客戶(hù)的深層次需求;深度比廣度更重要;積極運(yùn)用“真摯時(shí)刻”;客戶(hù)是被打動(dòng)的,而不是被磨動(dòng)的;不離不棄,不急不躁;中、高等頻率拜訪(如2~4次/月)。結(jié)論:只要信息足夠,沒(méi)有搞不定的客戶(hù),路遙知馬力,日久見(jiàn)人心2021/6/274九宮格(3)藍(lán)區(qū)(低潛力客戶(hù)):客戶(hù)主動(dòng)需要時(shí)才拜訪。定期/不定期郵寄資料。電話、電子郵件拜訪。順路拜訪。使用名片、品牌提示物。重新評(píng)估,或停止往來(lái)。果斷放棄C3低頻率拜訪(如1~

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