房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫（含答案解析）

PAGEPAGE1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》近年考試真題題庫（含答案解析）一、單選題1.一旦因購房者不能償還貸款，銀行對房屋進行處置時，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價拍賣。該情形屬于抵押貸款面臨的（）。A、房屋貶值風(fēng)險B、購房者房屋處置風(fēng)險C、利率變化風(fēng)險D、無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險答案：B解析：購房者房屋處置風(fēng)險是指一旦因購房者不能償還貸款，銀行對房屋進行處置時，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價拍賣。A項，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動蕩和經(jīng)濟危機等不可抗力因素，也包括人為的因素。C項，市場利率的波動沒有人能預(yù)料，故借款人需要有思想準(zhǔn)備。D項，借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟困難而一時難以償還按揭貸款本息。2.開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時候，買方直接按照合同約定的交樓標(biāo)準(zhǔn)對房屋進行驗收，驗收合格后拿鑰匙，驗收環(huán)節(jié)（）。A、應(yīng)繳納3％的房屋驗收費B、應(yīng)繳納5％的房屋驗收費C、應(yīng)繳納10％的房屋驗收費D、無需交付任何費用答案：D解析：房屋交付時的費用包括以下兩種情況：①無需交付任何費用。開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人直接按照合同約定的交樓標(biāo)準(zhǔn)對房屋進行驗收，驗收合格后拿鑰匙，驗收環(huán)節(jié)無需交付任何費用。②預(yù)付費用。開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費、水電費、電視初裝費等，開發(fā)商同時代收房屋契稅。買受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。3.目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，（）成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。A、門店接待B、網(wǎng)絡(luò)客戶接待C、電話接待D、當(dāng)面接待答案：A解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)大多開設(shè)有實體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。門店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營業(yè)門店中了解信息、尋求服務(wù)時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助其出售（出租）房產(chǎn)。4.適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是（）。A、項目樓書B、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會、商業(yè)大廈周邊大量派送。5.買房（租房）客戶具有指向性、時效性和（）的特征。A、周期性B、可變性C、集中性D、潛在性答案：D解析：買房（租房）客戶的特征可以從多個維度進行分析。指向性指的是客戶對于房源的具體需求和偏好；時效性則表示客戶在某個特定時間段內(nèi)具有明確的購房或租房意愿?？紤]到這兩個特征，我們需要找到一個與之并列且能完整描述客戶特性的詞匯。選項A的“周期性”指的是事物按照一定的規(guī)律重復(fù)出現(xiàn)，這并不特指買房（租房）客戶的某一特征。選項B的“可變性”意味著可以變化，雖然客戶的需求可能會變化，但這并不是其核心特征，且與時效性有所重疊。選項C的“集中性”指的是事物在某一時間或空間上的匯聚，這并不直接描述買房（租房）客戶的特性。選項D的“潛在性”則指的是客戶可能存在的、尚未明確表現(xiàn)出來的需求或意愿。在房地產(chǎn)市場中，很多客戶可能在初期并不明確自己的具體需求，或者由于市場變化而產(chǎn)生新的需求，這種潛在性是他們的一個重要特征。因此，結(jié)合買房（租房）客戶的指向性和時效性，潛在性是一個能夠完整且準(zhǔn)確地描述他們特征的詞匯，所以答案是D。6.業(yè)主會因擔(dān)心房價可能上漲而惜售，說明房源具有（）。A、物理屬性B、法律屬性C、心理屬性D、變動屬性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結(jié)果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產(chǎn)生波動。7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋出租獨家代理活動中，錯誤的做法是（）。A、爭取盡可能高的房屋租金B(yǎng)、爭取盡可能短的成交時間C、向承租人隱瞞房屋質(zhì)量問題D、向承租人詳細介紹房屋優(yōu)點答案：C解析：對于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個比較高的價格，但又擔(dān)心賣不出去或短時間內(nèi)不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的令人十分滿意的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。8.如果客戶實地看房后的反映是對“房源滿意，但覺得價格高”時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是（）。A、分析客源具有的優(yōu)勢B、明確客戶的購房需求C、分析客戶的購買能力D、及時了解客戶最高購買價答案：D解析：一般情況下，客戶對看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對策，具體如表5-1所示。表5-1購房客戶看房結(jié)果列舉根據(jù)表5-1，對于“房源滿意，但覺得價格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是及時了解客戶在價格上的心理底線。9.在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中，（）是房地產(chǎn)交易雙方的橋梁。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人C、房地產(chǎn)開發(fā)商D、房屋買受人答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是房地產(chǎn)交易雙方的橋梁。作為買方的受托人，房地產(chǎn)買方經(jīng)紀(jì)人了解買方的需求和偏好后，根據(jù)買方需求尋找房源，把買方信息傳遞給賣方后，再把賣方反饋信息傳遞給買方，實現(xiàn)信息在二者之間的傳送，直到買賣雙方實現(xiàn)房地產(chǎn)交易。10.戶外廣告不具備（）的特點。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點有：長期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點包括：由于地段固定而不具備流動性，注視率不夠集中。11.為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購買動機和需求，為客戶提供（）。A、資金籌措渠道B、精致小禮品C、房源信息和專業(yè)服務(wù)答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要職責(zé)是為客戶提供房源信息和專業(yè)服務(wù)，幫助客戶找到合適的房屋，并完成交易?？蛻舻馁徺I動機和需求各不相同，經(jīng)紀(jì)人需要根據(jù)客戶的具體情況，提供個性化的服務(wù)，滿足客戶的需求，促成交易的達成。資金籌措渠道和精致小禮品可能會對客戶產(chǎn)生一定的吸引力，但并不是促使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實客戶的關(guān)鍵因素。房源信息和專業(yè)服務(wù)才是客戶最關(guān)心的問題，也是經(jīng)紀(jì)人能夠為客戶提供的最有價值的東西。因此，正確答案是選項C。12.以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念不包括（）。A、客戶讓渡價值B、客戶關(guān)系C、客戶滿意D、客戶忠誠答案：B解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。13.新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關(guān)于集中銷售方式的表述，錯誤的是（）。A、其開盤風(fēng)險表現(xiàn)為若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿B、新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失C、走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場關(guān)注度高D、適用于常規(guī)樓盤答案：C解析：集中銷售和自然銷售區(qū)別如表8-1所示。由表可知，C項，屬于自然銷售時開盤銷售率的特點。表8-1集中銷售和自然銷售對比表14.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。(2011年真題)A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。15.制訂推廣策略是在（）明確后，可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略。A、SWOT分析B、項目的市場定位C、周邊市場競爭狀況分析D、形象展示答案：B解析：在制訂推廣策略時，首先需要明確項目的市場定位，這是后續(xù)宣傳推廣策略制定的基礎(chǔ)。市場定位決定了目標(biāo)受眾、核心競爭力和市場差異化等因素，是推廣策略的核心。SWOT分析、周邊市場競爭狀況分析和形象展示都是在市場定位明確后，用于輔助制定更具體、更有針對性的推廣策略的工具和步驟。因此，選項B“項目的市場定位”是正確的答案。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與購房客戶約見的地點最好是在（）。A、經(jīng)紀(jì)門店B、業(yè)主小區(qū)C、業(yè)主家中D、適合會談的場所答案：A解析：這道題考查對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約見購房客戶地點的選擇。在房地產(chǎn)行業(yè)，經(jīng)紀(jì)門店通常具備專業(yè)的服務(wù)環(huán)境和相關(guān)資料。它方便經(jīng)紀(jì)人展示房源信息，提供專業(yè)服務(wù)，也能讓客戶感到正規(guī)和可靠。相比之下，其他選項如業(yè)主小區(qū)、家中或一般的會談場所，在專業(yè)性和便利性上都有所不足，所以約見地點最好是經(jīng)紀(jì)門店。17.新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險是（）。A、對客戶沒有約束力B、前期積累客戶容易流失C、客戶可能自動放棄購房D、易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶不滿答案：D解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售是指當(dāng)項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認(rèn)購。主要的風(fēng)險是當(dāng)天到場選房的客戶非常集中，若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿。18.上下層樓面或樓面到上層樓板面之間的距離，稱為（）。A、凈高B、層高C、房高D、室高答案：B解析：按照《住宅設(shè)計規(guī)范》規(guī)定，層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。層高實際上等于凈高加上樓板厚度，由于中間夾著樓板，無法直接測得。樓板厚度可用厚度測量儀測出，再加上凈高即可得出層高。19.在市場營銷活動中的工作中，（）階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。A、項目籌劃與地塊研究B、產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃C、項目策劃與銷售D、產(chǎn)品售后與回訪答案：C解析：這道題考查對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在市場營銷活動中重點參與階段的了解。在房地產(chǎn)營銷中，項目策劃與銷售階段直接關(guān)系到房產(chǎn)的推廣和成交。此階段需要經(jīng)紀(jì)人充分發(fā)揮專業(yè)能力，制定策略并促成交易。A階段側(cè)重前期調(diào)研，B階段著重產(chǎn)品設(shè)計，D階段主要是售后服務(wù)，而C階段才是經(jīng)紀(jì)人著重參與的核心階段。20.購房客戶信息管理的核心是了解（）。A、客戶的購房能力B、客戶的個人職業(yè)C、客戶中的實際決策人D、客戶的購買動機和需求答案：D解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購買動機和需求?？蛻舻馁徺I動機和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。21.二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括（）。A、基礎(chǔ)資料B、人品性格C、需求狀況D、交易記錄答案：B解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。22.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系B、運用經(jīng)紀(jì)人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲、潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)D、為客戶免費提供市場信息答案：B解析：“養(yǎng)客”這一概念通常指的是經(jīng)紀(jì)人或銷售人員通過各種手段和方法，將潛在的客戶轉(zhuǎn)化為實際的購買者或顧客的過程?，F(xiàn)在我們來逐一分析每個選項：A選項提到“與客戶培養(yǎng)關(guān)系”，雖然與客戶建立良好關(guān)系是重要的，但這并不特指“養(yǎng)客”過程中的核心目的或手段。B選項“運用經(jīng)紀(jì)人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩汀?，直接描述了“養(yǎng)客”的核心目標(biāo)和方法，即通過經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識和服務(wù)來實現(xiàn)潛在客戶的轉(zhuǎn)化。C選項“潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)”，雖然時間是一個因素，但它沒有涵蓋“養(yǎng)客”過程中經(jīng)紀(jì)人的主動作用和專業(yè)知識及服務(wù)的應(yīng)用。D選項“為客戶免費提供市場信息”，雖然是服務(wù)的一部分，但并不特指“養(yǎng)客”過程中的核心目的。綜上所述，B選項最準(zhǔn)確地描述了“養(yǎng)客”的含義，即通過經(jīng)紀(jì)人的知識和服務(wù)來實現(xiàn)潛在客戶的轉(zhuǎn)化。因此，答案是B。23.根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由（）三個層次構(gòu)成。A、重要商圈、次級商圈、競爭商圈B、核心商圈、中級商圈、競爭商圈C、核心商圈、中級商圈、次級商圈D、核心商圈、次級商圈、邊緣商圈答案：D解析：商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由核心商圈、次級商圈、邊緣商圈三個層次構(gòu)成。24.在客戶信息開發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價值的客戶，是以（）為中心的營銷手段A、客戶B、廣告C、自我宣傳D、市場答案：A解析：在客戶信息開發(fā)策略中，直接回應(yīng)的拓展方法是一種針對特定客戶群體，通過直接互動和反饋來吸引和保留客戶的方式。這種方法強調(diào)與客戶的直接溝通和滿足客戶的具體需求，因此其核心是圍繞客戶進行的。選項A“客戶”正是這一策略的中心，而其他選項如B“廣告”、C“自我宣傳”和D“市場”雖然是營銷活動的相關(guān)方面，但并不是這種直接回應(yīng)策略的中心。因此，正確答案是A。25.在房地產(chǎn)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)解決的主要問題是（）。A、房源的真實性B、傭金的收取C、價格的談判D、定金的交納答案：C解析：購買價格的撮合是交易撮合階段最難的一個過程。在撮合過程中最主要的問題就是價格的磋商。在價格的磋商上一般會出現(xiàn)價差，賣方往往要個好價錢，購房人希望以較低的價格購買。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價的理由，也要說服業(yè)主站在對方的立場上分析其出價的根據(jù)。26.針對寫字樓項目緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶應(yīng)采取的銷售策略不包括（）。A、注重外圍包裝展示B、突出寫字樓高端配置、低運營成本C、突出區(qū)域發(fā)展?jié)撡|(zhì)與高性價比D、區(qū)域?qū)懽謽窍∪毙源鸢福篈解析：寫字樓項目中的客戶銷售策略，通常是基于鎖定的目標(biāo)客戶群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案。針對寫字樓項目緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶的有效訴求點或銷售解決方案為：①突出區(qū)域發(fā)展?jié)撡|(zhì)與高性價比；②區(qū)域?qū)懽謽窍∪毙?；③突出寫字樓高端配置、低運營成本。27.項目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和（）三個方面來提煉。A、功能定位B、形象定位C、價格定位D、品牌定位答案：B解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精練為一兩句話就形成項目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣給誰”、“能產(chǎn)生什么樣的效果”三個問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。28.將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫字樓的（）。A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區(qū)域定位答案：C解析：寫字樓項目的形象定位包括：①項目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項目形象定位。其中，項目屬性定位，界定項目在當(dāng)前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性，可以依據(jù)項目的產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，例如，“CBD首席商務(wù)綜合體”、“亞太封面商務(wù)群”、“花園CBD”等都很好地表達了項目的屬性定位。29.經(jīng)紀(jì)人作為賣方代理人，與售房者配合對房屋進行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣出好價錢C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣方獨家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對房屋進行適當(dāng)?shù)匮b飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知售房者看房時間，并請其清潔房屋衛(wèi)生，打開窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒有異味。30.住房項目銷售的最后階段是（）。A、預(yù)交物業(yè)管理費B、預(yù)付費用C、房屋交付D、物業(yè)交付答案：D解析：物業(yè)交付是住房項目銷售的最后階段，代理公司協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商共同完成，購房者順利搬入住房。在物業(yè)交付中，銷售人員、工程人員、物業(yè)管理人員等組成驗房小組，為客戶驗房提供零接觸服務(wù)。31.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的辦公場所爭取上門客戶的攬客方法稱為（）。A、門店接待法B、上門攬客法C、客戶介紹法D、會員攬客法答案：A解析：A項，門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。B項，無此說法。C項，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。D項，會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。32.在寫字樓市場比較法定價流程中，首先應(yīng)（）。A、確定權(quán)重B、確定修訂系數(shù)C、篩選可比樓盤D、計算比準(zhǔn)價答案：C解析：寫字樓市場比較法定價流程如圖7-1所示。-1寫字樓市場比較法定價流程根據(jù)圖7-1，市場比較法的流程中，首先應(yīng)該篩選可比樓盤。33.新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險是（）。(2011年真題)A、對客戶沒有約束力B、前期積累客戶容易流失C、客戶可能自動放棄購房D、易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶不滿答案：D解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售是指當(dāng)項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認(rèn)購。主要的風(fēng)險是當(dāng)天到場選房的客戶非常集中，若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿。34.房地產(chǎn)開發(fā)商或二手房所有權(quán)人采用直銷這一銷售方式，所能體現(xiàn)出的優(yōu)勢是（）。A、擴大了銷售半徑B、及時獲得市場對產(chǎn)品的反饋C、銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價格、銷售進度D、幫助其快速回籠資金答案：C解析：房地產(chǎn)開發(fā)商或不動產(chǎn)權(quán)利采用直銷是一種簡單快捷的銷售方式，銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價格、銷售進度。但由于缺乏銷售的專業(yè)知識和技能，信息發(fā)布渠道不暢，容易降低銷售速度。35.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進行（）調(diào)查。A、收入水平B、消費水平C、購買水平D、家庭結(jié)構(gòu)答案：D解析：消費者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時，為了滿足需求，所表現(xiàn)出對產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購買、使用評價等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對家庭戶數(shù)變動的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢，通過人員構(gòu)成比率的對比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。36.新建商品房銷售準(zhǔn)備的宣傳資料中，（）將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。A、項目樓書B、戶型手冊C、宣傳展板D、銷售導(dǎo)示牌答案：A解析：A項，項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達到項目價值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。37.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進行配對時應(yīng)注意三個核心問題不包括（）。A、房源信息B、客戶信息C、工作效率D、成交幾率答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進行配對時應(yīng)注意三個核心問題：①房源信息（Listings），即要掌握大量可靠的房源信息；②客戶信息（Leads），指要了解客戶的需求信息；③工作效率（Leverage），指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶尋找房源和為業(yè)主提供客戶要及時，通常稱為三個“L”。38.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)采用電話訪問開發(fā)房源的優(yōu)點是（）。A、業(yè)主印象深刻B、花費的時間較少C、容易取得業(yè)主信任D、不受時間的限制答案：B解析：電話拜訪的優(yōu)點有：①比較集中；②針對性較強；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費的時間較少。39.房源（）關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。A、信息的準(zhǔn)確性B、經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度的好壞C、價位的高低D、質(zhì)量的優(yōu)劣答案：D解析：作為消費者的購買方（或租賃方）消費所得的最終商品就是房屋，房源對于購買方（或租賃方）而言不僅僅是被符號化的信息資源。更重要的是最終交易的實體商品一一兼具物理屬性、法律屬性和心理屬性的特殊商品。因此房源質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到購買方（或租賃方）的消費需求能否得到及時、有效的滿足，也關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。40.商鋪面積約40m2，售價為95萬元，在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是200元／m2，則該物業(yè)的投資回報年限是（）年A、7B、8C、9D、10答案：D解析：投資回收期指通過資金回流量來回收投資的年限。其計算公式為：投資回收期=總房價/（月租金×12月）。本題中，商鋪面積約40m2，售價為95萬元，月租金約是200元／m2，則該物業(yè)的投資回收年限=95÷（0.02×40×12）≈10（年）41.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和（）之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A、委托人B、代理人C、出租人D、貸款人答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房屋出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。42.下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是（）。A、出租客戶接待B、實地查看房屋C、租金價格談判D、發(fā)布客源廣告答案：D解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程包括以下步驟：A、出租客戶接待：接待出租客戶，了解其需求和要求。B、實地查看房屋：帶客戶實地查看出租房屋，讓客戶對房屋有一個直觀的了解。C、租金價格談判：與客戶商討租金價格，達成租賃協(xié)議。D、發(fā)布客源廣告：這一步不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程，因為發(fā)布客源廣告是為了吸引租戶，而不是委托出租房屋。43.根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進行分析分類，對于急迫購房的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須馬上跟進并在（）個月內(nèi)成交。A、1B、2C、3D、6答案：A解析：根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進行分析分類，一般可以將客戶按照購房或租房的急迫性分為四類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進；②三個月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無規(guī)定期限的客戶。44.寫字樓項目進行目標(biāo)客戶定位時，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無效客戶群答案：B解析：字樓項目目標(biāo)客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項目核心客戶群。45.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤為目標(biāo)，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵ǎ?2010年真題)A、確定較高的房價B、擴大開發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房價和開發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤為定價目標(biāo)。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規(guī)模。最大利潤目標(biāo)的實現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房價定得最高，也不是將房地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個合適的價格和規(guī)模。46.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人得知承租人對帶看房源表示滿意后達成房屋租賃意向，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時核心工作是（）與租賃雙方共同協(xié)商房屋租賃價格。A、站在出租人一方B、站在中間人立場上C、站在承租人一方D、讓租賃雙方自行協(xié)商價格答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人得知承租人對帶看房源表示滿意后，應(yīng)再次核查出租人房源產(chǎn)權(quán)狀況，查驗建筑質(zhì)量，確認(rèn)房源可以交易。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時核心工作是站在中間人立場上，與租賃雙方共同協(xié)商房屋租賃價格，直至達成租賃雙方都能接受的合理交易價格。47.購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由（）發(fā)布。A、建設(shè)部B、當(dāng)?shù)胤课莨芾聿块TC、中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會D、中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會答案：D解析：中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會發(fā)布了“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同推薦文本”，包括《房屋出售委托協(xié)議書》、《房屋出租委托協(xié)議書》、《房屋承購委托協(xié)議書》、《房屋承租委托協(xié)議書》。即購房或租房委托協(xié)議可以參考的文本由中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會推薦。48.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表（）。A、不能作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。49.房源的開拓要遵循真實性、及時性和（）原則。(2007年真題)A、集中性B、規(guī)范性C、合法性D、共享性答案：A解析：因為房源的重要性，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都將房源的獲取作為一項需要不斷開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得穩(wěn)定業(yè)績的關(guān)鍵因素。房源的獲取原則包括：①真實性；②及時性；③集中性。50.從建筑設(shè)計、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個方面，銷售策劃代理人員均需要清晰了解細分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等，這反映了寫字樓特性中的（）。A、客戶非個體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、銷售商務(wù)性D、運作專業(yè)性答案：B解析：寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經(jīng)濟發(fā)展水平。另一方面，寫字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運營成本等密切相關(guān)，購置（租賃）成本影響企業(yè)經(jīng)濟效益。因此相對于住宅，寫字樓產(chǎn)品的技術(shù)性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設(shè)計、材料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容，清晰了解細分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等。51.與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是（）。A、門店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷。客戶能夠介紹潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點包括：①成本很低；②客戶都是真實有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛。現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時間和精力用于客戶關(guān)系維護，以獲得老客戶的介紹。52.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有（）。A、心理屬性B、化學(xué)屬性C、經(jīng)濟屬性D、道德屬性答案：A解析：從表征房源信息的各項指標(biāo)來看，它不僅有物理指標(biāo)、法律指標(biāo)，還有非常關(guān)鍵的“心理特征”，即心理屬性。53.新建商品房銷售資料中的抵押貸款須知應(yīng)由（）提供。A、項目的按貸款銀行B、房地產(chǎn)開發(fā)商C、相關(guān)法律人員D、房地產(chǎn)銷售人員答案：A解析：抵押貸款須知應(yīng)由項目的按貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項等54.經(jīng)紀(jì)人作為賣方代理人，與售房者配合對房屋進行“包裝”，其目的是（）。A、掩蓋房屋缺陷B、利于賣出好價錢C、欺騙看房者D、提高看房效果答案：D解析：作為賣方獨家代理人，為了順利銷售房產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該與售房者配合對房屋進行“包裝”，目的是提高看房效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以事先通知售房者看房時間，并請其清潔房屋衛(wèi)生，打開窗子通風(fēng)，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒有異味55.寫字樓項目以（）為主導(dǎo)的銷售策略適用于同期市場可能存在有力競爭對手的情況。A、目標(biāo)客戶需求B、市場競爭優(yōu)勢C、競爭對手策略D、項目差異化特點答案：B解析：在寫字樓項目的銷售策略中，考慮到同期市場可能存在有力的競爭對手，項目需要突出自身的競爭優(yōu)勢以吸引客戶。選項A“目標(biāo)客戶需求”雖然是銷售策略的重要考慮因素，但不足以直接應(yīng)對市場競爭；選項C“競爭對手策略”更多地是關(guān)注對手，而非自身；選項D“項目差異化特點”雖能體現(xiàn)項目獨特性，但不一定直接關(guān)聯(lián)到市場競爭優(yōu)勢。因此，選項B“市場競爭優(yōu)勢”最直接地針對了市場存在競爭對手的情況，強調(diào)通過展現(xiàn)自身優(yōu)勢來爭取市場份額，是適用的銷售策略。56.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在風(fēng)險管理過程中，購買保險合同屬于（）。A、損失控制B、損失融資C、內(nèi)部風(fēng)險控制D、外部風(fēng)險控制答案：B解析：風(fēng)險管理方法通常有3類，包括：①損失控制；②損失融資；③內(nèi)部風(fēng)險控制。其中，損失融資包括：a．自留與自保（自我保險），是指公司或個人承擔(dān)部分或全部的損失；b．保險，是指購買保險合同；c．對沖，是指利用金融衍生品防范風(fēng)險；d．其他合約化風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段，是指與供應(yīng)商等簽訂合同，從而達到風(fēng)險損失的轉(zhuǎn)移。57.為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的（）。A、價目表B、購樓須知C、置業(yè)計劃D、購房相關(guān)稅費須知答案：B解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。58.房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對策是指（）。A、使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小B、使劣勢因素和機會因素的影響趨于最大C、用優(yōu)勢抵抗威脅D、使劣勢不成為機會的障礙答案：C解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的是對企業(yè)劣勢資源進行投資，以改善企業(yè)的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機會，使之不成為企業(yè)利用機會的障礙。③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應(yīng)對企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場機會，設(shè)計開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。59.限價房購房人取得房屋權(quán)屬證書后（）年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購。A、3B、5C、7D、10答案：B解析：限價房購房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購；5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補交土地收益等價款。60.為實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，甲公司針對該住宅項目采取的恰當(dāng)促銷方式是（）。A、在E市市區(qū)繁華路段派發(fā)DM宣傳單B、在E市高速公路旁設(shè)立戶外大型廣告牌C、在高爾夫雜志上刊發(fā)廣告D、在高檔俱樂部舉辦酒會答案：A解析：派發(fā)宣傳單的優(yōu)點是覆蓋人群廣、投入成本低、目標(biāo)性較強，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)所采用。61.乙房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱乙公司）為了使開發(fā)的樓盤個性鮮明，在同類樓盤中樹立自身品牌形象，進行了專項的市場調(diào)查：樓盤所在城市60歲以上老齡人口約130萬，占全市人口的13%。針對這130萬人口進一步調(diào)研得知，具備中低檔樓盤購買力的占10%左右，約13萬人。因此乙公司決定開發(fā)老年公寓住宅項目。乙公司對該項目進行產(chǎn)品定位的方法為（）。A、建筑策劃方法B、目標(biāo)客戶需求定位法C、項目SWOT分析法D、房地產(chǎn)項目市場分析方法答案：D解析：乙公司首先對整個城市的60歲以上老齡人口及其購買力進行了市場調(diào)查，通過對調(diào)查結(jié)果的分析評估了老年公寓項目的市場需求。這是一種綜合性的市場分析方法，有助于顯著提升對市場態(tài)勢的理解，降低項目操作過程中的風(fēng)險。因此，正確答案是D。62.房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房屋的（）。A、經(jīng)紀(jì)人B、物業(yè)管理者C、戶主D、業(yè)主答案：D解析：房源不僅包括委托出售或出租的物業(yè)，還包括該物業(yè)的業(yè)主（委托方）。因此，房源通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售或出租的物業(yè)63.任何一個房地產(chǎn)項目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)（），進行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。A、土地管理權(quán)限和規(guī)劃B、土地規(guī)劃的法定用途C、土地性質(zhì)和管理權(quán)限D(zhuǎn)、土地管理權(quán)限和使用年限答案：B解析：與其他房地產(chǎn)項目一樣，寫字樓項目在投入建設(shè)之前需要嚴(yán)格依據(jù)土地規(guī)劃的法定用途，進行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。寫字樓項目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)需要與房地產(chǎn)開發(fā)商充分協(xié)商寫字樓項目的運作目標(biāo)。64.現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進的管理思想和管理方法，其核心思想是將（）作為最重要的企業(yè)資源。A、最終客戶B、分銷商C、合作伙伴D、企業(yè)客戶答案：D解析：現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進的管理思想和管理方法，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。65.某臨街商鋪位于市中心繁華地段，其面積約60m2，售價約150萬元，目前在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約為350元/m2，則該商鋪的投資回報率是（）。A、14%B、16.8%C、15%D、16.5%答案：B解析：答案解析：投資回報率通常是通過年租金收入除以購買價格來計算的。首先，我們需要計算年租金收入。商鋪的面積為60m2，月租金為350元/m2，因此年租金收入為60m2*350元/m2*12月=252000元。接著，我們用年租金收入除以購買價格（150萬元）來計算投資回報率，即252000元/1500000元=0.168，換算成百分比就是16.8%。所以，選項B是正確的答案。66.關(guān)于有效房源的說法，錯誤的是（）。A、有效房源應(yīng)及時關(guān)注和訪問B、有效房源可能從有效變成無效C、有效房源是指客戶交納定金后的房源D、有效房源應(yīng)按成交難易程度分別對待答案：C解析：處于在售或在租狀態(tài)的房源被稱之“有效房源”，它們在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的作用不言而喻。已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源屬于“無效房源”。67.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）。A、等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：答案解析：在等額本息還款方式下，每月的還款金額是固定的，這使得借款人可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額，因此A選項正確。等額本息還款方式適合收入穩(wěn)定但初期資金不寬裕的借款人，因為它允許借款人在還款初期以較小的金額開始還款，隨著還款期限的推進，本金部分逐漸增加，利息部分逐漸減少，但每月還款總額保持不變。所以B選項錯誤，它錯誤地表述等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人。C選項正確，因為等額本金還款方式下，每月還款的本金部分是固定的，利息部分逐月減少，這種方式適合初期還款能力較強的借款人。D選項也正確，因為等額本金還款方式下，由于本金還款額固定，提前還貸可以節(jié)省更多的利息支出。因此，正確答案是B。68.寫字樓銷售項目策略制定的出發(fā)點不包括（）。A、以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)B、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)C、以項目差異化特點為主導(dǎo)D、以投資回報率為主導(dǎo)答案：D解析：寫字樓銷售策略制定大致可分為以下三種：①以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定；②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定；③以項目差異化特點為主導(dǎo)的銷售策略制定。69.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展市場營銷時，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說明房地產(chǎn)市場營銷（）。(2010年真題)A、受消費者預(yù)期影響較大B、消耗時間較長C、受政策法規(guī)影響較大D、受區(qū)域影響較大答案：D解析：由于房地產(chǎn)市場具有很強的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場營銷受房地產(chǎn)市場的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場營銷中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營銷方案。70.（）的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售工作初步完成的重要標(biāo)志。A、房屋買賣定金合同B、房屋買賣合同C、購房確認(rèn)書D、看房確認(rèn)書答案：B解析：房地產(chǎn)交易房屋買賣合同的簽訂及各種款項的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售工作初步完成的重要標(biāo)志，也關(guān)系到經(jīng)紀(jì)人的代理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否收取房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費用。因此是十分重要的環(huán)節(jié)。71.可采用多種廣告進行密集推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品處于其生命周期的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他商品一樣，也具有生命周期，包括四個階段：①引入期，是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進入房地產(chǎn)市場，應(yīng)迅速提高該房地產(chǎn)產(chǎn)品的知曉程度，推動銷售量進入成長階段；②成長期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務(wù)，密集的廣告是擴大產(chǎn)品市場占有率的有效營銷手段；③成熟期，保持適當(dāng)而薄利的價格，并根據(jù)用戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。突出房地產(chǎn)企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性、優(yōu)良的服務(wù)等產(chǎn)品的差異化屬性，是關(guān)鍵的營銷手段；④衰退期，銷售價格應(yīng)靈活機動，該降則降；銷售方式應(yīng)采用多種競爭手段，并加強售后服務(wù)；同時，應(yīng)盡快開發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來占領(lǐng)市場。72.下列關(guān)于預(yù)約看房的表述，錯誤的是（）。A、預(yù)約見面地點應(yīng)選擇有明顯標(biāo)志物的建筑物B、與客戶約見地點最好是在經(jīng)紀(jì)門店C、約看房時間與實際看房時間相隔一天以上的，無需再次與業(yè)主客戶確定D、經(jīng)紀(jì)人與交易雙方要約定具體的時間答案：C解析：與客戶提前約定看房時間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達。約見的地點最好是在經(jīng)紀(jì)門店。約看房時間與實際看房時間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與交易雙方約定具體的看房時間，否則容易造成互相等待，耽誤時間。73.根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進行分析分類，對于急迫購房的客戶，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須馬上跟進并在（）個月內(nèi)成交。A、1B、2C、3D、6答案：A解析：根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對客戶進行分析分類，一般可以將客戶按照購房或租房的急迫性分為四類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進；②三個月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無規(guī)定期限的客戶。74.下列客戶類型中，（）客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。A、類B、類C、類D、類答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。B類客戶的特征包括：①有購房計劃，但并不是十分迫切；②有一定的購買力，對物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。75.房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于（）內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。A、10日B、20日C、30日D、40日答案：A解析：在《商品房買賣合同示范文本》GF—2014—0172第11條中，對交付時間和交付手續(xù)進行了規(guī)定：①合同中應(yīng)約定房地產(chǎn)開發(fā)商交付該商品房的具體時間；②房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在交付日期屆滿前不少于10日內(nèi)，將查驗房屋的時間、辦理交付手續(xù)的時間地點以及應(yīng)當(dāng)攜帶的證件材料以書面通知的方式送達買受人。76.利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的辦公場所爭取上門客戶的攬客方法稱為（）。A、門店接待法B、上門攬客法C、客戶介紹法D、會員攬客法答案：A解析：A項，門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。B項，無此說法。C項，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。D項，會員攬客法是指通過成立客戶俱樂部或客戶會的方式吸收會員并挖掘潛在客戶的方法。77.存量房市場具有很強的（），在存量房交易時，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對待。A、政策依賴性B、相對性C、差異性D、政策強制性答案：A解析：存量房市場是指已經(jīng)建成并投入使用的房屋交易市場，與增量房市場相對應(yīng)。在存量房交易中，產(chǎn)權(quán)形式是一個非常重要的因素，不同的產(chǎn)權(quán)形式可能會對交易產(chǎn)生不同的影響。例如，商品房、經(jīng)濟適用房、房改房等不同產(chǎn)權(quán)形式的房屋，在交易時需要遵守不同的政策和法規(guī)，并且可能需要辦理不同的手續(xù)。因此，在存量房交易時，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對待，以確保交易的合法性和安全性。此外，存量房市場還受到政策的影響，例如限購、限貸、稅收等政策都會對存量房市場產(chǎn)生影響。因此，存量房市場具有很強的政策依賴性。綜上所述，選項A是正確的答案。78.在（），因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此這個期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。A、尾盤銷售期B、銷售籌備期C、預(yù)售洽談期D、銷售調(diào)整期答案：B解析：項目銷售階段分為：銷售籌備期、正式公開發(fā)售、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。在銷售籌備期，因項目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門客戶量相對較少，因此這期間銷售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。79.業(yè)態(tài)組合定位需考慮的因素不包括（）。A、能聚集人氣，形成商氣B、要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況C、要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內(nèi)部競爭D、要有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會答案：D解析：業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項目的基本要求，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因素包括：①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營；②能聚集人氣，形成商氣；③要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況；④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內(nèi)部競爭80.當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透”的策略時，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。(2009年真題)A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：①引入期策略；②成長期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成長期策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大幅度提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務(wù)。81.折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等，體現(xiàn)的是寫字樓項目現(xiàn)場展示（）的要點。A、外圍包裝B、看樓動線包裝C、樣板層展示D、現(xiàn)場物料準(zhǔn)備答案：D解析：現(xiàn)場物料準(zhǔn)備的要點是區(qū)域板塊圖、沙盤、模型、展板、燈箱、背景墻、工法展示、公示文件、折頁與樓書、3D宣傳片、銷售物料等。外圍包裝的要點是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍?？礃莿泳€包裝的要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感。樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。82.當(dāng)客戶看房結(jié)束后，對房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是（）。A、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，及時進行解決B、及時了解客戶在價格上的心理底線C、進一步明確客戶的購房需求D、分析房源優(yōu)缺點，確定客戶的承受能力答案：A解析：購房客戶看房結(jié)果根據(jù)客戶態(tài)度可分為：①不滿意；②基本滿意還要考慮；房子滿意，但嫌貴；滿意。其中，對于“基本滿意還要考慮”的顧客，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的對策是若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，逐一解決。83.下列建立專門的分銷渠道進行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處不包括（）。A、提高了銷售的專業(yè)知識和技能B、減少了潛在消費者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率C、通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度D、便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象答案：A解析：建立專門的分銷渠道進行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售，主要是為了更有效地將產(chǎn)品推向市場，擴大銷售覆蓋面，并優(yōu)化銷售流程。選項B指出減少了潛在消費者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，這符合分銷渠道的作用，即通過多渠道宣傳和銷售，使消費者更容易找到產(chǎn)品，提高交易效率。選項C提到通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為提高交易標(biāo)準(zhǔn)化程度，這也是分銷渠道的一個好處，它有助于統(tǒng)一銷售流程和服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象。選項D表示便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象，這同樣是分銷渠道的優(yōu)勢，通過廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)，銷售方可以更容易地接觸到潛在客戶。而選項A，提高了銷售的專業(yè)知識和技能，并不直接是建立分銷渠道的好處。雖然分銷商可能具備一定的專業(yè)知識和技能，但這并非分銷渠道建立的主要目的，且銷售方的專業(yè)知識和技能并不直接因分銷渠道的建立而提升。因此，A選項是不包括在建立分銷渠道好處之內(nèi)的，答案是A。84.房地產(chǎn)市場營銷最終結(jié)果，從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)流向房地產(chǎn)購買者的不包括（）。A、商品B、服務(wù)C、土地所有權(quán)D、信息答案：C解析：房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應(yīng)動態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場的活動，以及由這些活動綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實體或服務(wù)購買者的市場活動和管理過程85.主要的房地產(chǎn)營銷渠道有房地產(chǎn)開發(fā)商直銷和委托（）銷售。A、報紙等媒體B、中間商C、網(wǎng)絡(luò)代理渠道D、房地產(chǎn)服務(wù)商答案：B解析：這道題考查對房地產(chǎn)營銷渠道的了解。在房地產(chǎn)市場中，常見的營銷渠道包括開發(fā)商直銷和委托銷售。委托銷售通常是委托中間商來進行，中間商具有專業(yè)的銷售經(jīng)驗和資源。A選項報紙等媒體主要是宣傳手段；C選項網(wǎng)絡(luò)代理渠道較片面；D選項房地產(chǎn)服務(wù)商范圍較寬泛。所以答案選B。86.某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語“告別空調(diào)暖氣時代”。這是提煉于項目的（）。A、市場定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精煉為一兩句話就形成了項目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產(chǎn)品”從產(chǎn)品定位中尋找市場主題；②“賣給誰”是從客戶定位中尋找市場主題；③“能產(chǎn)生什么樣的效果”是從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調(diào)暖氣時代”體現(xiàn)的是產(chǎn)品產(chǎn)生的效果，屬于項目的形象定位。87.在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞（）推薦一定價位和品質(zhì)的房源。A、購房客戶的基本信息B、購房客戶的資金實力C、客戶的房源信息D、購房客戶的需求答案：D解析：在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購房（承租）客戶的需求推薦一定價位和品質(zhì)的房源。既是賣方獨家代理人為賣方尋找合適買家的過程，實際上也是為買家尋找合適房源的過程，因為只有買賣雙方實現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。88.下列調(diào)查項目中，屬于房地產(chǎn)消費動機調(diào)查內(nèi)容的是（）。A、地段要求B、購買意向C、戶型要求D、經(jīng)濟收入水平答案：B解析：房地產(chǎn)消費動機，是激勵房地產(chǎn)消費者產(chǎn)生房地產(chǎn)消費行為的內(nèi)在原因，主要包括：①消費者的購買意向；②影響消費者購買動機的因素；③消費者購買動機的類型等。89.下列房源中，（）是指在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價出售。A、房改房B、集資房C、商品房D、經(jīng)濟適用住房答案：C解析：答案解析：在探討這個房源類型的題目時，我們首先要理解各個選項代表的含義。A選項“房改房”指的是城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標(biāo)準(zhǔn)價購買的已建公有住房。B選項“集資房”是由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對外出售。D選項“經(jīng)濟適用住房”則是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設(shè)計劃安排建設(shè)的住宅，由國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導(dǎo)價，按保本微利的原則確定。相比之下，C選項“商品房”正是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并按市場價出售的房屋，這些房屋是通過出讓方式取得土地使用權(quán)的。因此，根據(jù)題目的描述，“在市場經(jīng)濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價出售”，最符合的定義就是商品房。所以，正確答案是C。90.存量房市場具有很強的（），在存量房交易時，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對待。A、政策依賴性B、相對性C、差異性D、政策強制性答案：A解析：存量房市場因其特殊性質(zhì)，受政策影響較大。政策的變化往往直接影響到存量房的交易、稅收、產(chǎn)權(quán)等方面。在存量房交易中，需要特別關(guān)注政策的變動，并據(jù)此正確區(qū)分不同的產(chǎn)權(quán)形式，以確保交易的合法性和順利進行。因此，存量房市場具有很強的政策依賴性。所以，選項A“政策依賴性”是正確的答案。91.在房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法的流程中，房地產(chǎn)市場環(huán)境研究是其首要一步，其工作內(nèi)容為（）。A、對每種可能競爭方向進行分析和描述B、運用邏輯方法和限定條件對可能方向進行選擇C、研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境D、歸納整理數(shù)據(jù)，提煉定位要點，確定可能方向答案：C解析：房地產(chǎn)市場環(huán)境研究的工作內(nèi)容是研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境。A項屬于競爭描述的內(nèi)容；B項屬于邏輯推理的內(nèi)容；D項屬于數(shù)據(jù)整理的內(nèi)容。92.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有（）的特征。A、受區(qū)域影響大B、花費時間較長C、受消費者預(yù)測影響大D、受法規(guī)政策影響大答案：D解析：本題目描述了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府加強宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略的情況。這反映了市場營銷策略的制定和執(zhí)行不僅受市場需求、競爭狀況等常規(guī)因素的影響，還可能受到外部法規(guī)政策變動的顯著影響。分析選項：A.受區(qū)域影響大——題目中并未提及區(qū)域差異對市場營銷策略的影響。B.花費時間較長——題目沒有涉及市場營銷策略的制定或執(zhí)行所需的時間。C.受消費者預(yù)測影響大——題目中未提及消費者預(yù)測對市場營銷策略的影響。D.受法規(guī)政策影響大——與題目描述相符，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)因政府宏觀調(diào)控（即法規(guī)政策）的改變而調(diào)整市場營銷策略。因此，正確答案是D，即房地產(chǎn)市場營銷具有“受法規(guī)政策影響大”的特征。93.市場營銷過程中的最后一個步驟是（）。A、設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B、理解市場和客戶的需求、欲望C、建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D、從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值答案：D解析：市場營銷過程通常包含多個步驟，從理解市場和客戶的需求開始，到設(shè)計客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，再到建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅。然而，這些步驟都是為了實現(xiàn)最終的目標(biāo)——從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值。這是市場營銷過程中的最后一個步驟，也是最重要的目標(biāo)。因此，選項D是正確的答案。94.適合在社區(qū)開拓客源信息的方法是（）。(2011年真題)A、講座攬客法B、會員攬客法C、團體攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：A解析：客源開拓的主要方法包括：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關(guān)系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團體攬客法。其中，講座攬客法是指通過向社區(qū)、團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時，適用此種方法。95.針對出租客戶對安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)仔細核實（）。A、租金標(biāo)準(zhǔn)B、租賃期限C、租金支付方式D、承租客戶身份答案：D解析：對于購房人的信息調(diào)查主要包括：①客戶身份信息；②客戶需求范圍；③客戶支付能力；④客戶特殊需求；⑤客戶購房資格。其中，針對出租客戶對安全性的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對承租客戶身份和信譽有所要求，以保證日后租賃期間的安全。96.寫字樓項目在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時，應(yīng)當(dāng)確保渠道受眾重點為（）。A、企業(yè)高層人員B、企業(yè)中層人員C、社會中端階層D、社會低端階層答案：A解析：由于寫字樓主流客戶的非個體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時，應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下三個方面的內(nèi)容：①營銷渠道受眾面重點為企業(yè)高層人員或社會高端階層；②在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)；③在活動主題的選擇時，把握商務(wù)客戶的敏感點，并在活動形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色。97.商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研中，對消費者消費水平進行調(diào)查的目的是（）。A、了解消費的空間和時間B、能計算出區(qū)域內(nèi)的購買力C、能判斷消費水平及消費習(xí)慣D、能了解消費的產(chǎn)品、消費所在的區(qū)域答案：C解析：商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研關(guān)鍵在于深入了解目標(biāo)市場和潛在消費者。對消費者消費水平進行調(diào)查，其核心目的是揭示消費者的經(jīng)濟能力和消費習(xí)慣，這對于項目定位、產(chǎn)品設(shè)計及營銷策略至關(guān)重要。選項A關(guān)注的是消費的空間和時間，并非消費水平調(diào)查的直接目的；選項B雖然涉及購買力，但更偏向于量化分析，非調(diào)查的主要目的；選項D關(guān)注的是消費的產(chǎn)品和區(qū)域，同樣偏離了消費水平調(diào)查的核心。因此，選項C“能判斷消費水平及消費習(xí)慣”最準(zhǔn)確地反映了調(diào)查消費者消費水平的主要目的。98.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在分析寫字樓項目市場時，應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)（）。A、人口數(shù)量B、寫字樓市場供求狀況C、住宅租金水平D、居民人均消費水平答案：B解析：由于一個城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異，與之相關(guān)的區(qū)域經(jīng)濟構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同，因此寫字樓市場的區(qū)域?qū)傩苑浅Ｃ黠@。對于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅墓┣蠓治?，直接影響寫字樓項目開發(fā)的整體定位。因此寫字樓項目市場分析應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)的寫字樓市場供求狀況。99.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在（）日內(nèi)開始銷售商品房A、5B、10C、15D、20答案：B解析：《關(guān)于進一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》要求：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當(dāng)在10日內(nèi)開始銷售商品房。未取得商品房預(yù)售許可證的項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得非法預(yù)售商品房，也不得以認(rèn)購（包括認(rèn)購、登記、選號等）、收取預(yù)定款性質(zhì)費用等各種形式變相預(yù)售商品房。100.在客戶積累的過程中，更重要的是（），以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。A、確定客戶的經(jīng)濟實力B、了解客戶的購房意向C、掌握客戶的基本資料D、制訂銷售計劃答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，在客戶積累的過程中，更重要的是了解客戶的購房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。101.客源的挖掘和建立是為了（），賺取服務(wù)傭金。A、保證供給B、真實意愿C、滿意服務(wù)D、促成交易答案：D解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過對客戶需求的持續(xù)跟進和對潛在客戶的跟蹤服務(wù)，力爭將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。102.有了一段時間的市場了解、資金基本到位，但仍未形成購房意愿的客戶屬于（）客戶。A、試探型B、加強型C、成熟型D、關(guān)注型答案：B解析：在房地產(chǎn)市場中，客戶根據(jù)其購房意愿和行動階段可被分類。根據(jù)題意，這類客戶已經(jīng)有了一段時間的市場了解，資金也基本到位，但尚未形成購房意愿。這表明他們雖然有所準(zhǔn)備，但仍處于加強購房決心和意愿的階段。A選項“試探型”通常指的是剛開始了解市場，還未深入研究的客戶。C選項“成熟型”則是指已經(jīng)做好決定，準(zhǔn)備購房的客戶。D選項“關(guān)注型”可能指對市場有興趣，但還未具體行動的客戶。而B選項“加強型”最符合題意，指的是那些已經(jīng)有一定了解和市場準(zhǔn)備，但需要進一步加強購房意愿的客戶。因此，答案是B。103.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：不完全競爭市場是指一種存在少數(shù)買家和賣家的市場結(jié)構(gòu)，其中每個參與者都能夠?qū)κ袌鰞r格產(chǎn)生一定的影響。在房地產(chǎn)市場中，由于參與者較少，房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知，所以每個參與者都能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)價格產(chǎn)生一定的影響，因此房地產(chǎn)市場具有不完全競爭市場的特征。A選項區(qū)域性是指房地產(chǎn)市場的地理位置和區(qū)域差異；B選項交易復(fù)雜性是指房地產(chǎn)交易涉及的程序和法律問題；D選項供給滯后性是指房地產(chǎn)市場的供給不能及時滿足市場需求。綜上所述，正確答案是C。104.在當(dāng)前市場情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)核心競爭力的要素是（）。A、人脈資源B、房源信息C、網(wǎng)絡(luò)資源D、財務(wù)資源答案：B解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的核心競爭力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)核心競爭力的重要組成部分。105.下列產(chǎn)品類型界定中，（）是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，根據(jù)建筑設(shè)計要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級、甲級、乙級等。A、商務(wù)公寓B、LOFTC、寫字樓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：在產(chǎn)品類型界定中，需要明確各類型物業(yè)的主要用途和特點。根據(jù)題目描述，“以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)”，我們可以逐一分析選項：A.商務(wù)公寓：通常結(jié)合了居住與辦公的功能，不是以辦公為“唯一”用途，因此不符合題目描述。B.LOFT：這是一種靈活的空間設(shè)計，可用于居住、工作、藝術(shù)創(chuàng)作等，同樣不是以辦公為唯一用途，排除。C.寫字樓：是專門為辦公設(shè)計的物業(yè)，完全符合“以辦公為唯一用途”的描述，且根據(jù)建筑設(shè)計及配置水平有明確的等級劃分。D.商務(wù)綜合體：這通常是一個包含多種功能（如辦公、零售、娛樂等）的大型建筑群，不是以辦公為唯一用途。綜上所述，符合題目描述的物業(yè)類型是寫字樓，即選項C。106.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時，錯誤的做法是（）。A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說服買受人承擔(dān)所有稅費答案：D解析：買賣合同簽約時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有人要做的工作包括：①簽約前的準(zhǔn)備，例如，明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②證件審查；③合同文本講解；④簽訂不動產(chǎn)買賣交易合同。107.商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語，是指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程中將功能與用途相同（或相似）的商品進行的分類，使賣場中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是商品（物品＋服務(wù)）種類。108.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的客戶屬于（）。A、試探型客戶B、引導(dǎo)型客戶C、加強型客戶D、成熟型客戶答案：D解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型客戶，有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情；②引導(dǎo)型客戶，有意購房，但對價位不明確，資金也尚未到位，開價隨意性大；③加強型客戶，有了一段時間的市場了解、資金基本到位，但仍未形成購房意愿；④成熟型客戶，有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。109.在房屋買賣合同簽訂的過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要認(rèn)真審查的證件不包括（）。A、房產(chǎn)證B、土地證C、戶口簿D、工作證答案：D解析：在房屋買賣過程中，房產(chǎn)證用于證明房屋的所有權(quán)，土地證用于證明土地的使用權(quán)，戶口簿用于核實相關(guān)人員的身份等信息，這些都是與房屋交易直接相關(guān)且非常重要的證件，需要認(rèn)真審查。而工作證與房屋買賣本身并無直接關(guān)聯(lián)，不是必須審查的證件。所以答案選D。110.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點是（）。A、受眾面廣B、客戶準(zhǔn)確率高C、與客戶溝通效果好D、易與客戶建立關(guān)系答案：B解析：駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區(qū)、可能是某個地段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人設(shè)攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)勢包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。其劣勢包括：①比較浪費房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時間；②有時候駐守會妨礙到行人。111.根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由（）三個層次構(gòu)成。A、重要商圈、次級商圈、競爭商圈B、核心商圈、中級商圈、競爭商圈C、核心商圈、中級商圈、次級商圈D、核心商圈、次級商圈、邊緣商圈答案：D解析：商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍。也指來商家的客戶的居住范圍，或商家能夠有效吸引客戶的地理區(qū)域。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由劃分為：①核心商圈；②次級商圈；③邊緣商圈。112.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法，正確的是（）。A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開發(fā)不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)起到了實現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現(xiàn)交易。房源和客源的關(guān)系包括以下幾個方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標(biāo)。113.產(chǎn)品生命周期策略中，在（），銷售價格應(yīng)靈活機動，該降則降；銷售方式應(yīng)采用多種競爭手段，并加強售后服務(wù)；同時，應(yīng)盡快開發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來占領(lǐng)市場。A、引進期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：D解析：這道題考察的是對產(chǎn)品生命周期策略的理解。在產(chǎn)品生命周期的衰退期，由于市場競爭加劇，產(chǎn)品逐漸老化，為了保持市場份額，銷售策略需要更加靈活，價格策略也應(yīng)適時調(diào)整，同時加強售后服務(wù)以維持客戶忠誠度。此外，為了持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)著手開發(fā)新產(chǎn)品以替代舊產(chǎn)品，占領(lǐng)市場。因此，選項D“衰退期”是正確的。114.下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是（）。A、出租客戶接待B、實地查看房屋C、租金價格談判D、發(fā)布客源廣告答案：D解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托業(yè)務(wù)流程一般包括：①出租客戶接待；②實地查看房屋；③租金價格談判；④簽訂《出租房屋委托代理合同》；⑤物業(yè)交驗（交房）；⑥支付租金；⑦標(biāo)準(zhǔn)化裝修裝飾；⑧發(fā)布房源廣告115.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用社區(qū)開發(fā)的方法開拓客源時，應(yīng)遵循的原則有事先準(zhǔn)備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：①事先準(zhǔn)備，對活動場地進行事先勘查和申請，提前準(zhǔn)備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等；②周密籌劃，對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動效果；③避免擾民，社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民以及保護個人隱私信息等，以免引起客戶反感。116.一般情況下，違約金的額度大體相當(dāng)于（）個月的租金。A、1～2B、3～4C、4～5D、2～3答案：A解析：這道題考查對違約金額度的了解。在租賃領(lǐng)域，違約金的額度通常會根據(jù)市場慣例和經(jīng)驗來確定。一般來說，1～2個月的租金是較為常見和合理的違約金額度。3～4個月、4～5個月、2～3個月的租金額度相對偏高或不符合普遍情況，所以答案選A。117.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為（）。A、提供最符合客戶要求的房源B、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標(biāo)、貸款安排等）C、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系D、提供好、中、差三類不同房源進行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向答案：A解析：在客戶接待過程中，根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)。成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。對其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。118.編制房屋狀況說明書的基礎(chǔ)資料是（）。A、房屋登記簿B、房屋所有權(quán)證C、土地使用權(quán)證D、房屋實地勘查表答案：D解析：房屋現(xiàn)場勘查作業(yè)后的工作包括：應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。119.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制（）。(2011年真題)A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質(zhì)量鏊定書》答案：B解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時使用。120.關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法，正確的是（）。(2010年真題)A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開發(fā)不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業(yè)的賣方。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)起到了實現(xiàn)交易的