個(gè)人理財(cái)?shù)谑逭?理財(cái)程序

五章理財(cái)程序?qū)W習(xí)目標(biāo)：2.學(xué)習(xí)如何拓展客戶關(guān)系3.學(xué)習(xí)如何分析目標(biāo)客戶市場4.學(xué)習(xí)如何收集客戶資料5.學(xué)習(xí)如何擬定理財(cái)報(bào)告6.了解如何協(xié)助客戶執(zhí)行理財(cái)方案7.具體的理財(cái)案例2021/6/271理財(cái)方案理財(cái)就是根據(jù)客戶的現(xiàn)有資產(chǎn)擁有、未來收支狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，按照科學(xué)的方法重新配置資產(chǎn)、運(yùn)用財(cái)富，從而更好的管理財(cái)富、實(shí)現(xiàn)理財(cái)和生活目標(biāo)。理財(cái)核心的理念是對(duì)資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行動(dòng)態(tài)的匹配。理財(cái)師理財(cái)?shù)慕Y(jié)果就是向客戶提供所需要的理財(cái)方案理財(cái)方案，是指理財(cái)師針對(duì)個(gè)人在人生發(fā)展的不同時(shí)期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，制訂個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的具體方案，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想。在整個(gè)理財(cái)方案的制訂中，不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全和保障。2021/6/272理財(cái)過程包括六個(gè)步驟⑴理財(cái)師與客戶建立聯(lián)系；⑵收集客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，明確客戶的理財(cái)需求和目標(biāo)；⑶分析、評(píng)估客戶的資信和財(cái)務(wù)狀況；⑷整合理財(cái)策略并向客戶提出全面的理財(cái)計(jì)劃或方案⑸執(zhí)行個(gè)人理財(cái)計(jì)劃或方案；⑹監(jiān)控個(gè)人理財(cái)計(jì)劃或方案的執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際情形加以調(diào)整。六個(gè)步驟構(gòu)成的理財(cái)程序稱為理財(cái)執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程2021/6/2732021/6/2742021/6/275理財(cái)過程的具體步驟

第一步：明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況第二步：理清自己的理財(cái)目標(biāo)第三步：甄選理財(cái)方法第四步：清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好第五步：制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃第六步：再次評(píng)估和修正理財(cái)規(guī)劃2021/6/276理財(cái)師與客戶的信任關(guān)系客戶是理財(cái)師的衣食父母，相互間的信任是開展工作的基石。我國傳統(tǒng)素有“財(cái)不露白”的習(xí)俗，理財(cái)師為客戶服務(wù)乃至理財(cái)服務(wù)市場開拓的最大關(guān)鍵和癥結(jié)所在，就是取得雙方間的信任。能否確立雙方的互信關(guān)系，將關(guān)系到理財(cái)過程中資料數(shù)據(jù)的收集、理財(cái)落實(shí)、執(zhí)行及反饋等一系列工作。涉及到雙方關(guān)系的長久維持與發(fā)展。2021/6/277

理財(cái)師需要了解客戶信息

事實(shí)性信息和判斷性信息。前者通常是指某些關(guān)于客戶的事實(shí)描述，如客戶工資收入、擁有財(cái)富、年齡等；后者主要指帶有主觀性無法用數(shù)字表示的信息，包括客戶性格特征、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、未來工作前景等。并由以上兩類信息得出推論性信息。

2021/6/278理財(cái)師面對(duì)客戶需要詢問話題●是否真正細(xì)致了解客戶的真實(shí)需求；●自己提供的理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)能否滿足客戶的需求，必要時(shí)能否調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的特殊要求；●提供金融產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量能否為客戶接受，質(zhì)量能否像承諾的那樣好；●是否對(duì)客戶的疑問和擔(dān)心做出相應(yīng)反應(yīng)，能否直截了當(dāng)?shù)貛椭麄兘鉀Q這些疑問和擔(dān)心；●根據(jù)所提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，服務(wù)價(jià)格是否合理，在理財(cái)市場中是否具有競爭力；●是否盡到了相關(guān)義務(wù)和責(zé)任，能否按時(shí)編制好客戶需要的財(cái)務(wù)報(bào)告及其他資料；●是否迅速并令人滿意地解決好客戶的投訴和存在問題；●雙方擬訂合同中提出條款和條件是否合理，令雙方滿意。2021/6/279理財(cái)師與客戶的溝通理財(cái)師應(yīng)該向客戶說明的信息，主要有以下幾個(gè)方面：①理財(cái)師的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資格；②個(gè)人理財(cái)方案制作的費(fèi)用和計(jì)算；③個(gè)人理財(cái)過程和實(shí)施所涉及的其他人員——理財(cái)師的工作團(tuán)隊(duì)；④個(gè)人理財(cái)?shù)暮罄m(xù)服務(wù)及評(píng)估。理財(cái)師有義務(wù)向客戶解釋有關(guān)的知識(shí)背景，幫助其了解個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔煤惋L(fēng)險(xiǎn)，避免理財(cái)方案中可能出現(xiàn)某些不切實(shí)際的期望和目標(biāo)。(1)理財(cái)師向客戶解釋自己在整個(gè)理財(cái)活動(dòng)中的角色和作用(2)理財(cái)師向客戶解釋個(gè)人理財(cái)?shù)恼麄€(gè)流程；(3)理財(cái)師根據(jù)客戶的需要解釋其他相關(guān)事項(xiàng)。除了以上信息，理財(cái)師還應(yīng)該根據(jù)客戶的需要解釋一些其他事項(xiàng)。如客戶通常并不熟悉理財(cái)師的職業(yè)或還一無所知，一般都存在不少疑問，這就需要理財(cái)師能給予耐心解答2021/6/2710理財(cái)師需要收集的宏觀經(jīng)濟(jì)信息(1)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況：經(jīng)濟(jì)周期、景氣循環(huán)、物價(jià)指數(shù)及通貨膨脹、就業(yè)狀況等；(2)宏觀經(jīng)濟(jì)政策：國家貨幣政策、財(cái)政政策及其變化趨勢等；(3)金融市場：貨幣市場及其發(fā)展、資本市場及其發(fā)展、保險(xiǎn)市場；(4)個(gè)人稅收制度：法律、法規(guī)、政策及其變化趨勢(5)社會(huì)保障制度：國家基本養(yǎng)老金制度及其發(fā)展趨勢、企業(yè)年金制度及發(fā)展趨勢等；(6)國家教育、住房、醫(yī)療等影響個(gè)人/家庭財(cái)務(wù)安排的制度及其改革方向。2021/6/2711客戶的個(gè)人信息及影響客戶的個(gè)人信息分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息：財(cái)務(wù)信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢等，是理財(cái)師制訂個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目標(biāo)和期望是否合理及完成理財(cái)?shù)目赡苄裕环秦?cái)務(wù)信息則是指包括客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等其他相關(guān)信息，以幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶，對(duì)個(gè)人理財(cái)方案的選擇和制訂有直接影響。如客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型，且有著極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，理財(cái)師要幫他制訂激進(jìn)的投資計(jì)劃；如客戶屬于保守型，要求投資風(fēng)險(xiǎn)盡量減弱，應(yīng)幫助他制訂穩(wěn)健的投資計(jì)劃。如客戶收入與財(cái)富狀況頗佳，且有著積極開拓的理財(cái)需求，如客戶收入低，財(cái)富少，理財(cái)欲望不很強(qiáng)烈，且又對(duì)理財(cái)師有著較大的戒備，理財(cái)師的服務(wù)工作顯然大相徑庭。2021/6/2712數(shù)據(jù)調(diào)查表設(shè)計(jì)遵循原則(1)調(diào)查表?xiàng)l理清晰、語言簡潔易懂，節(jié)約客戶填表時(shí)間，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度；(2)根據(jù)需要設(shè)計(jì)調(diào)查表內(nèi)容，邏輯性，同類信息歸入同欄目(3)調(diào)查表的問題設(shè)計(jì)應(yīng)該對(duì)個(gè)人理財(cái)十分有用，不出現(xiàn)可有可無的問題，不應(yīng)讓客戶感覺在套取客戶的私人信息；(4)調(diào)查表設(shè)計(jì)注意格式和版面的合理性，頁面應(yīng)留有較大邊距，使用通用大小的字體，方便客戶辨認(rèn)和填寫；(5)針對(duì)特定客戶的項(xiàng)目要在調(diào)查表中專門指出，專業(yè)術(shù)語或內(nèi)容應(yīng)有專門解釋并填寫示范；(6)調(diào)查表對(duì)客戶表示感謝，無論客戶是否需要寄回調(diào)查表，都必須附上理財(cái)師本人和所在公司的地址和聯(lián)系方式。在搜集、保存客戶數(shù)據(jù)的過程中，理財(cái)師配合相應(yīng)理財(cái)軟件，便于客戶財(cái)務(wù)狀況分析。2021/6/2713個(gè)人及家人信息一覽表2021/6/2714客戶的財(cái)務(wù)價(jià)值觀2021/6/2715相關(guān)理財(cái)宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2021/6/2716理財(cái)記錄體系有序的理財(cái)記錄體系，將對(duì)客戶的以下理財(cái)活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)：●處理日常商業(yè)活動(dòng)，包括及時(shí)支付賬單；●規(guī)劃并衡量理財(cái)進(jìn)程；●完成所需要的納稅報(bào)告；●幫助客戶進(jìn)行有效的投資決策；●決定當(dāng)前及未來購買物品所需要的資源。2021/6/2717客戶理財(cái)記錄2021/6/27182021/6/2719書面理財(cái)方案的好處1．建立一種良好機(jī)制，促使理財(cái)師將財(cái)務(wù)策劃工作的所有重要方面考慮周全，避免遺漏，確保理財(cái)工作一致性與合理性；2．為理財(cái)工作中用到的各種資料建立完整的參考索引，方便理財(cái)師將來的復(fù)核等；3．理財(cái)師只簡單迎合客戶需要提出理財(cái)忠告或簡單做出評(píng)判。一是未經(jīng)認(rèn)真考慮，評(píng)判辦法不完全確切，二是客戶會(huì)擺脫理財(cái)師進(jìn)一步服務(wù)，從而免于付費(fèi)，理財(cái)師收入受到影響；4．采用標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的書面形式，可提高財(cái)務(wù)策劃工作的效率，確保規(guī)劃師工作符合專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；5．采用書面形式有利于維護(hù)客戶利益，確?？蛻魧?duì)該方案的了解及為理財(cái)師提供法律保護(hù)；6．提供一種向客戶傳遞財(cái)務(wù)策劃建議的恰當(dāng)媒介，客戶可以借此有充足的時(shí)間對(duì)所提出的理財(cái)方案做出慎重思考。2021/6/2720理財(cái)方案的基本要素1.理財(cái)方案摘要2.對(duì)客戶當(dāng)前狀況和財(cái)務(wù)目標(biāo)的陳述3.理財(cái)假設(shè)4.理財(cái)策略5.理財(cái)具體建議6.理財(cái)預(yù)測7.各項(xiàng)費(fèi)用及傭金8.理財(cái)建議總結(jié)9.執(zhí)行理財(cái)方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng)10.執(zhí)行理財(cái)方案的授權(quán)11.附加信息披露12.免責(zé)聲明2021/6/2721

形成理財(cái)方案

(一)確保已掌握所有相關(guān)信息(二)整合理財(cái)策略并提出理財(cái)方案(三)制訂理財(cái)方案2021/6/2722

理財(cái)方案制作注意事項(xiàng)：

(1)抓住問題的關(guān)鍵癥結(jié)所在，突出重點(diǎn)，同時(shí)考慮全面；(2)對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況審慎地加以分析，提出存在問題，對(duì)客戶提出的目標(biāo)檢查合理性如何；(3)數(shù)據(jù)計(jì)算，對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的描述和未來規(guī)劃的狀況等，要有相應(yīng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和計(jì)算數(shù)據(jù)說話，但不必過于精確；(4)涉及面盡量廣一些，不單單追求經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)個(gè)人責(zé)任、家庭倫理、社會(huì)道德、國家法律等，都需要給予相當(dāng)注重(5)規(guī)范，文本要素齊全，內(nèi)容規(guī)范，像一份理財(cái)師精心制作的方案；(6)合情入理，同現(xiàn)實(shí)生活的狀況盡量能吻合一致，不至于出現(xiàn)較大偏差；(7)設(shè)想全面，對(duì)該案例中應(yīng)當(dāng)包括的事項(xiàng)，盡量從生命周期階段全過程的角度，做出多方面估量。2021/6/2723執(zhí)行并監(jiān)控理財(cái)方案實(shí)施1.理財(cái)方案執(zhí)行的要求2.保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全(1)客戶是否已參與充分的保險(xiǎn)(包括人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)保險(xiǎn)等)；(2)客戶是否有必要簽署一份長期的或常規(guī)的律師委托書；(3)客戶是否已訂立有合法有效的契約；(4)客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況是否正常，客戶的收支狀況是否平衡(5)客戶是否有緊急情況下的現(xiàn)金儲(chǔ)備；(6)客戶是否還有大量增加新的收入的潛力。3.利用理財(cái)建議實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)2021/6/2724執(zhí)行理財(cái)方案一、執(zhí)行理財(cái)方案應(yīng)遵循原則（準(zhǔn)確、有效、及時(shí)）二、方案