華盈恒信金德精密經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊

華盈恒信金德精密經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊

第一章管理篇（上、生、T）

第一節(jié)營業(yè)部經(jīng)理的職責

一、管理的程序

二、營業(yè)部經(jīng)理的職責

三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能

四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者

五、卓著領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎

七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念

八、壽險行銷人員追求成功的信念

九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)進展

第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略

一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)

二、經(jīng)營計劃的程序

三、如何設(shè)定目標

四、為高留存率而經(jīng)營

第二章增員（上、生、工）

第一節(jié)增員概述

一、增員的意義

二、增員的理由

三、應(yīng)具備的正確增員觀念

四、增員失敗的原因

五、業(yè)務(wù)員脫落的原因

第二節(jié)增員方法與技巧

一、擬定一套屬于自J的增員哲學

二、確認出你想要找的業(yè)務(wù)員類型

三、有一套尋找理想增員對象的步驟

四、設(shè)定好明確可行的增員目標

五、增員過程

第三節(jié)理想增員來源

一、理想增員來源的特征

二、增員對象的來源

三、理想增員對象的目標

四、增員對象的條件、特征

五、增員對象類型

六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單）

七、理想增員來源的特征

第四節(jié)推薦人增員法

一、推薦人增員信函（推薦人——客戶）

二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶）

三、要求推薦的增員說明

第五節(jié)電話約訪

一、電話約訪話術(shù)范例

二、與增員對象進行初次電話接觸

第六節(jié)初次面談

一、初次面談的目的

二、初次面談成功的要素

三、初次面談步驟注意事項

四、初次面談話術(shù)范圍

五、初次面談增員開門話術(shù)（增員點）

六、可造成增員對象對現(xiàn)狀不安的情況

七、造成增員對象對現(xiàn)狀不安或者可能會造成不安的狀況

八、初次面談話術(shù)范例

第七節(jié)增員過程中的不明白處理

第八節(jié)增員話術(shù)

一、誘人的增員話術(shù)

二、增員促成話術(shù)

第三章選才篇

一、選擇的原則及重要條件

二、選擇流程

三、各類選擇面談的原則

四、選擇原則

第四章：訓(xùn)練的規(guī)劃流程

一、為何診斷訓(xùn)練需求

二、實施訓(xùn)練前的準備工作

三、P—E—S—0—S定則

四、一個完整的訓(xùn)練程度

給予與同意反饋的要領(lǐng)

第一章：管理篇（上）

營業(yè)部經(jīng)理的角色

管理的程序

營業(yè)部經(jīng)理的職責

假如你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！不論你是新上任的或者是有經(jīng)驗的

單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學員手冊”能夠做為你在經(jīng)營單位時的重要參考資料與備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最要緊

的職責就姑要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你—身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必

定會發(fā)現(xiàn)，你的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。

營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師?樣的專業(yè)人員，而是?個集各類任務(wù)于-

身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。假

如每一個步蛛都執(zhí)行得很好，最后的成果必定令人滿意。改進每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位

銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標。

在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就能夠說是操縱在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁棾删偷臅r

候，通過你自己的努力或者許就能夠順利達成心愿，你的成就大半也受到個人的目標叮抱負的激勵。

然而，如今情況已經(jīng)改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負而定。

為了滿足你自己的需要，務(wù)必先領(lǐng)導(dǎo)同時幫助這些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機會。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)

人，你務(wù)必不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包含個人與團隊的需要、愿望與抱負

為主。你還發(fā)覺，你務(wù)必關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標。

這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實際行動的人，一

位熟練地運用管理技巧、知識與能力于自己單位的口常例行職務(wù)的人。當你還是一名業(yè)務(wù)員的時候，你對這些經(jīng)理

職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就務(wù)必變得非常真實、明確。

事實上，過去身為一名成功業(yè)務(wù)主任的種種經(jīng)驗，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個層面。換句話說，假

如你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務(wù)主任，你一定能夠做好營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)人的工作。

既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。假如想要在有限的時間與精力范圍內(nèi)，使其受無遺漏

又有效地執(zhí)行，就務(wù)必將職賁加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經(jīng)營。

身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標，除了要熟悉管理的程序與善盡經(jīng)理的職責

外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力與條件與熟悉卓著領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)叮信念等。因此，我們將在后面針對這些方

面做一些概念性的描述。

一、管理的程序

"有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以連續(xù)單位的生存與進展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要貢

任，良好的管理便是完成這兩項責任的首要工作。因此，想要成為?個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就務(wù)必先熟悉管理程序,

并將之運用在日常的經(jīng)營上。

所謂“管理的程序”，即包含了規(guī)劃、用人、指導(dǎo)與操縱五個項目，我們能夠用卜.表簡單地表示出來。

規(guī)劃用人指導(dǎo)控制

規(guī)劃

組織

拒絕標準

過

過

的

的

與選

程

程

擇的

觀念

訓(xùn)球需求雇員土任的

訓(xùn)練目標

衡量

增

搔述展業(yè)員市場分析訓(xùn)練方法

、

工作內(nèi)容選

擇

雇員的訓(xùn)練的應(yīng)用雇員由任鈕

工作

評估

建立工作訓(xùn)縹雌制

要求標準人力目標

領(lǐng)

導(dǎo)雇員率經(jīng)理

哥

達成后標融法寫下工作來順勵修正后的行動

,,隧的內(nèi)容選擇方法

評估胴饋

蟠靖府主任的

實際的

表現(xiàn)與預(yù)定選擇控制

二、營業(yè)部經(jīng)理的職責

1.經(jīng)營計劃的擬定

?擬定短、中、長期業(yè)務(wù)進展計劃以達成公司預(yù)定成長的目標

?提出具體可行的業(yè)務(wù)推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標

?建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學

?確立人力進展計劃

?定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行

?報表及活動量管理，各類經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計劃

2.目標管理與操縱

?全面記錄業(yè)務(wù)上的保費收入數(shù)字、人力進展、活動率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營指標數(shù)據(jù)

?掌握達成目標的時間

?評估業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當必要的指導(dǎo)

?續(xù)保率及費用率有效操縱

?建立及扮演單位成功領(lǐng)導(dǎo)者的形象

3.建立業(yè)務(wù)組織體系

?增員由內(nèi)而外，由近而遠

?為資深業(yè)務(wù)員及各組組長擬定估計達成的增員目標，并安排具體增員活動方案

?制定業(yè)務(wù)人員的選擇、評估的程序及標準并確實執(zhí)行

?建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷

?全面訂出新進業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及公司對其要求的工作績效標準

?塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務(wù)士氣良好的工作環(huán)境

?提供必要的設(shè)備及供應(yīng)必要的用品

4.建立有效的訓(xùn)練系統(tǒng)

?配合總公司、分公司（辦事處）、督導(dǎo)區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓(xùn)練計劃與活動

?建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓(xùn)模式、系統(tǒng)及制度

?確立業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計劃的目標及基本必備知識、技巧及能力

?記錄業(yè)務(wù)人員成長的評估

?研窕且運用“營業(yè)部經(jīng)營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長

5.激勵與輔導(dǎo)

?以市場陪同展業(yè)來輔導(dǎo)

?對新人審查其每日的業(yè)務(wù)活動、拜訪量及工作日志

?對擁有一年以上推銷經(jīng)驗的資深業(yè)務(wù)員（含組長），每周審視其業(yè)務(wù)活動一次

?適時的發(fā)掘各項問題并研擬各類可行的解決方案

?適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務(wù)活動

?參與各項公司會議及組織單位內(nèi)部各項業(yè)務(wù)會議活動及議程的進行

?確知舉辦會議，研討（修）會及訓(xùn)練的目的及用意

?參加公司指定的會議

?由工作態(tài)度中熟悉業(yè)務(wù)人員對競賽活動的反應(yīng)與看法

?對業(yè)務(wù)人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰

6.市場的開發(fā)與評估

?分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略

?營業(yè)部的地理位置

?人口及消費能力分析

?行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討

?確立單位目標市場

?目標市場的開拓、規(guī)劃方案與訓(xùn)練業(yè)務(wù)同仁有能力開發(fā)

?熟悉其他同業(yè)的新商品及行銷服務(wù)方式

?熟悉其他行業(yè)的狀況

?加強核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作

7.對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立

?與公司內(nèi)通常管理層建立良好的關(guān)系

?提供市場情報及資料，以供公司長期或者短期計劃、決策之用

?協(xié)助建立業(yè)務(wù)同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通

?總公司（分公司）政令的宣導(dǎo)與目標的貫徹

?隨時充實H己，在適當?shù)臅h中代表公司

?提升自身的書信及表達能力與技巧

?安排保戶服務(wù)或者活動月

?當公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達到全體業(yè)務(wù)同仁

?建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念

8.行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃

?各項匯報活動的決策、擬定

?單位同仁差勤管理

?其他行政事務(wù)的規(guī)范。監(jiān)督

?職場的布置及器具設(shè)備的充分運用

?良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理

?新契約保件各項事實的管理

?業(yè)務(wù)員的報聘審核、晉升考核

9.推銷保單，開拓新市場

?主顧開拓（收集名單，保證100準主顧）

?拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日6訪）

?每H填寫工作H志、計劃與保護卡

第一章：管理篇（中）

三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能

營業(yè)部經(jīng)理關(guān)于單位的重要性，是不容忽視的。我們能夠確信的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確

與否關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，因此，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。

既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，

正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象與支持他成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

1.正直

經(jīng)理人本身具備誠實與壽險職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對自己日常工作行為負責，與在業(yè)務(wù)同仁的確信

與認同下建立起自身的威望與信譽。

2.承受壓力

在同意來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所給予的各類挑戰(zhàn)目標而存有壓力的情況下，能夠自我承擔、操縱并有效地

激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標的能力。包含在不利于運作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱

忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。

3.進展人際關(guān)系的技巧

明確體察與關(guān)心業(yè)務(wù)同仁的各項需求，并適時地參與協(xié)助的能力。包含對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織

進展的問題與同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關(guān)懷且親自參與。

4.時間管理與授權(quán)

針對單位同仁不一致的進展階段，適當?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配自己的時間與業(yè)務(wù)活動能力。

5.輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力

針對單位同仁的銷售及組織進展的優(yōu)、弱點，適時地運用本身的知識、技巧與能力，與規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步

驟與實務(wù)經(jīng)驗的傳遞，來建立培養(yǎng)單位同仁銷售技巧與組織進展的能力。包含積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險是?項最有價

值的商品”這種堅實的信念給同仁的能力。

6.銷售技巧

銷售保險商品的技巧及能力。包含具備平保公司商品的知識與這些商品所能滿足準主顧需求的購買點，并確認

所能開發(fā)潛在市場的能力。

7.尋求與接納協(xié)助的意愿

認清自己經(jīng)營進展過程中有什么方面需要獲得協(xié)助與支援，并積極尋求他人協(xié)助，包含聆聽他人的意見，同意

其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度與意愿。

8.業(yè)務(wù)管理的能力

全心全意投入組織進展運作達成計劃目標的能力。包含組織中的H常業(yè)務(wù)管理，績效分析與明確下達決策解決

問題的能力。

9.解決問題的技巧

在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運用檢時會議經(jīng)營指標分析，腦力激蕩

等各類解決問題方法的能力。

10.口頭溝通的技巧

以正式與非正式的方法清晰地表達經(jīng)理個人的觀點，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地

表達各類技術(shù)性觀念的能力。

11.堅強的毅力

擁有R保持過人的精力，盡管有的時候是例行性的工作，也能有計劃而持續(xù)地達成這些重要工作任務(wù)的能力。

包含達成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責任在內(nèi)。

12.規(guī)劃與執(zhí)行的技巧

以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標，提出達成這些目標的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估與重

新修正來執(zhí)行單位各項年度計劃的能力。

13.對組織的忠誠度

建立與保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人進展與公司經(jīng)營目標一致性的能力。這包含了為公司組

織建立高度的凝聚力，與完全執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章的意愿。

14.環(huán)境的習慣力

時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織進展的能力，包含與不一致團

體相處的即時習慣力，并接納當時的環(huán)境變化狀況。

四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者

不論你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或者領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對能夠從后天的養(yǎng)成教育中學習到如何成一位出色的領(lǐng)

導(dǎo)者"。

單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的要緊目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的

專業(yè)素養(yǎng)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。

“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不一致的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標邁進。換句話說，

就是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。盡管通常認為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是

領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學習得到的。

?高瞻遠矚、確立目標

現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們都有其所學，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營務(wù)必具有高瞻遠矚的領(lǐng)導(dǎo)能力，建立起營業(yè)部的哲學,

好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，繼而凝聚群體智慈，形成單位組織的力量。千萬不要小看部屬，在他們的工作目

標中，也是有他們的長遠眼光，希里能看到未來，?位亳無目標、三心二意的土管絕對不是他們樂意見到的。

?信任部屬、充分授權(quán)

部經(jīng)理與組長、部屬的關(guān)系應(yīng)該是建立在互信的基礎(chǔ)上，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者不必要是事事躬親，而是確信并熟

悉部屬的工作意愿與所能勝任的能力所在，將情況的賁任逐級委任授權(quán)。

?沉著冷靜、承擔責任

一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機為工作卜達最有

效的決策。

特別是面對危機的時候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對問題、解決問題。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔

風險的勇氣，以負責的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負貢，讓部屬自身感受在

完成任務(wù)時的成就感，或者是讓他們從錯誤中學習。因此說，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔風險的勇氣與決

心，而且要以一顆包容的心面對部屬。

自我充實、廣納意見

為習慣各類狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實自我、廣納意見是必要

且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的

信任與追隨：相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者務(wù)必能容納外界不一致的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免

產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實力與績效。

?簡化問題、從根拔起

當情況愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的推斷，往往也因此喪失了大好機會。因此，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該扮演的角色

是對復(fù)雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且

可行的方案，將問題的根源完全地清除掉。

?尋求平衡、圓融人生

人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或者許是人生的重點，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍

有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。

如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。由于沒有一個安洋與諧的家庭，就沒有無憂的后盾,

沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。

五、卓著領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各類層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各類物質(zhì)，具備愈多，你

符愈接近一位成功的行銷主管。

1.創(chuàng)意：能制造性地組織及整合各類不一致的資料

2.容忍：能忍耐不明朗化的狀況，能包容不一致的態(tài)度及意見

3.智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實際執(zhí)行

4.正直：具備誠實與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí)

5.成就：追求業(yè)務(wù)組織的成功，而不只是個人的榮耀

6.敏感：能敏銳的察知及預(yù)期他人會有如何的感受

7.參與：視個人為組織的一位積極參與的成員

8.精力：永遠保有高度的活動力

9.權(quán)威：以才學能力建立威望，影響他人

10.互助：能適當?shù)膸椭鷦e人與同意別人的幫助

11.信心：尋求方法、解決問題，保持樂觀自信，相信問題必能解決

12.計劃：事事規(guī)劃、循序漸進

13.積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒

14.活動力：對組織內(nèi)部的問題與需耍，相當重視及注意

15.成熟度：深思遠慮，穩(wěn)健沉著

16.習慣力：不管H么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然

17.洞察力：能清晰地看出自己業(yè)務(wù)的進展與組織進展的方向

18.推斷力：明白什么時候該采取行動

19.幽默感：能自然地松馳緊張，而不可能太嚴肅

20.達能力：能言善道，給人一個好印象

六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎

杰出的業(yè)務(wù)員不一定能成為杰出的業(yè)務(wù)主管，請認真思考下列幾點：

1.業(yè)務(wù)員務(wù)必懂得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績；而業(yè)務(wù)主管則務(wù)必避免對部屬施加繁重的壓力。

2.業(yè)務(wù)員不必很有耐性，業(yè)務(wù)主管則務(wù)必有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐步進展成熟。

3.業(yè)務(wù)員需要別人確信，贊美他們的成果；而業(yè)務(wù)主管卻務(wù)必學會確信別人，同時退居幕后，不攬功。

4.業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單：而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及

人才培養(yǎng)。

5.業(yè)務(wù)員務(wù)必自恃甚高：而業(yè)務(wù)主管則務(wù)必要懂得運用團隊力量，依靠他人達成目標。

6.業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動者：而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個過程，務(wù)必仰賴他人做事。

7.業(yè)務(wù)員務(wù)必熟悉自己優(yōu)缺點，同時研究如何才能把工作做好：而業(yè)務(wù)主管則務(wù)必懂得熟悉屬員，不斷地發(fā)掘

部屬的潛能，同時同意屬員完全不?致的做事方式。

8.業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠

誠度。

9.業(yè)務(wù)員務(wù)必鍥而不舍。他們認為，只要投資足夠的時間與心力，準主顧就愿意簽投保單：而業(yè)務(wù)主管則務(wù)必

學會馬上減少缺失。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就務(wù)必放棄

七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念

1.我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。

2.我必誠實與全力運用我的智慧與才能宣傳人壽保險的功能。

3.我必保持寬闊的胸懷及樂觀枳極的思想。

4.我必坦誠自我承認缺點，然后盡力彌補及不斷加強求知。

5.我深信我要爭取更多人的友誼，我務(wù)必先誠懇的付出我的友誼。

6.我必盡力地避免做到琉忽他人的意見或者觀點。

7.我必注意多聽少講。

8.我深信培養(yǎng)眾多成功的業(yè)務(wù)員是我最重要的職責。

9.我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗與能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及

成功的機會。

10.不怪罪他人，由于作為一個領(lǐng)導(dǎo)人，仰:罪他人是躲避貢任的表現(xiàn).

11.我絕不吝尚我的駐美之詞，當部屬應(yīng)該得到贊美的時候。

12.我絕不把自己當成最重要，由于這是人性的缺點，同時容易忽略別人的存在。

13.我務(wù)必時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。

14.我務(wù)必公平與合理地對待每一位部屬。

15.我必非常注重我的部屬快樂、健康與成長進展與我個人的快樂、健康與進展。

16.我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責，我深深關(guān)心我的同事、我的公司，

特別更關(guān)心我的客戶。

八、壽險行銷人員追求成功的信念

?我要過一個有自由、有尊嚴而又有高收入的生活。

?我從事壽險工作，是由于它有意義，且又可做為終身事業(yè)。

?我務(wù)必具備專業(yè)知識，且要月心經(jīng)營，才能勝任我的工作。

?我要訂定明確的年度目標，同時努力去達成。

?我要養(yǎng)成良好的工作習慣，同時持之以恒。

?我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。

?我每天要用熱誠與親與力去認識更多的人。

?我要不斷地學習，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)。

?我要積極主動，樂觀進取以刎造快樂的心情。

?我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。

?我要永遠保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠，不論何時或者擔任什么職位。

?我要妥善處理我的財務(wù)，并累積財富。

?我是一個化不可能為可能的人。

?我不斷地提高我給予客戶的價值。

?我不斷地增加我對公司的價值與奉獻度。

九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)進展

?前言

一、不歸路一只許成功，不許失敗

二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足

三、單位不進展，便會陣亡

四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理，能各盡其責，才能順利進展，愉快勝任

五、均衡進展，名利雙收

?推銷成功要領(lǐng)

一、足夠的知識:

1.知識本身沒有力量，只有億為行動，才有力量。

2.學習是最好的投資，學無止境。

3.在工作中邊做邊學是最有效的學習方法。

4.用知識、技術(shù)推銷才能永遠得到尊敬。

5.當思考大于閱讀，停止閱讀去思考：當行動大于思考，停止思考去行動

二、正確的心態(tài):

1.保險是透過互助行為以分散風險的經(jīng)濟活動，是現(xiàn)代社會必需品。

2.保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。

3.保險是無形商品，務(wù)必靠業(yè)務(wù)員來推銷。

4.沒有不買保險的人，只有賣不出保單的業(yè)務(wù)員。

5.只要婦產(chǎn)科不關(guān)門，保險事業(yè)就有前途。

6.平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群行抱負、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。

7.推銷壽險是替客戶尋找購買保險的埋由。

8.從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。

9.主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。

10.每天見更多的人是推銷成功的秘訣

三、成功又受人尊敬的態(tài)度:

1.主動積極地關(guān)懷客戶必得信任。

2.心存感激、心存善念、處處受人歡迎。

3.君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。

4.誠信立業(yè)，勤儉致富：心中有愛，萬物皆美。

5.大事把握原則，小事注意細節(jié)。

四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧:

1.專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。

2.簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。

3.以服務(wù)代替推銷，一個客戶，一個市場。

4.智慈推銷，借力使力，提高效率。

5.推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷

五、良好工作及生活習慣

1.習慣成自然，自然效率高。

2.客戶至上，服務(wù)至上。

3.上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時盡情享受。

H標明確，計劃依序達成

1.最短時間晉升主任。

2.保險是唯一的終身事業(yè)。

3.目標不打折扣，“劃絕不敷衍。

4.定期評估，追蹤目標：今日事，今日畢。

七、與諧的人際關(guān)系:

1.敬人者、人恒敬之。

2.今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。

3.我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。

4.體諒別人，你是勝利者。

5.言必信，行必果，待人以誠。

6.只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。

?單位經(jīng)營要領(lǐng)

一、持續(xù)不斷的增員:

1.日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。

2.每周增員面談，每月送訓(xùn)。

3.成功吸引成功者，連鎖增員。

4.易噌員，難培養(yǎng)：難增員，好培養(yǎng)。

5.不推銷即死亡，增員是推銷的連續(xù)。

6.增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。

7.認識人一交朋友—關(guān)心他一給他保險事業(yè)觀念一增員他

8.客戶躲在業(yè)務(wù)人員后面，找到業(yè)務(wù)員就找到客戶

二、落實訓(xùn)練:

1.強將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。

2.認真負責，以身作則，身教代替言教。

3.知識、態(tài)度、技巧、習慣缺一不可。

4.用PESOS方法——準備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。

5.早、夕會、周月會，進修研討會共襄盛舉，會會參與。

6.訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。

7.成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓(xùn)練，明日你皆我訓(xùn)練。

8.活動設(shè)計推陳出新，人人是天才，大家出點子。

9.訓(xùn)練就是教他像你一樣能推銷保單

三、有效的輔導(dǎo):

1.給他目標，才有方向：給他信心，才有力量：給他方法，才會產(chǎn)生業(yè)績：給他鼓勵，才會做得更好。

2.用心關(guān)懷比用話責備更有效。

3.兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。

4.真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠流長。

5.業(yè)務(wù)員潛能無限，適度激勵提升實力。

6.不要只說說而已，提出nJ?行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。

7.有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。

8.不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你

四、業(yè)務(wù)進展成功婺領(lǐng):

1.一個理想：保險事業(yè)成功—心專石穿

2.二件情況：增員、推銷——缺一不可

3.第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或者主顧、準業(yè)務(wù)員一不浪費時間

4.四個階段：業(yè)務(wù)員一推銷：主任一組織：資深主任一營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營管理

5.目標明確：計劃明確、執(zhí)行完全——不放空炮

6.努力三五年、風光三十年——成功口訣

7.你能我能當仁不讓，攀登高峰，舍我其誰一信心與決心

8.提高品質(zhì)，擴大領(lǐng)域：持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營

第一章：管理篇（下）

第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略

一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)

要達到目的地，先得明白自己欲往何處。

關(guān)于從事管理工作的人而言，時間是一項最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往

往覺得不敷使用的東西。為了惜用這一項珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營計劃的工作，因而更顯市要。學習有效率地事先預(yù)作經(jīng)

營計劃的哲業(yè)單位經(jīng)理.確實發(fā)覺每天都有更多的時間可供運用.

我們不論在生活中、公務(wù)上，或者其他任何方面所做的每一件情況，無不多多少少涉及了某種程度的計劃。我

們所做的情況能夠達到何種成果，大半取決于我們事前所作的計劃的周密程度。

營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及組長是?項極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計劃不

可。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的進展、進展性等計劃,

可能表示你并不確實熟悉營業(yè)部整體運作的狀況。假如部經(jīng)理明白自己營業(yè)部目前的狀況如何，同時事先規(guī)劃將來

要達成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地推斷該執(zhí)行什么作業(yè)系統(tǒng)及如何達成的策略方法、那么達成營業(yè)

部人力進展與業(yè)績H標的成果便會令人滿意的.

人腦好比飛彈自動導(dǎo)航系統(tǒng)，目標設(shè)定之后，自動校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予以調(diào)整,

使飛彈繼續(xù)瞄準目標。假如沒有設(shè)定明確的目標，或者是目標遠在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進系

統(tǒng)失靈，或者是自我毀滅為止。

人類的行為方式也類似，一旦目標設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的

反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達成目標。但假如心中只有一些模糊不清的辦法，或者是目標遙

不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折與沮喪而放棄努力。

每個人心中都有一個動力裝置，推動我們不斷前進。我們能夠耗費精力，漫無目標地游蕩，也能夠朝向目標積

極進取，不論你擔任中國平安保險公司的營業(yè)部經(jīng)理或者是以后擔任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目

標，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。當然，目標應(yīng)該不時伸手可及，但也不可好高鷲遠的。

現(xiàn)在你務(wù)必或者已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標所在，為了實現(xiàn)目標，你務(wù)必擬

定經(jīng)營計劃與策略，就像安裝?部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準時正確無誤地抵達目的地。

建立一份短、中長期經(jīng)營計劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學。全面說明這套經(jīng)營哲學的內(nèi)容

要點，明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明，與有關(guān)營業(yè)部組織進展方面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理

念，與營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計劃息息有關(guān)。

要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險業(yè)務(wù)環(huán)境而旨，訂立一個超過5年的經(jīng)營計劃、

難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期q2年、3年中長期經(jīng)營計劃顯然較為合理。

二、經(jīng)營計劃的程序

當你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。不論擬訂一天、一周、

一個月、一季度、一年或者是更長時期的計劃，都務(wù)必遵循一套井然有序的計劃程序，這即是"DOME"規(guī)劃過程的步

驟程序。透過診斷、分析的步驟，制定出各項實際可行的進展目標，并經(jīng)由各類策略的運用及評估追蹤，使實際經(jīng)

營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。

規(guī)劃過程所包含的四個步驟程序“DOME”

1.診斷（Diagnosis）：營業(yè)部目前的狀況如何?

2.目標（Objectives）：部經(jīng)理想要將營業(yè)部的“人力進展”及“生產(chǎn)性”達成什么景象？

3.方法（Method）：部經(jīng)理將運用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標：

4.評估（Evaluation）：隨時對目標的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進度是否如期完成。

營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是"生產(chǎn)力”及“人力進展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利澗，下列即

簡單說明計劃程序：

1.診斷Diagnosis：

任何?份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項目分別如下；

A.生產(chǎn)性——

?過去一年的保費收入狀況（表1—5）

?過去一年的續(xù)保率狀況（表1—6）

?營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷（表1—2）

?營業(yè)部外部分析（表1—3）

B.人力進展——

?過去一年的人力進展狀況（表1—7）

?營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點診斷（表1—1）

?營業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析

2.目標。bjectives：

你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位？

根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況，設(shè)定你的年度經(jīng)營目標，預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)

模。然而，設(shè)立目標并不是隨意想象就能夠做到，務(wù)必注意下列三項要件：

A.可衡量的：設(shè)定目標務(wù)必要計算基礎(chǔ)，未來定期追蹤檢討時，才能透過數(shù)據(jù)熟悉目標是否達成。

B.可達成的：目標不是伸手可及，但也不能好高鴦遠。目標過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得空無意義：目標過高，則徒

增挫折感。

C.可激勵的：目標不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或者腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，務(wù)必明確地寫下

來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清晰目標進度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地同意與達成。

部經(jīng)理須設(shè)定的目標項目如下：

?未來一年各職級人員收入與￡產(chǎn)性目標計劃表（表1一8）

?未來?年各組業(yè)績考核目標追蹤統(tǒng)計表（表1—9）

?未來一年的人力進展目標計劃表（表1-10）

?未來一年的業(yè)績目標計劃表（表1一11）

3.方法Method：

一旦設(shè)定各項經(jīng)營目標后，下一個步驟就是確定達成這些目標的方法，訂出明確的工作計劃及執(zhí)行時間表。

這或者許是計劃程序中最重要的一個步驟。

當你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時，可能會有下列的疑問：

?需要什么行動？這一問題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力進展”的目標上

?由誰采取這項行動？或者者，由誰負責？

?為什么務(wù)必采取這項行動？

?將在何處采取這項活動？其中包含完成行動所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？

?何時采取行動？在此決定適當?shù)臅r機。為了加快達成目標的速度，通常可能同時采取數(shù)項行動。

?如何采取行動？最后提出這一問題，至為重要。假如前面五道問題已經(jīng)解答，這一問題早已不言而喻。若

行任何一部份的行動需要進一步澄清，必定在此顯露出來。充分解答這一問題，能夠確保事事周密詳盡。

部經(jīng)理需填寫下列表格：

a.哲業(yè)部要緊弱勢解決方案一曼駝羅表（表1-12〉

b.每季度執(zhí)行策略工作計劃表（表1—13）

4.評估Evaluation：

計劃程序的最后一個步驟，就是定期評估追蹤與衡量各項目標的進度，核定短期目標是否如期達成。即在每月

I.作完成后，針對預(yù)定的目標及實際達成找出超前或者落后的原因進行評估。

起初，關(guān)于完成特定的目標往往抱著滿腔的熱誠，然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定

期評估，你可與早發(fā)現(xiàn)各類可能的埠礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時，進行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇

挫折與失敗.經(jīng)由定期評估而得知目標如何有效地達成，關(guān)于日后擬定工作計劃大有幫助。

營業(yè)部經(jīng)理能夠為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也能夠得過FL過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計劃的

數(shù)量多寡而定。假如你由于計劃太少或者甚至亳無計劃而任由時間與成本點點滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫

落正是造成組織進展成功與失敗分別的原因。

唯一的防范之道就是預(yù)作計劃，定期評估追蹤。

填寫業(yè)績、人力檢討表（表1—14——表1—17）

三、如何設(shè)定目標

1.設(shè)定目標的前提

a.務(wù)必適當?shù)刈尳M長及業(yè)務(wù)員熟悉他們的工作職責。

b.設(shè)定目標與考核有密不可分的關(guān)系。

c.營業(yè)單位全體同仁都完全熟悉他們本身的目標。

d.與部屬建立有效的溝通。

2.明確地設(shè)定目標

a.目標應(yīng)以上年度實際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達成的成長率。

b.H標以四個季度分攤：第一季度達成18%,第二季度達成40%,第三季度達成65%,第四季度達成100%。

c.透過第一階段目標的達成，順利向第二階段、第三階段的目標邁進。

3.目標設(shè)定應(yīng)考慮的因素

a.人力現(xiàn)狀及未來進展

b.競賽月份的配合

c.節(jié)慶假日的影響

d.業(yè)務(wù)員晉升的影響

4.具體設(shè)定個人的目標

a.目標應(yīng)盡顯具體化，最好是以數(shù)字表示

b.不可與部屬的實力相差太遠。

c.假如最終目標過高或者需花費長久的時間，則應(yīng)設(shè)定中間目標

5.完成目標應(yīng)有的認識及準備

a.預(yù)定增員人數(shù)與時間表。

b.預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。

c.新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動的追蹤配合。

6.個人目標與團隊目標有密不可分的關(guān)系

綜合個人目標即是團隊共同目標。

7.部經(jīng)理應(yīng)讓組長及業(yè)務(wù)員擬訂目標及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)與建議

a.個人目標一精神上、健康上、家庭方面？

b.財務(wù)目標——收入、資產(chǎn)、安全感方面？

c.專業(yè)目標一職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？

8.關(guān)于每個人達成目標的評估，應(yīng)先由每個人H己檢討，以便給予他們H我檢討的機會。

9.口標明確、完全執(zhí)行、限期完成

10.每月詳實地將各項經(jīng)營指標作成記錄表

四、為高留存率而經(jīng)營

經(jīng)營最成功有營業(yè)部，就是能移以基本的營銷經(jīng)營原則與目標為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律

與目標在運作的營業(yè)部。

幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最

佳指標。成長表示整個營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性與留存率也在不斷提高，而營業(yè)部的規(guī)

模自然愈來愈大。

過去數(shù)十年來，LIMRA的研究已確認出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存理，正是大

家所公認其中最關(guān)鍵的因素。當你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時，有幾件事你應(yīng)該明白：

?高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃與頗高的業(yè)務(wù)員留存率。

?高留存率與高牛.產(chǎn)性的營業(yè)部，對新進業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比牛.產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營業(yè)部要

來得多，且這些新進業(yè)務(wù)員前三年與生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進業(yè)務(wù)員要高很多。

?盡管大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的要緊決定因素，營

業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)淀所在。

能制造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大都是大型的營業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。平

均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營

業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。由此再次證明，營業(yè)部的規(guī)模與經(jīng)營決定了經(jīng)營利

潤與業(yè)務(wù)員留存率的高低。

業(yè)務(wù)員出存率高的營業(yè)部主管，小止擁有更多的屬員，且更明白如何善用這些屬員。平均說米，一個島苗存率

營業(yè)部的各級業(yè)務(wù)主管都擁有?更大的操縱幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是通常營業(yè)部的3倍；平均每位.中層業(yè)務(wù)

主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比通常業(yè)務(wù)主管多40%。

不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能一這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的市要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一

樣。行政人員可提供的支援有：

?業(yè)務(wù)員銷售前的文書支援。

?新契約承保作業(yè)。

?售后服務(wù)的協(xié)助。

?記錄各項資料與會計作業(yè)。

?保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運作。

善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的:

“每一個經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責的行政人員。營業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平

常一點一滴的幕后協(xié)助功不可沒?！?/p>

1、建立營業(yè)部的經(jīng)營模式

杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，使用一套自己所認同的經(jīng)營模式。他們以文字將模式的內(nèi)容全

面地表達出來，并依循這個模式努力去經(jīng)營。

針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛

在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包含整個營業(yè)處進展的方針與各項績效指標。

一位對業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓步有員工熟

悉的重要性：

“我想一位營業(yè)部主管務(wù)必要做的重要情況之一，就是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有

專業(yè)的形象，而你的責任就是幫他們塑造這個無以取代的形象。我的營業(yè)部票持生命進展的方向，只要努力，一定

能夠達成預(yù)定的目標：包含家庭生活、事業(yè)與個人的進展。在經(jīng)營哲學的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿

地完成。”

營業(yè)部的經(jīng)營哲學

營業(yè)部的經(jīng)營原則不但能夠書寫吊掛起來,也能夠印在行政作業(yè)手冊上面。下列要披露的,就是一個很好的經(jīng)

營哲學范例:我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初,就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境,讓卷位成員都能盡情銷售客戶所需要的

每?種保險商品。要達成這項目標,務(wù)必讓客戶、同仁都深覺滿意。我們堅信:

客戶至上、同仁次之、戰(zhàn)后才於營業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實根據(jù)客戶的需求,銷售能滿足這些需求的商茄,

且公平地對待每一位客戶。

（2）為了使整個營業(yè)部達到預(yù)期的專業(yè)水準,營業(yè)部務(wù)必為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機會，匯整所有的可

用資源,來滿足同仁的個別需耍。營業(yè)部的最終目標,就是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險業(yè)務(wù)員。

（3）我們營業(yè)部務(wù)必跟頂尖的營業(yè)同步進展:隨時協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進的服務(wù)內(nèi)容給客戶,讓每個人都以

身為營業(yè)部的一員為榮,同時將營業(yè)部當做第二個家。

（4）營業(yè)部的成功進展,除了要密經(jīng)營數(shù)字的成長外，更須仰賴所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素養(yǎng)。有潛力的新人務(wù)

必得到應(yīng)有的支援,使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不同意現(xiàn)職業(yè)務(wù)員行腐化現(xiàn)象,個人的持續(xù)進展是必要的。

2、要做適當?shù)氖跈?quán)

許多營業(yè)部主管經(jīng)常埋怨的共同問題之一，就是營業(yè)部的運作總是有亂，而適當?shù)氖跈?quán)正是解決這個問題的最

好方法，也是一項很重要的管理工具。善用營業(yè)部的人員，可使營業(yè)部有更多的時間改進自己的領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)的品質(zhì)，

也不須花許多不必要的時間去注意各類作業(yè)細節(jié)，由于這些情況都有適當人選處理妥當。

授權(quán)的原則如下：

?跟被授權(quán)者清晰地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當初向你解說時一樣。

?要慢慢增加被授權(quán)者的貢任：不要一次授予太多的責任，也不要把責任增加得太快。

?記住自己才是最后真正負責的人。要嚴密追蹤被授權(quán)者的實際處理情形。

?假如是初次授權(quán)全新的工作，要能同意被授權(quán)者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。不要由于被授權(quán)

者犯錯而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。

?請被授權(quán)者給你回饋——不這樣做，你絕對無法明白這項工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）。

?鼓勵被授權(quán)者跟你作公開溝通一你能夠從溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者制造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。

?假如你希望被授權(quán)者同意更多的責任，要不斷贊美、獎勵他們。

3、建立堅強的中層業(yè)務(wù)主管群

曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說：

"假如你想成立一個營業(yè)部，你一定要擁有堅強的中層業(yè)務(wù)主管群?！?/p>

營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被給予的頭銜有“行政主管、俏售主管、

講師、仲裁者、激勵專家、心理學家、金融專家”。當然，營業(yè)部經(jīng)理是壽險業(yè)中最重要的職務(wù)之一：只行他們以正

確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟廣大的消費大眾進行接洽。

盡管營業(yè)部經(jīng)理被給予許多不一致的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點：他們花

比較少的時間在個人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時間投注在業(yè)務(wù)管理二。在他們的總收入中，有很高的比例是來自

他們的基本薪金與業(yè)績獎金。簡而言之，就是他們要緊的收入靠的是管理而不是個人的銷售，因此當你停止去想如

何從事個人銷伶之后，就有更多的忖間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管與行政人員，使他們能得到更

好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練與領(lǐng)導(dǎo)。

平均說來，業(yè)務(wù)員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會花三分之一以上的時間在各類管理活動上（規(guī)劃、行銷支

援及行政管理等）。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動上的時間也比較少，他們較重視個人生產(chǎn)（所花的時

間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。另外，業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動（像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目

標、追蹤與評估業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)、與夸獎與獎勵生產(chǎn)力等）。

4、自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管

業(yè)務(wù)員留存率比較高的營北部土管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)與提戰(zhàn)更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最美健的囚素，就是

這些主管從錄用新進業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培養(yǎng)計劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選，

并做慎重的選擇。

你能夠依照下列五個步驟，自營業(yè)部的業(yè)務(wù)員當中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管：

（1）向增員對象說明，壽險銷售事業(yè)有兩種不一致的進展路線：從事個人生產(chǎn)或者擔任業(yè)務(wù)主管。你一定要明

確指出，不管將來走哪一種進展路線，每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn)，而且一定要達到生產(chǎn)性的要求標準，之

后，才有可能擔任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。

（2）新進業(yè)務(wù)員正式進入營業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來記錄每個人的實際工作表現(xiàn)，檢查表的

項目包含這位新進業(yè)務(wù)員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、馬銷售說明的表現(xiàn)等。當業(yè)務(wù)員年資滿一年以上,

也達到公司要求的績效標準時，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準備提報他為儲備主管，

他（她）首先務(wù)必具備各類銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，同時布.能力招這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強調(diào)

一點，盡管有些新進業(yè)務(wù)員有自己的銷售方法，但每個人都務(wù)必同意公司的制式訓(xùn)練。

（3）認真觀察業(yè)務(wù)員在市場中的實際表現(xiàn)，看看他們是否確實發(fā)揮出公司教給他們的各類銷售技術(shù)，當你確信

這位業(yè)務(wù)員確實具備了你所要求的各類技巧之后，將他（她）提報給公司，做日后的儲備主管人選，而且要讓當事

人明白你已經(jīng)提報上去，并鼓勵他（她）要繼續(xù)努力。

（4）每隔兩、三周指派一項簡單與主管工作給他（她）做。像是：獲取兩份增員對象的名單、主持為時30分

鐘的銷售案例研討診斷會議、或者是向新進業(yè)務(wù)員親身示范，如何在市場中從事主顧開拓的工作等。每項指派的工

作完成之后，要他們進行自我評估，并提出你的改進意見。

（5）在儲備主管磨練各類管理技巧的過程中，你要適時告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容，與你的要求標準，

以確定每個人都完全熟悉。

5、持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管

有了堅強的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率與生產(chǎn)力自然能大幅提高。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽險業(yè)務(wù)員的脫

落問題，大都出在中層業(yè)務(wù)主管沒有得到足夠的訓(xùn)練上.面。訓(xùn)練不足對許多管理工作都會造成影響：新進業(yè)務(wù)員的

選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員與管理的績效，由于進展中層主管的要緊目標之一，就是要降低業(yè)務(wù)員的脫

落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營業(yè)部主管重要職責之一。

為中層業(yè)務(wù)主管提供強有力的支援，可為營業(yè)部帶來下列四點好處：

?帶給組單位新的構(gòu)想與活力。

?使整個營業(yè)部能持續(xù)不斷地成長。

?可幫中層業(yè)務(wù)主管達到更高的工作成就。

?可幫你（營業(yè)部主管）主導(dǎo)業(yè)務(wù)，而不是讓業(yè)務(wù)操縱你。

業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，會完全訓(xùn)練他的業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)主管。為了驗證你所提拔的中層業(yè)務(wù)主管都具備

一定的潛力，你務(wù)必盡可能提供一切可能的訓(xùn)練機會給他們。

研究證實，當中層業(yè)務(wù)主管假如參與營業(yè)部的經(jīng)營管理過程，他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。讓中層業(yè)務(wù)主

管多參與營業(yè)部的經(jīng)營管理，給予更多的管理責任打罵帶來下列四點好處：

?提升他們的士氣。他們會覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要，

?提升各類會議的效率。由于中層業(yè)務(wù)主管對整個營業(yè)部的經(jīng)營扮演更積極的角色，因此自然會更認真參與營業(yè)

部的各類會議。

?使決策更容易。所謂集里廣益，透過多數(shù)中層業(yè)務(wù)主管的腦力激蕩，可使問題更易解決。

?更實務(wù)的經(jīng)營管理訓(xùn)練，經(jīng)授權(quán)后，中層業(yè)務(wù)主管會親自在實務(wù)上卜達更多的決策，充實他們的管理經(jīng)驗。

本章需記住要點

?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部，都是大型的營業(yè)部（所屬業(yè)務(wù)人數(shù)是留存率較低的營業(yè)部的2倍）

?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會更有效率地運用營業(yè)部位人力資源——特別是行政人員。

?業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，比較會將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學書寫并懸