國際商務技術中的國際商務談判策略

國際商務技術中的國際商務談判策略

?目錄

H；asrum

第一部分談判前的準備工作：充分了解對方和自身情況........................2

第二部分談判中的技巧:善于交際............................................5

第三部分談判中的策略：主動出擊............................................8

第四部分談判中的心理戰(zhàn)：察言觀色........................................10

第五部分談判中的文化差異：尊重對方文化...................................13

第六部分談判中的法律問題：熟悉國際貿(mào)易法律..............................16

第七部分談判中的風險管理：評估談判風險...................................19

第八部分談判后的跟進工作：及時總結談判經(jīng)驗..............................22

第一部分談判前的準備工作：充分了解對方和自身情況

關鍵詞關鍵要點

談判前的準備工作：充分了

解對方和自身情況，制定談1.充分了解對方：收集有關對方公司、產(chǎn)品、市場地位、

判策略和目標。經(jīng)營狀況、談判代表等方面的信息，以便了解對方的談判

風格、談判策略和談判目標，為談判做好充分準備。

2.充分了解自身：全面評估自身實力，包括產(chǎn)品優(yōu)勢、價

格優(yōu)勢、市場份額、技術優(yōu)勢等，以及自身的談判目標和談

判底線，以便在談判中占據(jù)主動地位。

3.制定談判策略和目標：根據(jù)對對方和自身情況的了解，

制定科學合理的談判策略和談判目標，明確談判的原則、

底線和退路，以便在談判中從容應對各種情況，實現(xiàn)談判

目標。

了解談判對手

1.了解對手的公司背景：包括公司的歷史、規(guī)模、組織結

構、財務狀況、市場份額等信息。

2.了解對手的談判代表：包括啖判代表的姓名、職位、性

格、談判風格、談判經(jīng)驗等信息。

3.了解對手的談判策略和目標：包括對手的談判底線、談

判策略、談判目標等信息。

了解自身情況

1.了解自身的產(chǎn)品或服務：包括產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、性能、

優(yōu)勢和劣勢等信息。

2.了解自身的市場地位：包括自身的市場份額、市場占有

率、品牌知名度等信息。

3.了解自身的技術實力：包括目身的研發(fā)能力、技術儲備、

專利數(shù)量等信息。

4.了解自身的財務狀況：包括目身的資產(chǎn)負債表、利潤表、

現(xiàn)金流量表等信息。

制定談判策略和目標

1.確定談判目標：明確談判的最終目標，包括價格、數(shù)量、

質(zhì)量、交貨日期等。

2.確定談判底線：明確談判的底線，即自己可以接受的最

差結果。

3.制定談判策略：根據(jù)談判目標和談判底線，制定談判策

略，包括談判的步驟、談判的節(jié)奏、談判的讓步策略等。

談判前的準備工作：充分了解對方和自身情況，制定談判策略和

目標

談判前的準備是國際商務談判的關鍵階段，為成功談判奠定基礎。充

分了解對方和自身情況、制定談判策略和目標對于優(yōu)化談判結果至關

重要。

一、充分了解對方情況

1.背景信息調(diào)查：收集對方的公司歷史、行業(yè)地位、財務狀況、談

判風格和決策流程。

2.人員背景調(diào)查：了解談判對手的身份、職位、專業(yè)和談判經(jīng)驗。

3.談判目標分析：確定對方的談判目標及其優(yōu)先事項，以便準確預

測他們的立場。

4.文化差異考量：研究談判對手的文化背景，了解其影響談判風格

和溝通模式的差異。

5.雙向溝通：與談判對手建立聯(lián)系，了解他們的觀點和關注點，建

立信任并促進合作。

二、充分了解自身情況

1.自我評估：客觀評估自己的談判技能、知識和經(jīng)驗。

2.團隊構建：組建一支擁有互補技能和經(jīng)驗的談判團隊，提高談判

能力。

3.目標設定：明確自己的談判目標、優(yōu)先事項和底線。

4.方案準備：制定替代方案和應對策略，以應對意外情況。

5.信息收集：收集談判相關數(shù)據(jù)、文件和行業(yè)趨勢，為談判提供信

息依據(jù)。

三、制定談判策略和目標

1.談判風格：選擇合適的談判風格，根據(jù)談判對手和談判目標進行

調(diào)整。

2.目標優(yōu)先級：確定談判目標的優(yōu)先順序，以便在談判過程中權衡

取舍。

3.談判策略：制定談判策略，包括開場陳述、試探對方立場、提出

提案、回應對方反提案和達成協(xié)議等步驟。

4.利益訴求：識別自身和對方的利益訴求，探索共同利益并制定互

利解決方案。

5.底線設定：設定談判底線，避免做出超出自身接受范圍的讓步。

四、案例研究：美國和中國的貿(mào)易談判

中美貿(mào)易談判是國際商務談判中談判準備工作的重要性的一個典型

案例。兩國在貿(mào)易政策和市場準入等方面存在重大分岐，談判前進行

的充分準備對于雙方達成協(xié)議至關重要。

美國方面進行了廣泛的背景調(diào)查，了解中國的經(jīng)濟結構、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和

貿(mào)易政策。他們還分析了中國談判代表的背景和談判風格。另一方面,

中國方面也對美國經(jīng)濟、貿(mào)易政策和談判人員進行了深入研究。

基于充分的準備，雙方能夠制定有效的談判策略。美國尋求減少貿(mào)易

逆差，而中國則尋求市場準入和技術轉(zhuǎn)讓。通過試探性報價、折中方

案和利益交換，雙方最終達成了互利協(xié)議。

結論

談判前的充分準備是國際商務談判成功的關鍵要素。通過了解對方和

自身情況、制定談判策略和目標，談判人員能夠優(yōu)化談判結果，實現(xiàn)

既定目標。忽視準備可能導致談判失利，損害商業(yè)利益和關系。

第二部分談判中的技巧：善于交際

關鍵詞關鍵要點

善于交際

1.建立融洽的談判氛圍：通過友好的問候、寒暄和相互尊

重來營造積極的談判氛圍，是國際商務談判成功的關鍵一

步。

2.尊重對■方的文化差異：在國際商務談判中，了解并尊重

不同國家和地區(qū)的文化差異非常重要。這將幫助你避免不

必要的誤解和沖突，并為談判創(chuàng)造一個更加融洽的環(huán)境。

3.懂得溝通技巧：在談判中，有效地溝通是至關重要的。

這包括能夠清楚地表達自己的現(xiàn)點，并能夠理解和回應對

方的觀點。

善于說服

1.準備充分：說服的前提是準備充分，包括對談判對手的

背景、需求和利益進行深入的了解，以便針對性地提出具有

吸引力的方案。

2.邏輯清晰：在談判中，以邏輯和數(shù)據(jù)為基礎進行論證，

以便說服對方接受自己的立場。

3.提供互利互惠的解決方案：在談判中，最有效的說服策

略之一是提供互利互惠的解決方案。這將使雙方都感到滿

意，并有助于達成協(xié)議。

善于妥協(xié)

1.了解談判對手的底線：在談判中，只有了解談判對手的

底線才能有效地進行妥協(xié)。這將有助于你避免做出不必要

的讓步，并確保談判結果對自己有利。

2.關注整體利益：在談判中，不要只關注眼前的利益，而

要關注整體利益。這意味著在某些問題上做出妥協(xié)，以便在

其他更重要的領域獲得更大的利益。

3.保持靈活的談判立場：在談判中，保持靈活的談判立場

非常重要。這將使你能夠根據(jù)談判對手的變化而調(diào)整自己

的策略，并提高達成協(xié)議的可能性。

善于傾聽

1.全神貫注地傾聽對方：在談判中，全神貫注地傾聽對方

的意見和要求非常重要。這將有助于你更好地理解對方的

立場，并為做出有效的反駁或回應做好準備。

2.不僅要聽對方說什么，還要聽對方?jīng)]有說什么：在談判

中，不僅要注意對方所說的話，還要注意對方?jīng)]有所說的

話。這將有助于你更好地了解對方的真實意圖，并做出更有

針對性的回應。

3.運用積極的肢體語言來表達卻的關注：在談判中，運用

積極的肢體語言來表達你的關注非常重要。這將使對方感

覺到你在認真地傾聽他們的意見，并愿意與他們進行溝通。

國際商務談判中的技巧

#善于交際

*建立融洽關系：建立融洽關系是談判成功的關鍵。談判人員應主動

與對方建立良好的關系，包括微笑、握手、寒暄等。

*了解談判對手：了解談判對手有助于談判人員把握談判的主動權。

談判人員應了解談判對手的背景、文化、談判風格等。

*尊重談判對手：尊重談判對手是談判的基本禮儀。談判人員應尊重

談判對手的意見，即使雙方存在分歧，也不應表現(xiàn)出不耐煩或輕視的

態(tài)度。

#善于說服

*使用清晰、簡明的語言：談判人員應使用清晰、簡明的語言，以便

對方能夠輕松理解。避免使用專業(yè)術語或過于復雜的語言。

*提供有力的證據(jù)：談判人員應提供有力的證據(jù)來支持自己的論點。

證據(jù)可以包括數(shù)據(jù)、案例、專家意見等。

*強調(diào)談判的共同利益：談判人員應強調(diào)談判的共同利益，并表明雙

方能夠通過合作實現(xiàn)共同的目標。

#善于妥協(xié)

*尋找雙方都能接受的解決方案：談判人員應尋找雙方都能接受的解

決方案。這可能需要雙方都做出一定讓步。

*保持談判的靈活性：談判人員應保持談判的靈活性，以便能夠根據(jù)

情況的變化及時調(diào)整談判策略。

*不要害怕說“不”：談判人員不要害怕說“不”。如果對方提出的

條件不合理，談判人員應果斷拒絕。

#善于傾聽

*認真傾聽對方的意見：談判人員應認真傾聽對方的意見，并試圖理

解對方的觀點。這有助于談判人員更好地了解對方的立場，并為雙方

找到共同點。

*不要打斷對方：談判人員不要打斷對方。打斷對方不僅不禮貌，而

且會讓對方覺得你不尊重他。

*重復對方的話：談判人員可以重復對方的話，以表明自己在認真傾

聽。這也有助于談判人員更好地理解對方的觀點。

技巧運用示例

#善于交際

*在一次國際商務談判中，談判人員與對方建立了融洽的關系。談判

人員主動與對方握手，寒暄，并詢問對方來自哪里。這有助于建立談

判的友好氣氛，并使雙方能夠更加輕松地進行談判。

#善于說服

*在一次國際商務談判中，談判人員使用清晰、簡明的語言來闡述自

己的觀點。談判人員還提供了有力的證據(jù)來支將自己的論點。這有助

于說服對方，并使對方更加愿意接受談判人員的提議。

#善于妥協(xié)

*在一次國際商務談判中，談判人員雙方都做出了讓步，以便找到雙

方都能接受的解決方案。談判人員最終達成了一項雙方都滿意的協(xié)議。

#善于傾聽

*在一次國際商務談判中，談判人員認真傾聽對方的意見，并試圖理

解對方的觀點。這有助于談判人員更好地了解對方的立場，并為雙方

找到共同點。談判人員最終達成了一項雙方都滿意的協(xié)議。

第三部分談判中的策略：主動出擊

關鍵詞關鍵要點

【主動出擊】：

1.掌握淡判主導權：主動出擊策略旨在通過主動采取行動，

掌控談判的節(jié)奏和方向，讓對方處于被動防守的位置，使

談判朝著更有利的方向發(fā)展。

2.贏得主動權：主動提出談判條件、議程和時間表，以便

在談判中有更多的主動權。這樣的策略可以讓談判者更有

可能實現(xiàn)自己的目標。

3.設置議程：主動設定談判議程，從而控制談判的重點和

方向，確保談判圍繞自己更有利的問題進行。

【后發(fā)制人人

#一、主動出擊

主動出擊是一種常見的國際商務談判策略，是指談判一方在談判一開

始就積極主動地提出自己的談判目標和方案，并努力說服對方接受自

己的條件。這種策略的優(yōu)點是能夠掌握談判的主動權，并向?qū)Ψ绞┘?/p>

壓力。然而，主動出擊也有一定的風險，如果對方對談判目標和方案

不感興趣，或者對談判的條件過于苛刻，可能會導致談判陷入僵局,

甚至破裂。

#二、后發(fā)制人

后發(fā)制人是一種相對保守的國際商務談判策略，是指談判一方在談判

一開始階段持觀望態(tài)度，等待對方提出談判目標和方案，然后再根據(jù)

對方的條件做出回應。這種策略的優(yōu)點是能夠避免談判陷入僵局，并

能夠在談判中獲得更多的信息和時間來制定自己的談判方案。然而,

后發(fā)制人也有一定的風險，如果對方在談判一開始就占據(jù)了主動權,

并提出了苛刻的談判條件，可能會使談判陷入被動，甚至喪失談判的

主動權。

#三、迂回戰(zhàn)術

迂回戰(zhàn)術是一種靈活多變的國際商務談判策略，是指談判一方在談判

中采取迂回的方式，避開對方的強勢領域，攻擊對方的弱點，并最終

實現(xiàn)自己的談判目標。這種策略的優(yōu)點是能夠出其不意，攻其不備,

并能夠在談判中獲得更多的籌碼。然而，迂回戰(zhàn)術也有一定的風險,

如果對方對談判目標和方案過于執(zhí)著，或?qū)φ勁械臈l件過于苛刻，可

能會導致談判陷入僵局，甚至破裂。

#四、釜底抽薪

釜底抽薪是一種高風險的國際商務談判策略，是指談判一方在談判中

突然改變談判目標和方案，或提出新的談判條件，以迫使對方做出讓

步。這種策略的優(yōu)點是能夠打亂對方的談判部署，并使對方陷入被動,

從而實現(xiàn)自己的談判目標。然而，釜底抽薪也有一定的風險，如果對

方對談判目標和方案過于執(zhí)著，或?qū)φ勁械臈l件過于苛刻，可能會導

致談判陷入僵局，甚至破裂。

第四部分談判中的心理戰(zhàn)：察言觀色

關鍵詞關鍵要點

察言觀色

1.觀察對方的表情、肢體語言和行為舉止，了解對方的真

實想法和情緒狀態(tài)，把握談判局勢和對方底線。

2.分析對方的語言風格和溝通方式，從對方使用的詞語、

語調(diào)和措辭中尋找線索，推測對■方的動機和意圖。

3.關注對方的非語言行為，如眼神接觸、手勢和身體姿勢，

這些細微動作往往能反映出對萬的真實情緒和心理狀態(tài)。

識破對方心理

1.了解對方的文化背景、價值觀和思維模式，以便更好地

理解他們的行為和決策過程。

2.分析對方的利益和目標，了解對方在談判中的訴求和底

線，以便采取相應的策略。

3.識別對方的弱點和短處，以便在談判中加以利用，迫使

對方做出讓步或達成妥協(xié)。

施加心理壓力

1.利用對方的時間壓力、經(jīng)濟玉力或其他形式的壓力，迫

使對方做出讓步或達成妥協(xié)。

2.通過不斷提出問題、要求對方提供證據(jù)或解釋，制造一

種心理壓力，讓對方感到不舒服或難以招架。

3.使用強勢的語言和語氣，表現(xiàn)出一種自信和強勢的態(tài)度，

讓對方感到敬畏或難以應付。

瓦解對方斗志

1.通過連續(xù)不斷的談判或施加心理壓力，讓對方感到疲憊、

沮喪或失去信心，從而瓦解對萬的斗志和決心。

2.通過提出一些對方難以接受或無法解決的要求，讓對方

感到難以招架或難以應對，從而削弱對方的斗志和決心。

3.通過不斷批評或質(zhì)疑對方提出的方案或建議，讓對方感

到懷疑或不自信，從而瓦解對萬的斗志和決心。

談判中的心理戰(zhàn)：察言觀色，識破對方心理，施加心理壓力，瓦

解對方斗志

在國際商務談判中，心理戰(zhàn)扮演著重要的角色。它可以幫助談判者了

解對方的心理狀態(tài)，預測對方的行為，從而制定出有效的談判策略。

一、察言觀色，識破對方心理

察言觀色是談判中的一項基本技能。通過觀察對方的肢體語言、表情

和語氣，談判者可以判斷出對方的心理狀態(tài)，從而做出相應的調(diào)整。

*肢體語言：肢體語言可以透露出很多信息。例如，如果對方坐立不

安，或者不斷地變換坐姿，這可能表明對方感到緊張或焦慮。如果對

方雙手抱胸，或者雙臂交叉，這可能表明對方對你持懷疑或抵觸的態(tài)

度。

*表情：表情也可以透露出很多信息。例如，如果對方面帶微笑，這

可能表明對方對你很友好，或者對你的提議感興趣。如果對方皺著眉

頭，或者緊抿嘴唇，這可能表明對方對你不滿意，或者對你的提議不

感興趣。

*語氣：語氣也可以透露出很多信息。例如，如果對方說話的聲音很

低，或者很含糊不清，這可能表明對方感到緊張或焦慮。如果對方說

話的聲音很大，或者很洪亮，這可能表明對方很自信，或者對自己的

提議很有把握。

二、識破對方心理，施加心理壓力

識破對方的心理狀態(tài)后，談判者就可以開始施加心理壓力，以瓦解對

方的斗志。

*設置心理障礙：談判者可以通過設置心理障礙來給對方施加壓力。

例如，談判者可以提出一些看似很苛刻的條件，或者對對方的提議提

出質(zhì)疑。這會讓對方感到壓力，并迫使對方做出讓步。

*表現(xiàn)出自信：自信是談判中的一項重要武器。當談判者表現(xiàn)出自信

時，對方會更傾向于相信談判者，并對談判者的提議更有信心。

*運用沉默的力量：沉默在談判中可以發(fā)揮很大的作用。當談判者在

對方提出條件時保持沉默，這會讓對方感到不安，并迫使對方做出讓

步。

*利用對方的心理弱點：談判者可以通過利用對方的心理弱點來給對

方施加壓力。例如，如果對方很害怕失敗，談判者就可以利用這一點

來威脅對方。如果對方很看重面子，談判者就可以利用這一點來讓對

方做出讓步。

三、瓦解對方斗志，達成協(xié)議

當談判者成功地給對方施加了心理壓力后，對方就會開始感到疲憊和

沮喪。此時，談判者就可以開始瓦解對方的斗志，并達成協(xié)議。

*提出最后通牒：談判者可以給對方提出最后通牒，要求對方在一定

的時間內(nèi)做出決定。這會讓對方感到壓力，并迫使對方做出讓步。

*展示底線：談判者可以展示自己的底線，讓對方知道自己不會再做

出任何讓步。這會讓對方意識到談判已經(jīng)到了最后階段，并迫使對方

做出決定。

*達成協(xié)議：當對方做出讓步后，談判者就可以開始達成協(xié)議。談判

者應該在協(xié)議中明確規(guī)定雙方的權利和義務，并確保協(xié)議具有法律效

力。

在國際商務談判中，心理戰(zhàn)是一項非常重要的策略。談判者可以通過

察言觀色，識破對方心理，施加心理壓力，瓦解對方斗志，最終達成

協(xié)議。

第五部分談判中的文化差異：尊重對方文化

關鍵詞關鍵要點

談判中的文化差異

1.了解不同文化的談判風格和價值觀，以避免文化沖突和

誤解。

2.尊重對方文化的習俗和信仰，在談判中展現(xiàn)出對對方的

文化敏感性。

3.適應對方文化的淡判方式，在談判中表現(xiàn)出靈活性，以

便達成共識。

尊重對方文化

1.學習和理解對方文化的習俗、信仰和價值觀，以便在談

判中尊重對方。

2.避免在談判中做出對對方文化不尊重或冒犯的行為，以

免引發(fā)沖突。

3.在談判中使用尊重和禮貌的語言，并注意自己的行為舉

止，以便給對方留下良好的印象。

避免文化沖突

1.在談判前了解對方文化的禁總和雷區(qū)，以免在談判中無

意中觸犯對方的禁忌。

2.在談判中保持冷靜和耐心，避免因文化差異而產(chǎn)生負面

情緒，以免引發(fā)沖突。

3.如果在談判中遇到文化沖突，應及時、坦誠地與對方溝

通，以便找到解決沖突的辦法。

適應對方文化

1.在談判中表現(xiàn)出對對方文化的靈活性，以便適應對方的

談判方式。

2.在談判中嘗試使用對方文化的談判風格，以便更好地與

對方溝通和建立信任。

3.在談判中做出一些妥協(xié)，以哽滿足對方的要求，從而達

成共識。

利用文化差異

1.利用文化差異來創(chuàng)造談判中的競爭優(yōu)勢，以便在談判中

獲得更好的結果。

2.利用文化差異來建立與對方的關系，從而在談判中獲得

對方的信任和支持。

3.利用文化差異來找到雙方都滿意的解決方案，以便達成

共識。

談判中的文化差異

文化是人類社會結構化和組織化的結果，從社會的一代傳遞給下一代,

并因此影響著人們的生活方式。不同文化之間的差異可以對談判的進

程和結果產(chǎn)生重大影響。因此，在國際商務談判中，尊重對方文化，

避免文化沖突，適應對方文化，利用文化差異都是非常重要的談判策

略。

1.尊重對方文化

尊重對方文化是指在談判中尊重對方的價值觀、信仰、習俗和習慣，

不因為對方的文化與自己的文化不同而產(chǎn)生歧視或偏見。尊重對方文

化可以幫助談判雙方建立良好的關系，并為成功的談判奠定基礎。

2.避免文化沖突

避免文化沖突是指在談判中避免因文化差異而導致的沖突和誤解。文

化沖突可能導致談判雙方無法達成共識，甚至導致談判破裂。因此，

在國際商務談判中，避免文化沖突非常重要。

3.適應對方文化

適應對方文化是指在談判中努力理解和適應對方的文化價值觀、信仰、

習俗和習慣。適應對方文化可以幫助談判雙方建立良好的溝通和信任,

并為成功的談判創(chuàng)造有利條件。

4.利用文化差異

利用文化差異是指在談判中利用文化差異來獲得談判優(yōu)勢。文化差異

可以為談判雙方提供新的視角和創(chuàng)新思想，并幫助談判雙方找到共同

點和達成共識。

以下是一些具體案例，說明了文化差異如何在國際商務談判中發(fā)揮作

用：

*尊重對方文化：在一次關于醫(yī)療設備采購的談判中，買方代表來自

一個文化，該文化非常重視禮儀和尊重。買方代表堅持要與賣方代表

握手，并始終以尊重的態(tài)度與賣方代表交談。這使得談判雙方建立了

良好的關系，并為成功的談判奠定了基礎。

*避免文化沖突：在一次關于軟件開發(fā)項目的談判中，買方代表來自

一個文化，該文化非常重視時間和效率。買方代表堅持要按時完成項

目，并始終要求賣方代表在規(guī)定的時間內(nèi)完成任務。這避免了因文化

差異而導致的沖突和誤解，并確保了項目按時完成。

*適應對方文化：在一次關于服裝銷售的談判中，買方代表來自一個

文化，該文化非常重視質(zhì)量和款式。買方代表堅持要親自檢查服裝的

質(zhì)量，并始終要求賣方代表詳細說明服裝的款式。這使得談判雙方能

夠更好地理解和滿足彼此的需求，并為成功的淡判創(chuàng)造了有利條件。

*利用文化差異：在一次關于旅游服務的談判中，買方代表來自一個

文化，該文化非常重視個性化和定制。買方代表堅持要根據(jù)自己的需

求定制旅游行程，并始終要求賣方代表提供個生化的服務。這使得談

判雙方能夠找到共同點和達成共識，并為成功的談判創(chuàng)造了有利條件。

文化差異在國際商務談判中發(fā)揮著重要的作用。因此，在國際商務談

判中，尊重對方文化，避免文化沖突，適應對方文化，利用文化差異

都是非常重要的談判策略。

第六部分談判中的法律問題：熟悉國際貿(mào)易法律

關鍵詞關鍵要點

談判中的法律問題：熟悉國

際貿(mào)易法律1.了解國際貿(mào)易法律框架：包括世界貿(mào)易組織（WTO）規(guī)

則、雙邊和多邊貿(mào)易協(xié)定、國家和地區(qū)貿(mào)易法規(guī)等。了解這

些法律框架有助于談判者了解國際貿(mào)易的規(guī)則和限制，避

免違法行為。

2.遵守法律規(guī)定：遵守國際貿(mào)易法律規(guī)定是談判者應盡的

義務，也是維護自身利益的必要條件。違反法律規(guī)定可能會

導致貿(mào)易制裁、經(jīng)濟損失，甚至法律訴訟。

3.利用法律保護自身利益：國際貿(mào)易法律為談判者提供了

保護自身利益的工具和手段。例如，談判者可以利用法律規(guī)

定來解決貿(mào)易糾紛、要求賠償損失、保護知識產(chǎn)權等。

談判中的法律問題：選擇合

適的法律適用條款1.確定適用法律：在國際商務淡判中，談判者需要確定適

用哪國法律.適用法律的選擇通常由合同約定，如果沒有約

定，則由法院根據(jù)國際私法規(guī)則來確定。

2.考慮法律差異：不同的國家和地區(qū)有不同的法律制度，

法律差異可能會對談判結果產(chǎn)生重大影響。因此，談判者在

選擇適用法律時，需要考慮法律差異對自身利益的影響。

3.尋求法律建議：在選擇適用法律時，談判者可以尋求律

師的建議。律師可以幫助談判者了解不同法律制度的差異，

并就適用法律的選擇提供專業(yè)意見。

國際商務談判策略中的法律問題分析

#1.熟悉國際貿(mào)易法律

在國際商務談判中，熟悉國際貿(mào)易法律至關重要。這包括了解相關國

際條約、國內(nèi)法律法規(guī)、以及國際貿(mào)易慣例。熟悉國際貿(mào)易法律有助

于談判者更好地理解談判對手的法律立場，并能夠據(jù)此提出合理的談

判方案。

#2.遵守法律規(guī)定

在國際商務談判中，遵守法律規(guī)定是談判者應盡的義務。這不僅是出

于道德和信譽考慮，更是為了避免法律風險。違反法律規(guī)定不僅可能

導致談判失敗，還可能招致法律訴訟，損害企業(yè)利益。

#3.利用法律保護自身利益

在國際商務談判中，談判者應善于利用法律保護自身利益。這包括在

談判中明確約定雙方權利義務，并在必要時尋求法律援助。利用法律

保護自身利益有助于談判者在談判中處于有利地位，并避免遭受不公

平待遇。

#4.國際貿(mào)易法律的主要內(nèi)容

國際貿(mào)易法律的主要內(nèi)容包括以下幾個方面：

*關稅和貿(mào)易總協(xié)定（GATT）及其后續(xù)協(xié)議：GATT是國際貿(mào)易領域最

重要的多邊協(xié)定之一，旨在通過降低關稅和消除貿(mào)易壁壘來促進自由

貿(mào)易。GATT及其后續(xù)協(xié)議對國際貿(mào)易的發(fā)展產(chǎn)生了深遠的影響。

*世界貿(mào)易組織（WTO）協(xié)定：WTO是世界上最重要的國際貿(mào)易組織，

其主要職能是監(jiān)督GATT及其后續(xù)協(xié)議的執(zhí)行，并解決國際貿(mào)易爭端。

WTO協(xié)定是國際貿(mào)易領域最全面的法律文件，對國際貿(mào)易的發(fā)展具有

重要意義。

*區(qū)域貿(mào)易協(xié)定：區(qū)域貿(mào)易協(xié)定是兩個或多個國家或地區(qū)之間簽署的

貿(mào)易協(xié)定，旨在促進區(qū)域內(nèi)的自由貿(mào)易。區(qū)域貿(mào)易協(xié)定對國際貿(mào)易的

發(fā)展也具有重要影響。

*國內(nèi)貿(mào)易法律法規(guī)：國內(nèi)貿(mào)易法律法規(guī)是各國政府制定并實施的貿(mào)

易法律法規(guī)，其主要目的是保護國內(nèi)市場和消費者利益。國內(nèi)貿(mào)易法

律法規(guī)對國際貿(mào)易也有著一定的影響。

*國際貿(mào)易慣例：國際貿(mào)易慣例是國際貿(mào)易中普遍遵循的習慣和做法,

其主要目的是促進國際貿(mào)易的順利進行。國際貿(mào)易慣例對國際貿(mào)易的

順利發(fā)展具有重要意義。

#5.國際商務談判中常見的法律問題

在國際商務談判中，常見的法律問題包括以下幾個方面：

*合同的有效性：合同的有效性是國際商務談判中最重要的法律問題

之一。合同的有效性取決于合同是否具備必要的法律要件，例如要約、

承諾、標的物、價款、履行期限等。

*合同的履行：合同的履行是國際商務談判中另一個重要的法律問題。

合同的履行包括合同雙方履行各自的義務以及合同的變更和解除。

*合同的違約：合同的違約是指合同一方不履行或不適當履行合同義

務的行為。合同的違約可能導致違約方承擔賠償責任。

*爭端的解決：爭端的解決是國際商務談判中可能遇到的另一個法律

問題。爭端的解決包括談判、調(diào)解、仲裁和訴訟等多種方式。

#6.如何避免國際商務談判中的法律問題

為了避免國際商務談判中的法律問題，談判者應注意以下幾點：

*聘請專業(yè)律師：在國際商務談判中，聘請專業(yè)律師可以幫助談判者

更好地了解相關法律問題，并提出合理的談判方案。

*仔細審查合同：在簽署合同之前，談判者應仔細審查合同條款，確

保合同符合法律規(guī)定，并保護自己的利益。

*遵守法律規(guī)定：在匡際商務談判中，談判者應遵守法律規(guī)定，避免

違反法律的行為。

*妥善處理爭端：如果在國際商務談判中發(fā)生爭端，談判者應妥善處

理爭端，避免訴訟。

第七部分談判中的風險管理：評估談判風險

關鍵詞關鍵要點

【談判中的風險管理：評估

談判風險，制定風險應對措1.談判風險評估：

施，規(guī)避談判風險，控制談判-深入了解談判對手和談判環(huán)境，識別潛在的風險因

風險】：素，如文化差異、法律法規(guī)差異、市場波動等。

-使用風險評估工具和模型，對談判風險進行定量和定

性分析，評估風險發(fā)生的可能性和影響程度。

2.談判風險應對措施：

-制定風險應對計劃，明確應對不同風險的具體措施和

方案，如選擇合適的談判策略、談判技巧和談判方案。

-建立談判風險應對小組，在談判過程中實時監(jiān)控風險

狀況，必要時調(diào)整應對策略。

-留出一定的談判空間，為突發(fā)風險的應對提供緩沖。

3.規(guī)避談判風險：

-充分準備談判，收集足夠的信息，了解談判對手和談

判環(huán)境，減少談判中的不確定性。

-選擇合適的談判地點和時間，避免談判中出現(xiàn)不必要

的干擾和意外。

-建立良好的談判關系，增進彼此的信任，減少談判中

的沖突和對抗。

4.控制談判風險：

-在談判過程中，密切關注談判進展，及時發(fā)現(xiàn)和處理

可能出現(xiàn)的風險，防止風險升級。

-保持靈活性和適應性，能修根據(jù)談判形勢的變化，調(diào)

整談判策略和談判方案，降低談判風險。

-及時總結談判經(jīng)驗教訓，不斷完善談判技巧和談判策

略，提高應對談判風險的能力。

【制定談判方案：確定談判目標，分析談判籌碼，制定談判

方案，調(diào)整談判方案】：

#談判中的風險管理：評估談判風險，制定風險應對措施，規(guī)避

談判風險，控制談判風險

一、評估談判風險

談判風險是指在談判過程中可能會導致談判失敗或談判結果不利的

因素。談判風險主要包括以下幾個方面：

1.信息不對稱風險：談判雙方對彼此的信息了解不充分，導致談判

結果不公平。

2.利益沖突風險：談判雙方利益沖突嚴重，無法達成一致意見。

3.文化差異風險：談判雙方文化背景不同，導致談判溝通困難、理

解偏差。

4.心理因素風險：談判雙方心理狀態(tài)不穩(wěn)定，導致談判情緒化、沖

動決策。

5.意外事件風險：談判過程中發(fā)生意外事件，導致談判中斷或失敗。

二、制定風險應對措施

1.信息收集與分析：在談判前收集并分析雙方信息，包括談判對手、

談判議題、談判環(huán)境等，以便制定針對性的談判策略。

2.利益協(xié)調(diào)與妥協(xié)：在談判過程中，雙方應本著互利共贏的原則，

協(xié)調(diào)各自利益，尋求妥協(xié)方案。

3.文化差異應對：談判雙方應尊重對方的文化背景，避免因文化差

異導致的誤解和沖突。

4.心理因素控制：談判雙方應保持冷靜、理性的心理狀態(tài)，避免情

緒化、沖動決策。

5.意外事件應對：談判雙方應制定意外事件應對預案，以便在意外

事件發(fā)生時及時采取應對措施，將損失降至最低。

三、規(guī)避談判風險

1.選擇合適的談判對手：談判前應仔細評估談判對手的背景、實力、

談判風格等因素，選擇合適的談判對手。

2.選擇有利的談判地點和時間：談判地點和時間應有利于己方談判，

避免談判對手利用主場優(yōu)勢或時間優(yōu)勢施加壓力。

3.做好談判準備：談判前應充分準備談判材料、談判策略、談判技

巧等，以便在談判過程中應對各種突發(fā)情況。

4.保持談判主動權：談判過程中應保持談判主動權，避免被動應對

談判對手的進攻。

5.靈活調(diào)整談判策略：談判過程中應根據(jù)談判情況靈活調(diào)整談判策

略，以便應對談判對手的意外舉動。

四、控制談判風險

1.制定談判底線：談判前應制定談判底線，以便在談判過程中有明

確的談判目標和談判范圍。

2.控制談判節(jié)奏：談判過程中應控制談判節(jié)奏，避免談判對手利用

談判節(jié)奏加快或放慢來謀取利益。

3.避免談判僵局：談判過程中應避免談判僵局，以便在談判陷入僵

局時及時調(diào)整談判策略，尋求突破口。

4.把握談判時機：談判過程中應把握談判時機，以便在談判時機成

熟時果斷出手，達成談判協(xié)議。

5.談判協(xié)議的執(zhí)行和監(jiān)督：談判結束后，雙方應嚴格執(zhí)行談判協(xié)議，

并監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行情況，以便確保協(xié)議的順利履行。

談判風險管理是國際商務談判的重要組成部分。通過對談判風險的評

估、應對、規(guī)避和控制，談判雙方可以降低談判風險，提高談判成功

率，實現(xiàn)談判目標。

第八部分談判后的跟進工作：及時總結談判經(jīng)驗

關鍵詞