20150305保利天府新區(qū)項(xiàng)目定位方案

保利天府新區(qū)項(xiàng)目定位方案世聯(lián)行事業(yè)一部2015.03.02住宅地塊商業(yè)地塊丨經(jīng)濟(jì)指標(biāo)丨丨方案前言丨

本次方案主要是針對(duì)住宅部分進(jìn)行定位建議；結(jié)合市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)格局，指導(dǎo)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)。并鎖定項(xiàng)目的目標(biāo)客群，營(yíng)銷部分會(huì)在后續(xù)進(jìn)行專項(xiàng)提報(bào)。宏觀視角看趨勢(shì)中觀視角看機(jī)會(huì)微觀視角看項(xiàng)目獨(dú)特視角看特點(diǎn)地塊用地性質(zhì)占地（畝）容積率最大建面建筑密度基底面積限高商業(yè)占比商業(yè)面積1商業(yè)兼容住宅122≤324.29萬(wàn)㎡總建筑密度≤40%住宅建筑密度≤20%32388㎡168米51%12.38萬(wàn)㎡合計(jì)/122≤3住宅合計(jì)11.91萬(wàn)㎡商業(yè)合計(jì)12.38萬(wàn)㎡合計(jì)24.29萬(wàn)㎡犀浦城市副中心大豐-新都城市副中心溫江-光華城市副中心龍?zhí)端鲁鞘懈敝行碾p流城市副中心大源城市副中心大面城市副中心成灌快速通道北新干線新成華大道驛都大道天府大道雙楠大道光華大道三環(huán)三環(huán)內(nèi)飽和丨宏觀視角丨城市發(fā)展城市發(fā)展已過(guò)渡到以近郊城市副中心為發(fā)展為主。丨宏觀視角丨政策導(dǎo)向首套房認(rèn)定放松二套房首付下調(diào)二手房契稅減免變化導(dǎo)向獲利客群轉(zhuǎn)向改善政策不僅寬松，而且向改善轉(zhuǎn)向。限購(gòu)令全面取消政府態(tài)度轉(zhuǎn)向刺激丨宏觀視角丨利率變化降準(zhǔn)、降息、降基，利率門(mén)檻進(jìn)一步解除2014年11月2015年2月2015年3月政策梳理基準(zhǔn)利率降至2.5%存款準(zhǔn)備金率降低0.5%貸款利率降低0.25%政策影響購(gòu)房需求者—購(gòu)房成本降低房地產(chǎn)市場(chǎng)—資金流入增加房企開(kāi)發(fā)商—推盤(pán)節(jié)奏加快丨宏觀視角丨設(shè)計(jì)規(guī)范第二次產(chǎn)品革命開(kāi)啟：?jiǎn)我坏漠a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到綜合的居住競(jìng)爭(zhēng)（品牌、環(huán)境、配套、附加值等）《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》新規(guī)背景解讀標(biāo)準(zhǔn)增加面積降低功能強(qiáng)化贈(zèng)送減少需求趨勢(shì)—理性化：面積與套型匹配，綜合品牌、環(huán)境考慮。競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)—綜合化：重產(chǎn)品輕居住的粗放競(jìng)爭(zhēng)將被改變。產(chǎn)品趨勢(shì)—規(guī)范化：大贈(zèng)送，偷面積時(shí)代將一去不復(fù)返。

宏觀視角小結(jié)趨勢(shì)【城市發(fā)展】主城飽和，近郊已成為樓市主戰(zhàn)場(chǎng)?！菊邔?dǎo)向】改善松綁，獲利客群面進(jìn)一步擴(kuò)大。【利率變化】順勢(shì)放閘，資金逐步引導(dǎo)回歸市場(chǎng)?！驹O(shè)計(jì)規(guī)范】產(chǎn)品革命，單一過(guò)渡到綜合性競(jìng)爭(zhēng)。副中心唱主角，購(gòu)房窗口全開(kāi)，綜合競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代丨中觀視角丨四至拱衛(wèi)華府成熟居住區(qū)大源高端居住區(qū)軟件產(chǎn)業(yè)區(qū)本案后大源、上華府之核心地段：靠產(chǎn)業(yè)，依商業(yè)，接居住，臨錦江，百業(yè)聚，人流匯；丨中觀視角丨市場(chǎng)表現(xiàn)繞城天府大道錦城南府嘉悅匯一品CG合能璞麗時(shí)代晶座仁美大源印象天香悅?cè)馗蜗槿鹜ツ铣枪饷鞒鞘兄械掠惵?lián)邦中鐵城錦南匯本案新鴻基悅城河畔新世界天府美岸宏達(dá)世紀(jì)錦城大源板塊大源邊緣板塊華府板塊1193571533410說(shuō)明：數(shù)據(jù)來(lái)源銳理數(shù)椐，2012-2014年備案數(shù)據(jù)；大源邊緣板塊包括南延線高新段板塊和南延線華陽(yáng)段板塊；2014年該區(qū)域成交量占城南三大板塊市場(chǎng)總量的50%，成為接收大源外溢，華府改善的樓市新磁場(chǎng)。千里錦江，最美一灣，唯此一處錦江黃金居住帶：錦江已隨城市中軸發(fā)展一并發(fā)展為的城市高端居住區(qū)；江景資源稀缺：發(fā)展至今江景資源已基本開(kāi)發(fā)完畢，項(xiàng)目成為城南唯一臨江地塊；丨中觀視角丨自然資源

中觀視角小結(jié)機(jī)會(huì)【四至拱衛(wèi)】百業(yè)、人流匯聚，承上啟下之地段?！臼袌?chǎng)表現(xiàn)】淡市表現(xiàn)依然堅(jiān)挺，近城南新磁極。【自然資源】千里錦江，最美河灣，一席封江。占好地段，在熱區(qū)域，享最后的江景資源在宏觀利好的趨勢(shì)下，占據(jù)地段、資源的優(yōu)勢(shì)是否本案就占據(jù)絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?。亢诵膯?wèn)題一：新規(guī)對(duì)舊規(guī)，高層價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)二：商業(yè)密集區(qū)，商業(yè)打造如何突圍1、競(jìng)爭(zhēng)策略2、產(chǎn)品策略3、價(jià)值策略4、占位策略5、推盤(pán)策略丨微觀視角丨核心問(wèn)題一解決策略核心問(wèn)題二解決策略商業(yè)住宅化包裝主題化本案中德英倫聯(lián)邦中鐵城錦南匯郎基天香美城悅榮府仁美大源印象合能璞麗一品CG華惠嘉悅匯嘉祥瑞庭南城錦城南府建發(fā)鷺洲國(guó)際建發(fā)翡翠鷺洲·丨1、競(jìng)爭(zhēng)策略丨競(jìng)爭(zhēng)格局核心競(jìng)爭(zhēng)重要競(jìng)爭(zhēng)次要競(jìng)爭(zhēng)丨1、競(jìng)爭(zhēng)策略丨針對(duì)策略本案PK核心競(jìng)爭(zhēng)：華府組團(tuán)華府印象：成熟、宜居、剛需。重要競(jìng)爭(zhēng)：大源組團(tuán)大源印象：大盤(pán)、高端、品質(zhì)。次要競(jìng)爭(zhēng)：后南延線中德印象：口碑、形象、產(chǎn)品。對(duì)華府講品質(zhì)對(duì)大源講舒適對(duì)后南講圈層自說(shuō)自話：不同客群講不同的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位價(jià)值品質(zhì)嘉祥瑞庭南城高端陣營(yíng)低端陣營(yíng)郎基天香項(xiàng)目周邊樓盤(pán)價(jià)格占位圖建發(fā)鷺洲國(guó)際華惠嘉悅匯仁美大源印象中鐵城錦南匯合能璞麗區(qū)域項(xiàng)目占地（畝）建面（萬(wàn)㎡）容積率綠化率住宅業(yè)態(tài)總戶數(shù)面積區(qū)間贈(zèng)送率物業(yè)費(fèi)成交均價(jià)月均走量大源核心華惠嘉悅匯58.7312.4515.28%高層163879-13012%-14%2.5870040建發(fā)鷺洲國(guó)際104.532.7330%高層123290-15116%-55%3.2950092建發(fā)翡翠鷺洲61.8817330%高層121469-989%-16%3820028一品CG38.517.3515%高層104590-11210%-13%2.8800035錦城南府47.3424.72.9430%高層76786-2009%-13%2.19840018合能璞麗5015.5330%高層108064-8913%-19%2.8807040仁美大源印象30.717.4315%高層144468-11910%-12%2.68760049大源邊緣郎基天香9024330%高層165370-12223%-29%2.9900065美城悅榮府3001083.6435%高層326466-10515%-38%2.87400120嘉祥瑞庭南城71274.6245%高層183274-9811%-14%2.3780036分類均價(jià)項(xiàng)目區(qū)域第三梯隊(duì)7000-8000仁美大源印象大源核心美城悅榮府大源邊緣嘉祥瑞庭南城中德英倫聯(lián)邦南延線中段中鐵城錦南匯第二梯隊(duì)8000-9000華惠嘉悅匯大源核心建發(fā)翡翠鷺洲一品CG錦城南府合能璞麗第一梯隊(duì)9000以上建發(fā)鷺洲國(guó)際大源核心郎基天香大源邊緣丨2、產(chǎn)品策略丨市場(chǎng)競(jìng)品梯隊(duì)明顯，高端、剛需均有市場(chǎng)?！鶄€(gè)案分析※設(shè)計(jì)要點(diǎn)：景觀陽(yáng)臺(tái)、收納空間、入戶玄關(guān)全系套三：三種戶型，局部頂躍，雙衛(wèi)為主

（84㎡套三單衛(wèi)）現(xiàn)金流產(chǎn)品：

接納中、基層客戶，支撐快速走量；

（94㎡套三雙衛(wèi)）明星產(chǎn)品：

牽手中、高層客戶，項(xiàng)目主力戶型，價(jià)格標(biāo)桿；

（102㎡套三雙衛(wèi)）品質(zhì)產(chǎn)品：

針對(duì)高層客戶，品質(zhì)拔升型產(chǎn)品；序號(hào)建筑面積套型占比套數(shù)184套三單衛(wèi)20%198294套三雙衛(wèi)46%4463109套三雙衛(wèi)32%3104160套四頂躍2%18備注：具體的戶型結(jié)構(gòu)、尺寸需設(shè)計(jì)單位結(jié)合新規(guī)設(shè)計(jì)。丨2、產(chǎn)品策略丨丨3、價(jià)值策略丨項(xiàng)目的核心價(jià)值應(yīng)聚焦到什么上！？回顧》健康、舒適的生活上《6S生態(tài)花園：遠(yuǎn)離霧霾的濱河院落生命綠道環(huán)保材料綠化入戶空中花園呼吸樹(shù)陣綠色電梯6S生態(tài)系統(tǒng)丨3、價(jià)值策略丨6S生態(tài)花園：凸顯項(xiàng)目倡導(dǎo)的生活方式※6S介紹※保

利

濱

河

灣后大源·百畝花園江景華宅第一梯隊(duì)第二梯隊(duì)第三梯隊(duì)圈定高層客戶：關(guān)注地段、品牌、規(guī)劃、品質(zhì)丨4、占位策略丨雙頂點(diǎn)占位：領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域，惠及客群第二梯隊(duì)的價(jià)格頂點(diǎn)第一梯隊(duì)的形象頂點(diǎn)占第一梯隊(duì)形象頂點(diǎn)，取第二梯隊(duì)價(jià)格頂點(diǎn)拉手中層客戶：關(guān)注地段、戶型、配套、價(jià)格歡迎基層客戶：關(guān)注價(jià)格、戶型、政策、套型10000~11000元/㎡9000元/㎡8000元/㎡7000元/㎡32~40歲，家庭年收入12~20萬(wàn)

的社會(huì)中堅(jiān)產(chǎn)生客戶弱點(diǎn)區(qū)域基層客群10%職業(yè)特征：普通員工年收入：6-11萬(wàn)總價(jià)敏感點(diǎn)：70萬(wàn)單價(jià)范圍：7800-8500元面積需求：80-90㎡家庭結(jié)構(gòu)：小太陽(yáng)家庭、兩口之家（小孩剛出生或上幼兒園）生活理念：經(jīng)濟(jì)型生活（新家庭結(jié)構(gòu)，為小孩成長(zhǎng)改善居住環(huán)境）客戶年齡：25-30目標(biāo)客群中堅(jiān)客群65%年收入：12-20萬(wàn)職業(yè)特征：產(chǎn)業(yè)園中高層、銀行員工單價(jià)范圍：8500-9500元面積需求：90-110㎡總價(jià)敏感點(diǎn)：90萬(wàn)家庭結(jié)構(gòu)：準(zhǔn)三口、三口之家（成長(zhǎng)性家庭，小孩一般在8歲以下）生活理念：懂生活，會(huì)生活（事業(yè)穩(wěn)定，愿意改善居住環(huán)境，但消費(fèi)較為理智）客戶年齡：28-35高端客群25%客戶年齡：30-45職業(yè)特征：企事業(yè)金領(lǐng)年收入：20萬(wàn)-40萬(wàn)面積需求：100-120㎡家庭結(jié)構(gòu)：家庭3+1型（家庭成熟，父母一同居住，照顧小孩）生活理念：注重生活質(zhì)量（生活圈層上，經(jīng)濟(jì)實(shí)力足夠，為品質(zhì)健康買(mǎi)單）總價(jià)敏感點(diǎn)：120萬(wàn)單價(jià)范圍：10000-12000元有理想、在奮斗的產(chǎn)業(yè)中堅(jiān)客群演繹一他們有自己的事業(yè)是理想的奮斗者是社會(huì)的中堅(jiān)力量在城市的奮斗中嶄露頭角……演繹二他們不是輕狂的少年家庭是他們最為珍惜的稱謂健康、快樂(lè)是他們回饋家人的禮物。丨5、推盤(pán)策略丨錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)：聯(lián)排拔調(diào)性，高層促走量支撐原因一：避開(kāi)新規(guī)對(duì)舊規(guī)的集中期

區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的高層主要去化期集中在2015年上半年，或清盤(pán)或進(jìn)入銷售尾期，本案預(yù)計(jì)下半年入市，以聯(lián)排此稀缺產(chǎn)品占領(lǐng)空間，打開(kāi)時(shí)間差，年底高層集中推出，錯(cuò)位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

支撐原因二：建立高調(diào)性支撐高層拔價(jià)

參考保利心語(yǔ)花園的成功操作模式，先以別墅入市，拔升項(xiàng)目調(diào)性，支撐高層價(jià)格的拔升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)高量高價(jià)高認(rèn)可的營(yíng)銷目標(biāo)。一批次2015.08二批次2015.10三批次2016.03四批次2016.06五批次2016.10六批次2017.032015.08一批次聯(lián)排2015.10二批次高層2016.03三批次高層2016.06四批次聯(lián)排2016.10五批次聯(lián)排2017.03六批次聯(lián)排住宅部分近兩年的去化周期核心問(wèn)題一高層價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)策略【找到方向】：“自說(shuō)自話”，不同客群講不同話產(chǎn)品策略【建立基層】：全系套三，鎖定區(qū)域走量主流價(jià)值策略【營(yíng)銷包裝】：6S系統(tǒng)，凸顯項(xiàng)目生活方式占位策略【客群吸納】：雙頂點(diǎn)占位，圈定、拉手、歡迎推盤(pán)策略【操作技巧】：錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，先拔調(diào)性再走量五大策略解決丨商業(yè)突圍丨核心思路現(xiàn)狀一：區(qū)域近50萬(wàn)方的商業(yè)體量，項(xiàng)目近51%商業(yè)配置，如何突圍?。楷F(xiàn)狀二：項(xiàng)目走生態(tài)舒居路線，大量的商業(yè)必然影響居住性，如何規(guī)避??？核心思路：商業(yè)住宅化住宅性質(zhì)打造來(lái)突圍大體量商業(yè)的圍剿。產(chǎn)品特色包裝來(lái)提升住宅的調(diào)性。丨方向一：商業(yè)疊拼丨類型建筑面積套型總價(jià)范圍上疊135㎡五室兩廳三衛(wèi)120-140萬(wàn)下疊175㎡五室兩廳三衛(wèi)160-180萬(wàn)解決商業(yè)水、電、氣收費(fèi)問(wèn)題丨方向二：Lofter青年躍層丨LOFT在4.9m以下是雞肋，以上有機(jī)會(huì)。目標(biāo)客群自由職業(yè)者、產(chǎn)業(yè)青年客群、基層過(guò)渡客群。突破傳統(tǒng)4.9m雞肋層高序號(hào)建筑面積層高占比是否搭建總價(jià)范圍150㎡5.730%是50-55萬(wàn)260㎡5.750%是55-60萬(wàn)375㎡5.720%是60-65萬(wàn)2.7m3.0m2.9m2.8m生活起居辦公空間起居室客廳、廚房辦公設(shè)計(jì)方向居住設(shè)計(jì)方向核心問(wèn)題二商業(yè)打造如何突圍大體量商業(yè)【住宅化】：打造成高性價(jià)比的商業(yè)疊拼。塔樓商業(yè)【類住宅】：居住型Lofter，突破4.9m層高。兩個(gè)方向解決斷頭路一斷頭路三交通現(xiàn)狀：局部交通相對(duì)閉塞，泄洪渠90°環(huán)繞；泄洪渠通達(dá)度：主線交通通達(dá)度較好，但目前項(xiàng)目進(jìn)入主干道交通相對(duì)不便；泄洪渠：項(xiàng)目北面和東面被長(zhǎng)666m，寬8m泄洪渠環(huán)繞，項(xiàng)目并處于入河口處；丨獨(dú)特視角丨項(xiàng)目通達(dá)兩條動(dòng)線

：均要設(shè)置系統(tǒng)性導(dǎo)視動(dòng)線二通路—蜀郡社區(qū)道路動(dòng)線一：路線：天府五街

—花樣年小區(qū)道路（目前車輛禁行）—沿河市政綠化道路；優(yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：易導(dǎo)入，并可沿河觀景；劣勢(shì)：進(jìn)入道路隱蔽，并存在斷頭路；天府大道益州大道華府大道天府五街動(dòng)線二動(dòng)線一動(dòng)線二：路線：華府大道—蜀郡社區(qū)小路；優(yōu)劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：通達(dá)便捷（使客戶從天府大道、益州大道通達(dá)無(wú)明顯距離差異感）；劣勢(shì)：幼兒園放學(xué)，社區(qū)道路交通擁堵；動(dòng)線一通路—市政沿河綠化景觀【動(dòng)線一：關(guān)鍵點(diǎn)打造】打造難點(diǎn)：與社區(qū)物業(yè)協(xié)調(diào)禁行道路開(kāi)通；導(dǎo)流區(qū)：重點(diǎn)：將客戶從主干道導(dǎo)流，進(jìn)入項(xiàng)目所在區(qū)域；打造關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)示：導(dǎo)入路口桁架、大牌；昭示：精神堡壘；信息釋放關(guān)鍵點(diǎn)：桁架、大牌：保利售樓部由此去；打造原則：分區(qū)域關(guān)鍵點(diǎn)導(dǎo)示

打造；引入?yún)^(qū)：重點(diǎn)：減少客戶疑慮（通過(guò)社區(qū)道路），將客戶引入展示區(qū)；打造關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)示：崗?fù)?；信息釋放關(guān)鍵點(diǎn)：崗?fù)?：保安引導(dǎo)客戶進(jìn)入社區(qū)道路；崗?fù)?：保安引導(dǎo)客戶進(jìn)入展示區(qū)；展示區(qū)：重點(diǎn)：向客戶展示沿河景觀；打造關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)示：道旗、樓頂字；信息釋放關(guān)鍵點(diǎn)：道旗：項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)（如資源）；天府大道社區(qū)小—引導(dǎo)區(qū)市政綠化道路-展示區(qū)天府五街-導(dǎo)流區(qū)桁架/大牌崗?fù)さ榔炀癖緮M路口崗?fù)[放位置擬路口大牌、精神堡壘展示位置【動(dòng)線二：關(guān)鍵點(diǎn)打造】打造原則：關(guān)鍵路口導(dǎo)示

及區(qū)域昭示導(dǎo)流區(qū)：打造難點(diǎn)：停車場(chǎng)

打造，解決幼兒園放學(xué)壓力重點(diǎn)：將客戶從主干道導(dǎo)流，進(jìn)入項(xiàng)目所在區(qū)域；打造關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)示：導(dǎo)入路口大牌；昭示：路口路名牌、公交站臺(tái)；信息釋放關(guān)鍵點(diǎn)：大牌：保利售樓部由此去；路名牌：項(xiàng)目基本信息及價(jià)值點(diǎn)；擬路口大牌展示位置引導(dǎo)區(qū)：重點(diǎn)：將客戶從社區(qū)道路導(dǎo)入售樓部；打造關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)示：導(dǎo)入路口崗?fù)?；昭示：售樓部樓頂字；樓頂字展示示范信息釋放關(guān)鍵點(diǎn)：崗?fù)ぃ罕０惨龑?dǎo)客戶進(jìn)入社區(qū)道路；天府大道社區(qū)小路-引導(dǎo)區(qū)華府大道-導(dǎo)流區(qū)大牌路名牌樓頂字公交站臺(tái)崗?fù)ぁ敬蛟爝x取建議】選取原因：易通達(dá)性：借于雙主干道（天府大道、益州大道）中間，不同方向來(lái)往客戶對(duì)項(xiàng)目無(wú)明顯距離差異感；體驗(yàn)感：從社區(qū)道路到達(dá)售樓部臨河區(qū)域，使客戶有種曲徑通幽，豁然開(kāi)朗之感；可實(shí)施性：相比協(xié)調(diào)其他小區(qū)物業(yè)開(kāi)通社區(qū)道路，停車場(chǎng)打造解決幼兒園放學(xué)交通壓力更易；動(dòng)線二華府大道—蜀郡社區(qū)道路√結(jié)合通達(dá)性、體驗(yàn)感、可實(shí)施性考慮——世聯(lián)較為傾向于動(dòng)線二：華府大道至蜀郡社區(qū)道路：華府大道錦江CA/金誠(chéng)股份產(chǎn)業(yè)用地B/蜀郡又一城高層及別墅C/花樣年·美年廣場(chǎng)D/錦江，對(duì)面為左岸花都ABD水渠現(xiàn)狀1水渠現(xiàn)狀2天府大道益州大道排水渠阻隔兩個(gè)臨街面，對(duì)進(jìn)入性及購(gòu)房心理有一定影響。水渠：北側(cè)水渠必須上蓋，東側(cè)水渠部分上蓋，建造含人工：約1.1萬(wàn)/平米；地塊特點(diǎn)：項(xiàng)目臨街面較短，道路等級(jí)為城市次干道，發(fā)展集中式大商業(yè)硬件條件較弱；南側(cè)為錦江和景觀帶考慮如何利用資源增加居住價(jià)值。丨獨(dú)特視角丨溝渠打造華府大道錦江美年廣場(chǎng)左岸花都蜀郡又一城產(chǎn)業(yè)用地132約342米約266米橋1橋2橋3橋4橋5東面河渠架橋，形成風(fēng)情步行道：通過(guò)堆坡綠化、特色廊橋的打造，形成景點(diǎn)型風(fēng)情步行街。丨獨(dú)特視角丨北面全覆蓋，東面五橋景點(diǎn)式打造北面全蓋板，形成正常道路：對(duì)面產(chǎn)業(yè)用地，整體通達(dá)性較強(qiáng)，全蓋板可增加項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值。可設(shè)置局部樹(shù)陣，花壇，進(jìn)行軟化包裝，增加外部環(huán)境感。方案回顧匯報(bào)完畢，謝謝聆聽(tīng)！附件一：競(jìng)品個(gè)案分析【個(gè)案分析1】仁美大源印象項(xiàng)目：仁美大源印象；開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2014年5月；銷售階段：持銷；核心價(jià)值點(diǎn)：性價(jià)比高、地段好、配套齊全戶型建筑面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率當(dāng)期供應(yīng)套數(shù)（含未推出的）產(chǎn)品配比當(dāng)期銷售套數(shù)去化率成交均價(jià)月均銷售套數(shù)當(dāng)期存量套數(shù)（含未推出的）梯戶比樓層套二單衛(wèi)68-718.512%589%58100%7500602T630層套三單衛(wèi)84-911011%28441%22278%750022622T630層套三雙衛(wèi)94-10111.512%28041%20874%750020722T630層套四雙衛(wèi)11711.510%589%1017%78001482T630層合計(jì)68-117

—

—

680100%49873%

7600491822T630層

產(chǎn)品：以84-91的套三單衛(wèi)和94-101的套三雙衛(wèi)為主，各占比41%；價(jià)格：整體均價(jià)7600，各產(chǎn)品價(jià)差較小；去化：84-91的套三單衛(wèi)和94-101的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均在20套以上；戶型套型建面實(shí)得贈(zèng)送率主臥次臥1次臥2客廳開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積C6套三單衛(wèi)88.8198.7610%3.34.213.863.339.933.29.63.67.225.92C1套三雙衛(wèi)96.48104.528%3.35.618.483.33.210.562.838.43.66.824.48

產(chǎn)品核心亮點(diǎn)：帶景觀陽(yáng)臺(tái)和獨(dú)立生活陽(yáng)臺(tái)；洗浴分離設(shè)計(jì)，臥室?guī)эh窗；客廳開(kāi)間3.6米（豎廳）或3.9米（橫廳）;

產(chǎn)品核心亮點(diǎn)：帶景觀陽(yáng)臺(tái)和獨(dú)立生活陽(yáng)臺(tái)；【熱銷戶型】戶型相對(duì)平庸，大景觀陽(yáng)臺(tái)是突出亮點(diǎn)家庭結(jié)構(gòu)主要為小太陽(yáng)家庭，孩子在8歲以下。其次為三代同堂及單身；職業(yè)在城南（軟件園、阿里巴巴等）上班的白領(lǐng)，IT行業(yè)居多；區(qū)域以軟件園、大源地緣客戶為主，占比約55%；少量華陽(yáng)城區(qū)客戶，占比約15%；二三線城市客戶占比約10%；其他區(qū)域合計(jì)占比約20%；年齡28-35歲的青年客戶占比最大，達(dá)60%，其次30-40歲中年；年收入客戶具備一定的經(jīng)濟(jì)自主能力，年收入在7-10萬(wàn)之間；關(guān)注點(diǎn)主要關(guān)注地鐵、價(jià)格、商業(yè)配套（伊藤旁）、大源公園配套；【主要客群】客群家庭屬性重，剛需特點(diǎn)比較明顯項(xiàng)目：嘉祥瑞庭南城；開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2014年10月；銷售階段：持銷；核心價(jià)值點(diǎn)：純居屬性、教育資源、配套戶型建筑面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率當(dāng)期供應(yīng)套數(shù)（含未推出的）產(chǎn)品配比當(dāng)期銷售套數(shù)去化率成交均價(jià)月均銷售套數(shù)當(dāng)期存量套數(shù)（含未推出的）梯戶比樓層套二單衛(wèi)74-76912%32056%299%770072913T633F套三單衛(wèi)86-871315%12822%6148%780015673T633F套三雙衛(wèi)971212%12822%5442%786014743T633F合計(jì)74-97—

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576100%14425%7800364323T633F

產(chǎn)品：供應(yīng)以74-76的套二單衛(wèi)為主，占比56%；價(jià)格：整體均價(jià)7800，套三產(chǎn)品價(jià)格高于套二產(chǎn)品；去化：86-87的套三單衛(wèi)和97的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均在15套左右；量?jī)r(jià)關(guān)系：

86-87的套三單衛(wèi)和97的套三雙衛(wèi)的量?jī)r(jià)關(guān)系最好，但后期存量較少；【個(gè)案分析2】嘉祥瑞庭南城戶型套型建面實(shí)得贈(zèng)送率主臥次臥1次臥2客廳開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積D2套三單衛(wèi)85.8799.3914%4.43.414.963.23.511.22.63.59.14.46.227.28B3套三雙衛(wèi)96.28107.9711%3.6414.434123393.96.726.13【熱銷戶型】客廳大開(kāi)間、玄關(guān)及飄窗是其戶型最大亮點(diǎn)

客戶區(qū)域：80%客戶來(lái)源于城南（大源為主），15%客戶來(lái)源于外地（西昌、達(dá)州）；客戶屬性：客戶多數(shù)為IT男，在軟件園（E區(qū)、F區(qū)）、美年中心、阿里巴巴、工行、招行工作。本地客戶年齡在25~30歲左右，外地客戶多為30歲左右，看中高新區(qū)域和學(xué)校資源；客戶特點(diǎn)：客戶學(xué)歷多數(shù)為本科及以上水平，具備一定的文化層次，到訪前多數(shù)都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行詳細(xì)的了解，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)查的很清楚，會(huì)精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位；【主要客群】產(chǎn)業(yè)園客群較為集中，偏年輕化，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不弱，呈現(xiàn)一步到位的需求。項(xiàng)目：華惠嘉悅匯；開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2014年12月；銷售階段：持銷；核心價(jià)值點(diǎn)：城南核心成熟地段，學(xué)區(qū)房戶型建筑面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率當(dāng)期供應(yīng)套數(shù)（含未推出的）產(chǎn)品配比當(dāng)期銷售套數(shù)去化率成交均價(jià)月均銷售套數(shù)當(dāng)期存量套數(shù)（含未推出的）梯戶比樓層套二單衛(wèi)80-8510-1212%-14%27433%7226%860062022T4/2T532F套三單衛(wèi)95-10113-1414%27033%20476%870017662T4/2T532F套三雙衛(wèi)1131312%19824%16885%880014302T4/2T532F套四雙衛(wèi)1341713%8811%3641%87703522T4/2T532F合計(jì)80-134—

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830100%48058%8700403502T4/2T532F

產(chǎn)品：供應(yīng)以80-85的套二單衛(wèi)和95-101的套三單衛(wèi)產(chǎn)品為主，各占比33%；價(jià)格：整體均價(jià)8700，各產(chǎn)品價(jià)差波動(dòng)不大；去化：95-101的套三單衛(wèi)和113的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均14-17套；量?jī)r(jià)關(guān)系：

95-101的套三單衛(wèi)和113的套三雙衛(wèi)的量?jī)r(jià)關(guān)系最好，但后期存量較少；【個(gè)案分析3】華惠嘉悅匯戶型套型建面實(shí)得贈(zèng)送率主臥次臥1次臥2客廳開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積B3套三單衛(wèi)95.58108.2812%3.93.614.043.33.611.882.73.910.533.8622.8B4套三雙衛(wèi)113.52127.3111%3.63.914.043.13.310.233.13.19.614624【熱銷戶型】大景觀陽(yáng)臺(tái)及儲(chǔ)物間設(shè)計(jì)是最主要亮點(diǎn)戶型年齡家庭結(jié)構(gòu)關(guān)注點(diǎn)套二單衛(wèi)（重要客戶）以30歲左右居多多為小太陽(yáng)家庭（8歲以下孩子）主要關(guān)注位置、地段、價(jià)格套三單衛(wèi)（主要客戶）以30-35歲居多多為三口之家（孩子10歲左右）主要關(guān)注位置、地段、價(jià)格、戶型、學(xué)區(qū)房套三雙衛(wèi)（主要客戶）以30-40歲居多多為三口之家（孩子10歲左右）主要關(guān)注位置、地段、戶型、學(xué)區(qū)房套四雙衛(wèi)（補(bǔ)充客戶）以40歲左右居多多為三代同堂主要關(guān)注位置、地段、戶型、學(xué)區(qū)房【主要客群】客戶年齡為30歲以上，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，主要為三口之家，地段和學(xué)區(qū)房是關(guān)注重點(diǎn)項(xiàng)目：合能璞麗；開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2014年6月；銷售階段：持銷；核心價(jià)值點(diǎn)：環(huán)境、交通、產(chǎn)品品質(zhì)戶型建筑面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率當(dāng)期供應(yīng)套數(shù)（含未推出的）產(chǎn)品配比當(dāng)期銷售套數(shù)去化率成交均價(jià)月均銷售套數(shù)當(dāng)期存量套數(shù)（含未推出的）梯戶比樓層套二單衛(wèi)64813%36033%9025%7830102702T628/29層套三單衛(wèi)791215%36033%16245%8050181982T628/29層套三雙衛(wèi)891719%36033%10830%8220122522T628/29層合計(jì)64-89—

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1080100%36033%8070407202T628/29層

產(chǎn)品：僅有64套二、79套三單衛(wèi)、89套三雙衛(wèi)三類產(chǎn)品，占比均為33%；價(jià)格：整體均價(jià)8070，套三雙衛(wèi)產(chǎn)品價(jià)格最高，達(dá)到8220，套二產(chǎn)品價(jià)格7830；去化：79的套三單衛(wèi)為去化主力，月均在18套；【個(gè)案分析4】合能璞麗戶型A3套型套三單衛(wèi)建面79實(shí)得91贈(zèng)送率13%主臥開(kāi)間3.2進(jìn)深3.8面積12.16次臥1開(kāi)間2.5進(jìn)深3.1面積7.75次臥2開(kāi)間3進(jìn)深3.1面積9.3客廳開(kāi)間3.6進(jìn)深7.3面積26.28【熱銷戶型】戶型整體中規(guī)中矩，入戶玄關(guān)或是亮點(diǎn)戶型年齡職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)關(guān)注點(diǎn)客群分布套二單衛(wèi)20-30歲占比70%以上主要是城南上班族多為情侶或兩口之家，多用于婚房主要關(guān)注地鐵、價(jià)格、公積金主要以軟件園、大源地緣客戶為主套三單衛(wèi)25-35歲占比約60%多為兩口之家或小太陽(yáng)家庭主要關(guān)注地鐵、價(jià)格、公積金與環(huán)境套三雙衛(wèi)30-40歲占比約65%【主要客群】企事業(yè)普通員工為主，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，多以家庭為單位，關(guān)注價(jià)格、公積金項(xiàng)目：建發(fā)鷺洲國(guó)際；開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2014年9月；銷售階段：持銷；核心價(jià)值點(diǎn)：地段、伊藤、贈(zèng)送戶型建筑面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率當(dāng)期供應(yīng)套數(shù)（含未推出）產(chǎn)品配比當(dāng)期銷售套數(shù)去化率成交均價(jià)月均銷售套數(shù)當(dāng)期存量套數(shù)（含未推出的）梯戶比樓層套三雙衛(wèi)90——61尚未推售612T4/2T532層套三雙衛(wèi)991616%64452%33252%9000-9200553122T4/2T532層套四雙衛(wèi)1292620%29124%17159%10500-11000281202T4/2T532層套五三衛(wèi)（躍層）1558554%23619%5523%1350091812T4/2T532層合計(jì)90-155—

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1232100%55845%9500926742T4/2T532層

產(chǎn)品：以99的套三雙衛(wèi)為主，占比52%。無(wú)套二及套三單衛(wèi)產(chǎn)品；價(jià)格：整體均價(jià)9500，99套三雙衛(wèi)價(jià)格最低，在9200左右，其余產(chǎn)品價(jià)格均在10000以上；去化：99的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均在50套以上；【個(gè)案分析5】建發(fā)鷺洲國(guó)際戶型A1套型套三雙衛(wèi)建面99實(shí)得115贈(zèng)送率14%主臥開(kāi)間3.6進(jìn)深5.4面積19.44次臥1開(kāi)間3.4進(jìn)深3.4面積11.56次臥2開(kāi)間2.8進(jìn)深3面積8.4客廳開(kāi)間4.4進(jìn)深7.1面積31.24【熱銷戶型】大贈(zèng)送，臥室闊尺寸是產(chǎn)品上主要的亮點(diǎn)【主要客群】企業(yè)金領(lǐng)，中高層管理人員為主，看重地段、品牌、社區(qū)規(guī)劃。項(xiàng)目：郎基天香；開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2014年3月；銷售階段：持銷；核心價(jià)值點(diǎn)：贈(zèng)送、品質(zhì)、小區(qū)配套戶型建筑面積贈(zèng)送面積贈(zèng)送率當(dāng)期供應(yīng)套數(shù)（含未推出的）產(chǎn)品配比當(dāng)期銷售套數(shù)去化率成交均價(jià)月均銷售套數(shù)當(dāng)期存量套數(shù)（含未推出的）梯戶比樓層套二單衛(wèi)70-741116%29419%28898%90002462T4、2T633F套三雙衛(wèi)82-11118-2720%-31%115474%42036%9000357342T4、2T633F套四雙衛(wèi)1253225%1107%7265%90006382T4、2T633F合計(jì)70-125——1558100%78050%9000657782T4、2T633F

產(chǎn)品：供應(yīng)主要以套三雙衛(wèi)為主，占比74%。套三雙衛(wèi)產(chǎn)品面積段較廣，涵蓋82-111㎡；價(jià)格：整體均價(jià)9000，各產(chǎn)品價(jià)差較?。蝗セ?2-111的套三雙衛(wèi)為去化主力，月均在30套以上，其中去化最好的是97㎡套三雙衛(wèi)；【個(gè)案分析6】郎基天香戶型C1套型套三雙衛(wèi)建面97實(shí)得115贈(zèng)送率19%主臥開(kāi)間3.3進(jìn)深3.8面積12.54次臥1開(kāi)間3.1進(jìn)深3.1面積9.61次臥2開(kāi)間2.8進(jìn)深3面積8.4客廳開(kāi)間3.9進(jìn)深7.7面積30.03【熱銷戶型】大贈(zèng)送、大開(kāi)間、大陽(yáng)臺(tái)是產(chǎn)品主要亮點(diǎn)客戶屬性：主力客戶以城南為主；主要為軟件園、孵化園職工、中高級(jí)公務(wù)員、金融行業(yè)、城南大中型企業(yè)的技術(shù)人員及中層管理者；客戶群偏年輕，年齡集中在30-35歲之間

青年之家、小太陽(yáng)家庭為主；城市精英工作單位：軟件園、阿里巴巴、各大銀行、水電、國(guó)電收入：年收入10萬(wàn)左右職業(yè)：公務(wù)員、技術(shù)人員、企事業(yè)中層置業(yè)目的：自住，部分客戶做婚房年齡：30歲左右，偏年輕化家庭結(jié)構(gòu)：小太陽(yáng)家庭或單身【主要客群】30~35歲，企事業(yè)中堅(jiān)層級(jí)，三口之家項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)客戶分類代表項(xiàng)目主力產(chǎn)品面積區(qū)間成交價(jià)格月均走量年齡家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)年收入?yún)^(qū)域關(guān)注點(diǎn)第三梯隊(duì)仁美大源印象套三單衛(wèi)84-9175002225-35小太陽(yáng)（孩子8歲以下）軟件園、阿里巴巴等上班的白領(lǐng)，IT行業(yè)居多7-10萬(wàn)軟件園、大源地緣客戶為主地鐵、價(jià)格、商業(yè)配套（伊藤旁）、大源公園配套套三雙衛(wèi)94-101750020嘉祥瑞庭南城套三單衛(wèi)86-8778001525-30單身或三口之家IT男，在軟件園（E區(qū)、F區(qū)）、美年中心、阿里巴巴、工行、招行工作7-10萬(wàn)80%客戶來(lái)源于城南（大源為主），15%客戶來(lái)源于外地（西昌、達(dá)州）高新區(qū)域和學(xué)校資源套三雙衛(wèi)97786014第二梯隊(duì)華惠嘉悅匯套三單衛(wèi)95-10187001730-40多為三口之家（孩子10歲左右）企事業(yè)單位資深員工，中層管理8-15萬(wàn)大源土著、站南板塊擠壓客主要關(guān)注位置、地段、戶型、學(xué)區(qū)房套三雙衛(wèi)113880014合能璞麗套三單衛(wèi)7980501825-35多為兩口之家或小太陽(yáng)家庭主要是城南上班族7-12萬(wàn)主要以軟件園、大源地緣客戶為主主要關(guān)注地鐵、價(jià)格、公積金與環(huán)境第一梯隊(duì)建發(fā)鷺洲國(guó)際套三雙衛(wèi)9992005530-40三口之家城南入駐企業(yè)白領(lǐng)、金領(lǐng)，中高層管理，政府、企事業(yè)單位中高層干部15萬(wàn)左右以大城南為主關(guān)注項(xiàng)目自身配套，環(huán)境，舒適性郎基天香套三雙衛(wèi)90-10090003530-35小太陽(yáng)家庭或單身主要為軟件園、孵化園職工、中高級(jí)公務(wù)員、金融行業(yè)、城南大中型企業(yè)的技術(shù)人員及中層管理者10-15萬(wàn)以大城南為主，特別是周