零售藥店店內(nèi)目標管理課件

零售藥店店內(nèi)目標管理

DrugstoreBusinessObjectiveManagementVersion4.9零售藥店店內(nèi)目標管理店長能力成長階梯基礎(chǔ)階段成長階段成熟階段專業(yè)階段高級階段1高級階段3高級階段2初級店長中級店長金牌店長Phase1Phase2Phase6Phase7Phase3Phase5Phase4零售藥店店內(nèi)目標管理店長能力發(fā)展階梯Level3Level2基礎(chǔ)能力專業(yè)才能領(lǐng)導能力Level1策略及洞察力禮儀規(guī)范與職業(yè)禮儀訓練(選修)店長商圈商情分析與管理(函授)店長心態(tài)管理

（選修）門店年度生意回顧與生意計劃（函授）商品知識(楊森內(nèi)授)全方位現(xiàn)場管理(函授)店面目標管理(面授)專業(yè)陳列(函授)店長職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃（面授）下屬行為形象管理（選修）品類管理（面授-第二部分）店員輔導技巧

（選修）時間管理及計劃管理（函授）店長專業(yè)溝通技巧（函授）品類管理（面授-第一部分）有效激勵下屬

（選修）店員行為影響

（面授）店長專業(yè)談判技巧（函授）店長人力資源管理基礎(chǔ)（函授）促銷計劃與促銷管理（面授-第二部分）消費者購買行為分析（函授）高級店長的十項修煉（選修）重點顧客管理與銷售技巧（函授）促銷計劃與促銷管理（面授-第一部分）店員銷售技能提升訓練（函授）突破式體驗訓練

（面授）顧客投訴受理與處理技巧（函授）Phase1Phase2Phase6Phase7Phase3Phase5Phase4零售藥店店內(nèi)目標管理零售藥店目標管理-培訓目標幫助連鎖零售藥店店長：

了解現(xiàn)代零售藥店的生意驅(qū)動要素及其對生意的影響

掌握提高各生意驅(qū)動要素表現(xiàn)的基本方法

掌握實施生意計劃的思路零售藥店店內(nèi)目標管理內(nèi)容大綱培訓綜述如何明確核心目標如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標回顧培訓回顧零售藥店店內(nèi)目標管理目標管理概念：目標管理是

——通過激勵，將管理者的目標轉(zhuǎn)化為被管理者的目標的一種技術(shù)。零售藥店店內(nèi)目標管理目標管理的意義為組織成員確定了努力的方向；使未來變得可預期、可預見的；目標產(chǎn)生動力目標催生方法零售藥店店內(nèi)目標管理目標管理五要素要素內(nèi)容藥店店長的目標示例目標是什么？實現(xiàn)目標的中心思想、項目名稱提高銷售額達到什么程度？要達到的質(zhì)、量、狀態(tài)怎么辦？為了完成目標，需要采取的方法、手段什么時候完成？期限、時間表、進度表是否達成了既定目標？對完成成果的評價零售藥店店內(nèi)目標管理培訓綜述：零售藥店經(jīng)營目標管理概念：零售藥店經(jīng)營目標管理是指

——對零售藥店的利潤、銷量、藥店品牌建設(shè)等生意發(fā)展目標的規(guī)劃，以及圍繞實現(xiàn)這些生意目標的各種要素進行策略性思考的過程。零售藥店店內(nèi)目標管理店內(nèi)目標管理－流程明確核心目標尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素計劃與實施回顧評估零售藥店店內(nèi)目標管理我們經(jīng)常面臨的情況老板要求今年的銷售額必須達到XXX萬！第三季度的利潤必須保證有XX萬！本月的OTC業(yè)務必須上升35%！今年A類藥品的銷售額必須占總銷售額的40%！

當你面臨這些“常規(guī)”問題的時候你的反應是什么？你的行動是什么？零售藥店店內(nèi)目標管理如何著手開始你的工作？搞明白公司究竟要什么？公司給出的這些任務究竟要達到什么樣的目的？公司制定這些任務目標的依據(jù)是什么？

公司的標準是什么？什么叫做完成了公司的目標？公司是從哪些方面來進行衡量的呢？量化的標準是什么？

要實現(xiàn)這些目標的過程中都跟哪些要素有關(guān)系？這些要素都是些什么？這些要素都是如何影響整個過程的？量化的指標是什么？

有什么方法與途徑可以讓我們更快地實現(xiàn)目標？結(jié)合我們的目的，哪個方面以及怎么做是最容易實現(xiàn)我們的目標的？零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中：你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中我們主要學習了：目標管理的概念目標管理的五個要素零售藥店目標管理的內(nèi)容高效目標管理的流程的4個步驟

結(jié)合剛才你的感悟，請都記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理內(nèi)容大綱培訓綜述如何明確核心目標如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標回顧培訓回顧零售藥店店內(nèi)目標管理回顧：零售藥店的總體發(fā)展趨勢相比較過去零售渠道銷量只占5%的狀況。OTC零售渠道開放后，現(xiàn)在已擴展為30%

醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革醫(yī)保定點藥店消費者自行診斷用藥比例增加

……零售藥店店內(nèi)目標管理思考與討論請各小組列出社區(qū)藥店、商業(yè)區(qū)藥店、連鎖藥店中OTC零售終端的利潤來源——門店利潤從何而來？

在提高獲利水平的時候我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些？

時間：15分鐘要求：組長帶頭集體討論，選代表上來零售藥店店內(nèi)目標管理店內(nèi)核心目標-利潤零售藥店經(jīng)營關(guān)心的問題銷量毛利庫存利潤零售藥店店內(nèi)目標管理贏得顧客是門店制勝的關(guān)鍵！深入了解顧客需求！根據(jù)顧客的需求來組織產(chǎn)品！根據(jù)顧客的需求來提供服務！根據(jù)顧客的需求來經(jīng)營店面！零售藥店店內(nèi)目標管理店內(nèi)目標管理－明確核心目標明確核心目標尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素計劃與實施回顧評估零售藥店店內(nèi)目標管理思考我希望我們藥店的生意能夠增長、并且能夠持續(xù)，

但如何能做到？我該考慮哪些……？零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理零售藥店店內(nèi)目標管理如何實現(xiàn)更高的銷售量確定正確的目標商品

吸引更多高消費水平的顧客來到藥店

讓顧客買更多的商品

讓顧客來的次數(shù)更多零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標驅(qū)動因素開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理零售藥店店內(nèi)目標管理如何實現(xiàn)更高的有效利率高毛利率的前提是—必須是有效利率

商品價格管理正確的價格標簽設(shè)定合理的價格梯度新商品毛利遞減零售藥店店內(nèi)目標管理高毛利率產(chǎn)品＝有效提高毛利額高毛利率能被實現(xiàn)的前提是：該產(chǎn)品能否迅速地得到消費者的認可、迅速地帶動銷量！產(chǎn)品平均毛利率對比可實現(xiàn)的銷量對比領(lǐng)導品牌產(chǎn)品的染發(fā)品非領(lǐng)導品牌產(chǎn)品的染發(fā)品可實現(xiàn)的毛利對比零售藥店店內(nèi)目標管理某零售藥店皮科藥品現(xiàn)狀進一步來看13％的產(chǎn)品貢獻了81％的銷售份額其余的87％的產(chǎn)品只貢獻了19％的銷售份額！XJP’sproducts13%ofSKUsContribute81%valueshare數(shù)據(jù)來源：某零售調(diào)查公司零售藥店店內(nèi)目標管理我們的藥店銷售表現(xiàn)如何衡量？牌子－X（不知名高毛利率產(chǎn)品）領(lǐng)導品牌JA藥店的銷售份額80％20％市場份額20％80％消費者的購買比例才是唯一的、公正的衡量標準零售藥店店內(nèi)目標管理商品價格管理－正確的價格標簽正確的價格標簽藥品有價格標簽價格標簽不能錯位價格標簽內(nèi)容正確價格正確規(guī)格描述正確避免出現(xiàn)新舊價格標簽混淆促銷期間價格與平常價格零售藥店店內(nèi)目標管理如何實現(xiàn)更高的有效利率－價格梯度價格梯度管理同一品牌產(chǎn)品，大包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價格一定要低于小包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價格同品類不同品牌產(chǎn)品之間，設(shè)定合理的價格梯度領(lǐng)導品牌與非領(lǐng)導品牌之間設(shè)定合理的價格梯度價格梯度的設(shè)定要符合消費者購買習慣只有通過消費者購買產(chǎn)生銷量，毛利率才得以實現(xiàn)為有效利率零售藥店店內(nèi)目標管理如何實現(xiàn)更高的有效利率－新產(chǎn)品毛利遞減概念：“產(chǎn)品有效利率遞減”高流通量的產(chǎn)品的毛利率通常較低，但這是一個隨著市場競爭加劇逐步下降的過程。反視這個流程，新產(chǎn)品在剛推出時毛利率較高。有效利率零售藥店店內(nèi)目標管理如何實現(xiàn)更高的有效利率討論：有效利率對零售藥店的貢獻毛利額對零售藥店的貢獻討論以某染發(fā)產(chǎn)品為例，毛利率4５％，市場份額13％；行業(yè)領(lǐng)導品牌ＸＸＸ，毛利率20％，市場份額48％分析目前市場上高毛利產(chǎn)品現(xiàn)狀零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？

請記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理內(nèi)容大綱培訓綜述如何明確核心目標如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標回顧培訓回顧零售藥店店內(nèi)目標管理店內(nèi)目標管理－流程明確核心目標尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素計劃與實施回顧評估零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動因素零售藥店店內(nèi)目標管理零售藥店的利潤實現(xiàn)模型利潤×有效利率銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動因素零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－如何增加客流量穩(wěn)定老顧客積分卡

吸引新顧客老顧客推薦激勵計劃

請分別列出5種實用方法零售藥店店內(nèi)目標管理維護老顧客的重要性老客戶的貢獻是新客戶的八倍！

新顧客的開發(fā)成本是老客戶的維護成本的八倍??！零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－如何提高顧客忠誠度請思考如何提高顧客的忠誠度？零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－如何提高顧客忠誠度提高零售藥店的現(xiàn)場管理水平會大大提升顧客的滿意度，進而提高顧客的忠誠度！零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－顧客最關(guān)注的是什么最重要的10個因素Rank特征Rating1可信賴，不必擔心假藥962這里的藥質(zhì)量好我可以信賴963店員有禮貌904藥品豐富885店員主動幫我876分類陳列的好容易找到877購物環(huán)境好868在店里感覺自由和放松869便利，靠近我的家/在我路過的地方8410分類清楚標簽明顯使我能夠找到84可靠性和可信賴的質(zhì)量是消費者最關(guān)心的因素。它反映了消費者對藥品安全的關(guān)注。根據(jù)消費者的消費習慣，消費者非常關(guān)注店員的良好行為、以及主動幫助他們零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－手段：全方位現(xiàn)場管理購物環(huán)境的營造顧客接待環(huán)節(jié)藥服咨詢環(huán)節(jié)藥品選擇環(huán)節(jié)藥品包裝環(huán)節(jié)結(jié)帳環(huán)節(jié)顧客投訴處理零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－環(huán)境燈光的影響冷色系的光：（白、藍）冷漠的、寧靜的、專業(yè)的感覺暖色系的光：（黃、紅）溫暖的、熱烈的、親切的感覺強烈的光：提神、緊張的感覺柔和的光：催眠、放松的感覺

音樂的影響輕快的音樂：讓人愉悅、不自覺當中行動的節(jié)奏會加快柔和的音樂：讓人放松，不自覺當中行動的節(jié)奏會放緩強勁的音樂：讓人活躍，熱血澎湃

小提示：服飾的影響員工是否穿著統(tǒng)一的專業(yè)服裝，也會影響顧客對藥店的印象零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－接待藥店店員的角色扮演是為顧客提供專業(yè)的藥服咨詢服務，

而不是簡單的推銷藥品零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－接待我不喜歡，這讓我不舒服店員跟不跟我無所謂比較好，因為他們可以給我提供幫助或建議Base=TotalShoppers68％的消費者被跟隨RealityPerception大約一半的消費者（46％）不喜歡店員跟隨，他們認為這樣讓他們感覺不舒服28％的消費者喜歡店員跟隨，原因在于他們希望店員能夠提供專業(yè)的幫助或建議零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－接待計劃性購買及其行為特征目的性強，有明確的購買計劃，直奔主題，行為直接不容易被外界影響希望更快地找到自己要找的藥品 因此消費者會要求：快、準地得到滿足

沖動性購買及其行為特征目的性不強，往往希望通過“逛”來發(fā)現(xiàn)驚喜隨意性強，受自身個性化喜好的影響很大容易受外界影響，例如陪同者的建議、其他購物者的購買行為 因此消費者希望：有更多的選擇與喜悅的體驗零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥服咨詢藥店店員的角色扮演

是為顧客提供專業(yè)的藥服咨詢服務，

而不是簡單的推銷藥品零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥服咨詢絕大部分購藥顧客的特點：不掌握——病情的輕重！不了解——藥品的功效及適用癥！不熟悉——服、用藥的正確方法！

良好的藥服咨詢服務可以：幫助病人有效實施治療，避免可能的醫(yī)療事故的發(fā)生為藥店建立顧客及會員數(shù)據(jù)庫、跟蹤服務提供機會更重要的是向顧客、病人傳遞了藥店的關(guān)心與尊重

——這是最能感動顧客與患者的！零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥品選擇計劃性購買

`——讓顧客的這些消費，更多地留在這里

沖動性購買

——運用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求

利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷售連帶

——通過數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子”解決方案

提高顧客滿意度，從而提高顧客對零售藥店的忠誠度

——運用“易看、易拿、易買”的陳列原則提供便利

（詳見專業(yè)陳列相關(guān)內(nèi)容）零售藥店店內(nèi)目標管理確保計劃性購買，將有效減少生意損失！無計劃購藥者無品牌計劃購藥者有品牌計劃購藥者所有購藥者有計劃購藥者數(shù)據(jù)來源：某零售調(diào)查機構(gòu)小計合計零售藥店店內(nèi)目標管理案例：計劃性購買－皮膚科藥品計劃購買皮膚藥100%最終購買皮膚藥95%已決定購買何種品牌76%未決定購買何種品牌19%沒有購買皮膚藥5%購買了計劃內(nèi)品牌70%購買了計劃外品牌6%某知名零售藥店2006年顧客購買行為分析報告零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥品包裝清點藥品（商品）在把顧客所買的物品放入包裝袋之前，逐件讓顧客確認數(shù)量有些可以打開包裝的，讓顧客看到數(shù)量沒有缺失讓顧客認明是他/她所要的商品

提醒注意事項藥品作為特殊的商品，提醒顧客服用的注意事項能夠令顧客再次感受到藥店的關(guān)愛（該項服務尤其適用于柜臺銷售）

檢查包裝穩(wěn)固程度對于易碎的包裝更加需要提醒顧客，需要雙手移交

禮貌送別零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－結(jié)帳唱收唱付先生我收您100元，您的消費金額一共是85元……這是找您的15元

咨詢顧客的支付方式請問您是刷卡還是付現(xiàn)金？是醫(yī)?？▎幔磕形覀兊臅T記分卡嗎？

為顧客的沖動性購買提供機會我們這里正在搞回饋顧客活動，根據(jù)您的金額你可以用10元來換購我們這三種價值35元的產(chǎn)品，您看看您更喜歡哪個？

禮貌送別零售藥店店內(nèi)目標管理提高顧客忠誠度－顧客投訴處理階段順序銷售員的態(tài)度、技術(shù)注意點1感謝顧客的投訴對藥店失望的顧客不會有抱怨一2仔細將投訴聽到最后不用“不過”“但是……”等打斷顧客談話3理解顧客的情緒與事件，坦白地道歉冷靜,不受對方情緒影響4詢問、確認現(xiàn)有物品，明確知道抱怨情形冷靜詢問“何時”“何處”“誰”等問題二5思考處理投訴的方法分清楚抱怨的種類，是對商品或?qū)︿N售員6解決方法：站在對方的立場，以不指責顧客的錯誤為原則，努力由衷地理解顧客的投訴由衷、誠實、迅速地處理，難以判斷時，及時請上司處理三7以今后仍請多多指教來做總結(jié)不管是對藥品或是對銷售員都能獲得理解零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？

請記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動因素零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－選擇正確的商品（藥品）產(chǎn)品角色根據(jù)業(yè)態(tài)便利店的藥品柜臺，小包裝藥品或家庭常用必備藥平價藥房，大包裝藥品根據(jù)商圈內(nèi)的目標客戶群需求針對目標顧客的消費需求商圈內(nèi)三口之家為主，選擇兒童用藥、女性保養(yǎng)相關(guān)老年人為主，選擇心腦血管用藥零售藥店店內(nèi)目標管理產(chǎn)品角色從不同的角度看到的產(chǎn)品不同銷量貢獻者利潤貢獻者分銷貢獻者形象貢獻者從零售藥店運營角度看從影響消費者角度看目標產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品季節(jié)性產(chǎn)品便利性產(chǎn)品知名品牌零售藥店店內(nèi)目標管理產(chǎn)品角色－影響消費者的角度目標產(chǎn)品藥店希望通過該類藥品吸引更多的消費者并借此樹立藥店的信譽與形象;常規(guī)產(chǎn)品藥店希望通過銷售該類藥品滿足大多數(shù)消費者的需求；季節(jié)性產(chǎn)品通常在特殊的時機才會出現(xiàn)或才會被零售藥店給予額外重視;便利性產(chǎn)品藥店只是為了盡量方便消費者而經(jīng)營和陳列的商品.零售藥店店內(nèi)目標管理產(chǎn)品角色對廠商與零售商合作的影響提供最多的產(chǎn)品種類及款式提供最重要的產(chǎn)品種類及款式僅在選定時間提供該產(chǎn)品極少的品類及款式目標商品常規(guī)商品季節(jié)商品便利商品零售藥店店內(nèi)目標管理產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度產(chǎn)品角色銷量貢獻者－提高銷量分銷貢獻者－完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形象貢獻者－提升藥店形象利潤貢獻者－增加利潤零售藥店店內(nèi)目標管理產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度達克寧三九皮炎平金鼎足光散銷量及利潤雙重貢獻者銷量及利潤雙重貢獻者銷量及利潤雙重貢獻者達克寧三九皮炎平金鼎足光散派瑞松鈹寶采樂康王洗劑順峰康王足光粉尤卓爾蘭美抒珊瑚癬凈利麗嘉金達克寧新膚螨靈銷量及利潤雙重貢獻者銷量及利潤雙重貢獻者銷量及利潤雙重貢獻者銷量及利潤雙重貢獻者曲咪新乳膏云南創(chuàng)可貼銷量貢獻者利潤平均值銷量平均值零售藥店店內(nèi)目標管理實現(xiàn)更高的銷售量－產(chǎn)品角色請分析我們的某單品是銷量貢獻者還是利潤貢獻者。

它是否還在扮演其他的角色？零售藥店店內(nèi)目標管理產(chǎn)品角色的應用吸引更多高消費水平的顧客來到藥店

讓顧客買更多的商品

讓顧客來的次數(shù)更多零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？

請記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動因素零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－穩(wěn)定的產(chǎn)品供應/庫存管理脫銷斷檔－巨大的銷售黑洞！零售藥店店內(nèi)目標管理庫存管理-購藥者對待缺貨的態(tài)度不出現(xiàn)脫銷斷檔很重要！在面臨缺貨的情況下，大部分的購藥者會選擇轉(zhuǎn)換藥店而不是轉(zhuǎn)換品牌。表明：購藥者對品牌的忠誠度要高于對藥店的忠誠度。有品牌計劃的購物者到其它藥店買需要的藥品

改天再回到原來的藥店購買

%嘗試選擇同等功效的其它品牌的藥品

對待缺貨的態(tài)度所有購物者零售藥店店內(nèi)目標管理庫存管理如何做到不出現(xiàn)脫銷斷檔？

合理的安全庫存合理的庫存結(jié)構(gòu)零售藥店店內(nèi)目標管理庫存管理安全庫存??0123412345678910111213??????????????

危險：容易發(fā)生脫銷斷檔!需要補充安全庫存！?。×闶鬯幍甑陜?nèi)目標管理庫存管理安全庫存的設(shè)置最大安全庫存天數(shù)＝訂貨間隔天數(shù)＋到貨天數(shù)

最小安全庫存天數(shù)＝到貨天數(shù)零售藥店店內(nèi)目標管理庫存管理合理的庫存結(jié)構(gòu)讓各種商品的庫存比例＝各產(chǎn)品銷量的比例！

零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？

請記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動因素零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－優(yōu)化店內(nèi)資源利用有限的店內(nèi)資源，最大程度地影響顧客的購買行為，是零售藥店優(yōu)化店內(nèi)資源的目標！零售藥店店內(nèi)目標管理優(yōu)化店內(nèi)資源激起欲望Desire欲望產(chǎn)生興趣Interest興趣Attention留意Action購買引導購買吸引注意力購買行為陳列目的零售藥店店內(nèi)目標管理優(yōu)化店內(nèi)資源購買決策過程模型確認需求現(xiàn)有的需求被強化，并發(fā)現(xiàn)可以被滿足的機會被發(fā)掘潛在需求信息收集是否容易被收集？是否容易理解？－按照顧客的思路來組織的？是否足夠支持購買決定？方案評價購買決定買后行為這些都是藥店可以通過陳列去影響的……零售藥店店內(nèi)目標管理優(yōu)化店內(nèi)資源－讓顧客買的更多計劃性購買

——讓顧客的這些消費，更多地留在這里

沖動性購買

——運用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求

利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷售連帶

——通過數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子”解決方案

提高顧客滿意度，從而提高顧客對零售藥店的忠誠度

——運用“易看、易拿、易買”的陳列原則提供便利零售藥店店內(nèi)目標管理如何優(yōu)化店內(nèi)資源零售藥店往往需要面對的問題銷量并沒有與

SKU數(shù)同步增長。藥品/商品規(guī)格數(shù)越多越好嗎？12345678910銷量SKU數(shù)維護成本金額零售藥店店內(nèi)目標管理制定分銷組合時的考慮因素不同零售藥店類型零售藥店的購買者類型導致需求上的差異不同產(chǎn)品面向的不同目標顧客群體及其購買習慣同一種產(chǎn)品的不同包裝設(shè)計不同地區(qū)的差異性同一產(chǎn)品在不同區(qū)域之間的差異,同消費成熟水平相關(guān).不同時間的差異性同一產(chǎn)品在不同時間內(nèi)表現(xiàn)的差異,體現(xiàn)消費的季節(jié)性波動.回顧:主要零售藥店業(yè)態(tài)及其特征零售藥店店內(nèi)目標管理案例：購藥者的計劃性購買品類調(diào)研在全部的OTC品類中，皮膚藥是計劃性購買中出現(xiàn)頻率最高的，達到21％，其次是感冒藥以及鎮(zhèn)痛藥皮膚病藥感冒咳嗽祛痰藥解熱鎮(zhèn)痛藥消炎止痛外用藥保健品胃藥眼科用藥維生素和礦物質(zhì)婦科用藥減肥產(chǎn)品*購買－口腔制劑/頭痛藥/痔瘡藥/抗腸蠕蟲藥/口服避孕藥/藥妝產(chǎn)品/抗過敏抗眩暈藥/止瀉藥/鼻炎產(chǎn)品/緩瀉藥/器械/日化產(chǎn)品合計少于3%基數(shù)＝全部有采購計劃的顧客數(shù)各品類的計劃性購買最應該被藥店所重視的必備商品零售藥店店內(nèi)目標管理計劃性購買計劃購買皮膚藥100%最終購買皮膚藥95%已決定購買何種品牌76%未決定購買何種品牌19%沒有購買皮膚藥5%購買了計劃內(nèi)品牌70%購買了計劃外品牌6%零售藥店店內(nèi)目標管理主要品牌=該品類

洗發(fā)水： _______

口香糖： _______

牙膏： _______

速溶咖啡： _______

酸奶： _______

染發(fā)劑： _______

皮科藥品：_______零售藥店店內(nèi)目標管理購買者將利用可視的\形象生動的\易記憶的品牌作為零售藥店里的路標指示;

通常標志性品牌（signpostbrand）可以代表它所屬產(chǎn)品的品類;

如果購買者沒有發(fā)現(xiàn)標志性品牌,他們將很容易錯過相關(guān)的品類，尤其是在非計劃或者是沖動性購買時;主品牌=?零售藥店店內(nèi)目標管理如何運用此信息?確保顧客

能夠看到標志性品牌當在選擇如何來提升店內(nèi)形象的時候,要首先考慮到增加標志性品牌;把大品牌作為品類的廣告牌；即使是小品類也應該有標志性品牌。確保標志性品牌

能夠清晰辨認標志性品牌必須可以代表該品類；標志性品牌應該放在該品類的中心位置（可考慮盲區(qū)旁的位置）標志性品牌必須是可視的\形象生動的\易記憶的更好地促進顧客的沖動性購買零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？

請記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動因素零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－高效的促銷活動高效的促銷活動改變產(chǎn)品在消費者心中的價值，

在短期內(nèi)帶來積極的銷售刺激并為長期的品牌資產(chǎn)貢獻價值．零售藥店店內(nèi)目標管理促銷方案設(shè)計要素促銷主題活動背景促銷目的促銷產(chǎn)品促銷對象促銷時間具體操作方法銷售目標及目標分解項目行動計劃費用估算方案要素零售藥店店內(nèi)目標管理促銷執(zhí)行注意事項優(yōu)惠方式－優(yōu)惠形式是否對目標群體有吸引力－優(yōu)惠力度過大或過小執(zhí)行方式－操作是否相對簡單易于控制－是否需要第三方配合銷量目標－銷量增長的計算條件有哪些？如何推導出銷售額的增長－銷量增長目標能否達到要求費用評估－費用是否在預算范圍內(nèi)－比較銷量增長，活動的投入比如何零售藥店店內(nèi)目標管理促銷活動執(zhí)行管理三項核心內(nèi)容促銷產(chǎn)品管理負責促銷店員管理促銷物料與資源管理零售藥店店內(nèi)目標管理實現(xiàn)更高的銷售量－高效的促銷活動制定年度/季度促銷計劃

促銷執(zhí)行及回顧零售藥店店內(nèi)目標管理制定年度/季度/月度促銷計劃請根據(jù)您門店的實際情況設(shè)計一個月度計劃

注意：

各小組為單位設(shè)計一個月度計劃，并由各小組派代表宣講各組的月度計劃……零售藥店店內(nèi)目標管理制定年度/季度/月度促銷計劃年度/季度/月度促銷主題促銷目的促銷對象促銷產(chǎn)品預期銷量零售藥店店內(nèi)目標管理促銷方案設(shè)計頭腦風暴時間05年5月1日-5月7日地點北京市促銷目的目標對象目標產(chǎn)品預期銷量零售藥店店內(nèi)目標管理練習：促銷方案設(shè)計請學員根據(jù)你店內(nèi)過去已開展或近期計劃開展的一個促銷活動進行方案設(shè)計……零售藥店店內(nèi)目標管理促銷回顧促銷回顧設(shè)定促銷評估要素檢查促銷執(zhí)行情況總結(jié)經(jīng)驗零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？

請記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動因素零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－價格的穩(wěn)定性商品價格管理常見價格策略準確的價格標簽零售藥店店內(nèi)目標管理常見價格策略高低價策略

——部分商品高、部分商品低的定價方法。

折扣策略

——天天平價，折扣店常采用的定價方法。

非透明高價策略

——在市場信息不足時，采取的高定價獲利方法。零售藥店店內(nèi)目標管理高效的定價的標準最多數(shù)的顧客覺得不高也不低（可接受的范圍內(nèi)）高了－肯定不買！低了－也不會多買！太低了－會懷疑質(zhì)量，不敢買！

在這個范圍內(nèi)的的定價對零售藥店是最有利的！

需要有科學的調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)零售藥店店內(nèi)目標管理高效的定價的關(guān)注點該商品的價格彈性！

而且請大家注意我們經(jīng)營的是藥品！

藥品的價格彈性是非常低的！零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？

請記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理利潤×有效利率零售藥店的利潤實現(xiàn)模型銷量更大客流量更高購買金額更高購買頻率××核心目標支持目標開發(fā)新顧客穩(wěn)定老顧客正確的商品商品供應穩(wěn)定顧客忠誠度高效促銷活動價格的穩(wěn)定性保持優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)化店面資源庫存周轉(zhuǎn)合理驅(qū)動因素零售藥店店內(nèi)目標管理關(guān)鍵驅(qū)動要素－保持優(yōu)質(zhì)服務提供優(yōu)質(zhì)服務對零售藥店至關(guān)重要，不僅可以提高顧客的滿意度，還與零售藥店的銷售額息息相關(guān)。作為店長，結(jié)合門店具體情況，通過哪些具體措施可以保持優(yōu)質(zhì)服務呢？

可結(jié)合“提高顧客忠誠度”部分來思考（內(nèi)容詳見全方位現(xiàn)場管理）零售藥店店內(nèi)目標管理本章節(jié)小結(jié)在本章節(jié)當中你學到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？

請記下來。零售藥店店內(nèi)目標管理內(nèi)容大綱培訓綜述如何明確核心目標如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標回顧培訓回顧零售藥店店內(nèi)目標管理店內(nèi)目標管理－明確核心目標明確核心目標尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素計劃與實施回顧評估零售藥店店內(nèi)目標管理如何制定實施計劃任務目標的拆解（銷量、利潤、服務）

人員安排

過程監(jiān)控與調(diào)整零售藥店店內(nèi)目標管理如何制定實施計劃－目標拆解目標銷量利潤服務零售藥店店內(nèi)目標管理目標拆解－拆解的維度與方法銷量與利潤哪個產(chǎn)品什么水平什么時間投入的額度是多少

服務哪個項目/流程什么標準什么時間投入的額度是多少目標銷量利潤服務零售藥店店內(nèi)目標管理目標拆解要素內(nèi)容藥店店長的目標示例目標是什么？實現(xiàn)目標的中心思想、項目名稱提高銷售額達到什么程度？要達到的質(zhì)、量、狀態(tài)怎么辦？為了完成目標，需要采取的方法、手段什么時候完成？期限、時間表、進度表是否達成了既定目標？對完成成果的評價零售藥店店內(nèi)目標管理練習－進行你的零售藥店的目標拆解請根據(jù)上面的方法來對你的零售藥店的目標進行拆解零售藥店店內(nèi)目標管理如何制定實施計劃-人員安排

控制計劃領(lǐng)導組織確定你所想達成的目標,并明確要具體做什么,由誰去做,時間,地點和方法.調(diào)度各種人力和物力資源，把計劃付諸實踐對比原來計劃和目標，確保任務完成，并合乎標準；如有問題，采取措施更正。通過指導，激勵，溝通和影響力，使相關(guān)人員明白和執(zhí)行任務零售藥店店內(nèi)目標管理店長的角色規(guī)劃團隊運作與配合配合保證恰當?shù)剡\用所有的資源指導人員去完成任務確保獲得想要的結(jié)果和績效目標

控制計劃領(lǐng)導組織零售藥店店內(nèi)目標管理店長的角色挑戰(zhàn)績效鼓勵突破建立團隊精神帶領(lǐng)改變不斷提升自己和隊員...

控制計劃領(lǐng)導組織零售藥店店內(nèi)目標管理人員安排-什么是下達任務下達任務是指給下屬一定的權(quán)利去做一件原來是你負責的事情

但你仍然對事情的結(jié)果負責！零售藥店店內(nèi)目標管理人員安排-下達任務的考慮下達任務需要考慮的：下達什么樣的任務可以下達給誰他是否具備完成任務的能力零售藥店店內(nèi)目標管理任務分析表需要授權(quán)的任務: __________________________________1.期望的結(jié)果(請詳細說明)?_________________________________2.完成這個任務需要多長時間?_______________________________3.該員工能單獨完成任務么?是__否__如”否”,請回答以下問題:4.這個任務有多困難？__不是非常困難__有點困難__非常困難5.完成這個任務需要什么技能/知識?

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