銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)一

企業(yè)培訓(xùn)PPT銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)SELLINGTRAINING匯報(bào)人:哇哇哇辦公匯報(bào)時(shí)間:二二X.三.一五LOGO目錄CONTENT一三四二客情維護(hù)-顧客要什么了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息導(dǎo)購(gòu)工作任務(wù)后續(xù)一客情維護(hù)-顧客要什么·觀察客戶(hù)技巧·銷(xiāo)售成交技巧·有效溝通技巧PLEASEADDYOURTITLEHERE客情維護(hù)-顧客需要什么觀察客戶(hù)技巧——投其所好觀察客戶(hù)要求目光敏銳、行動(dòng)迅速.觀察顧客時(shí)要表情輕松,不要扭扭捏捏或緊張不安.注意:觀察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分,像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣.觀察顧客要求感情投入,感情投入就能理解一切.你要能設(shè)身處地為顧客著想.你必須通過(guò)顧客眼睛去觀察和體會(huì).觀察客戶(hù)要求觀察客戶(hù)技巧——投其所好客戶(hù)每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義,那些明顯特征,相信你能夠從人們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值信號(hào).譬如,當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣客戶(hù)走進(jìn)展銷(xiāo)大廳時(shí),你就知道她可能更喜歡買(mǎi)新潮高檔瓷磚.客情維護(hù)-顧客需要什么觀察客戶(hù)角度當(dāng)客戶(hù)在挑選產(chǎn)品時(shí),你能觀察到:注意力不集中,說(shuō)明客戶(hù)缺少興趣.哪個(gè)顧客握緊拳頭,低下了頭說(shuō)明客戶(hù)感到不高興.揚(yáng)起眉毛并微笑,頭偏向一邊,是客戶(hù)一種感興趣表示不管你做出什么決定,買(mǎi)或者不買(mǎi),你今天都必須做出一個(gè)決定.如果你只需投資XXXX元,就可以擁有最好瓷磚?客情維護(hù)-顧客需要什么銷(xiāo)售成交技巧——技巧二:下決定成交法你要顧客做決定,所以你就直接很坦白地跟他講:今天不管你做或不做決定,你都必須做個(gè)決定,今天不管做與不做決定,都是一種決定.你只需付出多少多少錢(qián),就可以得到怎樣怎樣服務(wù).銷(xiāo)售成交技巧——技巧三:直接了當(dāng)解除不信任客情維護(hù)-顧客需要什么顧客說(shuō)我想再看一看時(shí)候她就要走掉了,她就要打發(fā)你了.所以你這個(gè)時(shí)候要很誠(chéng)懇地打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà),讓她留下來(lái),把她話(huà)匣打開(kāi)來(lái),把她心中真正想法說(shuō)出來(lái).“我不是不信你,而是價(jià)格太高了,”也有可能會(huì)說(shuō)“好吧!那你告訴我,憑什么你值得我信賴(lài)?她只要愿意留下來(lái)給你個(gè)機(jī)會(huì),你就有機(jī)會(huì)成交.你這樣說(shuō)就表示你心里對(duì)我還有疑慮,我想知道到底我有什么不值得你信賴(lài)?你可以告訴我,我會(huì)改,我可以為你做更多,可以為你付出更多代價(jià),因?yàn)槲液芟Ｍ愫献?我們可以談一談嗎?我想再看看！二一“如果免費(fèi)你會(huì)買(mǎi)嗎?”當(dāng)你說(shuō)出如果免費(fèi)你會(huì)買(mǎi)嗎?他有可能會(huì)說(shuō),會(huì)??！如果免費(fèi)當(dāng)然買(mǎi)啊！step一“如果你買(mǎi)我東西,我讓你覺(jué)得物有所值,那不就等于它是免費(fèi)嗎?”step二如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品真是物超所值話(huà),你今天是不是有機(jī)會(huì)跟我買(mǎi)?step三銷(xiāo)售成交技巧——技巧四:免費(fèi)要不要客情維護(hù)-顧客需要什么銷(xiāo)售成交技巧——技巧五:給他一個(gè)危急理由面對(duì)所有明天再說(shuō),后天再說(shuō),下星期再說(shuō)顧客,你永遠(yuǎn)記住:所有成交,絕技中絕技.十大絕技中你絕對(duì)不能忽略一個(gè)絕技,就是給客戶(hù)危急理由,讓他馬上成交.給顧客非得今天買(mǎi)理由,讓他現(xiàn)在行動(dòng).你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說(shuō).如果你確定你給顧客是最低價(jià)格,你就可以跟他講,你必須現(xiàn)在買(mǎi),要不然我就會(huì)漲價(jià).如果你確定他到別家買(mǎi)不到,你就可以跟他講,你必須現(xiàn)在買(mǎi),否則我就賣(mài)給別人了.給顧客非得今天買(mǎi)理由,讓他現(xiàn)在行動(dòng).你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說(shuō).客情維護(hù)-顧客需要什么銷(xiāo)售成交技巧——技巧六:區(qū)別價(jià)格和價(jià)值如果有人還在那邊說(shuō)真太貴了,他很在乎錢(qián),他很小氣人.他很舍不得人,怎么辦呢?這時(shí)候你只好用反問(wèn)來(lái)問(wèn)他,?。√F了,你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴?你買(mǎi)回去以后它為你帶來(lái)回報(bào),這是長(zhǎng)久性在給顧客分析完價(jià)值和價(jià)格之后,就直接講購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些回報(bào)和利潤(rùn).讓顧客聯(lián)想到物超所值,價(jià)值貴那價(jià)格不是問(wèn)題,價(jià)格貴那就是問(wèn)題了.客情維護(hù)-顧客需要什么價(jià)

格價(jià)值關(guān)心是價(jià)格還是價(jià)值價(jià)格是你買(mǎi)它時(shí)候所要付出金錢(qián),只是一次性.銷(xiāo)售成交技巧——技巧七:情境推銷(xiāo)法你要會(huì)說(shuō)故事,讓顧客成為顧客中主角你要說(shuō)故事,你要成為說(shuō)故事高手給顧客描述擁有典典瓷磚后生動(dòng)場(chǎng)景.情境推銷(xiāo)法就是讓故事在顧客面前發(fā)生,讓顧客成為故事中主角.成交一個(gè)關(guān)鍵技巧,要善長(zhǎng)說(shuō)故事.客情維護(hù)-顧客需要什么銷(xiāo)售成交技巧——技巧八:富蘭克林成交法富蘭克林是美國(guó)偉人,那他每次在下不了決定時(shí)候,總會(huì)拿出白紙,劃一半,一邊寫(xiě)做,一邊寫(xiě)不做.顧客一看該買(mǎi)理由一大堆,不該買(mǎi)理由一點(diǎn)點(diǎn),這時(shí)你就可以說(shuō)了,難道你不應(yīng)該為了這些理由、這些好處做出一個(gè)決定付出一個(gè)代價(jià)?讓自己忍受一下這些不滿(mǎn)原因嗎?他一聽(tīng),相信這是公平是不是?客情維護(hù)-顧客需要什么銷(xiāo)售成交技巧——技巧九:問(wèn)答成交法如果這種性能瓷磚是獨(dú)一無(wú)二,你不覺(jué)得擁有它是值得嗎?如果這種能解決你問(wèn)題,你不覺(jué)得擁有它是一個(gè)正確選擇嗎?反問(wèn)他你不覺(jué)得擁有它是一種正確選擇嗎?你希望馬上送到,還是這個(gè)星期送到呢?如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢(qián),那我們是不是就可以成交呢?如果我們有辦法讓您省更多錢(qián)話(huà)我們是不是有機(jī)會(huì)合作呢?客情維護(hù)-顧客需要什么問(wèn)答成交法:不斷地在這些問(wèn)句當(dāng)中一句一句背起來(lái)有效溝通技巧——與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議金科玉律理解客戶(hù)對(duì)對(duì)典典瓷磚產(chǎn)品有不同認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解,容許人家講話(huà),發(fā)表不同意見(jiàn)時(shí)刻不要忘記您職業(yè)、您身份是做什么.做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售,忌諱爭(zhēng)辯.即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意.切勿刻意地去和顧客發(fā)生激烈爭(zhēng)論客情維護(hù)-顧客需要什么二了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員,一定要有這樣一個(gè)心態(tài):異議是銷(xiāo)售真正開(kāi)始.如果客戶(hù)連異議都沒(méi)有就購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品,那銷(xiāo)售員價(jià)值還怎么體現(xiàn)?針對(duì)異議向顧客道歉,拿出誠(chéng)意,表明態(tài)度.

（建議使用主題字體）真正銷(xiāo)售從異議開(kāi)始.在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議.許多銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難事情.其實(shí),異議不僅僅是銷(xiāo)售工作中一個(gè)障礙,同時(shí)也是一個(gè)積極因素.從異議征求客戶(hù)意見(jiàn),實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處,都不可能完美,客戶(hù)肯定會(huì)對(duì)它有一定異議,異議提醒銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中,可能沒(méi)有完全了解某些需求,或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶(hù)理解.異議也是進(jìn)行下一步銷(xiāo)售工作一個(gè)指導(dǎo)思想了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息除此之外,銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員,要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚安裝工作,并確保適當(dāng)維護(hù),以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿(mǎn)意問(wèn)題.有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購(gòu)買(mǎi)時(shí),六%情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品售出后,態(tài)度變得冷淡.這種售后服務(wù)能夠?yàn)殇N(xiāo)售人員和銷(xiāo)售公司提供巨大利益.一方面,滿(mǎn)意顧客可能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)并表示對(duì)賣(mài)方忠誠(chéng)；同時(shí),好服務(wù)也能導(dǎo)致其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售.銷(xiāo)售人員必須跟蹤每筆銷(xiāo)售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客賬單沒(méi)有問(wèn)題.成交后,銷(xiāo)售人員工作并沒(méi)有結(jié)束,還必須給顧客提供各種各樣服務(wù)和支持,以確保他們滿(mǎn)意和重復(fù)購(gòu)買(mǎi).優(yōu)秀售后服務(wù)能夠提高顧客忠誠(chéng).了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息如何讓老客戶(hù)主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹用有意思方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作.在社交活動(dòng)上見(jiàn)面,比如劇院、足球場(chǎng).安排在一起用餐,比如早餐費(fèi)用比較低、午餐商業(yè)味較濃、晚餐比較自由,不那么拘束.拜托你客戶(hù)打電話(huà)給這位轉(zhuǎn)介紹客戶(hù),告訴他你很快會(huì)打電話(huà)給他.取得一份介紹信.郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡.規(guī)則一:小心接觸,做好準(zhǔn)備不要操之過(guò)急,時(shí)機(jī)勝于一切,不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢(qián)）猴急樣兒.適當(dāng)規(guī)劃可以培養(yǎng)出長(zhǎng)期關(guān)系（賺更多錢(qián)）,而不只是一件行銷(xiāo)而已.規(guī)則二:安排一次三方會(huì)談.了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息如何讓老客戶(hù)主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹這些資料包括公司資料、個(gè)人資料、家庭情況、最近一次成功事、嗜好等.特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面資料收集,如:上一次度假、孩子們就讀學(xué)校、家鄉(xiāng)……諸如此類(lèi).有了這些個(gè)人資料是很好優(yōu)勢(shì),也便于接下來(lái)面對(duì)面接觸.規(guī)則三:做第一次接觸以前,先取得轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)個(gè)人資料事實(shí)上,一開(kāi)始你行銷(xiāo)動(dòng)作做得愈少,獲得信賴(lài)度可能就愈高.你只要建立好關(guān)系,取得對(duì)方信任,再進(jìn)行下面動(dòng)作.規(guī)則四:如果客戶(hù)也在場(chǎng),第一次見(jiàn)面不必行銷(xiāo).了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息如何讓老客戶(hù)主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)幫你搜集資料,就等于得到了一個(gè)對(duì)你銷(xiāo)售感興趣準(zhǔn)客戶(hù),他會(huì)很樂(lè)意談話(huà)與聆聽(tīng).規(guī)則五:安排一分鐘私下里商談時(shí)間.資料就像電話(huà)一樣,是不可能完成銷(xiāo)售,它只是工具而已,因此,只要寄足夠引起對(duì)方興趣資料就可以了.簡(jiǎn)短,但是積極.不要洋洋灑灑寫(xiě)了一大堆感謝話(huà).你只要告訴他,很高興認(rèn)識(shí)他,期待下一次見(jiàn)面就好了.規(guī)則六:試著讓準(zhǔn)客戶(hù)為你們約談準(zhǔn)備資料.了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息三導(dǎo)購(gòu)工作任務(wù)·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE導(dǎo)購(gòu)工作任務(wù)導(dǎo)購(gòu)需要做六點(diǎn)熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“七星”服務(wù)了解顧客需求信息,收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息熟悉公司各種業(yè)務(wù)流程直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作接待客戶(hù),促進(jìn)并完成銷(xiāo)售業(yè)務(wù)四后續(xù)·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本·請(qǐng)輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE收集工程信息并及時(shí)向直接主管匯報(bào)為了更好銷(xiāo)售產(chǎn)品,必須對(duì)所進(jìn)行工程進(jìn)行充分了解.在整理好信息后直接主管匯報(bào),這樣可以更好進(jìn)行工作.保證專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)顧客及財(cái)產(chǎn)安全為了顧客能放心選購(gòu)商品,自然要做到保證專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)顧客及財(cái)產(chǎn)安全.及時(shí)向?qū)Ｙu(mài)店店長(zhǎng)匯報(bào)工作把銷(xiāo)售情況做個(gè)整理,及時(shí)向?qū)Ｙu(mài)店店長(zhǎng)匯報(bào)工作,讓店長(zhǎng)了解銷(xiāo)售進(jìn)度,了解顧客需求,及時(shí)補(bǔ)充貨品.調(diào)整總體策略,有效提升業(yè)績(jī).后續(xù)企業(yè)培訓(xùn)PPT感謝您聆聽(tīng)Thanksforlistening匯報(bào)人:哇哇哇辦公匯報(bào)時(shí)間:二二X.三.一五LOGO銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教您銷(xiāo)售常用溝通技巧·輕松成交客戶(hù)培訓(xùn)師:哇哇哇勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動(dòng)腦成功第一部分如何開(kāi)場(chǎng)第二部分客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策第三部分成交心理障礙第四部分成交時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧目錄Contents第一部分如何開(kāi)場(chǎng)一”常用開(kāi)場(chǎng)白第一句話(huà)“你好,歡迎光臨！”第二句話(huà)“您想要點(diǎn)什么?”“有什么可以幫到您嗎?”“先生,請(qǐng)隨便看看！”“你想看個(gè)什么價(jià)位?”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?”“我能幫您做些什么?”“喜歡話(huà),可以看一看.一/開(kāi)場(chǎng)白好開(kāi)場(chǎng)白一/開(kāi)場(chǎng)白一二三讓你顧客停留“你好,歡迎光臨XxX專(zhuān)柜”“這是我們剛出新款.”“我們這里正在做xx活動(dòng)”把顧客吸引住,讓他停留下來(lái)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品“我來(lái)幫你介紹介紹”第二部分客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策二二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策這個(gè)也太貴了吧?我再看看吧,客戶(hù)走了！你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?我認(rèn)識(shí)你們老總,便宜點(diǎn),行嗎?老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?你們家品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?款式過(guò)時(shí)了“超出我預(yù)算了”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買(mǎi)哪一個(gè)好?把贈(zèng)品折算成錢(qián),給我便宜點(diǎn)吧.二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策客戶(hù)提問(wèn)對(duì)策這個(gè)也太貴了吧?怎么這么貴?要做就是告訴顧客為什么這么貴要全面給顧客講商品,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成質(zhì)量?jī)r(jià)格材料服務(wù)促銷(xiāo)功能款式導(dǎo)購(gòu)店鋪距離客戶(hù)家近從這些方面進(jìn)行講解,不可單一講商品質(zhì)量切記:不要主動(dòng)給顧客便宜.二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你能便宜點(diǎn)嗎?首先我們不能說(shuō):“不能！強(qiáng)烈拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感.當(dāng)遇到這種問(wèn)題時(shí)候,我們要把顧客問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng).此時(shí)錢(qián)在顧客手里,而我們優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品.分析客戶(hù)提問(wèn)二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜時(shí)候,不少專(zhuān)銷(xiāo)員會(huì)樣說(shuō)“你只當(dāng)打牌輸了."其實(shí)這是錯(cuò)誤,少了錢(qián)會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么,心情較為痛苦.正確說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂(lè).用“多取代“少”將產(chǎn)品價(jià)值用時(shí)間來(lái)?yè)Q算,精確到一天會(huì)花多少錢(qián).比如“一只手表價(jià)格是三六八使用壽命是五年,那么一年費(fèi)用是七三六元,一個(gè)月只花六一元錢(qián)就可以了.多么物超所值??！周期分解法具體對(duì)策二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我認(rèn)識(shí)你們老總,便宜點(diǎn),行嗎?客戶(hù)提問(wèn)其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老總,他就真認(rèn)識(shí)嗎?九九%人不認(rèn)識(shí),最多跟老總有一面之緣,泛泛之交.所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)老總?cè)?不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給他,但絕不降價(jià).分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我們可以這么說(shuō):“能接待我們老總朋友,我很榮幸承認(rèn)他是老總朋友,并且感到榮幸下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折:“只是,現(xiàn)在商場(chǎng)做活動(dòng),價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了,對(duì)于您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事,我一定告訴我們老總,讓我們老總對(duì)您表示感謝！”就可以了.對(duì)策具體對(duì)策二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?客戶(hù)提問(wèn)當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠時(shí)候,我們不能直接拒絕.錯(cuò)誤做法:“有些專(zhuān)銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就這么問(wèn)問(wèn).”直接打擊顧客對(duì)品牌好感.分析二%老顧客創(chuàng)造八%效益,千萬(wàn)別宰老顧客二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你誠(chéng)意,可以這么說(shuō):感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)識(shí)您這樣朋友我感到很高興,只是我真沒(méi)那么大權(quán)力,要不您下次來(lái)有贈(zèng)品話(huà),我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)”就可以了.對(duì)策具體對(duì)策老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái),而不是為了你比別地方便宜才來(lái),只要你不比別地方高就可以了！就能留住老顧客！二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你們家品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?客戶(hù)提問(wèn)第一個(gè)問(wèn)題,我們可以直接回答她但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì),因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題,顧客會(huì)一直問(wèn)下去,問(wèn)到她滿(mǎn)意為止所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到.”專(zhuān)銷(xiāo)員即可講一句“那太好了,您先坐下正好了解一下.〃直接將問(wèn)題帶過(guò)去,不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏.對(duì)策具體對(duì)策二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策款式過(guò)時(shí)了客戶(hù)提問(wèn)這樣問(wèn)題分為兩種情況:一種是真過(guò)時(shí)了；另一種是新款顧客看錯(cuò)了,看成過(guò)時(shí)了.應(yīng)對(duì)方法:顧客說(shuō):“過(guò)時(shí)了！”我說(shuō):“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠.”分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策應(yīng)對(duì)方法:“是,這一款確實(shí)和以前那一款有些類(lèi)似,只是我們?cè)谶@里做了些創(chuàng)新,在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新..”最后讓顧客自己得出結(jié)論,這是新款.不要否定你顧客,即使他是錯(cuò)也要先認(rèn)同再引導(dǎo).一是不能否定顧客“這是新品您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款！切記切記不要否定你顧客,即使他是錯(cuò)也要先認(rèn)同再引導(dǎo).二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策“超出我預(yù)算了”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”客戶(hù)提問(wèn)不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品,要先了解顧客真實(shí)想法.直接問(wèn)顧客“先生,您預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,根據(jù)他報(bào)數(shù)字來(lái)判斷他意圖到底是什么.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策那就是想便宜一點(diǎn).我們通過(guò)溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛(ài)不釋手.預(yù)算與商品價(jià)格相差不多預(yù)算與商品價(jià)格相差很大那就是真超出預(yù)算了.這個(gè)時(shí)候我們?cè)俎D(zhuǎn)商品,但說(shuō)時(shí)候要顧及顧客尊嚴(yán),“先生,我們這邊也上了一些新款,我來(lái)幫你介紹.”顧客一看便明白,這樣你給了顧客面子也賺了商品.二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買(mǎi)哪一個(gè)好?客戶(hù)提問(wèn)這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)檫@是你給顧客選,顧客說(shuō),當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選就要幫他退或者是換.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策“這件特點(diǎn)是……,那件特點(diǎn)是···,您覺(jué)得呢?”如果顧客非要你決定,那么我們就幫他決定:“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好,您覺(jué)得呢?”最后一定要問(wèn)顧客,讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn).遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢?二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策把贈(zèng)品折算成錢(qián),給我便宜點(diǎn)吧.客戶(hù)提問(wèn)一些專(zhuān)銷(xiāo)員可能會(huì)說(shuō)“真很抱歉,我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利.”“公司規(guī)定不能這么做.“切記,公司規(guī)定,這四個(gè)字一定不要說(shuō),因?yàn)榻o顧客拒絕感覺(jué)太直接了.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策可以這么說(shuō):“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客,也是對(duì)您支持我們公司感謝只是我要說(shuō)是:…（介紹贈(zèng)品優(yōu)點(diǎn)、好處）,讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值.把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品.二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我再看看吧,客戶(hù)走了！客戶(hù)提問(wèn)一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái),在努力一把.二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶(hù)按照你設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)去衡量別產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái).預(yù)先設(shè)定好比較標(biāo)桿,在客戶(hù)心目中留下不可磨滅痕跡,用我們優(yōu)勢(shì)去打擊別人劣勢(shì).用到這個(gè)銷(xiāo)售技巧時(shí)候要找出我們比別品牌強(qiáng)地方,是我們優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)給顧客帶來(lái)特殊價(jià)值方面.對(duì)策二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?客戶(hù)提問(wèn)專(zhuān)銷(xiāo)員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題,我們是大品牌,全國(guó)都設(shè)有維修點(diǎn)都會(huì)……但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)時(shí)候:“萬(wàn)一短時(shí)間有問(wèn)題怎么辦?"不少專(zhuān)銷(xiāo)員就回答不好了.分析二/客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策顧客說(shuō)“