導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)

導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)1、銷售前提分析2、如何與顧客建立聯(lián)系3、引導(dǎo)購置時(shí)的走位技巧4、引導(dǎo)購置時(shí)的坐位技巧5、如何了解你面對的顧客6、如何推介產(chǎn)品7、排除十大異議8、如何談價(jià)9、臨門一腳技巧課程內(nèi)容：世界上最難做的兩件事情是什么？第一：把我的思想放到你的腦袋里！第二：把別人的錢放進(jìn)你的口袋！

打工詠嘆調(diào)年年打工愁更愁，天天上班像只猴，加班加點(diǎn)無報(bào)酬，天天挨罵無理由，碰見老板低著頭，發(fā)了工資搖搖頭，到了月底就發(fā)愁，不知何年才出頭。上班閑，上班煩，上班不能出去玩！上班苦，上班累，上班就想打瞌睡！上班懶，上班慢，其實(shí)只想把錢賺！說得好，說得對，說得心里直流淚！

我們的人生只能如此？其實(shí)，每個(gè)人都是老板！打工是一個(gè)“零存整取”的過程！社會(huì)生存二八法則我們要做那20%的人！永不放棄自己，永不失去自信命運(yùn)就掌握在自己手上全力以赴做好每一件事對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)做老板的心態(tài)企業(yè)形象代言人！顧客生活參謀！臨門一腳，企業(yè)利潤目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者！導(dǎo)購員的價(jià)值陶瓷導(dǎo)購家居顧問家居顧問專家導(dǎo)購職業(yè)境界1\銷售前提分析我們的顧客是誰？我們的顧客有什么特征？我們的行業(yè)有什么特點(diǎn)？建材產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)：建材——功能型、一次性投入型、半情感型、耐用消費(fèi)品！爆發(fā)性關(guān)注！爆發(fā)性消費(fèi)特征！

冷關(guān)注型終端——對價(jià)格比較模糊！消費(fèi)者普遍不懂行——銷售人員更要顯出專業(yè)性和流暢性！

具有一定的情感型——銷售人員一定要強(qiáng)化品牌附加值！大多數(shù)顧客不懂家裝——銷售人員要成為家裝參謀！價(jià)值鏈長——存在很多環(huán)節(jié)有一定的利益分配〔施工單位、監(jiān)理單位、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工師傅等〕顧客是上帝常見顧客消費(fèi)特點(diǎn)心理分析：待婚/新婚型首次購房型二次購房型再裝修型別墅豪宅型年齡特征22—33歲22—35歲30—50歲40—60歲30—55歲購置力消費(fèi)特點(diǎn)消費(fèi)心理較強(qiáng)多帶父母，女性一般占主導(dǎo)，無經(jīng)驗(yàn)，沖動(dòng)消費(fèi)居多，尤其重美觀求美求新求特較強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)少，家庭決策多，部分小居室型以投資或暫居目的居多求美求廉求實(shí)強(qiáng)使用經(jīng)驗(yàn)豐富，有一定主見，夫妻檔決策多，多有主客衛(wèi)之分求美求實(shí)求名最強(qiáng)整體外包居多，設(shè)計(jì)師主導(dǎo)求美求名求安一般購買最理性，對實(shí)用性和價(jià)格敏感求廉求安求實(shí)迎客標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)形象標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀2\如何與顧客建立聯(lián)系招呼客人的第一句您好歡送光臨巴士頓瓷磚您好歡送光臨專業(yè)高端仿古磚品牌巴士頓瓷磚您好歡送選購巴士頓瓷磚產(chǎn)品與顧客建立聯(lián)系〔通電〕時(shí)機(jī)的把握：當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件產(chǎn)品時(shí)〔說明他有興趣〕當(dāng)顧客看完某件產(chǎn)品又抬起頭時(shí)〔說明他可能需要幫助〕當(dāng)顧客突然停下腳步看產(chǎn)品時(shí)〔說明他可能看到一款中意的產(chǎn)品〕當(dāng)顧客主動(dòng)詢問時(shí)〔說明他可能看到一款中意的產(chǎn)品〕當(dāng)顧客好似在找東西時(shí)〔可主動(dòng)上前詢問介紹〕當(dāng)你與顧客眼神交錯(cuò)時(shí)〔可自然的詢問〕與顧客“通電〞例句：請問有什么需要我?guī)椭鷨?/p>

？請問您是看中了這款產(chǎn)品嗎？這是我們新近推出的高清噴墨全拋釉產(chǎn)品，是否需要我為您介紹一下產(chǎn)品工藝。您好。這邊是高清噴墨玉石、高清噴墨理石，那邊是微雕仿古木紋磚。都是目前市場上的暢銷品種，請問您看中了哪款？3\引導(dǎo)購置時(shí)的走位技巧終端常見站位不當(dāng)1：跟在后面沒有主次之分終端常見站位不當(dāng)2：缺乏有效卡位意識(shí)1、掌握引領(lǐng)權(quán)2、與顧客保持合理距離3、站在顧客的側(cè)面或并排4、站在擁有決策權(quán)者的旁邊正確的走位：如何讓顧客坐下來？以看產(chǎn)品圖冊為名以倒茶喝水為名以計(jì)算所需金額為名4\引導(dǎo)購置時(shí)的坐位技巧購置時(shí)的坐位技巧坐姿的正誤1、洽談時(shí)坐在靠顧客較近的一側(cè)；需要給客戶看資料并講解時(shí)，起身站或蹲在顧客旁邊為其講解。2、人多坐不下時(shí)客戶先坐，自己蹲在主顧客旁邊為其講解。3、自己坐矮凳硬凳4、如是夫妻一起買磚，不管男導(dǎo)購還是女導(dǎo)購，均坐在靠妻子一側(cè)。5\如何了解你面對的顧客客戶開的車

客戶衣物及配飾

客戶的風(fēng)度及氣場

客戶的進(jìn)店步伐

進(jìn)店的客戶總?cè)藬?shù)

望——正面了解顧客聞——側(cè)面了解顧客稱謂與關(guān)系產(chǎn)品需求與偏好產(chǎn)品功能意見誰是決策者問——問個(gè)水落石出問出顧客購置期望的第一要素：所住小區(qū)、房齡、房價(jià)、房型和面積問出顧客購置期望的第二要素：設(shè)計(jì)費(fèi)、家裝風(fēng)格花費(fèi)、家居審美觀問的技巧：“您如果就住在旁邊的小區(qū)，我們這邊最快兩個(gè)小時(shí)左右就可以把產(chǎn)品給您送過去〞假設(shè)式——“上星期XX小區(qū)別墅群的一個(gè)業(yè)主裝修，挑選了我們的高清噴墨玉石系列。您看我們這哪款產(chǎn)品適合您的品味？”暗示式——選擇式——“很多顧客鋪客廳時(shí)都選擇這款白色的白金玉鋪貼，因?yàn)榉块g看起來更明亮更大一些；也有一些顧客選擇這種帶一點(diǎn)淡黃紋理的鵝紋玉產(chǎn)品，這樣可以讓家里顯的特別溫馨溫暖，特有家的感覺，不知道您更喜歡哪一款？”對購置力定位——推薦什么價(jià)位的產(chǎn)品對需求偏好定位——推薦什么功能、特點(diǎn)的產(chǎn)品對接待技巧定位——用什么語音、語速、語調(diào)和顧客溝通對審美偏好定位——推薦什么風(fēng)格、顏色的產(chǎn)品切——對顧客定位，對銷售定位6\如何推介產(chǎn)品1、站在顧客的立場上2、低級導(dǎo)購員賣產(chǎn)品，高級導(dǎo)購員賣觀念〔賣手表案例〕推介產(chǎn)品FABE法那么：F：FEATURES，特征。是指這是什么樣的產(chǎn)品〔賣點(diǎn)〕。賣點(diǎn)可是有形的〔形狀、功能、品質(zhì)等〕，也可是無形的〔品牌形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、售后效勞等)；A：ADVANTAGE，優(yōu)點(diǎn)。指產(chǎn)品或效勞所具有的特點(diǎn)。B：BENEFIT，利益。客戶如果使用它，會(huì)有什么好處、利益。優(yōu)點(diǎn)與利益的區(qū)別：優(yōu)點(diǎn)：是某個(gè)產(chǎn)品特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒有關(guān)系；利益：是跟人有關(guān)的，同樣這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對甲是利益，對乙就不一定是利益。E：EVIDENCE，證據(jù)。證據(jù)堅(jiān)決顧客購置決心，起到“臨門一腳〞的作用，證據(jù)一定要展示，說出來。銷售證據(jù)來源：行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布、排名表、新聞報(bào)道、銷售記錄、客戶證明〔感謝信、回函〕、真實(shí)案例、輝煌業(yè)績等例：介紹高清噴墨全拋釉系列〔噴墨特征〕特征〔F〕：噴墨印花優(yōu)點(diǎn)〔A〕：比真大理石還逼真，綠色環(huán)保利益〔B〕：漫光效果更好，給你帶來最奢華的感觀享受，同時(shí)彰顯您的品位與身份。證據(jù)〔E〕：你們小區(qū)的檢察院趙院長家鋪的就是這款磚。產(chǎn)品FABE從何而來？廠家資料：圖冊、宣傳資料等自己的思考：平時(shí)多留意、思考，注意提煉與競品比較：競品所沒有的就是你的優(yōu)點(diǎn)顧客提供的：有時(shí)候顧客在談起自己的購置體驗(yàn)時(shí)，會(huì)無意中說到，他買這個(gè)產(chǎn)品，是因?yàn)榭粗辛耸裁词裁础行╊櫩瓦€會(huì)談到使用體驗(yàn)。推介產(chǎn)品的技巧之四最——最獨(dú)特最便宜最適合最暢銷這個(gè)產(chǎn)品是目前最……的產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)品最適合……人群使用這個(gè)產(chǎn)品是專為……人群設(shè)計(jì)的這個(gè)產(chǎn)品是目前所有產(chǎn)品中最……這個(gè)產(chǎn)品具有的……功能最符合您的需要……產(chǎn)品推介的結(jié)果：產(chǎn)品推薦最好但更貴最適合且價(jià)位適中還行但廉價(jià)7/排除十大異議1、品牌異議〔品牌太小，沒聽過〕2、功能異議〔這磚怎么用〕3、質(zhì)量異議〔這磚到底行不行〕4、價(jià)格異議〔能打折不〕5、競品異議〔怎么會(huì)差這么多〕6、效勞異議〔能提供怎么樣的效勞〕7、售后異議〔能提供怎么樣的保障〕8、體驗(yàn)異議〔能裝成什么樣的效果〕9、案例異議〔有什么證明〕10、資格異議〔商店開了多久〕1、排除品牌異議：巴士頓品牌沒怎么聽說過啊……巴士頓品牌不知道，你們和XX比誰更好啊……巴士頓隸屬于佛山市新聯(lián)發(fā)陶瓷，從事陶瓷生產(chǎn)及銷售已經(jīng)有20余年歷史，至于你所說的那個(gè)品牌，他們也是來自佛山的大品牌〔不要貶低對手〕，他們品牌的綜合實(shí)力確實(shí)非常強(qiáng)，不過，在陶瓷領(lǐng)域，不管是產(chǎn)能產(chǎn)量，還是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花色、產(chǎn)品品種，跟我們還是有一定差距的。2、排除功能異議解決這磚怎么用的問題一般來說，磚是這么用的：1、小規(guī)格磚適合小空間，大規(guī)格磚適合大空間；長方形磚〔600*900〕適合長方形空間〔過道〕，正方形磚適合正方形空間。2、白磚采光條件比較好，適合光線較暗的房間。深色磚那么相反。3、一般來說，大廳鋪淺色的磚，顯得大方大氣，臥室鋪深色的磚，顯個(gè)性。4、一般來說，廚衛(wèi)鋪淺色磚，顯得清潔、光亮。5、一般來說，條形紋理顯得順暢，點(diǎn)狀紋理顯得活沷，塊狀紋理顯得大氣。6、一般來說，仿自然紋理顯得親切，有品味。7、微晶石、超晶石系列產(chǎn)品，大氣，有品味，適合做背景墻，適合比較莊重的場所。8、大理石系列產(chǎn)品，紋理靈活多變，適合輕松、個(gè)性、休閑的場所鋪貼。3、排除質(zhì)量異議這磚質(zhì)量到底行不行？1、用專業(yè)數(shù)據(jù)說話：密度、硬度、光澤度、吸水率、抗壓、抗酸堿2、用證書說話：榮譽(yù)證書、資質(zhì)證書3、用案例說話：某某、某某、還有某某，都是用我們的磚。4、排除價(jià)格異議：例句：你這價(jià)格也太貴了吧，比普通瓷磚貴出好幾倍？答復(fù)：微晶石與普通瓷磚是沒有方法比較的。屬于是兩類不同的產(chǎn)品：一種是陶瓷制品，一種是微晶制品。從外表到內(nèi)在能性，微晶石與普通瓷磚相比全面占優(yōu)，其價(jià)格與其品質(zhì)相符。微晶石屬于奢華裝修材料，彰顯品位與身份，專門為高品位、懂得享受的成功、魅力人士打造。先談產(chǎn)品，再談價(jià)格；給予額外的撫慰跟那個(gè)品牌怎么差這么多？有可能是指價(jià)格，也有可能是指質(zhì)量；有可能是真的，也有可能是假的。處理原那么是：1、絕不貶低競爭品牌。2、充分亮明自己的優(yōu)點(diǎn)。3、充分說明自己與競品的不同之處。如：至于你所說的那個(gè)品牌，他們也是來自佛山的大品牌〔不要貶低對手〕，他們品牌的綜合實(shí)力確實(shí)非常強(qiáng)，不過，在微晶石領(lǐng)域，不管是產(chǎn)能產(chǎn)量，還是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花色、產(chǎn)品品種，跟我們還是有一定差距的。5、排除競品異議6、排除服務(wù)異議在你這買產(chǎn)品，能提供哪些效勞？把能提供的效勞完完整整告訴他：送貨上門、施工指導(dǎo)、禮品贈(zèng)送、打折優(yōu)惠、售后保障。7、排除售后異議在你這買產(chǎn)品，出了問題怎么辦？產(chǎn)品質(zhì)量問題，視情況補(bǔ)錢或退貨；同時(shí)提供送貨上門、施工指導(dǎo)效勞。同時(shí)用案例消除顧客疑慮。8、排除體驗(yàn)異議用你這個(gè)產(chǎn)品，能裝成什么效果？1、給他看樣板間2、給他看畫冊3、給他看案例4、給他描述案例〔最直接最形象的語言，讓他產(chǎn)生體驗(yàn)聯(lián)想〕5、給他描述裝修細(xì)節(jié)〔產(chǎn)品搭配啊、風(fēng)格啊、光線啊、清潔衛(wèi)生啊等〕9、排除案例異議有別人用過嗎？給我看看。1、工程案例2、家裝案例〔平時(shí)注意收集，整理成冊，越豐富越好，最好把案例在展廳展示出來，沒有照片展示個(gè)名稱也行，最好有照片〕10、排除資格異議你在這做多久了？你的話能信嗎？1、用數(shù)據(jù)說話：開了多少年店，做過多少單，處過多少事2、如果剛開的新店，就用廠家的數(shù)據(jù)說話。價(jià)格問題的本質(zhì)：——性價(jià)比8\如何談價(jià)切勿一開始就報(bào)價(jià)。一開始就報(bào)價(jià)的弊端：讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣導(dǎo)致潛在顧客流失成交難度加大讓談價(jià)時(shí)處去被動(dòng)除非顧客主動(dòng)問，我們不主動(dòng)報(bào)價(jià)格模糊報(bào)價(jià)，不報(bào)清晰價(jià)格價(jià)格問題通常作為最后談判的關(guān)節(jié)一般處理價(jià)格問題的思路：顧客并不喜歡廉價(jià)的產(chǎn)品，而是喜歡占廉價(jià)的產(chǎn)品?！傲畠r(jià)〞是和其他同類產(chǎn)品相對照產(chǎn)生的，是顧客自我判斷的結(jié)果，而占廉價(jià)是一種心理上的感覺。所以，首先要滿足客戶的心理需求，而不是一定要把產(chǎn)品賣出低價(jià)。談判中一定要營造一種討價(jià)還價(jià)的氣氛。這是雙方談判成就感的滿足需要。不經(jīng)談判就接受他的第一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心。怎么看待討價(jià)還價(jià)？討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備掌握顧客預(yù)算：一般用戶的裝修費(fèi)用是買房費(fèi)用的20－30％左右，墻地裝修費(fèi)用為裝修費(fèi)用的10％－15％左右把握心態(tài)：討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵，就是要給顧客營造占廉價(jià)的感覺，至于實(shí)際上有沒有占廉價(jià)，對顧客來說并不太重要。巧談價(jià)格：價(jià)格是一個(gè)比較敏感的話題，一般在顧客對這款產(chǎn)品的賣點(diǎn)不是很了解的情況下，都不主張談價(jià)格。討價(jià)還價(jià)實(shí)戰(zhàn)技巧三步倒法也叫“階梯遞減法〞，即每次報(bào)價(jià)都比上一次降低一點(diǎn)，但降幅要逐漸遞減，同時(shí)總體報(bào)價(jià)次數(shù)不超過三次。樣板房法團(tuán)購價(jià)法工程價(jià)法雙簧戲法給降價(jià)一個(gè)理由！9\臨門一腳技巧顧客的購置決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來影響它！所以要求我們：該出手時(shí)就出手！12345678顧客成交購買征兆主動(dòng)詢問價(jià)格、打折情況和購置條件與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設(shè)方法仔細(xì)的詢問售后效勞情況再次光臨、反復(fù)屢次看某一款產(chǎn)品仔細(xì)的詢問某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書資料等反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品開始計(jì)算所需金額成交信號出現(xiàn)時(shí)要做的三件事！第一、抓住時(shí)機(jī)，大膽地提出成交的要求，且勿拖延；第二、不能再給顧客介紹其他的產(chǎn)品了；第三、要再次強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品能給顧客帶來的好處，描述顧客使用后的感覺，強(qiáng)調(diào)購置的優(yōu)惠條件和時(shí)機(jī)不多的信息，促使顧客下決心購置。要求成交法適用對象：老年顧客；猶豫型顧客！在銷售過程中，等到時(shí)機(jī)根本成熟，直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山徽埱螅岊櫩妥龀鲑徶镁駬?！常用句型例如：——阿姨您相信我絕對沒錯(cuò)的，就是這個(gè)產(chǎn)品的款式和顏色最適合您了，有任何問題你來找我……——好的，您確定就是這個(gè)型號規(guī)格了是吧，那好，我這就給您開票……選擇成交法通過精心設(shè)計(jì)的二擇一問題，誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，快速的做出購置決策！常用例如：——好的，您看，您是選擇刷卡還是全部付現(xiàn)金啊